市場(chǎng)營銷大作業(yè)

怎樣“牛〞起來——冠云牌平遙牛肉營銷策略設(shè)計(jì)〔案例分析報(bào)告〕專業(yè)：任課教師：陳林興小組成員：一、當(dāng)前營銷狀況3(一)企業(yè)概況3(二)當(dāng)前營銷狀況3(三)現(xiàn)有營銷策略31.產(chǎn)品32.分銷33.定價(jià)44.促銷45.廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)4(四)現(xiàn)有營銷存在的問題4(五)原因分析4二、外部環(huán)境分析5(一)宏觀環(huán)境分析51.經(jīng)濟(jì)52.法律法規(guī)53.競(jìng)爭(zhēng)64.社會(huì)因素6(二)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析61.“云青〞一直躍躍欲試牛肉市場(chǎng)的大哥地位62.“年紅〞是牛肉企業(yè)中的一顆新星6(三)顧客購置行為分析7(四)市場(chǎng)時(shí)機(jī)總結(jié)7三、內(nèi)部環(huán)境分析〔競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[與劣勢(shì)]分析〕7(一)產(chǎn)品狀況7(二)資源分析8(三)能力分析9(四)價(jià)值鏈分析10(五)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[與劣勢(shì)]總結(jié)101.優(yōu)勢(shì)102.劣勢(shì)10四、營銷目標(biāo)與關(guān)鍵問題答復(fù)10(一)營銷目標(biāo)設(shè)定10(二)關(guān)鍵問題答復(fù)10五、營銷戰(zhàn)略與營銷策略的設(shè)計(jì)10(一)針對(duì)不同需求，劃分產(chǎn)品系列11(二)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，合理制定產(chǎn)品價(jià)格11(三)整合、拓展?fàn)I銷渠道11(四)推行分類化產(chǎn)品促銷策略12(五)提高營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)12(六)進(jìn)行企業(yè)綠色營銷有形展示12(七)進(jìn)行全方位的效勞營銷13當(dāng)前營銷狀況企業(yè)概況平遙牛肉這一美味食品歷史悠久，自古以來便享有很高聲譽(yù)。近年來，在平遙縣古城和牛肉相得益彰，互相借力，更使平遙牛肉更加著名華夏，香飄海內(nèi)外。當(dāng)前，平遙共有牛肉加工企業(yè)50余家，其中的龍頭產(chǎn)品便是冠云牌平遙牛肉。提起平遙牛肉,人們自然聯(lián)想到“冠云品牌驚險(xiǎn)一跳現(xiàn)象〞平遙牛肉冠云品牌，1991年至1996年年平均銷量、利潤(rùn)、上交稅金為269噸、30萬元和35萬元，但自從改制后，1997年至2000年的年均銷量、利潤(rùn)和上交稅分別到達(dá)897噸、60.7萬元、273萬元，分別增長(zhǎng)333%、200%和780%。冠云牌平遙牛肉是山西省平遙牛肉集團(tuán)旗下商標(biāo)。其是國家商務(wù)部認(rèn)證的“中華老字號(hào)〞企業(yè)，是山西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)、方陣企業(yè)，國家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，冠云平遙牛肉傳統(tǒng)加工技藝被列入國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。公司通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，獲全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，旗下的冠云注冊(cè)商標(biāo)自從成立以來，榮獲眾多榮譽(yù)。1994年，榮獲“太原食品博覽會(huì)〞和“成都全國星火科技精品展示會(huì)〞兩項(xiàng)金獎(jiǎng)。1995年，又榮獲第三屆全國食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1997年，獲山西省著名商標(biāo)。2023年。冠云平遙牛肉被認(rèn)定為“國際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)〞名牌產(chǎn)品。在中國品牌研究院發(fā)布的《第二屆中華老字號(hào)品牌價(jià)值百強(qiáng)榜》中，冠云平遙牛肉再度入圍，“冠云〞品牌以價(jià)值1.93億元，名列第78位，比2005年第一屆評(píng)定時(shí)升值4000萬元，成為山西省中華老字號(hào)企業(yè)中最值錢的商標(biāo)。經(jīng)北京一家評(píng)估中心對(duì)冠云品牌評(píng)估，其無形資產(chǎn)價(jià)值已達(dá)6680萬元。當(dāng)前營銷狀況“冠云〞平遙牛肉目前在市場(chǎng)上主要集中在山西各大旅游景點(diǎn)處以及超市、專賣店中銷售。除當(dāng)?shù)厝说馁徶猛?，絕大多數(shù)的消費(fèi)者是外來的游客。隨著山西旅游業(yè)的不斷開展，對(duì)牛肉的需求量也越來越大，但是由于受近年來物價(jià)上漲的緣故，“冠云〞牛肉的價(jià)格也不得不一路上漲，這樣對(duì)銷售額產(chǎn)生了一定的影響。同時(shí)，“冠云〞牛肉還面臨其他平遙牛肉品牌企業(yè)的價(jià)格挑戰(zhàn)，包括“云青〞、“年紅〞等企業(yè)。作為這些企業(yè)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“冠云〞牛肉以質(zhì)量上乘處于優(yōu)勢(shì)，但是在價(jià)格上處于劣勢(shì)。在這些品牌的影響下，“冠云〞平遙牛肉的銷售額在各個(gè)地區(qū)都受到了不同程度的影響。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感度越來越高，因此，面對(duì)如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何讓自己的企業(yè)立于不敗之地，這是我們?cè)谑袌?chǎng)中的極大挑戰(zhàn)?，F(xiàn)有營銷策略產(chǎn)品“冠云〞系列產(chǎn)品現(xiàn)有：平遙牛肉200g袋裝、180g袋裝以及一品香系列，同時(shí)生產(chǎn)各類禮盒裝產(chǎn)品，并兼生產(chǎn)其他肉袋裝食品。