萬川牛奶萬州市場營銷方案

2023年全國高校市場營銷大賽023年7月1日萬川牛奶是重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)的重要產(chǎn)品，該企業(yè)是萬州區(qū)唯一一家鮮奶加工企業(yè)。近年來，由于企業(yè)內(nèi)部銷售方略不佳，加上同類競爭行業(yè)的沖擊，使萬川牛奶陷入了內(nèi)憂外患的兩難境地。我們此份營銷方案分別從消費環(huán)境、消費者行為和競爭者角度來分析市場環(huán)境，理解萬州市場的消費者對牛奶的消費狀況。同步從萬川牛奶自身出發(fā)，進(jìn)行SWOT分析，理解產(chǎn)品自身的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。進(jìn)而，制定出方略目標(biāo)，意在提高萬川牛奶的市場擁有率。然后，我們又從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷角度制定出市場方略，在對原有的渠道進(jìn)行改善的同步，又開發(fā)出新的銷售渠道。繼而，再從人員的配置和人員選擇方面對籌劃進(jìn)行組織和實行。最終，我們對兩年時間的方略進(jìn)行財務(wù)預(yù)算，同步也進(jìn)行效果預(yù)測及風(fēng)險控制。我們此份營銷方案的目的重要是但愿能協(xié)助萬川牛奶增長它在萬州區(qū)的市場擁有率，通過提高市場知曉度、著名度和美譽度來到達(dá)這一目的，從而提高企業(yè)的利潤，使其成為萬州地區(qū)著名的企業(yè)。一、籌劃目的—A 2(二)產(chǎn)品簡介————-—-2(一)萬州宏觀環(huán)境分析——— 5(三)競爭者分析—-9 五、營銷目的——- (四)促銷方略-25 九、效果預(yù)測及風(fēng)險控制————-36 38附頁1:銷售點調(diào)查表附頁2:消費者問卷調(diào)查表近年來，伴隨我國國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了極大的提高，牛奶的好處被廣大消費者所知曉，牛奶中具有大量的鈣、磷等多種人體所需礦物質(zhì)，營養(yǎng)豐富、輕易消化吸取、物美價廉、食用以便，是靠近完美的食品，被人們稱為“白色血液”,是理想的天然食品。牛奶一度成為了營養(yǎng)、健康的標(biāo)雖然越來越多的人喝牛奶，不過牛奶市場的競爭也在日益加劇。從全國范圍來看，有蒙牛和伊利這兩家大型的奶制品生產(chǎn)企業(yè)。同步，各個地區(qū)也有當(dāng)?shù)氐呐Ｄ碳庸て髽I(yè)。就重慶范圍來看就有：天友、光明、夢工廠等?？上攵?，雖然牛奶的需求量很大，不過其競爭也是相稱的劇烈的。近幾年，伴隨蒙牛和伊利的品牌推廣，蒙牛和伊利的產(chǎn)品迅速遍及全國各地。多種當(dāng)?shù)啬讨破芳庸て髽I(yè)面臨萬川牛奶是重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)的重要產(chǎn)品。重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)是萬州區(qū)唯一一家牛奶加工企業(yè)，目前面向的市場僅有萬州區(qū)。由于是當(dāng)?shù)仄放?，按常理說，企業(yè)可以運用多種便利占領(lǐng)萬州市場。不過，萬川牛奶卻未能較大比例地占有萬州市場。其原因有諸多：伴隨生活條件的改善，人們天友等同行業(yè)的沖擊，使萬川牛奶寸步難行。此外，企業(yè)內(nèi)部銷售渠道的管理不善，愈加劇了萬川牛奶目前的困難。怎樣在競爭白熱化的牛奶行業(yè)中突圍?是萬題，通過對市場的詳細(xì)理解和對消費者的詳細(xì)調(diào)查以及對多種問題的分析，制定出一系列詳細(xì)的可實行的方案(如開拓新的銷售渠道，開展一系列促銷活動等)為萬川牛奶進(jìn)行品牌推廣。但愿能協(xié)助萬川牛奶增長它(一)企業(yè)簡介重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)是萬州區(qū)唯一一家集奶牛養(yǎng)殖、乳品加工、銷售于一體的乳品企業(yè)。企業(yè)于1956年成立，原名萬州區(qū)乳品企業(yè)，后于2023年4月改制成重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)(集團)有限企業(yè)。企業(yè)注冊資金173萬元，有1個奶牛繁育場和1座年生產(chǎn)能力18000噸的乳品廠，員工290人(其中專業(yè)技術(shù)人員58人),從業(yè)人員3000人(其中多數(shù)是移民和下崗職工)。企業(yè)重要生產(chǎn)、銷售乳制品、飲料、家禽、飲食服務(wù)、飲食服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)、攝影、蔬菜、銷售烹飪用品、日雜用品、冷飲原料。萬川牛奶是其最關(guān)鍵的產(chǎn)品。企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)奶牛2023余頭，牛多奶多。目前生產(chǎn)袋裝、杯裝、盒裝幾大類20多種牛奶產(chǎn)品。