銀行旺季營銷金點子

銀行旺季營銷金點子現(xiàn)代商業(yè)銀行旺季產(chǎn)品營銷的啟示‘‘旺季產(chǎn)品營銷''的啟示郭建中國建設銀行股份有限公司駐馬店分行河南駐馬店4 00 6 0 3范華中國建設銀行股份有限公司河南省分行河南鄭州40 0 053問，代商、現(xiàn)銀行紛紛優(yōu)化產(chǎn)品服務功能和產(chǎn)品創(chuàng)新，合技術平臺，推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，主動掌握同業(yè)信息，努力打造競爭品文章摘要旺季產(chǎn)品營銷現(xiàn)代商業(yè)銀行在指特定時期（如春節(jié)、五一、十一等）利用市場金融資源相對集中的特點，加大營銷力度，使業(yè)務在短期內(nèi)獲得超常規(guī)地發(fā)展，從而能占有更大的市場份額。旺季產(chǎn)品營銷既有短期指標突擊，又有經(jīng)營戰(zhàn)略指導，競爭背后集中體現(xiàn)服務競爭力和市場競爭力。本文通過對區(qū)域金融機構的產(chǎn)品調(diào)研分析，以更好促免年費、送禮品、積分抽獎、比例優(yōu)惠等牌和服務優(yōu)勢以獲取高端客f市場。1三是FI季產(chǎn)品營銷活動是現(xiàn)代商f大型商戶經(jīng)常采用的促銷措施，農(nóng)行依據(jù)金額、積分和排名相贈數(shù)碼單反相機或品業(yè)銀行短期經(jīng)營戰(zhàn)術期經(jīng)營戰(zhàn)略的對牌手機;建行贈f涵蓋房貸、黃金、信用立統(tǒng)一。從科學發(fā)展觀角度看，現(xiàn)代商業(yè)L進現(xiàn)代銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。關鍵詞旺季產(chǎn)品；市場營銷；科學發(fā)展觀；競爭力卡、電子銀行業(yè)務四個方面，咔將具體獎勵條理化。三是產(chǎn)品具有聯(lián)動、捆綁一體化。T行把網(wǎng)上銀行保險業(yè)務、黃金業(yè)務聯(lián)動體。與太平人壽聯(lián)合，通過其網(wǎng)上支付購買太平得意還本計劃保額為5萬可獲5 0克純黃金的新年大禮；與泰康、平安、人保等保險公司聯(lián)合，通過網(wǎng)上支付購買其保險產(chǎn)品，均有機會獲得其保險優(yōu)惠與卡L一銀行圍繞經(jīng)營效益謀發(fā)展，既要重視利潤的規(guī)模數(shù)量的增長，更要重視利潤的結構和哽量的提升。旺季—品營銷產(chǎn)的短期戰(zhàn)術豐要表現(xiàn)任突擊完成某些經(jīng)營指標，盡管會產(chǎn)牛一定負面影響，銀行業(yè)短期內(nèi)比拼降低總體1潤水平.但一之計在于卡fj年舂，黃金同等節(jié)假H又是產(chǎn)品綜合營銷的集中期和新產(chǎn)品推向市場的試金石，也是銀行綜品的相互展示和比拼學習的平臺；長期戰(zhàn)略來看，同競爭中雖然著眼以客戶中心的經(jīng)營策略，但短期銀行內(nèi)部產(chǎn)品J卡互學習、相互借鑒，改的｝I進技術，優(yōu)化流程，才能更好促進國內(nèi)銀行業(yè)的優(yōu)肚劣汰和整體提高?，F(xiàn)代商業(yè)銀千季產(chǎn)品營銷怍亍旺為各級銀行機構發(fā)展業(yè)務的經(jīng)營策略，20年從初級價格戰(zhàn)、簡單產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)至09組合聯(lián)動、捆綁營銷，短期內(nèi)對促進銀行業(yè)務快速增長起到了重要作用，但從長期來看，必須把旺季產(chǎn)品營銷統(tǒng)等于銀行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃之中，提升于暇務競爭力和市場競爭力之中。現(xiàn)代商業(yè)銀行的特點一、旺季產(chǎn)品營銷是產(chǎn)品同質(zhì)化、集中度較高?，F(xiàn)代商業(yè)銀行旺季產(chǎn)品營銷戰(zhàn)要集中個人理'財產(chǎn)品、銀行卡、j銀行三大產(chǎn)品。個一人理財產(chǎn)品主要集中在黃金債券業(yè)務，銀行卡產(chǎn)品主要集中在信用卡、理財卡業(yè)務，電子銀行主要集中在網(wǎng)上銀行和手機銀行轉(zhuǎn)賬匯款方面。二優(yōu)惠范圍升級、產(chǎn)品贈禮具體是化。不少銀行為了鼓勵消費者使用電子匯款，推出了不少優(yōu)惠折扣活動在電子轉(zhuǎn)賬去占有市場謀求發(fā)展，爭取更多的客戶市匯款上打折優(yōu)惠更為明顯。農(nóng)行曾推出場獲取最大收益。e轉(zhuǎn)賬網(wǎng)上辦理異地轉(zhuǎn)賬、漫游匯款、跨二是旺季產(chǎn)品營銷本身是產(chǎn)品服行轉(zhuǎn)賬，可享受柜面匯款手續(xù)費最低4折務戰(zhàn)競爭的體現(xiàn)，但服務背后更體現(xiàn)客戶的優(yōu)惠；建行推出速匯通業(yè)務，對普資源的爭奪戰(zhàn)。服務是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核通客戶匯款手續(xù)費由全價改為5、潛在心競爭力，現(xiàn)代商業(yè)銀行技術的信息化、折客戶8折改4、優(yōu)良客戶3改15。服務的個性化等要求金融產(chǎn)品必須不斷創(chuàng)折折．折優(yōu)惠范圍也包括柜臺、上銀行轉(zhuǎn)賬等。新，與不同客戶的需要服務相適應。隨著現(xiàn)代商業(yè)銀行對不同業(yè)務實施辦業(yè)務價格逐漸逼近成本，為擴大利潤市場空品噌送。中行推出了辦借記卡送保險的業(yè)務。上半年凡在中國銀行境內(nèi)各網(wǎng)點新開戶長城借記卡并繳納全額年費的客戶，為其投保累計保額達1元的公共交通意外傷4萬害保險。建行首次把住房金融與個人信貸業(yè)務三、堅持科學發(fā)展觀，做好統(tǒng)籌規(guī)納入節(jié)日促銷序列。通過聯(lián)動營銷方式，劃，提升市場競爭力分段實施貸款有禮和薦有禮活推（‘）堅持長期眼秀戰(zhàn)與短期價格戰(zhàn)動，不斷擴大客戶市場。的統(tǒng)一。在現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中，短期利益主要體現(xiàn)為期的產(chǎn)品的銷售和二現(xiàn)代商業(yè)銀行旺季產(chǎn)品營銷眼前的任務收入完成，長期利盜主要體現(xiàn)的實質(zhì)為客戶對銀行服務的長期忠誠度和價值創(chuàng)是旺季產(chǎn)品營銷表而E是商業(yè)造。作為服務件，業(yè)窗口，現(xiàn)代商業(yè)銀行彳銀行產(chǎn)品間的競爭，但實質(zhì)一是價格戰(zhàn)的必須堅持h與客創(chuàng)價值的理念，以升級和深化。因為價格戰(zhàn)本f足市場經(jīng)濟優(yōu)匝的產(chǎn)品、高效的服務，最大限度地滿1五=中自由競爭的結果。旺季產(chǎn)品營銷明足客戶性化、知識化和綜合化的金融需最顯的就是產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品同噴不僅體現(xiàn)求；作為社會主義市場經(jīng)濟的重要實體，在傳統(tǒng)個人類產(chǎn)品，還有新業(yè)務產(chǎn)品，部現(xiàn)代商業(yè)銀行要在長遠戰(zhàn)略目標的統(tǒng)領分產(chǎn)品體現(xiàn)費率的變動和利率的浮動。產(chǎn)下，努力構筑良好的業(yè)務發(fā)展模式，積極品同噴化導致現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭日趨激開發(fā)親的增長領域，針對不蚓客戶類型采斤烈，使得銀行產(chǎn)品顯得供過于求，迫于產(chǎn)取不同服務模式，以吸引更多的客戶，并品銷售壓力，各家銀行‘會采取價格戰(zhàn)略讓已有的客戶創(chuàng)造更多的價值；作為科學一發(fā)展觀的踐行瞢，現(xiàn)代商1銀行的短期利JI,益都必須服從服務丁長期千益，更好貫徹1.