公司堅(jiān)持以“繼承發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)工藝，穩(wěn)固提高產(chǎn)品質(zhì)量，研制開發(fā)系列產(chǎn)品，開展推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)〞為己任，確立“顧客的滿意就是冠云的追求〞、“鑄就民族品牌，爭(zhēng)創(chuàng)世界品牌〞為公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，以創(chuàng)新開展為主題，以“香傳百年、義冠云天〞為執(zhí)業(yè)理念，致力打造民族食品，以義取利回報(bào)社會(huì)。在傳統(tǒng)工藝根底上增加機(jī)械化制造手段，把過去的“刀縫中撒鹽〞改為細(xì)小針孔自動(dòng)注射鹽水，把火煮改為電鍋?zhàn)詣?dòng)控置和蒸氣煮；把手工浸泡改為機(jī)械化的浸泡；把人工包裝改為全自動(dòng)化的真空包裝；把出肉率堅(jiān)決壓在48%以下，寧可把邊角料當(dāng)飼料賣掉,也絕不以次充好，并通過了ISO9002認(rèn)證。分銷銷售是企業(yè)龍頭。牛肉生產(chǎn)線的投產(chǎn)使傳統(tǒng)的銷售顯得相對(duì)落后了，現(xiàn)代化的生產(chǎn)需要現(xiàn)代化營銷手段，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人意識(shí)到這一點(diǎn)立即組建營銷隊(duì)伍，建立營銷責(zé)任制，在北京、天津、河北、河南等省市設(shè)立十多個(gè)辦事處。目前，除青海和西藏外，“冠云〞牛肉在全國其他各省均有銷售?？芍^遍布華夏，譽(yù)滿神州。在山西，11個(gè)地級(jí)市，共85個(gè)縣均設(shè)有銷售點(diǎn)。除在各個(gè)旅游景點(diǎn)設(shè)立銷售處外，同時(shí)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐某匈u場(chǎng)。穩(wěn)固了縣市市場(chǎng)后，應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)展渠道，向鄉(xiāng)村市場(chǎng)開展。在太原和晉中已經(jīng)形成了“買平遙牛肉就買冠云〞，“沒有冠云牛肉不算請(qǐng)客〞的習(xí)俗。定價(jià)“冠云〞平遙牛肉基于自身生產(chǎn)本錢以及結(jié)合對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)行情的把握調(diào)查，產(chǎn)品價(jià)格都于近年進(jìn)行了不同程度的上調(diào)。“冠云〞平遙牛肉200g袋裝，14元/袋，整箱批發(fā)245元/箱/20袋?！肮谠屁暺竭b牛肉180g袋裝，13元/袋，整箱批發(fā)225元/箱/20袋?！肮谠屁曇黄废阆盗?28g袋裝，18元/袋，整箱批發(fā)165元/箱/10袋。“冠云〞禮盒系列，120元/盒/5袋。促銷促銷方式以營銷推廣為主，終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費(fèi)者的促銷方式，配適宜當(dāng)?shù)膹V告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。首先是廣告策略，在山西各大電視臺(tái)的黃金時(shí)段播送“冠云〞平遙牛肉廣告，并加強(qiáng)戶外大型平面廣告的宣傳。其次是設(shè)立一直專業(yè)的長(zhǎng)久的促銷團(tuán)隊(duì)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出調(diào)查，并反響信息，并讓這支促銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常性的進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)、宣傳。最后，在各個(gè)節(jié)日要在全省范圍開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)。公司董事會(huì)決定一年必須拿利潤(rùn)的10%以上作公司宣傳費(fèi)用，大力弘揚(yáng)“冠云〞品牌。他們屢次組織人力、物力參加全國商品交易會(huì)、農(nóng)副產(chǎn)品加工研討會(huì)，不僅開拓了市場(chǎng)，還能隨時(shí)掌握市場(chǎng)需求狀態(tài)。為適應(yīng)市場(chǎng)變化快的特點(diǎn)，滿足不同層次、不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，他們開發(fā)了50克兒童號(hào)包裝“冠云王〞牛里脊、“冠云王〞牛腱肉等系列產(chǎn)品。“冠云〞人還配套以各種紀(jì)念品如手提袋、打火機(jī)、年畫、煙灰缸、撲克等物品，使“冠云〞產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)銷量猛增。廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)山西省平遙牛肉集團(tuán)經(jīng)過多年積極開展的市場(chǎng)營銷工作，特別是近幾年在劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不懈努力，各區(qū)域市場(chǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)均已形成，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國20多個(gè)省市自治區(qū)，公司在京、津、石家莊、鄭州、西安等市均設(shè)有辦事處。如果對(duì)現(xiàn)有的這些營銷網(wǎng)絡(luò)作進(jìn)一步地規(guī)劃和完善，那么，這些營銷網(wǎng)絡(luò)將會(huì)為集團(tuán)穩(wěn)定和擴(kuò)大各區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率發(fā)揮重要作用?，F(xiàn)有營銷存在的問題產(chǎn)品、品牌創(chuàng)新意識(shí)淡薄與許多國有企業(yè)一樣，長(zhǎng)期的方案經(jīng)濟(jì)體制給平遙牛肉帶來了許多負(fù)面因素，平遙牛肉常常以老自居，創(chuàng)新意識(shí)淡薄，尤其是作為老字號(hào)載體的產(chǎn)品，其更新速度慢，很少注意挖掘潛在的客戶。