大型商業(yè)區(qū)招商方案

目錄前言一、本項(xiàng)目招商SWOT分析二、招商競爭分析三、招商障礙分析四、招商目的與目標(biāo)、五、招商戰(zhàn)略與策略六、招商的原則七、招商定位八、招商主題九、招商區(qū)域與渠道選擇十、招商組織結(jié)構(gòu)及流程十一、布局十二、招商政策十三、招商時(shí)間計(jì)劃與步驟十四、招商培訓(xùn)十五、招商的管理與控制十六、招商問題預(yù)測十七、招商費(fèi)用預(yù)算前言通過2005年齊心協(xié)力，漯河新天地項(xiàng)目取得了一定的成果，隨著新天地開業(yè)時(shí)間的臨近，招商問題逐漸浮出水面。招商工作能否順利進(jìn)行將直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。

一、本項(xiàng)目招商SWOT分析通過SWOT分析，總結(jié)項(xiàng)目在招商的現(xiàn)狀，為下一步的工作提供方向和指導(dǎo)：（一）S（優(yōu)勢）1、位置。本項(xiàng)目位于漯河市最核心商圈區(qū)位，是漯河市目前最具影響力的商業(yè)項(xiàng)目，具有不可替代性；2、規(guī)劃。業(yè)態(tài)豐富、規(guī)劃合理科學(xué)，領(lǐng)先漯河市其他商業(yè)項(xiàng)目；3、公司品牌知名度高。公司實(shí)力雄厚，以1.8億元拍得項(xiàng)目用地，在中原商業(yè)地產(chǎn)界處于領(lǐng)頭羊地位；4、業(yè)種全。業(yè)種涵蓋服裝、百貨、超市、餐飲、娛樂、小商品、酒店等；5、大型主力店強(qiáng)勢入駐。品牌主力店如麥當(dāng)勞、丹尼斯、奧斯卡影院等已經(jīng)強(qiáng)勢入駐。（二）W（劣勢和問題）目前存在的主要問題有：1、招商種類多，業(yè)種跨度大；2、管理人才缺乏，缺乏專業(yè)招商人員，招商人員經(jīng)驗(yàn)普遍不足；3、個(gè)別產(chǎn)品問題，如五棟小樓的招商等。4、產(chǎn)權(quán)問題，經(jīng)營戶與投資客的租金談判面臨較大問題。5、時(shí)間短。招商工作必須在8月1日前完成90%以上。加上丹尼斯在“五一”開業(yè)，預(yù)留的時(shí)間不足一個(gè)月。（三）O（機(jī)會(huì)）1、漯河商業(yè)正在升級換代，市場上缺乏商業(yè)街街鋪；2、鄭州市各行業(yè)品牌商家正在全力向地市進(jìn)行滲透。（四）T（威脅）1、中匯廣場。主要是招商方面的威脅，如百貨類、服裝類、餐飲類招商等。2、溫州商貿(mào)城。主要威脅是服裝類品牌的招商，如兒童類服飾等。3、其他如交通路南段，以低租金作為吸引手段搶奪商戶資源。4、小胖威脅。在我們項(xiàng)目開業(yè)后，小胖有可能采取報(bào)復(fù)性招商措施，以更優(yōu)惠的租金和招商政策進(jìn)行報(bào)復(fù)。（五）建議與對策1、鞏固優(yōu)勢。通過鞏固項(xiàng)目壟斷性位置、業(yè)態(tài)等優(yōu)勢，全面提升項(xiàng)目形象和項(xiàng)目美譽(yù)度。2、針對問題“一對一”進(jìn)行解決。①人才問題。對策：引進(jìn)一流的人才和隊(duì)伍。招商種類多，跨度大。對策：擴(kuò)大招商隊(duì)伍，拓寬招商渠道。時(shí)間短。對策：多元化、多人員、多渠道進(jìn)行招商。產(chǎn)權(quán)問題。對策：通過多種形式教育客戶，降低客戶過高的心理預(yù)期，統(tǒng)一思想認(rèn)識，凝聚共同培育市場的信念。3、抓住難得的市場機(jī)會(huì)，全力以赴，共創(chuàng)輝煌。4、針對競爭對手，采取強(qiáng)有力的手段，絕不手軟，要采取強(qiáng)打強(qiáng)壓的高壓策略。二、招商競爭對手分析2006年，漯河商業(yè)地產(chǎn)的競爭將更加激烈，我們的競爭對手為了生存會(huì)采取各種各樣的措施來與我們競爭，這就要求我們時(shí)刻掌握競爭對手的動(dòng)向，全力打擊，絕不手軟。（一）中匯廣場與本項(xiàng)目定位類似，以服裝、百貨、餐飲、娛樂為主。目前面臨的主要問題：1、主力店確定不下來，試營業(yè)擱淺，遭遇信譽(yù)危機(jī)。2、餐飲類規(guī)劃布局不合理，不利于商家經(jīng)營。動(dòng)向：不求利潤但求生存，為了生存不擇手段。對策：1、宣傳上以項(xiàng)目的實(shí)力和信譽(yù)做基礎(chǔ)，同時(shí)破壞中匯廣場主力店的招商，積極引進(jìn)餐飲業(yè)商戶。