《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

主講人：孫巍嘉賓引見：中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家中國著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師中國指點(diǎn)藝術(shù)研討院研討員北大、清華等知名院校總裁班特聘講師北京大學(xué)<區(qū)域經(jīng)理高級研修班>訓(xùn)練導(dǎo)師德亨立企業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)管理教練<法家韓非與剛性執(zhí)行>課程開創(chuàng)人他是一位企業(yè)實(shí)踐操作暨管理的實(shí)干者，親身閱歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等過程，對市場營銷與企業(yè)運(yùn)營有著豐富的實(shí)操閱歷。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的研討與實(shí)際，在外鄉(xiāng)化實(shí)踐操作中積累了豐富的實(shí)操閱歷并掌握了大量案例。他服從“行之有效〞的準(zhǔn)那么，以處理問題為目的，注重管理與實(shí)際中的積極創(chuàng)新。他憑仗對西方經(jīng)典管理實(shí)際的深化了解和對中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹分析，結(jié)合千余次的實(shí)戰(zhàn)閱歷，融會貫穿，專注中國企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，興辦了最具價值的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能處理問題的傳統(tǒng)方式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且表達(dá)在學(xué)員行動上。孫巍優(yōu)秀杰出平庸職業(yè)生涯金字塔一個人、一個團(tuán)隊(duì)、一個企業(yè)追求的最高境界——杰出！追求杰出全力以赴杰出團(tuán)隊(duì)三大特征高度的一致性高度的自主性高度的責(zé)任感

杰出源于要求要求要有規(guī)范反復(fù)產(chǎn)生力量指點(diǎn)與指點(diǎn)力在其位，謀其政。認(rèn)識他的角色，清楚他的職責(zé)，熱愛他的任務(wù)，他才干扮演好他的角色。引領(lǐng)、帶著、導(dǎo)師、教導(dǎo)

什么是指點(diǎn)小到一家之長，大到國家元首，都可稱之為指點(diǎn)。指點(diǎn)無處不在，他不指點(diǎn)他人，他人就指點(diǎn)他！指點(diǎn)干什么搭建或利用一個平臺，協(xié)助跟隨者實(shí)現(xiàn)夢想〔順便實(shí)現(xiàn)本人的夢想〕。引領(lǐng)、指揮、協(xié)調(diào)他的下屬去實(shí)現(xiàn)既定或大家認(rèn)同的目的。把他的跟隨者培育成指點(diǎn)者〔他就順便成了大指點(diǎn)〕。

指點(diǎn)力就是對人性、對自我、對環(huán)境、對事物變化的規(guī)律有深邃的洞察力和預(yù)見性。指點(diǎn)力是各種綜合才干組成的能量，這種能量可以影響他人成為他的跟隨者，大能量足以讓他成就職何目的。指點(diǎn)力是什么指點(diǎn)力的主要內(nèi)容就是可以調(diào)動大家的執(zhí)行力指點(diǎn)者自我修煉的四重境界茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子從管人到理人、安人

理人人員開展

安人留人留心管人人力管理經(jīng)過安人到達(dá)理事的目的指點(diǎn)者存在的三大問題不發(fā)現(xiàn)問題不思索問題不處理問題面對問題，問他人的太多，本人想的太少自動何謂“學(xué)問〞？指點(diǎn)者的三心三力三心耿直心、包容心、責(zé)任心三力洞察、思想、決策才干表達(dá)、溝通、壓服才干方案、執(zhí)行、教練才干1×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1指點(diǎn)者與常人差距的構(gòu)成我的才干之所以比他們強(qiáng)，是由于我從每一件事中都比他們多悟到一點(diǎn)點(diǎn)東西。——任正非無窮小無窮大洞察的五個層面對人性—人的本性、性格對自我—強(qiáng)項(xiàng)、弱勢、盲點(diǎn)對環(huán)境—資源、圈套、時機(jī)對規(guī)律—事物的運(yùn)轉(zhuǎn)軌跡、趨勢對問題—顯性、隱性、輕、重、緩、急高度、寬度、深度、角度、速度洞察的五個維度溝通之道以理服人人服氣以情感人人心歸任務(wù)方案才干——時間認(rèn)識方案時間方案事情有方案就是有管理無方案就是無責(zé)任心打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)小勝利靠個人，大勝利靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)建立是企業(yè)開展的根本保證。

