《篇商務(wù)談判概論》課件

《商務(wù)談判概論》PPT課件contents目錄商務(wù)談判概述商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的策略與技巧商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判案例分析01商務(wù)談判概述

商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或合同，就交易條件進(jìn)行協(xié)商和談判的過程。商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判不僅是簡(jiǎn)單的價(jià)格協(xié)商，還涉及到雙方或多方的利益、立場(chǎng)、需求和期望等方面的溝通和協(xié)調(diào)。商務(wù)談判的目的商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成互利共贏的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的最大化。可以分為單邊談判和多邊談判，單邊談判是指一對(duì)一的談判，多邊談判是指涉及多個(gè)參與方的談判。按談判參與方分類可以分為單一議題談判和多議題談判，單一議題談判是指只涉及一個(gè)問題的談判，多議題談判是指涉及多個(gè)問題的談判。按談判議題分類可以分為軟式談判和硬式談判，軟式談判是指以協(xié)商和妥協(xié)為主的方式，硬式談判是指以競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)硬立場(chǎng)為主的方式。按談判方式分類商務(wù)談判的分類商務(wù)談判的要素指參與商務(wù)談判的各方當(dāng)事人，包括個(gè)人、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等。指商務(wù)談判涉及的具體交易或事項(xiàng)，包括商品、服務(wù)、技術(shù)等。指商務(wù)談判各方所追求的利益或目的，包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等。指在商務(wù)談判中采取的策略和方法，包括報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步等。談判主體談判客體談判目標(biāo)談判策略02商務(wù)談判的流程確定談判目標(biāo)收集信息制定策略組建團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備階段01020304明確談判的目的和期望達(dá)成的結(jié)果，為談判制定明確的指導(dǎo)原則。收集與談判相關(guān)的市場(chǎng)、對(duì)手、法律法規(guī)等信息，為談判提供數(shù)據(jù)支持。根據(jù)談判目標(biāo)和收集的信息，制定合適的談判策略和技巧。選擇合適的談判人員，明確各自的角色和任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)之間的有效協(xié)作。通過寒暄、介紹等環(huán)節(jié)，建立良好的談判氛圍，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)。建立良好關(guān)系明確談判議題展示實(shí)力雙方共同明確談判議題，確定議題的重要性和優(yōu)先級(jí)。在開局階段展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，為后續(xù)談判爭(zhēng)取有利地位。030201開局階段通過提問、傾聽等方式了解對(duì)方的需求和期望，為報(bào)價(jià)提供依據(jù)。了解對(duì)方需求根據(jù)市場(chǎng)行情、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素制定合理的報(bào)價(jià)策略。制定報(bào)價(jià)策略根據(jù)報(bào)價(jià)策略提出具體的報(bào)價(jià)，并解釋報(bào)價(jià)的理由和依據(jù)。提出報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段提出質(zhì)疑或反駁針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)提出質(zhì)疑或反駁，爭(zhēng)取在價(jià)格、質(zhì)量等方面獲得更有利的條件。分析對(duì)方報(bào)價(jià)認(rèn)真分析對(duì)方的報(bào)價(jià)，尋找其中的弱點(diǎn)或不合理之處。做出妥協(xié)在討價(jià)還價(jià)過程中，雙方都需要做出一定的妥協(xié)，以達(dá)成共識(shí)。討價(jià)還價(jià)階段在成交階段，雙方需要對(duì)談判成果進(jìn)行總結(jié)，確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議和共識(shí)?？偨Y(jié)談判成果根據(jù)談判成果，雙方簽署正式的商務(wù)合同，確保雙方的權(quán)益得到保障。簽署合同在合同簽署后，雙方需要繼續(xù)跟進(jìn)合同的履行情況，確保合同條款得到有效執(zhí)行。后續(xù)跟進(jìn)成交階段03商務(wù)談判的策略與技巧通過強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，爭(zhēng)取在談判中獲得更多利益。競(jìng)爭(zhēng)策略強(qiáng)調(diào)雙方共同利益，尋求互利共贏的解決方案。合作策略在雙方利益之間尋求平衡，達(dá)成妥協(xié)。折中策略通過拖延時(shí)間來爭(zhēng)取更多信息或改變談判環(huán)境。拖延策略商務(wù)談判的策略認(rèn)真聽取對(duì)方意見，理解對(duì)方需求和關(guān)切。