促成力-心理建設和促成方式（服務溝通技巧）

保險促成的十大方法課程的重點：促成定義及重要性促成時機促成的要點促成的方法產(chǎn)說會中促成陪訪時促成什么是促成？生活中買水果的小故事什么是促成？

促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。

促成的技巧促成時機存在于整個推銷過程當中，但要注意做好接觸、說明的功夫，才更有利于促成。促成的技巧A）不重復同樣話題，如“簽名吧！”“把身份證給我”“受益人是太太還是女兒？”“收費地址是家里還是公司？”等，

B）不急躁，要耐心，C）不倉促，讓客戶有考慮的余地，D）不拖泥帶水，抓住機會就大膽出擊，E）當客戶拒絕時，問清楚拒絕的理由，解決了問題再促成。·······準主顧的情緒曲線——購買信號時間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動促成的時機當客戶查看費率表時客戶查看資料時客戶沉默時客戶認同時客戶沉思時客戶招待你吃東西時客戶反對意見減少時促成的時機當客戶提出疑問時客戶希望了解其他問題時客戶與你討價還價時客戶問到有沒有其他人也辦過類似的險種時客戶問到時候如何領取受益金時客戶問假如以后你不干了怎么辦時促成的時機促成的要點

全力接觸，自然促成！捕捉準主顧的購買信號，機不可失！使用最有效的話術，言簡意賅。

5次CLOSE，委婉堅持。留下好印象，保持聯(lián)絡。動作與話術同步進行。

要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。促成的要點

不論簽約與否，應做到：

·加強準主顧對我們的信任；

·請準主顧介紹新客戶；

·增加準主顧對商品的了解；

·觀察準主顧是否符合增員標準促成的要點促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法美景描繪法行動法直接要求法感動法最低承保法轉身詢問法激將法

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的購買意愿！話術：你的同事趙先生都已經(jīng)給他的孩子買了保險，以你的能力，肯定沒有問題吧！推定承諾法(默認法)

假定準客戶已決定購買，而不去征詢準客戶的意見話術：趙先生，請問您的生日是。。。。趙先生，請問您家的地址是。。。。

二擇一法

“要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效。話術：趙先生，剛才我們提到的好利年年理財方案，你看是要保一手還是兩手呢？請問受益人是你的愛人還是孩子？威脅法

運用事例等方法，讓客戶體會到不投保的危險話術：趙先生，你看我的一個朋友，才35歲，上周還好好的，就是出了一次差，卻出現(xiàn)了這樣的事，真是想不到??！美景描繪法

劉先生，當你的孩子在他18歲上大學的時候，他可以拿著這張在他零歲你就為他準備好的這份愛心，去我們公司保險公司領到一筆不菲的教育金去讀大學。我想：當他戴著碩士帽，站在高高的領獎臺上，一定會含笑看著坐在臺下的你，一定會感謝你為他做的周全的準備。行動法

拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項請準客戶出示身份證請準主顧確定受益人等行動法——以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格。——我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。直接要求法直接開口要求客戶讓單子生效。話術：1、趙老板，現(xiàn)在我們就把單子簽了吧？2、拿出收據(jù)，問：趙總，您看五十份夠不夠？弗蘭克林法就是直接畫出一個T字，進行比較。話術：

你看一下，買保險和不買保險，我們對比一下，如果是買保險的好處多，我們就是買保險，你看如何？感動法以真情關心感動客戶以專業(yè)知識感動客戶以勤奮耐心感動客戶最低承保額法

——

田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務是不是真的象我所說的那么好！沒關系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險種，每天只需×元錢，就可獲得×萬的×樣的保障。只有這樣，您才能考驗一下我的服務到底如何？請把您的身份證借我用一下．．．．．．不會白白浪費時間，至少收獲不等于零先讓準客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額推薦理由：最低承保額法轉身詢問法——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有

最后一個問題請您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進工作．．．．．．促成的公式促成＝強烈的愿望×純熟的技巧×百分之百的熱誠

促成時的拒絕話術我再和愛人商量商量

趙先生，真的為您太太感到驕傲。說真的，在一個家庭當中，做先生的如此尊重太太，說明你們的家庭關系好。而且如果是我，也會這樣，畢竟買保險是關系到家庭未來生活的大事，何況開支也不是小數(shù)，應該跟太太商量一下才是。（先認同）

可是，不知道你有沒有想過，您拿這樣的問題去征求太太的意見，反而會使她非常為難(稍停頓)。因為，如果她為了省錢而不同意買，當需要的時候又沒有，這對她來說是很不公平的。到時候她的日子很不好過，而這又是你所不愿意的。

可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當她最終受益的時候，是拿您的健康甚至生命為代價得來的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當做一份禮物送給她，我想在送禮物的時候，不預先告訴對方，對方是不會生氣的吧。等到需要時，再找您投保

我是可以等，但幸福美滿的日子是否會等人呢？要有健康的身體才能投保，保險最好是備而不用，最好沒有“需要的時候”保費是按年齡計算的，年齡越大保費也就越貴，也許你覺得差一兩歲差不了很多，但20年累積下來，也是個不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事壽險多年的經(jīng)驗，有許多人因健康有異而想投保時卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關心的保戶身上。等過一段時間再說

