策劃工作認(rèn)知

籌劃工作認(rèn)知大局觀與執(zhí)行力杭州新聯(lián)康【籌劃根本要求】籌劃概念——初步打通營(yíng)銷環(huán)節(jié)，做“三懂事長(zhǎng)〞：懂市場(chǎng)、懂推廣、懂銷售籌劃初級(jí)概念:“三懂事長(zhǎng)〞懂市場(chǎng)【四個(gè)懂】懂供求：全市及區(qū)域供給和成交量，供求關(guān)系走勢(shì)懂政策：新近政策的影響懂板塊：杭州各大板塊，代表樓盤，板塊均價(jià)懂競(jìng)品：直接競(jìng)品的價(jià)值點(diǎn)、階段推廣銷售動(dòng)作間接競(jìng)品的可能分流情況籌劃初級(jí)概念:“三懂事長(zhǎng)〞懂推廣【五個(gè)懂】懂廣告：文案與設(shè)計(jì)的關(guān)系，價(jià)值點(diǎn)傳播懂客戶：針對(duì)客戶的賣點(diǎn)傳播懂媒體：線上媒體投放頻次，跟蹤費(fèi)效比懂拓客：線下外拓根本動(dòng)作及形式懂活動(dòng)：事件性公關(guān)造勢(shì)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)與推廣節(jié)奏固定暖場(chǎng)人氣型活動(dòng)銷售促銷類活動(dòng)籌劃初級(jí)概念:“三懂事長(zhǎng)〞懂銷售【四個(gè)懂】懂接待：案場(chǎng)接待說(shuō)辭，針對(duì)競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭懂推售：推盤原那么位置關(guān)系等懂開(kāi)盤：針對(duì)客戶情況的開(kāi)盤形式建議與組織懂定價(jià)：了解定價(jià)體系，配合專案做定價(jià)表【案場(chǎng)籌劃組織架構(gòu)】主策（策略報(bào)告+帶人+大型對(duì)接）策劃助理（活動(dòng)）策劃助理策劃助理（外拓專員）事務(wù)對(duì)接工作專業(yè)報(bào)告工作帶人工作〔廣告/制作〕我們培養(yǎng)怎樣的籌劃？【一、大局觀】

提報(bào)能力培育大局觀1、確立廣度構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷鳥(niǎo)瞰圖【工程】【推廣】【展示】【推盤】【銷售】前期定位后期提升市場(chǎng)定位工程定位客戶定位形象系統(tǒng)推廣策略媒體策略拓客策略活動(dòng)策略硬件展示軟件展示推盤策略定價(jià)策略定價(jià)〔均價(jià)、一房一價(jià)〕價(jià)風(fēng)格整時(shí)間節(jié)點(diǎn)蓄客洗客銷售技巧公司介紹公司背景杭州布局核心價(jià)值項(xiàng)目市場(chǎng)土地分析項(xiàng)目分析宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析客戶預(yù)判營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略分析立基條件形象定位推廣策略推售定價(jià)展示策略案場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售管理案場(chǎng)服務(wù)機(jī)制保證【研展部】【籌劃部】提案報(bào)告四大模塊培育大局觀2、標(biāo)準(zhǔn)模塊營(yíng)銷全局有營(yíng)有銷有側(cè)重不偏頗1、全案模塊完整性除了不配合廣告平面外，涉及三大層面完整系統(tǒng)性大于割裂的創(chuàng)新2、快速上手節(jié)約討論時(shí)間幫助策劃快速上手，配合其他集錦素材庫(kù)，能在短時(shí)間內(nèi)套用完成，確保提案質(zhì)量。3、培育策劃全局觀懂市場(chǎng)結(jié)論數(shù)據(jù)意義，明確項(xiàng)目占位下的推廣線、銷售線，有利于報(bào)告邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。模塊優(yōu)勢(shì)培育大局觀2、標(biāo)準(zhǔn)模塊提案報(bào)告生成模塊籌劃篇SWOT分析確立戰(zhàn)略形象定位推廣推售展示策略銷售管理擴(kuò)大信息量針對(duì)時(shí)機(jī)、威脅點(diǎn)明確占位條件SO/ST/WO/WT案名SLOGAN樹(shù)立價(jià)值系統(tǒng)媒體線拓客線活動(dòng)線節(jié)點(diǎn)節(jié)奏推盤定價(jià)售樓處示范區(qū)樣板房動(dòng)線、節(jié)點(diǎn)、道具接待效勞建議案場(chǎng)管理建議培育大局觀2、標(biāo)準(zhǔn)模塊〔具體見(jiàn)附件〕【一、大局觀】