企業(yè)通過了IS09001:2023國際質(zhì)量體系認(rèn)證，QS(質(zhì)量安全)認(rèn)證和中國食品安全放心品牌、全國質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品、消費者信得過企業(yè)、非公有制企業(yè)在解放初期，在萬州市場是一種很著名的企業(yè)，萬川牛奶的銷售狀況良好。不過近幾年，伴隨牛奶市場的競爭加劇，萬川牛奶平均每年的銷售額為3000萬元，利潤約60萬元人民幣/年。萬川牛奶的品種豐富，產(chǎn)品種類按包裝分為袋裝、杯裝和盒裝3種。按口味分為四大系列，分別是：無菌系列、優(yōu)酸乳系列、風(fēng)味系列和雙歧系列。其中無菌系列重要有：高鈣奶、鐵鋅鈣奶以及甜牛奶。優(yōu)酸乳系列包括草莓味奶、葡萄味奶、荔枝味奶、香橙味奶、檸檬味奶、蘆薈優(yōu)酸乳以及水蜜桃優(yōu)酸乳。風(fēng)味系列重要有綠豆奶。雙歧系列的有雙歧酸奶，有草莓、香橙、蘆薈、黃桃以及獼猴萬川牛奶目前的價格根據(jù)不一樣種類的產(chǎn)品進(jìn)行辨別，其價格在市場上處在牛奶價格的平均水平。萬川牛奶從包裝上重要提成3大類產(chǎn)品：袋裝、杯裝、盒裝。袋裝的酸奶1元/袋，純奶1.5/袋，杯裝果味酸奶1.8元/杯，純酸奶1.6元/杯，盒裝的酸奶2.5元/杯。其各類產(chǎn)品詳細(xì)價格如表2—1所示：表2—1產(chǎn)品價格表袋1元核桃花生奶袋1元杯1.6元純酸奶盒1.8元無菌系列高鈣奶袋1.5元袋1.5元甜牛奶袋1.5元優(yōu)酸乳系列杯2元杯2元杯2元杯2元杯2元蘆薈優(yōu)酸乳杯2元水蜜桃優(yōu)酸乳杯2元風(fēng)味系列杯2元雙歧系列杯2元杯2元杯2元杯2元原味酸奶杯2元蘆薈與獼猴桃約會杯2元黃桃與哈密瓜約會杯2元萬川牛奶的品種比較豐富，包裝上有袋裝、杯裝和盒裝3種。多種形式的包裝圖案如下圖所示。由圖案可以看出，萬川牛奶的品種較多，不過包裝圖案都比較老式，新奇性(三)渠道狀況據(jù)調(diào)查：企業(yè)45%的利潤來自攤點銷售，16%的利潤來自展共有300多種，其產(chǎn)品都是由企業(yè)統(tǒng)一配送，銷售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，這些零售商的銷售技巧以及銷售能力都嚴(yán)重缺乏。這種渠道的長處重要是成本低廉。不過，這種老式的銷售模式早已不附合現(xiàn)代人的消費觀念，其街邊不衛(wèi)生和消費者心理的變化構(gòu)成了最大的消費屏障。同步，有某些蛋糕店在銷售萬川牛奶，不過銷售狀況并不理想。同步，企業(yè)有家庭訂購配送形式是企業(yè)接到訂單后，請郵政配送。這種渠道銷售的數(shù)量也是相稱少的，企業(yè)攤點企業(yè)攤點萬川牛奶要依托街邊小攤發(fā)展是相稱困難的。由于街邊小攤無疑會減少產(chǎn)品的形象，給消費者不好的印象，諸多消費者由于這個原因而不接受其產(chǎn)品。在逐萬州都市建成區(qū)面積42平方公里，都市人口為70多萬人，全區(qū)總?cè)丝跒?73幾年的平均年收入也大幅增長，可支配收入大幅度改善。2023年，萬州GDP增長25.7%以上，經(jīng)濟總量385億元，增速居全市第一。萬州區(qū)消費需求持續(xù)趨旺。至2023年10月末，全區(qū)實現(xiàn)社會消費品零售總額91億元，同比增長23.8%,增速居全市19個區(qū)第4位。萬州區(qū)的整體經(jīng)濟由于人們經(jīng)濟水平的不停提高，生活水平也對應(yīng)提高，牛奶的需求量不停增整個消費者市場的44%,沒有喝牛奶的習(xí)慣的占少部分，有11.7%。消費者平均每天喝一次牛奶的占整個消費者市場的48.5%,兩次的占14.2%,三次的占2.5%,剩余的34.8%屬于不確定平均每天消費多少次的消費者。根據(jù)以上記錄資料可以看(二)消費者分析伴隨我國國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了極大的提高，牛奶則成差異化的今天，萬州市場消費者的消費觀念又怎樣呢?我們在萬州市場進(jìn)行了詳細(xì)的市場調(diào)查，包括銷售點訪問以及消費者問卷調(diào)查。消費者問卷調(diào)查一共做了1000份(問卷調(diào)查內(nèi)容見附頁2),調(diào)查成果清晰地表明了萬州市場不一樣年齡階整個消費者市場的44%,沒有喝牛奶的占11.7%。我們將萬州市場的消費者劃分為：小朋友、青少年、中年、老年。據(jù)調(diào)查顯示，不一樣年齡階段的消費者飲用牛奶的習(xí)慣各不相似。其詳細(xì)狀況如圖3—9所圖3—1不一樣年齡階段消費者飲用牛奶的習(xí)慣狀況圖14.2%,三次的占2.5%,剩余的34.8%屬于不確定平均每天消費次數(shù)的消費者。至商品買賣開始，消費者都將“物美價廉”作為購置的最理想狀態(tài)，人們總但愿用至少的錢買到最佳的商品。根據(jù)我們的調(diào)查得出萬州市場消費者對多種牛奶價格的偏好如表3—1、表3—2、表3—3所示。表3—2消費者對袋裝奶的價格接受程度1元1.5元2元2元以上220mL袋裝純牛奶220mL袋裝酸奶表3—3消費者對盒裝奶的價格接受程度2.5元如下2.5—3元3元—4元250mL盒裝牛奶表3—4消費者對杯裝奶的價格接受程度1.5—2.5元據(jù)調(diào)查顯示，萬州市場多數(shù)消費者更傾向于不定期的小數(shù)量購置，所占比例為65%,而此外只有35%的消費者傾向于成件成箱購置。購置牛奶地點選擇狀況如圖3—5所示。