大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理1助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值大客戶銷售團(tuán)隊(duì)成功的四大要素一、良好的團(tuán)隊(duì)文化；我為什么要留在這里？我為了什么去拼命努力？

我們的共同價(jià)值觀是什么樣的？二、團(tuán)隊(duì)的能力；

我們的伙伴們，他們的能力和崗位要求是匹配的嗎？

我們?nèi)绾斡行嵘龍F(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力？

我們?nèi)绾斡行Оl(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體能力？三、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；

如果團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，對(duì)我們的工作有多大的影響？四、團(tuán)隊(duì)的管理成熟度

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是與團(tuán)隊(duì)相關(guān)的任何事情的第一責(zé)任人，我們哪些需要提高？2助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值咨詢案例分享：銷售團(tuán)隊(duì)的魂是怎么建立的某上市化工企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的“魂起”真正狼性文化的塑造（2015年3月~7月管理咨詢案）3助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)一、對(duì)企業(yè)的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)；二、對(duì)團(tuán)隊(duì)伙伴的生存負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感；三、要讓團(tuán)隊(duì)成員看到未來，充滿希望；四、要讓團(tuán)隊(duì)成員有所成長，有成就自己的機(jī)會(huì)。4助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值咨詢案例分享：臨危受命，力挽狂瀾，方顯英雄本色某民營建材企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃目標(biāo)客戶：長三角地區(qū)的地產(chǎn)商（2015年3月~7月管理咨詢案）5助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值給個(gè)理由，團(tuán)隊(duì)成員為什么要跟你混？做大哥的，要讓兄弟們有肉吃！做領(lǐng)導(dǎo)的，要把伙伴們的心留?。?助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值討論：銷售人員主動(dòng)離職原因分析收入問題發(fā)展問題領(lǐng)導(dǎo)問題與直屬上司溝通不好，導(dǎo)致離職。在組織中看不到未來。收入和預(yù)計(jì)中有很大出入，或是收入難以養(yǎng)活自己，員工會(huì)選擇離開。7助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值討論：銷售人員為什么活不下來？活下來的是否一定合理？8助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值討論：銷售員的招聘和面試，該怎么辦？一、什么樣的人適合做我們的銷售？二、在招聘前，我們要準(zhǔn)備好什么？三、如何面試才能確保不看錯(cuò)人？9助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值案例分享：在浪潮，我們的面試策略面試的策略1、面試時(shí)著裝不夠規(guī)范的，直接PASS，一看經(jīng)濟(jì)狀況就很差的，不予考慮；2、可勁兒吹牛，說自己很厲害的，直接PASS；3、看眼神是否專注，看其說話的節(jié)奏、語氣語調(diào)，是否處于良性溝通狀態(tài)；4、拿幾個(gè)工作中會(huì)遇到的棘手問題考他，看他的思路；

