第十一章 價(jià)格策略

學(xué)習(xí)目的定價(jià)的根本原理定價(jià)目的與方法價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略?xún)r(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策1經(jīng)過(guò)本章學(xué)習(xí)他可以：了解影響定價(jià)的主要要素掌握定價(jià)的根本方法了解常用的定價(jià)戰(zhàn)略2第一節(jié)影響價(jià)錢(qián)決策的要素

市場(chǎng)和需求性質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)政府營(yíng)銷(xiāo)目的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略本錢(qián)外部要素內(nèi)部要素價(jià)錢(qián)決策第一節(jié)影響價(jià)錢(qián)決策的要素()3一、影響價(jià)錢(qián)決策的內(nèi)部要素1.公司的營(yíng)銷(xiāo)目的公司的營(yíng)銷(xiāo)目的是影響公司定價(jià)的一個(gè)重要要素。不同公司的營(yíng)銷(xiāo)目的，或同一公司不同時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)目的是多種多樣的，但歸結(jié)起來(lái)，最通常的目的有以下幾種：求生存價(jià)錢(qián)能補(bǔ)償變動(dòng)本錢(qián)和部分固定本錢(qián)求目的投資收益率包括：長(zhǎng)期利潤(rùn)、最大當(dāng)期利潤(rùn)、固定利潤(rùn)求市場(chǎng)占有率占統(tǒng)治位置最低價(jià)擴(kuò)展銷(xiāo)售求產(chǎn)質(zhì)量量的領(lǐng)先位置高價(jià)錢(qián)高質(zhì)量企圖阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者參與低價(jià)第一節(jié)影響價(jià)錢(qián)決策的要素(一、影響價(jià)錢(qián)決策的內(nèi)部要素)42.其他營(yíng)銷(xiāo)組合要素產(chǎn)品產(chǎn)品有獨(dú)特性?xún)r(jià)錢(qián)可高銷(xiāo)售渠道不僅思索消費(fèi)者情愿支付的價(jià)錢(qián)，還要思索中間商的利益促銷(xiāo)促銷(xiāo)費(fèi)用是價(jià)錢(qián)構(gòu)成的重要要素3.本錢(qián)普通來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品價(jià)錢(qián)構(gòu)成中，本錢(qián)所占的比艱苦，是定價(jià)的根底。第一節(jié)影響價(jià)錢(qián)決策的要素(一、影響價(jià)錢(qián)決策的內(nèi)部要素)5二、影響價(jià)錢(qián)決策的外部要素1.市場(chǎng)和需求本錢(qián)是制定價(jià)錢(qián)的下限，而市場(chǎng)和需求卻是制定價(jià)錢(qián)的上限。2.競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)定價(jià)必需思索競(jìng)爭(zhēng)者的本錢(qián)、價(jià)錢(qián)用對(duì)公司本身價(jià)錢(qián)變動(dòng)能夠作出的反響競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要是指公司所處的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，其能夠?qū)r(jià)錢(qián)的控制程度也不同：市場(chǎng)控制價(jià)錢(qián)；公司控制價(jià)錢(qián)；政府控制價(jià)錢(qián)。第一節(jié)影響價(jià)錢(qián)決策的要素(二、影響價(jià)錢(qián)決策的外部要素)63.政府：政府對(duì)價(jià)錢(qián)決策的影響主要表達(dá)在各種有關(guān)價(jià)錢(qián)制止的法規(guī)上：制止價(jià)錢(qián)壟斷：<價(jià)錢(qián)法>第十四條第一款規(guī)定，運(yùn)營(yíng)者不得“相互串通，支配市場(chǎng)價(jià)錢(qián)，損害其他運(yùn)營(yíng)者或消費(fèi)者的僉權(quán)益〞。制止價(jià)錢(qián)欺詐<價(jià)錢(qián)法>第十四條第四款規(guī)定：“運(yùn)營(yíng)者不得利用虛偽或者使人誤解的價(jià)錢(qián)手段，誘騙消費(fèi)者或其他運(yùn)營(yíng)者與其進(jìn)展買(mǎi)賣(mài)〞。第一節(jié)影響價(jià)錢(qián)決策的要素(二、影響價(jià)錢(qián)決策的外部要素)7第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法一、定價(jià)目的生存(Survival)假設(shè)公司遇上消費(fèi)力過(guò)?；蛎土腋?jìng)爭(zhēng)或者要改動(dòng)消費(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目的。最大當(dāng)期利潤(rùn)(MaximumCurrentProfit)許多公司想制定一個(gè)能到達(dá)最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)錢(qián)。最高當(dāng)期收入(MaximumCurrentRevenue)有些公司建立一個(gè)最高銷(xiāo)售收入的價(jià)錢(qián)。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(一、定價(jià)目的)8最高銷(xiāo)售生長(zhǎng)(MaximumSalesGrowth)另有一些公司那么希望到達(dá)銷(xiāo)售額最大增長(zhǎng)量。最大市場(chǎng)撇脂(MaximumMarketSkimming)許多公司喜歡制定高價(jià)來(lái)“撇脂〞市場(chǎng)。產(chǎn)質(zhì)量量領(lǐng)先(Product-QualityLeadership)一個(gè)公司可以樹(shù)立在市場(chǎng)上成為產(chǎn)質(zhì)量量領(lǐng)先位置這樣的目的。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(一、定價(jià)目的)9以下要素有利于制定低價(jià)：市場(chǎng)對(duì)價(jià)錢(qián)非常敏感，低價(jià)可刺激市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)展。隨著消費(fèi)閱歷的積累，消費(fèi)和分銷(xiāo)本錢(qián)將會(huì)降低。