政企客戶部十月經(jīng)營分析

中國電信成都分公司政企客戶部2009年11月30日

政企客戶部十月經(jīng)營分析目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點工作部署分群收入預(yù)算完成率收入（萬）當(dāng)月收入累計收入進度計劃完成率11、12月月均需完成政企分群121382472824258102%127331.1全區(qū)政企10月收入完成情況預(yù)算完成情況：全區(qū)政企10月完成收入1.2萬元，超額完成102%，根據(jù)目前完成情況，預(yù)計本年度余月均需完成1.27萬元才能確保四季度收入計劃指標的完成。收入結(jié)構(gòu)：由于政企客戶受10月長假的影響較大，其收入占比較往月略有下降。收入完成建議：加強新量收入發(fā)展、存量用戶增量挖掘提升、重大項目增收、收入計費基礎(chǔ)管理等工作；數(shù)據(jù)來源：財務(wù)報表全區(qū)政企10月收入完成當(dāng)月計劃值客戶群結(jié)構(gòu)占比：4注：數(shù)據(jù)來源財務(wù)報表業(yè)務(wù)收入占比截止10月，全區(qū)政企累計實現(xiàn)收入12.34億元，同比增幅15%。收入貢獻主要來源于固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值及綜合信息應(yīng)用服務(wù)和移動業(yè)務(wù)分別占比41%、43%、14%和2%。單位：萬元1.1.2全區(qū)政企1-10月累計收入完成情況政企收入月度趨勢政企客戶累計收入周期有較大增幅1.1.3各分公司預(yù)算完成情況龍泉、郫縣、新都完成預(yù)算進度！9-10月預(yù)算進度完成率分公司預(yù)算完成情況：根據(jù)業(yè)管中心成品數(shù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，9-10月，僅龍泉、郫縣、新都分公司完成預(yù)算進度值，其中，龍泉政企兩月實現(xiàn)1117萬，超額達9%，有86%的區(qū)縣均未完成預(yù)算目標值，其中，成華、錦江、城西、彭州完成率不足85%。數(shù)據(jù)來源：業(yè)管中心提供財務(wù)報表。排名分公司9月10月合計9月目標值10月目標值進度值完成率1高新11431284242713551329268490%2金牛92286617881005985199090%3城北8688121680952933188589%4青羊6416561296741727146888%5武候11111037214812541229248386%6城西7217141435874857173183%7錦江12321253248515401509304981%8成華828948177611201098221980%排名分公司9月10月合計9月目標值10月目標值進度值完成率1龍泉55855911175205091029109%2郫縣487481968455446901107%3新都324336659333327660100%4雙流6106311241631619125099%5大邑8590175898717699%6新津10710921711110821999%7溫江27427654928928357396%8崇州11813124913213026295%9金堂7066136757414992%10青白江13713827415214930091%11蒲江5656112636112491%12邛崍10712323012912725690%13都江堰24223047227126653788%14彭州13313126415815531284%截止10月，全區(qū)政企客戶固網(wǎng)收入同比增長同比增幅13%，移動語音收入達到2527萬元.語音業(yè)務(wù):增幅3%，增量收入主要來源于月租費、國內(nèi)長途業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)收入同比增長18%，增值及綜合信息服務(wù)增長31%，兩項業(yè)務(wù)繼續(xù)保持較強增勢；說明：取數(shù)來源于財務(wù)數(shù)據(jù)，今年客戶群的戰(zhàn)略分群對數(shù)據(jù)分析有一定影響。項目（單位：萬元）上年本年同比增量同比增幅固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)489075047415683%裝移機584192-393-67%月租費10688114537667%本地通話23957244875302%國內(nèi)長途12502132677656%國際長途923817-106-11%港澳臺長途203192-11-5%固網(wǎng)語音其它49651734%互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)4471552809809418%增值及綜合信息服務(wù)1339817599420131%固網(wǎng)合計1070201208821386213%其中：小靈通

