《企業(yè)銷售業(yè)績提高方案》-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)

提高銷售業(yè)績捷徑1精選2021版課件一、銷售前的七大必備武器2精選2021版課件1)正確的心態(tài)與信念1.幫助別人的態(tài)度2.再試一次就會成功,再贏一次才算成功!3精選2021版課件１．你要的結(jié)果是什么？２．對方要的結(jié)果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能會有什么抗拒？６．我該如何解除這些抗拒？７．我該如何成交？2)為你的結(jié)果做準備4精選2021版課件3)為你的精神做準備4)體能上的準備5)對顧客的背景做準備5精選2021版課件熟悉產(chǎn)品的競爭差異化（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）

熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價值（品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點）6)專業(yè)知識的準備6精選2021版課件1、我在賣什么？

2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的對比性是什么？

7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？問自己幾個問題：7精選2021版課件7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力×逼真=事實8精選2021版課件情緒調(diào)整的三個方面:1.狀態(tài)2.焦點3.語言9精選2021版課件情緒調(diào)整的三個方面:1.狀態(tài)2.焦點3.語言10精選2021版課件三、建立信賴感

一流的銷售員花80%的時間與客戶建立信賴用20%的時間就能成交．

三流的銷售員花20%的時間與客戶建立信賴最后用80%的時間都很難成交．

11精選2021版課件二、建立信賴感的八大原則1.做一個善于傾聽的人2.贊美3.不斷認同他4.模仿顧客5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識6.穿著建立信賴感7.與對方引起共鳴8.使用13大顧客見證12精選2021版課件８．使用13大顧客見證※消費者現(xiàn)身說法※照片※統(tǒng)計數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)資歷※獲得的聲譽與資格※財務(wù)上的成就※拜訪過的城市或者國家的數(shù)目※服務(wù)過的顧客總數(shù)※大顧客名單※專家見證※媒體見證※政府見證13精選2021版課件三、問出顧客的問題與需求14精選2021版課件四、找出顧客的問題、需求和渴望

1、問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求15精選2021版課件2、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定！3、問題越大需求就越高！4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！5、人不解決小問題，人只解決大問題6、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案

16精選2021版課件問出顧客的問題的三步驟:第一步驟:讓他說出不可抗拒的事實第二步驟:把這個事實演變成問題

第三步驟:提出這個問題與他有關(guān)的思考

17精選2021版課件第一步驟不可抗拒的事實:假如你是賣復(fù)印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實第二步驟，把事實演變成問題:根據(jù)我的經(jīng)驗，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？

第三步驟，提出這個問題與他有關(guān)的思考

：這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？18精選2021版課件沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟：第一步驟:提出問題第二步驟:煽動問題

第三步驟:解決辦法

第四步驟:產(chǎn)品介紹

19精選2021版課件第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認有一個問題，你就要提出一個他容易承認的問題。

第二步驟，煽動問題。煽風點火把那個問題給擴大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯(lián)想成三年五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。20精選2021版課件第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠是問一個假如。第四個步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。

21精選2021版課件問出需求的缺口的四個步驟

第一步驟問出需求1.你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么?2.你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點?3.你要問他喜歡的原因是什么呢？4.希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善?5.為什么這對你這么重要呢？

22精選2021版課件第四步驟才是產(chǎn)品介紹

他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎么減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結(jié)果就不一樣。第二步驟問出決定權(quán)除了您之外購買這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準嗎？

第三步驟問出許可請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？23精選2021版課件

問出購買的需求

1.問顧客需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?2.某某先生,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎?3.某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？4.某某先生，假如今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？5.說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求24精選2021版課件某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須24小時警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。25精選2021版課件四、塑造產(chǎn)品價值的六大步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值26精選2021版課件就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第一個是USP27精選2021版課件

什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第三個是快樂你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。

第二個是利益28精選2021版課件什么叫痛苦？想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價值。第四個是痛苦29精選2021版課件這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。

第五個是理由30精選2021版課件什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費七七四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。你要說出它有多值錢。這個房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么？因為它賣掉能值1000萬。它為什么值1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。第六個是價值31精選2021版課件第一步:判斷真假

絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

五、鎖定與解除顧客抗拒點32精選2021版課件常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準備好要買太快了33精選2021版課件顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買34精選2021版課件

第三步:再確認一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？

假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？

第二步:確認它是唯一的真正抗拒點

35精選2021版課件第四步:測試成交假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？

36精選2021版課件第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由

對……就是因為這個原因……所以

化缺點為優(yōu)點

37精選2021版課件六、成交十大必殺絕技38精選2021版課件

63%的人在結(jié)束時不敢要求46%的人要求一次后放棄24%的人要求兩次后放棄14%的人要求三次后放棄12%的人要求四次后放棄所有的交易有60%是在要求五次后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意96%的人在要求四次后就放棄了成交---要求要求再要求39精選2021版課件1.YES成交法40精選2021版課件2.假設(shè)成交法

41精選2021版課件3．小狗成交法42精選2021版課件4．情景成交法

43精選2021版課件5．故事成交法

44精選2021版課件６.領(lǐng)導(dǎo)出面成交法

45精選2021版課件7．有效選擇法

46精選2021版課件8．富蘭克林成交法47精選2021版課件9．反問成交法48精選2021版課件10．迂回成交法49精選2021版課件好奇成交法11.好奇成交法。

好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購買行為的方法。由于購買行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約。因此，客戶會把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭先購買的社會風氣.以減輕其購買風險心理，促使迅速做出購買決策。

有這樣一段經(jīng)典的對話：一個新來的銷售員在工作的第一個星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績不佳。他說：“經(jīng)理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人俊变N售經(jīng)理急了，“讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺得渴！”

這句對話的觀點非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？

（1）留有懸念。

留有懸念最簡便的方法就是問：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？”聽到這話的人會立刻問：“怎么樣了？”在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問題，從中進一步獲得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機會去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價值。

（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。

多數(shù)銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們設(shè)想一下，當客戶留言e-mail時，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心驅(qū)動他們?nèi)ゴ蜷_郵件，閱讀里面的內(nèi)容。50精選2021版課件7.機會成交法。

機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、最后機會成交法。例如：“這種設(shè)備只剩下一臺了，最后的優(yōu)惠時間只有兩天了……”這就是機會成交法。這種方法可以促使客戶盡快作出購買的決定，否則將會錯過購買機會。

51精選2021版課件5.直接成交法。

直接成交法又稱請求成交法，是銷售員向