低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(一、定價(jià)目的)10市場(chǎng)撇脂定價(jià)奏效，需符合以下條件：顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求；小批量消費(fèi)的單位本錢(qián)不至高到無(wú)法從買(mǎi)賣(mài)中獲得益處的程度；開(kāi)場(chǎng)的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入；高價(jià)有助于樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的籠統(tǒng)。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(一、定價(jià)目的)11二、以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的定價(jià)方法。即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)錢(qián)。主要有兩種方法：第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(二、以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法)121.了解價(jià)值定價(jià)法企業(yè)按照購(gòu)買(mǎi)者或消費(fèi)者對(duì)商品及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和覺(jué)得定價(jià)。了解價(jià)值(又稱(chēng)感受價(jià)值、認(rèn)知價(jià)值)指買(mǎi)方在觀念上所認(rèn)同的價(jià)值。顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解，主要不是由產(chǎn)品的本錢(qián)決議的。如一小瓶名牌法國(guó)香水，本錢(qián)不過(guò)十幾法郎，而售價(jià)高達(dá)數(shù)百法郎。其緣由就是名牌效應(yīng)。2.區(qū)分需求定價(jià)法又稱(chēng)差別定價(jià)法。是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些差別而使價(jià)錢(qián)有差別的定價(jià)方法。詳細(xì)差別如下：第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(二、以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法)131)同一產(chǎn)品，對(duì)不同的消費(fèi)者制定不同的價(jià)錢(qián)和采用不同的價(jià)錢(qián)方式。2)同種產(chǎn)品由于不同的外觀、款式、花樣采用不同的價(jià)錢(qián)。3)同種產(chǎn)品或效力在不同的地點(diǎn)和位置采用不同的價(jià)錢(qián)。4)同種產(chǎn)品或效力在不同的時(shí)間提供，采用不同的價(jià)錢(qián)。采用這種定價(jià)方法應(yīng)具務(wù)一定條件，第一，市場(chǎng)應(yīng)是可以細(xì)分的，而且不同的細(xì)分市場(chǎng)能反映出需求方面的差別；第二企業(yè)不致由于細(xì)分市場(chǎng)而添加開(kāi)支；第三，采用差別定價(jià)不會(huì)招致消費(fèi)者的誤解或反感。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(二、以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法)14三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為根據(jù)的定價(jià)方法。詳細(xì)有：1.隨行就市定價(jià)法即企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)錢(qián)為規(guī)范制定本企業(yè)的商品價(jià)錢(qián)。在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情況下，是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可防止風(fēng)險(xiǎn)。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法)152.跟隨定價(jià)法即企業(yè)以同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)的價(jià)錢(qián)為規(guī)范制定本企業(yè)的商品價(jià)錢(qián)。好像行業(yè)中實(shí)力最強(qiáng)、影響最大的企業(yè)的單位產(chǎn)品定價(jià)為15元，本企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品、需求的詳細(xì)情況將本商品的倦意定價(jià)定在14-14.9元之間。此方法可防止本企業(yè)之間的正面價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法)163.盈虧平衡定價(jià)法又稱(chēng)收支平衡定價(jià)法，是運(yùn)用損益平衡原理實(shí)行的一種保本定價(jià)方法。首先計(jì)算損益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)產(chǎn)量=固定本錢(qián)/(單位產(chǎn)品價(jià)錢(qián)-單位可變本錢(qián))當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)量到達(dá)損益平衡點(diǎn)產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)不盈也不亐，收支平衡，保本運(yùn)營(yíng)。保本價(jià)計(jì)算公式如下：保本價(jià)錢(qián)=固定本錢(qián)/損益平衡銷(xiāo)售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢(qián)假設(shè)企業(yè)把價(jià)錢(qián)定在保本定價(jià)點(diǎn)上，那么只能收回本錢(qián)，不能盈利；假設(shè)高于保本定價(jià)便可獲利，獲利程度取決于高于保本點(diǎn)的間隔；如低于保本定價(jià)點(diǎn)，企業(yè)無(wú)疑是虧損的。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法)17四、本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法

