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文檔簡介

消費心理學動機的可誘導性1、購買動機的可誘導性購買動機的可誘導性是指消費者的購買動機會因為市場信息的有意的引導，使消費者購買動機得到強化或促使消費者新的購買動機產生的心理現(xiàn)象，簡單地說就是消費者的購買動機是可以因為外界的引導而產生變化。購買動機的可誘導性及應用：2、宏觀誘導購買動機的可誘導性及應用：第一、了解和掌握消費者主流的購買動機第二、尋找產品與主流購買動機的契入點第三、通過市場推廣，成為一種消費者象征性的購買3、微觀誘導

購買動機的可誘導性及應用：第一、證明性誘導第二、建議性誘導第三、轉化性誘導第一是實證誘導，即當場提供實物證明的方法。第二是證據(jù)誘導，即向消費者提供間接消費效果證據(jù)的方法。采用證據(jù)誘導使用消費者所熟知的、有感召力的實際消費證據(jù)，使消費者相信所購商品靠得住。第三是論證誘導，即以口語化的理論說明促進信任的方法。第一、證明性誘導指在一次誘導成功后，相機向消費者提出購買建議，達到擴大銷售的目的。第二、建議性誘導；第一是建議購買高檔商品。第二是建議購買替代商品。第三是建議購買互補商品。第四是建議購買大包裝商品。第五是建議購買新產品。當銷售人員與消費者之間的交流出現(xiàn)了各種問題，比如，消費者講述商品毫不相關的信息時間太久等，適宜地轉移話題，促使消費者關注商品，進行購買的過程。通過轉化性誘導，達到緩和氣氛，重新引起消費者的興趣等。常用的轉化性誘導有以下幾種：第三、轉化性誘導第一種是先肯定再陳述。第二種是詢問法。第三種是轉移法。第四種是拖延法。建議中應注意什么？如果一家飯店有一種新的菜，有兩個顧客，其中一個是老顧客，一個是新顧客，你選擇向哪個顧客推薦？為什么？思考：衛(wèi)生論是管理學家赫茨伯格和他的助手們于1959年在匹茨堡心理研究中心作出的研究成果。這個理論的核心內容是在影響勞動者的工作因素分成兩個部分：其一是公司的經(jīng)營情況和政策、工作條件、工資水平、獎金等，稱為影響勞動者工作的衛(wèi)生因素，如果衛(wèi)生因素得不到滿足，勞動者就會產生不滿；其二是工作成績、承認、工作本身的樂趣、升級等自我實現(xiàn)的因素，稱為激勵因素或動機因素，如果衛(wèi)生因素得到滿足，而激勵因素得不到滿足，勞動者還是得不到真正的滿足。真正

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