而餐飲行業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)劇烈，企業(yè)開展極不穩(wěn)定、虧損企業(yè)多、加之老字號(hào)商標(biāo)被惡意搶注，以及洋產(chǎn)品的長(zhǎng)驅(qū)直入等社會(huì)整體因素的影響，老字號(hào)在競(jìng)爭(zhēng)中處于更加不利的地位。產(chǎn)品和效勞等老字號(hào)曾經(jīng)引以為豪的根本優(yōu)勢(shì)喪失，而產(chǎn)品單一、技術(shù)落后、效勞意識(shí)淡薄等弊端也逐步暴露。“公地效應(yīng)〞問題嚴(yán)重許多“中華老字號(hào)〞在商標(biāo)使用上都面臨著一個(gè)難題：傳統(tǒng)商標(biāo)在實(shí)際使用中往往并不統(tǒng)一，不同企業(yè)擁有同一商標(biāo)，從而導(dǎo)致了傳統(tǒng)眾多商標(biāo)之爭(zhēng)。但從更深層次分析就涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的“公地悲劇〞的新表現(xiàn)形式——品牌的公地效應(yīng)。導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)局面的原因有很多，一方面是歷史原因，許多傳統(tǒng)品牌都依附于中國特定歷史和特定地域形成的品牌知名度與美譽(yù)度。另一方面地方政府往往基于增收、增加就業(yè)等因素的考慮，會(huì)支持實(shí)施地區(qū)性大品牌戰(zhàn)略，也就是說“老字號(hào)〞品牌誰都可以用。但是“公地效應(yīng)〞最終會(huì)耗盡“老字號(hào)〞的品牌資源。平遙牛肉就是如此，目前在平遙縣平遙牛肉的加工點(diǎn)就有幾十家，最多時(shí)候全縣有小作坊式牛肉加工點(diǎn)100戶，其中生產(chǎn)袋裝牛肉的有20戶，生產(chǎn)散裝牛肉的29戶，年生產(chǎn)時(shí)間在半年以上的有13戶，處于停產(chǎn)半停產(chǎn)的13戶，屬于季節(jié)性生產(chǎn)的23戶。值得注意的是，這些小作坊都在生產(chǎn)“平遙牛肉〞，并盜用“平遙牛肉〞的名義進(jìn)行銷售。雖然政府也采取了一些措施限制小作坊的生產(chǎn)，但是目前存在的小作坊數(shù)量還是很多。由于小作坊的生產(chǎn)技術(shù)、衛(wèi)生條件、產(chǎn)品質(zhì)量等都達(dá)不到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，假冒偽劣產(chǎn)品導(dǎo)致的食物中毒事件時(shí)有發(fā)生，這些情況嚴(yán)重影響了“平遙牛肉〞的品牌形象。銷售方式單一目前，平遙牛肉的銷售方式單一，銷售渠道僅僅局限于中間商或者批發(fā)商的代理銷售，產(chǎn)品包裝僅僅局限于單個(gè)產(chǎn)品(500g包裝)的包裝且包裝相對(duì)簡(jiǎn)單。銷售渠道建設(shè)嚴(yán)重滯后，沒有開發(fā)更多的適合現(xiàn)代生活方式的銷售渠道，比方超市、特許加盟店、快餐店等。而且中國人是一個(gè)講究家庭消費(fèi)、注重禮品消費(fèi)和面子消費(fèi)的群體，平遙牛肉在這方面做的差強(qiáng)人意，單個(gè)產(chǎn)品包裝不能滿足家庭消費(fèi)需求，也不適合禮品消費(fèi)，更不適合面子消費(fèi)，因?yàn)榇缶植恐袊M(fèi)者講究家庭消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，面子消費(fèi)和禮品消費(fèi)講究包裝大而華美。原因分析第一，從產(chǎn)品方面來看，首先存在的問題便是沒有形成細(xì)分市場(chǎng)的策略，沒有實(shí)行“差異化〞管理，產(chǎn)品的區(qū)分度不高，高中低檔產(chǎn)品不明顯。其次，產(chǎn)品科技含量偏低。山西省平遙牛肉集團(tuán)對(duì)冠云牌平遙牛肉的研究投入缺乏、重視不夠，研發(fā)力量與其它產(chǎn)業(yè)比擬相對(duì)薄弱。沒有科技支撐的特色產(chǎn)品，很難在競(jìng)爭(zhēng)中取得持續(xù)的、穩(wěn)定的開展。第二，從價(jià)格方面來看，“價(jià)格戰(zhàn)〞與“低檔化〞并存。由于土特產(chǎn)的進(jìn)入門檻較低，因此許多企業(yè)都想擠入這個(gè)市場(chǎng)分得一杯羹。冠云牌平遙牛肉要想在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，不得不和很多廠商大打價(jià)格戰(zhàn)，其結(jié)果必然影響自身利潤(rùn)，進(jìn)而影響企業(yè)未來開展。第三，從營銷渠道來看，集團(tuán)缺乏對(duì)這些營銷渠道的科學(xué)分析，在各種不同的營銷區(qū)域都過分注重直接營銷渠道，缺乏對(duì)這些營銷渠道的科學(xué)分析，這造成企業(yè)在開拓新市場(chǎng)、開展新用戶方面本錢過高，風(fēng)險(xiǎn)過大。第四，從促銷方面來看，沒有多樣化的促銷方式，促銷方式單一。山西省平遙牛肉集團(tuán)往往采用統(tǒng)一的促銷方式，沒有詳細(xì)區(qū)分出核心客戶和一般客戶，這樣沒有重點(diǎn)的方式可能導(dǎo)致核心客戶的流失。第五，從營銷人員來看，營銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。目前山西省平遙牛肉集團(tuán)的人員布局和結(jié)構(gòu)不盡合理，大量的人力分布在生產(chǎn)崗位，專業(yè)的銷售人員較少，難以適應(yīng)從以生產(chǎn)為中心向以市場(chǎng)為中心的轉(zhuǎn)變。此外，對(duì)一線人員培訓(xùn)手段落后，沒有用先進(jìn)方法進(jìn)行培訓(xùn)，使一線人員的素質(zhì)提高過慢等等。外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)2023年山西省全省GDP實(shí)現(xiàn)6938.73億元，按預(yù)計(jì)人口數(shù)計(jì)算，人均GDP可達(dá)20300元，首次突破兩萬元大關(guān)按國家統(tǒng)計(jì)局核定的2023年平均匯率計(jì)算，人均GDP超過2900美元。