桐鄉(xiāng)中國(guó)國(guó)際新能源市場(chǎng)營(yíng)銷思路

杭州靈銳商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2021·06桐鄉(xiāng)中國(guó)國(guó)際新能源市場(chǎng)營(yíng)銷推廣思路我們不僅要去研究桐鄉(xiāng)因?yàn)槲覀円ソ?jīng)營(yíng)桐鄉(xiāng)我們不僅要去研究工程現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)因?yàn)槲覀円?chuàng)造絕對(duì)優(yōu)勢(shì)我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)工程因?yàn)槲覀円?jìng)爭(zhēng)的是整個(gè)市場(chǎng)除了土地，也是因?yàn)橥恋貙ⅰ氨屁曋覀內(nèi)ヌ綄げ?shí)踐可以預(yù)期的成功！工程思考報(bào)告目錄工程營(yíng)銷背景定位優(yōu)化策略營(yíng)銷執(zhí)行策略推廣執(zhí)行策略營(yíng)銷背景

城市背景

桐鄉(xiāng)市經(jīng)濟(jì)興旺，地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)350億，財(cái)政收入33億，人均GDP達(dá)34300元，已連續(xù)9次躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市，排名第23位。依托城市“旅游＋商業(yè)〞的城市開(kāi)展，專業(yè)市場(chǎng)非常興旺，全市目前擁有專業(yè)市場(chǎng)達(dá)28個(gè)，2021年成交額超億元的專業(yè)市場(chǎng)有11個(gè)，各類專業(yè)市場(chǎng)在場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶到達(dá)25000余戶。每年有大量的財(cái)富和人流在桐鄉(xiāng)聚集，有全國(guó)最大的羊毛衫市場(chǎng)――濮院羊毛衫市場(chǎng)、崇福中國(guó)皮革大世界、桐鄉(xiāng)皮革城以及浙北旅游商品城。市場(chǎng)背景

桐鄉(xiāng)目前大規(guī)模專業(yè)市場(chǎng)主要為：1、濮院鎮(zhèn)羊毛衫市場(chǎng)：全國(guó)最大的羊毛衫集散中心，擁有羊毛衫交易區(qū)5個(gè)，輔料、毛紗交易區(qū)3個(gè)，總建筑面積30余萬(wàn)平方米，門面近6000余間，企業(yè)3200多家，約占全國(guó)毛針織服裝市場(chǎng)分額的40﹪以上，年交易額在150億元以上。2、崇福鎮(zhèn)皮草大世界：現(xiàn)有規(guī)模皮毛加工企業(yè)37家，皮毛生產(chǎn)加工企業(yè)2500家，年出口額達(dá)5000萬(wàn)美元，銷售額超過(guò)了50億元，是全國(guó)皮毛業(yè)大型集散中心之一。市場(chǎng)背景

3、南方家園商城(大型裝飾建材五金市場(chǎng))：該市場(chǎng)一期占地88畝，建筑面積8萬(wàn)平米，擁有停車場(chǎng)1萬(wàn)平米，獨(dú)立商鋪800多個(gè)，集商、儲(chǔ)、辦、住于一體，一樓商鋪，二樓展示、倉(cāng)儲(chǔ)兩相宜，三樓辦公、居住兩兼顧。4、鳳鳴裝飾材料市場(chǎng)：緊鄰320國(guó)道，市場(chǎng)占地面積40000平方米，建筑面積25000平方米，工程于2001年6月底竣工，為桐鄉(xiāng)市重點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)。商城下設(shè)：陶瓷潔具交易區(qū)、五金廚具交易區(qū)、板材交易區(qū)、燈具交易區(qū)。市場(chǎng)背景

5、桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心：總建筑面積60萬(wàn)平米，會(huì)聚世界知名品牌皮革、皮草、箱包，集批發(fā)和零售于一體。建成后將成為世界最大的皮革集散地、長(zhǎng)三角旅游購(gòu)物新基地、新熱點(diǎn)。6、桐鄉(xiāng)“四季匯·國(guó)際品牌家紡大中華交易區(qū)〞：總建筑面積為13萬(wàn)平米，屬最前沿、最時(shí)尚的家紡航母市場(chǎng)。擁有兩個(gè)面積龐大的市場(chǎng)建筑、一座精品館，配備酒店、餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)、會(huì)展等齊全設(shè)施。定位于國(guó)際品牌家紡采購(gòu)中心，做中國(guó)家紡的“法蘭克福〞，并使之成為華東首席家紡交易城，與同屬嘉興并有“首席旺鋪〞之稱的“海寧皮革城〞進(jìn)行PK，競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)區(qū)域最旺市場(chǎng)稱號(hào)。市場(chǎng)背景

