【康緣藥業(yè)公司應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議分析8000字（論文）】

應(yīng)收賬款的基本理論概述1.1應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)。應(yīng)收賬款從字面理解為“應(yīng)當(dāng)收回的賬目款項(xiàng)”，其中有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其一是企業(yè)應(yīng)當(dāng)收回的，也就是企業(yè)的合法收入，且這部分收入尚未被企業(yè)收回；其二是賬目，也就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所產(chǎn)生的這部分款項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是簽訂了合同、契約的，是有相關(guān)契約約束和保障的；其三是款項(xiàng)，即在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所產(chǎn)生的賒欠內(nèi)容是實(shí)際的欠款。對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的定義為：企業(yè)在合法、信用經(jīng)營(yíng)的過程中形成的一種企業(yè)擁有的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)在對(duì)外提供服務(wù)、提供產(chǎn)品的過程中所獲得的合法收入。這部分債務(wù)主要來自于接受企業(yè)勞務(wù)服務(wù)或者是向企業(yè)購(gòu)買了產(chǎn)品的企業(yè)客戶，這里的客戶既可以是企業(yè)，也可以是獨(dú)立的個(gè)人，也可以是政府機(jī)關(guān)，而這里的產(chǎn)品既可以是一種實(shí)際的生產(chǎn)產(chǎn)品，也可以是生產(chǎn)原料，還可以是虛擬的信息產(chǎn)品等。需要注意的是，由于應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的債權(quán)資產(chǎn)，因此在企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生時(shí)，企業(yè)會(huì)與客戶簽署相關(guān)的契約或者合同，在合同中對(duì)相關(guān)債權(quán)內(nèi)容進(jìn)行明確地限定，包括甲方乙方，以及具體的還款日期和還款金額。1.2應(yīng)收賬款的功能應(yīng)收賬款的功能是指它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中所具有的作用。應(yīng)收賬款的功能主要有：1.2.1促進(jìn)銷售一般來說，企業(yè)銷售產(chǎn)品有兩種基本方式，即現(xiàn)銷和賒銷?，F(xiàn)金銷售可以說是最基本也是最理想的銷售結(jié)算方式，它可以保證企業(yè)資金的回收，不會(huì)造成壞賬損失。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，很大程度上是買方市場(chǎng)，企業(yè)根本無法通過現(xiàn)金銷售的方式達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的，產(chǎn)生了賒銷方式。賒銷的實(shí)質(zhì)就是在一定期限內(nèi)買方無償使用企業(yè)所提供的商業(yè)信用資金，和現(xiàn)金結(jié)算相比，這種銷售方式對(duì)客戶而言，顯然更具吸引力。21世紀(jì)，隨著各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的退出，賒銷成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)必然的選擇。1.2.2擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或開拓新市場(chǎng)在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了增加市場(chǎng)份額或者開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，傾向于用更有利的信貸條件來促進(jìn)銷售，以提高產(chǎn)品和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)企業(yè)試圖擴(kuò)展市場(chǎng)領(lǐng)域或者增加銷售量時(shí)，往往會(huì)把信貸賒銷作為刺激消費(fèi)的一項(xiàng)有力工具，來提高企業(yè)的銷售額。1.2.3降低存貨量通常情況下，賒銷能夠促使企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，加快產(chǎn)品銷售速度，降低產(chǎn)成品的存貨數(shù)額，加速資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)，賒銷還能夠有效減少企業(yè)存儲(chǔ)商品和管理庫(kù)存所帶來的管理費(fèi)用以及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等，減少企業(yè)成本。基于此，很多企業(yè)愿意運(yùn)用此種方式，讓利于客戶，同時(shí)也增加自己的銷售額。