財(cái)政總收入突破千億元大關(guān)，到達(dá)1200億元，同比增長(zhǎng)38.20%，增速在全國各省市列首位；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為11565元，比上年增長(zhǎng)15.3%；農(nóng)民人均純收入突破3000元，到達(dá)3665.7元，增長(zhǎng)15.2%。2023年山西省財(cái)政總收入完成1537.46億元，同比增長(zhǎng)1.3%。其中，一班預(yù)算收入完成805.8億元，同比增長(zhǎng)為7.7%。一期預(yù)算支出為1556.68億元，同比增長(zhǎng)18.6%。2023年，山西省食品行業(yè)全年呈現(xiàn)“增長(zhǎng)較快，價(jià)格回穩(wěn)，結(jié)構(gòu)改善，效益提高〞的局面，全年全省食品行業(yè)增長(zhǎng)值超過14.80%，高出全省工業(yè)增長(zhǎng)速度的1.9個(gè)百分點(diǎn)。顯然，金融危機(jī)對(duì)食品行業(yè)的影響比擬小，但是2023年的食品平安問題卻凸顯的尤為重要。食品平安問題是關(guān)系民眾身體健康和生命平安的首要大事，前幾年發(fā)生的三鹿三聚氰胺事件陰霾未消散，這兩年，又發(fā)生了一系列的食品平安問題，使得一局部消費(fèi)者產(chǎn)生了恐慌，對(duì)食品業(yè)造成了一定的負(fù)面影響，但是，從總的方面來看，山西的食品業(yè)仍存在較大的開展?jié)摿?。法律法?guī)根據(jù)中華人民共和國國務(wù)院第557號(hào)令，《中華人民共和國食品平安法實(shí)施條例》已經(jīng)于2023年7月8日國務(wù)院第73次常務(wù)會(huì)議通過，予以公布，自公布之日起施行。國務(wù)院衛(wèi)生行政部門和省、自治區(qū)、直轄市人民政府衛(wèi)生行政部門應(yīng)當(dāng)會(huì)同同級(jí)農(nóng)業(yè)行政、質(zhì)量監(jiān)督、工商行政管理、食品藥品監(jiān)督、商務(wù)、工業(yè)和信息化等部門，對(duì)食品平安國家標(biāo)準(zhǔn)和食品平安地方標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況分別進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)，并應(yīng)當(dāng)根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果適時(shí)組織修訂食品平安標(biāo)準(zhǔn)。食品生產(chǎn)經(jīng)營者、食品行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)現(xiàn)食品平安標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行過程中存在問題的，應(yīng)當(dāng)立即向食品平安監(jiān)督部門報(bào)告。國務(wù)院出臺(tái)的這一條例有效的標(biāo)準(zhǔn)了食品業(yè)的食品平安問題，同時(shí)對(duì)肉類食品行業(yè)也是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)那么。這無疑提高了肉類行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，將大大加速肉類行業(yè)進(jìn)入平安標(biāo)準(zhǔn)時(shí)代。那些產(chǎn)品質(zhì)量低、設(shè)備落后的小型企業(yè)將被淘汰出局，而留出的市場(chǎng)空擋將給那些食品平安的大中型企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)目前在山西市場(chǎng)上存在多種類型，不同品牌的牛肉，有200g、180g等大袋包裝，也有40g的小袋包裝，“冠云〞、“云青〞、“年紅〞等較大的品牌都生產(chǎn)不同規(guī)格的袋裝牛肉。另有一些小型的牛肉企業(yè)生產(chǎn)一些較大包裝的袋裝牛肉產(chǎn)品，并不斷通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取自己在牛肉市場(chǎng)上的一席之地。社會(huì)因素山西是旅游大省，作為中華老字號(hào)的“冠云〞平遙牛肉也是很多來山西的游客鎖選購的產(chǎn)品，隨著國民經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)，山西的旅游業(yè)也有了長(zhǎng)足的開展和進(jìn)步，游客數(shù)量在逐年上升，因此對(duì)牛肉需求量也在不斷攀升，這些對(duì)于“冠云〞平遙牛肉來說都是契機(jī)。行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析目前市場(chǎng)上主要存在多個(gè)牛肉品牌，如“云青〞牛肉，“年紅〞牛肉。他們都對(duì)“冠云〞牛肉在山西市場(chǎng)形成巨大威脅，現(xiàn)對(duì)“云青〞和“年紅〞兩品牌進(jìn)行分析?！霸魄啜曇恢避S躍欲試牛肉市場(chǎng)的大哥地位優(yōu)勢(shì)：“云青〞是冠云之后的第二大牛肉企業(yè)，其品牌在山西具有一定的知曉度和影響力?！霸魄啜曂惻Ｈ猱a(chǎn)品價(jià)格比“冠云〞要低，因此在價(jià)格上具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：雖然是第二大牛肉品牌，但無論從品牌競(jìng)爭(zhēng)力還是市場(chǎng)份額來看，與大哥“冠云〞牛肉還是存在不小差距。市場(chǎng)根底薄弱，市場(chǎng)分布不夠廣。“年紅〞是牛肉企業(yè)中的一顆新星優(yōu)勢(shì)：新型企業(yè)，創(chuàng)新意識(shí)比擬強(qiáng)，具有活力?？谖缎路f，更容易被年輕人接受。具有較大的市場(chǎng)挖掘潛力。劣勢(shì)：品牌影響力和市場(chǎng)認(rèn)知度小，不容易被老顧客接受。企業(yè)缺乏長(zhǎng)足開展的經(jīng)驗(yàn)，容易走歪路。市場(chǎng)環(huán)節(jié)薄弱，有待進(jìn)一步加深。冠云牌平遙牛肉銷售額雖然近些年來位居首位，2023年，其產(chǎn)銷牛肉3600噸，銷售收入突破2億元。但是并不意味著其沒有競(jìng)爭(zhēng)。在日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)經(jīng)營猶如逆水行舟不進(jìn)那么退。