教育培訓(xùn)行業(yè)營銷推廣方案

./教育培訓(xùn)行業(yè)營銷推廣方案教育培訓(xùn)行業(yè)不應(yīng)按學(xué)校模式去運(yùn)行,而應(yīng)以公司模式去經(jīng)營．一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn),二流企業(yè)搞技術(shù),三流企業(yè)拼價(jià)格宣傳方面發(fā)傳單沒有問題,關(guān)鍵是執(zhí)行的問題,要選擇重點(diǎn)的區(qū)域,也就是有消費(fèi)群體的地方.其實(shí)建議多帖海報(bào),新東方就是靠它做的宣傳,到現(xiàn)在都是的,已海報(bào)為主打.但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺.一望過去就是一片海報(bào)的海洋.內(nèi)部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成.對原來的同學(xué)進(jìn)行電話回訪.考慮的招生策略是：一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單,讓家長知道開設(shè)的項(xiàng)目；專人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單;其中在XX地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū),江南區(qū)應(yīng)該增加"龍騰數(shù)碼廣場""福泰隆四樓電影城""XX商城"江北區(qū)應(yīng)該增加"恒大""金茂負(fù)一樓到四樓""太陽城"等眾多個(gè)人承包的商鋪.商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報(bào)為主,增加可讀性,也可以避免商場保安的驅(qū)逐.如果以寫作報(bào)為宣傳的主打,那寫作報(bào)還可以直接放在沿街店鋪的書架上,爭取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果.二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅,包括小區(qū)主要出入口,以及城市主要街道上,張貼海報(bào)；三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊.在這本手冊里,把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹.若有家長來咨詢時(shí),送上一本.四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等〔對內(nèi)部學(xué)生可以采用＂預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi),報(bào)名寒假班,免費(fèi)學(xué)電腦＂的方針六、對老學(xué)員要進(jìn)行電話回訪；七、請專業(yè)的的老師進(jìn)行試講；八、做幾塊展版,擱在外面,以便家長前來咨詢時(shí)參看.九、在自己門口,掛一個(gè)橫幅,以引起大家的注意.〔匯金已經(jīng)掛了十、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,有選擇地在XX當(dāng)?shù)孛襟w,通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳．十一、必須全面招生,時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月.十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素,只有真正的名師,才能帶動(dòng)學(xué)生的增加.盡量不要咨詢師自己去講課〔看著就不像資深教師.再請名師做個(gè)針對家長的免費(fèi)講座等等首先是想盡一切辦法打聽周圍學(xué)校的優(yōu)秀教師,搞到他們的電話和家庭住址.然后拎上一些東西〔不必很貴重,水果、食用油等即可登門拜訪,說明來意〔重點(diǎn)是分成制.關(guān)鍵是誠意,一次不行多去幾次,每次留下東西走人.老師們還是比較容易被感化的,一般有個(gè)兩三次拜訪就會(huì)被感化同意試著講一學(xué)期.對老師要千方百計(jì)體現(xiàn)出尊重〔車接車送是應(yīng)該的、逢年過節(jié)也要拎東西家里走走.擁有幾個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了,起碼能有穩(wěn)定的生源.因?yàn)榭偸菚?huì)有人找名師補(bǔ)課,老師會(huì)把這樣的學(xué)生拉到班里來穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引,可情感的交流是真正的線宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒用的,要打聽家長會(huì)的時(shí)間,在校門口夾道派送,效果應(yīng)該不錯(cuò).要走名師路線.任何培訓(xùn)班,都是主打老師這個(gè)品牌.這個(gè)行業(yè)不是個(gè)XX產(chǎn)業(yè),關(guān)鍵看投資人怎么做.很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁,大多敗在了市場分析上,今后,正確的市場分析對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很重要！家長更注重孩子的素質(zhì)教育,這樣的心理使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想著法子開班,眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營,學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作,藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛,運(yùn)動(dòng)類有跆拳道,中國武術(shù),興趣類有智能機(jī)器人、海陸空模型……從寒假培訓(xùn)的情況來看,英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角,其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆.一、春季招生生源背景分析1﹑求學(xué)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿,其他新生出自家人意愿.根據(jù)動(dòng)機(jī)由來的不同,需求比例又有所不同；2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；3、廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過廣告,廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸.家長較為理性,多有實(shí)際考察和熟人推薦的傾向；4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實(shí)地考察,容易被競爭對手?jǐn)r截.學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立,怎樣實(shí)施生源終端攔截,狙擊競爭對手,都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題.宣傳主要分三個(gè)階段,每個(gè)階段都是對消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾,篩選目標(biāo)人群,然后重點(diǎn)攻堅(jiān),刺激其就讀需求,實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃.第一階段為"預(yù)熱",通過學(xué)生成績展活動(dòng),為春季招生播種希望,并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；第二階段為"高潮",通過咨詢活動(dòng),喚起目標(biāo)人群的愿望,最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；第三階段為"收獲",進(jìn)行生源的最終過濾．活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開展和延伸,同時(shí)有效地封殺競爭對手的攻擊.如果試點(diǎn)成功,下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制.但前期籌備階段,運(yùn)籌帷幄,籌備先行．附加產(chǎn)品銷售我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo),能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的,其實(shí)根本賺不了幾個(gè)錢,反而給人留下不好的印象,如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費(fèi)發(fā)送給報(bào)名的學(xué)生.學(xué)電腦等類似贈(zèng)送的科目不需要聘請專門的老師,只需要計(jì)算機(jī)等級(jí)一、二級(jí)的工作人員都可以教.制定策略,規(guī)劃流程,預(yù)算金額,掌控時(shí)間,權(quán)責(zé)到位,絕對執(zhí)行,刻不容緩.對于一個(gè)課外輔導(dǎo)學(xué)校而言,優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：第一, 要有非常深厚的理論功底,現(xiàn)在的學(xué)生愛鉆研,愛提些"刁鉆古怪"的問題,老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；第二, 要有行之有效的教學(xué)方法,就是說,教師應(yīng)該讓學(xué)生通過不同的角度去理解知識(shí),不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；第三, 要善于與學(xué)生交流,與學(xué)生互動(dòng),傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的感受,只顧自己悶頭講課,所謂的"填鴨式教學(xué)"時(shí)代過去了；第四, 講課時(shí)要有性格魅力,那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛"激情澎湃",學(xué)生們聽得如癡如醉.新東方成功的地方有很多,新東方,講究課堂氣氛,講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài),在枯燥的英語學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì),把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過程,把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征.核心:一:降低成本二:開發(fā)市場三:陳力就列〔解釋：能貢獻(xiàn)才力,擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù).生源是民辦學(xué)校的生命線,招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重,它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展.民辦學(xué)校招生需要策劃.所謂招生策劃,是一種謀略活動(dòng),是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo),運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引,制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案,供決策者選擇運(yùn)用的過程.目的是使被策劃的學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo).我們說民辦學(xué)校需要招生策劃,一是因?yàn)楫?dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的,招生面向市場.尤其是招生,直接面向社會(huì)、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生,.既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié),就應(yīng)該聘請教育咨詢策劃機(jī)構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策.二是民辦學(xué)校招生競爭越來越激烈,困難越來越大.人們常說,民辦學(xué)校招生難,難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡,辦法總比困難多,這辦法來自何處？主要來自招生策劃.三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍.進(jìn)入21世紀(jì)以來,人們尤其是教育界、策劃界的有識(shí)之士越來越認(rèn)同和重視教育策劃,對于招生策劃更是青睞有加,他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù).古人云"凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢",只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用,立足現(xiàn)實(shí)、面向市場,科學(xué)預(yù)測、精心策劃,就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo),取得理想的招生效果.概括地說,招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生,〔招生數(shù)量招什么樣的學(xué)生,怎樣招來學(xué)生〔招生渠道三個(gè)問題進(jìn)行思考,出謀劃策的.一、定位策劃定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù),也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向.其實(shí),任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展,都有一個(gè)定位的問題.定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰,對于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用.對一所學(xué)校來說,首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位,比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等.招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的,是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的.當(dāng)然,招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容,招生定位是否準(zhǔn)確清晰,直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量.一般說來,招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容.一是定位生源地和招生目標(biāo)群.這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的,是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題.具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群.是面向農(nóng)村,還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量.招生規(guī)模并非越大越好,招生必須有一定的質(zhì)量要求,決不能來者不拒,撿到籃子里即是菜.辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣,尤其是同一層次的學(xué)生,必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求.入學(xué)不把質(zhì)量關(guān),反倒嚴(yán)重影響了以后的招生.三是定位生源特色和招生優(yōu)勢.一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢,可以面向特殊的生源群體,可以多層次分類別招生,應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展.二、市場策劃一般說來,民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感.因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié),招生必須進(jìn)行市場策劃.所謂招生市場策劃,主要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測,從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo),找到招生的努力方向,為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額.市場策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析,了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢,分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢,掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù),并且,進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析,提出科學(xué)的論證報(bào)告.然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況,細(xì)分招生市場,確定本校招生的努力方向,確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù),確定投入的人力、物力和財(cái)力.其次,招生市場策劃必須了解人才市場的狀況,了解社會(huì)、市場對人才的需求.將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排,影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量.三、形象策劃形象是一所學(xué)校的門面,更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀的體現(xiàn).所謂招生形象策劃,其涵義有兩個(gè)方面,一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來,這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān),是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面,是指招生過程的形象展示,包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用,如何展示.比如,廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等.招生形象往往是社會(huì)、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象,是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素.形象策劃能否成功,能否在招生過程中把學(xué)校的形象有效地展示出來,宣傳出去,關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng),使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識(shí)別出來,并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí),感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途,感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢.學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè),這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn).一是理念識(shí)別系統(tǒng),指學(xué)校的價(jià)值觀體系,包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等.二是視覺識(shí)別系統(tǒng),指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示,將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化,形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征,例如學(xué)校的?；铡?biāo)示牌之類,以提升學(xué)校在市場競爭中的識(shí)別度,進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播.三是行為識(shí)別系統(tǒng),主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等,學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中.四、公關(guān)策劃就學(xué)校而言,公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程,它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系,學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系.常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型〔提供免費(fèi)服務(wù)、交往型、公益型、尊重型〔征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見、維護(hù)型等若干類.一般說來,公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的.招生需要宣傳,需要公關(guān),需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃.民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用,精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng),高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào),排憂解難、暢導(dǎo)理解,信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道,積極為招生工作出力獻(xiàn)智.招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面.一是公共關(guān)系傳播策劃.傳播是公共關(guān)系的基本要素之一,也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段,它是一個(gè)完整的信息交流過程.招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行.二是公共關(guān)系工作程序策劃.