【外貿(mào)服裝商業(yè)策劃書5300字（論文）】

PAGEPAGE1外貿(mào)服裝商業(yè)策劃書1、前言 22、網(wǎng)店規(guī)劃 22.1網(wǎng)站定位 22.2店名 22.3網(wǎng)店介紹 22.4貨源 23、市場環(huán)境分析 33.1傳統(tǒng)市場環(huán)境分析 33.2網(wǎng)絡(luò)市場分析 43.3外貿(mào)原單市場分析 43.3.1目標(biāo)客戶購買行為分析 54、商品采購策略 55.自身管理策略 65.1寶貝上架時(shí)間 65.2合理設(shè)置寶貝名稱 65.3用好櫥窗推薦 75.4利用好評價(jià)管理 75.5用好寶貝描述模板 75.6店鋪設(shè)計(jì) 75.7建立完善的退換貨制度 85.8定期對客服人員進(jìn)行培訓(xùn) 86.推廣策略 96.1口碑宣傳 96.2網(wǎng)絡(luò)渠道宣傳 96.3文字信息傳播 96.4交換鏈接 107、網(wǎng)店費(fèi)用預(yù)算 10外貿(mào)服裝商業(yè)策劃書摘要：近些年來，網(wǎng)購以其方便快捷的服務(wù)，還有優(yōu)惠的價(jià)格越來越受到人們的青睞，所以淘寶網(wǎng)店應(yīng)該說是一個(gè)相當(dāng)有前景的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。并且由于國內(nèi)商品頻頻出現(xiàn)質(zhì)量問題，所以導(dǎo)致外貿(mào)商品需求量激增。本文主要闡述如何結(jié)合把網(wǎng)購與外貿(mào)銷售相結(jié)合，怎樣利用淘寶平臺增加外貿(mào)原單服飾的銷售量。關(guān)鍵詞：網(wǎng)店；外貿(mào)服飾；銷售1、前言驚嘆號（“BangOnlineStore”）是基于淘寶的B2C網(wǎng)絡(luò)店鋪，本店鋪在成立之初主要以經(jīng)營時(shí)尚、個(gè)性、廉價(jià)、優(yōu)質(zhì)外貿(mào)原單服裝為主。2、網(wǎng)店規(guī)劃2.1網(wǎng)站定位目標(biāo)客戶主要為年齡在18歲到25歲之間的男性和18歲到30歲之間的女性。2.2店名驚嘆號（“BangOnlineStore”）：“Bang”意為驚嘆號，主要是想表達(dá)店鋪的創(chuàng)立理想，即讓來店里購買衣服的客戶都能成為人群中最令人驚艷的一道風(fēng)景線，展示出自己最獨(dú)特的品味和時(shí)尚觸覺。2.3網(wǎng)店介紹本網(wǎng)店的定位是外貿(mào)原單低價(jià)服飾銷售，目標(biāo)客戶群主要是一些追求時(shí)尚、品味和國外大牌但收入?yún)s有限的年輕男性、女性，例如一些在校又經(jīng)常網(wǎng)購的大學(xué)生和收入在2000—5000元之間的社會工作者。2.4貨源因網(wǎng)店剛剛剛起步，資金較少，所以網(wǎng)店經(jīng)營模式主要選擇與“大靠山”阿里巴巴合作，在阿里巴巴網(wǎng)上尋找合作工廠，直接獲取他們的一手貨源。避免因第二手銷售供應(yīng)商的企業(yè)誠信問題造成網(wǎng)店客戶流失、信譽(yù)無法保證的惡劣情況，直接與工廠合作也能保證貨品質(zhì)量，還能降低成本。這里推薦選擇廣州的白馬服裝城，因其在業(yè)內(nèi)具有一定名氣，質(zhì)量上有較高保證。3、市場環(huán)境分析3.1傳統(tǒng)市場環(huán)境分析2012年上半年，面對國際市場萎縮、國內(nèi)市場增速放緩、生產(chǎn)要素成本上升等一系列因素，中國服裝企業(yè)效益下滑、利潤空間進(jìn)一步縮小，服裝行業(yè)在從緊和較為嚴(yán)峻的形勢下運(yùn)行。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，

1-6月全國服裝類商品零售價(jià)格指數(shù)（RPI）為103.3，衣著類居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）為103.5，6月單月衣著類居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲3.3%。1-6月衣著類生產(chǎn)者出廠價(jià)格（PPI）同比上漲2.5%，較一季度環(huán)比有所回落。

價(jià)格見頂?shù)闹饕蛴袃煞矫妫阂皇窍M(fèi)低迷，消費(fèi)者難以接受價(jià)格的提升；第二個(gè)原因是服裝整體庫存壓力較大，企業(yè)提價(jià)乏力。第三，棉花等原材料成本從年前高價(jià)位回落，終端零售價(jià)格指數(shù)隨生產(chǎn)端成本下降。

