第2章 電子商務(wù)機理與模式

第2章電子商務(wù)機理與模式

3電子商務(wù)的功能與特性

口電子商務(wù)的一般框架

n電子商務(wù)系統(tǒng)的組座一^----一

■電子商務(wù)的模式分析

本章討論與電子商務(wù)機理有關(guān)的電子商務(wù)一般框架、電

子商務(wù)應(yīng)用分類與應(yīng)用層次等方面的問題。并在此基礎(chǔ)上重

點分析B2c與B2B電子商務(wù)運作模式。

2?1電子商務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域

回廣告宣傳（www瀏覽查閱信息，HomePage）

回咨詢洽談（Email,BBS,Chat等，異地交談）

￡網(wǎng)上訂購\/\r

［小網(wǎng)上支付與電子帳戶（信用卡消費等）

￡網(wǎng)上產(chǎn)品及月艮務(wù)傳送（如軟件、電子出版物、信息服務(wù)

/非傳統(tǒng)物流）/\

/■意見征詢，市場調(diào)查\

回網(wǎng)上教育、培訓(xùn)（如網(wǎng)上大學(xué)、數(shù)字圖書館）

■網(wǎng)上娛樂（如聯(lián)眾游戲）

￡網(wǎng)上咨詢服務(wù)：如網(wǎng)上醫(yī)院等等

2.2電子商務(wù)的應(yīng)用特點

征到或要做到）/

>商務(wù)性:是電子商務(wù)最基本的特點，提供買、/至交

易的服務(wù)、手段、和機會。對任何規(guī)模企業(yè)都是一

種機遇。新型的交易方式，有時節(jié)省店面、售貨員

等，成本低廉。

>/跨越時空：365X24/\f

/服務(wù)性：客戶服務(wù)方便，柔性靈活，、量高，成為

當(dāng)今商務(wù)活動發(fā)展的方向。（“BPR”應(yīng)用）

>集成性：應(yīng)用大量新技術(shù)，并能把新舊技術(shù)較好集

成，充分利用企業(yè)新舊資源，節(jié)省了投入。

>規(guī)范化：應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)處理業(yè)務(wù)，就必須先要規(guī)范企業(yè)

內(nèi)部和對外的事物處理流程，更有效。（“管理現(xiàn)

代化”、「MIS'"）--------------

＞保證及時性、可擴(kuò)展性：出現(xiàn)高峰狀況時能保證網(wǎng)絡(luò)通道及

時擴(kuò)展，快捷，解決阻塞問題，快”

＞保證安全性：保證交易的安全可靠（站點、內(nèi)容、信息傳輸過

程的安全），用戶關(guān)心點。f好”，

Internet太開放，有些漏洞，現(xiàn)在這方面大量工作要做，如防黑客

攻擊、防信息竊取、信息傳送加密、用戶鑒別和數(shù)字簽名等。

＞協(xié)調(diào)性：需要雇員和客戶，生產(chǎn)方、供貨方和商務(wù)伙伴間的協(xié)

調(diào)，即實行“供應(yīng)鏈管理”。（“ERP”、“系統(tǒng)”的概念）

＞能方便決策、降低經(jīng)營風(fēng)險：商品和用戶的實時統(tǒng)計、反

饋，數(shù)據(jù)分析以預(yù)測將來，方便管理者作更創(chuàng)造性、更具戰(zhàn)略性、

科學(xué)性的決策。（“數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)”、“IDSS”）

2.1.3電子商務(wù)的功能

表2.1電子商務(wù)的主要內(nèi)容和典型服務(wù)功能

交易過程主要內(nèi)容典型功能

調(diào)研/買賣雙方針對特定的商品與市場進(jìn)行市場調(diào)研市場調(diào)研

/賣方發(fā)布產(chǎn)品信息，收集特定用戶群信息網(wǎng)上廣告宣傳服務(wù)

買方尋找適合自己商品的交易機會網(wǎng)上咨詢服務(wù)

買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)交換信息，比較價格和交易條件

等

談判和簽訂合雙方交易談判網(wǎng)上交易洽談服務(wù)

同簽訂合同網(wǎng)上商品訂購服務(wù)

組織配送指執(zhí)行合同的交貨的過程，如商品交付運遞部門投物流配送服務(wù)

送，或直接通過電子化方式傳送信息產(chǎn)品或提供服交易活動管理服務(wù)

務(wù)。本過程涉及面很廣，如與商檢、運輸部門、海網(wǎng)上信息商品傳遞及查詢服

關(guān)等方面進(jìn)行電子單證的交換務(wù)

支付結(jié)算通過金融機構(gòu)完成支付過程網(wǎng)上支付與金融服務(wù)

售后服務(wù)當(dāng)交易雙方完成各種交易手續(xù)之手后，并向用戶提在線技術(shù)支持

供方便、實時、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等意見征詢

電子商務(wù)的功能

1.交易活動管理

2.市場調(diào)研

3.廣告宣傳與信息發(fā)布

4.咨詢洽談

5.網(wǎng)上購物'/

6.網(wǎng)上支付

7.網(wǎng)上金融服務(wù)

8.服務(wù)傳遞

9.在線服務(wù)支持

10........