什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是一種為了實(shí)現(xiàn)共同目的而相互協(xié)作的個體所組成的任務(wù)群體。團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的四大建立人的建立文化的建立制度的建立才干的建立企業(yè)并不是短少人才，而是短少使人才產(chǎn)生的機(jī)制——張瑞敏團(tuán)隊(duì)力量中國企業(yè)做大做強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之人的建立——人才招募與甄選競爭對手越來越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重客戶了解的信息越來越多，轉(zhuǎn)換本錢降低業(yè)務(wù)變的越來越復(fù)雜，難度也越來越大銷售人才高效配置對公司的意義確保訪問客戶的數(shù)量確保銷售執(zhí)行的質(zhì)量確保銷售行為的方向銷售人才的重要性銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘潛質(zhì)銷售人才分析銷售人才的甄選面試與其說企業(yè)在找人才，不如說人才在找平臺人的建立高悟性高取悅力尋覓“高人〞高自信文化銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之文化的建立——團(tuán)隊(duì)文化的塑造使命愿景理念氣氛

為什么存在將去向哪里中心價值觀團(tuán)隊(duì)精氣神文化引領(lǐng)行為，行為支撐文化文化建立團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)〔1-5人〕情意管理情意+制度氣氛管理〔6-20人〕〔20人以上〕凝聚力——團(tuán)隊(duì)精神的最高境界指點(diǎn)有夢主管有心員工有勁大家有利銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之制度的建立——制度建立制度有別是指點(diǎn)大，還是制度大制度模糊模棱兩可，指令不清制度朝夕朝令夕改，變化無常不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設(shè)制度權(quán)威缺失的緣由指點(diǎn)大于制度指點(diǎn)權(quán)益小---制度威力大指點(diǎn)權(quán)益大---制度威力小指點(diǎn)放大本人的權(quán)益就減少了制度的威力為什么制度沒有神圣性？結(jié)論：中心指點(diǎn)和管理者對制度沒有敬畏感奉法者強(qiáng)那么國強(qiáng)，奉法者弱那么國弱。---韓非子制度能否量化到數(shù)字？量化的數(shù)字能否合理？合理的數(shù)字能否共識？達(dá)成共識能否有效貫徹？有效貫徹能否堅(jiān)決執(zhí)行？

模糊分歧內(nèi)耗損失負(fù)面慣性制度模糊推行制度最有效的方式：發(fā)生與制度相符的事情堅(jiān)決地執(zhí)行并大肆宣揚(yáng)，執(zhí)行和宣揚(yáng)的效果會讓更多人呼應(yīng)制度的號召和順應(yīng)制度的約束。制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：結(jié)論：制度只需公布了就是對的，錯的也是對的，透過錯誤的執(zhí)行可以培育強(qiáng)大的執(zhí)行慣性，視為培育制度執(zhí)行慣性的投資。好制度x不好的執(zhí)行慣性=0不好的制度x好的執(zhí)行慣性>0等拖一制度一致就不會因人而異制度獨(dú)一就不會政出多門顯制度公開就不會暗箱操作固制度固定就不會朝令夕改制度三化：僵化、優(yōu)化、固化制度建立銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之才干的建立——以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練銷售管理者最應(yīng)該做的是，提高銷售人員的“市場生存與開展才干〞應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售管理者角色轉(zhuǎn)化教練是什么？一面鏡子、催化劑、指南針教練與經(jīng)理的區(qū)分經(jīng)理關(guān)注：結(jié)果教練關(guān)注：過程經(jīng)理偏重于：管理教練偏重于：指點(diǎn)因人而異，因材施教以身作那么，敢于要求三心兩意，善始善終