通過奧斯卡影城進(jìn)駐帶動(dòng)娛樂業(yè)的招商，搶奪招商資源；2、幫助本項(xiàng)目丹尼斯順利開業(yè)，如果5月1日開業(yè)后冷場將不利于本項(xiàng)目的后期招商。（二）小胖統(tǒng)領(lǐng)百貨以服裝、百貨、家電、超市為主。目前面臨的主要問題：1、人心不穩(wěn)，陷入資金危機(jī)。2、經(jīng)營狀況不佳，信譽(yù)太差。動(dòng)向：積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式。對策：1、利用丹尼斯超市開業(yè)與其展開競爭；2、利用多種公關(guān)活動(dòng)提升項(xiàng)目的市場美譽(yù)度，展開品牌競爭。（三）溫州商貿(mào)城以服飾經(jīng)營為主。目前面臨的主要問題：1、鋪位面積大，難以招商滿場。動(dòng)向：有可能轉(zhuǎn)向兒童品牌服飾。對策：1、利用小商品城針織類產(chǎn)品以及銀基二層開設(shè)褲子城、襯衣城、內(nèi)衣城等與溫州商貿(mào)城展開競爭；2、提前展開兒童城的招商工作，由專人負(fù)責(zé)對兒童服裝、兒童玩具等兒童用品進(jìn)行招商。3、充分發(fā)揮本項(xiàng)目兒童娛樂與餐飲結(jié)合的特點(diǎn)，吸引品牌商家進(jìn)駐經(jīng)營。（四）家·盛世與本項(xiàng)目展開競爭的主要是IT類和家電類。目前面臨的主要問題：1、位置較偏，人氣不旺。對策：1、通過引進(jìn)蘇寧、國美等國內(nèi)家電零售巨頭，打造漯河市家電市場核心商圈；2、密切關(guān)注其動(dòng)向，堅(jiān)決打擊絕不手軟。三、招商障礙分析招商工作能否順利進(jìn)行是關(guān)系到公司戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的一件大事，事先對困難進(jìn)行充分估計(jì)，能幫助我們少走彎路、少犯錯(cuò)誤。（一）人才問題人才問題一直是困擾我們招商工作順利進(jìn)行的首要問題，具體體現(xiàn)在：招商方面缺少領(lǐng)軍人物；2、現(xiàn)有招商人員招商技巧不熟練，專業(yè)知識不完備；3、招商人員經(jīng)驗(yàn)不足；4、客戶積累量不足，意向客戶少。5、缺乏有效的管理體系。（二）商戶心理問題目前商戶大多處于觀望階段，商戶主要擔(dān)心以下問題：租金問題；2、漯河市場太小，項(xiàng)目能否順利開業(yè)并存活；3、誰來經(jīng)營管理。（三）租金問題產(chǎn)權(quán)分離，經(jīng)營者與投資者的心理預(yù)期不容易實(shí)現(xiàn)。（四）商業(yè)管理問題我們的后期經(jīng)營管理如何才能使經(jīng)營者放心。（五）布局問題業(yè)態(tài)、業(yè)種的布局現(xiàn)在仍未細(xì)化，需招商商鋪的數(shù)量及準(zhǔn)確位置不能確定。2月底前必須制定出詳細(xì)的規(guī)劃書。（六）招商政策問題主要是收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（年交、季交）的制定。包括政府稅收等優(yōu)惠政策和公司物業(yè)管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等。（七）客戶積累問題截至目前，我們的客戶積累尚不能達(dá)到1：1規(guī)模，需要大量工作要做。（八）招商難點(diǎn)1、五棟小樓的招商；2、丹尼斯一層的招商；3、商業(yè)街二層的招商，集中在上谷風(fēng)情街和韓國城。（九）時(shí)間障礙如何在有限的時(shí)間內(nèi)完成眾多的招商工作，為10月份的開業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（十）產(chǎn)品分布問題托管商鋪均是內(nèi)鋪或分布在二層，是經(jīng)營商戶不愿進(jìn)駐的。多數(shù)商戶都愿意進(jìn)駐一層臨街外鋪，而這些商鋪不在我們的托管范圍內(nèi)。四、招商目的與目標(biāo)（一）招商目的招商工作歷來都是商業(yè)項(xiàng)目的重要內(nèi)容，本項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模招商的目的是：促進(jìn)銷售；以招商促進(jìn)銷售是商業(yè)項(xiàng)目在銷售過程中采用的主要模式之一。本項(xiàng)目體量大、銷售周期短，以招商帶動(dòng)銷售可以增加項(xiàng)目的銷售渠道，提升項(xiàng)目的銷售速度。