2.2電子商務(wù)框架結(jié)構(gòu)分析

2.2.1電子商務(wù)的一般框架

電子商務(wù)應(yīng)用

★在線營銷及卜告

★供應(yīng)鏈的管理

★視頻點播★家庭購物技

★采購和購買★沅程金融服務(wù)術(shù)

政

商業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)

策安全、認(rèn)證、電子付款、目錄服務(wù)

準(zhǔn)

文

報文和信息傳播的基礎(chǔ)設(shè)施

法件

律EDI、E-MALL、HTTP

、

安

全

多媒體和網(wǎng)絡(luò)出版的基礎(chǔ)設(shè)施

、

隱HTML、JAVA、WORLDWEB網(wǎng)

絡(luò)

協(xié)

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施

議

電信、有線電視、無線電話、因特網(wǎng)

2口電子商務(wù)的參與者

（企業(yè)/政府/中介機構(gòu)/消費者）

政府

/,美國政府/\

美國政府在處理電子商務(wù)方面的五個一般原則。

①私營企業(yè)應(yīng)起主導(dǎo)作用；

②政府應(yīng)當(dāng)避免對電子商務(wù)不恰當(dāng)?shù)南拗疲?/p>

③在政府需參與時，其目的應(yīng)當(dāng)是支持和加強一個可

預(yù)測的、最簡單的和前后一致的商業(yè)法制環(huán)境；

④政府應(yīng)當(dāng)認(rèn)識Internet的獨特之處；

⑤應(yīng)當(dāng)在國際范圍的Internet網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)。

2.新加坡政府

沒有一定程度上的政府管理，電子商務(wù)不可能發(fā)

展這么快。政府的職能應(yīng)從壟斷式的管理轉(zhuǎn)向提供服務(wù)

在未來的網(wǎng)絡(luò)世界，各國政府之間是競爭的關(guān)系，看誰

以最好的價格提供服務(wù)，以吸引智力和投資，促進(jìn)當(dāng)?shù)?/p>

的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)空間中的政府不再是一個固定的管理

機構(gòu)，他們是競爭中的服務(wù)提供者，它會成功，也會失

敗。新加坡的所有電子商務(wù)活動都是由政府控制的。

（新加坡一號項目）

3?中國應(yīng)考慮的問題

①政府業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型

政府中也有一些相關(guān)政府部門因為其職能需要，

必須作為貿(mào)易的一個環(huán)節(jié)加入到電子商務(wù)中來，政府

部門在這個加入過程中，也存在著相應(yīng)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問

題。最典型的是政府與企業(yè)之間的數(shù)據(jù)傳輸。

②政策導(dǎo)向

國家在貿(mào)易政策上要想全面加入世界范圍的電子

商務(wù)中，必須堅持并繼續(xù)發(fā)展我國現(xiàn)行的開放政策。

而其中一些關(guān)于保護(hù)民族工業(yè)等問題與之又有一定的

矛盾，需要國家采取相應(yīng)的措施予以解決。

③CA問題

CA(CertificationAuthority)，它必須具備

一定的法律效力。

中介機構(gòu)

1.電子商務(wù)中介機構(gòu)的類型

中介類型定義和例子

酒7交易處理商FirstVirtual,DigiCash,VISA,MasterCard和中國銀

行/\

「融中介Quicken和MicrosoftMoney

’設(shè)備提供商服務(wù)器（Sun）,客戶機（康柏），路由器（Cisco）和

網(wǎng)卡（COM）

接入服務(wù)商美國在線，CompuServe,NetCom,UUNET和中國電信

信息訪問提供商網(wǎng)景(Navigator瀏覽器和CommerceServer),Adobe

(AcrobatViewer)和微軟(Explorer)

應(yīng)用服務(wù)提供商8848,CommerceOne

信息檢索服務(wù)提供雅虎，搜狐，AltaVista,Excite,Lycos和InfoSeek

商

椿息排名服務(wù)服務(wù)

ConsumerReports和CNNIC

離

1、接入服務(wù)商(InternetAccessProvider,

IAP),它主要提供Internet通信和線路租借服

務(wù)，如我國電信企業(yè)中國電信、聯(lián)通提供的線路

租借服務(wù)；、/\

2、服務(wù)提供商(InterneServiceProvider,

ISP),它主要為企業(yè)建立電子商務(wù)系統(tǒng)提供全

面支持，一般企業(yè)、組織與消費者上網(wǎng)時只通過

ISP接入Intemet,由ISP向IAP租借線路；

3、內(nèi)容服務(wù)提供商(InternetContent

Provider,ICP),它主要為企業(yè)提供信息

內(nèi)容服務(wù)，如財經(jīng)信息、搜索引擎，這類服

療般都是免費的，ICP主要通過其他方式如

發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告獲取收入；

4、應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)提供商(Application

ServiceProvider,ASP),它主要是為企

業(yè)、組織建設(shè)電子商務(wù)系統(tǒng)時提供系統(tǒng)解決

方案，這些服務(wù)一般都是屬于信息技術(shù)(IT)

行業(yè)的公司提供。

2■在線中介的職能

以在線零售為例，在線中介改變了傳統(tǒng)零售分

銷渠道。

＞對處理交易鏈上的信息并實現(xiàn)增值服務(wù)的在線

中介來說，可加利用的機會有很多。

＞中介還可通過計算機網(wǎng)絡(luò)完成信息包裝和銷售

2.3電子商務(wù)系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)

2.31電子商務(wù)系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)

□電子商務(wù)系統(tǒng)的主要角色

1.采購者：只要通過電子商務(wù)系統(tǒng)購買商品

（包括有形「無形商品和服務(wù)），就是電子商

務(wù)系統(tǒng)中的采購者。

2.供應(yīng)者：只要通過電子商務(wù)系統(tǒng)出售商品

（包括有形、無形商品和服務(wù)），就是電子商

務(wù)系統(tǒng)中的供應(yīng)者。

3.支付中心：支付中心的功能是為電子

商務(wù)系統(tǒng)中采購者、供應(yīng)者等系統(tǒng)角色

提供資金支付方面的服務(wù)。此角色一般

由網(wǎng)上銀行承擔(dān)，提供網(wǎng)上支付服務(wù)，

并保證支付的安全性。

4.認(rèn)證中心：認(rèn)證中心（CA）是一些不

直接從電子商務(wù)交易中獲利的第三方機

構(gòu)，負(fù)責(zé)發(fā)放和管理數(shù)字證書，使網(wǎng)上

交易的各方能夠相互確認(rèn)身份。

5.物流中心：主要是接受供應(yīng)者的送貨要

求，組織將無法從網(wǎng)正直接得到的商品送達(dá)