傾聽技巧通過提問獲取更多信息，引導(dǎo)談判方向。提問技巧清晰、有邏輯地表達(dá)自身觀點(diǎn)和需求。表達(dá)技巧注意觀察對(duì)方非言語行為，以獲取更多信息。觀察技巧商務(wù)談判的技巧使用專業(yè)、準(zhǔn)確的詞匯，避免歧義和誤解。用詞準(zhǔn)確語氣和語調(diào)幽默與委婉肯定與否定注意語氣和語調(diào)的變化，以傳遞情感和態(tài)度。適當(dāng)使用幽默和委婉的表達(dá)方式，緩解緊張氣氛。在肯定對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)，委婉地表達(dá)不同意見。商務(wù)談判的語言藝術(shù)04商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)傾聽對(duì)手認(rèn)真傾聽對(duì)手的意見和觀點(diǎn)，理解其立場(chǎng)和需求，從而更好地掌握其心理訴求。試探對(duì)手通過提出一些試探性的問題或做出一些試探性的行為，觀察對(duì)手的反應(yīng)，從而了解其心理底線和需求。觀察對(duì)手通過觀察對(duì)手的言行舉止、面部表情和肢體動(dòng)作，判斷對(duì)手的情緒和態(tài)度，從而了解其心理狀態(tài)。了解對(duì)手的心理123通過引用權(quán)威數(shù)據(jù)、專家意見或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，增加自己觀點(diǎn)的可信度和說服力，影響對(duì)手的判斷。利用權(quán)威效應(yīng)通過展示其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，給對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)壓力，促使其做出讓步或妥協(xié)。制造競(jìng)爭(zhēng)壓力通過情感訴求來觸動(dòng)對(duì)手的心理，如表達(dá)合作誠(chéng)意、強(qiáng)調(diào)共同利益或展示個(gè)人魅力等，以獲得更好的談判結(jié)果。利用情感訴求運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)03調(diào)整心態(tài)在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，保持積極樂觀的態(tài)度，以應(yīng)對(duì)各種談判局面。01保持冷靜在談判過程中保持冷靜和理性，不被情緒左右，避免因沖動(dòng)而做出不理智的決策。02增強(qiáng)自信通過充分準(zhǔn)備、積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等方式，提高自己的自信心，增強(qiáng)自己在談判中的說服力和影響力。管理自己的心理05商務(wù)談判禮儀著裝是商務(wù)談判中給對(duì)方的第一印象，需根據(jù)場(chǎng)合選擇合適的著裝。總結(jié)詞西裝、職業(yè)套裝等正式服裝，顏色以深色系為主，避免過于花哨或暴露的款式。正式場(chǎng)合休閑裝或商務(wù)便裝，但仍需保持整潔、得體。非正式場(chǎng)合領(lǐng)帶、手表等配飾應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，避免過于華麗或夸張。配飾著裝禮儀安排住宿根據(jù)客人需求安排合適酒店或住宿地點(diǎn)，確保舒適、安全。總結(jié)詞接待是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，需遵循禮貌、熱情、周到的原則。迎接提前了解客人到達(dá)時(shí)間，安排人員到機(jī)場(chǎng)、車站接機(jī)接站。安排行程根據(jù)客人需求和公司安排，制定合理的商務(wù)行程。送行在客人離開時(shí)，安排專人送至機(jī)場(chǎng)、車站等，并致以道別。接待禮儀結(jié)賬遵循主人先結(jié)賬的原則，如有特殊要求可提前告知服務(wù)員。用餐遵循禮貌、節(jié)制的原則，注意餐桌上的言行舉止，避免大聲喧嘩或隨意插話。點(diǎn)菜根據(jù)客人數(shù)量和餐廳特色選擇合適的菜品，注意葷素搭配、冷熱搭配。總結(jié)詞宴請(qǐng)是商務(wù)談判中增進(jìn)感情、加深了解的場(chǎng)合，需注意禮儀和文化習(xí)慣。選擇餐廳根據(jù)客人喜好和公司預(yù)算選擇合適的餐廳，優(yōu)先考慮客人飲食習(xí)慣和口味。宴請(qǐng)禮儀送禮是商務(wù)談判中表達(dá)尊重和友好的一種方式，需注意禮物的選擇和贈(zèng)送方式。總結(jié)詞在贈(zèng)送禮物后，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，并說明禮物的意義和用途。道謝根據(jù)談判內(nèi)容和對(duì)方需求選擇合適的禮物，如辦公用品、紀(jì)念品等。禮物選擇在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)贈(zèng)送禮物，如會(huì)議結(jié)束、告別等。贈(zèng)送時(shí)機(jī)禮物應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，以示尊重和重視。包裝0201030405送禮禮儀06商務(wù)談判案例分析案例一中美貿(mào)易戰(zhàn)中的談判案例二歐盟與日本汽車產(chǎn)業(yè)談判案例三中非合作論壇下的商務(wù)談判案例四跨大西洋貿(mào)易與投資伙伴協(xié)議（TTIP）談判國(guó)際商務(wù)談判案例案例一華為與美國(guó)政府關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全問題的談判案例四特斯拉與上海政府關(guān)于建廠的投資談判案例三蘋果與富士康的供應(yīng)鏈談判案例二