1252

移動移動語音收入11025272417

政企收入合計

1071301234091627915%1.1.409年各項業(yè)務(wù)累計收入同比互聯(lián)網(wǎng)、增值業(yè)務(wù)同比增勢較強，語音業(yè)務(wù)同比穩(wěn)中小升！1.1.5.1政企固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)各月環(huán)比走勢分析各月固網(wǎng)語音收入走勢政企固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)呈萎縮趨勢，月度波動較大！月度趨勢：固網(wǎng)話音業(yè)務(wù)逐月走勢基本持平，略有向下的趨勢；集中趨勢：政企語音消費高峰期庫三、六、九月，低谷期分布在一、二、八和十月份；數(shù)據(jù)來源:財務(wù)收入明細表。81.1.5.2政企移動業(yè)務(wù)收入定比分析項目10月8月5月定比5月(元）定比5月（%）移動語音收入月租費515109934084932-33422-39%非漫游狀態(tài)通話費348786129116792010594147726773%其它45724359214734324811399533%互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)移動電話號碼賬號11636771050119208937954739457%增值及綜合信息應(yīng)用服務(wù)來電顯示1966911921571158388085470%手機對講1373951953952031321912540%短信276037190578136411139626102%彩信3943253207423%七彩鈴音6796855852462012176747%多方通信244720244

移動流量313538190703125649187888150%手機下載2419122316985414337145%多媒體郵箱841194026339207333%定位服務(wù)240-800240