輔導(dǎo)下屬的三大原那么管理者的產(chǎn)品是員工的行為授業(yè)解惑——說給他身先士卒——做給他貼身指點(diǎn)——讓他試追蹤更正——實(shí)際運(yùn)教練下屬的四步驟法聽看做用團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建立常規(guī)訓(xùn)練技巧訓(xùn)練心思訓(xùn)練教育改動觀念，訓(xùn)練提升才干才干建立反復(fù)產(chǎn)生力量，繼續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售根本功為主，提升銷售人員的根本素質(zhì)和根本才干的訓(xùn)練過程。主要包含產(chǎn)品或效力的價值陳說訓(xùn)練客戶訪問的流程與要點(diǎn)產(chǎn)品知識及特利優(yōu)陳說銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制銷售規(guī)范化流程訓(xùn)練常見的客戶異議排除訓(xùn)練銷售流程的掌控訓(xùn)練客戶效力動作……常規(guī)訓(xùn)練主要包含發(fā)問技巧/傾聽技巧談判技巧/談價技巧成交技巧/排除異議技巧……技巧訓(xùn)練提高銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程訓(xùn)練方式與常規(guī)訓(xùn)練一致銷售溝通的四門功課問：巧妙設(shè)計(jì)提問，確定套路；聼：理清思緒，抓關(guān)鍵，會引導(dǎo)；捧：讓贊譽(yù)恰到益處，制造高興元素；說：說得聼者樂意聼，不偏離主題。相聲練的是說、學(xué)、逗、唱，醫(yī)生用的是望、聞、問、切，銷售精的是問、聼、捧、說。心思訓(xùn)練有目的有方案地對銷售人員的心思過程和個性心思施加影響的過程。采用特殊手段調(diào)理和控制銷售人員的心思形狀,進(jìn)而調(diào)理和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業(yè)價值觀的導(dǎo)入激發(fā)動機(jī)、心靈覺悟、提高愿望信心的一致與根植精神的塑造：團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神心態(tài)調(diào)整：感恩、學(xué)習(xí)、責(zé)任意志力、心思接受才干等釋放壓力，排除干擾反復(fù)灌輸：目的、信心、中心價值觀……用心歌唱：<真心英雄><愛拼才會贏>……專題活動：感恩、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)……潛能開發(fā)：意志力訓(xùn)練、協(xié)助隊(duì)員達(dá)成有挑戰(zhàn)的目的魔鬼訓(xùn)練：突破恐懼、第二生命……逆商訓(xùn)練：波折訓(xùn)練……音樂磁場：音樂療傷……肢體開發(fā)：晨操舞蹈、肢體言語開發(fā)操……如何心思訓(xùn)練自律之心自立之心自省之心自強(qiáng)之心一切的問題都不是問題，我就是答案凡事正面思索，下正面定義，埋怨不如改動付出多少他將得到多少，想得到多少他必需承當(dāng)多少嚴(yán)謹(jǐn)自律，凡事內(nèi)求而不歸罪于外積極心態(tài)激發(fā)任務(wù)動力一切的問題！都不是問題??！我就是答案?。?！人生必勝的八大信心有明晰的目的、焦點(diǎn)集中于方案置信本人一定行執(zhí)著于結(jié)果并敢于突破常規(guī)行動自動，但不魯莽行事堅(jiān)持不懈，屢遭波折而熱情不減關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決議成敗嚴(yán)謹(jǐn)、自律、凡事內(nèi)求而不歸罪于外充分利用一切的資源銷售訓(xùn)練方案的分類及根本義務(wù)無方案性、系統(tǒng)性、針對性是培訓(xùn)無效的主要緣由訓(xùn)練計(jì)劃類型時間跨度基本任務(wù)常年訓(xùn)練計(jì)劃1-3年系統(tǒng)培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員年度訓(xùn)練計(jì)劃6-12個月提升老員工的客戶維護(hù)能力月訓(xùn)練計(jì)劃24-30天14天專業(yè)訓(xùn)8天技巧訓(xùn)4天心理訓(xùn)周訓(xùn)練計(jì)劃4-7天1、3專業(yè)2、4技巧5心理日訓(xùn)練計(jì)劃1-2小時提高銷售人員的成交技巧如何實(shí)行訓(xùn)練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考考核方式：日?？己恕⒛M考核、實(shí)操為主、業(yè)績考核考核內(nèi)容：出勤、仔細(xì)程度、紀(jì)律遵守、參訓(xùn)結(jié)果獎勵與處分：薪酬與提升制度相結(jié)合獎勵：物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合處罰：口頭警告、書面檢查、記過處分沒有考核就沒有績效教練根本功訓(xùn)練一個管理者就是一個教練，他要知道怎樣培訓(xùn)員工來協(xié)助他們做得更好。內(nèi)容7%語音語調(diào)38%肢體言語55%7\38\55法那么吸引——高音、停頓明晰——減速、重音強(qiáng)化——重音、高音激動——加速、高音打動——低音、減速語音、語調(diào)控制技巧恰到益處地運(yùn)用抑、揚(yáng)、頓、挫瘋狂培訓(xùn)利用肌肉記憶，徹底突破舊有行為習(xí)慣有認(rèn)識繼續(xù)培訓(xùn)掌握肢體動作要領(lǐng)，建立動手習(xí)慣手隨心動，習(xí)慣成自然沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體言語開發(fā)三階段言語組織萬能公式不論多美的一個故事，不論多厚的一本書，不論多長的一部電視劇盡在時間、空間、人物中。論點(diǎn)、論據(jù)、論證道生一、終身二、二生三、三生萬物將主題快速構(gòu)思三個層面，本人思緒明晰，受眾易于接受空間過去如今未來宇宙地球當(dāng)?shù)厮宜ツ杲衲昝髂陼r間人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高層中層基層教練的四大才干傾聽發(fā)問區(qū)分回應(yīng)無論他是教練、CEO還是為人父母，也不論他擁有何種方式的指點(diǎn)位置，有四個字可以讓他的團(tuán)隊(duì)、員工和家庭做到最好，這四個字就是：高效組織銷售會議向會議要業(yè)績，會議運(yùn)營是銷售管理的重要手段

