市場營銷專業(yè)教學計劃

市場營銷專業(yè)教學方案一、培養(yǎng)目標培養(yǎng)適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要，德、智、體、美全面開展，掌握市場營銷專業(yè)的根底理論和專業(yè)知識，具備從事企業(yè)市場營銷活動以及市場管理的職業(yè)技能和職業(yè)道德，能進行市場調(diào)研與分析、營銷籌劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、銷售隊伍管理等工作，有一定創(chuàng)新能力的應(yīng)用型高技能人才。二、人才培養(yǎng)規(guī)格要求〔一〕就業(yè)崗位群該專業(yè)面向的崗位群為高級營銷員、助理營銷師。本專業(yè)學生畢業(yè)后，可以在各類工商企業(yè)與事業(yè)單位從事市場調(diào)研、市場開發(fā)、營銷籌劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、銷售管理工作。〔二〕根本素質(zhì)〔1〕政治思想素質(zhì)：掌握馬克思列寧主義的根本原理，掌握鄧小平理論的根本思想，有理想、懂政策、有法律意識，熱愛祖國，熱愛本職工作，有較強的社會公德意識，遵紀守法，勤奮上進?！?〕人文素養(yǎng)：具有一定的文化藝術(shù)修養(yǎng)，具有準確的語言、文字表達能力?！?〕身心素養(yǎng)：具有良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。具有健康的體魄、良好的心理素質(zhì)和身心保健的知識與能力，良好的生活習慣、意志品質(zhì)和較強的應(yīng)變能力，具有一定的審美能力，心理健全，形成健全的人格和健康的個性。〔4〕職業(yè)素養(yǎng)：培養(yǎng)良好的職業(yè)道德；具有較強的團結(jié)協(xié)作精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識；有遵守行業(yè)標準的工作意識和行為意識。〔三〕知識結(jié)構(gòu)〔1〕掌握經(jīng)濟學、管理學根本原理和現(xiàn)代市場營銷學的根本理論；〔2〕熟悉我國有關(guān)市場營銷的方針、政策、法規(guī)以及國際市場營銷的慣例與規(guī)那么；〔3〕掌握間接資料調(diào)查方法、市場調(diào)查問卷設(shè)計方法以及抽樣調(diào)查相關(guān)知識；〔4〕熟悉消費者購置決策過程、產(chǎn)業(yè)購置決策過程以及中間商和政府購置決策過程；〔5〕熟悉銷售方案體系的內(nèi)容、銷售配額知識和銷售預(yù)算知識，掌握銷售活動分析方法；〔6〕了解新產(chǎn)品的類型、新產(chǎn)品采用者類型、新產(chǎn)品擴散等知識，掌握定價策略與技巧相關(guān)知識；〔7〕掌握銷售代理與代理商管理知識，熟悉連鎖經(jīng)營管理知識；〔8〕掌握銷售促進籌劃、廣告籌劃、公共宣傳籌劃等知識；〔9〕掌握網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控、電子郵件營銷、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識；〔10〕了解顧客心理類型，熟悉銷售方格與顧客方格，掌握拜訪顧客、產(chǎn)品介紹與激發(fā)顧客購置欲望的方法；〔11〕熟悉商務(wù)洽談的各種策略與技巧，掌握商務(wù)風險預(yù)防與控制、談判進程駕馭、糾紛處理等知識；〔12〕熟悉處理顧客異議的程序，掌握成交建議提出與合同簽訂的知識；〔13〕掌握訂購決策、商品檢驗、銷售終端管理的知識；〔14〕熟悉效勞質(zhì)量的評價標準，掌握提高效勞質(zhì)量的方法；〔15〕了解客戶信用管理的目標，熟悉信用政策的主要內(nèi)容，掌握追帳策略；〔16〕熟悉分銷商選擇、中間商鼓勵和竄貨管理知識；〔17〕熟悉銷售人員的職責及人員銷售決策的內(nèi)容；〔18〕了解企業(yè)招聘途徑及網(wǎng)絡(luò)招聘、報紙招聘等知識，掌握招聘工作要點；〔19〕了解銷售人員培訓方案制定、培訓組織實施、培訓效果評估等知識；〔20〕熟悉銷售制度管理、營銷管理根本制度。