國內(nèi)消費(fèi)低迷主要受以下幾方面因素影響：1）整體經(jīng)濟(jì)下滑、消費(fèi)者信心下降；2）服裝價(jià)格仍處于較高水平，在一定程度上抑制了消費(fèi)者服裝消費(fèi)支出；3）品牌商庫存高企，通過打折消化庫存，加之商場打折促銷頻繁，導(dǎo)致消費(fèi)者形成“非打折不買”的心理，甚至出現(xiàn)新品打折也難以銷售的情況；4）網(wǎng)購分流對實(shí)體終端銷售形成一定沖擊。

2011年-2012年服裝類消費(fèi)價(jià)格指數(shù)月變化情況示意圖3.2網(wǎng)絡(luò)市場分析淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈。作為熱門網(wǎng)絡(luò)交易平臺之一的淘寶網(wǎng)，自2003年5月10日成立以來基于誠信為本的準(zhǔn)則,從零做起，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，迅速成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物市場的第一名，截止2010年12月31日，淘寶網(wǎng)注冊會員超3.7億人，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2011年交易額為6100.8億元，占中國網(wǎng)購市場80%的份額，比2010年增長66%。2012年11月11日，淘寶單日交易額高達(dá)191億元。3.3外貿(mào)原單市場分析 外貿(mào)原單，是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料來樣或國外來樣、國內(nèi)選料加工的同時(shí)，在完成訂單后剩余的那部分產(chǎn)品，包括從面料、規(guī)格、花色上看不大出毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來布料私自加工的及國外退貨的但無殘次的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”服裝；還包括由“原版”面料搭配一批國內(nèi)輔料，湊合出原來的款式的跟單貨；版型仍在手上，就在國內(nèi)采購一批類似的面料充數(shù)的“追單貨”和質(zhì)量最差的一種也是市面上最泛濫的“仿單貨”。在百度搜索“外貿(mào)原單”關(guān)鍵詞，能搜索出來2680萬個(gè)相關(guān)結(jié)果；在淘寶搜索有關(guān)外貿(mào)原單的商品，也能檢索到超過一百頁的商品結(jié)果，搜索商鋪專賣外貿(mào)原單的也有6萬多加；再經(jīng)過仔細(xì)搜索，能發(fā)現(xiàn)銷量好的外貿(mào)原單商品瀏覽次數(shù)就高達(dá)幾萬次，成交記錄也是以“千”為單位計(jì)算的。從上述數(shù)據(jù)來看，外貿(mào)原單的市場需求量巨大，貨源也很充足。但通過上文對“外貿(mào)原單”一詞的具體描述，我們不難發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)原單市場存在一個(gè)極大的問題，那就是外貿(mào)原單商品質(zhì)量良莠不齊，缺乏有力的質(zhì)量、銷售監(jiān)管。加之金融危機(jī)的沖擊所造成的國外市場萎縮，很多國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)紛紛出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，導(dǎo)致國內(nèi)外貿(mào)服裝供大于求。網(wǎng)店創(chuàng)立難度下降，經(jīng)營成本下降，所以低價(jià)已經(jīng)不再是行業(yè)優(yōu)勢。要在行業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀，就必須在網(wǎng)店設(shè)計(jì)、推廣、營銷上多創(chuàng)新。3.3.1目標(biāo)客戶購買行為分析 在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，打著外國品牌的名號卻是“MadeinChina”的例子比比皆是，除卻直接購買和找代購的少數(shù)消費(fèi)者外，市場上還有一部分鐘愛外國品牌卻苦于消費(fèi)能力不足而無法實(shí)現(xiàn)最終購買的消費(fèi)者存在，特別由于近幾年歐美風(fēng)、韓流和日本萌系事物的流行，導(dǎo)致國內(nèi)消費(fèi)者對外貿(mào)服裝的需求量激增。而外貿(mào)原單服裝的目標(biāo)客戶群體正是這群人?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長速度下降，伴隨的卻是物價(jià)快速上漲的不平衡，而品牌就是一種給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)，所以即使是在經(jīng)濟(jì)不明朗的時(shí)期，他們也盡可能的希望能買到價(jià)廉物真的原單貨來滿足其追崇潮流、追求物質(zhì)、追求品牌的消費(fèi)心理。