總體經(jīng)營策略，通過產(chǎn)品同、對比，及時I反饋總信息，更好改進產(chǎn)品，提高客戶滿意度，提升服務競爭力。（）做好零售點轉(zhuǎn)型硬實力與軟二實力的統(tǒng)一。2 02 0午現(xiàn)代銀行網(wǎng)點一0 8 09競爭突出于業(yè)務經(jīng)營轉(zhuǎn)型，零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的硬實力主要住于電子渠道、自助設備、MODRBSNS壩代商業(yè)ENUIES網(wǎng)點標準化建設，點智能分區(qū)和理財引網(wǎng)導已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點差異化服務的重要體現(xiàn)。未來銀行業(yè)競爭要做好零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的硬實力與軟實力的統(tǒng)一，必須加強客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理隊伍建設的軟實力，積極構筑網(wǎng)點＋電子渠道＋客戶經(jīng)理＋自助設備的四位一體的交易平速退貸。信用卡方面，行發(fā)行等在建汽車卡，在整合雙幣種信用卡的所有功能基礎上，與高端客戶增值服務融為一體，巧占區(qū)域車族中高端客戶。因此，現(xiàn)代商業(yè)銀行必須以科學發(fā)展觀為指導，統(tǒng)籌規(guī)劃，加大金融創(chuàng)新力度，好差異化服務，做確保新產(chǎn)品的服務營銷到位，更好滿足優(yōu)臺，實現(xiàn)網(wǎng)點傳統(tǒng)渠道為主向新興交易渠噴客戶差異化需求，有效提升客戶價值創(chuàng)道轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)金融服務全面向標準化、精造力。面細化、差別化服務轉(zhuǎn)變。（）做好個人業(yè)務產(chǎn)品和對公業(yè)務》接2三5頁產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的統(tǒng)一。調(diào)整產(chǎn)品銷售策三、對策略，不斷保持創(chuàng)新，兩會已明確內(nèi)擴金融危機愈演愈烈，在這樣的條件需保增長的經(jīng)濟方針，要抓住宏觀調(diào)下，投資者面臨的風險更為復雜，個人外整有利時機，做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，多代理理財匯理財應采取更為穩(wěn)健、多樣的投資策組合產(chǎn)品。在抓好個人業(yè)務產(chǎn)品的同時，略，做到有的放矢，避免因盲目投資造成要加強對公產(chǎn)品（理財、信貸類）的創(chuàng)新不必要的損失，以確保外匯資產(chǎn)的保值增突破。0年中小企業(yè)支付高成本融資需求9不減，中小企業(yè)信貸產(chǎn)品相比于房貸、信（根據(jù)外匯持有目的的不同，一）選擇用卡、信托理財?shù)葌€人理財產(chǎn)品競爭激烈投資方式和策略。如果具有境外消費、旅的藍海市場應針對中小企業(yè)開發(fā)設計，游、留學等需要而持有外幣的，可以選擇新的產(chǎn)品，努力創(chuàng)新打造海市場中紅期限及收益較適宜的外匯理財產(chǎn)品，合理小企業(yè)信貸品牌，提高信貸類與理財類的安排資金使用時問，在不影響資金按時使組合創(chuàng)新水平，從而有效吸引客戶，從而用的前提下，獲得一定的資金收益。如果為爭取代發(fā)工資業(yè)務、網(wǎng)上銀行、銀行卡對流動性要求較高，在短期內(nèi)經(jīng)常需要使等個人業(yè)務以及中高端客戶市場做出積極用的話，投資者還可選擇做個人外匯買的貢獻。賣，通過幣種間的匯率差價獲得收益。做（做好四）貼近服務與創(chuàng)新服務外匯買賣時應充分做好三個方面的準備：的統(tǒng)一。不論個人業(yè)務產(chǎn)品和對公業(yè)務產(chǎn)首先，應該了解哪些因素影響國際外匯的品銷售都要做到貼近市場，貼近客戶，貼漲跌，例如與貨幣相關的失業(yè)率、生產(chǎn)者近網(wǎng)點，貼近同業(yè)的四貼近服務。貼物價指數(shù)、消費物價指數(shù)、零售業(yè)銷售指近市場，先于市場作出反應，及時主動調(diào)數(shù)、國民生產(chǎn)總值等很多因素；其次，要整銷售策略；貼近客戶，開展全程服務，動建立一個成熟的投資心態(tài)，只有投資心態(tài)態(tài)管理，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶成熟了才可以做到自律，克服投資過程中貼近網(wǎng)點，為一線提供全方位的系統(tǒng)支持出現(xiàn)的問題；最后要學習運用資金管理的和轉(zhuǎn)型服務；貼近同業(yè)，及時掌握個人和財務技術達到風險控制的目的。機構產(chǎn)品的賣點和異點，改進產(chǎn)品設計，（）理分配幣種。資者應當適當二合投突出特色，獲取良好的價格賣點，在競爭調(diào)整手中外匯的分配比例，避免全部持有中有效參照、取得主動、贏得優(yōu)勢。f貨幣，可以通過選擇多種外匯理財產(chǎn)，P目前旺季產(chǎn)品營銷大多數(shù)金融機構產(chǎn)品組合根據(jù)不同條件，按不同比例配比，品雷同化、大眾化，而高端化、特色化創(chuàng)來達到分散風險，滿足個人投資需求。在新則少，解決這一現(xiàn)實問題，必須做好貼避險情緒高漲的當前市場，可適當選擇投近服務與創(chuàng)新服務的統(tǒng)一，在貼資避險貨幣組合規(guī)避風險。近服務的基礎上組織團隊開發(fā)研究新產(chǎn)（選擇短期理財產(chǎn)品。目前國際市三）品，量體裁衣，不同客戶群體開發(fā)不同產(chǎn)場動蕩加劇，匯率風險在不斷加大，投資品，如：中小企業(yè)信貸方面，商銀行例在工者宜選取期限短的、靈活的外匯理財產(chǎn)浙江省分行率先推出貸通貸商、網(wǎng)品，便于及時對投資進行調(diào)整。用投資通光大銀行推出經(jīng)營戶聯(lián)保業(yè)務，；市場環(huán)境惡劣來形容當前的市場氛圍并不過內(nèi)多家企業(yè)通過抱團擔保及引入風險保證分，匯率風險進一步加大，諸多因素并非金方式取得銀行的綜合授信；其他銀行針投資者可以控制和駕馭，縮短外匯理財產(chǎn)對超市供應商設計的超前貸與百貨業(yè)、品的投資期限，以保持流動性和應變能合作開發(fā)的百貨貸與各大三甲醫(yī)院合、力，同時注重產(chǎn)品中提前贖回機制的設作的商貸為外貿(mào)出口小企業(yè)設計的藥、一參考文獻1謝光，行產(chǎn)品營銷創(chuàng)新全攻略。、銀現(xiàn)代商業(yè)銀行，20年第705期2劉建，郭建，營銷高端客戶的談判、策略，建設銀行報〉理論〉2 0年08第2 4期第三版7月1 1 41 1日5王德靜，戶需求差異化與商業(yè)銀、客行定制營銷，金融理論與實踐2 0年05第0期7置，是險中求生的明智選擇。（）四充分了解理財產(chǎn)品的結構，最在合適的時機，選擇最合適的理財產(chǎn)品。選擇合適的外匯理財產(chǎn)品，主要看投資者風險承受力，對于保守型投資者，固定收益產(chǎn)品是個不錯的選擇，其收益穩(wěn)定，且比同期存款利率高，風險也小。浮動收益產(chǎn)品則適合能承受高風險、期待高收益的投資者，但這類產(chǎn)品結構較復雜，投資者不僅應該對國際金融市場有一個基本的認識，同時還應對各種理財產(chǎn)品的結構特性有一個全面的了解。如外匯市場匯率波動較大時，可以選擇個人外匯買賣、個人外匯期權；市場利率波動較大時，則可選擇外匯結構性理財產(chǎn)品。在利率緩步上揚的市場中，可以考慮投資收益遞增型或是利率區(qū)間型產(chǎn)品；而在利率穩(wěn)定或逐步下降的市場環(huán)境下，投資與利率反向掛鉤的外匯結構性理財產(chǎn)品，則可以帶來較高的投資收益。面對銀行推出的眾多外匯理財產(chǎn)品，投資者應該多學習投資相關的專業(yè)知識，仔細辨別產(chǎn)品特征，冷靜分析收益和風險。