〔四〕職業(yè)能力結(jié)構(gòu)〔1〕英語應(yīng)用能力：具有一定的英語應(yīng)用能力，通過全國高等學校英語應(yīng)用能力A級〔或B級〕考試，能夠較順暢地閱讀和書寫本專業(yè)崗位所涉及的英文信息和相關(guān)技術(shù)資料；〔2〕計算機應(yīng)用能力：較熟練掌握計算機科學理論和軟硬件根底知識，具有較強計算機應(yīng)用及根本操作能力；〔3〕具有收集二手資料、設(shè)計市場調(diào)查問卷及進行抽樣調(diào)查的根本能力；〔4〕具有分析消費者與產(chǎn)業(yè)購置者決策過程、針對不同購置決策過程階段提出不同營銷對策的能力；〔5〕具有編制銷售方案、確定與分配銷售配額、編制銷售預(yù)算、分析銷售活動的能力；〔6〕能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議，具有分析新產(chǎn)品采用者類型、提出產(chǎn)品價風格整建議的能力；〔7〕能夠選擇不同的代理方式，具有根據(jù)要求選擇與管理代理商、設(shè)計與運作連鎖經(jīng)營體系的能力；〔8〕具有籌劃銷售促進活動、制定廣告策略、籌劃公共宣傳活動、與媒體建立聯(lián)系的能力；〔9〕能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流，具有利用電子郵件進行營銷、利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息的能力；〔10〕能夠分析顧客購置心理、根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷，具有接近潛在顧客、引起顧客興趣、激發(fā)顧客購置欲望的能力；〔11〕能夠制定讓步策略、正確運用常見談判策略與技巧，具有商務(wù)風險分析、談判進程控制、合同糾紛的分析與處理能力；〔12〕能夠處理顧客異議并尋找適宜時機提出成交建議，具有合同磋商與條款修訂的能力；〔13〕具有制定訂購決策、選擇商品檢驗方法、管理銷售終端的能力；〔14〕具有評價效勞質(zhì)量、采取措施提高效勞質(zhì)量的能力；〔15〕具有確定客戶信用管理目標、制定信用政策、選擇追帳策略的能力；〔16〕具有選擇分銷商、鼓勵中間商客戶、處理竄貨問題的能力；〔17〕能夠明確銷售人員職責，具有制定人員銷售決策的能力；〔18〕能夠選擇企業(yè)招聘途徑，具有利用網(wǎng)絡(luò)、報紙進行營銷人員招聘的能力；〔19〕能夠分析銷售人員的培訓需求，具有培訓方案制定、實施與培訓效果評估的能力；〔20〕能夠推行銷售制度管理，具有建立營銷管理制度的能力；〔21〕具有國際市場開發(fā)與貨物進出口貿(mào)易能力。〔五〕職業(yè)資格證書要求獲得助理營銷師職業(yè)技能資格證書。三、能力分解與課程模塊表類別能力分解課程設(shè)置學分課時分配開課學期考核方式備注合計理論實操根本素質(zhì)政治思想素質(zhì)國防教育2560561●政治理論47260121▲思想道德修養(yǎng)與法律根底3544682▲形勢與政策1181261-6●身體素質(zhì)體育47224481-2●●心理素質(zhì)大學生健康與心理衛(wèi)生1181801●通用能力英語應(yīng)用能力大學英語10180120601-2●▲英語視聽說610824844、5●計算機操作能力計算機應(yīng)用根底47236361▲根底能力經(jīng)濟學根底能力商品流通概論35440141●營銷根底能力市場營銷47254181▲效勞營銷35430242●財務(wù)管理能力財務(wù)管理與會計根底47240323●崗位能力市場分析能力市場調(diào)研能力市場調(diào)查與預(yù)測35430244●購置行為分析能力營銷心理學35430244▲營銷籌劃能力銷售方案制定能力營銷籌劃35420345▲產(chǎn)品籌劃能力渠道籌劃能力市場推廣籌劃能力廣告籌劃23618