【三只松鼠公司的營銷策略探究7700字（論文）】

三只松鼠公司的營銷策略研究一、引言 1二、相關(guān)理論概述 1（一）營銷理論概述 1（二）營銷觀念的發(fā)展歷程 1三、三只松鼠公司的營銷分析 2（一）三只松鼠簡介 2（二）三只松鼠公司的營銷現(xiàn)狀 3（三）三只松鼠公司的營銷存在的問題 4四、三只松鼠公司的營銷策略選擇 4（一）營銷理念和營銷目標(biāo)設(shè)計 4（二）用戶體驗至上 5（三）線上營銷渠道 5（四）營銷組合優(yōu)化策略 5五、結(jié)論 6參考文獻(xiàn) 8

內(nèi)容摘要伴隨我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的進(jìn)一步提高，國內(nèi)居民的食品消費進(jìn)入了一個轉(zhuǎn)型升級的階段。同時，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在消費領(lǐng)域的應(yīng)用不斷深化，電子商務(wù)已擴(kuò)展到傳統(tǒng)品類，一站式超市、食品、小吃、生鮮電商的網(wǎng)絡(luò)專營店也開始興起，并出現(xiàn)了多款車型、一個全面的平臺式、垂直式和自主品牌的買家。三只松鼠公司是一家堅果炒貨的生產(chǎn)企業(yè)，其市場的競爭格局出現(xiàn)了比較大的改變，除原有競爭者外，一些非傳統(tǒng)企業(yè)開始挑戰(zhàn)原有的行業(yè)發(fā)展模式，行業(yè)將面臨新一輪洗牌。本文通過對三只松鼠公司的策略分析及行業(yè)現(xiàn)狀，針對三只松鼠公司在營銷組合的現(xiàn)狀，運用4P(定價、渠道、產(chǎn)品、促銷)+1B(品牌)的框架進(jìn)行了分析，并提出了該公司存在的問題，并提出了優(yōu)化的策略建議。關(guān)鍵詞：三只松鼠；營銷；營銷策略一、引言伴隨我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的進(jìn)一步提高，國內(nèi)居民的食品消費進(jìn)入了一個轉(zhuǎn)型升級的階段。隨著消費升級是伴隨著食品安全事件頻發(fā)，地溝油、毒大米、三聚氰胺奶粉無刺激的人敏感神經(jīng)，在這種背景下，國家對食品安全的監(jiān)督進(jìn)一步升級，媒體和公眾對食品安全的關(guān)注度也達(dá)到了前所未有的程度。同時，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在消費領(lǐng)域的應(yīng)用不斷深化，電子商務(wù)已從圖書、服裝品類到傳統(tǒng)品類、一站式超市、食品、小吃、生鮮電商網(wǎng)絡(luò)專營店也開始興起，并涌現(xiàn)出了各種模式，有綜合平臺型、有垂直類買手型還有自建品牌型。屬于休閑食品，近年來，隨著休閑食品市場的增長，烤堅果產(chǎn)業(yè)在快速發(fā)展。堅果行業(yè)規(guī)模越來越大，營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中，有許多創(chuàng)新。市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了較大的變化，除了原有的競爭對手外，一些非傳統(tǒng)企業(yè)開始挑戰(zhàn)原有的行業(yè)發(fā)展模式，行業(yè)或?qū)⒚媾R新一輪的洗牌。三只松鼠股份有限公司成立于2012年，，也是目前中國銷售規(guī)模最大的食品企業(yè)。在快速增長的背景下企業(yè)的能力，企業(yè)仍然使用過去的銷售模式，銷售突破性的產(chǎn)品，銷售目標(biāo)，并沒有大的區(qū)域渠道，因此，近年來，企業(yè)銷售沒有出現(xiàn)顯著增加，行業(yè)的地位已日益削弱，而企業(yè)品牌意識，聲譽和知名度仍然處于相對較低的地位。中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品通常是受資金的約束，更難以用一般的營銷理論和營銷通常被忽視的競爭是弱體。同時，對接電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷理論的整合還不足，本文旨在通過一個案例的實際應(yīng)用，以探索相對薄弱的企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)模式下取得突破這一主題的競爭優(yōu)勢。