圖3—5萬州市場消費者購置牛奶地點選擇狀況圖據(jù)調(diào)查顯示，萬州市場不一樣年齡階段的消費者對不一樣品種的牛奶偏好各不相似。萬州市場47.9%的消費者喜歡喝常溫奶，而喜歡喝低溫奶的消費者占年齡階段的消費者對純牛奶、酸奶和風(fēng)味奶的消費偏好如圖3—6所示。圖3—6不一樣年齡階段的消費者對多種牛奶的消費偏好狀況圖據(jù)問卷調(diào)查顯示，萬州市場消費者選擇的牛奶品牌大部分是蒙牛和伊利，兩者各占比例為33.4%和38%,這兩個品牌占領(lǐng)了大部分市場。萬州市場消費者對牛奶品牌選擇的狀況如圖3—7所示。光明圖3—7萬州市場消費者對牛奶品牌選擇的狀況圖□□袋裝■盒裝■杯裝圖3—8萬州市場的消費者對牛奶的包裝喜好傾向圖萬州市場的消費者對不一樣的促銷方式有不一樣的態(tài)度，根據(jù)調(diào)查顯示，萬州市場消費者對多種促銷活動的接受程度如表3—9所示。表3—9萬州市場消費者對多種促銷活動的接受程度表所占比例樂意接受無所謂媒體廣告人員推銷降價打折贈送禮品9、購置原因據(jù)調(diào)查顯示，萬州市場的消費者在購置牛奶時重視保質(zhì)期的占整個消費者市場的40.4%,重視味道的占24.6%,兩者總共占據(jù)了所有原因二分之一以上的比例。萬州市場消費者購置牛奶時在意的各原因的詳細(xì)狀況如圖3—10所示?！霰Ｙ|(zhì)期■購買地點圖3—10萬州市場消費者購置牛奶時對各有關(guān)原因偏好狀況圖據(jù)調(diào)查顯示，萬州市場消費者選擇家庭訂購牛奶的占整個消費者市場的43%,不樂意家庭訂購牛奶的占57%。據(jù)調(diào)查顯示，萬州市場78.9%的消費者在購置牛奶時都會注意牛奶成分標(biāo)示，(三)競爭者分析據(jù)消費者問卷調(diào)查成果顯示：目前，在萬州市場蒙牛、伊利、天友和光明的知曉度都比萬川牛奶的知曉度高，萬川牛奶的知曉度是最低的，其市場知曉度詳細(xì)如圖3—11所示。圖3—11萬州市場多種牛奶市場知曉度狀況圖調(diào)查成果顯示：萬川牛奶的市場擁有率排在第四，僅高于光明。詳細(xì)狀況如圖3—12所示。畫方川光明圖3—12萬州市場多種牛奶市場擁有率狀況圖由萬州市場多種牛奶市場知曉度狀況圖(圖3—11)和萬州市場多種牛奶市場擁有率狀況圖(圖3—12)可得出，萬川牛奶目前的市場狀況很不理想，面臨的競根據(jù)市場擁有率分析，目前，萬川牛奶在萬州市場上的競爭對手重要分為蒙價格政策、渠道形式、促銷方式、品牌形象等各方面對萬州市場上多種牛奶進(jìn)行(1)優(yōu)勢分析①資金實力。蒙牛和伊利是大型奶制品生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)的資金實力雄厚，在進(jìn)行多種促銷活動和公關(guān)活動的時候能周轉(zhuǎn)的資金較多，這是小型企業(yè)難以比擬②生產(chǎn)規(guī)模。蒙牛和伊利是大型奶制品生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)的生產(chǎn)線更成熟，作③加工技術(shù)。蒙牛和伊利是大型奶制品生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品遍及全國各地，企業(yè)的加工設(shè)備較其他奶制品加工企業(yè)先進(jìn)。除巴氏殺菌的生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)還引進(jìn)了超高溫殺菌設(shè)備，延長了企業(yè)加工的奶制品的保質(zhì)期，使其常溫奶的保質(zhì)期能到達(dá)6各月，從而將產(chǎn)品運銷到全國各地。④資源狀況。蒙牛和伊利的牛奶來源是蒙古草原上的奶牛，產(chǎn)品原材料來源⑤產(chǎn)品質(zhì)量。蒙牛和伊利是目前中國牛奶市場上的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品遍及全國各地。除“三聚氰胺事件”外，很少有消費者反應(yīng)其產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題。并且⑥價格狀況。蒙牛和伊利的牛奶價格是牛奶行業(yè)的原則，價格公道，被廣大⑦渠道形式。蒙牛和伊利的產(chǎn)品遍及全國各地，其渠道長而寬，分銷方式是密集分銷。商場、超市、便利店是其重要的銷售途徑。商場、超市、便利店幾乎⑧促銷方式。蒙牛和伊利的促銷方式比較豐富，除了在央視上面進(jìn)行廣告宣傳，銷售點的POP廣告，堆頭等，各個銷售點還常常采用降價、打折、贈送禮品等活動。其促銷的方式豐富多樣，抓住消費者的購置偏好，吸引了眾多消費者的⑨公關(guān)活動。蒙牛和伊利都采用了不少公關(guān)活動，其中包括公益活動，也包酸乳一直結(jié)合音樂來樹立其形象。同步，蒙牛贊助國家航天事業(yè)，成為航天員專用牛奶，這更是從國家的層面提高了產(chǎn)品的形象。伊利贊助世博會，伊利等企業(yè)積極與中國殘聯(lián)、上海殘聯(lián)一道攜手共建了一種為殘疾人描繪美好生活圖景的“生命陽光館”,成為了諸多人關(guān)注的話題，這為伊利樹立了良好的形象。⑩品牌形象。蒙牛和伊利是中國的馳名商標(biāo)。在牛奶行業(yè)中，蒙牛和伊利一起排在前兩位。在市場上的著名度較高和美譽度較高，產(chǎn)品遍及全國各地，消費在乳業(yè)排名第一，品牌價值95.46億元人民幣；伊利在乳業(yè)排名第二，品牌價值86.64億元。