營(yíng)銷(xiāo)漏斗管理

營(yíng)銷(xiāo)漏斗管理

——以更短的時(shí)間簽更多的有效戶(hù)

QQ:316488818（追夢(mèng)）1銷(xiāo)售環(huán)節(jié)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)電話約訪見(jiàn)面接觸收集資料與需求分析客戶(hù)服務(wù)2第一部分開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)掌握的技能標(biāo)準(zhǔn)：1、了解準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源：客戶(hù)介紹客戶(hù)、朋友或認(rèn)識(shí)的人、個(gè)人觀察、陌生拜訪、電話簿、校友名冊(cè)、社團(tuán)名冊(cè)等。此類(lèi)客戶(hù)的質(zhì)量一般不高，因此應(yīng)建立以緣故和轉(zhuǎn)介紹為主要來(lái)源的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓模式，陌生名單積累為補(bǔ)充；應(yīng)學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)的等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)并應(yīng)用于實(shí)際工作中。32、熟練掌握轉(zhuǎn)介紹技巧，積累高品質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)理常犯的毛病是在沒(méi)有獲得客戶(hù)認(rèn)可就索取轉(zhuǎn)介紹，拒絕率較高且不利于再次索??；不敢索取轉(zhuǎn)介紹。要把握好每一個(gè)機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹，如開(kāi)戶(hù)時(shí)，提供服務(wù)時(shí)，邀約參加股評(píng)會(huì)時(shí)，拜訪時(shí)。43、每日新增10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)養(yǎng)成每日新增10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的習(xí)慣，保證有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)做電話約訪。4、記錄每位準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)題：客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有工作記錄的習(xí)慣，對(duì)自己的準(zhǔn)缺少認(rèn)識(shí)和分類(lèi)，無(wú)法形成有針對(duì)性的定期回訪等銷(xiāo)售動(dòng)作。5第二部分電話約訪1、準(zhǔn)備工作每次電話約訪前，都要做好充分的準(zhǔn)備，如準(zhǔn)備一個(gè)安靜的地方，設(shè)定一個(gè)特定的時(shí)間，集中精神，手邊準(zhǔn)備一本電話本，有足夠的客戶(hù)量供電話約訪。2、明確電話約訪的目的注意，如果直接在電話里進(jìn)行銷(xiāo)售，拒絕率較高。在打電話前，要準(zhǔn)備好話術(shù)；爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)并約定時(shí)間地點(diǎn)；將客戶(hù)利益列為談話的重點(diǎn)；大膽提出，只是約談和提供理財(cái)建議。63、掌握電話約訪的要點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理介紹自己及公司；是否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打電話；如何說(shuō)出打電話的目的；如何要求見(jiàn)面拜訪；如何結(jié)束這通電話。4、對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)要及時(shí)追蹤并做好約訪問(wèn)題：不懂得利用介紹人的影響力；對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)形成騷擾，給介紹人形成介紹壓力。解決辦法：提及介紹人并表明自己的立場(chǎng)和態(tài)度；友好對(duì)待轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，向介紹人告知接觸情況，并請(qǐng)介紹人給予更多的支持。7第三部分見(jiàn)面接觸1、明晰接觸的目的我們與客戶(hù)約見(jiàn)是為了給客戶(hù)留下良好的第一印象，建立初步的信任。急功近利遭客戶(hù)反感。應(yīng)注意個(gè)人儀容，守時(shí)有禮，掌握主動(dòng)權(quán)。2、合理安排見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)提前做好約訪計(jì)劃，集中區(qū)域約見(jiàn)客戶(hù)。83、接近的方法和技能提問(wèn)和贊美建立同理心；自我介紹；確定談話的時(shí)間；解釋收集資料的原因，打消顧慮。問(wèn)題：缺乏贊美，態(tài)度生硬；說(shuō)得多聽(tīng)得少；基本不介紹自己的情況；忘記或不敢進(jìn)行第二次約訪；不知道該搜集哪些資料；對(duì)外界干擾缺乏應(yīng)對(duì)辦法。94、坐的位置注意：坐姿和位置。盡量避免相對(duì)而坐，最好坐在客戶(hù)的右側(cè)45度位置并保持適當(dāng)距離（不要靠背）。5、接觸預(yù)約客戶(hù)時(shí)盡可能利用機(jī)會(huì)在其周邊認(rèn)識(shí)更多的準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)題：只拜訪預(yù)約的客戶(hù)，遇到客戶(hù)不在或忙的情況，或者消極等待或者打道回府。10第四部分收集資料與需求分析1、明確工作目標(biāo)得到事實(shí)資料；建立客戶(hù)需求；股票基金投資預(yù)算；轉(zhuǎn)介紹名單。2、產(chǎn)品說(shuō)明圍繞客戶(hù)需求提供合理的開(kāi)戶(hù)和投資建議。加強(qiáng)有關(guān)理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)，包括股票、基金、保險(xiǎn)等理財(cái)知識(shí)。113、需求確認(rèn)重述客戶(hù)需求，表現(xiàn)對(duì)優(yōu)先需求的關(guān)心；重述現(xiàn)在開(kāi)戶(hù)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處。問(wèn)題：忽視需求確認(rèn)環(huán)節(jié)，導(dǎo)致客戶(hù)在其后時(shí)間出現(xiàn)拒絕理由。4、促成了解并能運(yùn)用常見(jiàn)的促成方法；學(xué)會(huì)拒絕處理，掌握處理反對(duì)意見(jiàn)的關(guān)鍵用語(yǔ)；把握促成的時(shí)機(jī)（對(duì)方好像有心事般的沉默起來(lái)，更加顯得很認(rèn)真，格外認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)明，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)開(kāi)戶(hù)手續(xù)等）問(wèn)題：客戶(hù)出現(xiàn)拒絕時(shí)流露出厭煩或敵對(duì)情緒；促成時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，沒(méi)有采取相應(yīng)的促成動(dòng)作。12第五部分客戶(hù)服務(wù)1、負(fù)責(zé)的態(tài)度在客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后要做到以下幾點(diǎn)：要告知客戶(hù)正確使用交易系統(tǒng)；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行投資教育；提供公司產(chǎn)品服務(wù)；經(jīng)?；卦L，追蹤所有的問(wèn)題與需求。問(wèn)題：忽略開(kāi)戶(hù)后對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)；沒(méi)有回訪客戶(hù)的習(xí)慣，對(duì)客戶(hù)交易情況也缺少關(guān)注和分析。132、個(gè)人客戶(hù)服務(wù)的主要方法新產(chǎn)品新服務(wù)的通知；開(kāi)戶(hù)