2康緣藥業(yè)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀2.1康緣藥業(yè)公司基本情況介紹江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司是集中藥研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易為一體的大型中藥企業(yè)，A股上市公司，被評(píng)為國(guó)家創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。建有中藥制藥過程新技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，國(guó)家重大新藥創(chuàng)制企業(yè)大平臺(tái)等科研機(jī)構(gòu)，獲得新藥證書47件，擁有國(guó)內(nèi)外發(fā)明專利307件，桂枝茯苓膠囊（KANIONCAPSULE）已順利結(jié)束美國(guó)FDAⅡ期臨床試驗(yàn)，是我國(guó)中藥國(guó)際化的示范品種。公司13個(gè)劑型全部通過了新版GMP認(rèn)證，現(xiàn)代中藥數(shù)字化提取精制工廠被工信部認(rèn)定為全國(guó)首批智能制造示范項(xiàng)目。同時(shí)，公司全力推行專業(yè)化、學(xué)術(shù)化營(yíng)銷，建立了一支高素質(zhì)、專業(yè)化、3000余人的營(yíng)銷隊(duì)伍，“康緣”牌精品國(guó)藥覆蓋全國(guó)二級(jí)以上醫(yī)院近六千家、基層醫(yī)療近三萬家、藥店近十萬家。2.2康緣藥業(yè)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀（1）公司應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)現(xiàn)狀2015年12月31日，公司應(yīng)收賬款余額為478萬元，占流動(dòng)資產(chǎn)的37%，占資產(chǎn)總額的26.7%。到2016年，公司應(yīng)收賬款余額為589萬元，占流動(dòng)資產(chǎn)的44.5%，企業(yè)要重視應(yīng)收賬款的管理，謹(jǐn)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，具體見表2.1：表2.1公司2013-2015年有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)（單位：萬元）項(xiàng)目2014年2015年2016年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入550878973期末應(yīng)收賬款余額623478589期末流動(dòng)資產(chǎn)96112711325期末總資產(chǎn)191417851960（2）公司應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款作為流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，能否保持良好的流動(dòng)性是判斷應(yīng)收賬款質(zhì)量的關(guān)鍵。因此，應(yīng)收賬款的賬齡分析十分必要。逾期應(yīng)收賬款通常由無力支付或惡意欠款的客戶產(chǎn)生。逾期應(yīng)收賬款越長(zhǎng)，壞賬的可能性就越大。流動(dòng)性方面，應(yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，流動(dòng)性越差。綜合考慮企業(yè)短期償債能力的情況下，流動(dòng)性差的應(yīng)收賬款應(yīng)該通過賬齡分析給予重點(diǎn)關(guān)注和管理。見表2.2：表2.2應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡金額（萬元）占應(yīng)收賬款總額比例1年以內(nèi)69236%1年至2年61545%2年至3年7211%3年以上988%從以上賬齡分析，可以看出公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳。公司1年以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的64%，2年以上占應(yīng)收賬款總額的19%。公司大部分的應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力較差，回收的風(fēng)險(xiǎn)較高，很容易造成公司營(yíng)運(yùn)資金緊張。賬齡較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款占了應(yīng)收賬款總額如此高的比例，說明了公司在應(yīng)收賬款的控制上存在很大的問題。它給公司帶來的危害決不僅是賬面上所體現(xiàn)出來的損失，如果計(jì)入應(yīng)收賬款的管理成本，包括客戶信用調(diào)查費(fèi)用、賬簿記錄與保管費(fèi)用、催款費(fèi)、信息收集費(fèi)用及其他費(fèi)用等。再有壞賬損失成本，應(yīng)收賬款的運(yùn)轉(zhuǎn)不佳對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成的損失是不可估量的。