2、保證旺場開街；旺場開業(yè)是商業(yè)項(xiàng)目真正成功的標(biāo)志，只有項(xiàng)目旺場開業(yè)了，才能真正樹立公司的品牌實(shí)力，增加公司在房地產(chǎn)行業(yè)的知名度和美譽(yù)度。3、鍛煉一支招商隊(duì)伍；通過本次招商工作的開展鍛煉一批自己的骨干隊(duì)伍，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展儲備人才。4、整合一批商家資源。通過本次招商工作整合一批優(yōu)勢商家資源，為公司將來開發(fā)新的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。5、有利于工程施工。（二）招商目標(biāo)“開業(yè)前招商率突破95%以上”（三）招商階段劃分本項(xiàng)目招商工作共劃分為五個(gè)階段：1、第一階段（2月底）：基礎(chǔ)準(zhǔn)備階段工作內(nèi)容：完成所有準(zhǔn)備工作。如：招商政策制定、招商手冊設(shè)計(jì)印刷、招商隊(duì)伍組建等。2、第二階段（3、4月份）：全面撒網(wǎng)階段工作內(nèi)容：全面開展招商工作，多渠道、多元化進(jìn)行招商。3、第三階段（5、6月份）：收網(wǎng)階段工作內(nèi)容：招商工作進(jìn)入收網(wǎng)階段，工作重心轉(zhuǎn)入品牌商家的選擇以及簽約談判上。4、第四階段（7月份）：簽約完成階段工作內(nèi)容：進(jìn)行全面簽約，通過大規(guī)模的簽約活動(dòng)帶動(dòng)招商和銷售。5、第五階段（8、9月份）：補(bǔ)充調(diào)整階段工作內(nèi)容：對前期的招商工作進(jìn)行總結(jié)和補(bǔ)充。五、招商戰(zhàn)略與策略本項(xiàng)目要在有限的時(shí)間內(nèi)完成如此艱巨的招商工作，按照常規(guī)戰(zhàn)略是無法實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的。針對目前的市場形勢，就招商工作提出“超常規(guī)戰(zhàn)略”，具體體現(xiàn)在：（一）短時(shí)快速策略即在有限的時(shí)間內(nèi)迅速啟動(dòng)、迅速出擊、迅速完成。只有這樣才能保證在整個(gè)項(xiàng)目開業(yè)前完成預(yù)定的招商目標(biāo)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）主力店帶動(dòng)策略通過大型主力店的強(qiáng)勢入駐帶動(dòng)中小品牌商家入駐，形成羊群效應(yīng)。（三）本地化策略即充分挖掘本地優(yōu)秀商戶資源，通過各種手段吸引漯河市品牌商家進(jìn)駐漯河新天地。（四）買斷策略對好的產(chǎn)品品牌采取買斷策略，搶占優(yōu)勢資源，防止其加入競爭對手。（五）宣傳造勢、以外帶內(nèi)戰(zhàn)略通過大規(guī)模的宣傳造勢，以外鋪及外地的成功招商帶動(dòng)內(nèi)部街鋪在漯河本地的招商。通過積極引導(dǎo)使招商資源合理分布，避免出現(xiàn)“一步差三市”的局面。（六）返祖讓利策略對好的品牌，采取優(yōu)惠措施吸引入駐經(jīng)營，必要時(shí)可以采取返還租金的辦法。（七）強(qiáng)勢宣傳策略改變以往招商不溫不火的宣傳狀態(tài)，采用多媒體、強(qiáng)勢宣傳策略，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的招商信息和招商進(jìn)度，短時(shí)間內(nèi)形成熱點(diǎn)效應(yīng)。（八）1：3策略即商鋪與積累商戶比例要達(dá)到1：3的比例，只有達(dá)到這個(gè)比例才能營造稀缺效應(yīng)，吊足商家的胃口。（九）多元化、多渠道策略采用多區(qū)域、多渠道、多元化的招商策略，保證在有限的時(shí)間內(nèi)完成招商工作。（十）關(guān)系招商戰(zhàn)略通過各種關(guān)系建立營銷渠道進(jìn)行招商，如通過工商局建立漯河市商家檔案庫進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷、通過與各個(gè)協(xié)會(huì)的良好關(guān)系建立深層合作關(guān)系，有效整個(gè)各種關(guān)系資源，創(chuàng)造新的營銷模式。（十一）齊頭并進(jìn)戰(zhàn)略即無論位置好壞各個(gè)鋪位都全力進(jìn)行招商，齊頭并進(jìn)、多管齊下。