沒錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以?。粵]有新的進口車，開開二手或騎摩車也可以到達目的地；沒有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等借口延遲買保險，結果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一應險。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不能還，所以買保險是機不可失的，千萬不能等。促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導客戶簽名。4、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹慎填寫，同時問客戶：您看現(xiàn)在繳費，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障。5、請客戶確定受益人促成后的幾個動作：感謝恭喜保證

促成的技巧電話銷售流程開場白產(chǎn)品介紹促成成交/預約異議處理1促成的重要性2如何捕捉促成時機3促成的方法和原則CONTENTS目錄1促成的重要性2如何捕捉促成時機3促成的方法和原則CONTENTS目錄1促成的重要性2如何捕捉促成時機3促成的方法和原則CONTENTS目錄1促成的重要性2如何捕捉促成時機3促成的方法和原則CONTENTS目錄就像足球比賽的臨門一腳只有他說：我要娶你！購買電腦記報價后異議處理后客戶發(fā)出購買信號

促成！促成的時機機不可失典型的購買信號詢問售后服務詢問產(chǎn)品細節(jié)詢問購買方式客戶表示贊同時討價還價沉默促成的方法促成的方法1.直接法2.如果法3.保證法4.危機法5.二擇一法如果您現(xiàn)在辦理的話，我這邊還可以為您申請……請您相信我所說的服務都是公司對您的承諾…？我們的優(yōu)惠活動馬上就要結束了，為了不讓您錯過這份優(yōu)惠活動，不如現(xiàn)在就為您辦理吧給您按照A方案還是B方案？我現(xiàn)在就為您辦理吧促成方法的應用促成方法應用直接法1.優(yōu)柔寡斷的客戶2.多次促成后3.確實有需求的人如果法報價后促成（服務費）保證法客戶對價格及服務較滿意，但對品牌沒有信心危機法對價格較敏感的客戶二擇一法當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時促成的原則強勢及時通過促成厘清異議堅持結合服務及優(yōu)惠政策狼和農(nóng)夫一個戰(zhàn)勝：

首先要戰(zhàn)勝心魔，輕松上陣。伙伴們讓我們思考一下，促成時你和客戶誰緊張？其實客戶與我們一樣緊張，你害怕他不買，他害怕你強迫他買。思考一：其次思考一下我們平時面對的拒絕中，究竟有多少是真正的拒絕？還是人的一種本能反應呢？其實大多數(shù)都是條件反射，而不是客戶真的不需求。思考二：最后那么讓您舉步不前的人是誰？其實我們才是自己最大的敵人。促成=多次拒絕+最后一次努力如何把握促成的時機

任何保單的促成皆由和客戶會面的第一天開始；整個會面的目的就在于促成。促成由四個階段：同理心階段——讓客戶的想法“和我一樣”；第二階段是：“理性思考”階段；第三階段是：“我有麻煩了”；第四階段最簡單，給他一個脫離困境的方法。省省那些精心設計的銷售用語吧！再怎么高明的促成手法也彌補不了異常糟糕的商品說明。促成是以四個理性步驟，去打動一位新客戶的過程。

——約翰·馬瑟（JohnS.Mather）名家如是說

何謂促成促成不是結束，而是過程促成是一門溝通學促成是信任感的培養(yǎng)促成是一種教育促成就是解決問題

從自我做起言行合一練習適度的自我坦白個人情感影響決定傾聽面具后面的聲音避免使用詭計培養(yǎng)關懷他人之心建立信任感的策略:促成是一種教育銷售就是教育客戶促成就是解決問題宏觀是一種生活方式“死”“今晚”“要”“你”銷售壽險的四個關鍵詞買或不買都要付出代價提供解決問題的方案幫助客戶解決問題正確的促成觀念1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”

—滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得內心的安全感才是我們的職責。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。4、促成不是干預客戶的一切5、促成不是強迫購買，但是業(yè)務員必須主動熱情

課程大綱

一、導言

二、促成的時機三、促成的要點四、促成的方法研討五、促成話術六、發(fā)出促成信號后的注意事項七、課程總結

促成的時機客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時：①、客戶的表情態(tài)度信號②、客戶的動作信號③、客戶的語言信號促成時機

促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時

我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它準主顧提出問題（言語上）客戶在銷售會談中的購買動機A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內容、條件F、客戶很高興、愉快客戶在銷售會談中的購買動機G、問到理賠手續(xù)H、問及服務的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細節(jié)

課程大綱

一、導言二、促成的時機三、促成的要點四、促成的方法研討五、促成話術六、發(fā)出促成信號后的注意事項七、課程總結

（先請學員回顧一下促成時的關鍵點）

促成的要點

全力接觸，自然促成！捕捉準主顧的購買信號，機不可失！使用最有效的話術，言簡意賅。

5次CLOSE，委婉堅持。留下好印象，保持聯(lián)絡。動作與話術同步進行。要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。