采購者，并能跟蹤商品動態(tài)流向。

6.電子商務(wù)服務(wù)商：這里專指提供網(wǎng)絡(luò)

接入服務(wù)、信息服務(wù)以及應(yīng)用服務(wù)的IT廠商。

圖2.2電子商務(wù)系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)

7

供

購

應(yīng)

方

方

電子商務(wù)服務(wù)商(ICP/ISP/ASP)

圖2.3電子商務(wù)系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)

2.3.2電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施

電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施主要是指電

子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。一個完善的電

子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺應(yīng)具備的特點：

1.連接性/\

2.協(xié)同工作

I3.網(wǎng)絡(luò)管理和系統(tǒng)管理■

I4.過渡策略和技術(shù)I

5.多選擇性

2.3.3電子商務(wù)系統(tǒng)的支撐環(huán)境

1./電子商務(wù)防支付環(huán)琴人/

/電子支付是電子%務(wù)金動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和

重要組成部分，是電子商務(wù)能夠順利發(fā)展的基

礎(chǔ)條件。/\

在整個電子商務(wù)交易過程中，網(wǎng)上金融服

務(wù)是其中很重要的一環(huán)，并隨著電子商務(wù)的普

及和發(fā)展，網(wǎng)上金融服務(wù)的內(nèi)容也在發(fā)生著很

大的變化。

2.電子商務(wù)的物流環(huán)境

沒有一個高效的、合理的、暢通的物流系

統(tǒng)，電子商務(wù)所具有的優(yōu)勢就難以得到有效的

發(fā)揮，沒有一個與電子商務(wù)相適應(yīng)的物流體系,

電子商務(wù)就難以得到有效的發(fā)展。

物流對電子商務(wù)的作用可以概括為：

/＞能夠提高電子商委的藪率與效益，從

而支持電子商務(wù)的快速發(fā)展；

'＞能夠擴(kuò)大電子商務(wù)的市場范圍；

＞集成電子商務(wù)中的商流、信息流與資

金流，促使電子商務(wù)成為21世紀(jì)最具競

爭力的商務(wù)形式；

＞實現(xiàn)基于電子商務(wù)的供應(yīng)鏈集成。

商品流通的過程是以物流（商品

的實際流動）為物質(zhì)基礎(chǔ)，信息流

（商品基本信息的流動）貫穿始終，

引導(dǎo)資金流（貨幣的流動）正向流動

的動態(tài)過程。

［例］電子定貨系統(tǒng)EOS

(ElectronicOrderingSystem)

EOS并非單個的零售店與單個的批發(fā)商組成的系統(tǒng),而是

許多零售店和許多批發(fā)商組成的大系統(tǒng)的整體運作方式。

EOS能處理從新商品資料的說明直到會計結(jié)算等所有商

品交易過程中的作業(yè)，可以說EOS涵蓋了整個商流。在寸

土寸金的情況下，零售業(yè)已沒有許多空間用于存放貨物，

在要求供貨商及時補足售出商品的數(shù)量且不能有缺貨的前

提下，更必須采用EOS系統(tǒng)。EDI/EOS因內(nèi)涵了許多先進(jìn)的

管理手段，因此在國際上使用非常廣泛，并且越來越受到

商業(yè)界的青睞。

業(yè)務(wù)管理部門

?傳送訂在卜貨資料

配送中心銷售部增值網(wǎng)絡(luò)中心

.采購.商品管理VANA銷售訂貨信息

.倉儲.批發(fā)訂單批發(fā)訂單確認(rèn)

.配送A實時網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

O補貨需求

商店1

（同體系）

（不同體系）

。送收貨與庫存量

—?物流

一?物流品通信息

+

存

桶

貨

檢

工

加

送

商

不同體系）

圖4.8電子訂貨系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用

I-----------------------------------

I服務(wù)業(yè)

?進(jìn)貨

I-------------------------制造商

?EOS

?商情

I按專業(yè)形成的VAN|-----------

物快?-----------1------------1eEos消

費

金

--------1I——1--------------------------------1?商情

者

物批發(fā)業(yè)融

金

流流

融

服

［按地域形成業(yè)

vANJ務(wù)

業(yè)遞?EOS

自

L零售業(yè)動

匯

款

I-------------------------1

I|?配銷|P0SI

II__________1消費者｝

I?進(jìn)貨I?銀行

I___________________」POS

3.電子商務(wù)的信用環(huán)境

?社會各個方面要大力引導(dǎo)，創(chuàng)建"具

卜良好的信用意識的社會環(huán)境

?建立和完善電子商務(wù)認(rèn)證中

《制定相關(guān)法律和缶隔\

?建立社會信用評價制度和體系，為電子

商務(wù)交易提供資信服務(wù)

2.3.4電子商務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用結(jié)構(gòu)

商務(wù)模式冏務(wù)內(nèi)容技術(shù)

上EDI

游Internet

企采購配送后勤

業(yè)

內(nèi)ERP企業(yè)內(nèi)部管理Intranet

部MIS

-市蕩——專肖售一一一客戶服務(wù)一

電子商務(wù)的應(yīng)用結(jié)構(gòu)

＞電子商務(wù)所涉及的不但包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、消費者，

而且還包括有關(guān)的合作伙伴他們共同形成一個完整的供

應(yīng)鏈但對于一個企業(yè)來說，其電子商務(wù)系統(tǒng)的運作往往

?和相鄰的上下游的企業(yè)發(fā)企業(yè)務(wù)關(guān)我

＞電子商務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋范圍非常廣，從材料采購一直到

/產(chǎn)品銷售和最終售后服V

＞電子商務(wù)系統(tǒng)的解決方案應(yīng)該和企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)，

