第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備與策劃

Ch4商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判方案是指：在談判開場(chǎng)前對(duì)談判目的、談判議程、談判戰(zhàn)略預(yù)先所作的安排。簡(jiǎn)明扼要、詳細(xì)、靈敏案例A出口公司向國(guó)外客戶B推銷產(chǎn)品進(jìn)展：A向B發(fā)盤B還盤A公司制定方案談判目的制定各項(xiàng)主要買賣條件的最低可接受限制規(guī)定談判的期限談判班子的組成與分工聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度談判方案談判目的：預(yù)期利潤(rùn)和價(jià)錢規(guī)范預(yù)期利潤(rùn)：35%包括：商業(yè)性開支：15%利潤(rùn)：12.5%風(fēng)險(xiǎn)：5%機(jī)動(dòng)幅度：2.5%談判利潤(rùn)目的：32.5%談判方案最低可接受限制價(jià)錢規(guī)范：利潤(rùn)最大減讓5%支付方式：5%85%10%(B還盤)利息損失占A方2.5%10%出具銀行擔(dān)保書替代交貨：A-2月B-1月遲一周1%(4%風(fēng)險(xiǎn))力爭(zhēng)按發(fā)盤要求保證期：A-1年，B-2年1%費(fèi)用談判方案規(guī)定談判的期限(談判效率)A公司：1月延伸0.5%1%重新報(bào)價(jià)談判班子組成與分工最高職位：L先生(出口銷售部門經(jīng)理)主談人：S先生(系統(tǒng)工程師)法律顧問：R先生聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度L先生匯報(bào)總經(jīng)理或Y先生談判方案A公司談判方案是建立在科學(xué)分析根底上的，滿足實(shí)踐需求。簡(jiǎn)明扼要、突出要點(diǎn)、靈敏缺陷：關(guān)于運(yùn)用資料范圍未作規(guī)定Ch4商務(wù)談判方案的制定一、談判工程的可行性研討二、確定談判的主題、目的、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項(xiàng)主要買賣條件最低可接受限制四、模擬談判五、制定方案時(shí)的忌諱一、談判工程的可行性研討總論部分前言和綜合論述實(shí)體內(nèi)容部分結(jié)論部分企業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)宏觀的國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)社會(huì)效益評(píng)價(jià)實(shí)體內(nèi)容部分(技術(shù)引進(jìn)工程為例)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和擬建規(guī)模消費(fèi)必需的條件建廠條件和廠址方案技術(shù)設(shè)計(jì)方案環(huán)境影響及應(yīng)對(duì)措施企業(yè)管理體制、人員編制和員工培訓(xùn)工程實(shí)施進(jìn)度投資估算和資金籌措Ch4商務(wù)談判方案的制定一、談判工程的可行性研討二、確定談判的主題、目的、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項(xiàng)主要買賣條件最低可接受限制四、模擬談判五、制定方案時(shí)的忌諱二、確定談判的主題、目的、議程和地點(diǎn)1.談判主標(biāo)題的確實(shí)定及優(yōu)化2.談判議程確實(shí)定和安排3.談判地點(diǎn)的選擇和安排1.談判主標(biāo)題的確實(shí)定及優(yōu)化(1)主題：談判活動(dòng)的中心內(nèi)容(2)談判目的：最低、可接受、最高(3)談判方針：謀求一致，以戰(zhàn)取勝(4)談判目的優(yōu)化：最大限制地滿足需求談判目的最低目的是談判必需實(shí)現(xiàn)的目的，是談判的最低要求，假設(shè)不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)討價(jià)、妥協(xié)退讓的能夠可以接受目的在談判中可努力爭(zhēng)取或作出退讓的范圍，要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的最高目的(期望目的)是已方在商務(wù)談判中所要追求的目的，往往是對(duì)該所能忍受的最高程度。彈性目的最優(yōu)期望目的、可接受目的和最低限制目的買賣雙方可接受目的〔可達(dá)成協(xié)議的范圍〕買方最低限制目的〔賣方最優(yōu)期望目的〕買方最優(yōu)期望目的〔賣方最低限制目的〕2.