（3）康緣藥業(yè)公司應(yīng)收賬周轉(zhuǎn)情況分析表2.4康緣藥業(yè)2014-2016年第一、第四季度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)及天數(shù)報(bào)告日期2016/12/312015/12/312014/12/312016/3/312016/3/312016/3/31應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（次）3.953.983.50.80.810.84應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（天）91.1390.56102.84452.6442.8430.73數(shù)據(jù)來源：根據(jù)康緣藥業(yè)2014-2016年財(cái)務(wù)報(bào)表整理應(yīng)收賬款若不能及時(shí)收回，會(huì)影響到企業(yè)再生產(chǎn)過程。一般而言，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率代表著應(yīng)收賬款回款速度，其回款速度快，證明企業(yè)應(yīng)收賬款上占用資金越少，企業(yè)應(yīng)收賬款管理良好；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)越高表明企業(yè)回款速度越快，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越小，償債能力越強(qiáng)，平均收賬期短。另外，企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性加強(qiáng)，還會(huì)增強(qiáng)其盈利能力。由上表可以看到，在第一季度時(shí)康緣藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)低于年末應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，說明康緣藥業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在波動(dòng)。此外，每年第一季度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)也遠(yuǎn)大于第四季度的周轉(zhuǎn)天數(shù)，這反映出康緣藥業(yè)的應(yīng)收賬款管理有在年末采用謹(jǐn)慎管理，在年初采用寬松管理的可能。這對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款穩(wěn)定性產(chǎn)生很大影響，會(huì)使得企業(yè)的負(fù)債狀況出現(xiàn)較大波動(dòng)。康緣藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)在2014-2016第四季度為3.5、3.98、3.95，呈上升趨勢(shì)；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)穩(wěn)定在90-100之間。表明企業(yè)逐漸完善了自己的應(yīng)收賬款體系，降低了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)信用狀況良好。3康緣藥業(yè)公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析3.1存在的問題通過上述對(duì)康緣藥業(yè)公司相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，可知當(dāng)前康緣藥業(yè)公司其應(yīng)收賬款余額對(duì)公司資產(chǎn)而言并不是太高，但其周轉(zhuǎn)率偏低，應(yīng)收賬款余額逐年增加，其所占流動(dòng)資產(chǎn)比例也在逐年增加，就增大了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，特別是企業(yè)的內(nèi)部還存在著大量的近乎壞賬的逾期賬款，更是大大的增加了康緣藥業(yè)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方面的風(fēng)險(xiǎn)?？梢?，康緣藥業(yè)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理存在著如下問題：3.1.1應(yīng)收賬款余額較大且收款期限較長(zhǎng)康緣藥業(yè)有限公司74%以上的應(yīng)收賬款收款期限在1年以上，甚至還存在賬齡為5年以上的?？梢钥闯隹稻壦帢I(yè)有限公司應(yīng)收賬款收款期限較長(zhǎng)，并且金額較大。誠(chéng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，康緣藥業(yè)有限公司為了在市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地增大銷售，在大量的賒銷中產(chǎn)生的金額較大的應(yīng)收賬款。由于賬齡在3年以上的應(yīng)收賬款變現(xiàn)可能性較低，嚴(yán)重缺乏流動(dòng)性，極有可能導(dǎo)致壞賬。由此可以得知，康緣藥業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理在賬齡以及賬款余額方面存在一定的問題。3.1.2應(yīng)收賬款的催收程序不完善對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理來說，應(yīng)收賬款催收程序極為重要。