如MIS/ERP進(jìn)行集成，只有這樣才能真正提升企業(yè)的管

理效率。

企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)成

企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成

電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)

電電子商務(wù)服務(wù)平臺

子支付接口電子商場-----

VSCM/CRM認(rèn)

化

-------------認(rèn)證接口-------------證

銀

電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺

行機

系統(tǒng)管理/安全管理/站點管理/負(fù)荷均街

構(gòu)

數(shù)據(jù)庫

內(nèi)部安全保障環(huán)境

Intranet：EDP/MIS/DSS

2.4電子商務(wù)的運行模式

2.4.1電子商務(wù)模式的基本分類

1.企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)模式（簡稱B2B模式，

即Bt。B模式）

企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)反映的是企業(yè)與企

業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet進(jìn)行數(shù)據(jù)信息

傳遞，開展商務(wù)活動的運行模式。它包括企業(yè)

與其供應(yīng)商之間的采購；物料管理人員與倉儲、

物流公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；銷售部門與其產(chǎn)品批發(fā)

商、零售商之間的協(xié)調(diào)等。

B2B模式

mTm

物流中心?

B-B結(jié)構(gòu)的基本組成

2.企業(yè)對消費者的電子商務(wù)（簡稱B2c即B

toC模式）

4業(yè)對消費者的電子商4指M是企業(yè)與消費

者之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動。

?B2c的特點是能迅速吸引公眾和媒體的注意力

AB2c的利潤或者來源于公司所提供的服務(wù)

AB2c的電子商務(wù)模式是近年來各類電子商務(wù)模

式中發(fā)展較快的一個。

B2c模式

傳送數(shù)據(jù)，獲得支付*

■I

發(fā)卡機構(gòu)十

商家開尸行，

余

額

,提供收據(jù)-

查

詢、

訪問主頁，船皤貨物，用信用卡支付，

用戶群~

商家+

B-C結(jié)構(gòu)的基本組成

3.企業(yè)對政府的電子商務(wù)（簡稱

B2G,即BtoG模式）

1/企業(yè)對政府（B2&）的屆子商務(wù)模

式指的是企業(yè)與政府機構(gòu)之間進(jìn)行的電

子商務(wù)活動。目前這種方式仍處于初期

的試驗階段，但可能會發(fā)展很快。

4、BtoE(BusinesstoEmployee)

，^業(yè)對雇'即企業(yè)內(nèi)子商務(wù)/

?這種方式有些企業(yè)早就開始運作了。借助企業(yè)內(nèi)

部網(wǎng)Intranet,實現(xiàn)網(wǎng)上辦公，網(wǎng)上事務(wù)處理。

?企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上發(fā)布信息、網(wǎng)上組織培訓(xùn)、網(wǎng)上征

詢，共享經(jīng)驗，24小時、新、動態(tài)技術(shù)支持，節(jié)省

開支，提高效果。

?企業(yè)內(nèi)部部門事務(wù)合作，協(xié)調(diào)處理客戶的要求。

快速反應(yīng)。

A企業(yè)信息化、辦公自動化的趨勢?！?/p>

?提高企業(yè)的形象，管理現(xiàn)代化。

5、CtoC(ConsumertoConsumer)

(消k蛤吆麻\電子商務(wù)、Y///

A這是一種新型的網(wǎng)上交易，如網(wǎng)上的跳蚤市場，集

中體現(xiàn)了消費者之間通過Internet進(jìn)行的商品買賣。

＞借助這種方式，個人滿足自己的個性化需求的機會

大大增加了，如知識的獲取、經(jīng)驗咨詢等。

?充分利用更多的人類資源和更多人的智慧為己服務(wù)

5、CtoB(ConsumertoBusiness)

消費翁商家企業(yè)的電子商務(wù)

/

?這種形式的網(wǎng)上交易目前還很少見，在美國已

經(jīng)出現(xiàn)了相應(yīng)的經(jīng)營形式，乘客即消費者利用

Internet對航空公司的機票價格給出報價，讓航空

公司決定是否接受乘客的報價。

?這類電子商務(wù)在我國目前還有點萌芽。如網(wǎng)上

給定新電影票價(商家的促銷)。

通過網(wǎng)絡(luò)（固定網(wǎng)絡(luò)、無線網(wǎng)絡(luò)）進(jìn)行

的商業(yè)活動，都可以稱之為電子商務(wù)。

/隨關(guān)互聯(lián)網(wǎng)的普及，各方關(guān)注的焦點逐

漸移到了Internet上，相關(guān)的應(yīng)用更是如雨

后春筍般涌現(xiàn)。事實上，只要是網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行

的商業(yè)活動，都可以視為電子商務(wù)的范疇

電子商務(wù)包含兩個層次：一是企業(yè)之間；

一是企業(yè)對消費者。

八艮據(jù)資訊市場情報中心(Market

IntelligenceCenter簡稱MIC)的定義：

企業(yè)間電子商務(wù)(business-to-business

EC;B2BEC)是指通過互聯(lián)網(wǎng)或局域網(wǎng)，在

自動交易平臺上完成的企業(yè)間的商務(wù)活動；

B2BEC的市場主要包含制造業(yè)與服務(wù)業(yè)等。

企業(yè)對消費者電子商務(wù)(business-to-

consumerEC;B2CEC)，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)

為消費者提供的完成訂購商品或服務(wù)的活

動；B2CEC的市場主要包含網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)

絡(luò)廣告及網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)等。

2.4.2B2c電子商務(wù)模式剖析

B2c電子商務(wù)模式的基本流程

1.在電子商務(wù)環(huán)境下出現(xiàn)了與傳統(tǒng)銷售方式完全不同的

商品銷售途徑

首先，對于產(chǎn)品制造商來說，他們可以拋棄傳統(tǒng)的

產(chǎn)品銷售渠道，可以通過以下兩種方式在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)