（十二）村村通工程即對周邊縣市進(jìn)行地毯式轟炸宣傳，把周邊縣市進(jìn)行最終消費(fèi)的消費(fèi)者吸引過來，由此加快招商工作的進(jìn)行。六、招商的原則（一）培訓(xùn)原則培訓(xùn)包括三個(gè)方面。即培訓(xùn)投資客戶從投資轉(zhuǎn)向自營、無經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)向開業(yè)經(jīng)營、在其他地方經(jīng)營的轉(zhuǎn)到本項(xiàng)目去經(jīng)營。（二）轉(zhuǎn)化原則轉(zhuǎn)化包括兩個(gè)方面，一方面要讓投資客戶轉(zhuǎn)化成經(jīng)營客戶，另一方面要讓經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)化過高的心理預(yù)期。（三）本地原則本地的招商目標(biāo)要占到總目標(biāo)的60%—70%。將主要精力放在本地的招商上，只有有的放矢，才能避免胡子眉毛一把抓。（四）對接原則即在鄭州、北京、沿海等地獲取優(yōu)質(zhì)品牌商家資源，在漯河本地尋找有經(jīng)營意愿卻不知經(jīng)營什么商品的客戶進(jìn)行對接，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏。（五）速度原則時(shí)間短、工作量大，只有靠速度才能完成既定的招商目標(biāo)。速度是第一位的。（六）優(yōu)化原則選擇適合漯河本地的商業(yè)資源。漯河畢竟屬于三線城市，太高檔的品牌在漯河市場上無法生存。在所招的商業(yè)資源中低檔品牌要占到50%，中檔品牌占40%，高檔品牌只占10%。（七）量化原則要具體量化到每一棟樓，制定詳細(xì)的業(yè)態(tài)布局，營造和諧地產(chǎn)。（八）齊頭并進(jìn)原則抓兩頭帶中間，好、壞一起招商，一層帶二層。（九）關(guān)系原則通過充分挖掘公司的關(guān)系資源，全方位帶動(dòng)招商工作進(jìn)行。（十）主力店原則充分利用主力店的影響力，通過主力店帶動(dòng)中小品牌商家的入駐。（十一）多渠道原則建立多種渠道，不僅僅依靠公司招商部門去開展招商工作，充分利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量多渠道、全方位開展招商工作。（十二）廠家原則通過與廠家建立直接聯(lián)系，要求漯河經(jīng)營商戶必需進(jìn)駐漯河新天地經(jīng)營。（十三）由難到易原則在招商過程中，先對難招的商鋪進(jìn)行招商，沒有賣掉的商鋪先招，由難而易，以招商帶賣。七、招商定位（一）業(yè)態(tài)定位休閑業(yè)態(tài)配套業(yè)態(tài)餐飲業(yè)態(tài)娛樂業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)休閑業(yè)態(tài)配套業(yè)態(tài)餐飲業(yè)態(tài)娛樂業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)定位優(yōu)動(dòng)全新丹尼斯業(yè)種：彩妝、珠寶首飾、名表、銀鏡、精品箱包、皮具、香水、飾品等。銀基商城業(yè)種：淑女裝、青春裝、職業(yè)裝、孕婦裝、休閑裝、牛仔裝等各類女裝以及褲城、襯衣城、皮衣城等。小商品城業(yè)種：茶葉、干花、工藝品、禮品、玩具、照材、鐘表、飾品、日化用品、雨具、魚具、鞋襪、箱包、家飾用品、辦公用品、體育用品、美術(shù)用品、民俗用品、古玩等。金街、龍街業(yè)種：服裝：休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝、各類品牌店、專賣店、專業(yè)店、折扣店、形象店、精品店。書城、兒童城業(yè)種：圖書、音像超市、兒童服裝、兒童吃、教、玩、樂各類產(chǎn)品。數(shù)碼廣場業(yè)種：手機(jī)通訊、二手手機(jī)超市、數(shù)碼照相器材、電腦、電腦耗材、網(wǎng)吧、電玩、電腦學(xué)校等，小家電、小五金、電動(dòng)車。交通路鞋城業(yè)種：男鞋、女鞋、童鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、拖鞋、靴子、涼鞋、布鞋、休閑鞋、舒適鞋、特殊功能鞋等各式鞋業(yè)批零商家。