在平遙，還存在著山西云青牛肉生產(chǎn)的“云青〞牌牛肉等一些著名的品牌，因此，山西省平遙牛肉集團(tuán)應(yīng)看到自身的缺乏與他人的差距，更應(yīng)抓住機(jī)遇，維持住自身增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。顧客購置行為分析隨著經(jīng)濟(jì)的開展和居民生活水平的提高，消費(fèi)者在購置商品的時(shí)候更趨向于選擇健康、綠色、平安的食品。在現(xiàn)在個(gè)性需求的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，消費(fèi)者的口味也是錯(cuò)綜復(fù)雜的，單一的商品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。其次，就是價(jià)格因素，消費(fèi)者希望能購置到物美價(jià)廉的商品，這也是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)成敗的關(guān)鍵之處。市場(chǎng)時(shí)機(jī)總結(jié)第一，政府的大力支持。冠云牌平遙牛肉作為山西省著名商標(biāo)，其開展過程中得到了地方政府的大力支持。如集團(tuán)的二萬噸肉制品工程，是經(jīng)山西省發(fā)改委立項(xiàng)，山西省環(huán)保局批準(zhǔn)環(huán)境評(píng)價(jià)的全省重點(diǎn)工程工程，是農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)部門重點(diǎn)扶持的工程，也是縣委、政府的重點(diǎn)工程。第二，消費(fèi)者消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)濟(jì)的開展和居民生活水平的提高，消費(fèi)者的選擇產(chǎn)品時(shí)候不僅僅關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格等因素，更關(guān)心產(chǎn)品的平安性、綠色性，從而引起各個(gè)行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)都不同程度上朝著健康環(huán)保轉(zhuǎn)變。這就要求農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自身的產(chǎn)品、經(jīng)營策略，向著綠色環(huán)保的方向開展，這是大勢(shì)所趨。內(nèi)部環(huán)境分析〔競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[與劣勢(shì)]分析〕產(chǎn)品狀況“冠云〞系列產(chǎn)品現(xiàn)有：平遙牛肉200g袋裝、180g袋裝以及一品香系列，同時(shí)生產(chǎn)各類禮盒裝產(chǎn)品，并兼生產(chǎn)其他肉類袋裝食品。公司堅(jiān)持以“繼承發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)工藝，穩(wěn)固提高產(chǎn)品質(zhì)量，研制開發(fā)系列產(chǎn)品，開展推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)〞為己任，確立“顧客的滿意就是冠云的追求〞、“鑄就民族品牌，爭(zhēng)創(chuàng)世界品牌〞為公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，以創(chuàng)新開展為主題，以“香傳百年、義冠云天〞為執(zhí)業(yè)理念，致力打造民族食品，以義取利回報(bào)社會(huì)。近幾年在劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不懈努力，各區(qū)域市場(chǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)均已形成，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國20多個(gè)省市自治區(qū)，公司在京、津、石家莊、鄭州、西安等市均設(shè)有辦事處。全省11個(gè)地級(jí)市，共85個(gè)縣均設(shè)有銷售點(diǎn)。除在各個(gè)旅游景點(diǎn)設(shè)立銷售處外，同時(shí)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐某匈u場(chǎng)。穩(wěn)固了縣市市場(chǎng)后，應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)展渠道，向鄉(xiāng)村市場(chǎng)開展。圖表SEQ圖表\*ARABIC1圖表SEQ圖表\*ARABIC2資源分析“冠云〞平遙牛肉的資源分析如表格SEQ表格\*ARABIC1所示設(shè)備優(yōu)勢(shì)聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)資金優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)公司具有年屠宰活牛3萬頭的肉牛屠宰線，年產(chǎn)2萬噸肉質(zhì)產(chǎn)品?！爸腥A老字號(hào)〞企業(yè)，山西省農(nóng)產(chǎn)品加工“513〞工程省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)、全國守合同重信用企業(yè)、山西省模范單位。“冠云〞品牌以價(jià)值1.93億元，名列第78位，成為山西省中華老字號(hào)企業(yè)中最值錢的商標(biāo)。選用優(yōu)質(zhì)原料，在生產(chǎn)過程中完全不加任何色素、防腐劑，28道工序,28道檢驗(yàn)保證了其產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)味、平安、健康具有保障農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量平安和生產(chǎn)可持續(xù)開展的良好生態(tài)環(huán)境。能力分析能力類型冠云集團(tuán)控制能力通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，獲全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證。研發(fā)能力研究投入缺乏、重視不夠，沒有科技支撐的特色產(chǎn)品，很難在競(jìng)爭(zhēng)中取得持續(xù)的、穩(wěn)定的開展。