品與月艮務(wù)。

其次，盡管，電子商務(wù)對傳統(tǒng)的銷售方式帶來了一

定的沖擊，但它不可能完全取代傳統(tǒng)的銷售方式，在傳

統(tǒng)銷售渠道中的批發(fā)零售商也在考慮電子商務(wù)所帶來的

利益，尤其是零售商，他們也可以將其業(yè)務(wù)開展到網(wǎng)上,

與產(chǎn)品制造商一樣可以通過建立自己的網(wǎng)上商城，或參

與一個中介服務(wù)商所開設(shè)的網(wǎng)上商城的方式來進(jìn)行。

子商務(wù)銷售渠道

2.B2c模式的優(yōu)勢

能夠有效地減少交易環(huán)節(jié)，大幅度降

低交易成本，從而降低消費者所得到

的商品的價格。

減少了售后服務(wù)的技術(shù)支持費用。

網(wǎng)上商店

消費者通過網(wǎng)上商店購買商品是電子商務(wù)的典

型應(yīng)用之一。A/

網(wǎng)上商店模式以銷售有形產(chǎn)品和服務(wù)為主，產(chǎn)

品和服務(wù)的成交是在因特網(wǎng)上進(jìn)行的，而實際產(chǎn)品

和服務(wù)的交割仍然通過傳統(tǒng)的方式，而不能夠通過

電腦的信息載體來實現(xiàn)。

網(wǎng)上商店和傳統(tǒng)的商店在部門結(jié)構(gòu)和功能上應(yīng)

沒有多少區(qū)別，不同點在于實現(xiàn)這些功能和結(jié)構(gòu)的

方法手段以及商務(wù)運作方式上發(fā)生了巨大變化。

網(wǎng)上商店的建立形式目前有兩種：一^種是在網(wǎng)

上設(shè)立獨立的虛擬店鋪；一種是參與并成為網(wǎng)上的

在線購物中心仙一部分。

□付費瀏覽模式\//

付費瀏覽模式(thepay-per-view-mode)指的是企業(yè)

通過網(wǎng)頁向消費者提供計次收費性網(wǎng)上信息瀏覽和信息

下載的電子商務(wù)模式。

口廣告支持模式

廣告支持模式(Advertising-supportedMode)是指

在線服務(wù)商免費向消費者或用戶提供信息在線服務(wù)，而

營業(yè)活動全部靠廣告收入來支持。。

口網(wǎng)上贈與模式/

網(wǎng)上贈與模式是一種非傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式。它指的

是企業(yè)借助于因特網(wǎng)全球廣泛性的優(yōu)勢，向互聯(lián)網(wǎng)上的

用戶贈送軟件產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度和市場份額。

網(wǎng)上訂閱模式

網(wǎng)上訂閱模式(Subscription?_based

Sales)指的是企業(yè)通過網(wǎng)頁向消費者提供網(wǎng)

上直接訂閱，直接信息瀏覽的電子商務(wù)模式。

/括：/\

1.在線服務(wù)(OnlineServices)

2.在線由版(OnlinePublications)

3■在線娛樂(OnlineEntertainment)

4.…

電子商務(wù)通用交易過程

電子商務(wù)通用交易過程可以分為以下四個階段

1.交/前的準(zhǔn)備\/

(1)買方根據(jù)自己要買的商品，準(zhǔn)備購貨款，制定購貨計

劃，進(jìn)行貨源市場調(diào)查和市場分析，反復(fù)進(jìn)行市場查詢，

了解各個賣方國家的貿(mào)易政策，反復(fù)修改購貨計劃和進(jìn)貨計

劃，確定和審批購貨計劃；

(2)賣方根據(jù)自己所銷售的商品，召開商品新聞發(fā)布會，

制作廣告進(jìn)行宣傳，全面進(jìn)行市場調(diào)查和市場分析，制定各

種銷售策略和銷售方式，了解各個買方國家的貿(mào)易政策，利

用Internet和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布商品廣告，尋求貿(mào)易伙伴

和貿(mào)易機會，擴(kuò)大貿(mào)易范圍和商品所占市場的份額。

2.交易磋商X//

匕這一階段主要是指買賣所有交易細(xì)節(jié)

進(jìn)行談判，將雙方磋商的結(jié)果以書面文件或電

子文件形式簽訂貿(mào)易合同。電子商務(wù)的特點是

可以簽訂電子商務(wù)貿(mào)易合同，交易雙方可以利

用現(xiàn)代電子通信設(shè)備和通信方法，用電子交易

合同做出全面詳細(xì)的規(guī)定，合同雙方可以利用

電子數(shù)據(jù)交換(EDI)進(jìn)行簽約，可通過數(shù)字簽名

等方式簽名。

3.簽訂合同與辦理手續(xù)

