讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿課件

讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人2007年9月23日·——增員與組織發(fā)展讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿課程提綱前兩期TOP2000培訓回顧與未來規(guī)劃展望卓越經(jīng)理人的特征與標準建立卓越團隊的關鍵因素（S·R·T）超級業(yè)務員研究——認識潛在高素質業(yè)務員高素質增員的面談流程和關鍵高素質人員輔導訓練必備兩個重要的高素質增員渠道邁出卓越的第一步：第四季度的行動方案2讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第一部分——前兩期TOP2000培訓回顧與未來規(guī)劃展望3讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第一次TOP20004讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿TOP2000第二次5讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿通過兩次培訓，個險隊伍的垂直成長TOP2000—數(shù)據(jù)指標2006年10-11月2007年5-6月成長率人均保費（每月）103631958889%人均件數(shù)（每月）3.14.028%件均保費3297485947%萬元件數(shù)6402829342%萬元件出單人力413886115%萬元件占比5%17%239%萬元件出單人數(shù)占比20%43%111%萬元件保費占比33%49%47%6讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿通過兩次培訓，萬元件總數(shù)顯著提升各月萬元件分布情況TOP2000—數(shù)據(jù)7讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿通過兩次培訓，單件十萬標保以上件數(shù)增長TOP2000—數(shù)據(jù)8讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿（06年上半年承保前10名）通過兩次培訓，超級業(yè)務員再上臺階（07年上半年承保前10名）TOP2000—數(shù)據(jù)名次承保標保件數(shù)第一名906019163第二名57660351第三名42987342第四名39290621第五名384049436第六名36744125第七名339516379第八名33794827第九名31991318第十名309642135名次承保標保件數(shù)第一名117第二名860918260第三名85462745第四名773796151第五名73831743第六名73296653第七名66605375第八名6616801563第九名63367949第十名618119149讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿通過兩次培訓，帶動全體業(yè)務員突破TOP2000—數(shù)據(jù)10讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿通過兩次培訓，高業(yè)績帶來有效人力的發(fā)展TOP2000—數(shù)據(jù)11讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓目的在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險高端市場占有率最高的公司，成為高端客戶的首選在未來的5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險業(yè)超級業(yè)務員最多的公司，成為高素質人員從業(yè)的首選在未來的5-10年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國壽險業(yè)最具競爭力的卓越經(jīng)理人12讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿中高端市場的開發(fā)體系高素質業(yè)務員中高端客戶高端產(chǎn)品高品質后援服務體系13讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓內(nèi)容開發(fā)中高端客戶市場的系統(tǒng)課程百萬標保以上的銷售系統(tǒng)與實務建立卓越營業(yè)單位的系統(tǒng)課程高素質增員組織發(fā)展營業(yè)單位的管理與運作14讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓對象全系統(tǒng)內(nèi)績優(yōu)人員階段性設立針對性的入圍標準TOP2000培訓頻率每年兩次一次行銷系列課程一次組織發(fā)展系列課程15讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿未來規(guī)劃與展望—

TOP2000培訓5年至10年預期效果大批量培養(yǎng)世界級的超級業(yè)務員用5-10年的時間，成為行業(yè)內(nèi)百萬標保業(yè)務員最多的保險公司用5-10年的時間，打造最多的MDRT成員大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競爭力的卓越經(jīng)理人用5-10年時間，培養(yǎng)100位以上億元標保以上的區(qū)域總經(jīng)理用5-10年時間，培養(yǎng)1000位以上千萬標保的高級經(jīng)理用5-10年時間，培養(yǎng)10000名以上百萬標保的MDRT16讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第二部分——卓越經(jīng)理人的特征與標準17讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿卓越經(jīng)理人的特征行業(yè)內(nèi)的精英分子，引領行業(yè)發(fā)展方向“夢之隊”的教練與指導人數(shù)倍于行業(yè)平均水平的績效與人均收入品質生活與人生成就感與快樂18讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿卓越經(jīng)理人的代表性人物行業(yè)外：比爾·蓋茨、韋爾奇……張瑞敏、任正非……行業(yè)內(nèi)：Kinderbrothers香港·黃偉慶家族文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲……19讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿卓越經(jīng)理人與超級業(yè)務員的聯(lián)系與區(qū)別——