營銷能力設(shè)立了華東〔上?！场⑷A南〔廣州〕、華中〔武漢〕、華北〔山西〕、東北〔吉林〕、西北〔西安〕六大辦事處，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國20多個(gè)省市自治區(qū)。組織能力人員布局和結(jié)構(gòu)不盡合理，專業(yè)銷售人員較少，一線人員培訓(xùn)手段落后價(jià)值鏈分析價(jià)值鏈分析方法視企業(yè)為一系列的輸入、轉(zhuǎn)換與輸出的活動(dòng)序列集合，每個(gè)活動(dòng)都有可能相對(duì)于最終產(chǎn)品產(chǎn)生增值行為，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)通過信息技術(shù)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。企業(yè)通過在在價(jià)值鏈過程中靈活應(yīng)用信息技術(shù)，發(fā)揮信息技術(shù)的使能作用、杠桿作用和乘數(shù)效應(yīng)，可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。平遙牛肉公司如何進(jìn)行價(jià)值鏈管理的：重構(gòu)價(jià)值鏈企業(yè)可以采取與以往完全不同、效率更高的方式來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷或促銷產(chǎn)品，以獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，牛肉生產(chǎn)的傳統(tǒng)價(jià)值鏈一般是在相互別離的農(nóng)場(chǎng)養(yǎng)牛，各屠宰廠到各農(nóng)場(chǎng)把活牛收購上來，經(jīng)鐵路或公路運(yùn)輸?shù)礁魍涝讖S，在屠宰和處理之后，把整塊半片牛肉送到市場(chǎng)，由零售商按消費(fèi)者的需求切成小塊出售。而平遙牛肉公司那么對(duì)此價(jià)值鏈進(jìn)行了革新：它在供牛地點(diǎn)附近建立一個(gè)大型自動(dòng)化工廠，就地收購、就地屠宰、就地加工成供零售商銷售的小塊包裝，由零售商賣給消費(fèi)者。這不僅節(jié)省了運(yùn)輸本錢，防止了牛在運(yùn)輸途中掉膘，而且還可充分利用當(dāng)?shù)亓畠r(jià)的勞動(dòng)力，降低了人工本錢，使該企業(yè)獲得了低本錢的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展就是以最初的市場(chǎng)為根底，不斷向外圍拓展市場(chǎng)。這樣就可以使企業(yè)共用或協(xié)調(diào)效勞于不同區(qū)域的價(jià)值活動(dòng)，削減本錢或增加歧異性，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，平遙牛肉主要起初主要在山西生產(chǎn)，但卻在其他許多省份分別進(jìn)行銷售。平遙牛肉的這種共用技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)而不是在其他許多省份分別從事這些活動(dòng)，使其獲得了本錢優(yōu)勢(shì)。集聚受各種主客觀條件的限制，有些企業(yè)很難在整個(gè)市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這種情況下，企業(yè)可選擇產(chǎn)業(yè)的一種或一組細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并盡可能地滿足該目標(biāo)市場(chǎng)上的需求，進(jìn)而獲得集聚的本錢優(yōu)勢(shì)或標(biāo)歧立異或兩者兼得。而平遙牛肉公司通過分析把自己的目標(biāo)市場(chǎng)選在重視口味和制作工藝的用戶身上，并集中力量只滿足這局部用戶的需求，結(jié)果使其在這一市場(chǎng)上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率大大提高。聯(lián)盟聯(lián)盟是超越了正常的市場(chǎng)交易但并非直接合并的長(zhǎng)期協(xié)議，各聯(lián)盟伙伴仍然是獨(dú)立的企業(yè)。聯(lián)盟的例子有技術(shù)許可證、供給協(xié)定、營銷協(xié)定和合作企業(yè)等。一般的作法是通過與一家獨(dú)立的企業(yè)簽定協(xié)議來進(jìn)行價(jià)值活動(dòng)〔如供給協(xié)定〕或與一家獨(dú)立企業(yè)合作共同開展一些活動(dòng)〔如營銷方面的合作企業(yè)〕。通過聯(lián)盟，可以使各聯(lián)盟企業(yè)共享各種活動(dòng)而無需進(jìn)入新的產(chǎn)品或市場(chǎng)，也無需實(shí)際整合，就可以獲得本錢及歧異優(yōu)勢(shì)，它克服了完全獨(dú)立企業(yè)之間協(xié)調(diào)的困難。而平遙牛肉公司通過與農(nóng)戶和經(jīng)銷商一起合作，共同開展牛肉的生產(chǎn)與經(jīng)營，以此來降低企業(yè)本錢，促進(jìn)牛肉的銷售。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[與劣勢(shì)]總結(jié)優(yōu)勢(shì)“冠云〞公司是中國畜產(chǎn)品加工研究會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位、山西質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)會(huì)員單位，山西省標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)會(huì)員單位。公司先后被確定為全國守合同重信用企業(yè)，山西省重點(diǎn)保護(hù)企業(yè)，山西省精神文明建設(shè)企業(yè)，山西省食品衛(wèi)生先進(jìn)單位，山西省工業(yè)銷售利銳十強(qiáng)企業(yè)，農(nóng)業(yè)信用等級(jí)AAA級(jí)企業(yè)，山西省質(zhì)量信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)，山西省守合同重信用企業(yè)，山西省功勛企業(yè)，山西省模范單位，晉中市AAAAA級(jí)食品企業(yè)，晉中市AAAA級(jí)職代會(huì)。