手機報4321835916281981501953%手機影視2333216011681165100%企業(yè)通信息助理34163698257684033%聲訊7587774812357-4770-39%移動收入合計624195353836713137826310412799%10月政企移動收入624萬元，與半年內(nèi)其它兩月相比，呈增長趨勢；增長貢獻值：主要源于通話費、號碼賬號費、移動流量費的增加，成長性：手機對講、來電顯示、短信業(yè)務(wù)呈現(xiàn)較大增幅，而月租費、聲訊費則有39%的下降，移動彩信、定位服務(wù)、多媒體郵箱等業(yè)務(wù)也需要突破；政企移動業(yè)務(wù)收入貢獻逐漸增加1.1.6全區(qū)政企收入結(jié)構(gòu)區(qū)縣異動：青白江、都江堰、崇州、雙流、成華同比增幅則在25%以上，增收能力較強，；邛崍、新津、金堂、錦江、高新收入同比下降幅度較大，需高度關(guān)注并采取措施止跌回穩(wěn)。數(shù)據(jù)來源：營銷渠道支撐系統(tǒng)。部分分公司收入同比下降，值得關(guān)注！各分公司收入同比增幅排名各單位收入貢獻排名：市政企、武候、網(wǎng)吧部、城北、錦江、高新、金牛、龍泉分公司收入貢獻為全區(qū)政企的“八大強”，而蒲江、金堂、大邑、新津為全區(qū)政企的“四小龍”。數(shù)據(jù)來源：營銷渠道支撐系統(tǒng)。1.1.7全區(qū)政企渠道收入貢獻排名1.2.1總機服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展累計情況：截止10月，全區(qū)總機服務(wù)建殼客戶數(shù)887個，累計融合C網(wǎng)成員用戶數(shù)12.77萬戶，實現(xiàn)全年目標值的162%，武侯、城西在融合量上、金牛、雙流在建殼用戶量上發(fā)展較好。環(huán)比情況：較9月，政企本部、彭州、雙流、郫縣新增拉動C用戶增長較快，月融合用戶數(shù)1000戶以上，而城西、錦江、金牛、金堂等9個分公司出現(xiàn)負增長，需在存量保持和增量拓展方面加大力度；數(shù)據(jù)來源：德企報表系統(tǒng)。10月總機服務(wù)累計建殼和拉動C網(wǎng)情況用戶規(guī)模持續(xù)擴大，但部分分公司出現(xiàn)負增長！1.2.2商務(wù)領(lǐng)航套餐數(shù)完成情況總體情況：截止10月，全區(qū)商務(wù)領(lǐng)航套餐發(fā)展數(shù)到達54823戶，完成了年度目標的172%。優(yōu)化后的產(chǎn)品體系、集中營銷活動的開展對商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品推廣起到促進作用；各區(qū)縣情況：除新都、蒲江、大邑、新津未完成全年計劃目標外，其它各分公司均超額完成全年發(fā)展任務(wù)，其中以城北、成華、雙流等分公司發(fā)展最為突出，年度完成率在190%以上；數(shù)據(jù)來源：動態(tài)報表系統(tǒng)。少數(shù)分公司差目標值！10月商務(wù)領(lǐng)航累計完成情況提前完成全年發(fā)展任務(wù)！1.2.3商務(wù)領(lǐng)航拉動天翼用戶發(fā)展情況截止10月31日,全區(qū)政企客戶渠道融于商務(wù)領(lǐng)航的移動用戶數(shù)（含3G上網(wǎng)卡）為24675戶,已經(jīng)完成省公司年初下達指標的114%。城區(qū)分公司中錦江、城西，縣分公司龍泉、溫江、青白江、邛崍、都江堰均超額完成全年發(fā)展任務(wù)，成華、青羊分公司未完成進度值的50%，需加快發(fā)展；數(shù)據(jù)來源：動態(tài)報表系統(tǒng)。商務(wù)領(lǐng)航拉動天翼用戶完成情況移動語音出帳用戶數(shù)不斷增長，10月相比5月基本翻番，但ARPU值卻呈現(xiàn)下降趨勢；固網(wǎng)語音出帳收入和出帳用戶數(shù)受假期影響較大，有一定波動。10月出帳用戶數(shù)相比往月基本穩(wěn)定，但撥打次數(shù)和撥打時長降低，導(dǎo)致ARPU值環(huán)比下降幅度達到16%；數(shù)據(jù)來源：財務(wù)明細報表及業(yè)務(wù)報表。