6、桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城：總建筑面積17萬(wàn)余平方米，共有商鋪2000余間，集商貿(mào)、商務(wù)辦公、酒店式公寓、餐飲、休閑娛樂(lè)于一體。市場(chǎng)由浙江聚寶置業(yè)實(shí)力打造，攜手浙江綠城物業(yè)管理公司與浙江省皮革協(xié)會(huì)，以優(yōu)質(zhì)物管和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，專業(yè)打造“華東鞋業(yè)皮革第一市〞。

市場(chǎng)背景

1、區(qū)域來(lái)源在各專業(yè)市場(chǎng)中，桐鄉(xiāng)本地經(jīng)營(yíng)戶在數(shù)量上占較大比例約30％，其他70％為全國(guó)各地商家。其中濮院鎮(zhèn)羊毛衫市常以江蘇吳江、溫州、臺(tái)州為主；崇服皮草大世界來(lái)以河北,東北等北方皮毛生產(chǎn)地為主。2、經(jīng)營(yíng)者實(shí)力外地商家不但在數(shù)量上占優(yōu)勢(shì)，且他們普遍規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)方式多以批發(fā)為主。而本地商家穩(wěn)中求益，且投資工程較多，故一般規(guī)模不大。市場(chǎng)背景

3、對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)本地經(jīng)營(yíng)戶投資意識(shí)比較強(qiáng)，容易接受新事物，但多數(shù)穩(wěn)中求益，故沒(méi)有一定的升值潛力是不會(huì)購(gòu)置的。外地經(jīng)營(yíng)戶尤其周邊縣市如:杭州、溫州、無(wú)錫、吳江等地，投資意識(shí)也較強(qiáng)，又因其較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和融資能力也為投資商鋪提供了可能和保證。4、經(jīng)營(yíng)檔次及主力經(jīng)營(yíng)品種、消費(fèi)檔次在各專業(yè)市場(chǎng)中，以全國(guó)性的大型批銷基地為主，產(chǎn)品全，價(jià)格廣。產(chǎn)業(yè)背景

據(jù)全球知名新能源咨詢公司預(yù)測(cè)，2021年全球新能源交易市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)3.5萬(wàn)億美元，有望超過(guò)石油市場(chǎng)，成為世界第一大市場(chǎng)。而中國(guó)已成為提供新能源最大的國(guó)家。這一消息不能不使有投資眼光的企業(yè)“折腰〞。2021年5月，江西新余開(kāi)建國(guó)內(nèi)首個(gè)光伏交易市場(chǎng)，首期建筑面積近5萬(wàn)平方米。交易市場(chǎng)建立后,將有500多家光伏商家進(jìn)駐,日均采購(gòu)量10億元,預(yù)計(jì)年交易額到達(dá)2000億元。政策背景