4、商品采購策略外貿(mào)原單商品失去價(jià)格優(yōu)勢后，選擇什么商品就變得至關(guān)重要了，按照趨勢，大致分為歐美、日系、韓版三類。并且要注意歐美原單的品牌選擇避免奢侈類大牌，因?yàn)榇祟惿唐肥鼙姸酁楦咝诫A層和富人群體，他們對商品來源渠道要求高，所以買原單貨基本不可能。而日系則是注重款式與質(zhì)量，韓版則注重仿制明星穿搭衣物和飾品。在歐美方面，我們重點(diǎn)購進(jìn)原單貨和跟單貨，因?yàn)闅W美風(fēng)形成的契機(jī)正是由于幾大品牌在國內(nèi)受到推崇，品牌因素在歐美服裝銷售中占據(jù)極大比例，例如AF、MANGO、H&M等平價(jià)品牌，又由于這些三四線品牌在國外售價(jià)低，進(jìn)入國內(nèi)價(jià)格高主要是關(guān)稅過高，所以其制造成本有競爭性，自然進(jìn)貨成本、銷售成本也大大降低。日系采購要重點(diǎn)關(guān)注《昕薇》、《Mina》等銷售量極高的潮流雜志，因?yàn)槿毡救伺c我們同屬亞洲體型，所以其服裝更適合國內(nèi)消費(fèi)者，需求也大。這類也是重點(diǎn)購入原單貨跟跟單貨，因?yàn)槿毡痉椂酁槔俳z質(zhì)地，款式精致，所以質(zhì)量要求較高。韓風(fēng)近幾年的流行多因?yàn)轫n國流行音樂和韓劇對我國的文化侵襲，購買此類衣服的客戶需求大多都是為了“追星”、“追劇”，所以韓版衣服可以采購一些完全由國內(nèi)工廠采購原材料并進(jìn)行自主生產(chǎn)的“仿單貨”。5.自身管理策略5.1寶貝上架時(shí)間因買家在選購商品的時(shí)候，淘寶顯示的默認(rèn)排序方式是按下架時(shí)間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到，所以應(yīng)選擇人氣較旺的時(shí)候上寶貝，例如工作日的中午和晚上19點(diǎn)以后，周末以及公共假期的前一晚。缺乏經(jīng)營時(shí)間的可用淘寶助理先上傳，然后由淘寶助理定時(shí)整體上傳。5.2合理設(shè)置寶貝名稱寶貝名稱盡量多包含跟自己寶貝有關(guān)的基本搜索關(guān)鍵詞和熱門搜索關(guān)鍵詞。多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，能增加寶貝被搜索到的機(jī)率，自然也增加了消費(fèi)者選購自家寶貝的機(jī)率。具體分析，商品名稱最好包括這幾個(gè)要素：①“外貿(mào)原單”字樣②商品性質(zhì)，是屬于女裝還是男裝，裙子還是上衣③如果商品屬品牌原單要注明是何種品牌④適當(dāng)描述商品外觀，例如顏色、樣式④適當(dāng)描述商品品質(zhì)、做工例子如下：1、外貿(mào)原單新韓版羊羔絨保暖加厚襯衫格子襯衫女長袖修身襯衣2、fwcntyone香港外貿(mào)歐美大牌原單精致酒紅色彈力毛線歐根沙連衣裙3、外貿(mào)原單出口原單V領(lǐng)綁帶交叉褶皺修身無袖連衣裙洋裝裙5.3用好櫥窗推薦剛開店的店，淘寶網(wǎng)都會給每個(gè)賣家10個(gè)櫥窗位。我們可以好好的利用這10個(gè)櫥窗位，同時(shí)在選擇寶貝的上架時(shí)間的時(shí)候也要選擇7天時(shí)間的，因?yàn)榫嚯x結(jié)束時(shí)間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來更多的訪問量和銷售量，同時(shí)也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點(diǎn)來提高寶貝的排名。并輔助包郵、打折等優(yōu)惠措施，以便增加買家購買商品的意愿。5.4利用好評價(jià)管理在給買家評價(jià)的時(shí)候，可以使用固定式的“店名+主要銷售商品+感謝語”評價(jià)形式，例如“驚嘆號外貿(mào)店，主打外貿(mào)原單、尾單、仿單貨銷售，感謝您這次對本店的大力支持，希望您再次光臨”，無需廣告費(fèi)、平臺費(fèi)，就能起到一定的宣傳效果。同時(shí)買家給評價(jià)以后，網(wǎng)店可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時(shí)候才需要解釋，好評的時(shí)候更應(yīng)該好好利用這個(gè)機(jī)會進(jìn)行宣傳，因?yàn)樵S多聰明的買家在買東西之前都會看一下評價(jià)，這里如果有廣告信息的話，效果非常好！也推薦參加淘寶旗下的“評論有禮”活動，增加顧客購買后反饋信息的意愿。