銷售員的甄選

銷售員的甄選1內(nèi)容工作分析工作職責(zé)任職資格甄選要素甄選方案準(zhǔn)備階段實施階段決策階段2工作分析與潛在客戶聯(lián)絡(luò)、溝通，確定其需要向潛在客戶說明產(chǎn)品賣點及其帶來的價值應(yīng)對客戶的反對意見和拒絕通過說服與溝通，獲得客戶的簽單擬定銷售計劃，完成相關(guān)表格和催款報告通過售后支持和服務(wù)，贏得客戶好感和忠誠工作職責(zé)任職資格甄選要素3工作分析工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、責(zé)任心強(qiáng)、積極主動善于表達(dá)，樂于助人，待人友善、真誠、熱情善于應(yīng)變，自信心強(qiáng)，有進(jìn)取精神有一定的銷售工作經(jīng)驗，了解所銷售產(chǎn)品的性能和特點大專以上工作職責(zé)任職資格甄選要素4工作分析工作職責(zé)任職資格甄選要素工作職責(zé)相應(yīng)的素質(zhì)要求與客戶建立伙伴關(guān)系人際理解能力、人際交往能力例行報告記憶能力、誠信傾向、條理性、細(xì)致性實現(xiàn)銷售銷售技巧、觀察能力、說服能力、傾聽能力、應(yīng)變能力、情緒穩(wěn)定性開拓客戶人際交往能力、表達(dá)能力、自信心、意志力、進(jìn)取心銷售準(zhǔn)備信息尋求、判斷能力、分析能力、戰(zhàn)略定位、人際敏感性產(chǎn)生動力成就動機(jī)、自我認(rèn)知、職業(yè)興趣、性格特征基本支撐體能儀表、銷售專業(yè)知識、產(chǎn)品知識5內(nèi)容工作分析工作職責(zé)任職資格甄選要素甄選方案準(zhǔn)備階段實施階段決策階段6甄選方案組建隊伍：招聘小組成員+外部專家；事先培訓(xùn)收集要素：通過工作分析、文獻(xiàn)查找、訪談，確定知識水平、人際敏感性、人際親和力、情緒控制能力、應(yīng)變能力、意志力、說服和溝通能力、傾聽與反饋能力準(zhǔn)備測試工具和方法：心理測試（意志力）、面試法（其他7類要素）準(zhǔn)備階段決策階段實施階段7準(zhǔn)備測試工具和方法本測試分為A、B卷，分別列出了26種情況，請根據(jù)自身情況作答：完全符合選A、部分符合選B、一時難以確定是否符合選C、不大符合選D、完全不符合選E。本測試時間為20分鐘。心理測試面試8準(zhǔn)備測試工具和方法心理測試面試9準(zhǔn)備測試工具和方法心理測試面試10準(zhǔn)備測試工具和方法心理測試面試11準(zhǔn)備測試工具和方法心理測試面試12準(zhǔn)備測試工具和方法心理測試面試意志力測評量表的計分方法及評價標(biāo)準(zhǔn)計分方法A卷試題中，選項A、B、C、D、E依次為5、4、3、2、1分；B卷試題中，選項A、B、C、D、E依次為1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起來為總得分?？偟梅?0分以下71～90分91～100分110分以上意志力水平薄弱一般較堅強(qiáng)十分堅強(qiáng)13準(zhǔn)備測試工具和方法建立面試的評價體系擬訂面試提綱制定面試評價表面試心理測試14準(zhǔn)備測試工具和方法調(diào)查勝任素質(zhì)要素的相對重要性：問卷調(diào)查：組織測評人員獨立地對要素進(jìn)行重要程度評分。《銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表》如下所示。權(quán)重確定：將所有要素的平均得分累加，再以每個要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個要素的權(quán)重。面試心理測試15準(zhǔn)備測試工具和方法面試心理測試請按要素對銷售人員勝任工作的重要程度，給每個要素進(jìn)行評分：較重要、重要、最重要分別評為1～2分、3～4分和5分。16準(zhǔn)備測試工具和方法描述素質(zhì)的勝任行為，建立評價體系：查閱素質(zhì)詞典，描述素質(zhì)要素的勝任行為，為評價被測人員在面試中的表現(xiàn)或行為提供評價依據(jù)?！朵N售人員面試評價體系表》分別對以下七種素質(zhì)進(jìn)行了簡單描述。面試心理測試17測評要素W%測評標(biāo)準(zhǔn)勝任行為描述測評標(biāo)度知識水平a1．知識面寬、社會知識豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本知識2．能靈活運用知識推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度高分段人際敏感性b1．