食品飲料行業(yè)一文讀懂古茗控股招股書：大眾現(xiàn)制茶飲龍頭供應鏈與研發(fā)筑壁壘

公司概況：大眾現(xiàn)制茶飲龍頭，加盟模式高增長行業(yè)：現(xiàn)制茶飲空間廣闊，性價比與下沉大勢所趨中國茶飲市場空間廣闊，性價比與下沉為大勢所趨。公司概況：大眾現(xiàn)制茶飲龍頭，加盟模式高增長行業(yè)：現(xiàn)制茶飲空間廣闊，性價比與下沉大勢所趨中國茶飲市場空間廣闊，性價比與下沉為大勢所趨。性價比消費趨勢下，大眾現(xiàn)制茶飲市場在各價格帶中占比提升，2022年達到52%。分城市等級看，下沉市場增長潛力較大，預計20222027年二線及以下城市的現(xiàn)制茶飲市場將以25.2%的年復合增核心競爭力：供應鏈與產(chǎn)品研發(fā)筑壁壘1)主打高性價比果茶，產(chǎn)品推新快。古茗主打高品質(zhì)、短保質(zhì)期食材的果茶占比高，產(chǎn)品研發(fā)體3)聚焦下沉，從區(qū)域深耕到全國擴張。聚焦二線及以下城市，采用地域加密的布店策略，率先在浙江、福建、江西等地達到0101量計，古茗均為中國最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌，也是全價格帶下中國第二大現(xiàn)制茶飲店品牌。02020303290%80%70%60%50%40%30%20%0%%2%5%%90%80%70%60%50%40%30%20%0%%2%5%%2%%2%80%4%5%60%40%77%76%75%20%0%25%20%5%0%?公司主要收入來源為向加盟店銷售貨品設備，以及加盟管理服務收入古茗的收入包括三部分:1)銷售商品及設備，2023前三季季度占比19.5%，毛利率81.5%.3)直營門店銷售，2023前三季度占比19.8%.圖：公司以加盟收入為主圖：公司主要收入來自貨品及設備銷售 0.1%0.2%0.1%19.0%18.8%19.5%81.0%80.9%80.4%2021銷售商品及設備20222021銷售商品及設備2022加盟管理服務提供培訓及其他服務直營門店銷售銷售商品2021持續(xù)支持服務費直營門店銷售數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究圖:2023Q1-3銷售商品及設備毛利率19%毛利率202120222023Q1-3銷售商品及設備銷售商品銷售設備327%55.5955.71202120222023Q1-340%35%30%25%20%5%0%12.0010.008.006.004.002.000.0034%43.8427%55.5955.71202120222023Q1-340%35%30%25%20%5%0%12.0010.008.006.004.002.000.0034%43.84圖：公司近三年收入持續(xù)增長圖：公司近三年歸母凈利潤持續(xù)增長605040302009.903.870.20202120222022021歸母凈利潤（億元）35%30%25%20%5%0%202120222023Q1-3毛利率凈利率經(jīng)調(diào)整利潤率經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤率6%5%4%3%2%6%5%4%3%2%1%0%14.0012.0010.008.006.004.002.000.00銷售費用率管理費用率研發(fā)費用率圖：公司經(jīng)營性現(xiàn)金流較為充裕圖：公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約50天12.0610.1110.112.67202120222023Q1-3經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額（億元）數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究6050403020064555548202120222022021存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）4?2010年，創(chuàng)始人王云安先生在浙江省大溪鎮(zhèn)開辦了第一家古茗門店，而后采用地域加密的布店策略穩(wěn)步擴張門店網(wǎng)絡，并持續(xù)構(gòu)5數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究?股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，控股股東持股比例接近80%古茗創(chuàng)始人、董事長、CEO王云安與總裁戚俠、潘萍萍、阮修迪為一致股東，其中王云安通過ModernLeavesLimited持股43.21%，戚俠通過chivalrousLancersLimited持股19.78%，阮修迪通過前投資者美團龍珠、紅杉中國、coatue34、Abbeaystreet等合計持股13.2%6數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究 ?管理團隊對現(xiàn)制茶飲行業(yè)深度洞察，擁有多元視角和互補專長。