個人成長的六個層次20讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿個人成長的六個層次有些成長有些人成長速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺中進步；他們可能有能力，但決不會在工作中光芒四射。21讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿個人成長的六個層次勝任工作的成長許多人錯誤的認為把工作做好就是他們發(fā)展的最后目標，這是一種錯誤的觀念。許多人由于沒有推動他們發(fā)展的領導或者沒有強烈的個人成長的愿望，其成長過程就會停滯在這個層次。22讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿個人成長的六個層次在工作中復制自己的成長在這個成長層次，人們開始讓自身增值，因為他們能夠在自身的專業(yè)領域培訓他人。一些精于技術但領導技巧不足的人能夠達到這一層次還有一些盡管技術能力有限，卻有很強領導技巧的人也可以達到；而兩方面都具備的人就能夠進入到下一層次。23讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿個人成長的六個層次進入更高層次工作的成長從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現(xiàn)出在個人和專業(yè)領域成長的意愿；由于他們有能力擴充自身的思維和經(jīng)驗，因而對于組織或領導者來說，他們變得更有能力和更有價值。24讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿個人成長的六個層次能把下屬帶上更高層次的成長在這個層次，偉大的領導者開始出現(xiàn)。這些人是真正可以發(fā)展別人的人，他們給領導者或者組織增添的價值不僅僅是相加，而是倍增。25讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿個人成長的六個層次可以應付任何工作的成長發(fā)展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達這一層次，應用最偉大的愛和尊敬來對待他們。這些人是任何領域都會成功的領導者。他們的技術和能力可以勝任任何領域。在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會產(chǎn)生遠遠超越于你們個人單獨的影響力。26讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯組織發(fā)展——本科增員——高中主顧開拓——初中銷售保單——小學27讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿增員與組織發(fā)展的好處個人成長管理技能的實踐與鍛煉培訓學習機會提升綜合素養(yǎng)個人業(yè)績?nèi)菀撰@得客戶認同和接觸高端客戶生活品質穩(wěn)定的收入和人脈……28讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀低素質增員與惡性循環(huán)大多數(shù)公司的營業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績雙瓶頸甚至負增長營業(yè)單位競爭力低下……29讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)機遇中國保險業(yè)面臨黃金五十年相對于國外，中國擁有大量的潛在高素質壽險從業(yè)人員現(xiàn)有的營業(yè)單位經(jīng)理人大多觀念陳舊，缺乏專業(yè)技能挑戰(zhàn)缺乏高素質的專業(yè)經(jīng)理人營業(yè)單位的專業(yè)經(jīng)營與運作建立永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的理念30讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿

成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個基本理念——在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價思考：在其他行業(yè)，要建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的企業(yè)的時間周期和基本代價是什么？31讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿卓越營業(yè)單位成長收入模型32讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿萌芽期——業(yè)務員階段績效：3萬標保/月收入：初傭11萬元新人津貼2.8萬個人年終獎1.2萬合計約15萬33讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿成長期——業(yè)務經(jīng)理階段1績效：3萬標保/月，小組10萬/月，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元增員利益3萬職務津貼1.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬合計約32萬34讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿成長期——業(yè)務經(jīng)理階段2績效：100萬標保/年，小組500萬/年，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元增員利益12萬職務津貼1.5萬直轄組OR、組織年終獎32萬合計約100萬35讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿發(fā)展期——高級經(jīng)理階段1績效：3萬標保/月，育成9個組，小組10萬/月，部共100萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務津貼3.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR48萬直轄部OR、部年終獎21萬合計約99萬36讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿發(fā)展期——高級經(jīng)理階段2績效：100萬標保/年，育成9個組，小組50萬/月，部共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元職務津貼3.5萬直轄組OR、組織年終獎43萬育成組OR200萬直轄部OR、部年終獎75萬合計約380萬37讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿資深期——總監(jiān)階段1績效：育成4個部，100萬/部，組織共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務津貼9.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR48萬直轄部OR、部年終獎21萬增部津貼58萬合計約162萬38讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿資深期——總監(jiān)階段2績效：個人3萬/月，育成4個部，部500萬/月組100萬/月，組織共2500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務津貼9.5萬直轄組OR、組織年終獎65萬育成組OR150萬直轄部OR、部年終獎60萬增部津貼240萬合計約545萬39讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿資深期——區(qū)域總經(jīng)理階段績效：個人月3萬標保直接育成組25個，間接組20個，組月均10萬育成25個部，部月均100萬育成2個區(qū)收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務津貼12萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR150萬直轄部OR、部年終獎21萬增部津貼270萬育成區(qū)津貼18萬合計約500萬40讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第三部分——建立卓越團隊的關鍵要素（S·R·T）41讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導訓練卓越團隊的建立42讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿不同素質的業(yè)務員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍——選擇正確的人同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍——用正確的面談流程同一個素質的業(yè)務員用不同的輔導訓練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍——用正確的方法輔導育成43讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿選擇的意義與功用不同素質的業(yè)務員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍44讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書！為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？45讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿你的潛在增員對象是下面三類人的交集46讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿

中國是世界上潛在的高素質壽險從業(yè)人員資源最豐富的國家47讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿2007年TOP新星十佳機構姓名性別年齡學歷入司時間200704～200708業(yè)績累計萬元件數(shù)遼寧本溪劉清女30中專2007-4-252454704湖北武漢周艾芳女43大專2007-7-12056854四川成都帥北平男31大專2007-4-31837094安徽淮南曹玉華女46高中2007-6-11809482四川成都陳艷女31本科2007-4-171695277四川成都巫平女40高中2007-7-131215994四川成都童師東男37高中2007-8-301166084四川成都文文宇男24本科2007-4-171143371山西胡佳佳男22大專2007-8-11015623河北唐山王瑞雪女40大專2007-6-15930765業(yè)績?yōu)槌斜吮?，含投連產(chǎn)品48讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿2007年十大新人（準）機構姓名年齡學歷入司時間200701～200708業(yè)績累計萬元件數(shù)四川韓飛23大專2007-3-2340942011福建廈門尤志紅36本科2007-1-2138349610蘇州楊儉36高中2007-2-136958415大連馮磊22高中2007-2-13560311遼寧崔國軍41大專2007-3-93012946四川張旭東37大專2007-1-222649675江蘇俞紀紅40高中2007-2-52446218北京黃林30本科2007-1-122428479四川陳霞22大專2007-2-92340476黑龍江佳木斯高金鳳29大專2007-1-132032932業(yè)績?yōu)槌斜吮＃哆B產(chǎn)品49讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿

一塊鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時間、所受壓力和自身價值方面存在廣泛的差異只付出很少時間、精力和財力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發(fā)展的嚴重錯誤50讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿思考：

為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

51讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第四部分——超級業(yè)務員研究——認識潛在高素質業(yè)務員52讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿你認識高素質增員對象嗎？認識其“形”，不認識其“魂”不認識其“形”，認識其“魂”不認識其“形”，不認識其“魂”認識其“形”，認識其“魂”53讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿超級業(yè)務員的若干研究工作模式與工作習慣人脈關系與性格特征研究工作經(jīng)歷研究家庭背景研究工作滿意度研究……54讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿哪幾種人在壽險業(yè)最容易成為超級業(yè)務員？行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書財務會計人員軍人、教師、醫(yī)生、護士、金融競爭性行業(yè)的小企業(yè)主……55讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿影響高素質人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程“主見”與“遠見”“付出”與“回報”“收入”與“成長”……56讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第五部分——高素質增員的面談流程和關鍵57讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿面談的意義與功用同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍58讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿高素質增員基本流程面談三步曲展示愿景販賣夢想明確要求面談流程示例2·5面談法寒喧開門激勵促成說明推、拉兩度促成跟蹤59讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿高素質增員關鍵點“平衡”面談處理好增員面談的“推”與“拉”平衡的說明壽險營銷工作的本質60讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿高素質增員面談工具公司資訊晨訊培訓課程碟片展示資料電腦資料新聞報道……計劃100的妙用61讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第六部分——高素質人員輔導訓練必備62讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿輔導訓練的意義與功用同一個素質的業(yè)務員用不同的輔導訓練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍63讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿高素質人員輔導訓練的關鍵三個月決定未來培養(yǎng)從期待開始決定性承諾面談64讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿高素質人員輔導訓練的方法設定高目標展望大未來行為、績效標準書籍、音像資料公司資源（晨訊、培訓教材）65讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿第七部分——兩個重要的高素質增員渠道66讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿緣故增員緣故增員是最