談判議程確實(shí)定和安排時(shí)間安排：何時(shí)、多久，分幾個(gè)階段分歧不大的議題較短時(shí)間內(nèi)處理主要的議題應(yīng)適時(shí)提出文娛活動(dòng)的安排要恰到益處安排適當(dāng)?shù)臋C(jī)動(dòng)時(shí)間議題及談判順序：列舉、分類、確定順序分清主次，安排好說話次序，提問、打岔3.談判地點(diǎn)的選擇和安排地點(diǎn)：已方所在地對(duì)方所在地第三方所在地在雙方都爭(zhēng)取在已方所在地談判時(shí)，選擇第三地“忠犬巴公〞狗的雕塑忠實(shí)和信譽(yù)的意味3.談判地點(diǎn)的選擇和安排場(chǎng)所的選擇交通方便、休憩場(chǎng)所房間的選擇和布置寬闊亮堂、典雅大方、安靜溫馨顏色、大小、擺設(shè)、裝飾、通訊、食物座位的安排圓桌、長(zhǎng)方桌、長(zhǎng)圓桌、座次客方食宿的安排多人談判的座次安排正門客座其他人員客座其他人員主座其他人員主座其他人員擔(dān)任人主談翻譯翻譯主談?chuàng)稳穗p人談判主座談判人客座談判人正門多人談判的座次安排座位座位座位座位座位座位正門多人的座次安排記錄翻譯主方其他人鮮花客方主談主方主談客方其他人Ch4商務(wù)談判方案的制定一、談判工程的可行性研討二、確定談判的主題、目的、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項(xiàng)主要買賣條件最低可接受限制四、模擬談判五、制定方案時(shí)的忌諱三、確定談判中各項(xiàng)主要買賣條件最低可接受限制技術(shù)條件：先進(jìn)性和適用性價(jià)錢程度：本錢情況需求要素市場(chǎng)構(gòu)造支付條件**支付工具：金融票據(jù)和商業(yè)票據(jù)支付方式：信譽(yù)證、跟單托收、保付代理交貨及罰金：期限簽約后2個(gè)月保證期的長(zhǎng)短：貨物的質(zhì)量和適用性風(fēng)險(xiǎn)價(jià)錢程度本錢情況：包括消費(fèi)本錢在內(nèi)的“市場(chǎng)本錢〞，即從消費(fèi)到交貨的一切費(fèi)用。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)規(guī)定的不同的本錢FOBCFRCIF需求要素：價(jià)錢彈性市場(chǎng)構(gòu)造：完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)不易控制賣方控制產(chǎn)品要素：產(chǎn)品本身的特點(diǎn)環(huán)境要素：政策國(guó)際金融市場(chǎng)Ch4商務(wù)談判方案的制定一、談判工程的可行性研討二、確定談判的主題、目的、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項(xiàng)主要買賣條件最低可接受限制四、模擬談判五、制定方案時(shí)的忌諱四、模擬談判模擬談判是在正式談判開場(chǎng)以前，對(duì)談判進(jìn)展假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，經(jīng)過模擬對(duì)手在既定場(chǎng)所下的種種能夠表現(xiàn)和反響，來檢查已制定好的談判方案在實(shí)施過程中能夠出現(xiàn)的問題，以便及時(shí)修正和完善。四、模擬談判全景模擬法組成代表對(duì)手的談判小組談判成員扮演對(duì)手討論模擬法提出問題，交討論處理列表模擬法將雙方將遇到的情況列出，并討論案例：成套設(shè)備的銷售1300轉(zhuǎn)/小時(shí)1800轉(zhuǎn)/小時(shí)擔(dān)任技術(shù)設(shè)計(jì)的副總經(jīng)理主張規(guī)定：不得超越1300轉(zhuǎn)/小時(shí)，以保證返修率低，維護(hù)聲譽(yù)擔(dān)任銷售的副總經(jīng)理不贊同模擬Ch4商務(wù)談判方案的制定一、談判工程的可行性研討二、確定談判的主題、目的、議程和地點(diǎn)三、確定談判中各項(xiàng)主要買賣條件最低可接受限制四、模擬談判五、制定方案時(shí)的忌諱五、制定方案時(shí)的忌諱不知己知彼對(duì)市場(chǎng)行情和談判內(nèi)容不了解、不熟習(xí)談判方案冗長(zhǎng)、混亂、復(fù)雜、生硬談判目的過高，缺乏彈性目的嚴(yán)密不嚴(yán)，事先泄密案例美國(guó)一家廚房用品廠與采購(gòu)商的談判買方要求降價(jià)10%賣方運(yùn)營(yíng)情況不佳交談中泄密嚴(yán)密是談判中的關(guān)鍵問題國(guó)際商務(wù)談判的“預(yù)備〞必需