理財產(chǎn)品的選擇始終離不開投資者對自身情況的判斷，只有選擇適合自己的，才是最好的。圃參考文獻袁茂林人民幣升值背景下個人外一i理財策略分析商業(yè)文化2 0,J］ 07 () 9 2、陳璐周晶金融危機背景下的個人外匯理財風險及策略［金匯天地J20 () 08? 3譚祥元略論人民幣匯率改革下的個人外匯理財策略［J湘湖2 0,40 7 ()1、、作者簡介游麗女(95717.貴州省貴陽市單位：貴州商業(yè)高等?？茖W校壩代商業(yè)MODRBSNSENUIES旺季營銷咯旺季營銷咯。2012年建行北塔支行,全行上下勇于拼搏、勇于競爭,通過團隊的智慧、集體的努力,把競爭對手壓下去,取得了來年存款產(chǎn)品上的首個開門紅,也交出了一份靚麗的成績單,在年初旺季營銷有利時機,北塔員工緊盯市場、緊盯同業(yè),全員營銷、整體聯(lián)動,全力以赴搶市場、爭份額,唱響旺季大合唱,力推存款產(chǎn)品齊頭并進。在旺季營銷這激烈的環(huán)境下北塔的每位員工以煥然一新的精神狀態(tài)和愛崗敬業(yè)無私奉獻的心態(tài)，堅守在營銷的一線，我們要利用有利的地理條件和相關資源，以結實新客戶，維護老客戶的服務理念。不讓產(chǎn)品掉下去，要讓存款漲上來！的工作口號，服務于千家萬戶。開辟市場空間、挖掘客戶潛力是旺季營銷的重中之重領導以身作則打頭陣，網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理及全行員工全面跟進，對重點客戶、中高斷客戶明確專人維護、定期回訪，實行行級領導、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理及全員維護客戶責任制，使支行三層兩線一體化營銷與服務格局真正落到實處,與此同時，全面加強網(wǎng)點現(xiàn)場服務管理，調(diào)整勞動組合，保證營業(yè)網(wǎng)點滿時點服務，落實工作，扎實的工作作風和高效、真誠、貼近的服務工作風貌感動客戶，從而有效促進和推動存款快速增長后續(xù)我們將工作的重點方向繼續(xù)放在維護客戶和挖掘潛力客戶方面，網(wǎng)點員工齊上陣，以大客戶為中心，新客戶為發(fā)展的目標，服務至上、搶抓商機。對大客戶進行登門拜訪，向客戶介紹不同的理財產(chǎn)品，同時希望客戶能在存款上對本行進行大力支持。維護工作一直在繼續(xù)，沒有停歇的腳步。對于新客戶我們保質(zhì)保量的進行貴賓卡的佩卡工作，以貴卡的特殊服務拉動存款的后續(xù)增長。旺季營銷是一場硬仗，我們員工要切實以客戶為中心，我們抓住時機、搶占市場，全面提高服務質(zhì)量和服務效率，以我們自己的優(yōu)勢去壓倒競爭者的劣勢，不斷增強其對所選擇銀行的依存度、忠誠度，提高利潤的貢獻度，為存款長期穩(wěn)定發(fā)展打下堅實基礎。我的營銷金點子我的營銷金點子.txt求而不得，舍而不能，得而不惜，這是人最大的悲哀。付出真心才能得到真心，卻也可能傷得徹底。保持距離也就能保護自己，卻也注定永遠寂寞。營銷金點子作者：艾早先奇思妙想巧發(fā)財在美國，有一個年輕人在湖邊散步，無意間撿起一塊漂亮的鵝卵石，愛不釋手。突然，年輕人頭腦里冒出了一個大膽的發(fā)財計劃。年輕人說干就干，做了一個精致的小木盒，鋪墊好稻草，然后放入鵝卵石，美其名曰寵石，并在廣告詞里對其大加贊頌，說它無糞便，不喂食，不邋遢，挺隨和，選擇在圣誕節(jié)前推出，每件售價5美元。結果人人爭相搶購。這個年輕人只用了4個月時間就賺了140多萬美元。鮮花美宴早在古代，人們就有食花的習慣了，可食用的花卉很多，如玫瑰、月季、百合、茉莉、臘梅、桂花等。這些花卉或熱炒、或涼拌、或燉湯、或泡茶??凡此種種定會增加食欲，別有風情。吃新鮮、吃特色、吃情調(diào)已成為都市人飲食消費的時尚。開一家格調(diào)高雅，秀色可餐的鮮花餐館生意一定不錯。舍金賣水在美國加州淘金熱期間，有一位叫亞默爾的窮人，他沒有因為挖到金子而發(fā)財，卻以賣涼水賺了錢。原來，這里氣候干燥，水源奇缺。要是有一壺水，老子給他一塊金幣也干。誰要是讓我痛飲一頓，老子出兩塊金幣！找礦人的牢騷話讓亞默爾茅塞頓開。于是，他放棄了找金礦，改挖水渠引水。經(jīng)過努力，亞默爾很快發(fā)財致了富。偶像專賣店如今追星族到處都是，在香港、深圳、廣州等地，偶像專賣店如日中天。偶像專賣店的顧客一般為在校學生，地點宜在文教區(qū)，面積20－50平方米，臨街。偶像專賣店利潤豐厚，一般可達50％－70％。零售、批發(fā)皆可。當然也可開連鎖點，隨著生意做大，利潤會更多。旺季營銷專題旺季營銷專題（一）旺季將至你準備好了嗎摩托車商情網(wǎng)20051019如果在旺季我們怎么怎么做了，銷量一定會更好！旺季之后總結時，很多營銷人員會發(fā)出這樣的感慨。為什么只能是事后諸葛亮呢？準備不足，臨時抱佛腳所致。要想抓住旺季的機會，使銷量達到最大化，必須做好旺季前的營銷準備工作。第一是旺季前的思想準備有這樣一個故事：一個年輕人請高人指點怎樣在海邊揀到金子。高人告訴他，海邊的鵝卵石是涼的，只有金子是熱的。年輕人歷經(jīng)艱辛來到海邊揀金子，每次揀到冰涼的鵝卵石就隨手扔到海里。時間一天一天地過去了，年輕人慢慢對熱和涼失去了感覺，只是習慣于往海里扔東西，一生也沒有揀到金子。對于銷售人員來說，淡季是冰涼的，旺季則是熱乎乎的，許多銷售人員在淡季中已意志消沉，靈性不在。如果旺季到了銷售人員還沒走出淡季的陰影，也會隨手把旺季這塊金子扔進海里。所以，從思想上做好旺季前的準備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于臨戰(zhàn)狀態(tài)，才能使旺季營銷工作落到實處，收到實效。第二是旺季前的工作總結與檢討沒有總結就沒有提升和進步。旺季前應主要做好以下總結：1.銷售指標（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）達成率分析。市場投入利用率和成本效益率。（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）3.產(chǎn)品利潤、渠道成員滿意率和消費者滿意度。（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格、品質(zhì)、文化的滿意度）4.渠道建設情況和廠商關系評價。（渠道結構、終端輻射面、渠道成員之間關系和廠商關系的緊密度）5.營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價。（營銷計劃的周密度、可執(zhí)行性和效果分析）6.營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度。（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價）7.營銷團隊建設及團隊成員素質(zhì)和執(zhí)行力。（營銷人員對團隊的認同程度、管理層的團隊領導能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）8.競爭對手營銷得失和營銷動向。（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預測）旺季前的工作檢討可從以下幾點入手：1.找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些。找到上一旺季中沒有挖出的增量或潛力。找出上一旺季中工作的不足。分析上一旺季工作中的難點。找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進的工作。列出哪些工作目標需要在本次旺季中達成。第三是旺季前的消費研究營銷成功的關鍵是把準消費者的脈搏?，F(xiàn)代消費意識具有明顯的復雜性、多變性，消費觀念最顯著的特征是流行性和時尚性，服裝、日用品、休閑食品消費最為明顯。所以，研究消費的變化態(tài)勢和消費趨勢，是能否抓住旺季的關鍵。針對消費者需求，對本次旺季之前的老產(chǎn)品或主導產(chǎn)品的銷量走勢做專項分析。觀察同行業(yè)或相關行業(yè)的消費新變化。關注主流傳媒宣傳導向。