戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系1

戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系張華偉2003.11.11SOE020408BJ(GB)-workshop目錄前言基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程應(yīng)該留意的問(wèn)題SOE020408BJ(GB)-workshop目錄前言基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程應(yīng)該留意的問(wèn)題SOE020408BJ(GB)-workshop前言企業(yè)在制定開展戰(zhàn)略以及進(jìn)展績(jī)效管理的過(guò)程中，能夠會(huì)對(duì)以下的問(wèn)題感到困惑：怎樣的戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是安康的？如何制定戰(zhàn)略使企業(yè)可以兼顧長(zhǎng)久的開展和短期的運(yùn)營(yíng)？如何使整個(gè)企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的流程、部門、崗位朝著戰(zhàn)略方向前進(jìn)？如何使企業(yè)內(nèi)部各個(gè)層面的績(jī)效不斷的改善和提高？SOE020408BJ(GB)-workshop前言BSC〔TheBalancedScoreCard〕傳統(tǒng)的績(jī)效量度聚焦在外部的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),容易使企業(yè)的開展出現(xiàn)失衡。平衡記分卡是一種將傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)目的分析與非財(cái)務(wù)目的相結(jié)合來(lái)評(píng)價(jià)組織績(jī)效的方法，它可以提供應(yīng)管理者更廣泛、豐富的管理及決策信息。Kaplan和Norton在1992年的哈佛商業(yè)評(píng)論中引見(jiàn)了平衡記分卡(BSC)的概念,從財(cái)務(wù)、客戶稱心度、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新四個(gè)維度衡量企業(yè)的開展。財(cái)務(wù)角度：企業(yè)運(yùn)營(yíng)的直接目的和結(jié)果是為股東發(fā)明價(jià)值。雖然由于企業(yè)戰(zhàn)略的不同，在長(zhǎng)期或短期對(duì)于利潤(rùn)的要求會(huì)有所差別。但毫無(wú)疑問(wèn)，從長(zhǎng)久角度來(lái)看，利潤(rùn)一直是企業(yè)所追求的最終目的?？蛻艚嵌龋涸诂F(xiàn)今這個(gè)客戶至上的年代，如何向客戶提供所需的產(chǎn)品和效力，從而滿足客戶需求，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，曾經(jīng)成為企業(yè)能否獲得可繼續(xù)性開展的關(guān)鍵?？蛻艚嵌日菑馁|(zhì)量、性能、效力等方面，考驗(yàn)企業(yè)的表現(xiàn)。內(nèi)部流程角度：企業(yè)能否建立起適宜的組織、流程、管理機(jī)制，在這些方面存在那些優(yōu)勢(shì)和缺乏。內(nèi)部角度從以上方面著手，制定考核目的。學(xué)習(xí)與創(chuàng)新角度：企業(yè)的生長(zhǎng)與員工和企業(yè)才干素質(zhì)的提高息息相關(guān)，而從長(zhǎng)久角度來(lái)看，企業(yè)唯有不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，才干實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的開展。在不斷變化的社會(huì)中笑到最后。SOE020408BJ(GB)-workshop前言KPI〔KeyProcessIndication〕企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的，是經(jīng)過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)展設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目的式量化管理目的，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目的分解為可操作的任務(wù)目的的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的根底。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為根底，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量目的。建立明確的真實(shí)可行的KPI體系，是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。

SOE020408BJ(GB)-workshop目錄前言基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程應(yīng)該留意的問(wèn)題SOE020408BJ(GB)-workshop崗位1崗位……崗位……崗位1崗位1崗位……崗位1崗位……崗位1崗位……崗位1崗位……戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系財(cái)務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略客戶學(xué)習(xí)生長(zhǎng)內(nèi)部流程財(cái)務(wù)部商務(wù)部制造部市場(chǎng)部研發(fā)部人力部……供應(yīng)鏈產(chǎn)品鏈……鏈組織維度流程維度組織維度的分解流程維度的分解制定公司的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)目的時(shí)，可根據(jù)經(jīng)典平衡記分卡或變通平衡記分卡制定KPI目的；在制定組織、流程的績(jī)效目的時(shí)，平衡記分卡就不太運(yùn)用，建議根據(jù)公司目的進(jìn)展分解，同時(shí)參照對(duì)本部門、本流程重要的工程；在設(shè)定崗位KPI目的時(shí)，建議以目的管理為根底，同時(shí)從相關(guān)部門和流程兩個(gè)維度，對(duì)目的進(jìn)展分解。SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)絡(luò)起來(lái)戰(zhàn)略目的組織架構(gòu)崗位定義業(yè)績(jī)管理論述企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值定位，生長(zhǎng)目的和資源需求決議企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì)必需每年進(jìn)展回想和更新要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程支持企業(yè)的戰(zhàn)略目的并隨之進(jìn)展調(diào)整定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和任務(wù)關(guān)系決議崗位定義和業(yè)績(jī)管理定義崗位、職責(zé)、任職資歷以及業(yè)績(jī)要求必需與戰(zhàn)略目的和組織架構(gòu)一致必需每年進(jìn)展回想和更新確定業(yè)績(jī)目的并將之與薪酬掛鉤必需與戰(zhàn)略目的和組織架構(gòu)一致必需每年進(jìn)展回想，更新并達(dá)成共識(shí)

資料來(lái)源:麥肯錫分析SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)管理的目的和設(shè)計(jì)原那么應(yīng)表達(dá)以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)和管理方式描畫建立價(jià)值發(fā)明為中心的企業(yè)理念經(jīng)過(guò)業(yè)績(jī)管理程序，結(jié)合股東報(bào)答與公司運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)明晰的業(yè)績(jī)目的與挑戰(zhàn)性目的坦率的、公平的業(yè)績(jī)審核及反響系統(tǒng)的方案，審核流程和會(huì)議安排與其它管理程序嚴(yán)密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)方案、預(yù)算方案及人力資源管理等明晰地將業(yè)績(jī)表現(xiàn)與鼓勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合保證個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果為優(yōu)秀人才提供市場(chǎng)薪酬程度設(shè)計(jì)原那么以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明性系統(tǒng)化/機(jī)構(gòu)化以業(yè)績(jī)和鼓勵(lì)為導(dǎo)向目的：在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)和管理SOE020408BJ(GB)-workshop典范業(yè)績(jī)管理流程有6個(gè)主要步驟任務(wù)輸出崗位職責(zé)闡明關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的〔KPI〕才干目的挑戰(zhàn)性目的可行性分析業(yè)績(jī)合同任務(wù)方案評(píng)價(jià)最終報(bào)告薪酬構(gòu)造薪酬程度2.建立業(yè)績(jī)目的3.設(shè)定業(yè)績(jī)目的4.進(jìn)展業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤1.