“冠云〞平遙牛肉被評(píng)為歷屆全國農(nóng)業(yè)博覽會(huì)、全國食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，衛(wèi)生部首批公示為“全國衛(wèi)生食品平安〞、山西省標(biāo)志名牌產(chǎn)品。公司年屠宰活牛3萬頭的肉牛屠宰線已投產(chǎn)，年產(chǎn)2萬噸肉質(zhì)產(chǎn)品工程已初具規(guī)模。公司決心用質(zhì)量打造冠云，創(chuàng)新開展冠云，品牌推動(dòng)冠云，誠信鑄就冠云，進(jìn)一步做好，做強(qiáng)，做大冠云企業(yè)，到十一五末，致力打造中國肉制品行業(yè)50強(qiáng)。劣勢(shì)由于采取傳統(tǒng)工藝并長(zhǎng)期占據(jù)多數(shù)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品較為單一，且價(jià)格較高，隨著新型牛肉企業(yè)的不斷興起，所面臨的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)越來越大，尤其是近年來的價(jià)格挑戰(zhàn)已經(jīng)對(duì)冠云形成了很大威脅，“冠云〞在價(jià)格上相對(duì)于其他很多同類產(chǎn)品均處于劣勢(shì)。營銷目標(biāo)與關(guān)鍵問題答復(fù)營銷目標(biāo)設(shè)定通過一系列的營銷手段進(jìn)一步提升自身的品牌形象和產(chǎn)品的認(rèn)知度，并不斷加強(qiáng)“冠云〞自身的品牌文化建設(shè)。擴(kuò)大市場(chǎng)對(duì)“冠云〞平遙牛肉的需求量，加大市場(chǎng)的占有量。預(yù)期目標(biāo)在年底將山西的市場(chǎng)占有量保持早40%以上，之后逐年提高。關(guān)鍵問題答復(fù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用某種競(jìng)爭(zhēng)舉措本企業(yè)應(yīng)該怎么辦？對(duì)于“冠云〞牛肉來說，最大的對(duì)手莫非是“云青〞和“年紅〞，我們應(yīng)該調(diào)整自己的側(cè)重點(diǎn)，在各方面要做的比他們強(qiáng)，并且我們還要有我們的亮點(diǎn)。某種新技術(shù)如果投入生產(chǎn)本企業(yè)怎么辦？新技術(shù)的投入可以刺激生產(chǎn)線的進(jìn)步。因此，我們應(yīng)該引進(jìn)新技術(shù)，將新技術(shù)和我們的產(chǎn)品相融合，創(chuàng)新出新的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特的產(chǎn)品。營銷戰(zhàn)略與營銷策略的設(shè)計(jì)針對(duì)山西省平遙牛肉集團(tuán)的問題，在制定市場(chǎng)營銷策略的方向時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分利用好集團(tuán)自身的優(yōu)勢(shì)，防止自身的劣勢(shì)，綜合運(yùn)用各種可能的營銷策略和手段組合成一個(gè)的整體策略和手段去搶占市場(chǎng)，提供卓越的顧客價(jià)值來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)獲得滿意的收益。根據(jù)相關(guān)營銷理論，我們結(jié)合牛肉市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定冠云牌平遙牛肉的市場(chǎng)營銷策略。針對(duì)不同需求，劃分產(chǎn)品系列產(chǎn)品組合策略是冠云牌平遙牛肉參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的所有策略的核心，企業(yè)必須通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、適銷對(duì)路的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)效勞滿足消費(fèi)者需求。在現(xiàn)在個(gè)性需求的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一的產(chǎn)品不能夠滿足客戶的需求，而必須針對(duì)不同的客戶群體推出不同的產(chǎn)品。目前，冠云牌平遙牛肉為了在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到更加有利的形勢(shì)，必須細(xì)分市場(chǎng)，在此根底上確定它能為之最有效效勞的目標(biāo)市場(chǎng)，并制定產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案。當(dāng)前，冠云牌平遙牛肉已經(jīng)擁有平遙牛肉、五香牛肉、牛鞭、驢寶、牛鍵肉、牛里脊、六味香牛肉、一品香牛肉、一口香驢肉、一品香五香牛肉、一品香鮮辣牛肉、一品香牛膜肉、一品香牛筋、牛蹄筋等數(shù)十個(gè)品種20多個(gè)規(guī)格。但是仍然存在著一定的缺乏，其最主要的表現(xiàn)在產(chǎn)品區(qū)分度不夠，沒有分出高中低檔，且只有牛肉制品一種形式。因此，我們認(rèn)為未來冠云牌平遙牛肉如果想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就要進(jìn)一步擴(kuò)大和增加產(chǎn)品系列。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)的現(xiàn)狀，可以分為三個(gè)系列：第一，冷鮮牛肉，其中高中檔為分割牛肉，中檔為未分割牛肉；低檔為肉頭；第二，熱鮮牛肉，其中分為分割牛肉〔中高檔〕、普通牛肉〔低檔〕；第三，牛肉制品，可以將現(xiàn)有產(chǎn)品加以整合，分為傳統(tǒng)風(fēng)味和西式風(fēng)味，以擴(kuò)大市場(chǎng)。同時(shí)，提高檔次，方便、改善包裝，提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，增加花色品種，滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，合理制定產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格是消費(fèi)者較為敏感的問題，也是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素之一。