在當(dāng)前的世界性經(jīng)濟(jì)改革裂變大潮下，為擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)增長(zhǎng)，各地的市場(chǎng)流通產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了改造、擴(kuò)建、升級(jí)、整合的歷史機(jī)遇，桐鄉(xiāng)市委市政府及早洞察了市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)，高瞻遠(yuǎn)矚地提出了“開(kāi)發(fā)千畝市場(chǎng)、打造桐鄉(xiāng)新城〞的號(hào)召，桐鄉(xiāng)中國(guó)國(guó)際新能源市場(chǎng)正是在這一全新的歷史背景下審時(shí)度勢(shì)、乘勢(shì)而起！定位優(yōu)化策略工程開(kāi)展大方向我們不僅在建設(shè)一個(gè)中國(guó)最具影響力的新能源專業(yè)市場(chǎng)，我們更在打造世界獨(dú)一無(wú)二的新能源專業(yè)市場(chǎng)。第一策略：不僅做唯一，還要做首領(lǐng)！“中心策略〞：世界新能源交易中心?！凹翰呗渊暎寒a(chǎn)業(yè)集群，上下聯(lián)通。優(yōu)化思路一：文化硬實(shí)力打造硬價(jià)值創(chuàng)造與挖掘工程文化內(nèi)涵，打造永恒的市場(chǎng)魅力產(chǎn)品包裝品牌文化財(cái)富文化旅游文化制造標(biāo)準(zhǔn)：“市場(chǎng)〞標(biāo)桿化：第八代專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理文化產(chǎn)學(xué)研究設(shè)置“大學(xué)〞實(shí)驗(yàn)室，建立人才培養(yǎng)平臺(tái)與研發(fā)平臺(tái)建設(shè)象阿里巴巴一樣的電子商務(wù)平臺(tái)品牌孵化器：來(lái)這里，就是為了從這里走出去。做節(jié)＋變旅游為度假：讓一年一次的市場(chǎng)旺季變成一年二次。優(yōu)化思路二：文化軟實(shí)力打造硬價(jià)值工程的選址在較興旺的旅游及旅游資源的城市，規(guī)模不低于10萬(wàn)平方米，必須是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的市場(chǎng)，省市政府的支持與扶持，這個(gè)市場(chǎng)的建筑要融入當(dāng)?shù)鼗蛘吣硞€(gè)地域的建筑風(fēng)格及區(qū)域文化，同時(shí)也是當(dāng)?shù)丶爸苓厖^(qū)域的一個(gè)標(biāo)志性的建筑。在這個(gè)市場(chǎng)里融入了區(qū)域文化、觀、賞、游、吃、喝、住、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、批發(fā)、產(chǎn)業(yè)打造、研發(fā)、制造、銷售等等的業(yè)態(tài)，最重要的是在這里面融入了旅游、區(qū)域文化等版塊，且這個(gè)工程的比例要占到整個(gè)工程的20%以上，同時(shí)這個(gè)工程的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)都要有先進(jìn)的理念和過(guò)硬的管理經(jīng)驗(yàn)。第八代專業(yè)市場(chǎng)優(yōu)化思路三：用數(shù)字說(shuō)話，對(duì)工程功能與業(yè)態(tài)進(jìn)行量化將本工程打造成為世界規(guī)模最大、最具影響力的新能源專業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)具備商務(wù)、辦公、貿(mào)易、餐飲、娛樂(lè)、物流等功能。工程總體定位描述世界新能源第一市場(chǎng)世界最大的太陽(yáng)能、光電、風(fēng)能展銷基地世界新能源行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈交易平臺(tái)世界新能源指數(shù)發(fā)布基地世界新能源知名品牌集聚區(qū)世界新能源科技創(chuàng)新研發(fā)設(shè)計(jì)基地世界新能源信息化示范基地工程功能組合九大平臺(tái)，成就國(guó)際新能源商貿(mào)與潮流中心1、電子信息平臺(tái)2、交易國(guó)際平臺(tái)3、國(guó)際化會(huì)展與推廣平臺(tái)4、高效物流平臺(tái)5、配套效勞平臺(tái)6、金融效勞平臺(tái)7、行業(yè)自律與標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)8、文化與時(shí)尚發(fā)布平臺(tái)9、研發(fā)與設(shè)計(jì)人才交流平臺(tái)經(jīng)營(yíng)管理模式定位