進(jìn)展診斷宏觀差距分析確定主要問(wèn)題明確遠(yuǎn)大志向和價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素制定崗位職責(zé)闡明建立設(shè)計(jì)原那么起草公布并逐級(jí)落實(shí)衡量規(guī)范明確遠(yuǎn)大志向評(píng)價(jià)差距和可行性設(shè)定目的并簽署業(yè)績(jī)合同對(duì)任務(wù)方案獲得共識(shí)進(jìn)展透明的評(píng)價(jià)與評(píng)級(jí)將鼓勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤確定鼓勵(lì)/薪酬程度召開反響會(huì)議了解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系根據(jù)最正確典范作法確定差距業(yè)績(jī)報(bào)告任務(wù)方案預(yù)備業(yè)績(jī)報(bào)告每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距處理方法制定修正任務(wù)方案SOE020408BJ(GB)-workshop第一步:進(jìn)展診斷任務(wù)輸出2.建立業(yè)績(jī)目的3.設(shè)定業(yè)績(jī)目的4.進(jìn)展業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤1.進(jìn)展診斷宏觀差距分析確定主要問(wèn)題1.A了解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系1.B根據(jù)最正確典范作法確定差距SOE020408BJ(GB)-workshop1.A診斷現(xiàn)行業(yè)績(jī)管理體系五項(xiàng)根本要素可供選擇的管控與鼓勵(lì)“杠桿〞“業(yè)績(jī)理念〞的表達(dá)+人力資源方案/流程財(cái)務(wù)管控與方案/流程營(yíng)運(yùn)管控與方案/流程協(xié)調(diào)與管控杠桿鼓勵(lì)機(jī)制時(shí)機(jī)價(jià)值觀與信心鼓勵(lì)杠桿使命/志向目的組織構(gòu)造績(jī)效反響績(jī)效獎(jiǎng)懲

管理SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)理念調(diào)查經(jīng)過(guò)詳細(xì)的步驟對(duì)業(yè)績(jī)管理情況做出量化評(píng)價(jià)問(wèn)卷預(yù)備預(yù)備問(wèn)卷及引見(jiàn)資料確定被調(diào)查和發(fā)放方式業(yè)績(jī)理念引見(jiàn)研討會(huì)問(wèn)卷填寫問(wèn)卷搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)錄入及計(jì)算問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析理念現(xiàn)狀分析與中外領(lǐng)先公司對(duì)比分析高層級(jí)管理訪談完成調(diào)查，匯報(bào)分析結(jié)果主要活動(dòng)高級(jí)管理層業(yè)績(jī)理念調(diào)查結(jié)果分析研討會(huì)1.預(yù)備2.調(diào)查訪問(wèn)3.分析數(shù)據(jù)4.審閱詳細(xì)的評(píng)價(jià)與優(yōu)先排序后的主要業(yè)績(jī)理念議題列表業(yè)績(jī)理念任務(wù)的程序SOE020408BJ(GB)-workshop主要的協(xié)調(diào)杠桿：財(cái)務(wù)控制和方案/流程最高管理層將60%的時(shí)間用于制定財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略方案將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推進(jìn)業(yè)績(jī)的主要手段每個(gè)運(yùn)營(yíng)單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目的，設(shè)定從下而上及從上而下的目的，由高級(jí)管理人員進(jìn)展審核一切的高級(jí)經(jīng)理每季收到每一個(gè)部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，內(nèi)容包括新的訂單、銷售、凈收益等，并進(jìn)展同級(jí)單位之間的審核和互評(píng)主要的鼓勵(lì)杠桿：價(jià)值觀和信心高層管理者將投入大量的時(shí)間和精神來(lái)發(fā)明和宣傳價(jià)值觀。最高管理層身膂力行，表達(dá)公司的價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)對(duì)人質(zhì)量要求以及賞罰清楚高層管理者把價(jià)值觀作為一個(gè)使公司上下一致的工具把能否遵守價(jià)值觀作為個(gè)人評(píng)價(jià)的重要組成部分隨著現(xiàn)實(shí)世界的改動(dòng)，對(duì)中心價(jià)值觀進(jìn)展調(diào)整。(例如，在九十年代早期是“建班子、訂戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍〞，最近強(qiáng)調(diào)“親情文化〞。)業(yè)績(jī)反響高級(jí)經(jīng)理根據(jù)財(cái)務(wù)目的的完成情況和對(duì)總價(jià)值觀的貫徹情況給下屬管理人員打分組織方式職能形的組織構(gòu)造，按業(yè)務(wù)劃分事業(yè)單位，仍有待一步改善目的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)單位目的(包括市場(chǎng)份額、贏利目的等)的制定都要同總目的相一致，強(qiáng)調(diào)授權(quán)與責(zé)任，不接受如“市場(chǎng)不好〞這樣的藉口使命/志向使命是：“追求技術(shù)及創(chuàng)新才干，領(lǐng)先市場(chǎng)、品牌、渠道“--CEO業(yè)績(jī)效果管理年終考評(píng)時(shí)表?yè)P(yáng)〞部門之星〞按透明業(yè)績(jī)考核、公平淘汰采行罰款、開除等措施五個(gè)必要條件業(yè)績(jī)理念調(diào)查構(gòu)造舉例－聯(lián)想電腦+杰出良好普通獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)機(jī)價(jià)值觀和信心協(xié)調(diào)和控制杠桿鼓勵(lì)杠桿運(yùn)營(yíng)控制和方案/流程以人為中心的管理流程財(cái)務(wù)控制和方案/流程舉例SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲管理業(yè)績(jī)理念五個(gè)要素兩大杠桿使命/志向目的組織構(gòu)造業(yè)績(jī)反響人員管控財(cái)務(wù)管控薪酬鼓勵(lì)價(jià)值觀時(shí)機(jī)運(yùn)營(yíng)管控現(xiàn)狀及緣由改良急迫性改良舉措職能部門缺乏有效的KPI導(dǎo)致KPI系統(tǒng)不完好未將KPI由業(yè)務(wù)單元推進(jìn)到員工個(gè)體KPI設(shè)定中存在一刀切，沒(méi)有充分進(jìn)展詳細(xì)情況詳細(xì)設(shè)計(jì)KPI體系的不健全導(dǎo)致很難有效、公正的進(jìn)展業(yè)績(jī)反響業(yè)績(jī)反響過(guò)程不透明，溝通和交流不夠業(yè)績(jī)反響不暢使得獎(jiǎng)懲管理根據(jù)缺乏，鼓勵(lì)機(jī)制造用不夠業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲管理過(guò)程缺乏交流和公開大多數(shù)管理層注重營(yíng)運(yùn)和財(cái)務(wù)管控，對(duì)人力資源管理注重不夠人才素質(zhì)有待進(jìn)一步提高人才選拔機(jī)制不健全，不明確短少一套合理、公正地發(fā)明和分配開展時(shí)機(jī)的機(jī)制主營(yíng)業(yè)務(wù)開展較慢，提供的時(shí)機(jī)有所減少新興業(yè)務(wù)發(fā)明的時(shí)機(jī)由于公開和交流不暢，很難讓員工及時(shí)了解進(jìn)一步完善KPI系統(tǒng)完善與KPI配套的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)流程在公司建立一套信息和管理的交流和公開機(jī)制進(jìn)一步完善與業(yè)績(jī)相掛鉤的薪酬體系在公司各管理層大力加強(qiáng)者才選拔和開展認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)公正合理的人才考核和選拔機(jī)制設(shè)計(jì)公正合理的人才考核和選拔機(jī)制急迫性最高急迫性中等急迫性最低調(diào)查顯示需著重改善的領(lǐng)域表示性1.B根據(jù)業(yè)績(jī)理念調(diào)查的結(jié)果，確定業(yè)績(jī)管理的主要問(wèn)題SOE020408BJ(GB)-workshop第二步:建立業(yè)績(jī)目的任務(wù)輸出崗位職責(zé)闡明關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的〔KPI〕才干目的2.建立業(yè)績(jī)目的3.設(shè)定業(yè)績(jī)目的4.進(jìn)展業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤1.進(jìn)展診斷2A.明確遠(yuǎn)大志向和價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素2B.制定崗位職責(zé)闡明2C.建立設(shè)計(jì)原那么2D.起草公布并逐級(jí)落實(shí)衡量規(guī)范SOE020408BJ(GB)-workshop建立業(yè)績(jī)目的包括以下幾個(gè)步驟任務(wù)詳細(xì)闡明2B:建立崗位定義為關(guān)鍵崗位做任務(wù)定義營(yíng)業(yè)利潤(rùn)股東權(quán)益營(yíng)業(yè)收入本錢-ROE÷2C:定義設(shè)計(jì)原那么2D:起草,討論,逐級(jí)下達(dá)業(yè)績(jī)目的KPI目的FinancialStrategyOperation原那么定義業(yè)績(jī)目的的設(shè)計(jì)原那么確定業(yè)績(jī)目的的主要框架制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的制定才干目的目的逐級(jí)下到達(dá)每一個(gè)崗位2A:明確遠(yuǎn)景目的及價(jià)值驅(qū)動(dòng)明確公司使命及戰(zhàn)略目的建立公司的ROE樹,并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)原那么2)時(shí)間跨度3)業(yè)績(jī)可衡量性4)權(quán)重5)目的1)目的類型可選范圍短期長(zhǎng)期個(gè)人公司業(yè)務(wù)單元平等對(duì)待區(qū)別對(duì)待可到達(dá)的挑戰(zhàn)性的定量定性Primarypurposeofthejob:RolesandresponsibilitiesMetricsCapabilitiesReportinglines建立衡量公司勝利的目的建立衡量個(gè)人勝利的目的建立衡量業(yè)績(jī)的主要工程建立包括定量和定性相平衡的目的體系SOE020408BJ(GB)-workshop2A.