對主要消費群做抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查。走訪零售終端，聽取他們的建議。第四是旺季前的新產(chǎn)品準備旺季是消費者消費量大、購買頻率高的集中消費期，消費行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費特征都有利于新產(chǎn)品的推廣成功。旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動發(fā)展的最佳時期，營銷人員必須在旺季前完成對新產(chǎn)品的培育、推廣，讓新產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟。對老產(chǎn)品的產(chǎn)品形式、價格透明度、產(chǎn)品競爭力等要素進行分析，在旺季前做好改造工作。對消費趨勢進行研究，在旺季前推出符合下一周期消費需求的新產(chǎn)品。研究對手的產(chǎn)品走向，以保證自身的產(chǎn)品在本次旺季中有較強的競爭力。從行業(yè)角度研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進微笑服務回報—力帆千萬個微笑全國巡回服務太原運城片區(qū)摩托車商情20050826微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務隊在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點搞活動期間，工作人員為用戶奉獻滿意、周到的微笑服務。力帆讓微笑傳遍全國各地，把微笑帶給千家萬戶??7月下旬，即將結束對力帆千萬個微笑全國巡回服務活動的采訪。在山西記者追隨服務組深入太原片區(qū)的繁峙、代縣、原平、陽曲以及運城片區(qū)的長治、長子、泌縣、泌源等縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡。今年三月份開始的力帆千萬個微笑全國巡回服務活動，至今已經(jīng)過了半年時間，中國摩托車網(wǎng)的記者對其也跟蹤報道了兩個月，親自體驗了力帆對全國用戶的微笑、服務、回報。微笑。微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務隊在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點搞活動期間，工作人員為用戶奉獻滿意、周到的微笑服務。讓微笑傳遍全國各地，將微笑自然地帶給力帆用戶，這樣不僅可以提升力帆在外的形象，更有可能為力帆創(chuàng)造更多的利潤。微笑是聯(lián)系用戶感情的橋梁，力帆千萬個微笑服務以及形成的良好口碑宣傳，不僅僅贏得了老顧客的信賴還吸引了更多的新用戶。記者在太原片區(qū)曾遇到一位程先生，帶著即將步入婚姻殿堂的兒子、兒媳來活動現(xiàn)場購車，他告訴記者，自己前幾年買的就是力帆車，用得很好，兒子結婚購車也來買力帆。力帆質(zhì)量好，服務態(tài)度好，售后服務有保證。程先生對一家人的選擇感到滿意和自豪。服務。在抽獎的登記現(xiàn)場，工作人員一句熱情的招呼、一聲溫暖的問候以及專業(yè)周到的售后服務構成力帆獨具特色的微笑服務。力帆千萬個微笑全國巡回服務成為摩托車界服務優(yōu)質(zhì)典型。海爾集團總裁張瑞敏在推行星級服務服務工程后感觸地認為：市場競爭不僅僅依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務。力帆千萬個微笑活動打造的就是力帆的品牌服務，在全國巡回服務期間，維修人員也隨隊對用戶的力帆車出現(xiàn)的故障進行現(xiàn)場維修，并對老用戶的車輛進行免費保養(yǎng)。據(jù)力帆巡回服務隊人員講，力帆千萬個微笑巡回服務將作為名牌服務一直持續(xù)下去?；貓?。您的滿意，力帆在意。力帆這次太原、運城服務活動，根據(jù)山西當?shù)貙嶋H情況，因地制宜，取消前幾站的深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳，而是走山西各級經(jīng)銷商，在活動還未到達自己的網(wǎng)點前，進行前期的宣傳，力帆巡回服務隊直接進入在山西銷售的龍頭縣級網(wǎng)絡進行回報新老用戶的抽獎活動。豐富的獎品，精彩的文藝表演吸引了大批群眾，在山西每天平均有十輛力帆車賣出，抽獎的現(xiàn)場人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用戶定有禮品相送??力帆工作人員表示，只要我們的微笑像呼吸那樣自然，像燈光那樣燦爛，見人以微笑相待，講話則微笑相伴，如此還怕做不好服務，還擔心用戶不滿意嗎？總之，微笑是永不過時的通行證。任何時候都少不了它。瀘州分行開展淡季金手指電子銀行業(yè)務營銷競賽活動瀘州分行開展淡季金手指電子銀行業(yè)務營銷競賽活動瀘州分行成立由行長任組長副行長任副組長，市分行個人金融部、三農(nóng)金融部、公司業(yè)務部、信用卡中心、計劃財務部、綜合管理部、人力資源部等部門負責人為成員的領導組，在全市范圍內(nèi)開展金手指電子銀行業(yè)務營銷競賽活動?；顒悠陂g，瀘州分行擬新增個人電子銀行客戶100000戶，新增企業(yè)電子銀行客戶3000戶。其中：新增手機銀行20000戶，新增個人網(wǎng)銀20000戶，新增個人電話銀行30000戶，新增短消息30000戶，新增企業(yè)網(wǎng)銀1000戶，新增企業(yè)電話銀行1000戶，新增企業(yè)短消息1000戶。競賽活動時間安排在2011年4月1日至9月30日。全面深化聯(lián)動營銷，構建和打造立體式營銷格局。一是做好全員營銷聯(lián)動。上下聯(lián)動。對優(yōu)良客戶制定電子銀行服務營銷方案，市分行與縣區(qū)支行共同組織營銷，網(wǎng)點具體負責客戶注冊和引導激活，形成市、縣、網(wǎng)點三級聯(lián)動機制。內(nèi)外互動。通過舉辦專題講座、業(yè)務推廣會、客戶座談會等方式形成內(nèi)外互動機制，切實抓好電子銀行業(yè)務營銷。網(wǎng)點直銷。抓住新客戶開戶、日常存取款、補登折等接觸機會，以動賬通知、賬戶管理、轉(zhuǎn)賬結算、網(wǎng)上理財、貸記卡功能為營銷重點進行覆蓋式營銷，促進客戶通過在線渠道完成金融交易，充分發(fā)揮網(wǎng)點直接面對客戶的營銷陣地作用。二是做好資產(chǎn)業(yè)務聯(lián)動。以資產(chǎn)業(yè)務為依托，強力將個人貸款與短信服務捆綁，作為發(fā)放貸款業(yè)務的條件之一；同時，要求客戶選擇網(wǎng)銀業(yè)務或電話銀行，充分發(fā)揮信貸資源在電子銀行產(chǎn)品營銷中的杠桿作用（1+2），實現(xiàn)信貸業(yè)務與電子銀行業(yè)務的捆綁營銷。同時強化企業(yè)網(wǎng)銀與公司類業(yè)務的交叉營銷，以網(wǎng)銀對賬簽約服務為重點，強力推進企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務發(fā)展，推動全行貸款戶注冊使用網(wǎng)上銀行，力爭網(wǎng)上對賬簽約率達到50%以上。三是細分目標客戶，實施捆綁營銷，搶占電子銀行市場。以網(wǎng)點為電子銀行業(yè)務營銷平臺，將電子銀行營銷貫穿于網(wǎng)點業(yè)務受理、客戶服務全過程中，適時引導和激發(fā)客戶潛在的電子銀行服務需求，為客戶提供一站式注冊申請與使用指導服務。與惠農(nóng)卡捆綁（含惠農(nóng)信用卡），實現(xiàn)1+1綜合營銷（電話銀行）。在農(nóng)戶申請惠農(nóng)卡時，一律綁定電話銀行。與農(nóng)戶小額貸款捆綁，實現(xiàn)1+2綜合營銷（電話銀行、短消息服務）。在農(nóng)戶小額貸款發(fā)放的同時，著重突出宣傳電話銀行的自助還款、短消息的動賬通知特色服務，積極引導客戶通過辦理電話銀行實現(xiàn)自助還款。與個人貸款捆綁，實現(xiàn)1+3綜合營銷，即開辦一筆個人貸款的同時推薦三個服務渠道（網(wǎng)上銀行、電話銀行、短消息服務）。