項(xiàng)目八-促成交易的技巧

推銷技術(shù)項(xiàng)目八：促成交易的技巧任務(wù)1、判斷促成交易的時(shí)機(jī)任務(wù)2、促成交易的方法任務(wù)3、簽訂成交合同任務(wù)4、交易收款技巧任務(wù)目標(biāo)◎態(tài)度目標(biāo)1. 坦然地面對成交的成敗。2. 克服職業(yè)自卑感。3. 勿坐等顧客的成交要求?！蚣寄苣繕?biāo)1. 能夠判斷促成交易的時(shí)機(jī)。2. 掌握促成交易的方法。3、掌握簽訂成交合同的技巧3. 掌握交易收款技巧。1. 促成交易的方法。2.交易合同的簽訂3.

交易收款的要求。態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)知識目標(biāo)任務(wù)一判斷促成交易的時(shí)機(jī)導(dǎo)入案例小王是某配件生產(chǎn)公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯(cuò)。前不久，公司研發(fā)出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優(yōu)勢，價(jià)格也不算高。小王立刻聯(lián)系了他的幾個(gè)老客戶，這些老客戶們都對該配件產(chǎn)生了濃厚的興趣。此時(shí)，有一家企業(yè)正好需要購進(jìn)一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向小王咨詢有關(guān)情況。小王詳細(xì)、耐心地向他解答，對方頻頻點(diǎn)頭。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但是小王并沒有向?qū)Ψ剿饕唵?。他想，對方還沒有對自己的產(chǎn)品了解透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下單。幾天之后，他再次和對方聯(lián)系，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B了一些上次所遺漏的優(yōu)點(diǎn)，對方很是高興，就價(jià)格問題和他仔細(xì)商談了一番，并表示一定會購進(jìn)。這之后，對方多次與小王聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠意。為了進(jìn)一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，并逐步和對方的主要負(fù)責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想：“這筆單子已經(jīng)是十拿九穩(wěn)的了?！比欢粋€(gè)星期后，對方的熱情卻慢慢地降低了，再后來，對方還發(fā)現(xiàn)了他們產(chǎn)品中的幾個(gè)小問題。這樣拖了近一個(gè)月后，這筆到手的單子就這樣黃了。請思考：為什么小王沒有與客戶成交？任務(wù)說明交易成功的信號稱為成交信號，顧客在推銷過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向。推銷人員應(yīng)該把成功信號的出現(xiàn)當(dāng)作促成交易的最佳時(shí)機(jī)。善于察言觀色，了解客戶的購買意愿，適時(shí)提出成交的要求。從第一次接觸客戶開始，搜集資料，探索客戶的需求，了解客戶的目的，然后仔細(xì)研究你的產(chǎn)品與服務(wù)如何來滿足客戶的需求。在成交的過程中，還要注意競爭者狀況，評價(jià)彼此的優(yōu)劣，了解客戶的決策程序，期望能夠一舉成功。在這個(gè)復(fù)雜的過程中，客戶與你的關(guān)系由冷淡轉(zhuǎn)趨溫暖，再由溫暖轉(zhuǎn)入熱絡(luò)，就在熱絡(luò)當(dāng)中，提出成交的要求。一、成交信號的綜合表現(xiàn)成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所表露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。顧客表現(xiàn)出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號和進(jìn)程信號等。一、成交信號的綜合表現(xiàn)1.顧客進(jìn)一步主動認(rèn)真地比較交易條件和商品特征；2.顧客以種種理由要求降低價(jià)格；3.主動熱情地將推銷人員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員；4.要求說明產(chǎn)品的使用要求、注意事項(xiàng)及維修等售后服務(wù)；5.顧客主動出示自己掌握的關(guān)于這種產(chǎn)品的情報(bào)和資料；6.顧客表示對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿；7.對推銷人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高；8.顧客的反常行為。二.根據(jù)客戶表現(xiàn)，判斷交易時(shí)機(jī)1）當(dāng)客戶緊閉嘴巴，用牙齒咬下唇的表情出現(xiàn)時(shí)表示：2）用客戶用期盼的眼神望著右前方，或者凝視著你：3）當(dāng)客戶詢問一些假設(shè)性的問題時(shí)：4）當(dāng)客戶仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明書時(shí)：5）當(dāng)客戶重復(fù)詢問前面已經(jīng)問過的問題時(shí)：6）當(dāng)客戶關(guān)心付款及交貨日期的時(shí)候：三．識別成交信號1.語言信號2.動作信號⑴由靜變動。⑵動作由緊張變放松。⑶由單方面動作轉(zhuǎn)為多方面動作。⑷有簽字傾向動作。3.表情信號4.事態(tài)信號任務(wù)提示在實(shí)際推銷工作中，顧客為了保證實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權(quán)，一般不會首先提出成交，更不愿主動、明確地提出成交，但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現(xiàn)出來，對于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時(shí)促成交易。任務(wù)二促成交易的方法導(dǎo)入案例02亨曼先生被派到新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)，聽他演講的新兵100%都自愿購買了保險(xiǎn)，從來沒有人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道，于是悄悄來到課堂，聽他對新兵講些什么?！