應(yīng)收賬款催收程序是企業(yè)順利收回賬款的有效保障，如果企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款催收程序，或者應(yīng)收賬款催收程序體系不完善，則可能大大增加壞賬。在康緣藥業(yè)有限公司的應(yīng)收賬款管理中，公司沒有明確規(guī)定各個(gè)部門的哪些人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收任務(wù)，更沒有對(duì)相關(guān)人員的職責(zé)進(jìn)行明確劃分，導(dǎo)致的結(jié)果就是大部分銷售人員只顧提高自己的業(yè)績(jī)，而無暇顧及應(yīng)收賬款的催收。當(dāng)多次禮貌地用電話或者郵件提醒客戶付款無功而返后，銷售人員就沒有進(jìn)一步采取有效的應(yīng)收賬款催收手段，這樣一來，應(yīng)收賬款的時(shí)間越拖越長(zhǎng)，順利收回也就愈加困難。3.1.3缺少完善的信用政策完整的應(yīng)收賬款管理程序包括事前管理、事中管理以及事后管理，但是康緣藥業(yè)有限公司在應(yīng)收賬款管理方面只有簡(jiǎn)單的事后處理，信用政策極為不完善。在康緣藥業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理程序中，相關(guān)人員一般只在應(yīng)收賬款已經(jīng)發(fā)生之后才進(jìn)行催收，甚至很多是逾期時(shí)間過長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，“未雨綢繆”意識(shí)嚴(yán)重不足，即沒有事前防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過對(duì)康緣藥業(yè)有限公司的調(diào)查得知，康緣藥業(yè)有限公司缺乏進(jìn)行信用控制的相關(guān)部門，對(duì)客戶信用程度的調(diào)查情況存在明顯的不足之處。例如，康緣藥業(yè)有限公司應(yīng)該在與客戶合作前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、信用情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，根據(jù)客戶的信譽(yù)決定應(yīng)收賬款的期限以及金額?？稻壦帢I(yè)有限公司在進(jìn)行銷售產(chǎn)品時(shí)沒有對(duì)客戶的信用條件做明確的劃分，“一視同仁”的方式會(huì)給信用度較差的客戶投機(jī)取巧的機(jī)會(huì)，最后導(dǎo)致應(yīng)收賬款收回困難，容易造成爛賬、壞賬，為公司帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失。3.2成因分析3.2.1對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的重視程度不足康緣藥業(yè)管理者和員工的專業(yè)素質(zhì)各不相同，普通員工并不具有應(yīng)收賬款相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，他們認(rèn)為只要干好自己的銷售業(yè)績(jī)就可以保證自己最大的利益，不關(guān)注影響公司利益的其他因素，其相應(yīng)的賒銷審批比較隨意?？稻壦帢I(yè)的管理者幾乎不太注重應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，通過增加應(yīng)收賬款來虛增銷售收入，使得賬面的利潤(rùn)看起來有所增長(zhǎng)，其實(shí)，這并不能等同于實(shí)際的流動(dòng)資金，這樣做只能是增加公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不利于公司的可持續(xù)發(fā)展。3.2.2應(yīng)收賬款的催收不及時(shí)康緣藥業(yè)有限公司股份有限公司的資金回籠速度較慢，在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后沒有及時(shí)的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤，公司的財(cái)務(wù)人員沒有定期分析應(yīng)收賬款的情況，也沒有根據(jù)應(yīng)收賬款的情況制定賬齡分析表，未跟進(jìn)了解客戶的日常經(jīng)營(yíng)情況變化和信用狀況的變化。康緣藥業(yè)有限公司股份有限公司由于存在存貨積壓的壓力，需要一定的時(shí)間進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，所以公司一直忽視對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤和催收，只由財(cái)務(wù)人員不定期的采取電話和郵件方式進(jìn)行催收。應(yīng)收賬款的催收應(yīng)該根據(jù)客戶的信用狀況和經(jīng)營(yíng)狀況等變化來隨時(shí)做出調(diào)整，康緣藥業(yè)有限公司股份有限公司的催收不及時(shí)導(dǎo)致有些客戶忽視了自己的還款任務(wù)，導(dǎo)致了康緣藥業(yè)有限公司的應(yīng)收賬款出現(xiàn)很多回收期長(zhǎng)，收回困難的情況，減慢了康緣藥業(yè)有限公司公司的資金回籠，影響了公司日常經(jīng)營(yíng)所需的流動(dòng)資金。