如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素闡明業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)舉例保費(fèi)收入、運(yùn)營(yíng)性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)單元目的長(zhǎng)期的、目的明確的衡量目的，以確保業(yè)務(wù)可繼續(xù)的獲利才干重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶稱心度等戰(zhàn)略建立一個(gè)能吸引、保管和鼓勵(lì)人才的強(qiáng)大組織人才保管、流程的效率、技藝培育、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等組織是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn)人員培育、任務(wù)理念、專業(yè)化和職業(yè)操守公司價(jià)值SOE020408BJ(GB)-workshop2A.基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的要素而制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的并將其逐級(jí)落實(shí)表示性事業(yè)本部投資資本報(bào)答率各事業(yè)部息稅前利潤(rùn)各事業(yè)部平均占用營(yíng)運(yùn)資本筆記身手業(yè)部息稅前利潤(rùn)其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn)筆記身手業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量?jī)r(jià)錢市場(chǎng)費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)展品牌知名度開展行業(yè)客戶維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng)渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng)產(chǎn)品目的銷量完成率回傭后毛利市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效謀劃市場(chǎng)費(fèi)用的運(yùn)用市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例市場(chǎng)高效運(yùn)用銷售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性渠道/大客戶運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措對(duì)應(yīng)KPI適用崗位XX+–+++++

關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素–+SOE020408BJ(GB)-workshop2C.在為公司制定業(yè)績(jī)目的時(shí)應(yīng)采用以下的設(shè)計(jì)原那么設(shè)計(jì)原那么2) 時(shí)間跨度3) 業(yè)績(jī)可衡量性引薦方案確保高新在注重短期成果的同時(shí)，注重長(zhǎng)期增長(zhǎng)目的不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的奉獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性4) 權(quán)重在目的中運(yùn)用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的目的上面5) 目的朝著更高的挑戰(zhàn)性目的努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織構(gòu)造內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善1) 目的類型對(duì)有形的結(jié)果和無(wú)形的質(zhì)量都進(jìn)展衡量，以全面評(píng)價(jià)總體業(yè)績(jī)建議位置可選范圍短期長(zhǎng)期個(gè)人公司業(yè)務(wù)單元平等對(duì)待區(qū)別對(duì)待可到達(dá)的挑戰(zhàn)性的定量定性舉例SOE020408BJ(GB)-workshop舉例崗位的業(yè)績(jī)目的要包括定量和定性的評(píng)價(jià)目的KPI目的什么是定量目的?什么是定性*目的?反映在一特定職位所需的“軟性〞技藝或才干〔如，指點(diǎn)才干或溝通才干〕需求采用詳細(xì)的業(yè)績(jī)分段描畫來(lái)減少打分時(shí)的客觀性才干目的+能被量化為“硬〞數(shù)字或目的的業(yè)績(jī)目的反映關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)力，如財(cái)務(wù)價(jià)值發(fā)明(如，股本報(bào)答率)運(yùn)營(yíng)效率或有效性(如，銷售、職員)戰(zhàn)略目的(如，市場(chǎng)占有率) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措根底上設(shè)計(jì)的目的，叫做工程目的SOE020408BJ(GB)-workshop可衡量性艱苦影響可操作性平衡性性質(zhì)能否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？目的能否具有規(guī)范可衡量？定義和計(jì)算方法能否明確、一致？量化的易于衡量明確定義并易了解對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力相關(guān)性有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序可控制可計(jì)算公正、公平整體性平衡取舍支持各個(gè)職能闡明問(wèn)題關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否經(jīng)過(guò)平衡，防止了過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)的單個(gè)方面？關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)生長(zhǎng)的投資？關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否表達(dá)了平衡取舍(如市場(chǎng)份額與利潤(rùn))？關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目的一致？目的丈量的是短期價(jià)值發(fā)明還是長(zhǎng)期價(jià)值發(fā)明并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的發(fā)明相連？關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)要素？關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否鼓勵(lì)了所期望的行為？所擔(dān)任的詳細(xì)單位或個(gè)人的努力能否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的？關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的能否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)能否可以隨便地造假或歪曲？好的KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)SOE020408BJ(GB)-workshop精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)最大限制地留住客戶到達(dá)最高的客戶稱心程度穩(wěn)定目前的運(yùn)營(yíng)情況提高客戶質(zhì)量才干提高獲利才干不斷提高效力才干建立中心才干后臺(tái)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理管理多種渠道組合堅(jiān)持效力程度，穩(wěn)住目前已有的客戶留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部堅(jiān)持穩(wěn)定積極爭(zhēng)取新客戶樹立新品牌提高各營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)率嚴(yán)厲控制運(yùn)營(yíng)本錢不斷改良各營(yíng)業(yè)部的效力任務(wù)提供增值效力，滿足客戶需求建立網(wǎng)上買賣才干，抓住機(jī)遇為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合在大陸各地及香港建立一體化后臺(tái)建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理構(gòu)造與流程最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程短期效果中心技藝長(zhǎng)久效果從組織及其下屬單位的業(yè)績(jī)樹形圖中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為根底某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例SOE020408BJ(GB)-workshop可供選擇的KPI目的舉例舉例關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的采用緣由目的定義來(lái)源考核期投資資本報(bào)答率凈利潤(rùn)自在現(xiàn)金流有效利用資本發(fā)明報(bào)答的才干產(chǎn)生純利潤(rùn)的才干發(fā)明現(xiàn)金流入的才干息稅前利潤(rùn)X(1-所得稅率)平均固定資產(chǎn)凈值+平均營(yíng)運(yùn)資本凈利潤(rùn)息稅前利潤(rùn)X(1-所得稅率)+折舊和攤銷-資本支出-營(yíng)運(yùn)資本變化量財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部季，年季，年季，年平均籌資本錢納稅額相當(dāng)于總收入的比例衡量融資本錢能否合理衡量納稅額能否合理本年度所籌獲各類資本的本錢的加權(quán)平均納稅額總收入財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部季，年年