它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo),編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案,策劃實(shí)施、傳播溝通,評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成.三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃.例如,學(xué)校成就展覽會(huì),社會(huì)贊助活動(dòng),招生咨詢會(huì),參觀考察等等.五、廣告策劃現(xiàn)階段,廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段.有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入.所以,做好招生廣告策劃顯得十分重要.招生廣告就是有計(jì)劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息,以介紹、說服、提醒為目標(biāo),起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用.好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng),信息量大,針對性強(qiáng),符合消費(fèi)心理,符合道德規(guī)范.廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類.宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃,應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序.微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃,是對宏觀廣告策劃的落實(shí).無論是宏觀廣告策劃,還是微觀廣告策劃,都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求.招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意.好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚.廣告媒體的選擇也很重要,主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對性和適合性.常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等.還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇,電視廣告的時(shí)間選擇,頻率的變化,而且,學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來發(fā)布學(xué)校招生信息.另外,還要注意軟性廣告的運(yùn)用,它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用.六、管理策劃管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?所謂管理,是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過程.招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過程,為了完成招生任務(wù),實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo),必須對招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制.招生管理策劃,首先應(yīng)該對招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排,確定建立精干、高效的組織系統(tǒng),選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員.其次,策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制,優(yōu)化配置各種招生資源,努力以最少的投入取得最大的效益.要遵循管理的原則,把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中,形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神.第三,制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策,形成良性的激勵(lì)機(jī)制,也是招生管理策劃的重要內(nèi)容,要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性.要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行.七、渠道策劃招生工作有多種渠道,尤其是當(dāng)代,已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢.所謂招生渠道策劃,就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道,并且,確保其暢通高效.招生渠道在招生中占有非常重要的地位.渠道運(yùn)用,存乎一心.一方面,招生渠道要多；另一方面,招生渠道要不斷創(chuàng)新,要善于有所突破,善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑,積極探索運(yùn)用新的渠道,形成自己的獨(dú)特渠道,不要總是大家去擠一條路,一座橋.目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生,學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員,四處拉學(xué)生.二是聘請招生信息員、招生代理,往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表.三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷.四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng),進(jìn)行公關(guān).五是新聞宣傳,樹立形象.六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告.七是聘請著名專家、知名教授作顧問,對學(xué)校作出正面評(píng)價(jià).八是邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo).八、項(xiàng)目策劃一般說來,項(xiàng)目是一種一次性的工作,它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),由為此專門組織起來的人員完成,充分利用一定的資源范圍,去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo).項(xiàng)目可以是建造一棟大樓,也可以是組織一次活動(dòng),解決一項(xiàng)課題等.所謂招生項(xiàng)目策劃,是指以招生過程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對象的策劃,例如文娛活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等.它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度,給招生學(xué)校帶來滿意的效果和實(shí)際的效益.進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研,系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息,研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素.招生面對的生源是活生生的人,在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律,使他們作為情感體驗(yàn)的主體,對策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià).另外,招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié).項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提,項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的,而沒有目標(biāo)選擇和定位,項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義.好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來機(jī)遇和實(shí)效,它總是人們夢寐以求的.但是,天上不會(huì)掉餡餅,好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找.在思考尋找的過程中,可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是與眾不同,在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天,與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生奇效.二是巧搭便車,四兩撥千斤,借力發(fā)力,巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量,為自己的招生打開局面.三是拾遺補(bǔ)缺,在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè),抓住了,一樣可以使之有價(jià)值、高效率.四是填補(bǔ)空白,由于多方面的原因,盡管招生的學(xué)校越來越多,但還是有一部分需求暫時(shí)無法滿足或者滿足的代價(jià)很高.哪個(gè)學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià),則一定能夠取得成功.總之,招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng),是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程.以上主要從宏觀的角度對民辦學(xué)校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析,這也是招生策劃的基本內(nèi)容.需要指出的是,招生策劃應(yīng)該從學(xué)校的實(shí)際情況出發(fā),具體問題具體分析,而且,要真正落實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中,提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的,供決策者決策、實(shí)施的藍(lán)本.學(xué)校要有品牌意識(shí).一、品牌的基礎(chǔ)問題認(rèn)識(shí);品牌是消費(fèi)者對產(chǎn)品的全部<物質(zhì)的和精神的>體驗(yàn).學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費(fèi)者<學(xué)生和家長>之間的一種心理"契約".在探討學(xué)校經(jīng)營與學(xué)校品牌的關(guān)聯(lián)之前,必須明確：硬件建設(shè)的影響力是有限的,而品牌越來越引領(lǐng)著學(xué)生、家長和社會(huì)的目光.當(dāng)辦學(xué)條件趨于同質(zhì)化的時(shí)候,人們已很難從學(xué)校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣,做出選擇.從某種意義上說,學(xué)校品牌形象的差異正在取代傳統(tǒng)意義上的學(xué)校差異.在學(xué)校的經(jīng)營管理過程中,獨(dú)特鮮明的品牌形象就是辦學(xué)質(zhì)量的符號(hào),就是學(xué)校傳遞給教育消費(fèi)者的"感覺".