首先考察三家松鼠公司缺乏營銷模式，通過新的營銷策略獲得競爭優(yōu)勢，幫助企業(yè)獲得市場推廣豐富和拓展品牌的內(nèi)涵，最終實現(xiàn)利潤增長。其次，大多數(shù)中小企業(yè)對自己的營銷能力是非常迫切的，但缺乏理論分析和案例指導(dǎo)制度，同時對“網(wǎng)”也有興趣在知道在哪里開始，希望通過這一典型案例，幫助其他同類企業(yè)提高自己的營銷水平參考。二、相關(guān)理論概述（一）營銷理論概述在當(dāng)今高度發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)時代，市場競爭在當(dāng)今社會，營銷已成為一種大眾化的社會科學(xué)。目前的營銷理論有幾十種，其中又以營銷之父菲利普?科特勒的定義最為廣泛接受，這是營銷群體或個人建立和銷售（或交換）產(chǎn)品，以滿足社會的需求和管理行為的自己的需求。營銷是一個計劃和實施的過程思想、定價、促銷和分銷的商品，服務(wù)和想法，以建立一個過程的個人和組織目標(biāo)的交流[1]。（二）營銷觀念的發(fā)展歷程1.4P理論(1)產(chǎn)品：首先對產(chǎn)品的功能需求，產(chǎn)品有一個獨特的賣點。(2)價格：根據(jù)不同企業(yè)的品牌戰(zhàn)略和市場定位，制定不同的價格策略。(3)渠道：企業(yè)通過經(jīng)銷商與消費者聯(lián)系，注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。(4)促銷：促銷公司集中于短期行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場活動）吸引其他品牌的消費者或?qū)е孪M提前，以促進(jìn)銷售增長。(5)據(jù)統(tǒng)計，在消費終端，63%的消費者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進(jìn)行購買決策的，因此后來有學(xué)者加入了第5個P包裝，形成5P理論，但大部分學(xué)者仍將包裝作為產(chǎn)品策略的重要部分進(jìn)行研究。2.4C營銷策略組合1990年美國市場學(xué)家羅伯特?勞特伯恩教授提出了4C理論，即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)針對產(chǎn)品的戰(zhàn)略理論，我們應(yīng)該更加關(guān)注顧客的需求和欲望；在價格策略上提出了應(yīng)重點顧客拿到商品或服務(wù)愿意支付的價格；并強調(diào)推廣過程是一個與客戶雙向溝通的過程。4C理論的思想基礎(chǔ)是以消費者為中心，強調(diào)企業(yè)的營銷活動應(yīng)根據(jù)消費者的要求，希望能夠進(jìn)行，以企業(yè)為中心的4P理論有本質(zhì)的不同[2]。3.4R營銷策略組合20世紀(jì)90年代末，美國學(xué)者唐?舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出了4R營銷新理論，即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長期而穩(wěn)定的市場；其次，在快速變化的客戶需求面前，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見，及時發(fā)現(xiàn)和挖掘顧欲望和客戶的不滿，同時可能的演變，建立快速反應(yīng)機(jī)制，對市場變化的快速響應(yīng)；企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立朋友之間的長期穩(wěn)定的關(guān)系，從銷售到責(zé)任和對客戶的承諾的實現(xiàn)，為了維持顧客購買ASE和顧客忠誠；企業(yè)應(yīng)歸為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和市場的力量，保持與市場的關(guān)系源[3]。4.4V營銷策略組合4V營銷組合觀產(chǎn)生于新經(jīng)濟(jì)時代，指的是差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)。