目前蒙牛和伊利的品牌價值更是不停上升牌難以抗衡的。(見注釋①)(2)劣勢分析①產(chǎn)品新鮮度。由于蒙牛和伊利的原產(chǎn)地離萬州較遠(yuǎn)，產(chǎn)品難以維持新鮮。目前，蒙牛和伊利關(guān)鍵產(chǎn)品是250ml的常溫奶。蒙牛和伊利的常溫奶的保質(zhì)期遠(yuǎn)比低溫奶的保質(zhì)期長。其保質(zhì)期為“常溫下6個月”,而低溫奶的的保質(zhì)期很短，②味道。常溫奶與低溫奶相比較，常溫奶的味道沒有低溫奶味道鮮。據(jù)消費③產(chǎn)品營養(yǎng)程度。由于蒙牛和伊利采用的是超高溫殺菌技術(shù)，牛奶的諸多營養(yǎng)成分都難以維持。并且為了延長產(chǎn)品保質(zhì)期，其牛奶中添加了食品防腐劑。其(1)優(yōu)勢分析①資金實力。天友是重慶市牛奶品牌，企業(yè)的資金實力較重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)雄厚，在進(jìn)行多種促銷活動和公關(guān)活動的時候能周轉(zhuǎn)的資金較多。②生產(chǎn)規(guī)模。天友是重慶市的市級企業(yè)，而萬川是區(qū)縣級企業(yè)。生產(chǎn)規(guī)模上天友較萬川更大。③加工技術(shù)。天友乳業(yè)的產(chǎn)品遍及重慶各個區(qū)縣，企業(yè)的加工設(shè)備較萬川先進(jìn)，加工技術(shù)很大程度上更成熟。④產(chǎn)品質(zhì)量。天友在萬州的市場知曉度較萬川高，市場擁有率也較萬川高。消費者對其產(chǎn)品的質(zhì)量更放心。⑤產(chǎn)品新鮮度。天友的產(chǎn)品比較豐富，除常溫奶以外，尚有低溫鮮奶，其宣傳口號是“家鄉(xiāng)奶，就是新鮮”,定位明確。⑥價格狀況。天友牛奶的平均價格與市場差距不大，處在市場的平均水平。不過天友常常采用買5送2等多種促銷政策，這相對減少了產(chǎn)品的價格，吸引了更多消費者。⑦渠道形式。天友牛奶遍及重慶各個區(qū)縣，其渠道長而寬，分銷方式是密集分銷。商場、超市、便利店是其重要的銷售途徑。商場、超市、便利店幾乎都能看到天友的牛奶，這為消費者購置提供了便利。⑧促銷方式。天友的促銷方式比較豐富，除了銷售點的POP廣告，堆頭等，各個銷售點還常常采用降價、打折、贈送禮品等活動。其促銷的方式豐富多樣，抓住消費者的購置偏好，吸引了眾多消費者的眼球，為提高市場擁有率提供了條⑨品牌形象。天友在萬州的市場知曉度和市場擁有率都比萬川的高，在萬州(2)劣勢分析①銷售成本高。天友常常采用打折、降價、贈送禮品等方略，同步不停開發(fā)②距離遠(yuǎn)，配送不以便。雖然天友有自己的配送車，每天都會配送產(chǎn)品。不③生產(chǎn)成本高。由于受重慶氣候和地理條件限制，天友的原料來源不是很集中，有時還要通過某些散戶的提供。因此在成本上很難以控制，會使產(chǎn)品成本提根據(jù)萬川牛奶的市場現(xiàn)實狀況以及消費者問卷調(diào)查得出：在萬州市場上，蒙萬川牛奶要想在萬州市場立足，必須要明白自己的優(yōu)劣勢，并抓住市場機會進(jìn)行(一)優(yōu)勢(strengths)的品牌。在消費者問卷調(diào)查時有消費者提到購置萬川牛奶的原因是“支持當(dāng)?shù)仄窌r候比較以便，并且在市中心有一種大的銷售點(配送中心),這為配送減少了不少麻煩，各銷售點在銷售完后可以直接到店內(nèi)拿貨。消費者也可以到這個配送中4、歷史悠久。重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)是1956年成立的，企業(yè)的歷史悠久。早在企業(yè)成立之初就為萬州廣大的消費者提供牛奶。在解放初期，牛奶是一種緊俏的產(chǎn)品。重慶市萬州區(qū)乳峰乳業(yè)有限企業(yè)在萬州是一種很火的企業(yè)，的企業(yè)，帶動管理農(nóng)戶3000多戶，擁有1000多頭優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)奶牛，繁育基地2,此外還發(fā)展周圍縣200余戶奶牛養(yǎng)殖專業(yè)戶，喂養(yǎng)奶牛1500多數(shù)牛和伊利來說其數(shù)量較小。但僅看萬州市場，其貨源是足夠的。總體來說，企業(yè)的入場費。銷售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，這些人員的規(guī)定較低，企業(yè)予以他們的利潤較低。同步，企業(yè)很少進(jìn)行廣告宣傳等多種促銷活動。相比之下，企業(yè)的銷售成本是蒙牛、伊利、天友和光明中最低的。(二)劣勢(weaknesses)1、企名產(chǎn)名混淆。萬川牛奶企業(yè)的企業(yè)名與牛奶品牌名混淆，乳峰乳業(yè)是企業(yè)的名字，萬川則是牛奶的品牌名。企業(yè)一時宣傳企業(yè)名，一時宣傳牛奶品牌名，其實宣傳的內(nèi)容同樣，但很輕易讓消費者混淆，誤認(rèn)為是兩個企業(yè)。企名產(chǎn)名混淆，沒有到達(dá)宣傳的效果。2、網(wǎng)絡(luò)信息簡樸，甚至連網(wǎng)站都沒有建設(shè)。伴隨科技的迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)迅速滲透人們的生活。如今多數(shù)人都不看報紙，而是在互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息。