移動語音業(yè)務(wù)ARPU值月趨勢（單位：元）1.2.4固、移語音出帳用戶和ARPU值情況固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)ARPU值月趨勢（單位：元）移動用戶的ARPU值逐月下降！1.2.5商務(wù)光纖、光纖網(wǎng)吧業(yè)務(wù)推進商務(wù)光纖拆裝、到達量10月新增光纖網(wǎng)吧產(chǎn)品分布：總體情況：10月全區(qū)光纖到達值9838條，其中，商務(wù)光纖6165條，光纖網(wǎng)吧3673條，武侯、郫縣、高新新裝數(shù)量較多，而大邑、都江堰、青羊、彭州、成華拆裝率超過50%，需高度關(guān)注光纖維穩(wěn)工作。商務(wù)光纖：新增量以武侯、高新、錦江發(fā)展較好。光纖網(wǎng)吧：郫縣10月新裝在10條以上，到達量以雙流、龍泉、郫縣排名前三，市場規(guī)模較大。數(shù)據(jù)來源：動態(tài)報表系統(tǒng)商纖、光纖網(wǎng)吧區(qū)域分布集中性強，部分分公司拆裝比高！1.2.67+1項目拓展情況分公司（單位：萬元）當(dāng)月收入累計收入累計收入計劃計劃完成率藍海網(wǎng)盟1181371192071.42%金色校園46908120075.67%寬帶星天地1.4923650047.16%全球眼6866734837080.45%7+1項目完成進度：總機服務(wù)：已提前完成；綜合辦公：差進度，請全區(qū)政企加快推進；電子政務(wù)：完成進度；藍海網(wǎng)盟：請網(wǎng)吧寬頻部加快推進，降低拆機率，保障網(wǎng)盟收入；全球眼：進度滯后；寬帶星天地：缺口較大，完成難度大，請全區(qū)加快推進；金色校園：差進度，請校園營銷中心、全區(qū)政企加快金色校園業(yè)務(wù)推進步伐；數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)應(yīng)用門戶網(wǎng)站。目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點工作部署省公司工作部署以政企存量市場的穩(wěn)定為主，重點抓好寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，初步構(gòu)筑全業(yè)務(wù)運營下的防御長城。市公司工作部署堅守政企寬帶,占領(lǐng)校園市場結(jié)合省、市公司四季度重點工作部署，政企客戶部組織全區(qū)政企序列各相關(guān)部門，遵照部署、按照計劃、向著目標、深入推進，確保四季度政企重點工作的逐一落實；截止當(dāng)前，各項工作均取得了一定進展。工作接觸點工作目標目標達成重點市場增存并舉存量光纖保有率：96.47%；（除去產(chǎn)品遷移等因素，實際98%）校園寬帶：新增量完成進度49%（截止11.29）“防御長城”初建高端客戶協(xié)議鎖定：錄入量91%、完成量鎖定70.9%。存費送費量鎖定中小企業(yè)、網(wǎng)吧、總機用戶完成率：101%（截止11.30）存在問題存量光纖流失風(fēng)險加劇。校園寬帶后續(xù)發(fā)展動力不足。協(xié)議系統(tǒng)錄入工作量分配不均，影響進度。網(wǎng)吧客戶流失風(fēng)險高。2.0政企重點工作完成概述分公司完成情況點評：新津、金堂、都江堰、大邑、成華、錦江、城北完成率排名靠前，高新、青羊、郫縣、彭州、新都、溫江分公司客戶鎖定滯后，需加快進度；后續(xù)改進方向：認真分析派單客戶簽約情況，已簽綜合協(xié)議且沒到期的只完成系統(tǒng)內(nèi)錄入相關(guān)環(huán)節(jié)。沒簽約客戶借助交叉補貼、存費送費協(xié)議的簽定，組織人力集中完成系統(tǒng)錄入工作。說明：截止11.30日數(shù)據(jù)簽約進度：重點客戶鎖定值2999戶，其中已錄入系統(tǒng)2734戶，錄入率91.2%；完成簽約2126戶，完成值70.9%。(統(tǒng)計未扣減非鎖定目標記錄)簽約鎖定總況2.1長城計劃——重點客戶簽約鎖定簽約率71%,12月需抓緊進度！按市公司營銷工作安排，我部已下發(fā)“政企客戶字（2009043)關(guān)于結(jié)束四季度政企客戶回饋活動的業(yè)務(wù)通知”，請相關(guān)單位做好政企客戶存費送費活動收尾、宣傳資料的回收及客戶解釋工作。存費送費情況：存費送費主要以有光纖、政企AD的中小企業(yè)客戶為對象的目標市場取得了較大成效，已完成了預(yù)期目標。