對于教育消費(fèi)者而言,品牌是一種經(jīng)驗(yàn),也是一種保證.在品牌和非品牌之間,消費(fèi)者更愿意選擇什么顯而易見.二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營,進(jìn)而走向品牌經(jīng)營學(xué)校教育的辦學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢.在管理方式上,現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)歷著一個(gè)從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程.所謂"品牌經(jīng)營"其實(shí)就是研究怎樣利用高知名度的品牌效應(yīng),進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)校的影響,提高學(xué)校的美譽(yù)度,進(jìn)而提高辦學(xué)效益.一般地,教育管理的對象主要是一個(gè)教育組織或內(nèi)部的人與物,這相對封閉；而經(jīng)營則以開放的態(tài)度來對待教育教學(xué)質(zhì)量的管理,更注重教育成本、資本運(yùn)作、投入產(chǎn)出,更注重資源的利用和開發(fā),更注重教育教學(xué)的效益.它不僅要考慮學(xué)校內(nèi)部管理,還要考慮教育和學(xué)校的形象塑造、社會(huì)聲譽(yù)以及與社會(huì)的溝通等等.品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學(xué)、思想觀念,也是兩種不同層面的經(jīng)營手段.如果說,強(qiáng)調(diào)辦學(xué)條件的改善的學(xué)校經(jīng)營還是教育資源相對不足條件下的一種產(chǎn)品經(jīng)營的話,那么,品牌經(jīng)營則是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展,如果說,學(xué)校經(jīng)營還不可避免地把教育成本、資本運(yùn)作和投入產(chǎn)出放在重要甚至是首要位置的話,那么,品牌經(jīng)營則往往是把社會(huì)效益放在第一位,經(jīng)濟(jì)效益放在第二位；如果說,學(xué)校經(jīng)營較之學(xué)校管理已經(jīng)超越了單純的對"物"的關(guān)注,已經(jīng)注意到了教育本身是提供一種服務(wù)的話,那么,品牌經(jīng)營則更貼近教育消費(fèi)者,更能滿足消費(fèi)者較高層次的需求,更關(guān)注學(xué)生從中獲得了多少知識(shí)、技能和有益的體驗(yàn)等等.換言之,學(xué)校經(jīng)營是按照經(jīng)營者的理念經(jīng)營,它較之傳統(tǒng)意義上的學(xué)校管理更注重辦學(xué)的質(zhì)量和服務(wù),而品牌經(jīng)營則是從學(xué)生的成長需要,從社會(huì)發(fā)展的需求來進(jìn)行的經(jīng)營,它更重視學(xué)校形象的傳播,更重視學(xué)校<教育>品牌與教育消費(fèi)者溝通的所有環(huán)節(jié)與活動(dòng),如學(xué)校進(jìn)行整體形象包裝和廣告宣傳,就是要形成和加強(qiáng)教育消費(fèi)者對學(xué)校品牌的認(rèn)知.三、構(gòu)建學(xué)校品牌的法則與策略;1．構(gòu)建學(xué)校品牌的法則;<1>教育質(zhì)量是品牌的核心,沒有質(zhì)量保證,品牌就如同案頭擺設(shè).與單純的學(xué)校內(nèi)部管理相比,學(xué)校經(jīng)營更加注意學(xué)校的形象塑造和宣傳策劃,但學(xué)校品牌的建立不能只把廣告宣傳策劃等奉為制勝法寶,事實(shí)上,學(xué)校的教育質(zhì)量、辦學(xué)水平才是支撐學(xué)校品牌的基礎(chǔ).教育的目的在于促進(jìn)人的發(fā)展,學(xué)校發(fā)展的目的在于為學(xué)生提供更好的受教育機(jī)會(huì).學(xué)校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色,必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上.<2>系統(tǒng)構(gòu)筑獨(dú)特的、正面的和清晰的學(xué)校品牌形象首先是定位問題.學(xué)校要進(jìn)行有效的品牌經(jīng)營,必須有明晰的辦學(xué)目標(biāo)和定位.學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念,以及學(xué)校所具有的某種或某些獨(dú)特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢.其次是傳播.從目前的傳播理論和操作實(shí)務(wù)看,"整合傳播"最有威力、投入產(chǎn)出率最高.所謂"整合傳播"就是利用所有必要的、可以到達(dá)消費(fèi)者的傳播媒體及工具來傳播同樣一個(gè)主題和聲音.在傳播策略上,要注意"馬太效應(yīng)"〔解釋：是指好的愈好,壞的愈壞,多的愈多,少的愈少的一種現(xiàn)象.第三是品牌的內(nèi)部認(rèn)同.所謂內(nèi)部認(rèn)同就是讓學(xué)校內(nèi)部師生員工首先對辦學(xué)目標(biāo)定位以及校園文化、教育理念產(chǎn)生認(rèn)同感,這是影響學(xué)校品牌形象的一個(gè)主要因素.<3>學(xué)校品牌建設(shè)不可忽略好的校名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì),一個(gè)好的學(xué)校名稱可以使品牌形象便于傳播,而且會(huì)自然而然地將學(xué)校的文化理念或者價(jià)值追求傳達(dá)給師生,并內(nèi)化為師生員工的精神,促進(jìn)師生員工的價(jià)值追求和人格完善.一個(gè)好的學(xué)校名稱要悅耳、簡煉、易記,要盡可能適應(yīng)多數(shù)人的發(fā)音習(xí)慣,避免簡單地使用序號(hào)和地名,盡可能地有一定內(nèi)涵和意義.同樣,好的形象設(shè)計(jì)如?；找矔?huì)幫助學(xué)校傳達(dá)更多正面、積極的信息.2,提升學(xué)校品牌的策略<1>品牌聯(lián)手;學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價(jià)值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實(shí)現(xiàn).這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏,因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費(fèi)者的積極反饋.非名牌學(xué)校也可以通過與名牌學(xué)校結(jié)成聯(lián)盟,依托他人優(yōu)勢提升自身價(jià)值,而其中最為關(guān)鍵的是找準(zhǔn)合作的契合點(diǎn),發(fā)揮相對優(yōu)勢.<2>品牌延伸;所謂品牌延伸,原指企業(yè)利用消費(fèi)者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠,推動(dòng)副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售.品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略.如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌,開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌.<3>品牌輸出;著名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學(xué),是有全國知名度的一所學(xué)校.幾年前,該校通過品牌輸出實(shí)現(xiàn)了與學(xué)校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)營,先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分學(xué)校,擴(kuò)展辦學(xué)空間.既提高了美譽(yù)度,又增強(qiáng)了被兼并和托管學(xué)校的影響力,最終實(shí)現(xiàn)了雙贏.<4>創(chuàng)造一個(gè)好的概念;一個(gè)好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個(gè)好的概念.如昂立一號(hào)用"清除體內(nèi)垃圾"的全新概念最終確立了它在消費(fèi)者中的穩(wěn)固地位.實(shí)踐告訴我們,如果一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識(shí),缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃,不考慮為品牌長期投資；盲目自信,自我封閉,抱著"酒好不怕巷子深"的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn),不會(huì)促進(jìn)品牌價(jià)值的不斷升值.那么,即使這所學(xué)校有較高的教育教學(xué)質(zhì)量,也不一定能形成品牌優(yōu)勢.關(guān)于品牌建設(shè)問題：品牌建設(shè)的作用——品牌建設(shè)是培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展壯大的一項(xiàng)重大的工程,它能體現(xiàn)出鮮明的辦學(xué)特色,又是一種境界和目標(biāo).一個(gè)好的品牌,既是綜合實(shí)力的最佳體現(xiàn),又是學(xué)校特色的形象化展示.它對提高學(xué)校的知名度和美譽(yù)度,樹立良好的社會(huì)形象,具有巨大的推動(dòng)作用.塑造自己優(yōu)秀品牌的,樹立良好社會(huì)信譽(yù)——學(xué)校品牌體系的構(gòu)成方面——一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)品牌一般都會(huì)經(jīng)過這樣三個(gè)階段：初期合格品牌,中期特色品牌,長期綜合性優(yōu)秀品牌.關(guān)于品牌建設(shè)問題當(dāng)前品牌已經(jīng)成為市場競爭的重要形式,名牌的市場價(jià)值日益顯現(xiàn).但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實(shí)施者,仍然要以"教書育人"為主.每個(gè)學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌.這里面關(guān)鍵要抓住三點(diǎn)：一是善于分析自身的比較優(yōu)勢.有些學(xué)校有綜合優(yōu)勢,有些學(xué)校沒有綜合優(yōu)勢,但有自己的比較優(yōu)勢.善于利用現(xiàn)有的比較優(yōu)勢,是形成品牌的基礎(chǔ).二是善于集中力量形成特色.我們常說"人無我有,人有我精,人精我新,人新我特",這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式.實(shí)際上水平都是通過特色來體現(xiàn)的.有了特色才可能顯示出水平,才可能體現(xiàn)價(jià)值所在.學(xué)生敬業(yè)精神是特色,學(xué)生適應(yīng)性強(qiáng)是特色,學(xué)生外形氣質(zhì)好是特色,有了特色就可能創(chuàng)造自身的比較優(yōu)勢,就會(huì)產(chǎn)生效益.三要重視宣傳效應(yīng).就是要善于宣傳自己的特色.品牌是靠實(shí)際水平樹立的穩(wěn)定的形象,但是要在人們心目中樹立這一形象也需要宣傳.但一個(gè)穩(wěn)定的品牌也要靠充實(shí)新的內(nèi)涵、突出新的特色、創(chuàng)造新的優(yōu)勢來支撐,不少過去的名牌現(xiàn)在已經(jīng)無名就是一個(gè)悲劇.因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新,保持品牌同樣要靠創(chuàng)新.打造金子品牌金字品牌,在這里指的就是一個(gè)人的無形資產(chǎn).只要你敢說你已經(jīng)鑄就了自己的品牌,哪怕不是金牌,是銀牌、銅牌也可以.