議價(jià)-價(jià)格決定成交

議價(jià)-價(jià)格決定成交Lianjia2017年7月梨園大區(qū)目錄CONTENTS議價(jià)的背景

議價(jià)的目的

議價(jià)的動(dòng)作

議價(jià)的場(chǎng)景

價(jià)值點(diǎn)VS痛點(diǎn)THESceneryDESIGN議價(jià)的背景01議價(jià)的背景議價(jià)背景01020304政策端317政策頻出，預(yù)測(cè)市場(chǎng)交易下行交易端貸款政策杠桿影響，貸款收緊。客戶貸款資格下降，客戶購房成本增加。房源端①Q(mào)1房價(jià)上漲過快，賣方市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位②Q2報(bào)盤量增加，但報(bào)價(jià)價(jià)格仍然居高不下。不降價(jià)無人接盤③果園、雙橋等兄弟區(qū)域，房價(jià)低于梨園，客戶流入量低，影響成交客源端①客戶觀望情緒濃厚，新增客戶量降低②換房客戶因貸款政策，換房受阻，盤中客無法盤活THESceneryDESIGN議價(jià)的目的02議價(jià)的目的KEYWORDKEYWORDKEYWORDKEYWORD

激活交易量

提升帶看量提升經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)量

增加新增客戶提升業(yè)績促進(jìn)人員保留THESceneryDESIGN議價(jià)的動(dòng)作03明確各層級(jí)職責(zé)①通關(guān)本盤定價(jià)知曉②關(guān)注本盤新增報(bào)價(jià)③盤點(diǎn)組內(nèi)庫存房源④匯報(bào)近期議價(jià)房源①組織研討議價(jià)動(dòng)作②整理提供議價(jià)工具③制定傳遞本盤定價(jià)④把控本盤C房管理①收集使用議價(jià)工具②明確知曉本盤定價(jià)③不同場(chǎng)景實(shí)地議價(jià)④議價(jià)成功案例分享AM①制定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)目的：控制新增房源端價(jià)格入口②制定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)：上一套房源成交價(jià)和鏈家網(wǎng)估價(jià)制定各商圈樓盤定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)選出可議價(jià)房源通過①維護(hù)人電話回訪②M+A面訪③S每十天跟進(jìn)的定期回訪選出議價(jià)房源有針對(duì)性的重點(diǎn)議價(jià)針對(duì)①已買未賣業(yè)主②盤中客換房業(yè)主③變現(xiàn)離京業(yè)主④對(duì)市場(chǎng)不看好業(yè)主⑤不著急賣的業(yè)主有針對(duì)性議價(jià)培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)能力找出議價(jià)房源后①商圈經(jīng)理要給經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備相關(guān)議價(jià)工具②對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行議價(jià)場(chǎng)景的培訓(xùn)、通關(guān)演練有針對(duì)性的重點(diǎn)議價(jià)不同議價(jià)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)①特點(diǎn)：賣小換大②議價(jià)要點(diǎn)：房子已買，銀行政策導(dǎo)致首付增加，違約成本高317政策后，客戶觀望情緒嚴(yán)重。報(bào)盤量增加，但報(bào)盤價(jià)格都高，適當(dāng)降價(jià)，樓盤高性價(jià)比房源。吸引客戶駐足已買未賣業(yè)主盤中客換房業(yè)主①特點(diǎn)：符合市場(chǎng)規(guī)律②議價(jià)要點(diǎn)：高買高賣，低買低賣。建議目前市場(chǎng)政策下，先賣掉，還能賣好價(jià)錢，拿到資金后，會(huì)有更多選擇房源機(jī)會(huì)。變現(xiàn)離京業(yè)主①特點(diǎn)：離開一線城市②議價(jià)要點(diǎn)：政策控制，近期北京市場(chǎng)都會(huì)處于下行階段，市場(chǎng)價(jià)格回歸理性，對(duì)于二三線城市來說，房源需求變多，價(jià)格有可能會(huì)呈上升趨勢(shì)，既然要離京，盡早出手對(duì)市場(chǎng)不看好業(yè)主①特點(diǎn)：業(yè)主主觀意識(shí)強(qiáng)烈②議價(jià)要點(diǎn)：過往一段時(shí)間，北京房價(jià)走勢(shì)過于兇猛，已經(jīng)超出老百姓的購買力。國家出臺(tái)各項(xiàng)政策，是為了讓房價(jià)回歸理性。未來市場(chǎng)未知，建議盡快出手經(jīng)紀(jì)人人手一份議價(jià)工具C房管理落地商圈經(jīng)理有效議價(jià)落地政策解讀落地議價(jià)后房源急攻聚焦業(yè)主講房傳遞跨盤空看