這一階段主要是指買賣雙方簽訂合同后到合同開始

履行之前辦理各種手續(xù)的過程，也是雙方貿(mào)易前的交易

準(zhǔn)備過程。

4.合同的履行和支付過程

這一階段是從買賣雙方辦完所有各種手續(xù)之后開始

,賣方要備貨、組貨，同時進(jìn)行報關(guān)、保險、取證、信

用等，賣方將商品交付給運輸公司包裝、起運、發(fā)貨，

買賣雙方可以通過電子商務(wù)服務(wù)器跟蹤發(fā)出的貨物，銀

行和金融機構(gòu)也按照合同，處理雙方收付款、進(jìn)行結(jié)算

,出具相應(yīng)的銀行單據(jù)等，直到買方收到自己所購商品

,完成整個交易過程。

支票

通知買電―TH方賣方

基于原始單證

買方開門票據(jù)交換泰方開戶

『像行」、銀行J

要求劃撥兜金

〃資金、

清算案筑

賢金劃祓

這個過程可簡述為；

尋找產(chǎn)品/服務(wù)信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息

，種信息I

價格、交貨時間等內(nèi)容的談判

疔購\

■/付款

發(fā)貨、倉儲、運輸、加工、配送、收貨

消費者服務(wù)和支持

根據(jù)eMarketer的統(tǒng)計，2000年全球2.3億上網(wǎng)人口中,

已開始利用Internet進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)消費人口約有7,750

萬，占總上網(wǎng)人口的34%;2000年全球B2cEC的市場規(guī)模

達(dá)到600億美元，平均每個上網(wǎng)人口的網(wǎng)絡(luò)消費金額為

261美元，預(yù)計這一金額到2004年將增長到669美元。在

未來個人計算機價格日益降低，可以上網(wǎng)的各種信息家

電(InternetAppliance;IA)日趨成熟等因素的推動下,

預(yù)計2004年6.4億上網(wǎng)人口中，網(wǎng)絡(luò)消費人口將增長到

39,040萬人,占總上網(wǎng)人口的比例將大幅度提高到61%。

以上補充資料(引自：《中國電子商務(wù)研究報告》2001年3月版)

2.4.3B2B電子商務(wù)模式剖析

“B2B電子甫務(wù)模式自律要性/

>B2B電子商務(wù):是指以企業(yè)為主體，在企業(yè)之間進(jìn)行

的電子商務(wù)活動。B2B是電子商務(wù)的主流，也是企業(yè)

面臨激烈的市場競爭、改善競爭條件、建立競爭優(yōu)勢

的主要方法。

>供應(yīng)鏈:物料從供方開始，沿著生產(chǎn)制造各個環(huán)節(jié)向需

方移動。每個環(huán)節(jié)都存在“需方”和“供方”的對應(yīng)

關(guān)系，形成一條首尾相連的長鏈，稱為供應(yīng)鏈（如圖

2.7所示）。

圖2.7供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D

B2B電子商務(wù)將對企業(yè)帶來的好處

/1.改善供應(yīng)鏈管理/\/

2.增加商業(yè)機會和開拓新的市場

I3改善過程質(zhì)疊/\

I4?縮短訂貨周時I\

15.降低交易的反本\I

6.改善信息管理和決策水平

2.B2B電子商務(wù)模式的基本流程

基于Internet的電子商務(wù)的演炯以分為三個階段

/賣方解決方案\/\/

買方解決方案

網(wǎng)上交易市場的解決方案

對于前兩種B2B解決方案的交易流程主要是買賣

雙方的在線購買過程，其流程與B2c電子商務(wù)模式的

流程基本相似，這里主要介紹網(wǎng)上交易市場模式的基

本流程。

網(wǎng)上交易市場模式的基本流程

1.買賣雙方將各自的供應(yīng)和需求信息通過網(wǎng)絡(luò)告訴給網(wǎng)絡(luò)商品交

易中心，網(wǎng)絡(luò)商品交易中心通過信息發(fā)布向參與者提供大量的、

詳細(xì)準(zhǔn)確的交易數(shù)據(jù)和市場信息；

2.買賣雙方根據(jù)網(wǎng)絡(luò)商品交易中心府供的信息，選擇自己的貿(mào)易

伙伴。網(wǎng)絡(luò)商品交易中心從中撮合，促使買賣雙方簽訂合同；

3.買方在網(wǎng)絡(luò)商品交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)賬付款手續(xù)；

4.指定銀行通知網(wǎng)絡(luò)商品交易中心買方貨款到賬；

5.網(wǎng)絡(luò)商品交易中心通知賣方將貨物送到設(shè)在各地的配送部門；

6.買方驗證貨物后提貨；

7.網(wǎng)絡(luò)商品交易中心通知銀行買方收到貨物；

8.銀行將買方的貨款轉(zhuǎn)交給賣方；

9.賣方將回執(zhí)送交銀行；

10.銀行將回執(zhí)交給買方。

網(wǎng)上交易市場模式進(jìn)行交易突出的優(yōu)點:

第一，網(wǎng)上交易市場為買賣雙方展現(xiàn)了

一個自大的全球市場，以中國商品交易中心

為例，這個中心控制著從中心到各省份中心、

各市交易分部及各縣交易所的所有計算機系

統(tǒng)，構(gòu)成覆蓋全國范圍的“無形市場”。

第二，網(wǎng)上交易市場可以有效解決傳統(tǒng)交

易中“拿錢不給貨”和“拿貨不給錢”的兩大難

題。\/\/

第三，在結(jié)算方式上，網(wǎng)上交易市場一般采

用統(tǒng)一集中的結(jié)算方式，即在指定的商業(yè)銀行開

設(shè)統(tǒng)一的結(jié)算賬戶，對結(jié)算資金實行統(tǒng)一管理，

有效避免了多形式、多層次的資金截留、占用和

挪用，提高了資金的風(fēng)險防范能力。

買方集中模式

買方集中，也可稱之為集中銷售，是指一個賣家與多個買

家之間的交易模式，其結(jié)構(gòu)如圖2.8所示。賣方發(fā)布欲銷售的產(chǎn)

