商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。由于我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實際反映了商務(wù)談判這門課程的有用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些根本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度熟悉了這一門學(xué)問。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿意對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)綻開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們特別有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進展商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：客觀真誠、公平互惠、求同存異、公正競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個勝利的商務(wù)談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深熟悉。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要把握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿意對方規(guī)律上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進展談判前，我們要先弄清晰自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這局部，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的熟悉。然而，我們還需要在談判中連續(xù)發(fā)覺對方的需求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注急躁，并留意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)覺對方的需要，理解對方的意思并準時的反應(yīng)。在傾聽的同時，我們還要奇妙地提問，由于提問不僅可以發(fā)覺對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證明測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)當(dāng)留意提問的時機，提問的規(guī)律性以及提問的語速，提問時還應(yīng)當(dāng)留意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)當(dāng)學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去，并且掌握談判的進程。陳述時應(yīng)留意布滿自信、目的明確、表達理性慎重。

為了取得談判的勝利，我們在談判前應(yīng)做好充分的預(yù)備。首先我們要對環(huán)境因素進展分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，由于這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判規(guī)劃。我們要確定談判的目標，包括最正確期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判根本戰(zhàn)略，即選擇能夠到達實現(xiàn)己方談判目標的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開頭階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方掌握了開局的氣氛，就掌握了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開頭階段，要爭取掌握談判議程。開局階段，雙方要進展開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答復(fù)，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判完畢”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個時機說明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批判性的反響。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)效勞指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判完畢階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最終再爭取一個條件等。

完畢了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進展最終的打算，以及著手安排交易記錄的事宜。最終階段，我們還可以進展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)完畢了。

教師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的學(xué)問，在完畢了全部課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們由于從未經(jīng)受過，覺得很難，但是我們還是仔細的預(yù)備了，從細節(jié)到整體，我們都根據(jù)正規(guī)的模式進展，積極的預(yù)備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節(jié)上也有所意識和留意。在談判進展的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進展的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最終教師指出了我們存在的一些問題和沒有留意到的細節(jié)，但還是在整體上確定了我們的談判。這對我們來說是一種熬煉，熬煉我們的專業(yè)學(xué)問的把握程度，也熬煉我們的口才、心理素養(yǎng)以及思維方式和反響力量，為我們以后的工作和生活供應(yīng)了閱歷，也讓我們自己更加的確定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了許多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永久不會知道結(jié)果。只要你有一個仔細的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去專心做了，確定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的圓滿就是沒有成為談判人員，失去了一次熬煉自己的時機，以后有時機，肯定要積極參與，為自己充電。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會2

對待他人不要在一開頭就貼上標簽，最好做到，專心來對待，用真誠來換取，進展公平溝通。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也瀟灑了。

甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而堅固的知心至交。這更是難能珍貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟發(fā)是那么的真真實切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯(lián)系的朋友，在今日堅決打了個電話，敘敘舊。對方特別驚喜。發(fā)覺假如等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實已經(jīng)是很遲了。

課上也聽到許多做事其實就是做人的道路。確實孤掌難鳴，許多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與協(xié)作。例如在做一些籌劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順當(dāng)進展。人從哪里了，最好是大家都彼此了解熟悉，這樣看似簡單的事變的簡潔了。由于我們這里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)覺這是我大學(xué)以來經(jīng)受的最有意義的一次課。許多人都用仔細的眼神，專心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是教師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復(fù)。兩個字“充實”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會3

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進展相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人承受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不管您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐力量等，從XX年5月開頭，我們在商務(wù)談判授課教師陳立峰教師的帶著下，進入了一場模擬談判的預(yù)備階段。詳細包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于XX年6月15日，在a樓教室進展了最終的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和熟悉：

1、談判是課本學(xué)問的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的學(xué)問要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比擬清楚地熟悉。

2、談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3、談判的最高境地

談判肯定不是一場只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的抱負目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正到達雙贏的最高境地。

4、談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5、談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能到達雙贏的抱負結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜簡單的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6、用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并承受我方要求。

7、肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是成功者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素養(yǎng)的表達，在不同的場合，不同的狀況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氣氛的催化劑，是一種禮儀。

8、語言的運用

我選擇去……我準備……試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開頭了一種全新的溝通技巧，可以避開無意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)心、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的表達，也是有才智的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用力量，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)當(dāng)小組副組長一職，負責(zé)幫助組長找資料、安排角色、并與另一小組溝通溝通工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比方：溝通、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會4