185●公共關(guān)系23620163●網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃能力網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃35430244●產(chǎn)品銷售能力訪問顧客能力推銷技巧35418365▲試行訂約能力商務(wù)洽談能力商務(wù)談判35430244●貨品管理能力商場管理2360365●商品學35440143▲連鎖經(jīng)營35430245▲客戶管理能力客戶管理35430243▲團隊建設(shè)能力營銷團隊管理23618182●拓展能力國際市場營銷能力國際商務(wù)35440142●國際貿(mào)易實務(wù)47240323▲營銷專業(yè)英語47240323●職業(yè)拓展能力院級選修課11198136622-5●就業(yè)指導1181441-6●綜合職業(yè)能力頂崗實習513001301-5●職業(yè)資格訓練2360364▲畢業(yè)實習819201926畢業(yè)設(shè)計921602166合計131252010881432各學期課時分配情況學期一二三四五六合計學時5034273913933934132520四、學制、學分標準學制三年。實行彈性學制，學習年限2－5年。本專業(yè)畢業(yè)規(guī)定總學分為：131學分。五、專業(yè)核心能力模塊簡介〔一〕專業(yè)核心能力模塊〔1〕市場分析能力本能力模塊培養(yǎng)學生市場調(diào)查、市場信息收集與市場分析的能力。通過本模塊的培養(yǎng)，使學生能夠收集二手資料、設(shè)計市場調(diào)查問卷及進行抽樣調(diào)查，使學生具有分析消費者與產(chǎn)業(yè)購置者的購置決策過程、針對不同購置決策過程階段提出不同營銷對策的能力。〔2〕營銷籌劃能力本能力模塊培養(yǎng)學生制定銷售方案、營銷籌劃與市場開發(fā)的能力。通過本模塊的培養(yǎng)，使學生能夠：根據(jù)營銷目標編制、實施與評價銷售方案；提出新產(chǎn)品開發(fā)建議，分析新產(chǎn)品采用者類型，提出產(chǎn)品價風格整建議；選擇不同的代理方式，根據(jù)要求選擇與管理代理商，設(shè)計與運作連鎖經(jīng)營體系；籌劃銷售促進活動，制定廣告策略，籌劃公共宣傳活動，與媒體建立聯(lián)系；在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流，利用電子郵件進行營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息?！?〕產(chǎn)品銷售能力本能力模塊培養(yǎng)學生產(chǎn)品銷售與貨品管理的能力。通過本模塊的培養(yǎng)，使學生具有：分析顧客購置心理，根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷，接近潛在顧客，引起顧客興趣，激發(fā)顧客購置欲望的能力；制定讓步策略，正確運用常見談判策略與技巧，進行商務(wù)風險分析，控制談判進程，處理合同糾紛的能力；處理顧客異議并尋找適宜時機提出成交建議，磋商、修訂合同條款的能力；制定訂購決策，選擇商品檢驗方法，管理銷售終端的能力?！?〕客戶管理能力本能力模塊培養(yǎng)學生客戶管理的能力。通過本模塊的培訓，使學生能夠：評價效勞質(zhì)量，采取措施提高效勞質(zhì)量；確定客戶信用管理目標，制定信用政策，選擇正確的追帳策略；正確選擇分銷商、鼓勵中間商客戶，處理竄貨問題。〔5〕團隊建設(shè)能力本能力模塊培養(yǎng)學生營銷團隊建設(shè)的能力。通過本模塊的培訓，使學生能夠明確銷售人員職責，制定人員銷售決策，選擇企業(yè)招聘途徑，利用網(wǎng)絡(luò)、報紙進行營銷人員的招聘，分析銷售人員的培訓需求，制定、實施培訓方案，評估培訓效果，推行銷售制度管理，建立營銷管理制度。〔二〕核心能力簡介〔1〕市場調(diào)研能力：主要培養(yǎng)學生進行市場調(diào)查與預(yù)測的能力。