z5國(guó)際商務(wù)談判

項(xiàng)目5

國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)任務(wù)5.1了解跨文化商務(wù)談判學(xué)習(xí)任務(wù)5.1了解跨文化商務(wù)談判【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．了解國(guó)際商務(wù)談判的含義與特征。2．了解國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異和影響。3．掌握各國(guó)商人談判的基本風(fēng)格。4．能根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的具體對(duì)象采取相應(yīng)的對(duì)策與方法。【任務(wù)描述】隨著經(jīng)濟(jì)全球化與區(qū)域化的發(fā)展，各個(gè)國(guó)家為了發(fā)展經(jīng)濟(jì)都必須積極地參與到國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中去，國(guó)際商務(wù)談判就不可避免。與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)際商務(wù)談判有其鮮明的特點(diǎn)，存在較多的差異，尤其是各國(guó)商人由于文化背景不同，談判風(fēng)格迥異。因此，有必要了解東西方文化差異的主要表現(xiàn)，以及這些文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。另外，許多國(guó)家和地區(qū)在國(guó)際商務(wù)談判中都具有獨(dú)特的談判風(fēng)格，了解并掌握這些國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格與合作禁忌對(duì)談判工作的進(jìn)行有著積極作用。本任務(wù)要求學(xué)生認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判，了解文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，能夠解讀不同地區(qū)與國(guó)家商人的談判風(fēng)格?！疽龑?dǎo)案例】張先生商務(wù)旅行的收獲【知識(shí)儲(chǔ)備】5.1.1文化差異與談判1．國(guó)際商務(wù)談判的含義國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)談判的一種，它是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同同家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了各自的利益，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，旨在達(dá)成參與各方都能夠接受的協(xié)議的過(guò)程。2．東西方文化的差異（1）語(yǔ)言。（2）宗教信仰。（3）價(jià)值觀。（4）歷史傳統(tǒng)。（5）習(xí)俗與禮儀。3．文化差異對(duì)談判的影響（1）談判的認(rèn)識(shí)。（2）溝通的障礙。（3）時(shí)間觀念。（4）決策結(jié)構(gòu)。（5）法制觀念。4．商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（1）正視文化差異，建立跨文化的談判意識(shí)。（2）做好充足的跨文化談判準(zhǔn)備工作。（3）選擇一個(gè)真正的跨文化翻譯者。5.1.2世界各國(guó)談判風(fēng)格1．談判與風(fēng)格所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。（1）營(yíng)造良好的談判氣氛。（2）為談判策略提供依據(jù)。（3）有助于提高談判水平。2．美國(guó)人的談判風(fēng)格（1）自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好。（2）講究實(shí)際，注重利益。（3）熱情坦率，性格外向。（4）重合同，法律觀念強(qiáng)。（5）注重時(shí)間，講究效率。3．日本人的談判風(fēng)格（1）講究禮儀，要面子。（2）具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策。（3）注重建立個(gè)人的人際關(guān)系。（4）有耐心，考慮周全。4．俄羅斯人的談判風(fēng)格（1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。（2）對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣。（3）善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。（4）易貨貿(mào)易。（5）注重禮儀。5．英國(guó)人的談判風(fēng)格（1）英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系（2）等級(jí)觀念較強(qiáng)。（3）對(duì)談判缺乏重視。（4）履約率較低。（5）英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。（6）有特殊的傳統(tǒng)習(xí)慣。6．德國(guó)人的談判風(fēng)格（1）德國(guó)商人素質(zhì)較高（2）工作認(rèn)真，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)。