抓住城區(qū)各類批發(fā)市場大量投放轉(zhuǎn)賬電話。4?與個人VIP客戶（貸記卡、金卡、白金卡、鉆石卡）捆綁，力爭實現(xiàn)1+4綜合營銷，（網(wǎng)上銀行、電話銀行、短消息服務、手機銀行），充分利用個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)建立電子銀行優(yōu)質(zhì)客戶目標庫進行1對1制定營銷方案，實施方案營銷。推進渠道整合，發(fā)揮電子銀行渠道整體優(yōu)勢。一是深化三農(nóng)服務，做好縣域及農(nóng)村電子渠道建設，以惠農(nóng)卡為載體，以電話銀行、短信通為切入點，在農(nóng)行網(wǎng)點空心地帶實現(xiàn)農(nóng)戶電話銀行、短信通的營銷；在縣城地區(qū)主要選擇縣城專業(yè)交易市場，整市場推進個人網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話和短信服務，建設惠農(nóng)卡無障礙示范市場，全面開展助農(nóng)取款業(yè)務，鞏固農(nóng)行在縣域及農(nóng)村支付結算領域的主流銀行地位。二是加強產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳。市分行將電子銀行等業(yè)務的產(chǎn)品特性和功能以及客戶應用的操作制作為幻燈片，通過Notes放送縣區(qū)支行和營業(yè)網(wǎng)點，作為營銷人員宣講的基本內(nèi)容。各縣（區(qū)）支行電子銀行業(yè)務專管人員要將其及時發(fā)送給相關部門和人員，以推進全員營銷、聯(lián)動營銷、交叉營銷、捆綁營銷和責任營銷等活動的開展。要加大業(yè)務引導，個人業(yè)務引導上，要通過對在線支付、投資理財業(yè)務整體包裝營銷讓更多的卡客戶、貴賓客戶、個貸客戶使用網(wǎng)上銀行、短消息服務和電話銀行；公司業(yè)務引導上，要利用網(wǎng)上實時到帳、代收代付、網(wǎng)上對賬和貸款賬戶監(jiān)管的特色功能，鼓勵結算類、貸款類企業(yè)客戶在網(wǎng)上辦理日常結算、批量代收付業(yè)務和自助發(fā)放工資，實現(xiàn)對公業(yè)務渠道分流。狠抓網(wǎng)點的營銷宣傳。根據(jù)網(wǎng)點所處區(qū)域、業(yè)務范圍和客戶對象等，要求網(wǎng)點宣傳架上不少于3種電子銀行宣傳資料，并納入縣區(qū)支行綜合績效考核，在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型上實行加扣分，有效推動電子銀行業(yè)務發(fā)展。在抓好瀘縣支行縣域電子渠道建設的試點工作基礎上，按市分行推廣渠道建設意見，在轄內(nèi)非試點縣支行各選一到兩個網(wǎng)點作為各支行電子渠道建設示范網(wǎng)點，一邊探索，一邊學習，以點帶面把工作全面開展起來。三是網(wǎng)點要優(yōu)先引導個人客戶到自助服務區(qū)辦理查詢、存取現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬繳費、補登存折、自我簽約、親身體驗等，實施引導營銷，推進柜面業(yè)務強制分流，以費率優(yōu)惠、現(xiàn)場引導、業(yè)務規(guī)定、發(fā)放折頁、開展有獎活動等方式，將客戶2萬以下小額存取等業(yè)務疏導至自助銀行渠道，有效減輕柜臺服務壓力，穩(wěn)步提高自助設備使用效率。四是實施各種優(yōu)惠活動。如對新增注冊的電子銀行客戶提供優(yōu)惠服務。凡新注冊網(wǎng)上銀行和手機銀行的客戶，將免費贈送K寶和動態(tài)口令卡各1個、免費為客戶下載證書、免費為客戶提供咨詢和售后服務、在網(wǎng)上投資基金將享受交易手續(xù)費折扣。新注冊電話銀行將免費為客戶提供咨詢和售后服務。其中與惠農(nóng)卡捆綁，免收年費。短消息服務批量注冊，將免收1個月使用費。瀘州分行(供稿)重慶農(nóng)商行l(wèi)旺季營銷廳堂服務方案旺季營銷廳堂壓力下的現(xiàn)場管理一、叫號機區(qū)域1、營業(yè)中，廳堂內(nèi)一下子突然進來很多人取號處理方案：1)先讓客戶按序迅速取完號，穩(wěn)定好廳堂秩序后，再進行二次分流和營銷。在可預見人流會較大的情況下，可在空閑時先取幾個空號，分給同時進門的客戶，然后人流少的時候，及時去等候區(qū)進行二次分流。強調(diào)不拿號無法辦理業(yè)務，避免有不取號的現(xiàn)象。您這邊取一下號，不然一直輪不到您辦業(yè)務。加強二次分流，等候區(qū)的再次詢問。您拿號了嗎？您多少號？您辦什么業(yè)務？2、很多人詢問產(chǎn)品處理方案：1)在顯目張貼熱銷產(chǎn)品介紹，要求醒目耀眼。話術：那上面有我們詳細的產(chǎn)品介紹您可以先了解一下，如還需要幫助可以再來找我。準備好產(chǎn)品的宣傳折頁和紙質(zhì)介紹供客戶閱讀，減輕一一介紹的壓力。話術：您可以先閱讀一下產(chǎn)品的基本介紹，有問題隨時可以問我。先對詢問的產(chǎn)品進行分類，能同時進行講解的盡量一對多進行快速營銷。簡單產(chǎn)品可由大堂副理等一起分擔，復雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)推薦給客戶經(jīng)理，或者發(fā)放貴賓服務體驗卡，具體可視網(wǎng)點的人員情況進行分工。3、叫號機附近人員缺失處理方案：1)廳堂實現(xiàn)責任分區(qū)制。叫號機區(qū)域負責如需離開時，必須叫另一位廳堂人員補位方可離開。大堂經(jīng)理視情況進行人員調(diào)配，若廳堂人員都很忙，大堂經(jīng)理可以請客戶經(jīng)理或網(wǎng)點主任協(xié)助4、叫號機壞了/沒有叫號機處理方案：1)自制號碼牌進行發(fā)號，采用人工叫號，同時要求柜臺收號?？赡苄枰斯そ泻?)利用隔離帶進行強制排隊，最好采用一隊的方式。話術：不好意思，叫號機臨時壞了，請您在這邊排隊辦理業(yè)務？充分進行分流和一對多營銷。戶站在一米線后面。總結處理原則：廳堂秩序管理優(yōu)先，分流及營銷其次。二、填單臺區(qū)域1、不識字/不會寫字的人填單處理方案：1)首先告知客戶辦理此項業(yè)務需要填單，讓客戶等候一下。然后幫助客戶填寫。提前將必須簽名的地方指出來，要求客戶都簽好字，客戶不會寫字的，則準備好印泥，讓客戶按手印。一般來講，不識字的客戶相對比較低端，如果網(wǎng)點內(nèi)這類客戶辦理業(yè)務比較集中，那每天在班前準備時，可以先將單子批量填好，到時候讓客戶簽名、填寫個人信息即可。2、 在做簡單產(chǎn)品營銷時還有很多人要求輔導填單處理方案：4)話術：這是單據(jù)模板，您可以先對照著模板填寫，我為這位客戶解決完問題后馬上為您服務。先請客戶按照樣板單據(jù)填寫，隨后檢查填寫的是否齊全。情況允許的情況下，請廳堂內(nèi)其他人員來協(xié)助處理?？梢越柚車渌蛻舻膸椭?，話術：您可以先問旁邊的客戶，然后我在幫您看一下。3、 識別出有價值客戶但被普通客戶團團圍住處理方案：1)示意廳堂內(nèi)其他服務人員協(xié)助處理，將高端客戶引領至客戶經(jīng)理處。呼叫客戶經(jīng)理到現(xiàn)場接待高端客戶。發(fā)放體驗卡留下聯(lián)系方式。記住客戶的號，等處理完這一群普通客戶，趕緊去尋找這位客戶，再次進行識別推薦。4、指導多個客戶填單時，來了個大客戶要進貴賓室，讓大堂經(jīng)理幫忙刷卡叫號處理方案：1)以貴賓客戶優(yōu)先，示意填單客戶等候一下，先按照模板進行填寫，或者示意其余廳堂服務人員關注一下填單客戶，大堂經(jīng)理及時幫貴賓客戶開門、叫號。必要時，請客戶經(jīng)理協(xié)同貴賓客戶進貴賓室并辦理業(yè)務?？偨Y處理原則：填單客戶可按照模板對照填單，其余事項更優(yōu)先，特別是崗位銜接、潛在貴賓客戶識別等。三、等候區(qū)區(qū)域1、有很多客戶不愿意坐下，站在近柜臺處等候處理方案：1)二次巡檢中加強引導。話術：您好，我看您是多少號？哦，139號啊，您前面還有10個人，大概還有30分鐘，您先坐會，不然還要站那么久，不會過號的，到了您在到柜臺辦理就可以了。您要不放心，一會我可以提醒您！