而萬川牛奶企業(yè)沒有很好的運用這一高科技技術(shù)，在網(wǎng)上公布的信息量很少，很難搜到有關(guān)企業(yè)的資料。3、產(chǎn)品品牌形象低。萬川牛奶在萬州的市場知曉度、市場擁有率都很低。蒙牛和伊利目前是牛奶市場的兩大龍頭企業(yè)。產(chǎn)品已經(jīng)遍及全國各地，產(chǎn)品的名字在全國各地已經(jīng)耳熟能詳。而天友也在迅速崛起。萬川奶要在萬州市場重新樹立其形象是很有挑戰(zhàn)的。4、市場知曉度低。在消費者問卷調(diào)查中得出，萬州市場僅有20.5%的消費者懂得萬川牛奶，是萬州市場上集中萬州牛奶市場中知曉度最低的。5、市場擁有率低。萬川牛奶在萬州市場的市場擁有率為10.5%僅僅比光明高，是市場擁有率的倒數(shù)第二。6、企業(yè)資金實力微弱。與蒙牛和伊利相比，企業(yè)的資金實力遠(yuǎn)不如這些大型技術(shù)是巴氏殺菌技術(shù)，這種加工技術(shù)加工的牛奶的保質(zhì)期較短，假如在保質(zhì)期內(nèi)(1)萬川牛奶是低溫奶，在高溫狀況下，陽光暴曬后就輕易發(fā)泡變質(zhì)。夏天的時(2)萬川牛奶的重要銷售點是街邊小攤，銷售利潤微弱，銷售人員都會將牛奶和飲料、水、其他品牌的牛奶一起銷售。各個銷售點萬川牛奶平均所占的位置僅僅只有1/3,有些銷售點萬川牛奶所占的位置甚至不到1/4。(3)各銷售點銷售的不僅僅是牛奶，尚有其他飲料，整個產(chǎn)品陳列看起來參差不9、價格缺陷。袋裝奶與市場的價格完全相似，不過和天友的袋裝奶買5送210、銷售渠道簡樸。萬川牛奶目前重要的銷售渠道是街邊小攤。由于是街邊小攤，無疑會減少產(chǎn)品的形象，給消費者不好的印象，諸多消費者由于這個原因11、銷售人員缺乏銷售技巧。萬川牛奶的銷售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，此類銷售人員缺乏銷售技巧，在進(jìn)行銷售點調(diào)查訪問的時候發(fā)現(xiàn)，這些銷售人員很大部分人自身對萬川牛奶的理解都不多。在銷售產(chǎn)品的時候也很少12、銷售點利潤薄，很難鼓勵零售商全心全意銷售萬川牛奶。零售商的利潤是：杯裝奶和盒裝奶0.3元/杯，袋裝奶0.15元/袋。各個銷售點平均每天的利潤為20元，難以維持零售商的生活。(1)戶外噴繪廣告，并且時間已經(jīng)比較久了，很難吸引消費者的眼球。(2)銷售點的POP廣告，其形式是給銷售點提供貨架，貨架上印有萬川牛奶的標(biāo)目前所采用的這兩種促銷形式都很簡樸，并且更新率低，很難滿足消費者對廣告新奇的規(guī)定，也難以吸引消費者購置萬川牛奶，因此導(dǎo)致了萬川牛奶的市場牛奶已經(jīng)成為了廣大消費者平常飲食中非常重要的部分。牛奶的消費需求也在不停擴大增長。萬川牛奶可以乘牛奶熱之風(fēng)抓住市場迅速崛起。同步，萬川牛奶重要銷售的是低溫鮮奶，在消費者問卷調(diào)查中得出萬州市場上52.1%的消費者喜歡喝低溫鮮奶。低溫鮮奶較常溫奶更有營養(yǎng)價值，調(diào)查顯示78.9%的消費者在購置牛奶時會注意牛奶的營養(yǎng)成分。因此萬川牛奶可以抓住“新鮮”這一大特色進(jìn)行產(chǎn)品的定位，并傳遞給萬州消費者。其三，萬川牛奶是萬州當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患阴r奶加工廠，占據(jù)了地理位置的優(yōu)勢，配送產(chǎn)品以便，能及時供貨，保證產(chǎn)品的新鮮。這為萬川牛奶的發(fā)展提供了良好的市場機會。雖然目前牛奶市場的前景很好，不過競爭也是相稱劇烈的。萬州市場上牛奶的品牌就有5種，其中包括蒙牛和伊利這兩個一線品牌，天友、光明以及萬川。萬川牛奶要想在如此劇烈的競爭環(huán)境中發(fā)展是極具挑戰(zhàn)的。并且，企業(yè)的資金實力弱，要進(jìn)行市場營銷的多種方略風(fēng)險極大。假如一旦失敗，企業(yè)也許就陷入破產(chǎn)的境地。假如不進(jìn)行市場的營銷方略，在逐漸發(fā)展的市場環(huán)境下，企業(yè)也不得不面臨被淘汰的結(jié)局。企業(yè)目前的形式相稱嚴(yán)峻，存在的問題較多，要在萬州樹立良好的產(chǎn)品形象，提高市場擁有率還是非常困難的。在對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析后，我們將制定某些列適合企業(yè)以及產(chǎn)品特色的方略，意在提高萬川牛奶的市場知曉度、市場擁有率，提高產(chǎn)品的美譽度，在萬州樹立起良好的產(chǎn)品形象。我們方略的時間范圍是2年，詳細(xì)的實行地為萬州。我們的關(guān)鍵目的是將萬川牛奶的市場擁有率提高到25%(目前的市場擁有率為①將萬川牛奶的市場知曉度提高到80%(目前的市場知曉度為20.5%);③與萬州消費者處理好關(guān)系，改善企業(yè)與大眾的公共關(guān)系，讓消費者從心里目前，我司的產(chǎn)品種類比較多，有四個大類：無菌系列、優(yōu)酸乳系列、風(fēng)味系列和雙歧系列。這些系列中，尚有諸多不一樣風(fēng)格的品種包括：草莓、香橙、類。因此，可以說是品種相稱齊全。不過，品種多，種類齊全，并沒有給企業(yè)帶來大的銷售利潤。其原因就是：種類雖多，但沒有關(guān)鍵產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為企業(yè)的競爭優(yōu)方略原因：低溫鮮奶重要推AD奶。