說實話，選修商務(wù)溝通確實不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話固然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳奇中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢！

結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時上網(wǎng)選課的時候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸大的是其中有3個人在沒有溝通過的狀況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，其次周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久教師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天教師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的肯定是你！”聽舍友說這句話不是教師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們得意的教師了。

第一天去上課很驚奇，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機！以前上課間或也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o（∩_∩）o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的尋常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一局部內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活潑型、力量型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個舍友一套，發(fā)覺我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！

難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補??！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，由于性格差異大，審美觀差異大啊！

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會5

經(jīng)過兩天多的商業(yè)談判專題培訓(xùn)，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構(gòu)成及貨改后貨物運價的調(diào)整，運價的運用等具體的講解，讓我們對當(dāng)前鐵路運價改革有了更高的熟悉，為今后更好地開展鐵路物流效勞，開發(fā)新客戶等增加了學(xué)問和談判依據(jù)。

通過學(xué)習(xí)商務(wù)活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關(guān)系和社會交往過程中所應(yīng)具有的相互表示敬重、親善友好的行為標準，是人的一種內(nèi)在修養(yǎng)的充分表達；從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素養(yǎng)不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關(guān)系。

以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過這次學(xué)習(xí)班的學(xué)習(xí)后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素養(yǎng)，直接關(guān)系到顧客的滿足度，關(guān)系到企業(yè)的形象，關(guān)系到單位的經(jīng)濟與社會效益。

學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素養(yǎng)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)表達細節(jié)，細節(jié)展現(xiàn)素養(yǎng)，可見一個人的素養(yǎng)凹凸對企業(yè)的進展是多么重要??！可以交際應(yīng)酬，由于商務(wù)活動中究竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒適，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是特別關(guān)鍵的。

有助于維護企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，信任在與客戶洽談時也肯定不會有過失，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關(guān)系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強調(diào)團隊精神，而禮儀可以促進這一力氣。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感溝通，增加信任和了解。

我們還學(xué)習(xí)了商務(wù)談判學(xué)問，商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進展相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人承受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不管您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐力量等，由青島西車務(wù)段和青島站在教室進展了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，找到了在實際工作中的缺乏，為在今后的商務(wù)談判中供應(yīng)了良好的閱歷和借鑒。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會6

在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，信任在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是特別必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的學(xué)問，是一門很有用的學(xué)科。對我來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來也對談判布滿了向往，通過學(xué)習(xí)我慢慢熟悉到了“談判”需要豐富的學(xué)問，堅決的性格甚至需要獨特的人格魅力。

在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門特別有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是由于通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫忙！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增加了我的內(nèi)在素養(yǎng)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，或許一個微小的細節(jié)打算了一個人的第一印象。俗話說：“沒有法規(guī)，不成方圓。”所以，做任何事情，都應(yīng)有肯定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和標準，是相互敬重的需要。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭取到達意見全都的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比方我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。假如說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既布滿才智、英勇，又布滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有劇烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種狀況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度懇切，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得勝利抱有盼望和信念。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順當(dāng)開展存有憂慮。

人與人的交往最可怕的莫過于冷場、為難、僵局的消失，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。談判中也會消失僵局，也會進展不順以致無法連續(xù)，而造成僵局消失的緣由也有許多。如立場觀點的爭論、有意無意的強迫、人員素養(yǎng)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟發(fā)，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到。將有限的.學(xué)問放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神或許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快完畢了，說真的，還真舍不得。對教師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人艷羨的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿許多課外學(xué)問，也拓展了我們的學(xué)問面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，也許這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的學(xué)問，讓學(xué)習(xí)不中斷。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會7

在教師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會常常就一些問題與員工進展談判，想要勝利的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，把握了技巧、以及意的事項等等。

一、為談判制造有利的條件

同理心：將心比心，換位思索。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判勝利與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去傾聽。缺乏傾聽的技巧，往往會導(dǎo)致輕率的批判。一個人會任意的批判或發(fā)出不智的言論往往是由于他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。認真傾聽別人對你意見的回饋或反響，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)懷、情愿爭論的重點在哪里。

二、擅長利用語言

我選擇去....;我準備....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開頭了一種全新的溝通技巧，可以避開無意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)心、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的表達，也是有才智的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用力量，做5%的人。