3)面對堅持不坐的客戶，比如借口為上班坐一天了我就愿意站著，可發(fā)放折頁分散其注意力。對逼近柜臺又不愿意坐的客戶，您往后面站點吧？一會您辦業(yè)務的時候也不希望有人在后面看著您的吧。在柜臺前面拉出一米線，強制客戶站得稍微遠離柜臺。大堂經(jīng)理要堅持不懈的去引導客戶坐下，語氣一定要溫柔，甚至可以悲情一下，有點祈求的意思，迫使客戶去坐下?；蛘呖梢苑鲋蛻粲幸庀虻囊龑Э蛻羧サ群騾^(qū)。2、 很多客戶拒絕接受折頁處理方案：1)調(diào)整心態(tài)，提前做好心理準備，這樣的現(xiàn)象很正常。2)不要一上來就發(fā)放宣傳折頁，可以先詢問號數(shù)，做時間預估，然后再發(fā)折頁。您還需要等大概20分鐘呢，這個是最新的服務介紹，您可以了解一下，看看無妨。3、 很多客戶看完折頁，隨手亂扔處理方案：1)定時進行廳堂巡檢，及時回收折頁。2)廳堂內(nèi)所有的服務人員都要有意識隨時隨地回收折頁，如果滿地都是折頁，那戶營銷對其他客戶的營銷。4、 客戶質(zhì)疑所發(fā)折頁內(nèi)容，影響其余客戶處理方案：1)要堅信，客戶有反對意見，就說明客戶有需求。2)話術：非常感謝您的寶貴意見，看來您對我們的最新服務很有研究，您看要不我們到那邊詳細聊一下，好嗎？之后可以轉(zhuǎn)介給客戶經(jīng)理，不影響其他客戶。如果客戶不愿意去，可以現(xiàn)場進行一對多營銷，大聲一點，也能打消其余客戶的疑慮?？偨Y處理原則：調(diào)整心態(tài)、加強分流、重在一對多營銷。四、投訴處理1、客戶與柜員現(xiàn)場發(fā)出沖突，產(chǎn)生投訴處理方案：1)大堂經(jīng)理及時上前安撫，可以第一時間將客戶隔離，話術：先生(女士)，我是網(wǎng)點大堂經(jīng)理，你看后面還有很多客戶，您有什么意見，您這邊請，我來幫您解決。同時安撫下柜員情緒，使其繼續(xù)正常辦理業(yè)務。2)傾聽并記下客戶的抱怨。確認客戶的意見，告之會盡快給予回復。必要時請會計主管，網(wǎng)點主任協(xié)助解決。注意關注再次營銷的機會，客戶有抱怨就是有需求。2、客戶等候時間過長，有客戶開始大聲抱怨處理方案：1)大堂經(jīng)理關注、安撫客戶，表示對客戶情緒的理解，并解釋業(yè)務慢的原因以及對客戶提出建議的感謝，如果該客戶較有價值，應進一步了解客戶更多信息或?qū)⒖蛻魩е量焖偻ǖ馈?)話術：先生，您說得對，為了保證為大家辦理業(yè)務的準確性和安全性，我們的柜員必須審核許多程序，請您理解和配合?；蛘呦壬?，您說的對，不同的業(yè)務辦理需要不同的時間，正好現(xiàn)在辦卡的客戶很多需要的時間較長，請您再等待一下。3)有必要時可以單獨隔離抱怨的客戶，盡量封閉處理。不到萬不得已，不要給抱怨的客戶走貴賓通道。盡量實現(xiàn)分流。注意關注再次營銷的機會，客戶有抱怨就是有需求。3、客戶沖進網(wǎng)點，大聲抱怨及投訴(之前所辦業(yè)務產(chǎn)生的投訴)處理方案：1)大堂經(jīng)理及時上前安撫，可以第一時間將客戶隔離，話術：先生(女士)，我是網(wǎng)點大堂經(jīng)理，您來一定是想解決問題的，您有什么意見，您這邊請，我來幫您解決。2)大堂經(jīng)理將客戶帶到休息室，為客戶倒杯水進行安撫，耐心地向客戶了解情況，并詳細記錄投訴發(fā)生的緣由。3)告知客戶投訴處理的時間和負責人。必要時，可以請網(wǎng)點主任協(xié)助處理。注意關注再次營銷的機會，客戶有抱怨就是有需求。4、 普通客戶投訴貴賓客戶插隊處理方案：1)話術：我行的貴賓客戶持貴賓卡可優(yōu)先享受辦理業(yè)務，您如果達到標準也可以申請一張貴賓卡，以后您就可以優(yōu)先辦理業(yè)務了。我行的貴賓客戶持貴賓卡可優(yōu)先享受辦理業(yè)務，要不您也辦理一張貴賓卡？2)告知普通客戶，網(wǎng)點在哪些時間點比較空閑，可以在那個時間再來辦理業(yè)務。總結處理原則：及時隔離、耐心傾聽、妥善處理、尋求機會。電子銀行營銷提升我行電子銀行業(yè)務的發(fā)展效率近些年來，隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，國內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛推出了網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助終端以及ATM、POS等多渠道的電子銀行綜合服務體系。電子銀行的出現(xiàn)大幅降低了銀行的經(jīng)營成本，顯著緩解了柜面人員的工作壓力，拓寬了銀行新的服務渠道。電子銀行的飛速發(fā)展使得商業(yè)銀行的服務效率大大提高，服務品質(zhì)得到顯著提高，提升了銀行的社會形象。因此我行有必要加強電子銀行業(yè)務的宣傳和發(fā)展。首先，要加強內(nèi)部員工的引導，提高內(nèi)部員工的積極性。一、想要提高員工的思想意識，引起員工的重視，最顯著的方法就是與績效掛鉤。支行可以將每年的任務分配給個人，完成戶數(shù)越多拿的獎勵也越多，這樣不僅能提高工作效率，還能激發(fā)員工營銷產(chǎn)品的積極性。為了避免盲目開戶，降低無用戶的數(shù)量，要采取誰開戶誰維護的原則。每個月末行長打印出網(wǎng)銀，手機銀行等交易流水，讓員工能一目了然的看到誰管戶的交易量多，誰管戶的交易量少，讓員工間能夠相互監(jiān)督，相互評價，也能夠相互學習，相互借鑒。二、要讓員工自己先認可電子銀行業(yè)務，能夠熟練的操作各種電子銀行業(yè)務。自己的員工都不用自家的網(wǎng)銀，又怎么能說服客戶使用？我行每個網(wǎng)點都有年長的員工，他們多少都會不習慣使用網(wǎng)絡支付，我們就要潛移默化的讓他們感受到網(wǎng)絡支付的便捷。比如話費沒了，我們快速的給他充好；比如想買個東西買不到，在網(wǎng)上直接幫他買下，提高他們對電子銀行的信賴。我行大部分網(wǎng)點都在鄉(xiāng)下，絕大部分客戶都是中年和老年人，當我們的老員工用他的切身體會向他們的同齡人做宣傳時，這樣成功的機率會很大。三、采用多種方式進行培訓和學習，提高員工營銷水平。比如利用每天的晨會，請前一天營銷成功的人，分享成功的心得，營銷的技巧等。支行定期組織大家學習電子銀行業(yè)務知識，可以通過討論，交流經(jīng)驗，彌補自己的不足。只有不斷提高自身的業(yè)務水平和營銷能力，才能將電子銀行業(yè)務做得更好。其次，要注重宣傳方法，抓住重點，突出特點的進行宣傳。一、最基本的宣傳方式是少不了的。比如在營業(yè)場所內(nèi)擺放宣傳折頁、張貼宣傳海報、懸掛橫幅標語等。要能突出我行電子銀行業(yè)務的優(yōu)勢。柜面人員更要利用所在崗位的優(yōu)勢，向前來辦業(yè)務的客戶推銷電子銀行產(chǎn)品，告知當前有哪些電子銀行業(yè)務有營銷活動。例如我支行就自己印制了各種電子銀行產(chǎn)品的操作流程說明，在營業(yè)大廳和自助設備區(qū)廣泛散發(fā)，并做好現(xiàn)場解說，形成使用電子渠道的氛圍，提升客戶使用的興趣。二、要依據(jù)不同的電子銀行業(yè)務，采取不同的營銷方法。我行的電子銀行產(chǎn)品眾多，每個產(chǎn)品都有其自身的特色，所適用的營銷策略也會有所差別。比如ATM自助取款機，我們在營銷時就要側重于當前的自助取款活動，這樣當客戶在柜臺和ATM間選擇時，才會更傾向于有可能中獎的自助取款機，這是一般人都會有的心理。我們網(wǎng)點身處農(nóng)村，每家每戶都有一折通，每次財政補貼也就幾百到一千不等，特別是年紀大的，偏遠地方的，為了幾百塊錢跑一趟銀行實屬不易。這時我們就可以宣傳我行的金融便民服務，在村頭就可以拿到錢。極大的方便了客戶。三、抓住機會，有針對性的進行宣傳，因人而異?？蛻舨煌男枨?，就要宣傳不同的產(chǎn)品。比如私營業(yè)主對資金的實效性要求較高，需要經(jīng)常向生意伙伴轉(zhuǎn)帳或匯款，還希望能及時了解賬務狀況，又經(jīng)常奔波于全國各地，需要在長途旅程中調(diào)撥資金。向他們宣傳手機銀行是再好不過的了。羅氏沼蝦是武寧的特色產(chǎn)業(yè)，每年春季蝦業(yè)經(jīng)紀人都要去外地訂購大量蝦苗，以前都是隨身攜帶現(xiàn)金，既不方便又不安全。