當(dāng)前，公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不得不采取對(duì)于所有用戶都采取低價(jià)的策略，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看對(duì)于企業(yè)開展非常不利。因此，需要制定合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，根據(jù)品牌的要求，結(jié)合價(jià)格的開展，在制定產(chǎn)品價(jià)格策略應(yīng)該遵循以下幾個(gè)根本方向。第一，用量越大價(jià)格越低。對(duì)于經(jīng)貨量較大的用戶，可以給予其一定的優(yōu)惠，這樣有利于在用戶中形成一種客戶體驗(yàn)和口碑傳播，也有利于培養(yǎng)大客戶。第二，承諾越多價(jià)格越低。區(qū)分承諾用戶和非承諾用戶，對(duì)承諾用戶給予更高的優(yōu)惠。第三，公司還要建立有利于其定價(jià)的檔案資料?！斑@些定價(jià)資料不僅僅是價(jià)目表所列的價(jià)格，它既包括企業(yè)自身的資料，又包括競(jìng)爭(zhēng)者和有關(guān)消費(fèi)者的檔案資料。這些資料要盡可能及時(shí)和準(zhǔn)確。有了這些檔案資料，才能做出良好的定價(jià)決策。再有要掌握分析工具和界定范圍。即以事實(shí)資料為依據(jù)，對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行系統(tǒng)分析，以便對(duì)調(diào)整定價(jià)策略的可行性進(jìn)行評(píng)估。這時(shí)公司應(yīng)著眼于長(zhǎng)期利益，而非短期的市場(chǎng)占有率來界定價(jià)格。〞整合、拓展?fàn)I銷渠道營銷渠道亦稱分銷渠道、交易渠道或營銷通路，它是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，而轉(zhuǎn)移給客戶消費(fèi)使用的一系列相互依存的獨(dú)立組織的集合。如前所述，山西省平遙牛肉集團(tuán)缺乏對(duì)當(dāng)前牛肉營銷渠道的科學(xué)分析，在各種不同的營銷區(qū)域都過分注重直接營銷渠道，且尚有不完善之處。我們認(rèn)為可以從以下兩個(gè)方面改良。第一，整合直銷渠道。通過整合直接營銷渠道，可以使得集團(tuán)充分了解供求信息，從而為集團(tuán)的決策提供依據(jù)。具體來說，集團(tuán)按照地域和行業(yè)的分布情況，整合相關(guān)的辦事處，集中設(shè)立了華東〔上?！场⑷A南〔廣州〕、華中〔武漢〕、華北〔山西〕、東北〔吉林〕、西北〔西安〕六大辦事處。其辦事處的職責(zé)為：一是負(fù)責(zé)分管范圍內(nèi)直供用戶的平遙牛肉銷售、貨款回收和售后效勞工作。二是負(fù)責(zé)分管地區(qū)平遙牛肉市場(chǎng)的分析研究工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)和用戶需求情況，積極開拓新市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。三是積極搜集分管地區(qū)的市場(chǎng)信息，對(duì)平遙牛肉市場(chǎng)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，提出產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷措施等營銷策略建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。第二，拓展分銷渠道。我們認(rèn)為，直銷固然重要，但是分銷也是不可或缺的，尤其對(duì)于山西省平遙牛肉集團(tuán)這樣一個(gè)大型企業(yè)來說必不可少。具體來說可以采取建立銷售聯(lián)合體的形式，選擇適宜的合作伙伴，確立適當(dāng)?shù)暮献鞣绞剑c當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營企業(yè)實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路。推行分類化產(chǎn)品促銷策略促銷策略中可以利用ABC分類法將客戶分成三類，針對(duì)不同的客戶，采取不同的優(yōu)惠政策。ABC分類法又稱巴雷托分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法，由于它一般把被分析的對(duì)象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分類法。通常定義A類客戶為重點(diǎn)客戶，也稱之為核心客戶。企業(yè)的A類客戶指與其長(zhǎng)期合作的客戶，并且已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)于這類客戶在日常的工作之中，必須對(duì)其極度重視，需要業(yè)務(wù)員親自上門定期拜訪。拜訪過程中了解客戶對(duì)牛肉市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)對(duì)于新產(chǎn)品的反響等著重了解同時(shí)要保證日常對(duì)客戶的效勞支持、信息要傳達(dá)及時(shí)。當(dāng)然，我們還要加強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)心，節(jié)假日可以給核心客戶送些小禮物、定期吃飯，與其成為工作之外的朋友。B類客戶屬于有開掘潛力的客戶，這類客戶還不是公司的核心客戶，但因?yàn)槠浔旧硭哂械臐摿κ俏覀円M全力去爭(zhēng)取的。山西省平遙牛肉集團(tuán)的B類客戶指有一定的業(yè)務(wù)關(guān)系，有長(zhǎng)期的合作意向。對(duì)此類客戶采取的策略通常有：在日常的工作中提供一些牛肉市場(chǎng)信息、不定期的拜訪和關(guān)心、節(jié)假日短信問候等等。最后是C類客戶，也就是一般性的客戶，山西省平遙牛肉集團(tuán)的C類客戶指有一定合作意向的客戶。對(duì)這些客戶也要關(guān)注到，可以寄送臺(tái)歷〔印有公司名稱和LOGO的〕、水杯、郵件、定期跟蹤等。采取ABC分類法，可以使得公司投入營銷的資源得到優(yōu)化配置，使其取得更好的效果。提高營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，目前山西省平遙牛肉集團(tuán)的人員布局和結(jié)構(gòu)不盡合理，大量的人力分布在生產(chǎn)崗位，專業(yè)的銷售人員較少，難以適應(yīng)從以生