本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法是一種以本錢(qián)為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。詳細(xì)做法是按產(chǎn)品本錢(qián)加一定的利潤(rùn)定價(jià)，也稱(chēng)“本錢(qián)加成定價(jià)法〞。如消費(fèi)企業(yè)以消費(fèi)本錢(qián)為根底，商業(yè)零售企業(yè)那么以進(jìn)貨本錢(qián)為根底。例如：某零售店運(yùn)營(yíng)某種手表，其進(jìn)貨價(jià)為120元/只，加成率為50%，那么每只手表的零售價(jià)錢(qián)為120×(1+50%)=180元，毛利為60元。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(四、本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法)18

這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于所定價(jià)錢(qián)如能被接受，那么可保證企業(yè)全部本錢(qián)得到補(bǔ)償；計(jì)算方便；在本錢(qián)沒(méi)有多大的動(dòng)搖的情況下，有利于價(jià)錢(qián)的穩(wěn)定。缺陷在于不能反映市場(chǎng)需求情況和競(jìng)爭(zhēng)情況。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(四、本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法)191.完全本錢(qián)加成法即以企業(yè)的完全本錢(qián)為計(jì)算根底，加上一定的利潤(rùn)和稅金來(lái)制定價(jià)錢(qián)。完全本錢(qián)在消費(fèi)企業(yè)是單位消費(fèi)本錢(qián)與銷(xiāo)售費(fèi)用之和，在商業(yè)企業(yè)那么是進(jìn)價(jià)與流通費(fèi)用之和，所以利潤(rùn)部分那么分別按產(chǎn)品產(chǎn)量(或銷(xiāo)量、本錢(qián)或銷(xiāo)售價(jià)錢(qián))的一定比例計(jì)算。常用的是外加法，也稱(chēng)順加法。商品售價(jià)=完全本錢(qián)×(1+本錢(qián)加成率)西方國(guó)家的加成率普通在15-60%之間，運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)小的加成率低，需求變化快、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大或損耗大的加成率那么高。第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(四、本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法)20也可用資金利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率計(jì)算。本錢(qián)利潤(rùn)率=要求提供的總利潤(rùn)/商品總本錢(qián)×100%如某企業(yè)投資200萬(wàn)元，要求按年資金利潤(rùn)率30%，全年提供60萬(wàn)元利潤(rùn)。該企業(yè)年產(chǎn)某產(chǎn)品40萬(wàn)個(gè)，總本錢(qián)為300萬(wàn)元，產(chǎn)品消費(fèi)率10%，那么：?jiǎn)挝槐惧X(qián)=300/40=7.5元本錢(qián)利潤(rùn)率=60/300×100%=20%單位產(chǎn)品售價(jià)=［7.5×(1+20%)］/(1-10%)=10元第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(四、本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法)212.邊沿本錢(qián)加成法此方法是短期決策的常用方法，用以下公式計(jì)算邊沿本錢(qián)：邊沿本錢(qián)=(添加一單位產(chǎn)品后的總本錢(qián)-原來(lái)的總本錢(qián))/(添加一單位產(chǎn)品后的產(chǎn)量-原來(lái)的產(chǎn)量)=總本錢(qián)增量/產(chǎn)量增量進(jìn)一步計(jì)算產(chǎn)品定價(jià)為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品定價(jià)=［(原產(chǎn)品產(chǎn)量×原銷(xiāo)售價(jià)錢(qián))+邊沿本錢(qián)］/現(xiàn)定消費(fèi)量第二節(jié)定價(jià)目的與定價(jià)方法(四、本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法)22第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略一、新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略1.撇脂定價(jià)戰(zhàn)略2.浸透定價(jià)戰(zhàn)略3.中間定價(jià)戰(zhàn)略第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(一、新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略)23二、商品階段定價(jià)戰(zhàn)略1.