差異化營銷是企業(yè)憑借自身的技術(shù)和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)性能和質(zhì)量優(yōu)于現(xiàn)有產(chǎn)品的市場水平，或在銷售方面，通過特殊的促銷活動，靈活的營銷手段和周到的客戶服務(wù)，在消費者心目中樹立良好的形象；功能是指以產(chǎn)品的核心功能為基礎(chǔ)，提供不同組合的系列產(chǎn)品，以滿足不同客戶的消費習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)能力；附加值是指去除產(chǎn)品本身，其中包括品牌、文化、技術(shù)、營銷和服務(wù)的價值；共鳴是指為企業(yè)提供的顧客不斷有創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶體驗到更多的實用產(chǎn)品和服務(wù)的實際值的最大值，和最終客戶之間的企業(yè)利益和情感聯(lián)想。三、三只松鼠公司的營銷分析（一）三只松鼠簡介三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當(dāng)前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)?！叭凰墒蟆逼放埔唤?jīng)推出，立刻受到了風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的青睞，先后獲得IDG的150萬美金A輪天使投資和今日資本的600萬美元B輪投資。2015年，三只松鼠獲得峰瑞資本（FREESFUNDD）3億元投資?！叭凰墒蟆敝饕且曰ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺實行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。開創(chuàng)了中國食品利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上銷售的先河。以其獨特的銷售模式，在2012年雙十一當(dāng)天銷售額在淘寶天貓堅果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國電子商務(wù)歷史上的一個奇跡。三只松鼠2013年銷量突破3億。（二）三只松鼠公司的營銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品現(xiàn)狀“三只松鼠”主要以堅果系列產(chǎn)品(如夏威夷果、碧根果、腰果)、干果系列產(chǎn)品(如和田玉棗、黑加侖葡萄干)、花茶系列產(chǎn)品(如大麥茶、荷葉茶)為主。從價格覆蓋來說，三只松鼠的高、中、低端市場并不明顯，在原材料質(zhì)量差，廠家會采取不同的包裝，如顆粒小的堅果在5包的包裝批次中使用，顆粒大的在360g的包裝中使用，但這種分隔，只有廠商和經(jīng)銷商了解(因為價格上會有差異)，而對消費者來說是完全無法辨別的。此外，三只松鼠除了常規(guī)的商品規(guī)格外，還推出了一種稀有的珍品堅果[4]。從色調(diào)覆蓋來說，三松鼠標(biāo)志是紅色，黃色，橙色，不同類別的顏色差異，有不同的口味相同類別的不同顏色的口味，但缺乏一個統(tǒng)一的包裝顏色設(shè)計更隨意，出現(xiàn)各種顏色。2.定價現(xiàn)狀在營銷組合中，價格是收入的唯一要素，價格是最靈活的營銷組合要素。一個是基于競爭對手的價格來確定自己的價格。三只松鼠都是采用現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)的定價方法，主要是根據(jù)競爭對手的價格來確定價格。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者由于品牌溢價的存在更高的價格。而三只松鼠因為品牌溢價較低，其產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價格在該地區(qū)內(nèi)的價格相同，或略有微調(diào)。二是使用整數(shù)定價。三松鼠公司在零售價格的整數(shù)定價從12元到25元不整，整箱零售價單價*數(shù)量。三松鼠公司使用此定價是考慮到用戶和商家的便利的主要原因。3.渠道現(xiàn)狀首先，按照銷售渠道的長度來分，主要可分為零級、一級、二級、三級、四級和多級。