學生必須：理解間接資料調(diào)查法，能夠選擇、收集間接資料；能設(shè)計調(diào)查問卷的工程、問句及問題的順序；能進行抽樣調(diào)查，掌握簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣、任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣等調(diào)查方法。〔2〕市場購置行為分析能力：主要培養(yǎng)學生分析消費者與產(chǎn)業(yè)購置者決策過程、針對不同購置決策過程階段提出不同營銷對策的能力。學生必須能夠：識別消費者購置決策的參與者，分析消費者購置決策過程；識別產(chǎn)業(yè)市場購置決策的參與者，了解影響產(chǎn)業(yè)購置者的相關(guān)因素，分析產(chǎn)業(yè)購置者的購置決策過程；分析中間商的主要購置決策；分析政府采購決策?！?〕銷售方案制定能力：主要培養(yǎng)學生編制銷售方案、確定與分配銷售配額、編制銷售預(yù)算、分析銷售活動的能力。學生必須能夠：建立銷售方案體系，編制銷售方案，選擇銷售方案的編制方式；掌握建立銷售配額體系的原那么，決定銷售配額的類型，確定銷售配額的分配方法；編制銷售預(yù)算，選擇銷售預(yù)算方法，控制銷售預(yù)算；選擇銷售活動分析方法，明確銷售活動分析程序，撰寫銷售活動分析報告?！?〕產(chǎn)品籌劃能力：主要培養(yǎng)學生進行新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品定價的能力。學生必須能夠：了解新產(chǎn)品的類型及新產(chǎn)品采用者類型；熟悉新產(chǎn)品的擴散過程，推動新產(chǎn)品的擴散；掌握心理定價、地區(qū)性定價、折扣定價、需求差異定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品綜合定價的策略與技巧。〔5〕渠道籌劃能力：主要培養(yǎng)學生選擇不同的代理方式、選擇與管理代理商、設(shè)計與運作連鎖經(jīng)營體系的能力。學生必須能夠：認識銷售代理，區(qū)分銷售代理與代銷、經(jīng)紀人、銷售代表，區(qū)分獨家代理與多家代理，區(qū)分傭金代理與買斷代理，了解其他代理方式；征詢代理商，簽訂代理合同，管理代理商行為；理解連鎖經(jīng)營的理論，認識連鎖經(jīng)營的本質(zhì)、類型、優(yōu)勢、關(guān)鍵，選擇連鎖商店的類型、經(jīng)營品種；了解專營店及其優(yōu)勢?！?〕市場推廣籌劃能力；主要培養(yǎng)學生籌劃銷售促進活動、制定廣告策略、籌劃公共宣傳活動、與媒體建立聯(lián)系的能力。學生必須能夠：確定銷售促進目標，選擇銷售促進工具，制定銷售促進方案，試驗、實施、控制銷售促進方案，評估銷售促進結(jié)果；掌握利用名人效應(yīng)、賦予產(chǎn)品形象、突出產(chǎn)品特色、利用人們的逆反心理、贊助公益廣告等銷售促進方法；理解公共宣傳活動籌劃的目的，選擇公共宣傳活動的形式；掌握與新聞媒介建立關(guān)系的原那么，幫助企業(yè)領(lǐng)導面對新聞界。〔7〕網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃能力：主要培養(yǎng)學生利用互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流、利用電子郵件進行營銷、利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息的能力。學生必須能夠：設(shè)置留言簿，組建站點論壇，運用交流與反應(yīng)的其他手段，使用CRM類的軟件；分類管理客戶電子郵件；認識網(wǎng)絡(luò)調(diào)研對象、種類與目的，熟悉網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的策略，了解網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的局限性?！?