3.2.3信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的力度不足康緣藥業(yè)有限公司并沒有設(shè)立相應(yīng)的信用管理部門對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)估，加劇了應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)。很多應(yīng)收賬款都是2年以上，甚至超過了4年。也沒有針對(duì)不同的客戶情況制定相應(yīng)的授信額度和還款期限的具體規(guī)定。銷售部門因?yàn)闆]有信用管理部門提供的客戶的信用狀況具體信息而盲目的大量的進(jìn)行賒銷，對(duì)于應(yīng)收賬款能否收回并沒有概念，結(jié)果必定是增加了公司的壞賬損失，影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，增大公司發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性。康康緣藥業(yè)有限公司事前也未對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，發(fā)生大量的賒銷之后，事中也未及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)收賬款的情況，事后沒有及時(shí)進(jìn)行催款，財(cái)務(wù)部沒有定期對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，沒有及時(shí)了解客戶各時(shí)期的經(jīng)營(yíng)狀況。導(dǎo)致康緣藥業(yè)有限公司大量的應(yīng)收賬款沒有及時(shí)足額的收回，倘若應(yīng)收賬款的賬齡越長(zhǎng)，那么收回的可能性就是越低的，后續(xù)會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成呆滯甚至壞賬。所以建立信用管理部門從事前方面來加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是非常必要的環(huán)節(jié)。4對(duì)應(yīng)收賬款核算管理現(xiàn)狀的建議4.1提高對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的重視程度要想改善應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制狀況，首先就要對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制給與足夠的重視。因此，康緣藥業(yè)就要先從提高管理層的意識(shí)開始，多方面去考量應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制對(duì)公司發(fā)展的影響，再去宣導(dǎo)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的重要性，明確公司自身的經(jīng)營(yíng)狀況以及發(fā)展方向，從上至下重視應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，從而使公司對(duì)于應(yīng)收賬款模塊形成系統(tǒng)化，有一個(gè)共同的對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的目標(biāo)[9]。為了保證應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的質(zhì)量，康緣藥業(yè)還需要改進(jìn)公司的激勵(lì)和考核機(jī)制，轉(zhuǎn)變公司銷售人員一味為了提高業(yè)績(jī)而進(jìn)行大量賒銷的意識(shí)，應(yīng)該將員工的銷售量與應(yīng)收賬款的質(zhì)量聯(lián)系起來作為對(duì)員工業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)[10]。只有利用一定的激勵(lì)機(jī)制才能調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工意識(shí)到應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的重要性，才能保證公司的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)公司還應(yīng)完善銷售流程，多方面考核客戶的還款能力，而不是盲目的進(jìn)行賒銷。4.2建立完善的應(yīng)收賬款催收程序4.2.1明確各部門的責(zé)任企業(yè)應(yīng)收賬款的催收不是一朝一夕的事，更不是一個(gè)人的責(zé)任。因此，對(duì)于康緣藥業(yè)來說，明確各個(gè)部門應(yīng)收賬款催收的責(zé)任以及合理劃分應(yīng)收賬款催收程序至關(guān)重要。當(dāng)然，在應(yīng)收賬款管理中，財(cái)務(wù)部門任務(wù)最重?；谪?cái)務(wù)的角度考慮，財(cái)務(wù)部門要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算以及管理，康緣藥業(yè)財(cái)務(wù)人員要做到以下3條：第一，財(cái)務(wù)人員不能等應(yīng)收賬款逾期后才進(jìn)行統(tǒng)計(jì)核算，一定要在應(yīng)收賬款剛剛發(fā)生的時(shí)候就準(zhǔn)確有序的進(jìn)行記錄，明確地統(tǒng)計(jì)各筆應(yīng)收賬款的償還期限以及償還金額，以備審計(jì)部門的查賬。