（1）碰到強(qiáng)勢(shì)的客戶怎么辦？

（2）在項(xiàng)目實(shí)施中，有人不配合，作為銷售人員，怎么辦？

（3）碰到用友或金碟的競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？

（4）客戶付款不積極，怎么辦？5、要求試工作一周，看看他的反應(yīng)；試工作：一周內(nèi)，給他工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)，如果一周后進(jìn)入試用期，則發(fā)一周的工資，如果不行，則不給。6、請(qǐng)他談?wù)剬?duì)即將開始工作的思路，給自己做SWOT分析。10助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值銷售管理要著眼當(dāng)下，面向未來！我們要打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！如果自己厲害，手下不強(qiáng)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)要么居心叵測(cè)，要么就是“犯賤”的！11助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值咨詢案例分享：那些我們理解不了的奇跡某電子零配件企業(yè)在高管全部被抓情況下的業(yè)務(wù)突破（2013年5月上海公開課學(xué)員案例）12助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值經(jīng)歷分享：那些年，我和我的伙伴們！13助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值現(xiàn)身說法：銷售團(tuán)隊(duì)的能力是如何打造出來的我的故事：我在佩高門業(yè)的那些年（2008年~2011年，佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁）14助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值討論：大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的定位First示范者Second指導(dǎo)員Third督查者Forth支持者15助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值重要觀點(diǎn)：?jiǎn)T工的表現(xiàn)與其性格、種族、經(jīng)歷等均沒有必然的關(guān)系，最重要的是領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)。16助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值重要觀點(diǎn)：對(duì)業(yè)務(wù)的管理，目標(biāo)、計(jì)劃是前提，有效的授權(quán)和監(jiān)督是保障，過程管控是靈魂。17助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值123456發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購買承諾服務(wù)交付客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)對(duì)某類產(chǎn)品的需求，某個(gè)問題需要得到解決，或者在外部力量的提示下，發(fā)現(xiàn)潛在的需要。客戶內(nèi)部討論，要不要買，買多少，什么時(shí)候買，花多少錢買。使用部門、采購部門與技術(shù)部門一起討論采購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的要求，最終評(píng)估的方式等。依據(jù)企業(yè)內(nèi)部的規(guī)則，綜合評(píng)估供應(yīng)商。簽合約，付錢。按照約定開始供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。參與者：使用者維護(hù)者倉庫管理員基層管理者客戶數(shù)據(jù)中心參與者：財(cái)務(wù)部門采購部門技術(shù)部門分管領(lǐng)導(dǎo)參與者：技術(shù)部門質(zhì)量部門使用部門采購部門參與者：采購部門技術(shù)部門財(cái)務(wù)部門參與者：分管領(lǐng)導(dǎo)采購部門參與者：使用部門技術(shù)部門18里程碑定義進(jìn)程項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。10%深度接觸銷售人員通過對(duì)甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵性信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2人線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。20%方案設(shè)計(jì)銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使客戶技術(shù)決策者認(rèn)可公司品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。25%技術(shù)交流銷售人員通過技術(shù)交流、樣板工程、參觀考察、商務(wù)公關(guān)等工作達(dá)成使客戶的關(guān)鍵技術(shù)決策人變成公司品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。30%方案確認(rèn)銷售人員通過滿足客戶的方案要求，并且達(dá)成了偏向性意見，為我公司建立了明確方案優(yōu)勢(shì)的階段性進(jìn)展。50%項(xiàng)目評(píng)估銷售人員通過針對(duì)招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)、決策人公關(guān)，使技術(shù)與商務(wù)建立了明確的傾向性認(rèn)同感，為這個(gè)階段性進(jìn)展。75%合同談判銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終與客戶明確采購合同的框架內(nèi)容，為階段性進(jìn)展。90%簽約成交銷售人員已經(jīng)簽訂合同，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，收到客戶的第一筆貨款的階段性進(jìn)展。100%助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值大客戶銷售流程管控天龍八步19助力企業(yè)成長創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值咨詢案例分享：銷售業(yè)績提升232.5%，是怎么做到的某知名軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型和內(nèi)部成長（江蘇省南通市代理商的業(yè)務(wù)調(diào)整2015年9月起開始輔導(dǎo)的項(xiàng)目）20項(xiàng)目跟進(jìn)——任務(wù)清單檢查表里程碑任務(wù)清單項(xiàng)目立項(xiàng)□項(xiàng)目立項(xiàng)登記表提交□項(xiàng)目立項(xiàng)登記表批準(zhǔn)深度接觸□項(xiàng)目小組正式成立□拜訪業(yè)主方項(xiàng)目小組□發(fā)展內(nèi)部線人或教練□繪制甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部組織分析圖□項(xiàng)目關(guān)鍵信息登記表技術(shù)突破□銷售計(jì)劃書——技術(shù)與服務(wù)突破階段提交□通過技術(shù)交流引導(dǎo)甲方關(guān)鍵決策人認(rèn)同我們的價(jià)值□通過提供產(chǎn)品與品牌體驗(yàn)向甲方關(guān)鍵決策人驗(yàn)證我們的價(jià)值□實(shí)現(xiàn)封鎖與圈定與我們同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)關(guān)系突破□銷售計(jì)劃書——關(guān)系突破階段提交□與決策小組中的關(guān)鍵人建立關(guān)系□充分利用各種影響力去影響甲方的關(guān)鍵決策人□達(dá)成階段目標(biāo)合同簽訂□了解承包方的采購流程、采購組織與動(dòng)向□時(shí)刻掌握甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部動(dòng)向，借用甲方的力量催促承包方訂貨□合同簽訂合同執(zhí)行□了解甲方的采購