在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,在信息化社會(huì),最有價(jià)值的、最可靠的、最富競爭力的,就是無形資產(chǎn).有了"牌",你就有了力量,你就有了底氣,你就有了資本.可在事實(shí)上,有"牌"的人并不多,許多人只是瞎咋呼、亂起哄、嘴尖皮厚,缺少真功夫.所以到了關(guān)鍵時(shí)候,往往就"落鏈子".品牌需要投入！品牌需要積累！品牌就是人！要想發(fā)展,就必須創(chuàng)出金字品牌,否則,問題將不僅僅是壓力,而是生存.能夠自新,能夠不停地超越自我,就會(huì)有生命力、創(chuàng)造力和發(fā)展的能力,就會(huì)坦然無畏.培訓(xùn)市場進(jìn)入品牌時(shí)代凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓(xùn)學(xué)校都說招生火爆.戴爾英語的學(xué)員比過去增加了35％,增開暑期教學(xué)班二十幾個(gè).洋話連篇暑期不僅增加了新教室,而且每個(gè)教室都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),從早上8時(shí)到晚上9時(shí)都在上課.去年暑期可能是英語培訓(xùn)市場的一道分水嶺,大品牌如新東方、華爾街、戴爾、洋話連篇等逐步占領(lǐng)市場,中小培訓(xùn)學(xué)校步入困境.英語培訓(xùn)市場正在進(jìn)入品牌時(shí)代.現(xiàn)在,在北京,新東方已經(jīng)確立了巨無霸的地位,華爾街、洋話連篇等也有相應(yīng)影響,一些小培訓(xùn)班在大品牌的沖擊下生存艱難.基本的市場分層已經(jīng)實(shí)現(xiàn)那么,為什么有的學(xué)校的暑期口語班一個(gè)班300多人,許多學(xué)生寧可站在過道和門口聽課,而另一些學(xué)校的培訓(xùn)班卻10個(gè)學(xué)生都招不滿？看來,就像所有的商業(yè)運(yùn)作,培訓(xùn)市場的品牌忠誠度已經(jīng)建立起來.是名校、有名老師就能財(cái)源滾滾,小的培訓(xùn)班只有靠壓低價(jià)格、降低成本來維持運(yùn)轉(zhuǎn).基本的市場分層漸漸實(shí)現(xiàn).北京的英語高端培訓(xùn)非華爾街英語莫屬.它的客戶基本都是具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)或他們的孩子,在繁華市中心的五星級(jí)酒店辦公和授課,美國CEO管理,使用昂貴的進(jìn)口學(xué)習(xí)軟件,外籍教師輔導(dǎo),一堂課最多4名學(xué)員……而這種教學(xué)所對應(yīng)的是一級(jí)7300元的價(jià)格,完成它的整個(gè)培訓(xùn)需要17個(gè)級(jí).目前,它的在冊學(xué)員9000多人,雖然絕對數(shù)量不大,但在上萬元的市場中,華爾街可謂獨(dú)步天下,難有比肩者.而更多的學(xué)校,雖然,他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊(duì)伍,沒有自己的教學(xué)理念.《新概念英語》市場火,就教《新概念英語》,別家用《階梯英語》的教材反映好,它就要求老師講《階梯英語》.幾十個(gè)人,幾個(gè)教室?guī)着_(tái)電腦,因?yàn)椴僮黛`活和不規(guī)范運(yùn)作不易被發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn),在這個(gè)號(hào)稱200個(gè)億的巨大市場里,也不難找到自己生存的空間.當(dāng)然,最容易被淘汰的也是這些學(xué)校.中高端市場還活躍著另外幾所學(xué)校,雖然進(jìn)入市場時(shí)間不長,卻迅速壯大.如李陽的瘋狂英語、成立剛3年的洋話連篇,都有進(jìn)軍高端英語的勢頭.優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后,各個(gè)學(xué)校則把打品牌作為自己的要?jiǎng)?wù).戴爾對所有的老師都要進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn),使他們的教學(xué)手段和方式相對統(tǒng)一,戴爾的學(xué)生應(yīng)該有相似之處.而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的烙印,可能就會(huì)成為戴爾最有特色的廣告.新東方打品牌教師是相當(dāng)聞名的.那里的老師教學(xué)有許多量化規(guī)定,比如,要求新概念老師基本會(huì)背所有課文,老師在課上語速要達(dá)到每分鐘150—200個(gè)字,有效信息頻率要高,具有幽默感,對人生有感悟能力,善于舉一反三.而瘋狂英語的李陽,他那波濤洶涌地幾萬人共同喊英語的場面確實(shí)令不少人激動(dòng).自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會(huì)上帶著大家又蹦又跳說英語以后,李陽的品牌效應(yīng)達(dá)到極致,以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》,也火了又火.品牌戰(zhàn)略與培訓(xùn)教育一、品牌及品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的范圍,通常是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為占有市場、贏得一定的市場份額,通過采用先進(jìn)的科研技術(shù)、提高質(zhì)量、降低成本、廣告宣傳等一系列方法與手段,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品得到消費(fèi)者與社會(huì)普通認(rèn)同的長期效用的建立過程,伴隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體制的日趨成熟,品牌已滲入到生活的各個(gè)領(lǐng)域.國內(nèi)市場和產(chǎn)品開始進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展與競爭階段——品牌競爭時(shí)代.面臨同樣激烈的教育市場競爭,品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用.樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入市場,優(yōu)化教育資源配置的必然選擇.培訓(xùn)學(xué)校的品牌戰(zhàn)略就是使培訓(xùn)學(xué)校面向市場來確定自己的整體優(yōu)勢或特色,使學(xué)校及其特色得到社會(huì)普遍的認(rèn)同.品牌意識(shí)的確立實(shí)際是培訓(xùn)學(xué)校為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律而采取的一種生存與發(fā)展方式的選擇二、品牌戰(zhàn)略在培訓(xùn)教育中的戰(zhàn)略意義1、品牌戰(zhàn)略可為培訓(xùn)教育發(fā)展贏得廣闊的市場.創(chuàng)立品牌可贏得品牌形象.品牌形象是消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià),是品牌在人們心目中的地位和印象.2、品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓(xùn)學(xué)校全面加強(qiáng)質(zhì)量建設(shè)的動(dòng)力.產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命,市場競爭是質(zhì)量的競爭,培訓(xùn)學(xué)校擁有了自己的"品牌",必然具有高質(zhì)量的管理,提供高質(zhì)量的"服務(wù)".一般來說,只有培訓(xùn)學(xué)校的管理"品牌"建立起來了,學(xué)生"品牌"自然也就建立起來了.質(zhì)量反過來維護(hù)了培訓(xùn)學(xué)校品牌的形象,是其獲得持久的生命力,更具競爭力,因此說品牌是培訓(xùn)學(xué)校的無形資產(chǎn).3、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施必然導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勝劣汰.一個(gè)沒有品牌的培訓(xùn)學(xué)校是很難長足發(fā)展的.品牌的發(fā)展在于競爭,而競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰,從而使有限教育資源得到合理配置.學(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的"品牌".對于培訓(xùn)學(xué)校來說,要想不斷發(fā)展壯大,得到學(xué)生、家長以及社會(huì)的認(rèn)可,只有不斷提高辦學(xué)質(zhì)量,因此樹立"品牌"意識(shí)是十分必要的.一些培訓(xùn)民辦學(xué)校之所以出現(xiàn)從興旺到衰退以至最后不得不停辦的結(jié)局,其根本原因就是教學(xué)質(zhì)量不高造成的.教學(xué)質(zhì)量上不去,生源就成問題,對于民辦學(xué)校來說,生源的缺乏就意味著學(xué)校辦不下去.造成一些培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量不高,除了上述原因之外,舉辦者目光短淺,只顧眼前利益而不從長遠(yuǎn)考慮,缺乏樹立自己的"品牌"意識(shí)也是一個(gè)方面.可以說,教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生素質(zhì)是民辦學(xué)校發(fā)展的生命線,缺乏"品牌"意識(shí),不抓教學(xué)質(zhì)量,不抓學(xué)生素質(zhì)的提高,培訓(xùn)學(xué)校想要取得大的發(fā)展,顯然是不可能的.品牌是什么?品牌是經(jīng)過長期艱苦努力和科學(xué)探索而鍛造成的一種品質(zhì),它既是物質(zhì)的,又是精神的.它象征著、代表著質(zhì)量和信譽(yù).在現(xiàn)代社會(huì),人們更崇尚品牌,因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn).現(xiàn)代的商品營銷、技術(shù)服務(wù)在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信賴的品牌,而教育亦不例外;所謂名牌學(xué)校,就是一種品牌.它的社會(huì)效應(yīng)就是感召和吸引學(xué)子投奔于它的懷抱.它的社會(huì)效益不但使廣大學(xué)子獲得真學(xué)問、好品格,更為其未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),開拓廣闊的發(fā)展前景.但是一個(gè)好的品牌的誕生,是很不容易的,它需要科學(xué)、時(shí)間和精力,需要在實(shí)踐中不斷革舊創(chuàng)新,是在繼承、開拓、創(chuàng)造中經(jīng)過努力才能形成和造就自己的品牌,井逐漸上升為名牌.同時(shí),好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世.歷史上有很多著名品牌,創(chuàng)造不易而垮了極易.近年來,常有為一時(shí)之利而自砸品牌,自毀聲譽(yù)的事例.所以品牌既是質(zhì)量、是信譽(yù),品牌更是生命和事業(yè),必須珍惜它、愛護(hù)它,發(fā)展它,只有更好,沒有最好,一定要不斷提升,才能使好的品牌永葆青春,永遠(yuǎn)立于不敗之地.所謂名牌學(xué)校其造就的主要因素,不外乎以下幾個(gè)方面：一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強(qiáng)、有自己的教育理想并堅(jiān)持躬身實(shí)踐的學(xué)校校長．二、是有在教育實(shí)踐中形成自己獨(dú)特性和創(chuàng)造性的教師.三、是學(xué)校在教育實(shí)踐逐漸形成自己的辦學(xué)特色,也就是能顯示學(xué)校自己的個(gè)性,這個(gè)特色與個(gè)性主要體現(xiàn)在學(xué)校特有的教育傳統(tǒng)、教育環(huán)境和教育優(yōu)勢,并且在創(chuàng)建的過程中要不斷創(chuàng)新.一、校長當(dāng)前有一較為流行的觀點(diǎn),即一位好校長就意味著一所好學(xué)校.不錯(cuò),優(yōu)秀的校長是創(chuàng)建品牌學(xué)校的關(guān)鍵人物,是學(xué)校的核心.