營(yíng)銷執(zhí)行策略營(yíng)銷戰(zhàn)役怎么打？1、面對(duì)市場(chǎng)上此起彼伏的投資商業(yè)工程的出現(xiàn)以及各種營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，本案憑什么從中脫穎而出，吸引投資客戶來(lái)購(gòu)置；簡(jiǎn)而言之，我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？我們依靠什么來(lái)推動(dòng)銷售？2、隨著今年兩會(huì)以來(lái)對(duì)房地產(chǎn)泡沫的各種擠壓措施的出臺(tái)，投資者對(duì)投資房地產(chǎn)的興趣已明顯有所降溫。因此，投資者是否仍有興趣堅(jiān)持投資桐鄉(xiāng)商業(yè)地產(chǎn)工程，將是一個(gè)最大的未知數(shù)。我們的目標(biāo)客戶又是誰(shuí)呢？營(yíng)銷戰(zhàn)役怎么打？3、面對(duì)桐鄉(xiāng)大量的商業(yè)投資工程，客戶選擇的永遠(yuǎn)是最有投資價(jià)值的產(chǎn)品。我們以何種營(yíng)銷方式才能吸引市場(chǎng)的關(guān)注？我們又怎么才能抓住市場(chǎng)目標(biāo)客戶的需求？我們的營(yíng)銷戰(zhàn)役怎么打？這都是我們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)略上需要直接面對(duì)的。我們賣的不僅是牛扒，更是那滋滋滋的味道——我們銷售的不僅是一套店面，是一個(gè)旺市里的旺鋪，更是一種財(cái)富沖動(dòng)。三級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)役引導(dǎo)塑造演繹世界唯一的新能源專業(yè)市場(chǎng)喚起人們的期待和關(guān)注產(chǎn)生排它性具發(fā)展前景和極佳的投資價(jià)值經(jīng)營(yíng)和投資價(jià)值的體現(xiàn)強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，得到認(rèn)同以數(shù)據(jù)和場(chǎng)景演繹市場(chǎng)的成功呈現(xiàn)市場(chǎng)追捧現(xiàn)象，塑造品牌用成功引爆羊群效應(yīng)本案與其他商業(yè)，尤其是桐鄉(xiāng)傳統(tǒng)的毛杉、皮草市場(chǎng)存在著本質(zhì)的差異化，工程在市場(chǎng)認(rèn)同和消費(fèi)習(xí)慣上是否能被市場(chǎng)接受和追捧都需要我們?cè)跔I(yíng)銷上進(jìn)行引導(dǎo)和探尋。我司建議，本案營(yíng)銷戰(zhàn)役分三級(jí)式執(zhí)行：戰(zhàn)略把握

資金回籠與保證后續(xù)經(jīng)營(yíng)并重。結(jié)合工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度、業(yè)態(tài)規(guī)劃、各板塊相對(duì)價(jià)值優(yōu)勢(shì)比較，采取分塊分期推盤。充分挖掘異地投資客市場(chǎng)?；I劃出最具戰(zhàn)斗力的銷售方式和投資單品，借助強(qiáng)效推廣，力求每次開(kāi)盤即清盤目標(biāo)。戰(zhàn)略實(shí)施攻略

營(yíng)銷目標(biāo)媒體運(yùn)用廣告推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理目標(biāo)分解公關(guān)活動(dòng)促銷策略價(jià)格策略銷售控制客源挖掘促賣鞏固收集

手段

手段

擴(kuò)大客戶成交面前期蓄儲(chǔ)資源、新能源行業(yè)客戶資源、團(tuán)購(gòu)資源等，其他渠道收集，內(nèi)部推薦。參與

銀行信用卡合作行業(yè)商會(huì)組織浙江商會(huì)組織全球通VIP合作

利用各種途徑挖潛自建

商促會(huì)新能源行業(yè)協(xié)會(huì)借助

組織世界新能源開(kāi)展論壇開(kāi)盤新聞發(fā)布會(huì)明星代言活動(dòng)出售VIP卡目標(biāo)營(yíng)銷＋數(shù)碼營(yíng)銷“預(yù)約接待〞團(tuán)隊(duì)銷售SP秀現(xiàn)場(chǎng)集客活動(dòng)以老帶新客戶資源的再挖掘