〕訪問顧客能力：主要培養(yǎng)學生分析顧客購置心理、根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷、接近潛在顧客、引起顧客興趣、激發(fā)顧客購置欲望的能力。學生必須能夠：分析顧客心理，理解銷售方格、顧客方格及其關(guān)系，測試自我心態(tài)；掌握商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈接近法、贊美接近法、反復接近法、效勞接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調(diào)查接近法等接近顧客的方法；認定顧客資格，解答顧客的提問，把握顧客興趣集中點，對顧客進行示范，傾聽顧客意見，挖掘顧客需要，說服顧客?！?〕商務(wù)洽談能力：主要培養(yǎng)學生制定讓步策略、正確運用常見談判策略與技巧、分析商務(wù)風險、控制談判進程、分析與處理合同糾紛的能力。學生必須能夠：運用各種讓步策略，運用利用限制性因素、以攻對攻等談判技巧；了解商務(wù)活動中的人員風險、非人員風險、純風險、投機風險，預(yù)測、控制、回避風險，控制風險損失與轉(zhuǎn)移風險；駕馭商務(wù)談判過程的各階段；分析合同糾紛的原因，協(xié)商、調(diào)解、通過仲裁與訴訟解決合同糾紛；掌握各種談判策略與技巧。〔10〕試行訂約能力：主要培養(yǎng)學生處理顧客異議并尋找適宜時機提出成交建議、進行合同磋商與條款修訂的能力。學生必須能夠：聽取、答復顧客的異議，收集、整理和保存顧客異議；運用請求成交法、局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法、巧用場外交易等成交方法；標準合同條款，掌握成交后和失敗后的考前須知?！?1〕貨品管理能力：主要培養(yǎng)學生制定訂購決策、選擇商品檢驗方法、管理銷售終端的能力。學生必須能夠：選取訂單報價方法，熟悉訂單管理流程，分類管理庫存，選擇訂貨方式，確定最正確訂貨量；運用感官檢驗法、理化檢驗法、現(xiàn)代檢測技術(shù)檢驗法等商品檢驗方法；選擇終端管理決策，管理終端人員。〔13〕客戶管理能力：主要培養(yǎng)學生評價效勞質(zhì)量、提高效勞質(zhì)量、確定客戶信用管理目標、制定信用政策、選擇追帳策略、選擇分銷商、鼓勵中間商客戶、處理竄貨問題的能力。學生必須能夠：建立效勞質(zhì)量評價標準，測定效勞質(zhì)量，提高效勞質(zhì)量；確定信用管理目標，制定信用標準，確定信用條件，確定信用額度；掌握企業(yè)自行追帳、委托追帳、仲裁追帳、訴訟追帳的追帳方法；了解選擇分銷商應(yīng)考慮的因素，熟悉選擇分銷商的方法，了解分銷商，掌握分銷商鼓勵的直接與間接方法；熟悉不同形式的竄貨及其成因，采取措施治理竄貨問題?！?4〕團隊建設(shè)能力：主要培養(yǎng)學生明確銷售人員職責、制定人員銷售決策、招聘培訓營銷人員、推行銷售制度管理、建立營銷管理制度的能力。學生必須能夠：認識銷售人員的作用，明確銷售人員的職責，理解銷售人員的特點，制定人員銷售決策，確定銷售人員的素質(zhì)要求；選擇企業(yè)招聘的途徑，通過網(wǎng)絡(luò)、報紙進行招聘，掌握招聘工作要點；分析人員培訓需要，制定培訓方案，實施培訓方案，評估培訓效果，籌備、組織銷售會議；推行制度管理，建立營銷管理制度。六、課程模塊體系結(jié)構(gòu)及學時學分分配表課程結(jié)構(gòu)比例表能力類別學時%學分%根本素質(zhì)與通用能力65025．793526．72根底能力25210．001410．69崗位能力63025．003526．72拓展能力41416．432317．56職業(yè)綜合能力57422．782418．32合計2520100．00131100．00實踐教學環(huán)節(jié)143256．