品信息（產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨期、參考價格），吸引買

方前來認(rèn)購。__________________

企蝴費者

企崢費者

B2C

B2B

圖2.8買方集中模式示意圖

在采用買方競價的動態(tài)模式下，則

屬于賣方發(fā)布銷售信息、買方競價拍賣

的集中銷售模式。有以下兩種模式：

國拍賣模式，即賣方首先確定一個最低價，在

事先規(guī)定的期限內(nèi)，買方參與競價，價格只

能從低到高，在拍賣的截止日期，最后一個

出價者，即最高出價者，被確定為買主。

3集體競價模式，指的是首先由賣方設(shè)定拍

賣數(shù)量和最高價，價格階梯由高到低依次遞

減，拍賣截止時，所有高于最后價格的受買

人都是以最后的價格成交。具體操作流程是

賣主根據(jù)銷售數(shù)量大小確定一個從高到低的

價格階梯，在規(guī)定的期限內(nèi)，買方可集體參

與競價，隨著人數(shù)和購買數(shù)量的增加，價格

由高走低，最后由一定的數(shù)量決定一定的成

交價格。

4.賣方集中模式

賣方集中，也稱集中采購，類似于項目招標(biāo)，即一個買家與

多個賣家之間的交易模式，其結(jié)構(gòu)如圖2.9所示。買方發(fā)布需求

信息（產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨期），召集供應(yīng)商前來報價、

洽談、交易。

圖2.9賣方集中模式的結(jié)構(gòu)圖

賣方集中模式的特點

?為買方提供更好的服務(wù)

＞匯總了賣方企業(yè)及其產(chǎn)品信息讓買家能綜

合比價，繞過分銷商和代理商，從而加速

買方的業(yè)務(wù)開展

A價格透明，非歧視交易

賣方集中模式的規(guī)則

一般企業(yè)自建的、服務(wù)于本企業(yè)的電子

采購就是這種模式，一般以大型企業(yè)為主。

因為該類公司負(fù)責(zé)管理其下屬所有企業(yè)的統(tǒng)

一采購。

如果采用賣方競價的動態(tài)模式，則屬于

買方發(fā)布求購信息、賣方競價拍賣的集中采

購模式。難以建立良好的供應(yīng)商關(guān)系，一般

中小型企業(yè)不宜采用。而對特大型企業(yè)則需

另當(dāng)別論。

中立的網(wǎng)上交易市場模式

中立的網(wǎng)上交易市場模式是指由買方、賣方之外的

第三方投資而自行建立起來的中立的網(wǎng)上交易市場，

提供的買賣多方參與的競價撮合模式，是一對多賣方

集中和多對一買方集中交易模式的綜合，其結(jié)構(gòu)如圖

2.10所示。這種模式一般采用動態(tài)競價拍賣形式。

口圖2.10網(wǎng)上交易市場的結(jié)構(gòu)圖

回網(wǎng)上交易市場是一個由內(nèi)向外、內(nèi)外整合的

供應(yīng)價值鏈。與一般概念上的交易市場不同,

網(wǎng)上交易市場絕不意味著一堆廠商的簡單排

列。

￡網(wǎng)上交易市場的另一個顯著特色就是其開放

性與標(biāo)準(zhǔn)化，每一個成員只要借助于統(tǒng)一的

技術(shù)平臺與交易標(biāo)準(zhǔn)就可以進(jìn)入交易市場。

回網(wǎng)上交易市場可提供撮合企業(yè)交易和供應(yīng)鏈

管理的功能：包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)定、貿(mào)

易伙伴管理、審購的審批流程、采購協(xié)議的

管理、公司產(chǎn)品的目錄和報價策略以及各種

交易手段等。

toB合作參與方

應(yīng)商\

/?制造商\//

1?運輸商\/\/

■?批發(fā)商/代理商'\

■?銀行/\

■?認(rèn)證機構(gòu)

?海關(guān)/商檢/稅收

縱向型BtoB電子商務(wù)模式

\Y/

服務(wù)于定向彳亍業(yè)或供應(yīng)鏈企業(yè)的電子商務(wù)

平臺

提供某一類產(chǎn)品及其相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷服

務(wù)。如汽車類電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅可以購

買汽車，還可以買到汽車零件、材料。

?專業(yè)企業(yè)加盟，專業(yè)信息資源，提供專業(yè)

服務(wù)。

橫向型BtoB電子商務(wù)

面向多種行業(yè)的企業(yè)客方群，為客戶提供個性

化商務(wù)交易區(qū)（包含行業(yè)信息、企業(yè)信息、產(chǎn)

品信息、供應(yīng)信息、投資資源等）

工提供多種商務(wù)活動的專業(yè)服務(wù)（安全、認(rèn)證、

檢驗、報關(guān)、支付、配送、公正查詢等）

?公眾平臺，提供附加的商業(yè)服務(wù)（廣告推廣、

交叉聯(lián)盟促銷等）

行業(yè)型\BtoB

由行業(yè)巨頭企業(yè)聯(lián)盟，綜合本行業(yè)涉

及的各個環(huán)節(jié)，提供全面的電子商務(wù)

平臺。

包含多條供應(yīng)鏈，完成從基本原材料、

零件、成品、消費等的供銷過程。

提供多種服務(wù)，包含行業(yè)信息、市場

動態(tài)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)商會等

企業(yè)型BtoB電子商務(wù)模式

以企業(yè)為核心，與其供應(yīng)商、批發(fā)商、

代理商、運輸商，或其子公司/連鎖店，

建立電子商務(wù)平臺，完成商務(wù)流程、單

據(jù)交換、支付、配送。

?Internet與Intranet無縫銜接。

專業(yè)網(wǎng)站：\A■/

/指能提供某一類產(chǎn)品/最西品(Best-

in-breed)的網(wǎng)站。該類網(wǎng)站類似于專賣店

,其優(yōu)勢在于提供高檔優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品。除

直接面對消費者外，該類網(wǎng)站也是很多縱向

型和橫向型網(wǎng)站的供應(yīng)商。對于這一類網(wǎng)站

而言，提供品質(zhì)優(yōu)良、價格合理、品牌知名

度大的產(chǎn)品比網(wǎng)站本身的維護(hù)更重要

如何幫助企業(yè)開展B2B?