提報(bào)能力培育大局觀1、確立廣度構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷鳥(niǎo)瞰圖【工程】【推廣】【展示】【推盤】【銷售】前期定位后期提升市場(chǎng)定位工程定位客戶定位形象系統(tǒng)推廣策略媒體策略拓客策略活動(dòng)策略硬件展示軟件展示推盤策略定價(jià)策略定價(jià)〔均價(jià)、一房一價(jià)〕價(jià)風(fēng)格整時(shí)間節(jié)點(diǎn)蓄客洗客銷售技巧公司介紹公司背景杭州布局核心價(jià)值項(xiàng)目市場(chǎng)土地分析項(xiàng)目分析宏觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析客戶預(yù)判營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略分析立基條件形象定位推廣策略推售定價(jià)展示策略案場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售管理案場(chǎng)服務(wù)機(jī)制保證【研展部】【籌劃部】提案報(bào)告四大模塊培育大局觀2、標(biāo)準(zhǔn)模塊營(yíng)銷全局有營(yíng)有銷有側(cè)重不偏頗1、全案模塊完整性除了不配合廣告平面外，涉及三大層面完整系統(tǒng)性大于割裂的創(chuàng)新2、快速上手節(jié)約討論時(shí)間幫助策劃快速上手，配合其他集錦素材庫(kù)，能在短時(shí)間內(nèi)套用完成，確保提案質(zhì)量。3、培育策劃全局觀懂市場(chǎng)結(jié)論數(shù)據(jù)意義，明確項(xiàng)目占位下的推廣線、銷售線，有利于報(bào)告邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。模塊優(yōu)勢(shì)培育大局觀2、標(biāo)準(zhǔn)模塊提案報(bào)告生成模塊籌劃篇SWOT分析確立戰(zhàn)略形象定位推廣推售展示策略銷售管理擴(kuò)大信息量針對(duì)時(shí)機(jī)、威脅點(diǎn)明確占位條件SO/ST/WO/WT案名SLOGAN樹(shù)立價(jià)值系統(tǒng)媒體線拓客線活動(dòng)線節(jié)點(diǎn)節(jié)奏推盤定價(jià)售樓處示范區(qū)樣板房動(dòng)線、節(jié)點(diǎn)、道具接待效勞建議案場(chǎng)管理建議培育大局觀2、標(biāo)準(zhǔn)模塊〔具體見(jiàn)附件〕模塊組合后，如何突破創(chuàng)新？重資訊重素材普遍聯(lián)系提前報(bào)告撰寫(xiě)前搜集一切新聞素材，除規(guī)劃政策等，還包含流行熱點(diǎn)（如IPHONE新發(fā)布等）客戶電訪同板塊或就近操作項(xiàng)目客戶電話訪問(wèn)，了解客戶價(jià)值判斷。約訪業(yè)務(wù)員，做預(yù)判客戶臉譜豐富素材庫(kù)每周例會(huì)上執(zhí)行個(gè)案營(yíng)銷動(dòng)作集錦，QQ群上傳共享各類專題集錦報(bào)告作為日常素材庫(kù)。培育大局觀3、創(chuàng)新深度培育大局觀4、順應(yīng)趨勢(shì)電商如何整合對(duì)接，線上線下資源如何合理利用大電商與小電商的優(yōu)化組合新媒體如何重內(nèi)容，增加粉絲量，保證粉絲黏連性落地到現(xiàn)場(chǎng)如何在朋友圈口碑營(yíng)銷？社會(huì)化營(yíng)銷事件營(yíng)銷與項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)，如何引爆關(guān)聯(lián)來(lái)人客戶在關(guān)心些什么？微博熱門話題，新聞熱點(diǎn)，同城娛樂(lè)，流行影視，霧霾水安全，有八卦精神跨界營(yíng)銷一切外聯(lián)資源有什么名人大咖有什么熱門商戶有什么熱門運(yùn)動(dòng)有什么免費(fèi)資源有什么豆瓣小組……一個(gè)案場(chǎng)應(yīng)用所有案場(chǎng)共享【二、執(zhí)行力】

根本技能涵蓋3個(gè)面〔市場(chǎng)面，推廣面，銷售面〕覆蓋2個(gè)場(chǎng)〔案場(chǎng)、外場(chǎng)〕策劃市場(chǎng)銷售外場(chǎng)案場(chǎng)推廣培養(yǎng)執(zhí)行力1、協(xié)調(diào)對(duì)接重溝通——及時(shí)溝通：案場(chǎng)第一時(shí)間郵件溝通：郵件集體抄送統(tǒng)一語(yǔ)言：明確術(shù)語(yǔ)意思著重要點(diǎn)：了解要求程度【工程】【推廣】【展示】【推盤】【銷售】前期定位后期提升市場(chǎng)定位〔市場(chǎng)周報(bào)月報(bào)、競(jìng)品開(kāi)盤快報(bào)等〕工程定位〔地塊研判，工程條件等〕客戶定位〔客戶深訪、客戶分析、客戶地圖〕形象系統(tǒng)推廣策略媒體策略〔廣告對(duì)接、媒體排期、檢測(cè)、對(duì)接〕拓客策略〔巡點(diǎn)、洽談、組織、監(jiān)控〕活動(dòng)策略〔方案、洽談、組織、巡場(chǎng)〕硬件展示軟件展示推盤策略定價(jià)策略定價(jià)〔均價(jià)、一房一價(jià)〕價(jià)風(fēng)格整時(shí)間節(jié)點(diǎn)蓄客洗客銷售技巧籌劃執(zhí)行工作〔售樓處建議、樣板房建議、示范區(qū)建議、沙盤模型制作建議對(duì)接、售樓處立牌裱板制作建議對(duì)接〕〔推盤建議、一房一價(jià)表〕〔說(shuō)辭建議、接待動(dòng)線、洗客方式、認(rèn)籌開(kāi)盤方式〕培養(yǎng)執(zhí)行力2、明確細(xì)項(xiàng)培養(yǎng)執(zhí)行力3、工作模板制定標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程詳見(jiàn)附件代理公司的籌劃和廣告公司分別