交通路商城業(yè)種：精品店、旗艦店、KTV量販、西餐廳等奧斯卡國際娛樂城業(yè)種：電影院、少量零售商家、酒吧、風(fēng)味小吃中央廣場五棟小樓業(yè)種：餐飲、休閑上谷名吃休閑街業(yè)種：快餐、風(fēng)味小吃、特色火鍋、休閑餐飲、西餐等名仕街業(yè)種：男裝、禮品、皮具、名煙名酒、洋水果等（三）區(qū)域定位區(qū)域定位就是要針對不同的區(qū)域采取不同渠道進(jìn)行招商。1、漯河本地在漯河本地要進(jìn)行“拉網(wǎng)式”招商，對每一個(gè)店面都要進(jìn)行摸底排查，主動(dòng)上門邀請其來漯河新天地經(jīng)營。同時(shí)通過稅務(wù)、工商、各種行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系帶動(dòng)商戶進(jìn)駐漯河新天地。2、周邊縣市挖掘漯河周邊縣市如舞陽、臨潁、西平等地愿意來漯河經(jīng)營的商戶資源。3、鄭州在鄭州主要是招各種品牌主力店,達(dá)到兩個(gè)目的：⑴自營。吸引品牌商家向地市發(fā)展，到本項(xiàng)目經(jīng)營。⑵嫁接，擁有了好的品牌商業(yè)資源在漯河本地尋找經(jīng)營戶。在鄭州本地可以借助相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。4、沿海廣州、溫州、義烏等地在這些地區(qū)的招商難度比較大，品牌商家直接到漯河經(jīng)營的會(huì)比較少。針對這種情況建議借助相應(yīng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)5、北京地區(qū)利用多種渠道進(jìn)行招商，如新聞媒體以及中國服裝協(xié)會(huì)等多種專業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行協(xié)助招商。（四）商戶定位通過業(yè)態(tài)、業(yè)種進(jìn)行針對性選擇后，重點(diǎn)選擇具有以下特征的商戶進(jìn)駐漯河新天地：1、在漯河地區(qū)有一定影響力的商戶；2、在漯河本地由一定客戶群的商戶；3、在漯河本地有一定關(guān)系的商戶；4、在漯河市場上擁有一定品牌號召力的商戶。（五）招商人員定位直接面對商戶的是招商人員，招商人員的素質(zhì)直接影響到招商的效果，因此我們要對招商人員進(jìn)行嚴(yán)格要求：1、招商人員應(yīng)具有一定的知識能力，尤其應(yīng)該具備專業(yè)知識；2、招商人員應(yīng)該具有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系；3、招商人員應(yīng)該具有良好的口頭表達(dá)能力，能說會(huì)道，親和力強(qiáng)；4、招商人員應(yīng)該對商戶進(jìn)行定位、定崗、定量管理（六）租金定位租金問題是關(guān)系招商成功的關(guān)鍵因素之一，在租金的制定上應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：1、定價(jià)原則，對不返租的商鋪?zhàn)饨鸲樯啼伿蹆r(jià)的8%、10%、12%。返租的商鋪定價(jià)可以參考以上標(biāo)準(zhǔn)來談判。2、根據(jù)商鋪的位置以及商戶與商鋪的比例進(jìn)行定價(jià)。商戶爭奪激烈的商鋪定價(jià)要高，通過價(jià)格杠桿來調(diào)節(jié)商鋪與商戶的配比比例。3、主力店帶動(dòng)原則。影響力大的主力店可以適當(dāng)優(yōu)惠，中小品牌商戶可以適當(dāng)提高租金比例。4、租金遞升原則，每年租金逐步遞升。八、招商主題““一個(gè)發(fā)財(cái)好地方”通過簡單直接的口號把商戶的心聲表達(dá)出來，讓眾多商戶產(chǎn)生共鳴，引發(fā)美好向往，進(jìn)而獲得商戶的認(rèn)同，激發(fā)進(jìn)駐漯河新天地經(jīng)營的欲望。新天地新天地·金天地“新天地”項(xiàng)目的名稱；“金天地”賺錢的好地方。明確商戶的經(jīng)營目標(biāo)，運(yùn)用自古以來的財(cái)富觀念進(jìn)行宣傳，刺激商戶進(jìn)場經(jīng)營。賺錢根據(jù)地，財(cái)富大本營賺錢根據(jù)地，財(cái)富大本營“賺錢根據(jù)地”，闡述項(xiàng)目的唯一性和發(fā)展性；“財(cái)富大本營”，說明項(xiàng)目的賺錢效應(yīng)。通過財(cái)富、賺錢等宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目的投資功能和賺錢效應(yīng)，全力促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。