新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比例衡量業(yè)務(wù)的生長(zhǎng)才干財(cái)務(wù)部季，年新業(yè)務(wù)銷售額總銷售額新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額占總銷售額比例衡量新產(chǎn)品對(duì)公司整體的奉獻(xiàn)財(cái)務(wù)部季，年

新產(chǎn)品銷售收入總銷售收入SOE020408BJ(GB)-workshop好的定性才干目的應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn),并最適用于支持性部門衡量在該崗位勝利所需的技藝,質(zhì)量,和價(jià)值觀好的定性目的應(yīng)…定性才干目的更適用于不易定量衡量業(yè)績(jī)的崗位(人力,行政后勤)需求很高的獨(dú)特技藝,更應(yīng)衡量專業(yè)知識(shí),而不是通用技術(shù)或管理才干(審計(jì),研討,法律)新業(yè)務(wù)〔如風(fēng)險(xiǎn)投資〕最適用的地方高低才干目的不太適用于有定量業(yè)績(jī)目的的崗位〔資產(chǎn)管理工程經(jīng)理〕對(duì)業(yè)績(jī)有更高的責(zé)任的高層管理人員〔業(yè)務(wù)部經(jīng)理〕個(gè)人業(yè)績(jī)更重要的崗位〔銷售〕12衡量難定量的業(yè)績(jī)組成3與關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的最少反復(fù)定義評(píng)價(jià)規(guī)范,減少評(píng)價(jià)中的客觀要素4定義提拔到下一個(gè)崗位所需的業(yè)績(jī)目的5SOE020408BJ(GB)-workshop戰(zhàn)略指點(diǎn)經(jīng)過(guò)制定致勝的戰(zhàn)略顯示戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)運(yùn)用戰(zhàn)略分析框架評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)前景擁有所需的知識(shí)細(xì)類闡明定性才干目的要從多個(gè)方面來(lái)衡量業(yè)績(jī)總經(jīng)理才干目的舉例才干評(píng)價(jià)目的類型人員開展培育和開掘人才帶著、引導(dǎo)他人進(jìn)展變革建立團(tuán)隊(duì)培育多樣性執(zhí)行才干實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果-制定并實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的目的表現(xiàn)出以結(jié)果為導(dǎo)向，并有效地把握各方面的結(jié)果承當(dāng)經(jīng)計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)以決心和行動(dòng)為導(dǎo)向能平衡地管理資源溝通技藝表現(xiàn)出良好的傾聽、了解才干并尊重他人公平公正地對(duì)待他人面對(duì)變化時(shí)有敏銳的洞察力與靈敏性利用影響力和感召力來(lái)鼓勵(lì)他人，并產(chǎn)生影響表現(xiàn)出良好的口頭交流才干每個(gè)規(guī)范都有分類的定義業(yè)績(jī)程度經(jīng)過(guò)業(yè)績(jī)段/排名定義人員開展詳細(xì)引見(jiàn)SOE020408BJ(GB)-workshop定義明確的業(yè)績(jī)區(qū)間可以減少業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的客觀性

總經(jīng)理人員開展目的舉例培育和開掘人才帶著，引導(dǎo)他人進(jìn)展變革建立團(tuán)隊(duì)未經(jīng)要求就不提供反響，或給予的反響不詳細(xì)，無(wú)建立性和/或沒(méi)有益處很少分享本人的閱歷并作為開發(fā)/指點(diǎn)工具囤積或維護(hù)人才，但不能成為員工的代言人作出可影響到他人的決策，而不能尋求他人的建議或參與展現(xiàn)出較差的個(gè)人精神經(jīng)常干涉管理工程成果與他人難以建立互置信任和融洽的關(guān)系培育與他人的不安康競(jìng)爭(zhēng)乖戾苛刻將個(gè)人的勝利凌駕于集體勝利之上同事們積極向他/她尋求指點(diǎn)尋覓或發(fā)明特殊義務(wù)，促進(jìn)人才開展情愿作出出人預(yù)料的安排，并承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，從義務(wù)進(jìn)展過(guò)程中尋覓表現(xiàn)優(yōu)良的人才對(duì)目的和戰(zhàn)略的表達(dá)富有壓服力，使人振奮并帶來(lái)熱情使任務(wù)充溢樂(lè)趣可以讓他人作出決策和承當(dāng)責(zé)任與內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建立勝利的關(guān)系，比如客戶、政府、利益集團(tuán)知道何時(shí)及如何利用團(tuán)隊(duì)措施發(fā)明優(yōu)秀業(yè)績(jī)被公以為是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)組織者提供詳細(xì)的行為反響并為這些行為樹立典范確保每個(gè)人擁有一個(gè)開展方案，定期進(jìn)展審議賦予人們嘗試新想法和開展的自在表達(dá)本人身為團(tuán)隊(duì)成員的驕傲感，鼓勵(lì)人們?yōu)楸救说某删透械叫老矊?duì)人們向公司作出的奉獻(xiàn)表示贊賞，酬答賦予人們以本人的方式進(jìn)展任務(wù)的自在能容易地與他人建立相互支持信任的關(guān)系指點(diǎn)或擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)(包括2個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)單元)中的催化劑具有劇烈的使企業(yè)勝利的愿望，甚至超越個(gè)人勝利愿望提出建議或詳細(xì)的有意圖見(jiàn)，比如如何完成義務(wù)，共享閱歷和專業(yè)知識(shí)向員工提供培訓(xùn)或開展資源運(yùn)用幾項(xiàng)任務(wù)作為開發(fā)人才的工具確保人們了解本人角色的重要性注重他們的中心成果展現(xiàn)本人的毅力和精神表示出對(duì)他人才干的自信心對(duì)于共同任務(wù)的其他業(yè)務(wù)單元的提議有回應(yīng)能發(fā)現(xiàn)本人業(yè)務(wù)單元內(nèi)的協(xié)作或團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)遇可與他人分享指點(diǎn)權(quán)工程優(yōu)秀(4)良好(3)普通(2)較差(1)總經(jīng)理人員開展方面的業(yè)績(jī)總分：人員開展才干舉例SOE020408BJ(GB)-workshop關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的的挑選關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的的原那么是評(píng)審該職位主要義務(wù)的重要目的易于衡量受該職位的控制一切能夠的關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的5-10個(gè)適宜于該職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的SOE020408BJ(GB)-workshop第三步:設(shè)定業(yè)績(jī)目的任務(wù)輸出2.建立業(yè)績(jī)目的3.設(shè)定業(yè)績(jī)目的4.進(jìn)展業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤1.進(jìn)展診斷挑戰(zhàn)性目的可行性分析業(yè)績(jī)合同任務(wù)方案3A.明確遠(yuǎn)大志向3B.評(píng)價(jià)差距和可行性3C.設(shè)定目的并簽署業(yè)績(jī)合同3D.對(duì)任務(wù)方案獲得共識(shí)SOE020408BJ(GB)-workshop設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的目的值中有幾個(gè)子流程業(yè)績(jī)合同+可行性分析理由總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目的KPIaKPIbKPI1KPI2KPI1KPI2活動(dòng)闡明把總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo)分解到每個(gè)個(gè)人進(jìn)展管理“延伸〞根據(jù)目前業(yè)績(jī)的差距進(jìn)展可行性分析衡量市場(chǎng)時(shí)機(jī),獲取市場(chǎng)基準(zhǔn)基于質(zhì)詢討論，達(dá)成對(duì)目的的一致意見(jiàn)把目的轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)合同簽定業(yè)績(jī)合同制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案以實(shí)現(xiàn)目的3D.一致贊同行動(dòng)方案行動(dòng)方案3A.設(shè)立初始目的3B.分析差距及可行性3C.設(shè)定目的值并獲得共識(shí)SBUKPI1KPI2...年度目的實(shí)施方案活動(dòng)贊同的支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20..簽名業(yè)務(wù)部指點(diǎn)總經(jīng)理用從上往下的方法建立“延伸〞目的利用從下往上,以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)定立目的簽定業(yè)績(jī)合同,以保證擔(dān)任建立適當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案以保證到達(dá)目的%