在創(chuàng)始人王云安先生的領導下，公司管理團隊吸納了擁有多元視角發(fā)展及加盟商管理；聯(lián)合創(chuàng)始人阮修迪先生負責產(chǎn)品研發(fā)。?設立員工持股平臺，提高高管及員工積極性。古茗擁有ThrivingLeafbudsLimited及NascentsproutsLimited兩大員工持股平圖：古茗管理層介紹姓名年齡職位加入本集團日期獲委任為高級管理層的日期主要職責王雲(yún)安先生創(chuàng)始人、董事會主席、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官領導本集團的戰(zhàn)略及業(yè)務方向以及整體管理戚俠先生執(zhí)行董事兼總裁領導本集團的業(yè)務發(fā)展及加盟商管理李繼鋒先生首席運營官領導本集團的業(yè)務運營孟海陵先生首席財務官領導本集團的資本運作及財務管理強宇先生首席技術官領導本集團的技術發(fā)展阮修迪先生執(zhí)行董事產(chǎn)品研發(fā)金雅玉女士執(zhí)行董事企業(yè)文化發(fā)展蔡雲(yún)江先生執(zhí)行董事業(yè)務發(fā)展及加盟商管理數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究員工構(gòu)成111,4.7%134,134,5.6%178,7.5%979,41.3%302,12.7%669,28.2%門店管理、加盟商拓展及培訓供應鏈運營及管理信息技術總務及行政品牌推廣及營銷產(chǎn)品研發(fā)7 ?中國茶飲市場空間廣闊，下沉市場為未來主要增長驅(qū)動。據(jù)沙利文，隨著消費者需求的多樣化、個性化，現(xiàn)制飲品市場規(guī)模呈高速增長趨勢，由2017年的1490億元增至2022年的4210億元，年復合增長率為23.1%2017-2022年現(xiàn)制茶飲市場規(guī)模年復合增長率為趨勢下高端茶飲占比有所下滑。分城市等級看，下沉市場增長潛力較大，預計20222027年二線及以下城市的現(xiàn)制茶飲市場將以25.2%的年復合增長率增長。8006004002000圖：茶飲咖啡市場規(guī)?？焖僭鲩L(人民幣十億元)3728726331468512352735606037313371其他現(xiàn)制飲品GMV（十億元）現(xiàn)制咖啡飲品GMV（十億元）現(xiàn)制茶飲GMV（十億元）圖：大眾現(xiàn)制茶飲占比提升圖：下沉市場增長潛力大(人民幣十億元)圖：大眾現(xiàn)制茶飲占比提升50045040035030025020050053%52%92604767872330364246 54%54% 53% 52%52%52%47%7624420313522222753%52%92604767872330364246 54%54% 53% 52%52%52%47%76244203135222227313539446348%平價現(xiàn)制茶飲店GMV（十億元）56%54%52%50%48%46%44%42%3002502005002324876936879984754293730025020050023248769368799847542937444728222733399844522024665422四線及以下城市GMV（十億元）三線城市GMV（十億元）二線城市GMV（十億元）新一線城市GMV（十億元）一線城市GMV（十億元）8大眾現(xiàn)制茶飲店GMV（十億元）高價現(xiàn)制茶飲店GMV（十億元）大眾占比數(shù)據(jù)來源：招股書、沙利文、國泰君安證券研究?茶飲行業(yè)競爭激烈，市場格局分散，茶百道引領中端占據(jù)絕對優(yōu)勢；茶百道、滬上阿姨、古茗、書亦燒仙草為中端茶飲市場引領者；喜茶、奈雪、樂樂茶占據(jù)高端茶飲市場，陸續(xù)開放加盟。圖:2023前三季度茶飲品牌GMV及份額排名圖：截至2023Q3茶飲品牌線下門店數(shù)量排名圖：茶百道、滬上阿姨、古茗等353025205020.0%13.812.5 8.3%.76.8 420.0%13.812.5 8.3%.76.8 42%41.33.1.蜜雪冰城古茗茶百道滬上阿姨coco都可2023Q1-3GMV（十億元）2023Q1-3市場份額25%20%5%0%35,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00085788578蜜雪冰城古茗茶百道蜜雪冰城古茗門店數(shù)數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究252520.918.2218.3314.7812.6610.197.9550產(chǎn)品均價（元)915.0415.0515.3820?古茗專注于大眾現(xiàn)制茶飲，主打高品質(zhì)、短保質(zhì)期食材的果茶占比高。古茗門店菜單通常保持在30種飲品左右，產(chǎn)品包括果茶飲他產(chǎn)品，如酸奶奶昔、純茶、烘焙產(chǎn)品及品牌衍生產(chǎn)品。圖：古茗產(chǎn)品包括果茶、奶茶、咖啡等數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究?