\/

?考察企業(yè)，推薦片中或多種策略

?概述順利的情況下可達(dá)到的結(jié)果

?確定行動方機/系統(tǒng)方案\

幫助您建立符合您的電子商務(wù)平臺

企業(yè)如何開展電子商務(wù)？

一一考察您的企業(yè)

\/

口中品的成本構(gòu)成，加工流通費用占總成本的20%

/上。/\

供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)復(fù)雜（中間商較多），供求雙方地

/域分散。/\

/□以技術(shù)革新為先導(dǎo)的行業(yè)，如計算機、電子。

!□產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜，如航空。\

口采購信息復(fù)雜，如化工。

信息資源豐富的行業(yè)（信息產(chǎn)業(yè)重點投資的行

業(yè)）。

企業(yè)連鎖，拓展規(guī)模」

B改變了什么?

1.全球市場

傳統(tǒng)市場的競爭力可以得到加強；企業(yè)有更多的

機會進(jìn)入到全球各個國家和地區(qū)

2.市場供應(yīng)鏈

＞對供應(yīng)商提供設(shè)計和工程服務(wù)的要求將增加；

＞廠商將外包更多的非核心業(yè)務(wù)；

＞客戶將要求他們的供應(yīng)商提供更多的存貨管

理服務(wù),如數(shù)據(jù)倉庫和訂單管理；

＞制造商將繼續(xù)減少供應(yīng)商的總數(shù)量；

＞供應(yīng)鏈中各公司之間的聯(lián)系將更加緊密。

匕改變了什么?/

3內(nèi)部操作和由程控制人/

A血著更多地使用聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和系統(tǒng)集

成技術(shù),公司內(nèi)的通信和協(xié)作將改進(jìn)；

￡將更多地使用自動化制造技術(shù),為集成外

部數(shù)據(jù)和內(nèi)部操作提供更大的機會，如

EDI和MRP系統(tǒng)的集成；企業(yè)雇員的數(shù)量將

減少，但每個雇員的工作量將增加；

＞企業(yè)的操作和管理成本將減少。

B改變了什么?/

4客戶服/\//

＞制造商將試圖縮短它們的新產(chǎn)品和服務(wù)面世的

時間；

/制造商將試圖將價格*U最福；/

產(chǎn)品質(zhì)量將受到更大的重視；

＞供應(yīng)商將會發(fā)現(xiàn)有必要更好更快地提供有關(guān)訂

單狀態(tài)的信息（如產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等）;

＞商家將會更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)；

＞信息和電信服務(wù)之間的競爭將加??；

提供給制造商的信息和電信服務(wù)的種類將增加

＞新的電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)將出現(xiàn)；

L^r\oB或K什么?

5/言息作為商業(yè)責(zé)產(chǎn)/\/

J信息本身將成為重要的可銷售痛品（如數(shù)據(jù)庫）；

一公司內(nèi)部數(shù)據(jù)在決策時將起重要作用；

通過聯(lián)網(wǎng)，制造廠商將具有更多更好的機會來更

廣泛地訪問有用的商業(yè)和技術(shù)信息。

＞企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)可以及時地獲取最新的商業(yè)發(fā)展

趨勢的信息，以指導(dǎo)自己的生產(chǎn)和銷售

企業(yè)實施電子商務(wù)步驟

A,企業(yè)內(nèi)部的互聯(lián)(Intranet)--業(yè)務(wù)整合、數(shù)

據(jù)信息共享、流轉(zhuǎn)；信息公布體系；

＞企業(yè)與企業(yè)的合作(Extranet)--數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化,

業(yè)務(wù)協(xié)作；

電子交易(e—commerce)--安全認(rèn)證體系、

支付、配送服務(wù)。

2.4.4電子商務(wù)模式的發(fā)展與創(chuàng)新

K電子商務(wù)模式的發(fā)展歷程

各種電子商務(wù)模式

1.ASP(ApplicationServicesProvider)模

式

ASP是透過Internet提供企業(yè)所需要的各

種應(yīng)用軟件服務(wù)，如人事、薪資、財會、ERP,

甚至是Intranet、E-mail服務(wù)等。ASP實際上

是一種應(yīng)用服務(wù)外包的概念，所不同的是，

ASP強調(diào)以Internet為核心，替企業(yè)部署、主

機服務(wù)及管理、維護(hù)企業(yè)應(yīng)用軟件。而一個企

業(yè)要使用這些服務(wù)，只需有電腦及瀏覽器，通

過Internet連到ASP服務(wù)網(wǎng)站，鍵入公司、姓

名及密碼，即可使用各種應(yīng)用軟件和存取各種

資源^---------------------------------

2.X?X模k\X//

￡X2X模式即exchangetoexchange,是隨著網(wǎng)

上電子交易市場(e?marketplace)的不斷增加，導(dǎo)

致不同的交易市場之間也藜實時動態(tài)傳遞和共享信

息，即信息的Exchange,從而產(chǎn)生了X2X電子商務(wù)。

X2X實際上是一個X的延伸和擴(kuò)展，每一個獨立的X都

有其自身的信息、資源和覆蓋的范圍，這注定其具有

一定的局限性，可能有的電子商務(wù)交易不能夠獨立在

一個X內(nèi)部完成，X2X可以使一個X的交易信息無限地

延伸和擴(kuò)展。從而使買賣雙方都擴(kuò)大了選擇的機會，

提高交易成功的機會，X2X是B2B電子商務(wù)的一次深

入發(fā)展。

SuccesswithMoneyandJoy

附熠人生心語

?成功是一種觀念

?致富是一種義務(wù)

?快樂是一種權(quán)利

?每個人都有能力、有義

務(wù)、有權(quán)利辦到成功

致富快樂

附贈人生心語

成成功不是打敗別人

功成功不是超越別人

成功不是名、利、權(quán)的獲得

致?lián)碛薪】档纳眢w

豐足的物質(zhì)生活

富平衡的心理狀態(tài)

又才能擁有成功

快