常溫奶重要推高鈣奶。把這3個品種作為其企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品。重點打造其特色，為企業(yè)樹立形象。其目的是讓消費者看到這3個產(chǎn)品就能想到萬川牛奶。詳細(xì)操作：首先，在企業(yè)的內(nèi)部以文獻(xiàn)的形式確定這2種奶為企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品，其他產(chǎn)品做為補充商品銷售。另一方面，企業(yè)將用大量的廣告來為這2種奶是最能體現(xiàn)萬川牛奶“新鮮”的特色的產(chǎn)品。在宣傳活動中要重點簡介鮮奶的好等公益活動。高鈣奶的重點銷售對象是老年人以及小朋友，這些人群都需要大量的鈣來強健身體。并且根據(jù)消費者問卷調(diào)查，喜歡喝純牛奶的消費者一般選擇的據(jù)我們的調(diào)查，目前市場上多種牛奶的吸管都差不多，諸多生產(chǎn)廠家未注意到這個問題。吸管和牛奶是相連配套的，我們可以從吸管著手，打造萬川牛奶特有的吸管，生產(chǎn)與萬川牛奶的特點和定位相聯(lián)絡(luò)的，其他品牌的牛奶沒有的新奇的吸管，增長產(chǎn)品的差異程度，在消費者心中樹立獨一無二的形象。從而吸引消費者購置萬川牛奶。例如，吸管的顏色可以進(jìn)行合適改善，吸管的形狀可以進(jìn)行詳細(xì)的改善方案在此我們不加以詳細(xì)的闡明，僅給與有關(guān)提議。企業(yè)可以請很那再吸引消費者。通過對包裝的改善到達(dá)銷售的目的。重要是通過對包裝的改詳細(xì)的操作需要進(jìn)行更深一步的市場調(diào)查以及包裝設(shè)計，在這里我們不加以眾所周知，牛奶的價格在市場上幾乎已是透明的了。萬川牛奶在市場上的銷售價格處在平均水平，與其他品牌的牛奶的偏差不大。不過也存在一定的問題。萬川牛奶中240g純酸奶的賣價是1.8元/杯，160g普酸奶是1.6元/杯，這兩種牛零售商也很難找零，這樣的定價大大影響了牛奶的銷售量。不過，消費者對價格非常敏感，如企業(yè)提高價格為整數(shù)，必然會大量減少此種牛奶的銷售量，如降價根據(jù)萬川牛奶企業(yè)提供的這兩種牛奶的成本價格(純酸奶1.2元/杯，普酸奶1元/杯，兩種牛奶中間商的利潤為0.3元/杯),我們在保證零售商利潤不變，企業(yè)利益不虧損的狀況下，制定出如下方略：240g純酸奶的發(fā)價(發(fā)給零售商)為1.45元/杯，減少0.05元/杯；160g普酸奶的發(fā)價(發(fā)給零售商)為1.2元/杯，減少0.1元/杯。而市場價格不發(fā)生明顯變化，單杯的賣價與本來保持不變，然后采用相對降價來減少價格并吸引消費者。純酸奶兩盒3.5元，普酸奶兩杯3元。也可以實行買五送一的活動，純酸奶五盒是9元，普酸奶5盒為8元，兩者企業(yè)目前采用的銷售渠道簡樸。萬川牛奶目前重要的銷售渠道是街邊小攤。由于是街邊小攤，銷售利潤微弱，銷售人員將牛奶和飲料、水、其他品牌的牛奶一起銷售。各個銷售點萬川牛奶平均所占的位置僅僅只有1/3,有些銷售點萬川牛不美觀。這樣的銷售渠道無疑會減少產(chǎn)品的形象，給消費者不好的印象，諸多消費者由于這個原因而不接受其產(chǎn)品。在逐漸發(fā)展的市場環(huán)境下，此類銷售形式會被逐漸淘汰。同步，銷售人員缺乏銷售技巧。萬川牛奶的銷售人員重要是某些中老年人或者下崗工人，此類銷售人員缺乏銷售技巧，在我們進(jìn)行銷售點調(diào)查訪問的時候發(fā)現(xiàn)，這些銷售人員很大部分人自身對萬川牛奶的理解都不多。在銷售產(chǎn)品的時候也很少簡介，靠近于“一手交錢一手交貨”的形式。同步，銷售點利潤薄(杯裝奶和盒裝奶0.3元/杯，袋裝奶0.15元/袋),很難鼓勵零售商全心全意萬川牛奶目前的渠道是其最嚴(yán)重的問題，這樣的渠道要想和陳列在超市里面的整整潔齊牛奶相比，無疑是缺乏競爭力的。同步，街邊小攤是一種老式的銷售形式在當(dāng)今發(fā)展的社會，這種影響都市市貌的小攤都會被逐漸嚴(yán)禁。假如渠道不不過假如要進(jìn)超市、商場，其進(jìn)場費過于昂貴，對于中小型企業(yè)難以接受。并且在商場和超市里面也難以和蒙牛、伊利等一線品牌競爭。企業(yè)要想變化既有狀況，必須在整頓原有渠道的同步，重點加強新的銷售途徑的開辟的工作，盡量尋找到成本低并且可以繞開蒙牛、伊利等一線品牌的途徑。對此，我們從市場狀況、消費者需求、萬川牛奶的特色以及企業(yè)財務(wù)狀況出發(fā)，為萬川牛奶制定了某些列可行的原有渠道改善和新渠道開辟的方略。原有渠道在沒有城管管理的狀況我們制定的渠道方略包括原有渠道改善和新渠道開發(fā)(走進(jìn)百姓家庭、走進(jìn)由于目前萬川牛奶的銷售人員重要是下崗中老年人，他們都嚴(yán)重缺乏銷售技巧，更有甚者，銷售人員對萬川牛奶主線不怎么理解。因此企業(yè)有必要對這些零由于牛奶的單位利潤低，加上萬川牛奶的銷售量小，大部分零售商反應(yīng)利潤太低，從而失去了銷售積極性。我們對此制定讓利給零售商的方略：①建立定額(1)走進(jìn)小區(qū)春筍般的涌現(xiàn)出來。那么,在未進(jìn)入大型超市和商場的狀況下要提高萬川牛奶的知曉度和市場擁有率，走進(jìn)小區(qū)是我們的必選之地。由于超市和商場的進(jìn)場費用都非常昂貴，同步為了避開和一線品牌的直接競爭，萬川牛奶可以采用走進(jìn)小區(qū)這個利基市場渠道來占領(lǐng)市場。