在溝通過程中，有意識地觀察和了解對方的習(xí)慣及需要2．能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時做出判斷，并投其所好以解決對方的難題高分段人際親和力c1．初始會面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2．待人真誠、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段說服與溝通能力d1．能運用溝通策略和技巧吸引對方的注意并激發(fā)興趣2．能夠委婉生動地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力3．能協(xié)調(diào)和平衡不同的意見，并說服他人接受高分段傾聽與反饋能力e1．積極聆聽他人的意見和建議，樂于接受他人意見2．能夠理解他人的立場，并有技巧地提出建設(shè)性意見3．能適時地改變自己的言行，對他人關(guān)注的問題提供幫助或建議高分段應(yīng)變能力f在答復(fù)對方反對意見時，反應(yīng)迅速、思路敏捷高分段情緒控制能力g1.在受到壓力或挫折時仍能保持情緒穩(wěn)定，處事冷靜2.不會把喜怒哀樂表現(xiàn)在臉上高分段18準(zhǔn)備測試工具和方法建立面試的評價體系擬訂面試提綱制定面試評價表面試心理測試19準(zhǔn)備測試工具和方法建立面試的評價體系擬訂面試提綱制定面試評價表面試心理測試20銷售人員面試評價表21甄選方案意志力測試：場地安排：依據(jù)應(yīng)聘人數(shù)選擇合適的測試地點，布置考場?？紙霏h(huán)境應(yīng)安靜整潔、無干擾、采光照明良好。材料準(zhǔn)備：包括測試試卷、專用答題紙、鉛筆和橡皮。保證每位被測人員都有完整的測試材料及用品。入場測試：安排被測人員入場，并宣布測試注意事項，宣讀測試指導(dǎo)語。實施測試：20分鐘后，收回測試試卷和答題紙，清查數(shù)量無誤后，宣布測試結(jié)束。準(zhǔn)備階段決策階段實施階段22甄選方案面試法：測試：測評小組逐一面試被測人員。面試的過程可由一人或兩人主持，其他人員則注意觀察被測人員的反應(yīng)和言行舉止，并在《銷售人員面試評價表》中做簡單記錄，作為評分依據(jù)。評分：每一場面試結(jié)束后，各位測評人員應(yīng)立即單獨給被測人員評分。評分結(jié)束后互相討論評分理由，若分歧太大可再次評分。由此獲得測評數(shù)據(jù)。準(zhǔn)備階段決策階段實施階段23甄選方案準(zhǔn)備階段決策階段實施階段被測試人員得分一覽表24甄選方案分析測試結(jié)果單項要素得分加權(quán)總分報告測評結(jié)果基本信息報告被測人員素質(zhì)說明綜合素質(zhì)及決策建議準(zhǔn)備階段決策階段實施階段25甄選方案準(zhǔn)備階段決策階段實施階段被測人員基本信息一覽表測試編號：SALES-TESTINGXXX測試日期：2009年X月X日26被測人員素質(zhì)詳細(xì)列表27甄選方案綜合素質(zhì)及決策建議：總體來說，被測人的素質(zhì)處于中等水平，可以錄用為公司的銷售人員。但是應(yīng)對其傾聽與反饋能力、說服能力這兩個方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，否則難以勝任銷售工作；在試用期間，銷售主管應(yīng)加強(qiáng)與其溝通，督促其努力提升自己的銷售技能。另外，應(yīng)提醒其注意培養(yǎng)自己的人際親和力。準(zhǔn)備階段決策階段實施階段28無領(lǐng)導(dǎo)小組討論我們現(xiàn)在看到的是一個星級飯店所出現(xiàn)的問題。如果你是經(jīng)理的話，你認(rèn)為最需要解決的問題是什么？請給下面的選項一個你認(rèn)為適當(dāng)?shù)呐判?，然后給出你的理由，并將你的意見在整個小組中進(jìn)行討論；最終經(jīng)小組人員討論后，整個小組得出一個統(tǒng)一的答案。29A酒店大堂的鐘表除了北京時間，其他各國時間均不準(zhǔn)確，并有較大出入。B大堂服務(wù)人員不熱情，上班時間打私人電話。C酒店客房服務(wù)人員不到位，有問題無法及時反饋。D酒店衛(wèi)生不徹底，有蟑螂。E酒店水溫不穩(wěn)定，毛巾消毒不徹底。F酒店餐廳的飯菜水平較低，自助餐分量不夠。G酒店娛樂休閑設(shè)施檔次不夠，有宰客行為。30具體要求每個人思考10分鐘后，對上述7個問題進(jìn)行排序。小組中每個人給出自己的排序并陳述理由，時間2分鐘。小組討論30分鐘，最后達(dá)成一致意見，并給出理由。31文件筐測試題指導(dǎo)語：

