銷售中提問(wèn)的技巧

銷售中提問(wèn)的技巧編輯ppt一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該善于向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題。以幫助客戶解決問(wèn)題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問(wèn)題。但是如何才能全面地了解客戶可能存在的問(wèn)題呢?這就需要向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。

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根據(jù)提問(wèn)的角度，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)題分為兩大類:

開(kāi)放式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題編輯ppt1.開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。能表達(dá)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么〞、“哪里〞、“告訴〞、“怎樣〞、“為什么〞、“談?wù)劏暤?。編輯ppt2.封閉式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問(wèn)者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的答復(fù)于限定的范圍。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常表達(dá)在“能不能〞、“對(duì)嗎〞、“是不是〞、“會(huì)不會(huì)〞、“多久〞等疑問(wèn)詞之間。編輯ppt如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問(wèn)題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在銷售中，如果你問(wèn)了很多封閉式的問(wèn)題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，以便讓客戶能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō)，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。編輯ppt問(wèn)題的類型1.判斷客戶的資格2.客戶對(duì)系統(tǒng)或效勞的需求3.決策4.預(yù)算5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.時(shí)間期限7.成交8.向客戶提供自己的信息在跟客戶交流時(shí)，需要提問(wèn)客戶一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題可以分為以下八類：

編輯ppt1.判斷客戶的資格根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的答復(fù)來(lái)確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。例如可以提問(wèn)這樣的問(wèn)題：有些公司已經(jīng)采用銷售，您是否有銷售人員呢?編輯ppt2.客戶對(duì)系統(tǒng)或效勞的需求根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問(wèn)的問(wèn)題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對(duì)您來(lái)講最重要呢?為什么?編輯ppt3.決策用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶方的決策人是誰(shuí)。要讓客戶樂(lè)于答復(fù)你的問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶“您負(fù)責(zé)這件事兒?jiǎn)?〞顯然這并不是一種好的提問(wèn)方式。如果您換一種方式問(wèn)：“除了您之外，還有誰(shuí)參與這個(gè)決策呢?〞客戶覺(jué)得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。編輯ppt4.預(yù)算為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。這里可能會(huì)有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的工程談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問(wèn)題。編輯ppt5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最正確時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來(lái)吸引客戶的可能性就會(huì)很大。編輯ppt6.時(shí)間期限了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假設(shè)對(duì)方以不確定來(lái)答復(fù)你，那么很可能是他還沒(méi)有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比方暗示他盡快開(kāi)始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。編輯ppt7.成交也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)候，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，你可以主動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。編輯ppt8.向客戶提供自己的信息用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購(gòu)置你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。編輯ppt提問(wèn)的技巧1.前奏2.反問(wèn)3.沉默4.同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題提問(wèn)的技巧具體分為以下四個(gè)方面：編輯ppt1.前奏前奏的就是告訴客戶，答復(fù)你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有害處的。如果你要提出客戶可能不愿答復(fù)的敏感問(wèn)題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問(wèn)客戶的工程預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)工程大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?〞通過(guò)前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解工程預(yù)算是必要的，客戶就有正面答復(fù)的一些可能性。編輯ppt2.反問(wèn)如果客戶向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣答復(fù)，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂;②反過(guò)來(lái)提問(wèn)客戶，讓客戶說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的，這通常就是他希望得到的答復(fù)，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。編輯ppt3.沉默如果在通話過(guò)程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會(huì)造成很為難的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提?wèn)后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。編輯ppt4.同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問(wèn)題要對(duì)方答復(fù)，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺(jué)得無(wú)從談起。所以同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題才是最好的選擇。編輯ppt顧客并不是