基于食品科學的產(chǎn)品研發(fā)體系，加快產(chǎn)品推新。古茗產(chǎn)品研發(fā)體系以食品司擁有超過110人的產(chǎn)品研發(fā)團隊，團隊中超過40人專注茶葉及萃取工藝研究。產(chǎn)品研發(fā)團隊包括"美食家"及"工程師"，兩者味，以此積累了超過1000款不同種類、來自不同供應商的食材數(shù)據(jù)。通過持續(xù)改良現(xiàn)有飲品，快速推出新品并拓展產(chǎn)品種類。圖：古茗推新頻率行業(yè)領先605040302094626050452043434433茶百道喜茶奈雪的茶書亦燒仙草古茗7分甜滬上阿姨蜜雪冰城6040200822023Q1-32022023Q1-320222021上新數(shù)2022上新數(shù)產(chǎn)品推新數(shù)數(shù)據(jù)來源：招股書、咖門、國泰君安證券研究?一體化供應鏈管理，提高采購、加工、倉儲物流效率，保障產(chǎn)品品質(zhì)：?(1)采購：鮮果采購規(guī)模效應顯著，提高議價能力。公司直接采購原材料，并與供貨商建立長期合作關系以保障穩(wěn)定供應2022?(2)加工：自建加工工廠，采用多種先進技術加工、包裝及運送水果以確保產(chǎn)品新鮮，降低損耗率。古茗率先將超高壓減菌技術能力。數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究?(3)倉儲物流：強大的冷鏈倉儲和物流能力為高品質(zhì)、短保質(zhì)期食材提供支撐。古茗擁有在中國現(xiàn)制茶飲店品牌中規(guī)模最大的冷鏈倉儲及物流基礎設施，支持向其97%以上的門店提供兩日一配的冷鏈配送服過200,000平方米，包括逾40,000立方米可支持不同低溫范圍的冷庫。目前正在浙江臺州增建倉庫，預期總建筑面積超過39,000平方米，預計于2024年竣工。地域加密策略布局下，古茗超過75%的門店位于倉庫的150公里范圍內(nèi)。公司通過專有的物流配送系統(tǒng)運察，追蹤車輛溫度、速度及位置等。1.8%1.6%1.4%1.2%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%0.0%銷售費用率明細202120220212022員工薪酬廣告及宣傳費倉庫及運輸開支折舊及攤銷開支數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究其他開支 60004000300020000圖：公司門店數(shù)量快速增長(家)圖：門店分不同等級城市分布5%5%9,00139%39%35%6,66935%6,6695,6945,694409140916%6%4%2020202120222023總門店數(shù)yoy閉店率45%40%35%30%25%20%5%0%22%21%23%80%26%23%24%26%60%40%33%32%30%40%20%20%20%18%0% 2%3%3%0%2021202320212023二線城市一線城市三線城市新一線城市四線及以下城市2023年GMV占比23.4%二線以下城市23.4%76.6%一線及新一線城市76.6%數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究新一線城市二線城市三線城市四線及以下城市 新一線城市二線城市三線城市四線及以下城市?采用地域加密的布店策略，從區(qū)域深耕到全國擴張。古茗在浙江省率先達到關鍵規(guī)模(單一省份增長至超過2,000家門店，此后分別于2019年及2020年在的GMV。公司已在中國15個省份建立布局(單一省份門店數(shù)超過10家)，并將持續(xù)加強門店網(wǎng)絡的密度。?地域加密策略與倉儲物流體系相輔相成，優(yōu)化配送成本、提高配送效率。以浙江為例，截至2023年底公司在浙江有3個倉庫和53輛貨車具備冷鏈能力，支持浙江的2,054家門店，其中92%的門店位于距離某一倉庫150公里范圍以內(nèi)。憑借地域加密策略和龐大的倉350030002500200050003,317期末門店數(shù)水準的2%。3,317期末門店數(shù)2,3492,3492,0541,8681,6411,914202220220222023浙江福建及江西其余五個規(guī)模省份8%6%4%2%0%同店GMV增長12.0%12.0%1%9.4%9.4%7.4%7.4%5.1%5.1%4.1%%4.1%%202220220222023浙江福建及江西其余五個規(guī)模省份數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究全國浙江門店分布703,703,27.5%98,3.8%1110,43.4%644,25.2% 約35萬元，包括品牌合作費、運營服務費、培訓服務費、開店服務費、裝修、設備、原料費用等。?限制內(nèi)部競爭，保護加盟商權(quán)益。