校長的教育思想、敬業(yè)精神、人文素質(zhì)及其理論水平與業(yè)務(wù)素養(yǎng),在很大程度上決定一所學(xué)校的辦學(xué)目標(biāo)、辦學(xué)風(fēng)格與辦學(xué)水平,同樣決定著這所學(xué)校的教育特色與學(xué)校個(gè)性.同樣是優(yōu)秀的校長,可以辦出不同特色、不同個(gè)性的學(xué)校,這就是優(yōu)秀校長個(gè)人的影響力所致.沒有個(gè)人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長.校長的影響力是在辦學(xué)的過程中顯示校長個(gè)人的思想人格、學(xué)識(shí)能力、作風(fēng)氣派的魄力和魅力.它對學(xué)校師生有著直接的影響作用.二、教師.創(chuàng)造教育品脾離不開教師,特別是離不開高質(zhì)量的教師.要鼓勵(lì)教師在教學(xué)上創(chuàng)造自己的個(gè)性特色與獨(dú)特風(fēng)格,這是推動(dòng)學(xué)校發(fā)展的基本動(dòng)力,也是創(chuàng)造學(xué)校品牌的基本動(dòng)力.三、特色.學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色.特色就是區(qū)別于其他同類學(xué)校而屬于自己特有的優(yōu)勢.這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實(shí)踐中創(chuàng)造并積累而成的,且是以學(xué)校雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)作后盾而日益彰顯的學(xué)校個(gè)性.特色不僅意味著獨(dú)特,更是意味著超越,是其他同類學(xué)校一時(shí)難于企及的.所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢,優(yōu)勢代表質(zhì)量,它是使學(xué)校產(chǎn)生社會(huì)影響并為社會(huì)認(rèn)可的標(biāo)志,是形成學(xué)校品牌的重要內(nèi)容.沒有特色,沒有個(gè)性的學(xué)校,很難成為一所品牌學(xué)校,更不用說成為名牌學(xué)校.課外輔導(dǎo)學(xué)校的老師要做到以下幾點(diǎn)要求：第一, 要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；第二, 要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn),并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛碜鲞@種最有意義的事情；第三, 在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；第四, 講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際,這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡.施行班主任〔咨詢師坐堂管理制度,班主任和學(xué)生們坐在一個(gè)課堂上聽課.這樣一來,班主任掌握了考勤情況,消除了家長們在孩子出勤問題上的顧慮；班主任了解學(xué)生的聽課情況,及時(shí)與家長溝通,讓他們掌握自己孩子的聽課狀況；班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流,向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得,家長們一定會(huì)很放心的.同時(shí),實(shí)行電話家訪制度.其主要目的不是為了告學(xué)生的狀,主要是了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議.只要意見正確學(xué)校就一定要改進(jìn),只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會(huì)了解需求,發(fā)展的更好.分層次教學(xué)制度.在同一個(gè)年級(jí)開設(shè)幾種不同教學(xué)層次的教學(xué)班,學(xué)生自愿報(bào)名.學(xué)生在學(xué)校里每天都在學(xué)習(xí)新知識(shí),相對而言大家站在一個(gè)起跑線上,但是跑起來了總有個(gè)先后之分,也就是學(xué)生隨著學(xué)習(xí)的深入和時(shí)間的推移,每個(gè)人掌握知識(shí)的程度不一樣,這個(gè)時(shí)候給孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的程度上.有的學(xué)生還需要鞏固學(xué)過的知識(shí),而有的學(xué)生則需要進(jìn)一步擴(kuò)展知識(shí)面,在理解的基礎(chǔ)上通過不斷練習(xí),達(dá)到學(xué)以致用的效果.就要提供這種不同層次的輔導(dǎo),讓學(xué)生做到學(xué)有所獲.那些學(xué)習(xí)成績非常出色的學(xué)生,從小養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,接受能力很快,興趣小組更適合他們；其次說那些學(xué)習(xí)成績很差的學(xué)生,沒有養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣,基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí),當(dāng)務(wù)之急是著手端正學(xué)習(xí)態(tài)度,更需要有針對性地進(jìn)行一對一查缺補(bǔ)漏式的輔導(dǎo),讓他們和其他的學(xué)生在學(xué)業(yè)上看齊；堅(jiān)持多層次的教育方式,開展多元化的教育模式,眼于目前的教育培訓(xùn)市場的發(fā)展情況,發(fā)展方向應(yīng)該堅(jiān)持現(xiàn)在多層次的教育方式,在原有的翰林寫作班、少兒英語班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班的基礎(chǔ)上開設(shè)翰林寫作精英班、少兒英語精品小班、培優(yōu)數(shù)學(xué)特色班等,進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量,借鑒重點(diǎn)小學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段,結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點(diǎn),實(shí)行"以學(xué)生為本"的教育方針,開展多元化的教育模式,堅(jiān)持"學(xué)習(xí)也是一種娛樂"這一教育口號(hào),注重學(xué)習(xí)的實(shí)用性,向素質(zhì)教育靠攏.讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才,更是素質(zhì)教育下的棟梁人才校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮,首要考慮的是口碑和社會(huì)信譽(yù).師資是否是名校的名師固然重要,關(guān)鍵是要考慮這個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度.找出學(xué)生最弱的科目,選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對時(shí)間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法.另外,學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素.學(xué)生人數(shù)多少才能達(dá)到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班,可以使得學(xué)生和老師之間的互動(dòng)比較及時(shí),老師會(huì)分析學(xué)生本身的情況,來制定一套學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃來安排學(xué)習(xí)根除"病因".大概二、三十人的班級(jí)課程,則有利于學(xué)生間的有效互動(dòng),激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感,增強(qiáng)學(xué)生間的溝通能力.近百人的大班教學(xué)就不適合補(bǔ)習(xí)的學(xué)生,但是定期舉行大型講座,也會(huì)有意想不到的結(jié)果.由于學(xué)生的需求是多元的,這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元.目前,中小學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括小學(xué)科目、預(yù)初等多個(gè)方面.預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考.根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況還分為基礎(chǔ)班、補(bǔ)習(xí)班和強(qiáng)化班.少兒英語培訓(xùn)市場概要受市場的吸引,現(xiàn)在絕大多數(shù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是從事基礎(chǔ)英語培訓(xùn)的,打的都是實(shí)用牌,主要把英語聽說能力的培養(yǎng)作為自己的賣點(diǎn).而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌,洋話連篇打的是雙語牌,戴爾英語打的是實(shí)用主義牌.有特色才能有競爭力,這三家英語培訓(xùn)學(xué)校十分成功地抓住了人們學(xué)英語的心理,精心地演繹了自己的差異化.請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓(xùn)學(xué)校市場競爭案例.點(diǎn)評(píng)尋找并滿足消費(fèi)者的興奮點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)生活中,同質(zhì)化產(chǎn)品諸多,觀察其中熱銷的,不難發(fā)現(xiàn),這些產(chǎn)品都有兩大特點(diǎn),一是有明確的目標(biāo)消費(fèi)群體,二是有令人信服的原因來說明自己獨(dú)一無二的益處<其中許多是心理利益>,這兩大特點(diǎn)構(gòu)成了消費(fèi)者的興奮點(diǎn).所謂興奮點(diǎn)就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈反應(yīng)的一個(gè)產(chǎn)品特性,商家必須有效地把自己對興奮點(diǎn)的理解與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,并使消費(fèi)者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇.從案例中可以看出,三家主要競爭對手在教學(xué)模式、服務(wù)特色、市場推廣等方面做了大量的工作,但由于培訓(xùn)學(xué)校的性質(zhì),使得教學(xué)模式在培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)中起到的作用最大,最容易形成興奮點(diǎn).在我們自己及周圍的人身上,有太多學(xué)習(xí)英語失敗的例子,失敗原因無外乎也就那么三五條,這三家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是抓住這三五條深做文章,新東方屢試不爽的教學(xué)理念,戴爾英語利用海外生活多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法,洋話連篇的中外教同臺(tái)授課及娛樂教育方式,哪個(gè)不是因?yàn)榫哂蟹浅?qiáng)的針對性,能夠引起消費(fèi)者的共鳴而成功的呢？