在零級渠道上，三只松鼠公司在公司所在地開了一個門店，銷售自身產(chǎn)品，除此之外，沒有其他零級渠道；在一級渠道上，主要是在公司所在地的個別商超采用；在本市以外的區(qū)域，主要采用三級渠道，由廠商發(fā)貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商提供給零售商，再由零售商銷售給消費者。目前三只松鼠公司具有一級經(jīng)銷商15。家；二級約有5000家；終端網(wǎng)點約35000家，其中二級經(jīng)銷商都由以及經(jīng)銷商操作。二是在營銷寬度上，采用“選擇分銷”策略。根據(jù)市場的區(qū)域劃分，一個市場只有一個到兩個經(jīng)銷商。它是制造商在一個特定的區(qū)域銷售其產(chǎn)品只有少數(shù)選定的，最合適的中間商。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品，但相對而言在購買商品和特殊產(chǎn)品的消費品是最適合選擇的分銷。目前，市場分為三個松鼠公司在多個銷售領(lǐng)域，在一個銷售區(qū)域內(nèi)只選擇一個經(jīng)銷商，并禁止跨區(qū)域商品流通[5]。4.促銷現(xiàn)狀一是以推動策略為主要促銷手段。三只松鼠公司目前正在使用的渠道主要是推渠道。制造商沒有能力把產(chǎn)品銷售給消費者的最終目標(biāo)，因此，必須依靠各種渠道的分銷和促銷支持幫助，是指特定的時間、具體條件和具體預(yù)算，提供激勵和激勵，直接或間接渠道，立即提高銷售業(yè)績。在推送的渠道中，主要以贈送的物品(如三只松鼠公司在成品箱內(nèi)放置慰問金，毛巾等)、單價折讓、達(dá)成返利、集點贈送等等。二是在廣告投入以靜態(tài)為主。三只松鼠公司每年都會定期投資廣告支出，目前的廣告主要是以下幾個領(lǐng)域：電視天氣預(yù)報、本地公交車、高速公路標(biāo)牌、店面招牌，廣告形象是單一的，靜態(tài)到動態(tài)的廣告，目前只有在官方網(wǎng)站上的廣告才能播放。（三）三只松鼠公司的營銷存在的問題1.淡旺季導(dǎo)致生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩目前三只松鼠公司的銷售存在明顯的淡旺季。一般在十月至次年二月是銷售高峰期，這一時期的銷售占全年銷售總額的近80%。而如果企業(yè)的生產(chǎn)能力，以抵御季節(jié)的需求，它必將面臨一個嚴(yán)重的盈余淡季。三松鼠公司在生產(chǎn)能力150噸，在兩個星期前的春節(jié)是全負(fù)荷生產(chǎn)，并在普通的時間每天生產(chǎn)40噸，淡季（春季和夏季）是15噸，嚴(yán)重的供過于求的生產(chǎn)能力。此外，該公司的人力資源、物流資源，如短的季節(jié)的原因不能很好用，如每年的春季和夏季暫停生產(chǎn)一段時間。2.低毛利存在較大的經(jīng)營風(fēng)險前文中提到，三只松鼠公司的產(chǎn)品有袋裝、散裝和禮品盒，其中，袋裝毛利約為15%-25%；散裝毛利約為50%-I5%，禮品盒毛利為25%。但目前三只松鼠公司的散裝銷售中占比為80%，導(dǎo)致公司的平均毛利僅為10%左右，凈利潤約為3010。在約27%的毛利潤與行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，凈利潤在70l0左右。對三只松鼠公司而言，3%的凈利潤率存在較大的經(jīng)營風(fēng)險，當(dāng)原材料價格波動，壞賬等經(jīng)銷商在企業(yè)的情況下，企業(yè)很容易出現(xiàn)虧損[6]。3.不時出現(xiàn)渠道沖突三只松鼠公司的渠道沖突發(fā)生在水平渠道上，沖突主要體現(xiàn)是竄貨，是由于營銷渠道中的經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動，使跨區(qū)域銷售的產(chǎn)品分布，造成價格混亂，使經(jīng)銷商（尤其是跨區(qū)域經(jīng)銷商）失去在制造商產(chǎn)品的信心。每年三家松鼠公司都要處理好幾個渠道的沖突，造成更大的負(fù)面影響。四、三只松鼠公司的營銷策略選擇（一）營銷理念和營銷目標(biāo)設(shè)計作為整個營銷計劃的核心部分，企業(yè)的營銷理念尤為重要，它引導(dǎo)著企業(yè)營銷決策的具體方向。根據(jù)三松鼠市場和三家松鼠公司提出的企業(yè)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀和特點，將繼續(xù)大力拓展市場，以“三只松鼠發(fā)展為第一品牌”的品牌，提出了新的營銷理念是：特色滿足目標(biāo)消費者追求高質(zhì)量的產(chǎn)品，建立三只松鼠高端產(chǎn)品品牌形象；產(chǎn)品線組合拓展推出三只松鼠以外的其他類別的休閑食品，借助三只松鼠品牌更加成熟，進(jìn)入更為廣闊的休閑食品市場，擁有更豐富的產(chǎn)品線。