并且還要及時(shí)地通知銷售人員對(duì)債務(wù)人進(jìn)行追蹤，讓他們?cè)谝欢ㄆ谙迌?nèi)向客戶追回應(yīng)收賬款。第二，對(duì)于康緣藥業(yè)這種零售企業(yè)來說，銷售產(chǎn)品數(shù)量較大，應(yīng)收賬款數(shù)量較多。因此，財(cái)務(wù)人員要及時(shí)有效得和欠款公司負(fù)責(zé)人對(duì)賬，特別是賬齡較長(zhǎng)以及應(yīng)收賬款金額較大的賬目，以保證應(yīng)收賬款賬目清晰明確，以便下一步的催收工作能有條不紊地進(jìn)行。第三，在前面兩個(gè)步驟的基礎(chǔ)上，如果應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期，相關(guān)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)查客戶的財(cái)務(wù)狀況，盡量減少壞賬損失?？稻壦帢I(yè)可以給欠款企業(yè)發(fā)函詢證，以此為手段為之后的應(yīng)收賬款催收提供證據(jù)。在這種情況下，銷售部門承擔(dān)對(duì)應(yīng)收賬款催收的主要責(zé)任。因?yàn)樵阡N售產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員與客戶一對(duì)一，銷售人員對(duì)客戶的各個(gè)方面的情況都比較了解。同時(shí)，銷售人員也十分清楚該筆賬款的付款期限以及付款方式。在應(yīng)收賬款即將到期之前，銷售人員就要主動(dòng)進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收，及時(shí)和客戶溝通，了解客戶無法償還應(yīng)收賬款的原因，并及時(shí)地將結(jié)果反饋給財(cái)務(wù)人員。4.2.2選擇合理有效的催收方式如果企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款，且期限較長(zhǎng)，將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)管理。因此，合理的催收方式的選擇對(duì)康緣藥業(yè)來說至關(guān)重要。例如，對(duì)于金額較大且拖款期限較長(zhǎng)的賬款來說，康緣藥業(yè)可采取第三方催收或者法律訴訟的方式；對(duì)于金額較大但是拖款期限較短的賬款來說，康緣藥業(yè)可采取拜訪催收的方式；對(duì)于金額較小且拖款期限較短的賬款來說，康緣藥業(yè)可采取電話、傳真或函證的方式；對(duì)于金額較小但是拖款期限較長(zhǎng)的賬款來說，康緣藥業(yè)可采取電話提醒的方式。另一方面，催收人員在開展應(yīng)收賬款催收工作的同時(shí)要注重禮貌用語(yǔ)。首先要詢問清楚客戶無法按時(shí)償還欠款的原因，根據(jù)每個(gè)客戶各自的具體情況采取不同的應(yīng)對(duì)方法。如果是一個(gè)一直信譽(yù)良好，由于遇到突發(fā)情況而一時(shí)無法償還欠款的客戶，催收人員要將客戶的情況準(zhǔn)確反饋給公司，避免操之過急，給客戶足夠的緩沖時(shí)間。4.3設(shè)定合理的應(yīng)收賬款信用政策4.3.1適度的信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)即壞賬損失率，是企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款催收中的一項(xiàng)重要指標(biāo)，意味著企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的最大限度。雖然低信用標(biāo)準(zhǔn)可以用范圍較寬的信用政策刺激產(chǎn)品的銷售，但是也可能大大地增加康緣藥業(yè)的壞賬損失。因此，康緣藥業(yè)在應(yīng)收賬款管理中選擇高信用標(biāo)準(zhǔn)。但是，高信用標(biāo)準(zhǔn)在減少壞賬損失的同時(shí)也嚴(yán)重阻礙了企業(yè)產(chǎn)品的銷售?；谶@一層面，康緣藥業(yè)還需要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略。首先，康緣藥業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人要在充分收集客戶信息的基礎(chǔ)上對(duì)公司可以接受的最大壞賬損失額度進(jìn)行準(zhǔn)確核算，從而確定康緣藥業(yè)在一定期限內(nèi)的應(yīng)收賬款額度。其次，相關(guān)人員要根據(jù)康緣藥業(yè)自身發(fā)展情況以及一定期限內(nèi)的應(yīng)收賬款額度制定企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的最終目標(biāo)。4.3.2合理的信用條件信用期限以及折扣條件是信用條件的組成部分。信用條件是企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)對(duì)賒銷客戶提出的還款條件?？稻壦帢I(yè)要基于減少壞賬損失的目的，根據(jù)不同的欠款企業(yè)的不同信用情況制定相應(yīng)的信用期限。例如，嚴(yán)格檢查各個(gè)客戶的歷史交易，對(duì)于從不拖欠貨款的信譽(yù)較為優(yōu)良的客戶可以采取延長(zhǎng)信用期限的方法刺激銷售。但是，如果是一些經(jīng)常拖欠貨款，或者以各種借口為由要求延長(zhǎng)還款期限的難纏客戶，康緣藥業(yè)要盡量減少信用期限，減少壞賬發(fā)生的可能。折扣條件是是為了吸引客戶提前還款以及購(gòu)買更多的產(chǎn)品而