83七、實踐教學環(huán)節(jié)要求實踐教學環(huán)節(jié)安排表序號實踐教學環(huán)節(jié)〔工程〕名稱學時學分學期周數(shù)地點考核標準1國防教育〔軍訓、入學教育〕56212本院合格2大學生健康與心理衛(wèi)生18111本院合格3商場管理〔院內(nèi)實習〕36252實習超市實習鑒定4專業(yè)技能資格考證36242本院合格5頂崗實習130555實訓基地合格6綜合訓練〔畢業(yè)設(shè)計〕192969現(xiàn)場合格7畢業(yè)實習216868現(xiàn)場合格8就業(yè)指導與畢業(yè)教育1811-61本院合格合計7023030八、對教學方案必要的說明1．本方案除第一、第六學期按18周安排，其余各學期按20周計，每學期安排復習考試2周，機動1周。2．本專業(yè)總學分131學分。列入《教學方案進度表》18學時計1學分，專業(yè)實訓、畢業(yè)設(shè)計、畢業(yè)實習、社會調(diào)查等實踐活動按每周1學分計。九、教學方案進度表市場營銷專業(yè)教學方案進度表課程編碼課程名稱總學時按學期分配學時備注一二三四五六國防教育5656政治理論7272思想道德修養(yǎng)與法律根底5454形勢與政策18333333體育723636大學生健康與心理衛(wèi)生1818大學英語1809090英語視聽說1085454計算機應(yīng)用根底7272商品流通概論5454市場營銷7272效勞營銷5454財務(wù)管理與會計根底7272市場調(diào)查與預(yù)測5454購置者行為分析5454營銷籌劃5454廣告籌劃3654公共關(guān)系3636網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃5454推銷實務(wù)5454商務(wù)談判5454商場管理3636商品學5454連鎖經(jīng)營5454客戶管理5454營銷團隊管理3636國際商務(wù)5454國際貿(mào)易實務(wù)7272營銷專業(yè)英語7272院級選修課19836365472就業(yè)指導18422442頂崗實習1302626262626職業(yè)資格訓練3636畢業(yè)實習192192畢業(yè)設(shè)計216216合計255650342739139339341306級市場營銷專業(yè)教學方案一、培養(yǎng)目標本專業(yè)培養(yǎng)擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導，熱愛社會主義祖國，德、智、體、美等方面全面開展，掌握必備的專業(yè)理論知識與根本技能，具有從事國內(nèi)外貿(mào)易、市場調(diào)研、市場籌劃和促銷工作能力的高等應(yīng)用性專門人才。二、規(guī)格要求按照“通識教育與專業(yè)教育齊抓〞、“品位與創(chuàng)新并重〞、“人格修養(yǎng)與傳播能力相協(xié)調(diào)〞的原那么，以職業(yè)關(guān)鍵能力和職業(yè)專門技術(shù)能力提升為核心，從整體上把握人才培養(yǎng)的共性與個性、知識與能力、做人和做事的關(guān)系。〔一〕根本要求1.良好的思想政治和道德素質(zhì)；2.良好的科學文化素質(zhì)；3.良好的語言文字表達能力；4.良好的團結(jié)協(xié)作精神、公關(guān)能力和傳播能力；5.具有較強的學習能力、獨立工作能力和創(chuàng)業(yè)能力；6.具有較強的分析解決實際問題的能力和較強的實踐動手能力。7.國家法律和貿(mào)易行業(yè)規(guī)那么意識強；8.健康的體魄和良好的心理素質(zhì)。(二)專業(yè)知識和能力要求1、掌握必要的市場營銷理論與根本知識；2、了解我國主要的經(jīng)濟法規(guī)；3、掌握用計算機采集、處理市場信息的技術(shù)，具有一定的市場調(diào)研和市場預(yù)決策能力；4、具有一定的市場籌劃、市場營銷和市場開拓的能力；5、具備協(xié)助商務(wù)談判、廣告籌劃、效勞推廣和產(chǎn)品推銷的能力；6、具備國際貿(mào)易、國際營銷的根本知識和技能；7、具備網(wǎng)絡(luò)營銷的根本技能。(三)認證要求1、英語應(yīng)用水平要求獲得國家英語應(yīng)用能力考試PET等級證書或者學院組