從發(fā)展趨勢來看,英語培訓(xùn)市場是增量市場,還有許多市場機(jī)會(huì),新進(jìn)入者還可從中挖掘興奮點(diǎn),而強(qiáng)勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新,隨消費(fèi)者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點(diǎn)才有可能保住其陣地.1經(jīng)營思路在英語培訓(xùn)市場,新東方是當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊,近十年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置.在很多人眼里,出國英語培訓(xùn)與新東方是劃等號(hào)的.然而,最大的優(yōu)勢可能會(huì)變成以后發(fā)展的不利因素,當(dāng)新東方的管理團(tuán)隊(duì)意識(shí)到自己在出國英語培訓(xùn)方面已經(jīng)做到極致的時(shí)候,便開始轉(zhuǎn)型,降低應(yīng)試教育的比例,謀求多元化發(fā)展.以往,新東方的受眾主要以大學(xué)生為主體,現(xiàn)在他們將受眾群體擴(kuò)大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士,并隨之拓寬英語培訓(xùn)領(lǐng)域.靠規(guī)模打市場,靠低價(jià)位搶生源是新東方屢試不爽的法寶,在新開拓的培訓(xùn)領(lǐng)域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路.今年5月,新東方與著名英語教學(xué)軟件提供商———美國ELLIS公司簽約,由此發(fā)出大舉進(jìn)軍中高端英語培訓(xùn)市場的信號(hào).剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念,與其中低端培訓(xùn)項(xiàng)目的定價(jià)策略一樣,新東方高端市場的價(jià)位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機(jī)構(gòu)低很多,這樣的后果可能是新東方做這個(gè)項(xiàng)目不很賺錢,但新東方認(rèn)為,以新東方的地位,不要指望每一個(gè)項(xiàng)目都賺錢,最重要的是全方位地占領(lǐng)市場.2001年5月,戴爾英語在北京創(chuàng)辦.這時(shí)的英語培訓(xùn)市場已經(jīng)是狼煙四起,戴爾英語要想異軍突起有一定難度.于是,戴爾英語成功地運(yùn)用了借力打力的方法,與北京教育考試院合作,使戴爾英語口語部學(xué)員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院<全球英語口語測試權(quán)威機(jī)構(gòu)>聯(lián)合舉辦的英語口語等級(jí)考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級(jí)證書.現(xiàn)在,戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級(jí)考試基地和奧組委專員英語培訓(xùn)基地.充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方.駐扎在北京的政府機(jī)構(gòu)和外資公司很多,于是戴爾英語在滿足英語培訓(xùn)的大眾需求之外,又設(shè)立了集團(tuán)培訓(xùn)部.到目前為止,戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務(wù)局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓(xùn).除此之外,為了彌補(bǔ)自己的先天不足,更好地與對手競爭,戴爾提出了"說到做到,做得要比說得好"的經(jīng)營思路,即先提出一些理念,在向消費(fèi)者推廣理念的同時(shí)組織人力資源實(shí)施,當(dāng)消費(fèi)者的熱情被調(diào)動(dòng)起來時(shí),教學(xué)內(nèi)容也已成熟,從而可以最大限度地節(jié)省時(shí)間.洋話連篇與目前所有英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同,有其獨(dú)特的運(yùn)作模式.洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月,那時(shí),它還只是北京電視臺(tái)的一個(gè)英語教學(xué)節(jié)目.一年半后,洋話連篇開始打出英語培訓(xùn)牌.盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比,其進(jìn)入時(shí)間實(shí)在較晚,但借助洋話連篇在全國各電視臺(tái)高密度的傳播效果、輕松幽默的教學(xué)模式、"生存英語"的培訓(xùn)理念,迅速建立起了知名度.電視的廣泛傳播效應(yīng)令洋話連篇?jiǎng)悠鹆颂卦S經(jīng)營的腦筋.洋話連篇的培訓(xùn)學(xué)校除在北京采用直營模式外,其他地方均采用特許經(jīng)營的模式.到目前為止,XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX這七個(gè)區(qū)域已正式加盟,到年底,洋話連篇計(jì)劃將這個(gè)數(shù)字增加到10個(gè),連鎖店達(dá)到200多家.屆時(shí),北京的總部將掌握品牌化管理,負(fù)責(zé)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持.2教學(xué)模式每一個(gè)想學(xué)英語的人都知道自己想要達(dá)到什么水平,但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動(dòng)力,要想讓這些人成為自己的顧客,必須了解他們失敗的原因并對癥下藥.新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法與人們的心理連接起來,讓人相信跟著他們學(xué)英語會(huì)獲得成功.對學(xué)校而言,教學(xué)質(zhì)量是第一位的.許多人迷信新東方就是這個(gè)原因.新東方開設(shè)的許多培訓(xùn)項(xiàng)目都非常成功,原因就在于對教學(xué)理念的異常重視,每進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域都要先研究教學(xué)理念是新東方的慣例.眾所周知,新東方的出國考試培訓(xùn)做得非常成功,從中新東方也積累了一整套成熟的教學(xué)方法,以此形成新東方所有培訓(xùn)項(xiàng)目的共性.同時(shí),每開設(shè)一個(gè)新的項(xiàng)目,新東方都要先為消費(fèi)群體把脈,找出每門課程的最佳切入點(diǎn),然后將每一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的特色注入到共性之中.像新東方力推的英語聽力口語培訓(xùn),打的就是套餐理念的牌,根據(jù)中國人學(xué)英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境,采用"4＋1"英語聽說學(xué)習(xí)法,從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影<語言環(huán)境>的綜合角度來指導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力.對于幾乎每個(gè)人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語,新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中,由于新概念英語是上世紀(jì)60年代的教程,針對其中落伍的地方,新東方每冊都有補(bǔ)充教材,當(dāng)然這個(gè)補(bǔ)充教材只供學(xué)員使用并不公開出版.在授課模式上,新東方以大班授課為主,即使是正大力拓展的口語市場,也是采取大班教學(xué)的模式,這樣在價(jià)格上與外資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比很有競爭力.與新東方的大班授課不同,戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式,并將受眾鎖定在中端消費(fèi)群體.戴爾英語的董事長是個(gè)"海歸"人士,出國前曾在新東方上過課.戴爾的教學(xué)模式,更多的是運(yùn)用他學(xué)英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實(shí)際經(jīng)驗(yàn).一個(gè)單詞只有背誦21遍才能記住的準(zhǔn)則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間,將"會(huì)英語"定義為"習(xí)慣性而非背誦性地運(yùn)用英語進(jìn)行交流",并將教學(xué)重點(diǎn)放在英語聽說習(xí)慣的打造上.在此基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法,即一人教、二機(jī)練、三實(shí)戰(zhàn).一人教是指適應(yīng)廣大中國學(xué)生的外教面授；二機(jī)練是指一對一多媒體人機(jī)對練,這使那些性格內(nèi)向或因?yàn)橛⒄Z基礎(chǔ)偏低而羞于啟口的學(xué)生能夠面對機(jī)器大膽開口說話,積極地參與戴爾英語的互動(dòng)式教學(xué)；三實(shí)戰(zhàn)是學(xué)生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí).與戴爾一樣,洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里,十多個(gè)學(xué)員一個(gè)班,顯然打的也是中端市場.同是爭搶中端市場,又都是口語培訓(xùn),進(jìn)入時(shí)間比戴爾晚,在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運(yùn)用了綜合策略：新東方是中教授課,戴爾采用的是外教授課,洋話連篇?jiǎng)t將二者結(jié)合在一起,打出了中外教同臺(tái)授課的招牌,這是率先在國內(nèi)英語培訓(xùn)市場采用的招式.采用中外教同臺(tái)授課的方式是由于他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會(huì)：不論外教的發(fā)音多地道,自己就是聽不懂,又不好意思表現(xiàn)出來,只好一直糊涂下去.同時(shí)外教和學(xué)員之間有時(shí)也存在溝通困難,有的學(xué)員通常用沉默來表示對所學(xué)知識(shí)的不理解,而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學(xué)知識(shí)的默許.面對這些問題,洋話連篇采取了請中教幫忙的方法,這也是洋話連篇獨(dú)到的教學(xué)法,因?yàn)閷σ粋€(gè)中國人來說,中教可能更了解中國學(xué)生在學(xué)習(xí)英語時(shí)的真正障礙,及時(shí)糾正錯(cuò)誤；外教則負(fù)責(zé)發(fā)音和表達(dá)的地道和正確,并介紹語言背后的異域文化.當(dāng)然,中外教同臺(tái)授課帶來的是高成本,但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客.另外,情景教學(xué)也是洋話連篇口語培訓(xùn)的又一特色.洋話連篇認(rèn)為,運(yùn)用角色扮演能幫助學(xué)習(xí)者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學(xué)習(xí)氛圍中.當(dāng)然,情景模式并非洋話連篇首創(chuàng),但其獨(dú)特之處是將最常用的1000個(gè)英語單詞組成100個(gè)句型,用100個(gè)句型創(chuàng)造實(shí)用的句子,從而打造高效而實(shí)用的生存英語.其中句子的趣味性顯得非常重要,許多學(xué)員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂教育.3服務(wù)特色為了爭搶生源和留住老學(xué)員,各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服務(wù)牌.