九、招商區(qū)域與渠道選擇（一）招商區(qū)域1、漯河本地在漯河本地要進(jìn)行“拉網(wǎng)式”招商，對每一個(gè)店面都要進(jìn)行摸底排查，主動(dòng)上門邀請其來漯河新天地經(jīng)營。同時(shí)通過稅務(wù)、工商、各種行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系帶動(dòng)商戶進(jìn)駐漯河新天地。2、周邊縣市挖掘漯河周邊縣市如舞陽、臨潁、西平等地愿意來漯河經(jīng)營的商戶資源。3、鄭州在鄭州主要是招各種品牌主力店,達(dá)到兩個(gè)目的：⑴自營。吸引品牌商家向地市發(fā)展，到本項(xiàng)目經(jīng)營。⑵嫁接，擁有了好的品牌商業(yè)資源在漯河本地尋找經(jīng)營戶。在鄭州本地可以借助相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。4、沿海廣州、溫州、義烏等地在這些地區(qū)的招商難度比較大，品牌商家直接到漯河經(jīng)營的會(huì)比較少。針對這種情況建議借助相應(yīng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)5、北京地區(qū)利用多種渠道進(jìn)行招商，如新聞媒體以及中國服裝協(xié)會(huì)等多種專業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行協(xié)助招商。（二）招商渠道1、政府部門。如工商、稅務(wù)、公安、文化等充分發(fā)揮政府部門的優(yōu)勢，通過政府部門協(xié)助進(jìn)行招商，擴(kuò)大招商的影響力和招商效果。2、工商聯(lián)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)。通過商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等商戶組織進(jìn)行專項(xiàng)推介，提高項(xiàng)目招商的力度以及可信度，將招商信息直接傳播到商戶組織內(nèi)部。3、貿(mào)促會(huì)通過貿(mào)促會(huì)，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度和影響力。4、自身通過項(xiàng)目自身擁有的商戶資源進(jìn)行招商。5、主力店關(guān)系（主力店招商），比如丹尼斯主力店招商的效果要比我們自己招商的效果要好，效率也較高。所以我們應(yīng)該充分利用主力店的招商帶動(dòng)項(xiàng)目其他商鋪的招商。6、買鋪者通過對投資客戶進(jìn)行培訓(xùn)轉(zhuǎn)變觀念，由買鋪者變成招商人員，將買鋪者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營者。7、公共合作伙伴：移動(dòng)、銀行、傳銷、保險(xiǎn)。充分挖掘我們的合作伙伴，積極邀請其進(jìn)駐漯河新天地經(jīng)營。8、知名人士通過發(fā)揮知名人士的活動(dòng)能力，利用其個(gè)人影響幫助我們招商9、專業(yè)招商機(jī)構(gòu)（固話、門戶網(wǎng)站找到項(xiàng)目信息）與鄭州、北京、廣東沿海等地的專業(yè)招商機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，委托對方為我們在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。10、廣告與宣傳通過廣告宣傳，全面?zhèn)鞑ケ卷?xiàng)目的招商信息，促進(jìn)招商。11、其他商業(yè)機(jī)構(gòu)充分利用其他商業(yè)機(jī)構(gòu)如鄭州花園商廈、許昌胖東來等的力量進(jìn)行招商。十、招商的組織結(jié)構(gòu)及流程整個(gè)招商工作由招商部統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，招商部設(shè)置招商總監(jiān)，同時(shí)企劃部要安排專人負(fù)責(zé)招商事務(wù)的企劃工作。具體結(jié)構(gòu)設(shè)置如下：（一）結(jié)構(gòu)設(shè)置1、辦公室職責(zé)：招商部的日常管理工作、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)表的制作等事務(wù)性工作。