三松鼠營銷的具體目標(biāo)是：在5年之內(nèi)，平均每年提高三只松鼠品牌份額5%以上，即5年后占有三只松鼠市場份額的45%以上，2017年開始年銷售量達(dá)到200萬箱以上，銷售金額達(dá)32883萬元以上。（二）用戶體驗至上“三只松鼠”的達(dá)到最佳，全人類最新鮮、最健康的森林食品集團(tuán)就親切地稱消費者為“主人”足以看到每個顧客的重要性，所以消費者的體驗會讓顧客覺得更重要的是，真正的以客戶為中心的營銷理念。內(nèi)外產(chǎn)品的包裝、企業(yè)的客戶服務(wù)和售后服務(wù)處處體現(xiàn)了三只松鼠以客戶為核心的理念。第一，產(chǎn)品包裝?！叭凰墒蟆钡陌b箱以原木色為主色調(diào)，并印有松鼠的笑臉，箱子下角還配有“主人，快抱我回家!”的對話框，給人一種大自然寄來的包裹的感覺。打開包裝箱，里面每一袋食品都用牛皮紙袋獨立包裝，而且不同的食品，包裝袋上的松鼠漫畫形象也不同二不僅如此，包裝箱內(nèi)還配有服務(wù)卡、果殼袋、濕巾、食品夾，基于用戶體驗至上的所有配備一應(yīng)俱全。第二，銷售客服。打開“三只松鼠”的天貓旗艦店，通過阿里旺旺與對話客服，他們會給每一位消費者的“主人”。每一個客戶使用個性化的可愛的網(wǎng)絡(luò)語言，買家和賣家之間的關(guān)系進(jìn)入傳統(tǒng)的業(yè)主和寵物，這樣的有趣的購物體驗認(rèn)為，每一個80、90后消費者無法抗拒的。（三）線上營銷渠道“三只松鼠”的所有商品都是通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的，沒有實體店?！比墒蟆氨M可能通過軟服務(wù)，如客戶服務(wù)、客戶服務(wù)反饋，官方網(wǎng)站的設(shè)計來彌補這一缺陷，通過第一消費人群的情感交流[7]?！叭凰墒蟆辈粌H擁有最開始的淘寶天貓旗艦店，目前還發(fā)展了多個網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷，在京東、1號店、拍拍、當(dāng)當(dāng)、蘇寧都設(shè)有網(wǎng)上店鋪，消費者可以通過多種渠道進(jìn)行購買二2012年6月19日，“三只松鼠”在淘寶天貓商城試運營上線，7天時間完成了1000單的銷售。2012年11月11日，首次參加雙十一活動，日銷售額達(dá)到766萬，刷新了天貓商城食品行業(yè)單店日銷售額最高紀(jì)錄，名列零食特產(chǎn)類銷售第一名；2015年雙十一單日全網(wǎng)交易額達(dá)到2.66億元，成為全網(wǎng)堅果銷量第一。（四）營銷組合優(yōu)化策略1.產(chǎn)品優(yōu)化策略西奧多.萊維特教授認(rèn)為，產(chǎn)品模仿戰(zhàn)略可能是同樣有利可圖的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。創(chuàng)新者必須承擔(dān)開發(fā)新產(chǎn)品、分銷和教育市場的巨大成本。補缺者是成為小市場中的補缺者。三只松鼠公司在產(chǎn)品戰(zhàn)略上一方面要考慮引進(jìn)春季和夏季，傳統(tǒng)的淡季交易，另一方面要注意的差異，包括吸引力、宣傳、包裝水平的差異，形成自己的核心競爭力。2.渠道優(yōu)化策略一是上線網(wǎng)絡(luò)推廣的平臺。對微博、微信官方認(rèn)證的行業(yè)開放，定期發(fā)布產(chǎn)品信息，與消費者的網(wǎng)絡(luò)建立直接的對話、交流的平臺。在微博運營中，微博要注重時效性、開放性和互動性，加強與消費者的互動和一些公共事件的及時回應(yīng)。在微信平臺，專注于質(zhì)量信息的選擇和推廣。二是優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)。建立一個定期更新官方網(wǎng)站的機(jī)制。應(yīng)注意商品信息和網(wǎng)絡(luò)信息的互聯(lián)。對所有互聯(lián)網(wǎng)上的現(xiàn)有信息，包括產(chǎn)品的品種、規(guī)格、技術(shù)、配料、零售價格等。現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)信息都是在線的。