試銷(xiāo)期定價(jià)戰(zhàn)略2.暢銷(xiāo)期定價(jià)戰(zhàn)略3.飽和期定價(jià)戰(zhàn)略4.滯銷(xiāo)期定價(jià)戰(zhàn)略第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(二、商品階段定價(jià)戰(zhàn)略)24三、折扣定價(jià)戰(zhàn)略1.數(shù)量折扣2.季節(jié)折扣3.現(xiàn)金折扣4.業(yè)務(wù)折扣第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(三、折扣定價(jià)戰(zhàn)略)25四、心思定價(jià)戰(zhàn)略1.組合定價(jià)戰(zhàn)略2.尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略3.整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略4.期望與習(xí)慣定價(jià)戰(zhàn)略5.平安定價(jià)戰(zhàn)略6.特價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略(招徠定價(jià))第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(四、心思定價(jià)戰(zhàn)略)26五、相關(guān)商品定價(jià)戰(zhàn)略1.互補(bǔ)商品定價(jià)戰(zhàn)略2.替代商品定價(jià)戰(zhàn)略第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(五、相關(guān)商品定價(jià)戰(zhàn)略)27六、地理定價(jià)戰(zhàn)略1.對(duì)各個(gè)相對(duì)獨(dú)立市場(chǎng)分別定價(jià)2.對(duì)異地買(mǎi)主提供收費(fèi)或免費(fèi)效力措施3.向異地經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)提供價(jià)錢(qián)支持和保證第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(六、地理定價(jià)戰(zhàn)略)28七、差別定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)(Customer-SegmentPricing)：在這種情況下，對(duì)同樣的產(chǎn)品或效力，不同顧客支付不同的數(shù)額。產(chǎn)品式樣定價(jià)(Product-FormPricing)籠統(tǒng)定價(jià)(ImagePricing)地點(diǎn)定價(jià)(LocationPricing)時(shí)間定價(jià)(TimePricing)第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(七、差別定價(jià)戰(zhàn)略)29八、產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)法(Product-LinePricing)選擇特征定價(jià)法(Optional-FeaturePricing)附帶產(chǎn)品定價(jià)法(Captive-ProductPricing)兩段定價(jià)法(Two-PartPricing)副產(chǎn)品定價(jià)法(ByproductPricing)捆綁定價(jià)法(Product-BundlingPricing)第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(八、產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略)30九、促銷(xiāo)定價(jià)犧牲品定價(jià)(Loss-LeaderPricing)特別事件定價(jià)(Special-EventPricing)現(xiàn)金回扣券(CashRebates)低息貸款(Low-InterestFinancing)較長(zhǎng)的付款條款(Long-TermPayment)保證和效力合同(WarrantiesandServiceContracts)心思折價(jià)(PsychologicalDiscounting)第三節(jié)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略(一、促銷(xiāo)定價(jià))31第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策發(fā)動(dòng)價(jià)錢(qián)變卦和對(duì)它的反響發(fā)動(dòng)降價(jià)(InitiatingPriceCuts)發(fā)動(dòng)提價(jià)(InitiatingPriceIncreases)價(jià)錢(qián)變化的反響(ReactiontoPriceChange)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢(qián)變化的反響(RespondingtoCompetitor′sPriceChanges)第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()32一、發(fā)動(dòng)降價(jià)