人數(shù)：1人。2、招商一部：小商品部職責(zé)：負(fù)責(zé)小商品的招商工作。人數(shù)：5人。3、招商二部：服裝、鞋帽部職責(zé)：負(fù)責(zé)服飾、服裝、鞋帽的招商工作。人數(shù)：9人。4、招商三部：彩妝、珠寶、首飾部職責(zé)：負(fù)責(zé)彩妝、珠寶、首飾的招商工作。人數(shù)：3人。5、招商四部：餐飲娛樂休閑部職責(zé)：負(fù)責(zé)餐飲類和娛樂品牌的招商工作。人數(shù)：3人。6、招商五部：兒童商品部職責(zé)：負(fù)責(zé)兒童用品的招商工作。人數(shù)：3人。7、招商六部：數(shù)碼家電部職責(zé)：負(fù)責(zé)通訊、數(shù)碼、家電產(chǎn)品的招商工作。人數(shù)：3人。8、招商八部：體育運(yùn)動(dòng)部職責(zé)：負(fù)責(zé)體育、運(yùn)動(dòng)、健身類品牌商家的招商工作。人數(shù)：1人。8、招商九部：其他職責(zé)：負(fù)責(zé)周邊縣市的招商工作。人數(shù)：2人。9、財(cái)務(wù)部（兼）職責(zé)：負(fù)責(zé)招商部的收款工作。人數(shù)：2人。（二）招商中心（接待現(xiàn)場）將售樓部作為招商中心，但要對其進(jìn)行包裝。（三）區(qū)域管理招商部按照區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，共分三個(gè)區(qū)域，為義烏市場、鄭州市場和漯河本地市場。三個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu)相互對照設(shè)置，由漯河招商部統(tǒng)一管理。（四）工作開展順序1、招商方案的制定。2、招聘人員，同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。3、建立招商渠道。4、宣傳資料的準(zhǔn)備。5、定時(shí)培訓(xùn)客戶。6、撒網(wǎng)——拉網(wǎng)——收網(wǎng)——裝簍。7、制定招商政策。8、日工作法，一日一清。對目標(biāo)進(jìn)行量化考核。9、各種法律文件的準(zhǔn)備。10、《招商講解手冊》的準(zhǔn)備。十一、布局為保證招商工作的有序開展，根據(jù)制定的齊頭并進(jìn)、多元化、多渠道的招商戰(zhàn)略，現(xiàn)將招商工作的區(qū)域布局如下：（一）鄭州區(qū)域1、由鄭州銷售部并委托1—2家招商專業(yè)機(jī)構(gòu)合作負(fù)責(zé)。2、機(jī)構(gòu)設(shè)置與漯河本地相對應(yīng)。3、招商計(jì)劃與漯河本地相同，5月1日前基本上完成招商工作。（二）義烏區(qū)域1、由義烏銷售部任經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、機(jī)構(gòu)設(shè)置與漯河本地相對應(yīng)。3、招商計(jì)劃與漯河本地相同，5月1日前基本上完成招商工作。（三）漯河區(qū)域1、由招商部李經(jīng)理負(fù)責(zé)。（四）漯河周邊區(qū)域1、由漯河招商部統(tǒng)管。（五）北京、廣州等區(qū)域1、與當(dāng)?shù)貙I(yè)招商機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，由專業(yè)招商機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。十二、招商政策（一）租金的制定及優(yōu)惠1、租金的制定。（與美國科爾、廣州博遠(yuǎn)商定）2、優(yōu)惠政策：建議：租期2年以上優(yōu)惠4個(gè)月租期1年以上優(yōu)惠2個(gè)月3、押金。4、物業(yè)管理費(fèi)。5、裝修保證金。（二）服務(wù)：提出“一站式服務(wù)”理念1、工商、稅務(wù)、質(zhì)檢一站式服務(wù)2、封閉式，免檢單位3、培訓(xùn)服務(wù)4、信息服務(wù)5、廣告宣傳服務(wù)6、倉儲服務(wù)7、資金服務(wù)8、法律服務(wù)（三）介紹客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策1、買房子同時(shí)入駐經(jīng)營給與優(yōu)惠。2、商戶介紹、業(yè)主介紹給與獎(jiǎng)勵(lì)?？梢运蛷V告或送禮品。（四）政府優(yōu)惠政策政府部分推行的各種優(yōu)惠政策。