跨區(qū)傳遞

集中約看未完成的項(xiàng)目及情況延時(shí)符無意向客戶維護(hù)人告知業(yè)主，客戶出價(jià)情況，對(duì)房源滿意度為后期成交做提前鋪墊業(yè)主不在京，收意向金。在京，斡旋（一面二議三斡旋）一面二議三斡旋有意向客戶THESceneryDESIGN議價(jià)的場(chǎng)景04場(chǎng)景一【已買未賣】案例客戶胡女士，經(jīng)紀(jì)人維護(hù)三年的業(yè)主，自家兩居房源“自如”狀態(tài)。新政前以550萬價(jià)格掛牌出售。打算換同小區(qū)三居室。此時(shí)317政策出臺(tái)，胡女士看中報(bào)價(jià)760萬的三居，通過經(jīng)紀(jì)人議價(jià)45萬，最終胡女士以715萬購買此三居。買完后，3.17政策升溫，客戶觀望情緒濃厚，看房人數(shù)減少，但是，有客戶相中胡女士家房子。第一次斡旋后，胡女士同意530萬出售自如兩居，客戶還是覺得價(jià)高。第二次斡旋，業(yè)主降價(jià)到525萬，客戶還是不買，第三次斡旋，最終胡女士家房源以508萬成交。①給胡女士匹配合適三居室，幫助胡女士合理議價(jià)45萬，讓胡女士買房完畢。②積極幫助胡女士賣房。同時(shí)不斷向胡女士解讀市場(chǎng)現(xiàn)狀，降低胡女士售房心理價(jià)位③幫胡女士找到買家。又幫買家斡旋議價(jià)。最后胡女士賣房成功。先買后賣結(jié)束。場(chǎng)景再現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人動(dòng)作拼的是速度場(chǎng)景二【有明確售房意向】案例客戶當(dāng)時(shí)投資買房，317政策之前就在看房，經(jīng)歷了房市上行市場(chǎng)，對(duì)投資抱有很大期望，317之后房源量增多，我們建議客戶多看，有意向房源可以喊出自己的意向價(jià)位，成交房源總共看了三次，賣方賣房是為換房，但是成交房源并不占用自己的資金和購房名額，了解到情況后，首次帶看后，我們不建議客戶立馬斡旋，建議客戶多次看房，表示對(duì)房源的滿意度，后面經(jīng)過溝通，房源報(bào)價(jià)675萬，最終570萬成交，成功議價(jià)105萬。①經(jīng)紀(jì)人的帶看永遠(yuǎn)要持有服務(wù)意識(shí)，不能抱有急于成交心態(tài)②有意向房源一定要問出客戶的心理價(jià)位，并告知客戶您出的價(jià)位肯定是比業(yè)主心理價(jià)位低的③每次帶看后，我們都會(huì)留一個(gè)人在業(yè)主家給業(yè)主大致講述客戶購房的大致思路及對(duì)市場(chǎng)的看房，并用大區(qū)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)市場(chǎng)下行的一個(gè)趨勢(shì)，給業(yè)主鋪墊近期的客戶出價(jià)肯定會(huì)比他的預(yù)期還會(huì)低，并且在3-5個(gè)月內(nèi)這種趨勢(shì)不可逆④帶看期間正逢端午節(jié)，給業(yè)主送上粽子禮盒，借機(jī)會(huì)面訪業(yè)主，保持對(duì)彼此雙方的不斷交互，增加信任。場(chǎng)景再現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人動(dòng)作一切皆有可能場(chǎng)景三【盤中客連環(huán)單】案例客戶孫先生，改善面積，小換大（自住71平米換三居室），不同區(qū)域看房兩年。需求必須是一買一賣的換房模式，同時(shí)進(jìn)行。3.17新政影響，導(dǎo)致?lián)Q房首付增加到60%。購房成本增加基礎(chǔ)上，孫先生仍不愿降低售房心理價(jià)位，也不愿提升購房心理價(jià)位。孫先生換房，最多額外增加60萬差價(jià)，孫先生房子剛開始掛牌418萬，兩居當(dāng)時(shí)市場(chǎng)掛牌480萬，經(jīng)紀(jì)人積極協(xié)調(diào)，議價(jià)，最后實(shí)現(xiàn)孫先生一買一賣同時(shí)進(jìn)行模式，買到心儀住房①連續(xù)面訪，一邊給孫先生換房信心，一邊不斷給孫先生匹配最新房源，轉(zhuǎn)換孫先生購房思維②解讀政策，不斷議價(jià)。幫孫先生把意向購買兩居室議價(jià)到440萬，在此基礎(chǔ)上，孫先生同意自家房子降到385萬。③幫孫先生家房源找到買方，三家斡旋。斡旋前溝通孫先生看中的兩居室業(yè)主，業(yè)主降價(jià)到425萬，滿足了孫先生換房價(jià)位，孫先生又將自家房源降到365萬，三家同時(shí)簽約，實(shí)現(xiàn)一買一賣同時(shí)進(jìn)行。場(chǎng)景再現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人動(dòng)作買賣雙贏THESceneryDESIGN價(jià)值點(diǎn)/痛點(diǎn)05樓盤成交價(jià)格走勢(shì)圖通州對(duì)標(biāo)盤成交套數(shù)對(duì)比降幅13.14%降幅10.62%降幅7.2%降幅8.7%價(jià)格決定成交價(jià)值點(diǎn)大區(qū)成交價(jià)格走勢(shì)圖價(jià)值點(diǎn)：通過議價(jià)管理，