而網(wǎng)吧、酒店客戶、溫江、大邑的活動推進較滯后。截止11月30日各單位手工報送數(shù)據(jù)，該活動已完成了目標值1100萬元的101.2%，提前完成計劃。存費送費穩(wěn)客戶2.2長城計劃——存費送費鎖客戶存費送費活動已結(jié)束！2.3長城計劃——交叉補貼活動推進鎖定光纖用戶光纖帶寬(M)補貼終端用戶自購終端拉動C網(wǎng)數(shù)月話補總額（萬元）機補成本占用（成本）成本占用率（%）195407328160334210.0916432.8%11月1日-11月30日交叉補貼推進情況截止11月30日：政企長城計劃中交叉補貼已通過審批協(xié)議30戶，拉動天翼用戶3342個，其中，黨政軍行業(yè)簽訂交叉補貼協(xié)議10家，累計發(fā)展天翼C網(wǎng)用戶1546個，占比46%；金融行業(yè)簽訂交叉補貼協(xié)議4家，累計發(fā)展天翼C網(wǎng)用戶79個，占比2.3%，其它行業(yè)簽訂交叉補貼協(xié)議16家，發(fā)展C網(wǎng)用戶1717個。說明：交叉補貼政策對移動業(yè)務(wù)發(fā)展起到一定推動作用，但發(fā)展風(fēng)險同時存在，需強化管控，保障可持續(xù)發(fā)展?？蛻舯尘埃旱湫涂蛻簦呵喟捉瓍^(qū)公安分局，每月電信業(yè)務(wù)支出11萬元以上，使用我公司語音、光纖等多種業(yè)務(wù)，屬高值、高信譽度客戶。政策背景：抓住時機：政府財政制度改革，職能部門取消對政府機構(gòu)內(nèi)員工的個人通信補貼。策略：第一步（挖掘需求）：廣泛溝通，反復(fù)研討，貼身方案；第二步（應(yīng)對競爭）：移動反撲，低價進攻，電信堅持不懈，換位思考，抓住冰山一角，量化客戶支出收益率；第三部（長遠規(guī)劃）：抓住省公安廳警務(wù)E通應(yīng)用平臺建設(shè)需要，因勢利導(dǎo)，將青白江公安局推薦為整個警務(wù)通建設(shè)試點單位。案例點評：（1）青白江公安分局成功帶動了419戶天翼用戶的團購，并組建了總機服務(wù)，年增收入10萬元以上。（2）找準了天翼與客戶行業(yè)應(yīng)用需求的結(jié)合點（3）成功轉(zhuǎn)化了異網(wǎng)用戶，策反了移動公司在青白江的三大移動V網(wǎng)客戶之一。（4）為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展起到了示范作用，為彭州公安成功拉動天翼565戶提供了參考。附：青白江政企采取交叉補貼鎖訂公安局天翼總機服務(wù)營銷案例全區(qū)政企光纖保有率光纖市場趨勢：流失風(fēng)險加劇。原因分析：因教育網(wǎng)簽約、國家加強互聯(lián)網(wǎng)管控等政策因素、用戶搬遷、改址、光纖產(chǎn)品遷移等不可抗因素影響比例48%。用戶自身原因、競爭因素52%?？傮w情況向上部門：蒲江、新津、雙流光纖保有率較高；邛崍、彭州、成華光纖有形勢嚴峻，需加強。后續(xù)改進方向：充分運用存費送費、交叉補貼營銷策略加快光纖用戶的鎖定。2.4.1寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)——堅守政企寬帶光纖保有難度增大，需嚴防死守！校園業(yè)務(wù)完成進度校園市場完成進度：寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展進度滯后校園寬帶發(fā)展點評：成華、新都、新津、龍泉分公司在時間內(nèi)實現(xiàn)了校園規(guī)模的放量。但城北、武候、郫縣的負增長令人擔(dān)憂。校園天翼用戶發(fā)展點評：龍泉、郫縣完成目標值，錦江、成華、邛崍、新津、大邑出現(xiàn)負增長。后續(xù)改進方向：加強老校區(qū)防串工作的推進、提升LAN用戶的滲透率、加速推進已簽約光纖改LAN工作，盡早促成新量。說明：截止11.29日動態(tài)報表數(shù)據(jù)全區(qū)11.29—46%12.31—100%校園寬帶發(fā)展總進度全區(qū)11.29—64%12.31—100%校園天翼發(fā)展總進度2.4.2寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)——搶占校園寬帶校園市場業(yè)務(wù)發(fā)展進度較緩慢！2.5