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signature:Contractor:Jobtitle:PerformanceFinancialOperationCompanycostoverincomerationCompanyROEPeopleTopperformerretentionrate20%KPI(example)WeightUnit2001budget10%20%%%

Signature:Signature:ContracteeContractorJan1toDec31,2001CEON/AChairmanoftheboardStrategyAUMCapitalattracted20%20%RMBmillionRMBmillionCustomerAverageAUMpercustomer10%RMBmillionSOE020408BJ(GB)-workshop設(shè)定業(yè)績(jī)目的是一個(gè)從上到下，再?gòu)南碌缴系牧鞒?，大約需求幾個(gè)星期目的基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目的發(fā)現(xiàn)與目的存在的差距，確定目的的可行性確定可以完成的挑戰(zhàn)性目的制定完成目的的行動(dòng)方案總經(jīng)理業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)公司對(duì)目的的期望確定業(yè)績(jī)目的值最終確定行動(dòng)方案可行性分析與目的達(dá)成分析小組指點(diǎn)10月下旬12月初12月底各人三周二周二周二周起始點(diǎn)溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)會(huì)我們應(yīng)該完成的目的是什么？我們能否可以完成期望？我們可以就怎樣的目的達(dá)成共識(shí)？我們?yōu)橥瓿赡康脑撛鯓幼?？表示性SOE020408BJ(GB)-workshop3A.總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目的應(yīng)分解為各業(yè)務(wù)部和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的主任總裁分公司/業(yè)務(wù)單元擔(dān)任人經(jīng)理將遠(yuǎn)景目的逐級(jí)落實(shí)表示性職員分公司160%公司100%分公司240%對(duì)公銀行業(yè)務(wù)40%個(gè)人銀行業(yè)務(wù)20%20%20%SOE020408BJ(GB)-workshop溝通方式總經(jīng)理“我想要20%的利潤(rùn)增長(zhǎng),他的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成XXX〞業(yè)務(wù)部指點(diǎn)財(cái)務(wù)總監(jiān)“我明白了.我去找到實(shí)現(xiàn)的方法,并傳達(dá)給各小組〞“總經(jīng)理的20%利潤(rùn)增長(zhǎng)意味著他們部的KPI1應(yīng)為XXX〞角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部指點(diǎn)財(cái)務(wù)總監(jiān)向各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目的,并保證業(yè)務(wù)部主管了解本人的責(zé)任支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部指點(diǎn)把展望目的分解為關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的了解總經(jīng)理的展望目的和如何細(xì)分到業(yè)務(wù)部舉例在展望討論會(huì)上,總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目的,并細(xì)分到各業(yè)務(wù)部輸出業(yè)務(wù)部基于展望目的的KPI目的KPI1′...KPIn′NonKPIXXX...XXXXXXSOE020408BJ(GB)-workshop3B.業(yè)務(wù)部主管要基于綜合分析進(jìn)展可行性研討舉例業(yè)績(jī)分析資產(chǎn)報(bào)答利潤(rùn)本錢構(gòu)造現(xiàn)金流增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析主要事項(xiàng)分析分析和基于現(xiàn)實(shí)的目的設(shè)立市場(chǎng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析比較分析貸款規(guī)模報(bào)答營(yíng)業(yè)利潤(rùn)本錢利潤(rùn)率現(xiàn)金流公司分析行業(yè)分析需求供應(yīng)客戶分析市場(chǎng)細(xì)分的增長(zhǎng)需求討價(jià)討價(jià)的才干外部要素政府政策技術(shù)經(jīng)濟(jì)SOE020408BJ(GB)-workshop在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部指點(diǎn)應(yīng)該根據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)根據(jù)實(shí)事求是地制定可行的目的交流方式業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)他的分析中的XXX等假設(shè)能夠稍低了一些，他是怎樣做出這樣的假設(shè)的？他真的以為這個(gè)根據(jù)是合理的嗎？為什么？員工財(cái)務(wù)部門指點(diǎn)當(dāng)我進(jìn)展這個(gè)分析時(shí)，我思索到XXX等估計(jì)會(huì)出現(xiàn)的新穎問(wèn)題，而我確信這種假設(shè)是正確的，由于…“他這份可行性研討的最大問(wèn)題是什么？他的問(wèn)題是可以處理的，只需…角色業(yè)務(wù)部指點(diǎn)員工財(cái)務(wù)部指點(diǎn)和員工根據(jù)可行性分析報(bào)告討論分析目的根據(jù)分析預(yù)備業(yè)務(wù)單元的目的在目的訂立會(huì)上闡明所定的目的協(xié)助業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)進(jìn)展可行性研討檢查每項(xiàng)分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論根據(jù)可行性研討向業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)闡明KPI的內(nèi)容及其緣由為初步KPI目的準(zhǔn)備現(xiàn)用根據(jù)表示性輸出Gap理由可行的目的KPI1XXX業(yè)務(wù)部KPI1...KPIn基于遠(yuǎn)大志向的目的可行的目的差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距SOE020408BJ(GB)-workshop參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析是有效的目的設(shè)置工具財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略股東報(bào)答率盈利增長(zhǎng)本錢收入比率市場(chǎng)份額大陸的股票發(fā)行大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的資產(chǎn)管理來(lái)自戰(zhàn)略性買賣的收入比例關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的,199911%64%35%0%<2%3.7%2%n/a27%12%85%28%49%65%3%*600%***92%*20%n/an/a7.1%3.4%n/an/an/an/an/an/an/an/an/an/an/an/a3.4%n/an/an/a20%n/an/a3.7%2.7%n/an/a32%n/a9.5%3.2%n/an/aBOCI申銀萬(wàn)國(guó)n/a高盛摩根斯坦利中金光大證券中信證券表示性SOE020408BJ(GB)-workshop3C.主要決策者應(yīng)該在目的制定會(huì)議上討論并最終完成目的的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部指點(diǎn)財(cái)務(wù)部指點(diǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目的贊同完成挑戰(zhàn)性目的所需的支持提出問(wèn)題并對(duì)業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑向總經(jīng)了解釋挑戰(zhàn)性目的的的影響根據(jù)本人的理由向總經(jīng)理提出質(zhì)疑并和其協(xié)商懇求實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目的所需支持表示性輸出KPI1...KPInNonKPI......目的權(quán)重理由計(jì)算方法XXX...XXXXXX......10%...20%15%......簽字業(yè)務(wù)部指點(diǎn)業(yè)績(jī)合同總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流方式總經(jīng)理我了解他存在的問(wèn)題和他的理由，我以為他以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條KPI,我以為仍舊…“業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)財(cái)務(wù)部指點(diǎn)贊賞您對(duì)我們問(wèn)題表示了解，對(duì)于第2條KPI,我有了其它完成目的的方法我們思索過(guò)這項(xiàng)KPI目的，我以為假設(shè)我們…是會(huì)完成義務(wù)的?！癝OE020408BJ(GB)-workshop溝通方式總經(jīng)理“他以為這足以使他到達(dá)關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的1的目的值?