靶』镒觽?，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來的保障，”亨曼說：假如發(fā)生戰(zhàn)爭，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險(xiǎn)的話，將會給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險(xiǎn)，只會支付6000美元的撫恤金……”“這有什么用，多少錢都換不會我的命。”下面有一個(gè)新兵沮喪地說。“你錯(cuò)了，”亨曼和顏悅色地說，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場？買了保險(xiǎn)的還是沒有買保險(xiǎn)的？”請思考：亨曼先生是采用什么方式使新兵購買保險(xiǎn)的？任務(wù)說明所謂促成是指幫助并鼓勵(lì)客戶作出購買決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷的終極目的。在所有的銷售過程當(dāng)中，促成成交就好像燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒有它不行，多了也不行。我們只需要花10％的力氣用在促成交易方面，因?yàn)槿绻軌蚝芎玫亟⑵鹋c客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點(diǎn)，又有針對性地向客戶做了產(chǎn)品說明，接下來的成交就是瓜熟蒂落、水到渠成的事了。02一、促成交易的幾種方法假設(shè)成交法、次要成交法和二擇一法激將法、威脅法和利誘法利益說明法訂單行動法小狗成交法水落石出法最后異議法訂單行動法門把法零風(fēng)險(xiǎn)承諾法02任務(wù)提示促成的時(shí)候要記住，時(shí)刻準(zhǔn)備異議而起，技術(shù)要熟練，同時(shí)不要主動制造問題，進(jìn)入成交階段成交就成交了，不要搬石頭砸了自己的腳，所以成交方面：第一要有強(qiáng)烈的感覺；第二要有熟練的技術(shù)；第三要有良好的心態(tài)。02案例1.“村”中紀(jì)實(shí)某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦的同時(shí)，在公司內(nèi)部建立了局域網(wǎng)。為此，該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales拜訪客戶時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購買了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因可就在于這批機(jī)器。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。02案例2.“美佳”說明了什么日本東京的“美佳”西服店，準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售，獲得了成功。具體方法是：先發(fā)布公告，介紹某商品的品質(zhì)、性能等一般情況，再宣傳折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，到第十五天、第十六天打一折。這種銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，前兩天顧客不多，來者多半是打探虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多了起來，在打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭相搶購。以后連日爆滿，還沒到一折售貨日期，商品早已售缺。02案例3.萬寶路的故事萬寶路在早期市場中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長一段時(shí)間內(nèi)都沒能打開銷路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。一天，當(dāng)時(shí)的萬寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的美國文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬寶路打開了市場。不但男人氣的象征，女士同樣因?yàn)槿f寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。曾經(jīng)有人做過一個(gè)試驗(yàn)，將萬寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬寶的香煙，幾乎很少有人能夠?qū)⑵淝宄姆直娉鰜?，由此可見，真正使人們迷上萬寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而在于萬寶路廣告給人帶來的感覺上的優(yōu)越感。換句話說，萬寶路的硬漢牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣概、個(gè)人英雄氣概，而消費(fèi)者購買這些香煙也正是為購買這些氣概，獲得這種感覺上的滿足。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷售中sales一定要分析出實(shí)際啟發(fā)消費(fèi)者購買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動機(jī)和底蘊(yùn)是什么。02任務(wù)三簽訂成交合同案例導(dǎo)入甲企業(yè)與乙企業(yè)達(dá)成口頭協(xié)議，由乙企業(yè)在半年之內(nèi)供應(yīng)甲企業(yè)50噸鋼材。三個(gè)月后，乙企業(yè)以原定鋼材價(jià)格過低為由要求加價(jià)，并提出，如果甲企業(yè)表示同意，雙方立即簽訂書面合同，否則，乙企業(yè)將不能按期供貨。甲企業(yè)表示反對，并聲稱，如乙企業(yè)到期不履行協(xié)議，將向法院起訴。

請思考：此案中，雙方當(dāng)事人簽訂的合同有無法律效力？為什么？03一、成交合同的內(nèi)容

1、成交合同標(biāo)題

2、推銷企業(yè)與顧客雙方當(dāng)事人的法定名稱

3、推銷品的名稱、規(guī)格、型號、花色等

4、推銷品成交的數(shù)量，計(jì)量單位

5、推銷品的質(zhì)量及包裝標(biāo)準(zhǔn)