2009年政企客戶渠道重點營銷活動

以移動業(yè)務(wù)為載體的天翼對講、定位、綜合辦公業(yè)務(wù)的行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)已在黨政、交通、制造、金融等行業(yè)取得了突破，出現(xiàn)星火燎原之勢，市場的醞釀?wù)虺墒祀A段邁進。截止當(dāng)前共簽約95戶，拉動天翼4018戶，其中還有74個項目在談。

交通、城管、執(zhí)法、公安行業(yè)業(yè)務(wù)種類行業(yè)突破簽單量拉動天翼用戶量天翼對講64戶2561戶1制造、金融、教育綜合辦公23戶756戶2交通運輸、企業(yè)天翼定位8戶701戶3行業(yè)應(yīng)用攻堅戰(zhàn)小規(guī)模突破

區(qū)域攻堅戰(zhàn)從量變到質(zhì)量！2.6長城計劃——園區(qū)、樓宇攻堅戰(zhàn)在金牛、青羊等分公司舉行的客戶推介會上，包括綜合辦公在內(nèi)的信息化產(chǎn)品激發(fā)了客戶現(xiàn)場簽約的熱情。商務(wù)領(lǐng)航融合C網(wǎng)到達數(shù)攻堅重點:以專業(yè)市場為目標客戶。營銷模式：規(guī)劃“區(qū)域攻堅戰(zhàn)”作戰(zhàn)圖，采用集中營銷，集合外部力量協(xié)作。區(qū)域攻堅戰(zhàn)突擊細分市場、分階段、打造多元化營銷模式，實現(xiàn)了商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)發(fā)展大跨度的奇跡。對商務(wù)領(lǐng)航發(fā)展起到了決定性的作用，一改一季度業(yè)務(wù)發(fā)展萎靡的狀態(tài)。二季度下半年攻堅重點:以商務(wù)樓宇和園區(qū)為目標客戶。營銷模式：以固、移體驗點的建立，結(jié)合3G引領(lǐng)信息化，采用小規(guī)模推介會的形式敲開企業(yè)信息的大門。效果效果2.7渠道建設(shè)渠道建設(shè)工作逐步推進！外部渠道發(fā)展情況現(xiàn)政企渠道各屬地分公司、專業(yè)化部門已引入并完成簽約的代理合作伙伴共28家，另有6家正在洽談。全網(wǎng)型政企代理合作伙伴：已完成簽約的全網(wǎng)型政企代理合作伙伴共有5家，分別是利群通訊、摩恩科技、英普瑞生、百舟通信和中網(wǎng)通信。專業(yè)政企代理合作伙伴：1、冠林三基已完成簽約，并成功發(fā)展60戶用戶；2、成都金海灣消防網(wǎng)絡(luò)科技有限公司采用我公司ADSL–VPN技術(shù)進行該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展工作，目前已完成簽約。3、普華公司針對天翼用戶團購銷售代理協(xié)議已簽訂，并著手準備近期的現(xiàn)場營銷；4、成都軍區(qū)代理方案在談。政企代理合作伙伴2.8重點活動通報——零機補執(zhí)行情況用戶新增：零機補活動中，累計拉動C網(wǎng)用戶14180戶，其中，政企本部、金堂、溫江、武侯、崇州發(fā)展量較為突出，均在1000戶以上，但武侯分公司停拆機率偏高；停拆機情況：從發(fā)展質(zhì)量上來看，崇州、高新、青白江、新津用戶穩(wěn)定性較高，停拆機率控制在20%以下，而郫縣、新都等分公司停拆機率較高，需加大激活力度，持續(xù)提高投資回報。零機補活動拉動新增，但部分分公司停拆機率較高！所屬分公司發(fā)展用戶數(shù)已發(fā)結(jié)算用戶數(shù)11月10日停、拆機數(shù)其中：拆機數(shù)停、拆機占比（%）高新3932431596.17青白江27273