我以為他應(yīng)該做更多些，比如...〞戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部指點(diǎn)“我贊同，但為了做到這些，我需求XX部門的支持…〞“請(qǐng)留意，他贊同的行動(dòng)方案將用于他的考評(píng)，以及…〞財(cái)務(wù)總監(jiān)3D.業(yè)務(wù)部主管應(yīng)建立行動(dòng)方案以實(shí)現(xiàn)目的最終成果戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部KPI1...年度方案實(shí)施安排活動(dòng)贊同支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20...簽字業(yè)務(wù)部指點(diǎn)總經(jīng)理行動(dòng)方案角色總經(jīng)理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)財(cái)務(wù)總監(jiān)了解并測(cè)試業(yè)務(wù)單元的行動(dòng)方案能否足以實(shí)現(xiàn)目的如有必要，那么調(diào)整方案贊同行動(dòng)方案并簽字搜集最終的行動(dòng)方案年度方案對(duì)每個(gè)目的預(yù)備以詳細(xì)行動(dòng)為根底的行動(dòng)方案調(diào)整行動(dòng)方案贊同行動(dòng)方案并簽字表示性SOE020408BJ(GB)-workshop在業(yè)績(jī)目的制定會(huì)后，應(yīng)該簽署業(yè)績(jī)合同*業(yè)績(jī)合同(2001年)–總裁表示性

*業(yè)績(jī)合同簽定后,簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù).雙方都應(yīng)明確假設(shè)簽約人到達(dá)目的,所應(yīng)得到的報(bào)答,并堅(jiān)持不變.受約人姓名：部門：職位：合同有效期：受約人簽名：日期：發(fā)約人１姓名職位簽名發(fā)約人２姓名職位簽名業(yè)績(jī)目的類型關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的〔KPI〕權(quán)重單位預(yù)算目的挑戰(zhàn)性目的實(shí)踐完成考核分?jǐn)?shù)財(cái)務(wù)目的運(yùn)營(yíng)目的組織目的總公司投資資本報(bào)答率總公司銷售收入總公司利潤(rùn)總公司自在現(xiàn)金流戰(zhàn)略的明確性和遠(yuǎn)見(jiàn)性市場(chǎng)份額品牌價(jià)值組織體系及各項(xiàng)管理和業(yè)務(wù)流程的建立與完善總公司高層指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的建立與培育2010101515101055％萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元％％－總裁－－SOE020408BJ(GB)-workshop第四步:進(jìn)展業(yè)績(jī)審核任務(wù)輸出2.建立業(yè)績(jī)目的3.設(shè)定業(yè)績(jī)目的4.進(jìn)展業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤1.進(jìn)展診斷業(yè)績(jī)報(bào)告任務(wù)方案4A.預(yù)備業(yè)績(jī)報(bào)告4B.每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距處理方法4C.制定修正任務(wù)方案SOE020408BJ(GB)-workshop進(jìn)展業(yè)績(jī)審議的子步驟4A.業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)審議會(huì)議4B.進(jìn)展業(yè)績(jī)審議4C.贊同新的行動(dòng)方案業(yè)績(jī)報(bào)告業(yè)績(jī)審議行動(dòng)方案建立監(jiān)視系統(tǒng)搜集與目的相關(guān)的數(shù)據(jù)預(yù)備業(yè)績(jī)報(bào)告針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域分析其根本緣由制定初步處理方案質(zhì)詢部門經(jīng)理完成不好的業(yè)績(jī)目的針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域確定差距及根本緣由經(jīng)過(guò)討論，制定最終的處理方案制定處理的行動(dòng)方案贊同行動(dòng)方案并執(zhí)行KPI1驅(qū)動(dòng)力根本緣由~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

~~~~~及時(shí)生成報(bào)表,指出問(wèn)題以協(xié)助業(yè)績(jī)監(jiān)視保證足夠的管理人員留意力以處理問(wèn)題在全年都能迅速采取行動(dòng)矯正問(wèn)題SOE020408BJ(GB)-workshop214A.不同業(yè)績(jī)監(jiān)視報(bào)告可分別起到不同的作用職責(zé)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部時(shí)間安排每月月初每季度〔即一月、四月、七月、十月等，開會(huì)前一周時(shí)間〕半年〔即七月，至少在開會(huì)前3天〕目的供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)傳閱，闡明公司總體業(yè)績(jī)可用作繼續(xù)的業(yè)績(jī)監(jiān)視供董事會(huì)、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部指點(diǎn)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度可用作每季度審核和規(guī)劃供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部指點(diǎn)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績(jī)合同完成情況可用作個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)和薪酬發(fā)放根據(jù)報(bào)告每月公司業(yè)績(jī)報(bào)告每季公司和業(yè)務(wù)單元報(bào)告?zhèn)€人半年業(yè)績(jī)總結(jié)3SOE020408BJ(GB)-workshop4B.公司應(yīng)每季度進(jìn)展各業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)審核會(huì)，以提示運(yùn)營(yíng)中潛在的問(wèn)題，找出處理問(wèn)題的方法會(huì)議目的：對(duì)前一季度公司及各業(yè)務(wù)部的運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)方案目的完成情況進(jìn)展考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問(wèn)題，確保方案的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂方案，以順應(yīng)外部市場(chǎng)的變化以現(xiàn)實(shí)為根底進(jìn)展審核而不是對(duì)個(gè)人的指摘參與人員：總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)和各個(gè)業(yè)務(wù)部主管;其他財(cái)務(wù),會(huì)計(jì),及人事部相關(guān)人員(列席)時(shí)間：季度考核：四、七、十月下旬，十二~十四小時(shí)年度考核：一月，兩天會(huì)議議程：議題財(cái)務(wù)總監(jiān)引見(jiàn)上季度公司總體目的完成情況及主要差距，以及主要差距的來(lái)源每個(gè)業(yè)務(wù)部逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績(jī)目的完成情況，能夠舉措與下一季行動(dòng)方案調(diào)整建議總經(jīng)理與其他參與人員逐一對(duì)各業(yè)務(wù)部的業(yè)績(jī)進(jìn)展質(zhì)詢，以提示深層次問(wèn)題，并責(zé)成處理財(cái)務(wù)總監(jiān)總結(jié)會(huì)議達(dá)成的需處理的問(wèn)題，明確改良目的總經(jīng)理總結(jié)，宣布閉會(huì)時(shí)間(小時(shí))0.51.5X43-510.512-14小時(shí)會(huì)議規(guī)那么：考核會(huì)不僅是為了提示問(wèn)題，解釋闡明理由，而更旨在共同處理問(wèn)題各業(yè)務(wù)部對(duì)差距的認(rèn)識(shí)及處理方法預(yù)備充分，并預(yù)備相關(guān)圖表SOE020408BJ(GB)-workshop4C.行動(dòng)方案應(yīng)包括任務(wù)及相應(yīng)的支持和資源時(shí)間表主要活動(dòng)贊同的支持上季度完成情況本季度預(yù)期完成情況職務(wù)業(yè)務(wù)單元:有效期:簽署日期：業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)公司本錢與收入之比公司股權(quán)報(bào)答率人員優(yōu)秀人才保管率KPI(舉例)簽署:合同簽署人2001年1月1日至10月31日行動(dòng)方案(2001年)–總經(jīng)理總經(jīng)理無(wú)戰(zhàn)略管理的總資產(chǎn)吸引的資金客戶客戶人均托管資產(chǎn)額目的15%20%2000100295%舉例SOE020408BJ(GB)-workshop按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫業(yè)績(jī)報(bào)告關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的報(bào)告業(yè)務(wù)部季度年度目的本季完成年度累計(jì)達(dá)成率評(píng)價(jià)股權(quán)報(bào)答率本錢與收入比管理的總資產(chǎn)吸引的資金客戶人均托管資產(chǎn)額優(yōu)秀人才保管率