5.5用好寶貝描述模板選寶貝描述模板選側(cè)面可以插圖的模板，在對某一件寶貝進(jìn)行描述的時(shí)候，在側(cè)面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時(shí)候，就會順便點(diǎn)擊旁邊感興趣的寶貝，增加寶貝被瀏覽的機(jī)率。5.6店鋪設(shè)計(jì)人靠衣裝，店也靠店裝，一個(gè)符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價(jià)值，淘寶對于1鉆以下的商家提供免費(fèi)的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個(gè)性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來也比較簡單。店招方面可以根據(jù)淘寶提供的免費(fèi)店招來進(jìn)行修改，在上面添加一些屬于自己店鋪的一些特點(diǎn)，同時(shí)取個(gè)讓人能夠一下子就能夠記住的，讓人覺得特別的店名，這樣讓人下次來找同類商品時(shí)也能夠記起自己的店鋪，例如說我們驚嘆號店鋪背景頁面就可以是嘆號的平鋪圖，給人以醒目的感覺；還有一個(gè)重要的就是寶貝分類這一塊，在這上面也能體現(xiàn)出賣家的用心，同時(shí)寶貝分類也能夠讓買家更加快速的找到自己需要的商品；第三個(gè)可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說店鋪的一些熱銷產(chǎn)品、節(jié)日促銷活動等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠?yàn)榈赇亷砀嗟目蛻簟?.7建立完善的退換貨制度商品如果有問題卻不能給客戶以滿意答復(fù)，那么再牛的牌子終有一天也會倒下。要設(shè)置嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐藫Q貨規(guī)則，并且在店鋪醒目位置發(fā)出公告，力求讓所有客戶都清楚店里的規(guī)則，盡可能減少不必要的糾紛?？蓞⑴c淘寶的“七天無理由退款”活動增加顧客信心。5.8定期對客服人員進(jìn)行培訓(xùn)人們最怕遇到兩種售貨員，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中留怨。服務(wù)因素對店鋪營銷越來越重要，客服人員的基本素質(zhì)提升問題就變得越來越關(guān)鍵。我們要注重提升客服的禮貌用語程度、問題應(yīng)答速度、緊急事件處理能力和文字表達(dá)能力，做到“親”字不離嘴，建立10秒內(nèi)回應(yīng)顧客和5分鐘內(nèi)處理問題的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，要增加客服人員與其他工作人員的日常工作溝通，外聘專家給客服人員上一些禮儀課程。

6.推廣策略經(jīng)過調(diào)查顯示，網(wǎng)民知曉購物網(wǎng)站最多的方式是通過親朋好友的推薦，占到48.7%，其次網(wǎng)絡(luò)渠道有32.8%，隨后是電視、雜志廣告、報(bào)紙、戶外廣告等，而網(wǎng)絡(luò)用戶年齡區(qū)間多在15—55歲之間，其中涵蓋了我們的目標(biāo)客戶群體，所以要重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)渠道。6.1口碑宣傳口碑宣傳還是很必要的，這里重點(diǎn)針對老客戶。在開店初期，要多投資在老顧客的維持身上，可以定期給他們送一些小禮物，記錄老客戶的生日信息并發(fā)送短信祝福。讓老客戶產(chǎn)生親切感和忠誠感，并以其為個(gè)體影響其他新客戶個(gè)體，以一帶百。但切忌短信轟炸，要做到貼心短信而不是擾民短信。6.2網(wǎng)絡(luò)渠道宣傳在申請完成建立網(wǎng)上商店手續(xù)之后，通?？梢垣@得一個(gè)屬于該網(wǎng)站的二級域名作為商店的網(wǎng)址，你會被告知，這就是你專用的獨(dú)立網(wǎng)址，你可以將它印刷在名片上、公司的宣傳冊上、登錄到搜索引擎上等等。要建立起自己的網(wǎng)店品牌就必須要有獨(dú)立域名，要把店鋪不僅做成淘寶店鋪，更要做成在淘寶里的獨(dú)立店鋪。微博宣傳，建立一個(gè)微博只是5分鐘的事情，可經(jīng)過刷粉的推動，你可能會獲得幾萬的潛在客戶群體，利用微博內(nèi)置衍生工具定時(shí)發(fā)布最新商品信息、優(yōu)惠活動信息、打折特價(jià)信息，以讓客戶及時(shí)獲得最新消息，并且最好做到與客戶的互相關(guān)注。6.3文字信息傳播有能力的可以發(fā)展校園代理業(yè)務(wù)，通過對有優(yōu)秀營銷能力的在校大學(xué)生的招募招聘，發(fā)展校內(nèi)店購業(yè)務(wù)，增加業(yè)務(wù)量。設(shè)計(jì)有效簡短的推廣語或廣告語，無需太多宣傳卻名聲大噪的產(chǎn)品案例很多，但要成為其中的一員