11.11崇州108110811644015.17新津168168332219.64邛崍6896891431420.75溫江1309130928319721.62都江堰5035031311626.04彭州363363997627.27龍泉909025227.78政企部2488248872556429.14金堂1534153447625931.03金牛48348315411631.88錦江293293948832.08城西76576525818733.73蒲江254254865733.86雙流77277227014934.97大邑56356323914842.45青00成華2262261108948.67城北2272271119448.90武侯1276127665859051.57新都14514511110176.55郫縣38138135034491.86合計14180139304561317732.742.9省公司零話次派單用戶激活工作情況關(guān)注用戶品質(zhì)，從現(xiàn)在做起！分析：截止10月20日，省公司統(tǒng)一派單到成電的零話次用戶激活率達到41.9%，超出省公司預(yù)定值40%。各分公司的開展情況：用戶激活率參齊不齊。新津、青羊、城西、蒲江等分公司激活率高于50%。激活率低于10%的包括錦江、龍泉、高新、武候等10個分公司。建議：為解決后續(xù)服務(wù)壓力，建議分公司在今后業(yè)務(wù)發(fā)展中注意品質(zhì)與規(guī)模并重。數(shù)據(jù)來源：經(jīng)營支撐中心支撐報表。目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點工作部署3.1.1公司派單用戶分布情況商纖區(qū)域分布產(chǎn)品類型分布區(qū)域分布：按7月出帳光纖統(tǒng)計，全區(qū)共計派單8504條，其中，以高新、武候、金牛、錦江、雙流等較為集中；類型分布：派單用戶中，光纖寬帶、專線商纖占了絕大多數(shù)，以接入互聯(lián)網(wǎng)光纖為主。商務(wù)光纖的高消費群體集中在成都南部經(jīng)濟帶！3.1.2月度系統(tǒng)出帳情況月份7月8月9月10月已出帳8504847083288160未出帳034176344保有率100%100%98%96%月度出帳明細：保有趨勢：總體情況：僅從系統(tǒng)出帳情況來看，8、9、10月未出帳條數(shù)逐步增多，風(fēng)險加大；保有趨勢：8月光纖保有率基本保持穩(wěn)定，9、10月則出現(xiàn)較大幅度下降，10月光纖保有率96%，貼近目標值。光纖用戶的保有形勢嚴峻，保有率逐月下降！3.1.3各區(qū)域光纖未出帳情況各分公司未出帳用戶數(shù)情況城區(qū)分公司：高新、成華、金牛、錦江分公司未出帳光纖30條以上，保有壓力大；郊縣分公司：郫縣、新都、龍泉分公司沒出帳用戶數(shù)較多，應(yīng)高度關(guān)注！未出帳用戶類型:專線商纖和光纖寬帶占了絕對比例，其中，含網(wǎng)吧用戶53條，占總數(shù)的15%；各分公司未出帳用戶數(shù)3.1.410月未出帳用戶原因剖析未出帳原因條數(shù)占比簽訂教育網(wǎng)6137%政策因素2616%系統(tǒng)問題149%搬遷新裝85%業(yè)主變更新裝85%光纖改數(shù)字電路96%搬遷升速32%搬遷移機32%改址升速32%公免32%另一條新裝、升速42%地震因素32%市政規(guī)劃21%光纖改VPN/專網(wǎng)21%鋪點問題42%合計163100%未出帳原因條數(shù)占比公司搬遷5028%用戶不需要1910%經(jīng)營不善169%節(jié)約成本158%欠費拆機95%光纖改ADSL/LAN42%逃單32%異網(wǎng)競爭21%行業(yè)規(guī)定11%裝修改造11%其它原因6134%合計181100%客觀流失因素非競爭性流失因素3.2.1交叉補貼下階段管控措施交叉補貼——話補政策交叉補貼——機補政策目標客戶群：高信譽的黨政軍、金融客戶?？蛻舯尘耙螅阂荒暌詠頍o歷史欠費、原既有業(yè)務(wù)（固話、光纖等業(yè)務(wù)）在網(wǎng)時長三年以上、托收用戶。參與終端的用戶要求：與單位合單收費的用戶、融入E家套餐，與家庭固話、ADSL合單付費；（審批材料中需填報用戶家庭固話及ADSL清單）、融入商務(wù)領(lǐng)航（49、169、1099）套餐合單付費；非目標客戶群：客戶享受交叉補貼終端優(yōu)惠的采取預(yù)存500元方可享受終端優(yōu)惠；說明：免預(yù)存終端補貼的政策建議各分公司慎用，最好采取預(yù)存500元的方式。針對政企客戶部存量客戶，重點針對政企存量寬帶用戶，全面推進交叉話補策略；交叉補貼適用目標客戶個性化方案提交材料（信息化共建協(xié)議、交叉補貼清單、零預(yù)存總機服務(wù)協(xié)議三個）中需附上客戶背景材料說明及各分公司對免預(yù)存用戶的管控措施。只有話補的，只需提供前三項材料。