當規(guī)劃加盟商時，公司通常會保證在同一商圈內(nèi)的兩個加盟商的外賣范圍不會交又，以避免客源沖5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,000500圖：公司加盟體系完善，加盟商數(shù)量增長(家)56%4,61456%2,9492,9492,3812,3811,9871,98724%20%24%20%60%50%40%30%20%0%初始投資項目初始投資項目具體內(nèi)容金額品牌合作費運營服務費培訓服務費開店服務費培訓保證金合作保證金裝修費用2.5萬元2.5萬元三年單店授權(quán)、新品更新、品牌活動策劃公司自研軟件授權(quán)使用、大眾點評、外賣運營輔助、會員運營輔助、品牌形象升級、新媒體運營(小紅書、微博、抖音、嘩哩嘩哩)技能培訓、經(jīng)營培訓、線上學院推廣、培訓課程迭代、合同期限內(nèi)返訓免費培訓、培訓三人免費住宿、培訓期間原材料耗損、全套培訓資料點位推薦、選址審核、點位規(guī)劃服務、選址指導服務、門店收工、設備調(diào)試、維修基礎服務升級、試營業(yè)輔導、開業(yè)督導按培訓要求名額(新加盟商1名老板+2名店員/鐵桿)全部通過培訓后，公司審核無問題，退還保證金合同履約保證金，無違規(guī)門店關、轉(zhuǎn)可退還店面設計、裝修材料、施工工時費2020202120222023設備費用10萬元左右制冰機、冷藏柜、奶蓋機、封口機、收銀機等加盟商數(shù)量加盟商數(shù)量yoy開業(yè)營銷費8000元開業(yè)信息曝光、服務體驗、現(xiàn)場氛圍主活動、線上外賣數(shù)據(jù)來源：招股書、公司官網(wǎng)、國泰君安證券研究?加盟店單店GMV持續(xù)增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)單店營收規(guī)模表現(xiàn)良好。古茗門店總銷售額受開店達到192億元，同比增長37%；2023年，公司整體單店GMV達到250萬元/年，同比增長9%，其中四線及以下門店單店GMV約為230?加盟店盈利能力強，下沉市場單店模型更優(yōu)。2023年下城市加盟商單店經(jīng)營利潤達到38.6萬元。25020050037%32%32%38%37%36%35%34%33%32%31%30%29%2022202120222021總GMV（億元） yoy2552502452402352302252202152102052509%9%2302305%5%220220202120222023數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究2552502552502452402352302259%8%7%6%5%4%3%2%0%220250240240230230整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)四線及以下整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)2023年單店GMV（萬元）129.165.0118.32.1%1.5%2.3%129.165.0118.32.1%1.5%2.3%圖：公司研發(fā)費用率提高80.060.040.020.00.0務需求的專有IT模塊，將門店運營的多個環(huán)節(jié)數(shù)字化，如消費者下單、飲品制備、加盟商培訓及監(jiān)督、庫存管理及履約需求下達，通過自有技術將業(yè)務模塊數(shù)字化、自動化并無縫整合，提高了內(nèi)部各部門之間、公司與供應商之間以及公司與加盟商之間的20212022研發(fā)開支（百萬元）20220212022研發(fā)開支（百萬元）2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%圖：公司數(shù)字化建設內(nèi)容在所有門店實施「智慧門店」系統(tǒng)，包括將門店數(shù)字化、標準化和自動化，以提高門店的運營效率產(chǎn)品質(zhì)量。包括高效處理交易、數(shù)字化訂單、追蹤通過小程序及微信公眾號推廣會員計劃，積累龐大 數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究?全渠道營銷與IP聯(lián)名，提高品牌影響力。(1)通過線上社交媒體平臺及線下營銷渠道觸及消費者:2023年8月8日的"秋天的第一杯奶茶"活動中，通過，單日GMV超過人民幣1.3億元。(2)短視頻直播：2023年的"520"營銷活動中，在短視頻平臺的直播活數(shù)據(jù)來源：招股書、國泰君安證券研究 及招聘加盟商管理人員、提高產(chǎn)品研發(fā)能力等。表：募集資金用途募集資金用途具體內(nèi)容加強技術以提高運營效率加強供應鏈能力和提升供應鏈管理效率加強品牌建設和用戶運營以及采取多元化的品牌形象及消費者影響力建設用于在持續(xù)推行地域加密策略的同時新招聘加盟商管理人員，加強對加盟商的支持，并進一步建立緊密的加盟商團體用作聘用產(chǎn)品研發(fā)方面的專家及提升產(chǎn)品研發(fā)能力用作聘用更多具備信息技術專長的人才用作加強與業(yè)務管理及智能化業(yè)務決策相關的技術用作升級結(jié)合軟件和智能設備于一身的“智慧門店”系統(tǒng)，為門店運營實現(xiàn)進一步自動化用作投資倉庫及加工工廠用作投資貨運車輛及車輛管理用作招聘額外雇員管理或運營經(jīng)擴充的倉儲和物流基礎設施用作建立及提升品牌形象投資于會員體系隨著