從現(xiàn)在開始，你就是XX集團(tuán)公司紡織品公司的經(jīng)理，周四下午剛剛從廣州出差回來。一到辦公室，你就發(fā)現(xiàn)總公司周二發(fā)的任免文件，免除了你的上海公司經(jīng)理的職務(wù)，任命你為集團(tuán)公司主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理。

現(xiàn)在是周五(3月12日)上午9：00，你已到了新的辦公室，桌上堆滿了文件。請你盡快進(jìn)入角色，完成一系列的任務(wù)，將文件分出輕重緩急，對主要文件拿出處理意見，寫出自己的工作計劃。

32背景你的正職吳總經(jīng)理是一位專業(yè)造詣頗深，嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)。但他最近身體狀況不太好，從前天開始在醫(yī)院接受身體檢查，如果情況比較好，估計下周一能夠回來上班。而接任你的分公司經(jīng)理一職的李某某由于出差，要下周三才能回來上任。所以現(xiàn)在，你既是副總經(jīng)理，又要負(fù)責(zé)上海分公司的管理工作，同時還要主持總經(jīng)理的工作。(下列文件中提到的X經(jīng)理就是你。)目前，公司里能夠配合你工作的人員有：

總經(jīng)理秘書小王，為人精明能干；

總經(jīng)理辦公室張主任，辦事認(rèn)真，細(xì)致，有耐心；

您在紡織品公司時的秘書小趙。

33文件1

請

示

X經(jīng)理：

關(guān)于召集座談會的請示。

幾家我公司用戶來信，稱贊我公司產(chǎn)品質(zhì)量高，信譽好，但也提出產(chǎn)品所存在的一些問題，銷售部提議技術(shù)，生產(chǎn)，銷售部門與服務(wù)中心與用戶進(jìn)行一次座談，探討公司產(chǎn)品的未來發(fā)展，同時幫助用戶解決一些實際問題。

劉備

2009.3.8

34文件2

請

示吳總經(jīng)理：

3月5日，我公司一名下崗兩星期的女工因為郁悶而臥床不起。其家屬在未了解事實真相的情況下，于3月7日打傷了李經(jīng)理，使得他不能上班，目前正在家休息。我們該如何處理這件事，請指示。

眼鏡公司

黎明

2009.3.9

35文件3一周簡報在上一周內(nèi)，我們收集到的信息主要有以下兩條：

1，深圳市技術(shù)監(jiān)督局準(zhǔn)備從12月1日起全面整頓眼鏡行業(yè)市場。

2，國務(wù)院11月5日召開會議，部署嚴(yán)厲打擊走私活動。這一決定將會對進(jìn)口商品造成影響。

詳細(xì)情況打電話6801找小汪聯(lián)系。

信息中心

2009.

3.8

36文件4

電話記錄

(1)，3月10日下午2：00，劉副經(jīng)理來電話，匯報她參加上午的企業(yè)經(jīng)理聯(lián)誼會的情況。她在與果脯廠廠長聊天時得知，該果脯廠要搞一個羊羹加工廠且工藝流程，生產(chǎn)機(jī)械都十分先進(jìn)，市場也看好。經(jīng)過她勸說，該廠同意合辦一個股份公司，我公司可投資50-100萬元，回報率可達(dá)40%。但對方催得很急，要求在三天內(nèi)回復(fù)。請您批示。

(2)，3月11日下午4：25，市計生委周主任來電話，要您重新考慮對王秀花問題的處理，看能否減輕對她的處罰，以避免她上訪造成的麻煩。

(3)，3月11日上午9：00，外聯(lián)部張部長來電話，提醒您別忘了3月12日中午11：00的廠商聯(lián)誼會的午餐會。37文件5

職工來信吳總經(jīng)理：

您好!

我是鴻遠(yuǎn)公司的一名會計，出于對本公司長遠(yuǎn)利益以及我自身利益的，我不能不向您指出我公司在去年年度獎金分配工作中的存在的重大問題，這些問題已經(jīng)造成了職工的強(qiáng)烈不滿，引起了多方面的人際糾紛和矛盾，使得公司的正常運行嚴(yán)重受阻，各項工作無法繼續(xù)順利開展。

我們公司是由兩家公司合并組成的。由于合并后兩家單位一直沒有磨合到位，大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)并不了解兩家單位上半年的情況，在去年的年終獎勵兌現(xiàn)進(jìn)程中，領(lǐng)導(dǎo)們沒有制定具體的分配標(biāo)準(zhǔn)，也沒有征求唯一了解全部情況的一位副職的意見，甚至連會計做出的分配細(xì)目表都沒有進(jìn)行通報討論，只是簡單地通過了六條分配原則，就草率地進(jìn)行了操作，因此在分配中出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的失誤，致使同一單位，同一職務(wù)的同一工種的分配金額相差多達(dá)5倍，破格多拿獎金的事很平常。

為保障公司的正常工作秩序和職工的正當(dāng)權(quán)益，懇請總經(jīng)理對此事予以充分重視，并及時解決。

XXX

2009年3月10日

38文件6

請示

據(jù)我們調(diào)查，裝配車間工傷死者孫守志情況比較復(fù)雜，他是本單位退休班干部孫某某六個子女中唯一的一個男孩，又是孫副經(jīng)理的親戚，但無用工手續(xù)。不知此事該如何處理，請指示。