簽訂了免預(yù)存終端補貼的協(xié)議，需確保在協(xié)議期間內(nèi)不能出現(xiàn)客戶欠費、拆機、離網(wǎng)、零話次的情況。交叉補貼審批流程及說明3.2.2交叉補貼下階段管控措施在授權(quán)范圍內(nèi)的由各分公司領(lǐng)導(dǎo)審批。超出授權(quán)的，各分公司提交審批材料時需附各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)的審核意見，報政企34站點。交叉補貼——審批提交件說明交叉補貼——個性化方案審批流程分公司業(yè)務(wù)發(fā)展人、分公司領(lǐng)導(dǎo)：作為交叉補貼中涉及終端補貼業(yè)務(wù)發(fā)展的責(zé)任人，負有連帶責(zé)任。市經(jīng)支：協(xié)助下市政企客戶部會對各分公司免預(yù)存終端補貼的客戶進行月度消費情況的統(tǒng)計。市政企客戶：按經(jīng)支提供的數(shù)據(jù)，對終端補貼用戶進行月度分析，并提交清單。公司紀委、市場部、企發(fā)部、人力資源部：核實涉及以上情況，并執(zhí)行對分公司及相關(guān)責(zé)任人的考核。交叉補貼管控說明3.2.3交叉補貼下階段管控措施三個月內(nèi)停、機、欠、零話次用戶比例超過10%的用戶，公司將對收入、業(yè)務(wù)量發(fā)展、獎勵、終端結(jié)算進行扣減。半年內(nèi)出現(xiàn)以上情況的，除以上相應(yīng)的扣除外，同時對出現(xiàn)問題的分公司名單提交公司紀委。一年內(nèi)出現(xiàn)上述情況的，由公司對相關(guān)責(zé)任人進行考核。交叉補貼——管控指標管控環(huán)節(jié)中各相關(guān)部門職責(zé)目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點工作部署4.1政企客戶收入保障小組城區(qū)分公司收入保障小組（組長：政企客戶部李愛群老總）郊縣各公司收入保障小組（組長：政企客戶部顏文副總）組員：各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)、政企客戶主任、政企客戶部各行業(yè)經(jīng)理、政企客戶部黃鵑、羅自強、李茹政企客戶收入保障小組（組長：公司領(lǐng)導(dǎo)趙波副總）組員：各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)、政企客戶主任、政企客戶部李雪梅、南雪、劉林政企客戶收入保障小組工作職責(zé)：認真分析分管政企客戶群收入完成情況，組織落實分管客戶群的業(yè)務(wù)增收項目的實施、加強基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的計費管理，促進極早計費、盡快增收。制訂和落實本單位的收入保障計劃，確保2009年全年政企客戶收入的全面完成，并為2010年打下基礎(chǔ)。成立全區(qū)政企渠道收入保障小組，確保9-12月收入完成5.01億元！4.2重點營銷活動安排確保市級重點客戶3000戶、戰(zhàn)略客戶291戶的簽約、上傳、系統(tǒng)錄入工作，完成率100%。重點客戶簽約鎖定2009年12月10日前做好存量市場經(jīng)營，以交叉補貼政策為主，針對政企存量客戶，特別是寬帶等高值客戶全面推行交叉補貼政策進行穩(wěn)定。

政企客戶交叉補貼活動的推進2009年12月以后項目工作內(nèi)容工作進度要求實行派單營銷，確保市公司鎖定的商務(wù)光纖（含網(wǎng)吧光纖）保有率達95%。存量光纖鎖定2009年12月30日抓住新量，提高LAN滲透率，達到新增校園寬帶20000戶、融合拉動18000戶天翼用戶的目標。校園寬帶營銷2009年12月30日結(jié)合區(qū)域攻堅戰(zhàn)，針對綜合辦公、天翼對講、定位、警務(wù)E通重點推進，確保行業(yè)應(yīng)用拉動C網(wǎng)（1.5萬戶）及綜合辦公簽約（150）的全面完成。

行業(yè)應(yīng)用推進2009年12月30日重點抓好政企五項營銷活動，做好09年收關(guān)，為春促的打響預(yù)留時間！12月初完成金融行業(yè)客戶資料清理、15日前完成所有客戶資料清理。

政企網(wǎng)格化資料清理2009年12月25日4.3重點營銷工作完成進度安排重點工作項目10月11月12月存費送費成本使用25%100%高端行業(yè)客戶簽約30%