今年我行向經(jīng)紀人宣傳了POS業(yè)務，只要有卡就能辦理，方便了經(jīng)紀人，也減輕了我支行柜面的現(xiàn)金壓力。最后，明晰目標市場，準確把握市場定位。我行的大部分網(wǎng)點都在農(nóng)村，客戶群與其他銀行有很大的差別。他行以年輕的白領和擁有家庭電腦的用戶為主要對象，以大學生為主要潛在目標客戶，使用電子銀行也相對較熟練。而我行，這樣的客戶群相對較少，對于電子銀行的宣傳也要有別于他行。宣傳方式更要符合當?shù)氐奶攸c，適用當?shù)氐霓r(nóng)民。比如客戶開通網(wǎng)銀，我們要宣傳的不僅僅是我行網(wǎng)銀的優(yōu)勢，最重要的是要教會客戶如何使用，等客戶熟練操作后，就會自然而然的依賴我行的電子產(chǎn)品。如有必要，我們也會上門服務，教會客戶正確操作網(wǎng)銀。我行的電子銀行業(yè)務處在不斷的發(fā)展中，成果顯著。但也存在著許多的不足，需要我們改進。比如使用范圍狹窄，使用效率低下，客戶認知度不高等。需要我們不懈的努力和探索，才能把我行的電子銀行業(yè)務做大做強。我們也要積極地拓寬我行電子銀行業(yè)務的使用范圍，提高我行電子產(chǎn)品的影響力，才能在電子銀行飛速發(fā)展的今天。立于不敗之地。銀行與基金公司定投營銷策略大盤點2011年商業(yè)銀行凈利潤超過萬億大關，創(chuàng)歷史新高。四大銀行的凈利潤總額更是達到6301.67億元，相當于每天賺17.26億元，繼續(xù)引領中國上市公司最賺錢的行業(yè)。相比賺得盆盈缽滿的銀行業(yè)，看市場行情吃飯的基金業(yè)，過去的一年是勒緊褲腰帶的日子，而這時，基金定投業(yè)務成了各家基金公司的救命稻草。去年基金普遍業(yè)績不佳，因此今年銀行把基金銷售主要任務放在定投上，甚至有銀行客戶經(jīng)理只推薦基金定投，基金公司也只能迎合銀行的需求。――一位基金市場從業(yè)人士表示。在市場行情不佳的情況下，銀行的理財經(jīng)理都不太愿意去推單筆基金。第一是很難說服客戶去購買；第二是這種行情下，很容易造成客戶虧損套牢，維護客戶的難度增加。而在這時，基金定投卻能提供穩(wěn)定的客戶增量，并且銀行理財經(jīng)理也愿意去推，因此各家基金公司都很重視，不惜采取激勵措施讓銀行加大宣傳力度，增加激勵水平，最多的提高了50%。當前，銀行與基金公司都加大力度營銷基金定投。本期將對各家銀行和基金公司使用的定投策略進行一次大盤點。銀行定投品牌時代來臨各家銀行定投營銷策略大盤點開個好投中國銀行是最早開始定投業(yè)務的銀行，從2003開始，逐步已經(jīng)形成了中行的基金定投品牌――好投系列。在這個大品牌下，抓住定投業(yè)務的特點，并與客戶的需求結合，開創(chuàng)出四個子品牌，每一個都是針對特定客戶的需求。希望開個好投中國銀行好投幫助父母們籌集子女的教育基金，培養(yǎng)孩子們養(yǎng)成良好的理財習慣；給夢想開個好投中國銀行好投幫助有志青年籌集夢想基金，在追求知識的道路上，在成就未來的努力中，在追逐夢想的拼搏中，為您保駕護航；給幸福開個好投中國銀行好投幫助戀人們?yōu)樾腋５幕橐錾钭龊贸浞譁蕚?，從溫馨甜蜜的結合，到明智理想的置業(yè)，祝您成就美好生活；給美滿開個好投中國銀行好投幫助您實現(xiàn)富足美滿的晚年生活，無論是生活質(zhì)量的保障，還是生活滿足感的提升，都使您安享晚年。中國銀行分別以好投四系列設計了四種定投海報與故事短片，在地鐵、公交等渠道進行投放推廣。為了配合定投業(yè)務的推廣，中行每年都會開展形式多樣的營銷活動，增加與客戶的互動，向客戶宣傳定投知識和普及定投理念。營銷活動舉例：用薪理財2007年，在中國銀行全國一萬多個網(wǎng)點全面展開用薪理財――基金定期定額投資推廣活動。此次活動設置了競賽環(huán)節(jié)，定投客戶只要參與競答題目，有機會獲得獎品。我與基金定投的故事有獎征文活動2008年8月1日-12月31，中國銀行為其定投客戶推出了我與基金定投的故事有獎征文活動，讓客戶與大家共同分享在定投過程中的快樂與煩惱，并且設置了豐厚的獎品！江西省分行：繽紛夏日?5動江西優(yōu)惠活動2009年5月5日-9月30日，中國銀行江西分行推出繽紛夏日?5動江西優(yōu)惠活動?；顒悠陂g，中國銀行基金定投費率8折優(yōu)惠。（如圖3）歡天喜地迎六一，喜氣洋洋得好禮2010年兒童節(jié)時，中國銀行策劃了歡天喜地迎六一，喜氣洋洋得好禮營銷活動?；顒悠陂g開辦中國銀行愛心理財成長賬戶及花季卡即送精美小賬簿一個。這次活動主推孩子教育定投基金。（如圖4）好媽媽，關愛有+――中國銀行寶貝計劃2010年10月1日-2010年11月30日，在北京市、上海市、廣東省、四川省舉辦了中國銀行寶貝計劃活動。活動期間，成功辦理中國銀行寶貝計劃基礎套餐（包含定投業(yè)務），即可獲贈價值100元寶貝計劃禮券（共20萬份）。（如圖5）金鑰匙?基金寶農(nóng)業(yè)銀行從2007年開始開展基金定投業(yè)務，相比較其他銀行而言，起步較晚。盡管如此，2007年，農(nóng)業(yè)銀行聯(lián)合幾大基金公司，聯(lián)合推出以金鑰匙?基金寶為品牌的基金定定業(yè)務，其成為金鑰匙系列的王牌產(chǎn)品。基金寶推出教育、置業(yè)、養(yǎng)老三種組合套餐。2011年農(nóng)業(yè)銀行以基金寶為品牌舉辦了財富講壇，財富講壇上除了農(nóng)業(yè)銀行總行及分行領導發(fā)表講話外，同時也邀請了國內(nèi)知名經(jīng)濟學家、基金公司與證券公司專家到場發(fā)表主題演講（如圖6）。為了推廣基金定投業(yè)務，農(nóng)行經(jīng)常舉辦以定投為主題的營銷活動除了推出精選基金供客戶參考，還在申購費用上給予相應優(yōu)惠。為了刺激客戶的購買積極性，在申購費用折扣的基礎上，還為客戶準備各種精美禮品。營銷活動舉例：浙江省分行：金鑰匙基金定投成長計劃2008年兒童節(jié)，浙江省分行推出金鑰匙基金定投成長計劃，這次計劃共有三款產(chǎn)品可供選擇。A款：選擇單只基金進行基金定投成長計劃，享受基金定投手續(xù)費8折優(yōu)惠，并獲贈奧運福娃精美禮品一份。B款：選擇單只基金進行基金定投成長計劃，投資周期5年以上，月扣款金額在800元以上，且自開辦日起連續(xù)成功扣款五次以上，在享受A款優(yōu)惠措施后，可參加金鑰匙禮上加禮和傳世之寶年度大獎抽獎活動，有機會獲得價值3000元純金金鑰匙和價值5000元的實物黃金。C款：在AB款的基礎上，附加父母的定投養(yǎng)老計劃，且自開辦日起連續(xù)成功扣款五次以上，且扣款金額在1000元以上，在享受同款優(yōu)惠措施后，再次參加禮上加禮和傳世之寶年度大獎抽獎活動，同時部分被抽中的家庭還可參加貴賓專享理財服務體驗活動――由理財專家進行單獨家庭理財咨詢服務。浙江省分行：基金寶定投業(yè)務走進城鄉(xiāng)2009年，浙江省分行推廣基金下鄉(xiāng)活動，以點滴積累成就夢想為主題，由子女教育、退休養(yǎng)老、安家置業(yè)三個部分組成。此外，該行還推出了一系列切合縣域經(jīng)濟特點的金融服務，如對基金定投業(yè)務設置了百元起步的基金投資門檻，以滿足城鄉(xiāng)居民多層次投資理財需求。愛定投主題活動2011年新年，凡在農(nóng)行以定期定額方式投資精選優(yōu)勢基金產(chǎn)品的客戶可享受定期定額申購費率八折優(yōu)惠，同時也準備了精美的禮物給定投客戶。電子商務優(yōu)惠季――基金直銷費率四折營銷活動2011年9月-2012年3年1日，農(nóng)業(yè)銀行聯(lián)合12家基金公司共同推出申購費率優(yōu)惠活動。優(yōu)惠活動期間，使用農(nóng)行卡在任意一家基金公司網(wǎng)上直銷平臺定投基金，手續(xù)費同時享受4折優(yōu)惠。福建省分行：開戶有禮促銷活動2012年1月1日-2012年3月31日，定投開戶有禮活動?；顒悠陂g，客戶通過農(nóng)行網(wǎng)銀每開立一個定投有效戶數(shù)（月扣款300元以上），贈送價值10元的禮品。基智定投2009年，中國工商銀行聯(lián)合國內(nèi)46家基金管理公司，正式推出基金定投升級業(yè)務――基智定投。