在新東方,出國英語培訓(xùn)收入大約占到全部運(yùn)營收入的40%,為了能給這部分學(xué)員的出國提供切實(shí)有效的幫助,新東方成立了國內(nèi)獨(dú)一無二的出國資料總匯閱覽室,對學(xué)員免費(fèi)開放,在這里可以查閱北美最新的入學(xué)和獎(jiǎng)學(xué)金資料.為了幫助成千上萬學(xué)員消除出國過程中的種種疑問和迷惑,新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學(xué)和學(xué)習(xí)講座.除此之外,新東方更多地將服務(wù)定義為如何幫助學(xué)員進(jìn)行最為有效的學(xué)習(xí)上.戴爾則向廣大學(xué)員承諾,凡是以考試為目的的英語培訓(xùn),學(xué)員考試不過關(guān)可以無條件免費(fèi)重讀.為了充分尊重學(xué)員的選擇,戴爾英語全面采取試聽制度,在試聽期內(nèi)學(xué)員不滿意可以全額退費(fèi).同時(shí),戴爾也十分重視對學(xué)生學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和提高,為了能讓學(xué)員在課余得到充分的休息和放松,幾個(gè)月前,戴爾斥巨資購買了中關(guān)村數(shù)碼大廈的5層,戴爾認(rèn)為,這樣不但能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教學(xué),也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關(guān)懷.允許學(xué)員試聽兩次,如果不滿意可以退費(fèi)已經(jīng)成為各培訓(xùn)學(xué)校打消學(xué)員顧慮、吸引學(xué)員的普遍招式.洋話連篇這招用得更徹底,推出了"三包"服務(wù),即包修、包退、包換.包修指學(xué)員學(xué)習(xí)3個(gè)月,保證修正不純正的語音和錯(cuò)誤的表達(dá)方法；包換是學(xué)員對哪個(gè)課程或哪位老師不滿意,可以隨時(shí)換班；包退,如果學(xué)員想終止學(xué)習(xí),任何原因都可以無條件退款.學(xué)員還可以享受俱樂部會(huì)員的待遇,免費(fèi)參加洋話連篇舉辦的一些活動(dòng).不僅如此,從10月份開始,洋話連篇還將推出所有學(xué)員的定期答疑會(huì),以解決學(xué)員在英語學(xué)習(xí)和日常生活中遇到的問題.4市場推廣好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段.新東方憑借應(yīng)試培訓(xùn)建立起了很好的口碑,在新開設(shè)的所有實(shí)用英語培訓(xùn)項(xiàng)目中,借助的都是新東方的品牌.新東方非常強(qiáng)調(diào)口碑效應(yīng),像新東方新開設(shè)的少兒英語,采用的就是小孩隨意坐在教室中間,家長坐在外圍,這樣在孩子學(xué)習(xí)的過程中,讓家長充分感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量,以達(dá)到幫助傳播的效果.新東方也很會(huì)利用其他媒介的作用.今年暑假期間,LG舉辦了一個(gè)促銷活動(dòng),為購買LG顯示器的消費(fèi)者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡.雖然這次合作,令LG能夠借助新東方在英語教學(xué)上的優(yōu)勢,利用暑假期間外語學(xué)習(xí)的高潮期進(jìn)行大規(guī)模的促銷,但新東方從中取得的效果也是不言而喻的.這樣的捆綁銷售,在新東方并不少見.與新東方不同,戴爾和洋話連篇進(jìn)入的時(shí)候已經(jīng)有不少競爭者了,如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題.雖然這兩家機(jī)構(gòu)都以企業(yè)化思路運(yùn)作,但他們還是將自己定位為一個(gè)學(xué)校.大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化,戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式,偏重于介紹學(xué)校的教學(xué)理念、師資力量、教學(xué)模式、教學(xué)品質(zhì)、教學(xué)服務(wù)和教學(xué)環(huán)境,這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力,對學(xué)校的美譽(yù)度建設(shè)起到了明顯的推動(dòng)作用.當(dāng)然,在發(fā)布必要的招生信息的時(shí)候,戴爾也會(huì)有選擇性地做一些硬廣告.洋話連篇的推廣除借助軟性文章外,在全國60多個(gè)電視臺(tái)播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化.目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來的.一直以來,洋話連篇堅(jiān)持給學(xué)員在初入學(xué)時(shí)和三個(gè)月后錄像,以產(chǎn)生鮮明對照來說明學(xué)習(xí)效果,給學(xué)員以鮮明的感性認(rèn)識(shí),同時(shí)在市場推廣時(shí)也可起到有力的說服作用.5促銷和公關(guān)在公關(guān)活動(dòng)中,為政府機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)最容易樹立美譽(yù)度,并得以廣泛推廣.新東方正在進(jìn)行的對北京市市民學(xué)英語辦公室工作人員的義務(wù)培訓(xùn),以及對政府部門公務(wù)員的英語培訓(xùn),都為新東方贏得了不少掌聲,同時(shí)也可借此機(jī)會(huì)拉近與政府的關(guān)系.日前,新東方將與北京電視臺(tái)合作播出"新東方英語談天說地"節(jié)目,其后在全國30多家電視媒體推廣.該節(jié)目由副校長王強(qiáng)主持,是新東方把教學(xué)搬上熒屏的首次嘗試,新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用.同時(shí),新東方常年不斷的免費(fèi)講座,也為其形象的樹立起了不小的作用.2002年4月,戴爾英語被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)評(píng)為中國首家英語教學(xué)"教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)"誠信學(xué)校.以此為契機(jī),2002年6月至7月,戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯"想起當(dāng)年學(xué)外語"征文活動(dòng).這個(gè)活動(dòng)令所有參與機(jī)構(gòu)都非常重視,政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告.雖然戴爾也有投入,但與后來的效果相比,投入顯得微不足道.為推進(jìn)北京市英語口語等級(jí)證書考試和北京市市民講外語活動(dòng),戴爾英語校長團(tuán)還有計(jì)劃地舉辦針對北京市全體市民的免費(fèi)口語公開課,近期又推出以提高大學(xué)生英語學(xué)習(xí)興趣和口語水平為主要目的的"戴爾英語校長團(tuán)系列巡回講座".同時(shí),戴爾英語與奧組委達(dá)成共識(shí),對奧組委專員進(jìn)行有計(jì)劃的英語培訓(xùn),同時(shí)推出奧運(yùn)經(jīng)典句型并有計(jì)劃地開設(shè)奧運(yùn)公益課堂.而洋話連篇從其一誕生起,就與北京市民講英語組委會(huì)合作,舉辦了多次大型免費(fèi)英語講座,這些活動(dòng)讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇.6擴(kuò)張思路新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心.新東方的計(jì)劃是在國外和全國各地開分校.目前新東方在上海、XX、XX、天津都開有分校,年底之前還將開設(shè)XX、XX、XX分校.即便如此,每當(dāng)寒暑假的時(shí)候,來北京新東方參加培訓(xùn)的外地學(xué)員依然很多,因此新東方在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還將不斷開設(shè)分校.在課程設(shè)置方面,每個(gè)新東方分校也不盡相同,根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況會(huì)有所偏重.新東方開設(shè)分校采取的都是直營模式,在獨(dú)資辦分校的路上新東方還要走很遠(yuǎn).在北京有了6大教學(xué)區(qū)的戴爾英語,鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市場細(xì)分和深度開發(fā)的趨勢,近期正積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,強(qiáng)化針對中等消費(fèi)的群體的基礎(chǔ)英語培訓(xùn),以進(jìn)一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力.對北京以外地區(qū),戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分校或以特許經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校,定位仍然是中端消費(fèi)群體,同時(shí)輻射高、低端市場,而價(jià)格將根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)能力進(jìn)行調(diào)整.洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展,并計(jì)劃要在全國的縣城開辦遠(yuǎn)程教育.遠(yuǎn)程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步,包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓(xùn),月底總部老師到當(dāng)?shù)厝ブ苯哟鹨傻?在北京,洋話連篇的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員,外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此,根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和英語需求的不同,洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)計(jì)劃,保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益.★英語培訓(xùn)不再一枝獨(dú)秀前幾年,英語培訓(xùn)可謂在暑假培訓(xùn)市場一枝獨(dú)秀,不愁招不到學(xué)生.而現(xiàn)在,單純學(xué)英語的學(xué)生少了,家長也高度重視孩子綜合素質(zhì)的培養(yǎng),因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補(bǔ)習(xí)課、藝術(shù)特長課都非常有市場.另外,英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍似地出現(xiàn),于是,不少學(xué)校開始轉(zhuǎn)型.★突出特色才能贏得市場只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上增加特色辦學(xué)的佐料,才能求生存、求發(fā)展,已經(jīng)是不少學(xué)校的共識(shí).銜接課程暑假受寵假期里的銜接課程可以使那些開學(xué)后升入初中、高中、大學(xué)的孩子提前掌握一些學(xué)習(xí)方法,以便新學(xué)期更快的適應(yīng)新角色.從多家學(xué)校的招生情況分析,今年銜接課程仍然"受寵".隨著就業(yè)壓力的增大,許多高中畢業(yè)生選擇假期里學(xué)習(xí)英語,以提前與大學(xué)課程對接,為上大學(xué)后盡快通過四六級(jí)英語考試做準(zhǔn)備.銜接課程的意義在于教學(xué)生提前掌握一些學(xué)習(xí)方法,學(xué)習(xí)新課程不是目的.托管班為家長"減負(fù)"假假對孩子們來說是快樂的,可是卻讓那