三、先維護關(guān)系，再解決問題

在解決問題之前最好是先維護好關(guān)系，傾聽傾聽員工意見、靜心溝通，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的緣由或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。才智的人專心說話。

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單無視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積存，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會8

經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了肯定的了解。這幾周我們進展了商務(wù)談判的實訓(xùn)課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓(xùn)更清晰的熟悉到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進展的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為預(yù)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，信任雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)當(dāng)主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。

談判過程中的劇烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的缺乏。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的許多策略最終再成交。如：

1、開局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過應(yīng)酬營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預(yù)備。

2、報價階段的策略：把握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方承受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3、討價還價策略：要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境進展討價還價。詳細策略有：投石問路、競爭比照策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

4、讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。

5、最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，在商務(wù)談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的到達談判有利于自己的目標，削減本錢和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最終特別感謝吳教師給我們的指導(dǎo)。

商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會9

在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的力量，我毫不遲疑的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財寶，可以讓我更加自信的與人溝通談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為物流治理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是特別重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的學(xué)問，是一門很有用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會經(jīng)濟的進展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿意商業(yè)合作，商務(wù)談判快速進展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟進展、經(jīng)濟合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不行少的了。

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參與談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)懷的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不行避開地涉及經(jīng)濟利益，但是經(jīng)常是圍圍著某一種根本利益進展的，其重點不肯定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則非常明確，談判者以獵取經(jīng)濟利益為根本目的，在滿意經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比擬留意談判所涉及的策略或技術(shù)的本錢、效率和效益。所以，人們通常以獵取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的勝利與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

商務(wù)談判是以價值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素許多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是全部商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是由于在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在許多狀況下或多或少都可以折算為肯定的價格，并通過價格升降而得到表達。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)當(dāng)拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。由于，與其價格上與對手爭吵不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要留意的談判技巧和策略。

大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭取到達意見全都的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進展著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比方我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價。我們在溝通的時候最可怕的就是冷場、為難、僵局的消失，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告知了我們在溝通中如何去避開和解決這些問題。

在商務(wù)談判中我學(xué)會了如何去談判，怎樣讓談判勝利。

商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循公平自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、擅長妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性打算了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注意避開文化沖突，要表達公正競爭的原則。要進展商務(wù)談判就必需了解價格談判的一些內(nèi)容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。

在進展商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判預(yù)備。

第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清晰談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，由于我們只有在談判前充分預(yù)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。

其次、模擬好談判的規(guī)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進展可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克制及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質(zhì)的預(yù)備；確定談判方式。

進入商務(wù)談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開頭打動對方，這也為營造好的氣氛奠定了根底。營造恰當(dāng)?shù)臍夥帐翘貏e重要的，恰當(dāng)?shù)臍夥湛梢詭兔δ愕恼勁羞M展的更加順當(dāng)，談判也會到達事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是特別重要的。

在談判開頭的時候要明確談判氣氛，在有的狀況下可以實行一些適當(dāng)?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、緘默法、拖延法等。開場的時候也要說明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：

1、買方實行最低報價，賣方實行最高賣價；

2、報價要合情合理；

3、報價要堅決堅決，明確完整。

報價的方式也有不同，可以采納西歐式的，首先報出對己方有利，并保存余地，逐步退讓。也可以采納日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。

實質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價還價的階段。我們可以由于因條件不滿足而提出相應(yīng)的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進展價格解釋，可以與外行，同行之間進展比照，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要留意一些問題:討價還價可以屢次進展，只要能夠到達目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。

固然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是由于利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情緣由偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避開。所以說，了解對方的留意議題立場及觀點和選擇適宜的談判者是特別重要的。如果真的消失了沖突，我們也不能緊急，要理性應(yīng)對，理性分析，嚴峻的時候要擇機叫停。

到差不多最終的完畢階段時候，我們首先要依據(jù)時見限制、依據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來推斷是否已經(jīng)進入了完畢階段的談判。完畢的方式有三個：

1、成交。確定了最終的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；

2、中止談判。因各種問題而臨時無法談妥，所以，彼此打算中止談判，另邀時間地點再連續(xù)談判；

3、談判裂開。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達成共識而導(dǎo)致談判裂開。

談判最終，我們應(yīng)對該次談判做一個總結(jié)。詳細表現(xiàn)是，是否勝利、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個方面進展總結(jié)性的評價；最終就是總結(jié)這次談判的閱歷和教訓(xùn)，這個也可以讓對方來說，就比擬有針對性，