（3）談判效率高。（4）準(zhǔn)備充分。（5）重合同守信用。（6）自信固執(zhí)。（7）注重形式，表達(dá)直接。7．法國(guó)人的談判風(fēng)格（1）珍惜個(gè)人之間的友誼，并且影響到生意。（2）在談判中堅(jiān)持使用法語(yǔ)。（3）偏愛(ài)橫向談判。（4）重視個(gè)人的力量。（5）嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間和休息時(shí)間，法國(guó)人這種勞逸結(jié)合與日本人工作狂有極大的反差。（7）注重承諾。8．北歐人的談判風(fēng)格北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國(guó)家，也稱(chēng)斯堪的納維亞國(guó)家。（1）北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。（2）北歐人對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?，其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的。（3）北歐人在談判中十分冷靜，即使在關(guān)鍵時(shí)刻也不動(dòng)聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)。（4）北歐人的一個(gè)共同特點(diǎn)就是喜歡桑拿浴，這已經(jīng)成為他們生活的一部分。9．拉美人的談判風(fēng)格同拉丁美洲人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意了解拉丁美洲市場(chǎng)需求和關(guān)稅條例。拉美的國(guó)際自由貿(mào)易區(qū)是同外國(guó)聯(lián)系活動(dòng)的市場(chǎng)之一，信息較靈通，是尋找貿(mào)易合作伙伴的理想場(chǎng)所，是了解拉美市場(chǎng)的重要窗口之一。到拉美進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)，一般都要通過(guò)這里進(jìn)入市場(chǎng)；拉美商人自尊心強(qiáng)烈，喜歡朋友式的相互交流洽談，厭惡盛氣凌人的作風(fēng)；發(fā)展代理網(wǎng)絡(luò)，建立代理機(jī)構(gòu)和代理人，也是同拉美人進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)不可缺少的。10．韓國(guó)人的談判風(fēng)格（1）談判經(jīng)驗(yàn)豐富。（2）注重談判前的調(diào)查。（3）重視談判地點(diǎn)的選擇。（4）韓國(guó)商人邏輯性較強(qiáng)。（5）注重談判策略和技巧。11．阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯地區(qū)進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)要注意尊重民族習(xí)慣和風(fēng)俗，講究禮儀禮貌。阿拉伯人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，只要質(zhì)量信得過(guò)，對(duì)價(jià)格一般都能接受。通過(guò)代理商(中間商)，是同阿拉伯人進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)成功率較高的辦法之一，一般情況下，沒(méi)有代理商(中間商)的介入，生意進(jìn)展不會(huì)順利。阿拉伯人認(rèn)為一見(jiàn)面就談生意是極不好的習(xí)慣，應(yīng)先招待客人以示禮貌。拜訪是做生意的一個(gè)方法，通行于阿拉伯國(guó)家。談生意時(shí)如果有陌生人闖進(jìn)來(lái)，使你們的會(huì)談因而中斷的話，不要驚訝，也不要流露出不高興的表情。迅速做出決定不是阿拉伯人的習(xí)慣，耐心十分重要，要見(jiàn)政府官員可能要等上三五天。良好的個(gè)人關(guān)系是在阿拉伯國(guó)家做成生意的關(guān)鍵。要避免在穆斯林齋月拜訪穆斯林教徒，阿拉伯人不食豬肉。當(dāng)阿拉伯人說(shuō)“是”時(shí)，其意思可能是“也許”。說(shuō)“也許”時(shí)，其意思可能是“不”。阿拉伯人認(rèn)為對(duì)客人說(shuō)“不同意”是不禮貌的。12.一些國(guó)家的商務(wù)禮儀與禁忌英國(guó)的禮儀與禁忌不要隨便闖入別人的家。給英國(guó)女士送鮮花時(shí)，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國(guó)人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。不要以英國(guó)皇室的隱私作為談資。忌用人像作為商品的裝潢。忌隨便將任何英國(guó)人都稱(chēng)英國(guó)人，一般將英國(guó)人稱(chēng)“不列顛人”，或具體稱(chēng)為“英格蘭人”、“蘇格蘭人”等。英國(guó)人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。