針對價格調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)等方面，在網(wǎng)站上開辟了一個客戶調(diào)查系統(tǒng)。此外，要注意收集和及時響應(yīng)客戶反饋。三是尋求與網(wǎng)絡(luò)平臺商和食品專營店的合作。積極尋求為互聯(lián)網(wǎng)平臺提供商品的貿(mào)易商，由其向互聯(lián)網(wǎng)平臺供貨，提高在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光度，重點考慮的平臺有:天貓超市、一號店、我買網(wǎng)等，因此一些專門做零食的網(wǎng)絡(luò)專營店[8]。四是考慮自建官方旗艦店?？梢栽谔詫毣蚱渌娮由虅?wù)平臺考慮建立官方旗艦店，旗艦店的主要目標(biāo)是對官方渠道的作用，努力搜索推廣用戶可以在因特網(wǎng)上找到企業(yè)和產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)上的信息提高圖像。為了有效地控制成本，沒有必要把太多的錢投入網(wǎng)絡(luò)推廣。3.定價和促銷優(yōu)化策略由于銷售到不同區(qū)域的成本不同，不同的消費支出能力，當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品格局，價格差異，因此建議分區(qū)域定價。由各地區(qū)銷售經(jīng)理對城市居民的消費、同類商品的價格和銷售情況進(jìn)行分析，根據(jù)不同地區(qū)的不同定價策略采用不同的定價策略。價格折扣主要是兩個方面:一是季節(jié)折扣。由于堅果炒貨食品具有十分明顯的淡旺季，可以制定淡旺季的區(qū)別折扣及優(yōu)惠，如在夏季可推出季節(jié)折扣，使企業(yè)一年四季的生產(chǎn)銷售一年四季都能保持穩(wěn)定。二是經(jīng)銷商折扣，目前對經(jīng)銷商的現(xiàn)金激勵主要是采用返利的形式，未來可進(jìn)一步豐富手段，如提前付款折扣、A級客戶特殊單品折扣等。4.品牌優(yōu)化策略企業(yè)品牌的內(nèi)涵一般包括品牌基礎(chǔ)要素、品牌的基本要素、品牌個性、品牌傳播要素和品牌的外部關(guān)系。其中，品牌的載體是產(chǎn)品，品牌個性是文化，品牌的目標(biāo)是關(guān)系，媒體的品牌是傳播。在基本因素，在產(chǎn)品本身，三松鼠公司通過產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格控制，以確保產(chǎn)品的安全性，健康和質(zhì)量；外觀的產(chǎn)品，設(shè)計，包裝，文本，文本特征應(yīng)注意反映品牌，如顏色以紅、橙、黃色為基礎(chǔ)底色，統(tǒng)一整體包裝設(shè)計?，F(xiàn)有的產(chǎn)品仍沿用原有的品牌策略，新推出的產(chǎn)品尤其是線上的產(chǎn)品要通過子品牌來進(jìn)行有效區(qū)隔。線上產(chǎn)品的目標(biāo)受眾是80后，90后，子品牌要營造一種健康、時尚的新氛圍，而品牌形象的設(shè)計，并能體現(xiàn)與原創(chuàng)品牌的關(guān)系。品牌形象應(yīng)迎合當(dāng)代青年人的喜好，如“三只松鼠”通過卡通形象的動物來傳遞品牌價值[9]。五、結(jié)論本文通過對三只松鼠公司營銷的分析，行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢的判斷，針對三只松鼠公司在營銷組合的現(xiàn)狀，運用4P(定價、渠道、產(chǎn)品、促銷)+(品牌)的框架進(jìn)行了分析，并提出了該公司存在的問題，并提出了優(yōu)化的策略建議。本文認(rèn)為，三只松鼠公司目前面臨三大問題:一是淡旺季導(dǎo)致的生產(chǎn)能力過剩；二是低毛利導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險。本本文中，產(chǎn)品戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略是導(dǎo)致問題的兩個主要因素，并影響企業(yè)的定價、品牌和促銷。這兩個因素是未來優(yōu)化營銷組合策略的重點。在消費市場分析中，由于資源的限制，更多的分析是對消費者偏好的是文獻(xiàn)分析和訪談，缺乏深度的結(jié)論。同時，對三只松鼠公司在資本和人