(initiatingPriceCuts)有幾種情況能夠?qū)е缕髽I(yè)思索降價(jià)，即使這樣能夠會(huì)引發(fā)一場(chǎng)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)爭(zhēng)。過(guò)多的消費(fèi)才干。面臨強(qiáng)有力的價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)而本企業(yè)的市場(chǎng)份額正在下降。以低本錢(qián)為根底進(jìn)展降價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配位置。發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)展市場(chǎng)份額，從而依托較大的銷(xiāo)量，以降低本錢(qián)。在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià)。第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()33低質(zhì)量誤區(qū)〔low-QualityTrap)：消費(fèi)者會(huì)以為產(chǎn)質(zhì)量量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的質(zhì)量。脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)(Fragile-Market-Trap)：低價(jià)能買(mǎi)到市場(chǎng)占有率，但是買(mǎi)不到市場(chǎng)的忠實(shí)，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)錢(qián)更低的公司。淺錢(qián)袋誤區(qū)(Shallow-PocketsTrap)：由于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者具有深沉的資金貯藏，他們也能降價(jià)并能繼續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()34二、發(fā)動(dòng)提價(jià)

InitiatingPriceIncreases在提價(jià)前后的利潤(rùn)

提價(jià)前提價(jià)后價(jià)錢(qián)10美圓10.10美圓(提價(jià)1%)銷(xiāo)售單位100個(gè)100個(gè)收入1,000美圓1,010美圓本錢(qián)-970美圓-970美圓利潤(rùn)30美圓40美圓(利潤(rùn)增長(zhǎng)33.3%)第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()35以下是常用的幾種調(diào)價(jià)方法：采用延緩報(bào)價(jià)(AdoptionofDelayedQuotationPricing)運(yùn)用價(jià)錢(qián)自動(dòng)調(diào)整條款(UseofEscalatorClauses)分別處置產(chǎn)品與效力的價(jià)目(UnbundlingofGoodsandServices)減少折扣(ReductionofDiscounts)第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()36可以不用提價(jià)便可彌補(bǔ)高額本錢(qián)或滿足大量需求的可行方法有以下幾種：緊縮產(chǎn)品產(chǎn)量，價(jià)錢(qián)不變。運(yùn)用廉價(jià)的資料或配方做代用品。減少或者改動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)，降低本錢(qián)?！参鳡査构竞?jiǎn)化了許多家用電器的設(shè)計(jì)，以便與折扣商店銷(xiāo)售的商品進(jìn)展價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)?！掣膭?dòng)或者減少效力工程?！踩∠惭b、免費(fèi)送貨或長(zhǎng)期保修?！尺\(yùn)用價(jià)錢(qián)較為低廉的包裝資料，促銷(xiāo)更大包裝產(chǎn)品，以降低包裝的相對(duì)本錢(qián)。減少產(chǎn)品的尺寸、規(guī)格和型號(hào)。發(fā)明新的經(jīng)濟(jì)的品牌或運(yùn)用無(wú)品牌產(chǎn)品〔如西友的無(wú)印商品〕。第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()37三、價(jià)錢(qián)變化的反響

ReactiontoPriceChanges任何價(jià)錢(qián)變化無(wú)疑將會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和供應(yīng)廠商的利益，也會(huì)引起政府的留意。因此企業(yè)在調(diào)整價(jià)錢(qián)時(shí)必需思索這些要素的反響。顧客的反響(Customers′ReactiontoPriceChanges)競(jìng)爭(zhēng)者的反響(Competitors′ReactiontoPriceChanges)第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()38四、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢(qián)變化的反響

RespondingtoCompetitors′PriceChanges同質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)(Homogeneous-ProductMarket)〔降價(jià)或提價(jià)〕異質(zhì)的產(chǎn)品市場(chǎng)(Nonhomogeneous-ProductMarket)〔對(duì)價(jià)錢(qián)變化的敏感度較小，反響的自在度較大〕第四節(jié)價(jià)錢(qián)變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策()39在作出反響前，企業(yè)必需思索下面這些問(wèn)題：為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變動(dòng)這個(gè)價(jià)錢(qián)？它是想悄然地奪取市場(chǎng)，利用過(guò)剩的消費(fèi)才干，順應(yīng)本錢(qián)的變動(dòng)情況，還是要指點(diǎn)一個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)錢(qián)變動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者方案作這個(gè)價(jià)錢(qián)變動(dòng)是暫時(shí)的還是長(zhǎng)期的措施？假設(shè)本公司對(duì)此不作出反響，本公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)將會(huì)發(fā)生什么樣的情況？其他公司能否將此作出反響？對(duì)于每一種能夠發(fā)生的反響，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很能夠是什么？第四節(jié)