美國(guó)的禮儀與禁忌和美國(guó)人做生意大可放手討價(jià)還價(jià)，但在磋商中要注意策略，立足事實(shí)，不辱對(duì)方，若不同意美商的某些論點(diǎn)，可用美國(guó)人自己的邏輯進(jìn)行駁斥，往往能收到很好的效果美國(guó)商人法律意識(shí)很強(qiáng)，在商務(wù)談判中他們十分注重合同的推敲，“法庭上見(jiàn)”是美國(guó)人的家常便飯絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的某一個(gè)人進(jìn)行指名批評(píng)注意商品的包裝與裝潢加拿大的禮儀與禁忌赴約時(shí)要求準(zhǔn)時(shí)，切忌失約。日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只在開(kāi)追悼會(huì)時(shí)才使用。切勿將加拿大與美國(guó)相比較，這是加拿大人的一大忌諱。銷(xiāo)往加拿大的商品，必須有英法文對(duì)照，否則禁止進(jìn)口。當(dāng)聽(tīng)到加拿大人自己把加拿大分為講英語(yǔ)和講法語(yǔ)的兩部分人時(shí)，切勿發(fā)表意見(jiàn)。法國(guó)的禮儀與禁忌在商務(wù)交往中，法國(guó)商人堅(jiān)持要求使用法語(yǔ)。法國(guó)人愛(ài)花，生活中離不開(kāi)花。法國(guó)人喜歡有文化和美學(xué)素養(yǎng)的禮品，唱片、磁帶、藝術(shù)畫(huà)冊(cè)等是法國(guó)人最欣賞的禮品。公雞是法國(guó)的國(guó)鳥(niǎo)，野鴨商標(biāo)圖案也很受法國(guó)人喜愛(ài)。對(duì)于色彩，法國(guó)人有著自己獨(dú)特的審美觀。他們忌黃色、灰綠色，喜愛(ài)藍(lán)色、白色和紅色。德國(guó)的禮儀與禁忌在商務(wù)談判中，德國(guó)商人不僅講效率，而且準(zhǔn)備周詳?shù)聡?guó)人在交談中很講究禮貌，他們比較看重身份德國(guó)人愛(ài)吃油膩食品，他們還愛(ài)飲啤酒，但在吃飯、穿衣、待客方面都崇尚節(jié)儉給德國(guó)人贈(zèng)送禮品，務(wù)須審慎，應(yīng)盡量選擇有民族特色、帶文化味的東西俄羅斯的禮俗與禁忌日常交往中主動(dòng)問(wèn)好是起碼的社交禮儀。在稱(chēng)呼上，“您”和“你”有不同的界限，“您”用來(lái)稱(chēng)呼長(zhǎng)輩、上級(jí)和熟識(shí)的人，以示尊重；而“你”則用來(lái)稱(chēng)呼自家人、熟人、朋友、平輩、晚輩和兒童，表示親切、友好和隨便。送禮和收禮都極有講究。俄羅斯人忌諱別人送錢(qián)，認(rèn)為送錢(qián)是一種對(duì)人格的侮辱。但他們很愛(ài)外國(guó)貨，外國(guó)的糖果、煙酒、服飾都是很好的禮物。如果送花，要送單不送雙，雙數(shù)是不吉利的。對(duì)顏色的好惡和東方人相似，喜紅忌黑；對(duì)數(shù)字，他們卻和西方人一樣，忌諱“13”，但對(duì)“7”這個(gè)數(shù)字卻情有獨(dú)鐘。俄羅斯人豪爽大方，忌諱別人說(shuō)他們小氣。俄羅斯人特愛(ài)整潔，隨便亂扔?xùn)|西，會(huì)受到眾人的鄙視。喜歡向日葵商標(biāo)圖案。忌諱以歷史上的某些有爭(zhēng)議的領(lǐng)袖人物及當(dāng)前的改革等作為話題。東歐一些國(guó)家的禮俗與禁忌波蘭盛行吻手禮，喜歡談?wù)摵唾澝浪麄兊膰?guó)家和文化，也樂(lè)于談及你的個(gè)人家庭生活。在匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)，每年6～8月是商人的度假月，在此期間商事活動(dòng)不宜往訪。圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周期間也不宜往訪。匈牙利人習(xí)慣以白色代表喜事，黑色表示莊重或喪事。阿爾巴尼亞大多數(shù)人信仰伊斯蘭教，某些鄉(xiāng)村，男女有別較為嚴(yán)格。阿拉伯人的商務(wù)習(xí)俗與禁忌在阿拉伯人的社會(huì)里，宗教和等級(jí)制度根深蒂固。阿拉伯人重感情、講信譽(yù)，爭(zhēng)取他們的好感和信任，與之建立起朋友關(guān)系，是和他們進(jìn)行商務(wù)往來(lái)的基礎(chǔ)。與阿拉伯人進(jìn)行商務(wù)合作，一般都必須通過(guò)代理商。在科威特、巴林等海灣國(guó)家的阿拉伯人家中作客，你最好保持好的食欲，因?yàn)槌缘迷蕉啵魅嗽礁吲d。在埃及人面前，不能把兩手的食指碰在一起，他們認(rèn)為這個(gè)手勢(shì)是不雅的。伊拉克人忌諱藍(lán)色，認(rèn)為藍(lán)色是魔鬼的象征；他們除不吃豬肉以外，還不吃辣椒和蒜。伊朗人稱(chēng)好不伸大拇指，禁忌外人評(píng)論嬰兒的眼睛。阿拉伯各國(guó)都禁用六角星做圖案。日本的商務(wù)禮俗與禁忌日本人重視禮節(jié)和禮貌，與日本商界打交道，要注意服飾、言談、舉止的風(fēng)度?！靶δ樣憙r(jià)還價(jià)”?！叭蝿谌卧棺黾?xì)致準(zhǔn)備”。“吃小虧占大便宜”。“抓關(guān)鍵人物，促成交易”。日本人在商務(wù)談判中往往不明確表態(tài)，常使對(duì)方產(chǎn)生模棱兩可、含糊不清的印象，甚至誤會(huì)。韓國(guó)的商務(wù)禮俗與禁忌前往韓國(guó)進(jìn)行商務(wù)訪問(wèn)的最適宜時(shí)間是2-6月、9月、11月和12月上旬。韓國(guó)商務(wù)人士與不了解的人來(lái)往，要有一位雙方都尊敬的第三者介紹和委托，否則不容易得到對(duì)方的信賴。在商務(wù)交談中，至關(guān)重要的是首先建立信任和融洽的關(guān)系。韓國(guó)商人不喜歡直說(shuō)或聽(tīng)到“不”字，所以常用“是”字表達(dá)他們有時(shí)是否定的意思。中西語(yǔ)言交際與歐美人士交際過(guò)程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：欣賞物品，莫問(wèn)價(jià)值