不論簽約與否，應做到：

·加強準主顧對我們的信任；

·請準主顧介紹新客戶；

·增加準主顧對商品的了解；

·觀察準主顧是否符合增員標準成功銷售的十五個關鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、、告訴自己生活是學習和體驗；F、追隨你行業(yè)的領導者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；成功銷售的十五個關鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標要明確；L、記錄你工作一切有關的習慣；M、找出客戶購買保險的理由；N、永遠記住你的兩個基本任務；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。

課程大綱

一、導言二、促成的時機

三、促成的要點四、促成的方法研討五、促成話術六、發(fā)出促成信號后的注意事項七、課程總結

促成方法研討

將業(yè)務員分組討論；每種促成方法每人提出二個話術研討，之后選出最好的二句話術小組代表發(fā)表，

促成的方法推定承諾法（默認法）二擇一法激將法提高危機意識法利益驅動法立刻行動法默認法話術——請問您的出生日期是什么時候？——請問您的住址是…？二擇一法話術——您喜歡一年繳一次保費或一個月繳一次？直接從您的銀行帳戶轉帳會不會比較方便？——您打算55歲退休還是60歲？激將法話術——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應該沒有問題吧？更何況您也是家庭責任感很強的人！——客戶先生，我看您是個很現(xiàn)代的人，應該可以接受新的觀念吧！提高危機意識法——其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？利益驅動法——**先生，您的這份保障計劃在交費期內有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢…——您這個月投保少算一歲，可以省

1000多元…立刻行動法——以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格。——我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。

課程大綱

一、導言二、促成的時機

三、促成的要點四、促成的方法研討

五、促成話術

六、發(fā)出促成信號后的注意事項七、課程總結

促成階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問1、這事我太太決定您說保險的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個好太太幫您分擔事情其實保險是兩個人的事，您看您是不是也拿一些主意？

促成階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問2、這件事要和太太商量一下您說保險的事要和您太太商量一下您說得很有道理您和您太太真的很恩愛，這件事的確應該和太太商量一下一般人大多商量兩件事，一是保單條款是不是好，二是有沒有預算不知道您要和太太商量哪一項？

促成階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問3、你將來跳槽了誰為我服務您是說我跳槽了誰為您服務您這個問題問得很好其實即使我跳槽了，，我們還是朋友，我還會幫您，更何況……其實我是否存在都不影響您的既得保單利益您說對嗎？

您看現(xiàn)在每天只需存26元錢，將來不但可每月領取養(yǎng)老金保證您們晚年的生活品質，還有50000元起步的健康基金保障，而且32類大病、住院、意外門診醫(yī)療都有保障，大病保障還每年遞增1000元，直至81歲；到81歲時，您還能領到一筆祝壽金，可以四處游玩，不論是您二位想去海邊吹吹風，還是想到世界屋脊游覽布達拉宮，都是很不錯的！如果沒有問題的話，在這兒簽個字好嗎？話術●您看您是到工行存錢方便還是到農(nóng)行存錢方便（適時遞上投保書）?！窀鶕?jù)你目前的實際情況，專門為你設計了這款計劃，我認為它最適合你現(xiàn)在的需求，你看還有什么問題嗎？●為了您自己與家人的未來的生活，只需現(xiàn)在每天存70元（20元），就可輕松享有，請問您是現(xiàn)金還是轉帳？?現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮

——當然是要考慮一下，說明您對投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報是靠每一次很小的變化累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時間沒有關系，損失的是您的回報，一樣的投資，早一天就多一天的機會，反正生效以后您還有考慮的時間。您將來的投資收益想由誰領?。孔约哼€是您太太？

幾乎山窮水盡的應對話術

?陳小姐，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼您買下任何東西，因為錢在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不能接受這個計劃,您看我說的對不對：第一，您認為沒有必要再增加您和您家人的保障了，因為您的財富足以應付將來可能發(fā)生的任何事情。第二，您認為自身的健康可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。第三，您認為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？已成交客戶收集名單話術

?陳小姐，我很高興有您這樣有見識的朋友，能不能再幫我一個忙，在您周圍的朋友中，有誰也有您這樣的觀念的？請幫我寫三個名單，我可以也去為他們做個介紹？

未成交客戶收集名單話術

?陳小姐，再考慮考慮也是應該的，反正您我都是朋友了，到想加入的時候叫我也不晚，我一樣會盡心盡力為您服務的。對了，您能不能幫我一個忙，幫我介紹幾個客戶？在您認識的人中，層次比較高一點，想投資又比較忙的人有幾個？真誠地看著對方說：

“這份保險真的會對您很有利。相信我，我不會讓您吃虧的！”不斷地嘗試，一定大功告成！

課程大綱

一、導言二、促成的時機

三、促成的要點四、促成的方法研討五、促成話術六、發(fā)出促成信號后的注意事項七、課程總結

促成的注意點：㈠避免與客戶爭吵抬杠㈡不要談論自己的看法、意見、觀點㈢不可貶低同行競爭者㈣不要偽裝擁有更高的權力，不要亂許愿㈤注意避免使要回扣的方法發(fā)出購買信號后的注意事項