（五）各種收費(fèi)1、水、電、空調(diào)、衛(wèi)生費(fèi)。2、節(jié)假日促銷費(fèi)用十三、招商時(shí)間計(jì)劃及步驟根據(jù)招商目標(biāo)將招商時(shí)間劃分為五個(gè)階段。（一）第一階段；準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段是招商工作順利開展的重要保證，必須在2月底之前全部完成，具體內(nèi)容如下：1、人員的準(zhǔn)備（人員招聘與人員分工）2、政策的制定3、宣傳資料的準(zhǔn)備4、法律文件的準(zhǔn)備5、渠道的建設(shè)6、方案的準(zhǔn)備7、人員的培訓(xùn)8、廣告計(jì)劃的制定（二）第二階段；撒網(wǎng)階段1、時(shí)間：3月份2、目標(biāo)：各個(gè)區(qū)域齊頭并進(jìn)同時(shí)開展招商工作。3、工作重點(diǎn)：招商信息的發(fā)布，與品牌商家建立廣泛的聯(lián)系，同時(shí)把商家信息進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)。（三）第三階段；拉網(wǎng)階段1、時(shí)間：4月初2、工作內(nèi)容：對商戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總、篩選、分類，針對客戶的類型制定不同的對策和優(yōu)惠措施，確定重點(diǎn)客戶、意向客戶和一般客戶。（四）第四階段；收網(wǎng)階段1、時(shí)間：4月中旬2、工作內(nèi)容：與客戶進(jìn)行深入談判，確定優(yōu)惠政策，進(jìn)駐日期、開業(yè)日期等細(xì)節(jié)，為下一步的簽約奠定基礎(chǔ)。（五）第五階段；簽約階段1、時(shí)間：4月底5月1日前2、工作內(nèi)容：與商戶簽訂租賃合同。十四、招商培訓(xùn)（一）時(shí)間與地點(diǎn)1、時(shí)間：2月25日——3月1日2、地點(diǎn)：漯河新天地會(huì)議室（二）講課老師1、漯河市工商聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)2、高校教師3、營銷專家4、商業(yè)管理專家5、公司領(lǐng)導(dǎo)、美國科爾公司6、法律顧問（三）培訓(xùn)內(nèi)容1、漯河的發(fā)展?fàn)顩r2、房地產(chǎn)知識培訓(xùn)3、商業(yè)知識培訓(xùn)4、服務(wù)禮儀5、本項(xiàng)目培訓(xùn)6、招商與賣房的區(qū)別7、招商工作流程8、解說技巧9、SP配合10、客戶異議處理11、如何成交12、如何簽約13、匯報(bào)材料14、相關(guān)法律知識15、自我管理（如何成功）16、客戶管理與服務(wù)17、規(guī)章制度培訓(xùn)18、客戶的管理培訓(xùn)19、需要引進(jìn)的品牌培訓(xùn)十五、招商管理與控制招商工作事關(guān)重大，有必加強(qiáng)對招商工作進(jìn)行管理和控制，避免出現(xiàn)疏漏。（一）招商管理1、招商人員管理規(guī)范招商人員工作方法，建立日事日清的工作習(xí)慣。2、表格數(shù)據(jù)管理建立招商數(shù)據(jù)庫，三地共享，避免重復(fù)工作、無效做工。3、工作計(jì)劃管理招商工作必須量化到人，每位招商人員分工明確、職責(zé)明確。4、績效管理建立獎(jiǎng)懲制度，對工作出色者給與獎(jiǎng)勵(lì)，對偷工減料者進(jìn)行處罰。5、目標(biāo)管理第一階段，每位招商人員的客戶拜訪量不得低于10人/天。第二階段，每位招商人員的客戶拜訪量不得低于4人/天。（二）招商控制本著有利于市場成功的原則，對重點(diǎn)鋪位、品牌店與主力店的分配進(jìn)行層層控制，避免好鋪位引入壞品牌，敗壞整個(gè)市場。1、重點(diǎn)鋪位控制對于重點(diǎn)鋪位的簽約工作，經(jīng)多種渠道進(jìn)行招商，由公司領(lǐng)導(dǎo)控制是否簽約以及簽約時(shí)間。而對于內(nèi)街小鋪位由招商主管進(jìn)行控制。招商人員不得在招商主管不知情的情況下獨(dú)自與商戶簽訂協(xié)議。2、品牌店、主力店的分配對于品牌店、主力店的分配本著好品牌、主力店占據(jù)好位置的原則進(jìn)行分配。3、建立商戶委員會(huì)建立商戶委員會(huì)對進(jìn)駐漯河新天地的品牌商家進(jìn)行考核決定是否讓其進(jìn)駐經(jīng)營。十六、招商問題預(yù)測及對策在工作初期，