銷售會議日常性運(yùn)營例會業(yè)務(wù)啟動大會目的管理與團(tuán)隊(duì)績效目的管理是以目的為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為規(guī)范，而使組織和個人獲得最正確業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目的管理不是對目的的管理目的管理是經(jīng)過目的實(shí)現(xiàn)管理目的訂立目的分解目的推進(jìn)目的修正目的達(dá)成目的管理的五個步驟精準(zhǔn)目的的SMART要素詳細(xì)的〔Specific〕可量度的〔Measurable〕可實(shí)現(xiàn)的〔Achievable〕可見結(jié)果的〔Results〕有時間期限的〔Timed-Bound〕凡是沒有精準(zhǔn)的目的，一定是無法有效執(zhí)行的目的！AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-2A1-3A2-3A3-3把企業(yè)的總目的分解成各部門的分目的直至個人細(xì)目的。多杈樹法小目的是大目的的條件大目的是小目的的結(jié)果小目的的實(shí)現(xiàn)之“和〞，一定是大目的的結(jié)果目的分解兵馬未動，糧草先行方案行動，方案資源目的推進(jìn)現(xiàn)狀目的A1A2A3A4A5簽約客戶50個10個5個1個行動價值鏈面談約見打修正達(dá)成目的的行動方案修正達(dá)成目的的時間修正達(dá)成目的的量目的修正在這個世界上獨(dú)一不變的東西就是變化，在目的實(shí)現(xiàn)過程中，當(dāng)遇到種種沒有預(yù)見的變化時，就應(yīng)對既定目的進(jìn)展積極的修正。打造銷售團(tuán)隊(duì)剛性執(zhí)行力三流的方案、一流的執(zhí)行比一流的方案、三流的執(zhí)行要好的多。最好的執(zhí)行力就是決議了的事立刻去做并做到位。執(zhí)行力是什么？執(zhí)行力是完成預(yù)定目的的操作才干；是把規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力就是把方案做到位的才干；就是按時、按規(guī)范、按流程完成既定的目的。執(zhí)行力就是從基層員工到總裁都必需具備的重要技藝和素質(zhì)。

剛性執(zhí)行是對成果擔(dān)任完成≠拿到義務(wù)—被動—走過程—找借口—對任務(wù)程序擔(dān)任成果—自動—做成果—找方法—對任務(wù)價值擔(dān)任義務(wù)成果做了≠做到做了×100=0分做到×1=100分今天他有成果嗎?沒有假設(shè)只需成果剛性執(zhí)行的八字箴言不折不扣拿到成果的三大關(guān)鍵一個前提服從兩個根本點(diǎn)仔細(xì)第一，聰明第二三項(xiàng)原那么有心、有度、有果拿到成果解除執(zhí)行妨礙的三大關(guān)鍵沒有任何條件沒有任何借口沒有不能夠高效執(zhí)行者是想方設(shè)法拿到成果、不達(dá)目的誓不罷休、“為了一個簡單而堅(jiān)決的想法，不斷的反復(fù)，最終使之成為現(xiàn)實(shí)〞的人。執(zhí)行到位的八大步驟挑選執(zhí)行人明確成果時間期限制定措施達(dá)成共識并承諾監(jiān)視檢查修正與完善根據(jù)結(jié)果獎懲團(tuán)隊(duì)高效行為建立把正確的觀念變成信心，把正確的行為變成習(xí)慣，到達(dá)耐久的知行合一。追求卓越要求要有規(guī)范反復(fù)產(chǎn)生力量自動要求本人敢于要求他人自覺接受要求杰出源于要求對任務(wù)敬業(yè)對公司忠實(shí)對指點(diǎn)服從對他人欣賞對本