____業(yè)務(wù)部___季度總體的業(yè)績(jī)完成情況為(選擇下面之一)令人稱心到達(dá)要求需求改善急待改善____業(yè)務(wù)部本季度的幾個(gè)業(yè)績(jī)目的表現(xiàn)良好(列舉表?yè)P(yáng)目的：____業(yè)務(wù)部本季度需求留意的幾個(gè)業(yè)績(jī)目的為(列舉需留意目的)；其中有些目的(列舉)曾經(jīng)繼續(xù)__個(gè)月未到達(dá)預(yù)定目的，需急迫關(guān)注(對(duì)每一個(gè)需留意的關(guān)鍵目的)與原定目的的差距大小，及對(duì)總目的的影響呵斥差距的能夠緣由業(yè)績(jī)總結(jié)業(yè)務(wù)部季度業(yè)務(wù)部表示15％20％2000100295％12％25％1700802.2100％80％125％85％80％110％105％SOE020408BJ(GB)-workshop第五步:確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤任務(wù)輸出評(píng)價(jià)最終報(bào)告薪酬構(gòu)造薪酬程度2.建立業(yè)績(jī)目的3.設(shè)定業(yè)績(jī)目的4.進(jìn)展業(yè)績(jī)審核5.確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并與薪酬掛鉤1.進(jìn)展診斷5A.進(jìn)展透明的評(píng)價(jià)與評(píng)級(jí)5B.將鼓勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤5C.確定鼓勵(lì)/薪酬程度5D.召開反響會(huì)議

SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與薪酬相掛鉤的幾個(gè)子流程 *在年初設(shè)訂業(yè)績(jī)目的以使目的和鼓勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放透明化5C.進(jìn)展評(píng)價(jià)與評(píng)級(jí)5A.將業(yè)績(jī)與薪酬相掛鉤5D.進(jìn)展反響進(jìn)展關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的和才干評(píng)價(jià)用加權(quán)業(yè)績(jī)總分作為總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)分向被評(píng)價(jià)人反響評(píng)價(jià)和薪酬結(jié)果對(duì)需求開展的領(lǐng)域和提高的時(shí)機(jī)進(jìn)展建議簽署最終評(píng)價(jià)結(jié)果KPI1234才干12345B.設(shè)訂薪酬與鼓勵(lì)程度KPIs獎(jiǎng)金才干

年度提薪制定設(shè)計(jì)原那么明確需求運(yùn)用的鼓勵(lì)種類明確業(yè)績(jī)衡量尺度與薪酬相掛鉤的方案建立根本薪金提高和獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)成就關(guān)系表*在業(yè)績(jī)審核會(huì)議上討論個(gè)人評(píng)價(jià)和鼓勵(lì)問(wèn)題支付薪金與獎(jiǎng)金根據(jù)崗位,調(diào)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的和才干評(píng)價(jià)的權(quán)重確保業(yè)績(jī)和薪酬的直接掛鉤調(diào)整到市場(chǎng)程度提供改良反響,以便來(lái)年改良任務(wù)SOE020408BJ(GB)-workshop5A.關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的和才干目的應(yīng)與薪酬掛鉤模型1KPI獎(jiǎng)金才干工資漲幅模型2模型3特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/缺陷KPI的完成情況影響?yīng)劷鸬谋壤鸥稍u(píng)價(jià)影響年度工資提升模型對(duì)KPI完成情況的注重超越對(duì)才干的注重(由于通常獎(jiǎng)金會(huì)高于固定的年薪提升)KPI的完成情況和才干影響?yīng)劷鸬谋壤鸥稍u(píng)價(jià)也影響年薪提升和獎(jiǎng)金發(fā)放KPI完成情況與才干影響?yīng)劷鸢l(fā)放以及年薪提升模型對(duì)KPI完成情況與才干的注重程度一致平衡對(duì)硬性與軟性目的的偏重計(jì)算較困難KPI完成情況與薪酬的聯(lián)絡(luò)不夠直接、明晰才干評(píng)價(jià)能夠較客觀，這會(huì)使薪酬過(guò)高或過(guò)低計(jì)算相對(duì)較容易KPI完成情況與薪酬的聯(lián)絡(luò)很明晰客觀對(duì)才干的注重能夠會(huì)不夠?qū)Σ荒芡瓿蒏PI的懲罰很嚴(yán)峻確保對(duì)才干的偏重較為平衡，由于根據(jù)市場(chǎng)情況年薪的添加能夠會(huì)很少KPI完成情況與薪酬的聯(lián)絡(luò)不明確才干評(píng)價(jià)能夠會(huì)較客觀，這會(huì)使薪酬過(guò)高或過(guò)低KPI獎(jiǎng)金才干工資漲幅KPI獎(jiǎng)金才干工資漲幅SOE020408BJ(GB)-workshop公司可設(shè)計(jì)專有的獎(jiǎng)金方式以鼓勵(lì)“超額〞業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定業(yè)績(jī)的最低規(guī)范大多數(shù)員工將盡全力到達(dá)目的易于計(jì)算無(wú)限額遞增的鼓勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目的提供差別宏大的鼓勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有上限全額獎(jiǎng)金或一無(wú)一切現(xiàn)實(shí)目的挑戰(zhàn)性目的100按比率增長(zhǎng)100S-曲線根本目的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)適用于特點(diǎn)假設(shè)在年初就顯示這些目的一定無(wú)法到達(dá)，員工的士氣和進(jìn)取心會(huì)挫傷存在不公平的能夠性在企業(yè)文化中，懲罰條款是員工業(yè)績(jī)最主要的促進(jìn)要素員工普遍以為該目的程度是可信的和可以實(shí)現(xiàn)的不存在明確的超額目的以及實(shí)現(xiàn)超額目的的鼓勵(lì)措施沒(méi)有明確的支付上限在企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲都強(qiáng)調(diào)公平性極少偏重于實(shí)現(xiàn)超額目的難于計(jì)算假設(shè)曲線計(jì)算不夠準(zhǔn)確，薪酬支付會(huì)超出規(guī)范(例如，超額目的并不具有挑戰(zhàn)性)企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)繼續(xù)業(yè)績(jī)改善和超額目的對(duì)大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，超額目的真正意味著具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目的挑戰(zhàn)性目的現(xiàn)實(shí)目的挑戰(zhàn)性目的表示性SOE020408BJ(GB)-workshop可以設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)－鼓勵(lì)表格，使目的和報(bào)答之間的關(guān)系透明化獎(jiǎng)金表格占根本工資％才干12123KPI344150%0%0%0%10%10%10%10%30%30%30%60%60%30%60%60%工資表格比前一年的提高幅度才干10%注重獎(jiǎng)勵(lì)KPI和才干的分?jǐn)?shù)到達(dá)4的“明星〞業(yè)績(jī)不好得不到或得到很少獎(jiǎng)勵(lì)注S－曲線表示123430%0%0%0%2－3%2－3%2－3%2－3%10%10%10%20%20%10%20%20%SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)—鼓勵(lì)表格還可以用于員工升遷的決策表示才干12123關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的344主要帶頭人提升到高一級(jí)超級(jí)明星迅速提升保證足夠的鼓勵(lì)手段主要帶頭人提升到高一級(jí)主要帶頭人預(yù)備下一步提供其它輔導(dǎo)主要帶頭人預(yù)備下一步提供其它輔導(dǎo)業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)預(yù)備下一步業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)思索開展業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)思索開展業(yè)務(wù)扎實(shí)不動(dòng)提供有針對(duì)性的開展支持業(yè)績(jī)差警告提供有針對(duì)性的開展支持失敗者咨詢退出失敗者咨詢退出失敗者警告咨詢退出業(yè)績(jī)差提供有針對(duì)性的開展支持業(yè)績(jī)差警告提供有針對(duì)性的開展支持業(yè)績(jī)差警告提供有針對(duì)性的開展支持升遷表SOE020408BJ(GB)-workshop5B.