萬川牛奶可以在小區(qū)建立自己的品牌形象店由于萬川牛奶目前的產(chǎn)品品種較豐富，不過在各個銷售點銷售的品種的種類單一，很難滿足消費者多樣化的需求，也難以樹立產(chǎn)品的形象。不過另首先，由于考慮到建立品牌形象店的成本太高，因此我們在建立萬川牛奶的品牌形象店的時候，可以同步經(jīng)營與居民生活親密有關(guān)的食品(例如水果等),用以提高各個銷售點的總慮到品牌形象店的成本高，我們可以采用“從郊區(qū)包圍市區(qū)”的方略，先在郊區(qū)選用幾種店址，進(jìn)行品牌形象店的建立。由于考慮到成本高，店面的大小可以不益超市擁有沙龍一店、沙龍二店、王牌一店、王牌二店、紅花市場店、名亨店、君宅店、孫家書房店、北山一店、北山二店、陶家坪店、五橋?qū)W府店、三峽醫(yī)專店、興茂翠園店、周家壩店、岳溪店、拔山店、火車站店、白巖路店、等二十余家直營連鎖門店)萬川牛奶可以借用其店址的選擇以及家益超市的人氣來吸引小前期(詳細(xì)時間是2023年8月1日—2023年10月1日，要和下面將要說到的家庭訂購牛奶的渠道方略同步進(jìn)行):盡量爭取在沙龍路、王牌路、名亨小區(qū)、北山路、陶家坪、五橋?qū)W府路、三峽醫(yī)專、興茂翠園、周家壩、白巖路10個小區(qū)來要美觀整潔。室內(nèi)的裝飾，應(yīng)具有萬川的獨特之處。燈光和廣告的搭配要塑造出奶質(zhì)新鮮這一主題；產(chǎn)品的陳列應(yīng)給人一種視覺美感。然后，就是門面的廣告牌和燈箱設(shè)計，給人一種醒目的感覺。待這10個店成熟后，再進(jìn)行擴張。(2)走進(jìn)百姓人家方略原因：據(jù)消費者問卷調(diào)查得出，萬州市場樂意訂購牛奶的消費者為43%。由于訂購牛奶比較以便，只要樂意訂購，每天都會喝到新鮮美味的牛奶，這樣不并且43%的消費者樂意訂購，這是一種很大的數(shù)據(jù)，其發(fā)展前景是很可觀的。目前萬川牛奶有這種家庭訂購牛奶的方式，不過制度并不完善。由于需要每天送牛奶，要保持牛奶的新鮮，這個銷售途徑只能是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)才能進(jìn)行。目前萬州市場上還只有萬川牛奶采用這種方式，競爭壓力小。不過家庭訂購牛奶這種形式的配送成本很高。基于這個市場狀況，萬川牛奶可以運用其是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患遗Ｄ碳庸て髽I(yè)，運用其“新鮮”的特色，在加上企業(yè)有自己的配送車，在萬州百姓家庭中開展訂購牛奶的銷售制度，每天給消費者提供新鮮的牛奶。每天將牛奶送到各個小區(qū)銷售萬川牛奶的便利店或者萬川牛奶的小區(qū)品牌形象店(這兩種渠道目前上門送奶。由于考慮到人員配送的成本。家庭訂購的鮮奶由企業(yè)統(tǒng)一配送到各個小區(qū)的銷售萬川牛奶的便利店或者是各個小區(qū)的萬川牛奶的品牌形象店(這兩個家庭訂購的品種根據(jù)消費者自己的偏好，消費者選擇訂購哪種味道的奶，企業(yè)就送什么味道的牛奶，滿足消費者不一樣的偏好。訂購的制度有2中方式：①每月上門登記，確定每個家庭與否樂意訂購萬川牛奶，并收取該月的費用。②消費者此項目分為前期、中期和后期。前期的時間為3個月，詳細(xì)時間是：2023年8月1日——2023年10月1日；中期的時間為3個月，詳細(xì)時間是2023年11月1日—2023年1月1日；后期的時間一直延續(xù)到企業(yè)家庭訂購奶牛制度的解體。在前期(2023年8月1日—2023年10月1日),企業(yè)要投入大量財力和人力。選用企業(yè)營銷人員，在萬州的幾種大的片區(qū)(五橋、周家壩、市區(qū))負(fù)責(zé)訂購事宜。五橋和周家壩分別由1個人負(fù)責(zé)，并分別配置10名銷售人員。市區(qū)的范圍較大，包括濱江路、沙龍路以及市中心一帶。市區(qū)由1人負(fù)責(zé)，并配置20名銷售人員。這些人員要全身心負(fù)責(zé)各個片區(qū)的牛奶的訂購。并在銷售人員中開展提成等中期(2023年11月1日—2023年1月1日),企業(yè)可合適減少財力和人力的投入，整個萬州市場可由1人負(fù)責(zé)。五橋和周家壩的銷售人員可減少到每個片區(qū)3人。在一期間最重要的工作是；盡量保持原有客戶，發(fā)展新的客戶。同步，繼續(xù)后期(一直延續(xù)到企業(yè)家庭訂購奶牛制度的解體),企業(yè)的訂購客源基本基于穩(wěn)定后，銷售人員可所有撤出，整個訂購狀況可由1人負(fù)責(zé)。假如消費者的訂購(3)走進(jìn)學(xué)校方略原因：伴隨國家計劃生育的實行，如今每個家庭幾乎都只有一種子女。因此，孩子在家中的地位很高，每個父母都樂意在孩子身上花費大量的精力與金錢。并且據(jù)消費者問卷調(diào)查，在小朋友當(dāng)中有82%的消費者有喝牛奶的習(xí)慣，在青少年當(dāng)中有41%的消費者有喝牛奶的習(xí)慣。并且，進(jìn)入學(xué)校小賣部的費用相對較少，同步也避開可和一線品牌直接競爭。再者，學(xué)校的范圍較小，在進(jìn)行活動詳細(xì)操作：由于考慮到企業(yè)人員分派問題，為了不和“走進(jìn)家庭”和“走進(jìn)小區(qū)”方略重疊，我們對時間進(jìn)行了合理的安排。