中國工商銀行推出的基智定投業(yè)務是對現(xiàn)有每月首個工作日、固定金額的普通基金定投產(chǎn)品的升級：客戶可以每月固定日期、固定金額進行定投，也可以每月固定日期、并根據(jù)證券市場指數(shù)的走勢不固定金額進行定投，實現(xiàn)對基金投資時點和金額的靈活控制。適合追求成本收益，尋找更有效基金投資方法的客戶以及希望通過每月小積累獲得將來大財富，實現(xiàn)子女教育準備金、購房款、養(yǎng)老退休金儲備計劃的客戶。從2008年開始，每年工行會推出傾心回饋系列活動，此活動針對其定投客戶通過工行基金定投業(yè)務進行的基金定投申購而舉辦的優(yōu)惠活動。營銷活動舉例：基金定投伴你‘童'行2009年5月18日-2009年7月31日，工商銀行舉辦了：基金定投伴你‘童'行。此次活動針對是兒童基金定投客戶，活動有三個主題：>>>主題一、開戶驚喜活動-定投開戶，真情回饋；>>>主題二、寶寶秀大賽-寶寶靚型，秀我風采；>>>主題三、財商系列教育活動-財商教育，伴我成長。關愛生命，情系阿里活動2009年，工行蘋果基金會一起，聯(lián)合所有基金定投客戶開展關愛生命，情系阿里基金定投客戶專屬慈善活動，為西藏阿里地區(qū)提供流動體檢車及相關培訓。活動中，有100位慈善愛心大使定投客戶代表全體基金定投客戶與工行共同通過蘋果基金會向西藏阿里地區(qū)捐贈基智定投號雪域體檢快車一輛（用于購買該體檢快車的全部款項由工行提供），并獲得工行聯(lián)合蘋果基金會專門為此次慈善募捐活動制作的捐贈證書一份、具有西藏地方特色的精美紀念品一份以及慈善募捐活動后續(xù)跟蹤信息等服務（如圖7）。曬定投，點亮財富夢想定投征文活動2010年8月11日-2010年9月14日，工商銀行聯(lián)手申萬巴黎基金在全國開展曬定投-點亮財富夢想征文評選活動，參與者只要基金定投文章提交，就有機會得到基金專家對基金定投文案的專業(yè)點評，還有機會贏得禮品。聚富之旅活動2010年，工行與廣發(fā)合作5周年之際，共同舉辦了聚富之旅基金定投五周年活動，邀請著名經(jīng)濟學者講解2010年宏觀經(jīng)濟走勢，尋找最早的基金定投持有人分享定投心得，同時發(fā)行定投5周年理財手冊，向更多的投資者推薦基金定投。財富人生，從定投起步在品牌方面，建行主打財富人生，從定投起步。第一步，強制儲蓄；第二步，孩子養(yǎng)育；第三步，退休養(yǎng)老。營銷活動舉例：財富人生建行相伴基金定投主題營銷活動2009年4月15日-12月31日，建行開展財富人生，建行相伴基金定投主題營銷活動，由全行理財師團隊與二十家知名基金公司共同舉辦100場財富大講堂，理財面對面投資理財講座，內(nèi)容為中國經(jīng)濟發(fā)展、資本市場分析、投資理財理念、基金和基金定投產(chǎn)品介紹、電子渠道（網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行）基金和基金定投業(yè)務操作等。福建省建行基金定投營銷活動在2010年4月1日-6月30日期間，凡在建行營業(yè)網(wǎng)點或網(wǎng)上銀行辦理基金定投簽約業(yè)務并成功扣款的客戶，單月單只基金扣款金額500元以上的，均可參加基金定投扣款成功禮抽獎活動。日期間，在建行新簽約基金定投教育套餐、養(yǎng)老套餐、置業(yè)套餐、親子套餐、旅游套餐組合套餐，且保持連續(xù)扣款2月以上的客戶，在享受財富增值的同時，還可參加建行客戶回饋抽獎活動。2012基金服務萬里行2012年，建行除了將繼續(xù)與中國證券報、各家金牛基金公司攜手舉辦系列巡講活動之外，還擬邀請戰(zhàn)略合作公司和其他有意愿的公司共同開展基金服務萬里行活動，活動內(nèi)容包括客戶講堂、基金診斷及客戶經(jīng)理培訓等。以大同分行為例，結合此活動開展了基金無極縣、建行一生：母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)日當天或當周，邀請相關客戶開展聯(lián)誼活動，借節(jié)日契機開展養(yǎng)老定投，教育定投等活動推廣。智慧定投，智遠慧長2009年，交通銀行在智慧選基品牌基礎上，再推出了智慧定投品牌，精選了12家優(yōu)秀基金管理公司中適合作為定期定額投資的基金產(chǎn)品，針對人生不同階段中財務需求最明顯的子女教育、養(yǎng)老、大額消費（置業(yè)、購車等）推出不同的金融解決方案，配合開展部分基金定投申購8折優(yōu)惠活動，舉辦一系列走進社區(qū)、服務企業(yè)等推廣活動，力求將適合的投資方式和先進的投資理念帶給廣大投資人智慧定投。營銷活動舉例：基金定投"8+8"優(yōu)惠活動在2007年10月-2008年3月期間，客戶申購基金的前端收費定投申購費率享受8折優(yōu)惠（如圖8）。月30日期間，新簽約基金定投協(xié)議且成功扣款的客戶，即可獲贈世博好禮――割絨毛巾單條裝一份。投資一小步，財富一大步招商銀行利用強大的網(wǎng)銀業(yè)務，大力推廣基金智能定投業(yè)務。智能定投根據(jù)客戶屬性有四個計劃：炫彩人生一一月光一族，智能定投積少成多浪漫人生一一上班一族，智能定投省時省事和美人生一一幸福一族，智能定投教育兒女豐碩人生一一成功一族，智能定投健康養(yǎng)老營銷活動舉例：2008年時，招商銀行與招商基金公司聯(lián)合打造定投寶寶計劃，此活動倡導兒童FQ財商教育，通過系列的活動來幫助父母培養(yǎng)小孩的財商，實現(xiàn)讓財富與財智一起長。定投寶寶在幫助父母培養(yǎng)兒童財智的同時，還可以通過定投計劃幫助家長輕松籌集子女教育經(jīng)費。（如圖9）定投寶寶系列活動定投寶寶在全國開展以下系列活動：定投寶寶代言人評選大賽；成就你家‘小小巴菲特'公益講座；如何培養(yǎng)下一個朗朗；定投寶寶壓歲包；各種財富論壇、財商教育講座活動。金太陽基金定投，為您規(guī)劃美好人生金太陽是郵儲銀行針對不同客戶需求與投資目標而設計開發(fā)的基金定投專屬品牌（如圖10）。金太陽下屬三個子品牌，分別是：小太陽――望子成龍的教育金儲備小太陽適合于那些孩子年齡處于0-18歲的客戶，尤其適合孩子尚處在學齡前以及小學階段的客戶。子女教育是家庭理財規(guī)劃的重要目標之一，定期定投可以使您輕松、有計劃的為孩子積累充足的教育經(jīng)費。驕陽――安家立業(yè)的夢想計劃驕陽適合于那些剛剛開始工作、成家立業(yè)到子女接受高等教育前的客戶，尤其適合現(xiàn)在手里無大筆資金，但具有長期理財需求的人，如為買房、買車或其他投資項目積累資金的客戶。夕陽紅――樂享晚年的輕松養(yǎng)老計劃夕陽紅適合于子女漸大或成年自立，逐漸考慮退休后健康養(yǎng)老問題的中老年人,以及有養(yǎng)老意識的年輕人。隨著我國經(jīng)濟文化水平的不斷提高，社保養(yǎng)老金所能提供的基本養(yǎng)老保障已不能滿足廣大客戶日益增長的養(yǎng)老需求！若要更好的改善自己的退休生活，可以通過參加基金定投，為自己準備一筆額外的退休金，安享晚年。2三張牌打造基金公司定投品牌各家基金公司定投營銷策略大盤點如果每家基金公司手上拿著一副牌，那么定投幾乎是每家基金公司必打的一張牌，特別是在當下受市場的影響，每家基金公司手上的牌都不怎么出色的情況下，定投更是成了他們爭先恐后想要打出的一張王牌。今年我們公司網(wǎng)上直銷定投協(xié)議數(shù)同比增長100%，市場需求促使公司對基金定投業(yè)務非常重視?；鸸救耸勘硎荆谀壳靶禄鸢l(fā)行難度較大的情況下，基金公司進行定投等持續(xù)營銷力度在不斷增大。我們銀行也在開發(fā)與維護定投客戶，了解基金公司的出牌策略，對我們銀行同仁營銷基金定投業(yè)務時具有非常重要的意義。那么這副牌基金公司何時打出？如何打出？下面就讓我們來一一進行剖析。第一張牌打造子品牌銀行都會有自己的子品牌，比如招商銀行有金葵花理財，交通銀行有沃德財富、中國銀行有中銀財富等等，正如銀行有自己的系列子品牌一樣，基金公司也擁有自己的子品牌，子品牌幾乎是每家基金公司的名片，比如南方基金的壹定投、大成基金的慧定投、嘉實基金的愛嘉定投等，表格一是目前國內(nèi)主要基金公司定投品牌介紹。從表一可以看出，在統(tǒng)計的24家基金公司中，有14家打造定投品牌時打出的是人生各階段財務規(guī)劃這張牌。我們每個人都逃不掉的幾份人生賬單：