將鼓勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤現(xiàn)金薪酬50100150200根本工資根本工資+200%估計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金根本工資+100%估計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)照實(shí)踐業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)高于140，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為估計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的二倍照實(shí)踐業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)低于80，無(wú)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金照實(shí)踐業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)在80與140之間，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=估計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金X(1+2.5%X(實(shí)踐業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)-100))SOE020408BJ(GB)-workshop5C.對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的總體評(píng)價(jià)是根據(jù)定量的關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的和定性的才干目的的完成情況進(jìn)展的評(píng)價(jià)定量目的的完成情況–“完成了哪些目的〞定性目的的完成情況–“怎樣完成的〞評(píng)價(jià)定性目的戰(zhàn)略指點(diǎn)實(shí)施才干專業(yè)才干溝通技藝人員培育價(jià)值觀評(píng)價(jià)目的明確需求提高的才干與獎(jiǎng)金相掛鉤與薪酬提高/提升相掛鉤KPIs：1.2.3.4.5.定量目的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略客戶人員評(píng)價(jià)影響明確需求完成的業(yè)務(wù)目的與獎(jiǎng)金相掛鉤=總體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)即是定量與定性業(yè)績(jī)目的的綜合評(píng)價(jià)+才干目的：領(lǐng)域優(yōu)秀良好普通較差1.2.3.4.5.年度目的年度完成情況評(píng)價(jià)SOE020408BJ(GB)-workshop姓名期限業(yè)績(jī)目的股權(quán)報(bào)答率利潤(rùn)本錢比例管理資產(chǎn)規(guī)模吸引的資本額每位客戶的平均管理資產(chǎn)額優(yōu)秀人才保管率預(yù)算目的實(shí)踐表現(xiàn)15%20%2000100295%12%25%1700802.2100%目的達(dá)成率80%125%85%80%110105%權(quán)重20%10%20%20%10%20%100%16%12.5%17%16%11%21%93.5%加權(quán)表現(xiàn)職務(wù)評(píng)價(jià)日期定量關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的報(bào)告舉例財(cái)務(wù)部應(yīng)該預(yù)備定量關(guān)鍵業(yè)績(jī)報(bào)告來(lái)計(jì)算整體加權(quán)業(yè)績(jī)表現(xiàn)100%+80%-99%60%-79%<59%4321定量業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的評(píng)級(jí)加權(quán)表現(xiàn)SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)務(wù)單元指點(diǎn)或評(píng)價(jià)人應(yīng)預(yù)備定性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

Overall3較差(1)定性才干目的戰(zhàn)略指點(diǎn)溝通技巧人員培育專業(yè)才干實(shí)施才干價(jià)值觀優(yōu)秀(4)良好(3)普通(2)表現(xiàn)級(jí)等2232322優(yōu)秀良好普通較差4321才干評(píng)級(jí)加權(quán)表現(xiàn)定性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)舉例SOE020408BJ(GB)-workshop總體評(píng)級(jí)反響不同職務(wù)KPI和才干的權(quán)重

不同總體評(píng)級(jí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)目的才干總體評(píng)級(jí)〔加權(quán)平均〕評(píng)級(jí)權(quán)重1權(quán)重2權(quán)重330%50%70%70%50%30%2.32.52.732最適用的部門或職位人力資源行政后勤信息技術(shù)經(jīng)理運(yùn)營(yíng)部法律行業(yè)研討公司研討買賣/運(yùn)營(yíng)工程經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理內(nèi)部審計(jì)經(jīng)理財(cái)務(wù)/會(huì)計(jì)經(jīng)理并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資財(cái)務(wù)總監(jiān)基金管理客戶效力部資產(chǎn)管理部資產(chǎn)管理工程經(jīng)理總經(jīng)理舉例SOE020408BJ(GB)-workshop5D.評(píng)價(jià)流程中的反響機(jī)制小組成員小組指點(diǎn)(被評(píng)價(jià)人)其它同事或客戶評(píng)價(jià)小組指點(diǎn)(評(píng)價(jià)人)預(yù)備評(píng)價(jià)結(jié)果的書面總結(jié)，包括反響信息提供下一年的任務(wù)建議就被評(píng)價(jià)人的技藝以及完成任務(wù)的努力程度征求反響信息向下屬人員咨詢被評(píng)價(jià)人在員工開展技藝以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的奉獻(xiàn)方面的反響信息他對(duì)今年的業(yè)績(jī)?cè)鯓訉?duì)待?...每個(gè)人似乎都以為他今年的業(yè)績(jī)非常出色，特別是在......他在員工開展技藝方面有類長(zhǎng)足的提高，他的下屬員工都稱他是一位出色的良師益友.但是，有些同事對(duì)他的溝通技藝表示了一定的擔(dān)憂。它們以為他待人有時(shí)顯得很生硬和格格不入....他能夠想仔細(xì)地讀一下這份報(bào)告。假設(shè)他想作進(jìn)一步的討論，請(qǐng)告知....祝明年好運(yùn)氣!我以為這一評(píng)價(jià)結(jié)果是真實(shí)可信的。但是在有些情況下，由于實(shí)施至關(guān)重要，在有些原那么方面我必需說(shuō)一不二。...謝謝.我以為今年在業(yè)績(jī)改善方面成果卓著...大多數(shù)成果都是由我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)同完成SOE020408BJ(GB)-workshop業(yè)績(jī)管理流程看似復(fù)雜，最終成果應(yīng)是簡(jiǎn)單易操作的1.業(yè)績(jī)衡量規(guī)范2.業(yè)績(jī)合同3.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)報(bào)告4.與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬類型KPI目的權(quán)重單位預(yù)算獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)KPI目的完成率評(píng)價(jià)KPI目的才干目的總結(jié)業(yè)績(jī)報(bào)告SOE020408BJ(GB)-w