戰(zhàn)略實(shí)施工程整體營(yíng)銷模式本工程要做到“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳〞，才能保證整體商業(yè)在可控的狀態(tài)下良性運(yùn)轉(zhuǎn)，到達(dá)各方利益共贏的目的，尤其是工程前期培育階段。如果任由業(yè)主各自為政，雜亂經(jīng)營(yíng)，其結(jié)果往往是破壞整體商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局，偏離工程定位初衷，導(dǎo)致惡性循環(huán)，使整體商業(yè)工程經(jīng)營(yíng)歸于失敗。分散產(chǎn)權(quán)、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、開(kāi)辟自營(yíng)戶專區(qū)引爆式開(kāi)盤策略蓄市＋蓄勢(shì)【無(wú)造勢(shì)不入市】為了盡快引起市場(chǎng)的關(guān)注，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢(shì)?！句N售旺季入市】通過(guò)銷售旺季熾熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。【低價(jià)策略入市】商業(yè)工程的價(jià)值在于其的投資價(jià)值，而工程鋪位的升值，在市場(chǎng)形成之前，更多的是市場(chǎng)人為的制造緊張和前期價(jià)格制定和推售策略上的價(jià)格升值?！居锌刂频厝胧小扛鶕?jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向、客戶積累情況等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品和鋪位數(shù)量，防止一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。工程整體推售方式1、先認(rèn)籌后認(rèn)購(gòu)建議本工程采用先認(rèn)籌后認(rèn)購(gòu)的方式。即推出市場(chǎng)時(shí)以誠(chéng)意金形式吸納籌碼，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)認(rèn)籌的速度調(diào)整推廣策略。2、根據(jù)認(rèn)籌情況，分批上市根據(jù)工程的認(rèn)籌情況調(diào)整工程的整體上市量，如認(rèn)籌情況良好，那么可以放量銷售，通過(guò)調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷售控制；如認(rèn)籌情況不理想，那么通過(guò)調(diào)整推廣策略或價(jià)格策略分多批上市。客戶群定位1、自營(yíng)商戶新能源行業(yè)產(chǎn)區(qū)企業(yè)與從事新能源相關(guān)生意的商戶。2、投資客〔1〕本地具有投資能力的家庭?！?〕上海、蘇州、杭州、寧波、紹興、溫州、臺(tái)州、義烏等經(jīng)濟(jì)興旺、專業(yè)市場(chǎng)興旺、居民投資意識(shí)強(qiáng)的城市?！?〕其他地區(qū)專業(yè)市場(chǎng)興旺、居民投資意識(shí)強(qiáng)的城市。銷售策略

1、投資型客戶政策5年38％回報(bào)：前三年20％在首期款中扣除，第4年8％，第5年10％。經(jīng)營(yíng)公司與商戶簽訂5年租賃合同，業(yè)主委托經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)公司擁有市場(chǎng)5年內(nèi)的使用權(quán)。2、自營(yíng)性客戶首付45%，其余50%銀行按揭，開(kāi)展商贈(zèng)送相當(dāng)于總價(jià)款5%的創(chuàng)業(yè)基金，并在首期款中一次性扣除。銷售控制策略

較差位置的鋪位在價(jià)低時(shí)消化。保證每一期都有好位置的商鋪銷售，每一次推盤都能形成搶鋪熱潮，確保名企大戶入駐。預(yù)留空間，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行調(diào)價(jià)，制造漲價(jià)、升值的熱銷氣氛。推廣執(zhí)行策略高度原那么1、高舉高打站在長(zhǎng)三角地區(qū)中心城市的立場(chǎng)，以國(guó)際化表現(xiàn)手法訴求市場(chǎng)領(lǐng)跑者地位，促進(jìn)工程推售氣氛和支持工程價(jià)值高攀。2、絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略憑借工程“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)〞－以我為尊，拒絕競(jìng)爭(zhēng)。以不變應(yīng)萬(wàn)變，對(duì)工程推盤進(jìn)行策略行規(guī)劃。3、終極目標(biāo)引爆式開(kāi)盤。造勢(shì)、造勢(shì)。儲(chǔ)藏足夠量“有效〞客戶，推進(jìn)交易的“臨門一腳〞。顛覆長(zhǎng)三角樓市,最終實(shí)現(xiàn)“引爆式開(kāi)盤〞！對(duì)象原那么1、考慮到本工程的行業(yè)特點(diǎn)和工程定位特點(diǎn)，目標(biāo)客戶群主要以投資客戶為主，因此在營(yíng)銷推廣上也應(yīng)從該局部人群的性格和行業(yè)特點(diǎn)入手，以穩(wěn)定投資、高額回報(bào)、良好的開(kāi)展前景、商業(yè)的未來(lái)升值的推廣宣傳為重點(diǎn)。2、本地市場(chǎng)推廣對(duì)象選用工程全方位整合推廣，外地市場(chǎng)那么進(jìn)行巡展、媒體組團(tuán)、設(shè)置分展場(chǎng)方式執(zhí)行。方式原那么內(nèi)容原那么以活動(dòng)為主、媒體整合配合與運(yùn)用?；顒?dòng)圍繞推銷主題展開(kāi)，促進(jìn)投資者從參與到交易的實(shí)現(xiàn)。關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)工程成功的關(guān)鍵是商業(yè)的成功，堅(jiān)持在推廣主題和內(nèi)容上帶出工程巨大價(jià)值利益點(diǎn)，效勞于投資者、經(jīng)營(yíng)商戶、消費(fèi)者共贏目標(biāo)。預(yù)算原那么