6、推銷品的成交的單位價(jià)格和總價(jià)格

7、推銷品的交貨期限

8、推銷品的交貨方式和交貨地點(diǎn)

9、推銷品的交款方式與交款期限

10、買賣雙方的責(zé)任

11、買賣雙方的義務(wù)

12、不可抗力的條款：包括生效日期；簽署。03二、成交合同常出現(xiàn)的錯(cuò)誤1、成交合同條款不全，規(guī)定不夠明確。

2、成交合同的買方主體不明確或不合法。

3、成交合同的違約條款表達(dá)不正確。

4、成交合同條款互不銜接，相互之間存在矛盾。

5、對推銷品的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式?jīng)]有進(jìn)行細(xì)致表示。

6、簽署成交合同草率，甚至任意中止合同。03三、簽訂成交合同時(shí)應(yīng)注意的問題1、在簽訂成交合同時(shí)，推銷員應(yīng)首先向買主解釋有關(guān)的條款，并與買主協(xié)商共同填寫具體條款。

2、訂貨單或合同書不要放在皮包里直到請顧客簽字時(shí)才拿出來，而應(yīng)在會面一開始就拿在手里。

3、推銷員最好使用裝訂成冊的訂單本或合同本，尤其是已用去一部分，那表明生意很好。

4、用鋼筆填寫成交合同，然后用同一支鋼筆請顧客簽字。

5、簽字結(jié)束后，推銷員應(yīng)最后瀏覽一次合同的全部文字，避免出現(xiàn)任何差錯(cuò)。03任務(wù)四交易收款技巧案例導(dǎo)入042002年10月，街頭出現(xiàn)一大奇觀：該市某家具廠廠長侯某身后，亦步亦趨地跟著兩名容貌頗有特色、身著紅色卡通式“工作服”的收款者?！肮ぷ鞣鄙嫌冒鬃中涯康貙懼骸拔腋谡l的背后，誰就是賴賬不還的人?！卑鬃衷诩t底的襯托下顯得格外惹人注意。從此，侯某走到哪，兩名“工作服”就跟到哪，像兩名忠實(shí)的保鏢。不到三天，差不多全市都知道侯某是一個(gè)賴賬不還的人，其信譽(yù)度大跌。一個(gè)星期后，兩名“工作服”才從侯某的背后消失。

原來，該家具廠拖欠林業(yè)公司木材貨款近100萬元達(dá)兩年之久，林業(yè)公司數(shù)次找經(jīng)辦的部門經(jīng)理催款未果，均被家具廠以資金周轉(zhuǎn)不靈、下屬無法決斷等理由拒絕還清欠款。一籌莫展之際，辦公室文員朱某獻(xiàn)上“擒賊先擒王”一計(jì)，越過部門經(jīng)理，派兩名“工作服”直接跟在能拍板還錢的廠長侯某身后，直到還清欠款為止。結(jié)果表明，此計(jì)果然大有效。不到一個(gè)禮拜，被“工作服”纏得焦頭爛額的廠長為了挽回自己的信譽(yù)，一分不少地將拖欠達(dá)兩年之久的近100萬元欠款如數(shù)還給了林業(yè)公司。請思考：如果你是林業(yè)公司的業(yè)務(wù)員，你會如何催款呢？任務(wù)說明貨賣出去,錢收回來才是正道。所有的交易，到最后都是要經(jīng)過收款的環(huán)節(jié)。在收款中的問題，是需要有交易收款的技巧加以解決的。以下簡單介紹幾種收款技巧。04任務(wù)指導(dǎo)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很多是由銷貨后客戶不能及時(shí)回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營的“老大難”問題一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。二、貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。三、一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題就是必須要有堅(jiān)定的信念。四、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。五、交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)察覺其異動。六、對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

04任務(wù)指導(dǎo)七、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。九、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（說去某處取錢，并且還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時(shí)，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，推銷人員要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。十一、如果運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免客戶覺得心疼。

十二、如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。04任務(wù)指導(dǎo)談判基本的原則拒絕——好的并不一定行堅(jiān)持——施加你的影響力04任務(wù)指導(dǎo)收款時(shí)的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧確認(rèn)時(shí)間確認(rèn)金額先收后賣堅(jiān)持到底①推

②拖

③拉

④騙04任務(wù)指導(dǎo)收款過程中注意問題表情禮節(jié)表現(xiàn)04任務(wù)指導(dǎo)掌握心理同情心模仿心公正心自負(fù)心自