走進(jìn)學(xué)校的詳細(xì)時間是2023年11月1日—2023年1月1日(也就是“家庭訂購”方略和“走進(jìn)小區(qū)方略”的中期),萬川牛奶企業(yè)首先根據(jù)萬州區(qū)學(xué)校的數(shù)量分派任務(wù)，1人負(fù)責(zé)高校(重慶三峽學(xué)院、重慶三峽醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校、重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院等大學(xué)),1人負(fù)責(zé)中小學(xué)(清泉中學(xué)、萬州第二中學(xué)、萬州第三中學(xué)、電報路小學(xué)等),企業(yè)派代表(營銷團體的代表或者營銷經(jīng)理)各自與他們獲得合作關(guān)系，協(xié)調(diào)好利潤分派制度(例如怎樣進(jìn)行定額反利、獎勵等)爭獲得到和學(xué)校長期合作的機會。(4)走進(jìn)蛋糕店方略原因：由于當(dāng)今快節(jié)奏的生活方式，人們對糕點的需求量不停增長。因此，蛋糕店迅速崛起，無時無刻不在充斥著人們的視野。蛋糕店多數(shù)是私營，屬于“前店后廠”的形式，規(guī)模小，資金少，對小利潤看得很重。并且，蛋糕牛奶因此，萬川牛奶可以采用走進(jìn)蛋糕店的渠道方略。用于擴大產(chǎn)品的銷售量，提高詳細(xì)操作：由于考慮到企業(yè)人員分派問題，為了不和“走進(jìn)家庭”和“走進(jìn)小區(qū)”方略重疊，我們對時間進(jìn)行了合理的安排。走進(jìn)學(xué)校的詳細(xì)時間是2023年11月1日—2023年1月1日(也就是“家庭訂購”方略和“走進(jìn)小區(qū)方略”的中期),企業(yè)需派企業(yè)人員(營銷團體的代表或者營銷經(jīng)理)走進(jìn)各個蛋糕店，與他們洽談合作事宜，協(xié)調(diào)哈利潤分派問題，并予以各個蛋糕店某些優(yōu)惠政策，如：定額返利、購置折扣、容許退貨等。每隔六個月，企業(yè)就將與其合作的蛋糕店集中起來搞一次聯(lián)誼，談?wù)勊麄兊匿N售心得，并對銷售量多的蛋糕店予以一定的獎(5)聯(lián)絡(luò)團體，發(fā)展固定客源方略原因：在我們進(jìn)行銷售點訪問調(diào)查的時候，有零售商反應(yīng)到有些飯店或者團體每天會到其銷售萬川牛奶的攤點購置大量的萬川牛奶。經(jīng)我們繼續(xù)調(diào)查得知，飯店或者團體一般都是購置固定的數(shù)量的萬川牛奶供團體的組員食用。這個現(xiàn)象則闡明了聯(lián)絡(luò)團體，發(fā)展固定客源是一種不錯的渠道方略。對此，我們制定詳細(xì)操作：詳細(xì)的時間在2023年1月1日后來，企業(yè)的人員工作量減少的時候，那時前面3項渠道方略已經(jīng)比較成熟，萬川牛奶在萬州樹立了比很好的形象。由企業(yè)的銷售人員在萬州市場聯(lián)絡(luò)團體，例如酒店、飯店、協(xié)會、工廠以及各個會給員工提供飲食的團體。通過量大從優(yōu)的方略以及送貨上門等多種服務(wù)來爭取萬川牛奶目前采用的促銷形式簡樸。只有兩種形式：①戶外噴繪廣告。時間并且更新率低，很難滿足消費者對廣告新奇的規(guī)定，也難以吸引消費者購置萬川針對這一狀況，我們?yōu)槿f川牛奶制定了一系列促銷方略，意在提高其市場知曉度和市場擁有率。重要包括廣告、銷售增進(jìn)、人員推銷以及公共關(guān)系四大促銷(1)廣告語設(shè)置簡潔能體現(xiàn)產(chǎn)品的特色，但缺乏創(chuàng)意，同步宣傳力度太小，很難讓消費者記住。②萬川牛奶，新鮮的牛奶!③剛從牛身上擠出來的奶，就是新鮮!萬川牛奶，您今天喝了嗎?(2)廣告方略采用直郵廣告(DM單)的形式宣傳其廣告。直郵廣告采用三開的，重點簡介兩個內(nèi)容：①喝低溫鮮奶的好處。突出其營宣傳其廣告語：“剛從牛身上擠出來的奶，就是新鮮!萬川牛奶，您今天喝了嗎?”同步，在直郵廣告里面穿插有關(guān)牛奶的精美的圖片以及萬川牛奶養(yǎng)殖基地和生產(chǎn)直郵廣告(DM單)的發(fā)放地方為市區(qū)人流量大的地方以及公園、菜市場、廣場等休閑的地方。同步，在進(jìn)行家庭訂購牛奶的時候，銷售人員可以同步發(fā)放直直郵廣告(DM單)項目分為前期、中期以及后期。詳細(xì)時間從2023年8月1日開始，與家庭訂購牛奶同步進(jìn)行。前期的時間為3個月，詳細(xì)時間是：2023年8月1日——2023年10月1日；中期的時間為3個月，詳細(xì)時間是2023年11月1日—2023年1月1日；后期的時間一直延續(xù)到直郵廣告(DM單)項目的解前期(2023年8月1日—2023年10月1日),企業(yè)要投入大量人力進(jìn)行廣告宣傳。DM單的數(shù)量大概需要20230份。在高校招聘大學(xué)生10名在市區(qū)人流量大的地方以及公園、菜市場、廣場等休閑的地方發(fā)放直郵廣告(DM單),在萬州市場進(jìn)行廣告轟炸，進(jìn)行造勢，讓消費者尤其留心萬川牛奶，用以提高萬川牛奶的中期(2023年11月1日—2023年1月1日),這段時間企業(yè)要繼續(xù)進(jìn)行廣告生10名每周在市區(qū)人流量大的地方以及公園、菜市場、廣場等休閑的地方發(fā)放直后期一直延續(xù)到直郵廣告(DM單)項目的解體。在這段時間，企業(yè)每月要發(fā)放一次直郵廣告(DM單),DM單的數(shù)量每月大概需要800份。不得終止發(fā)放，要向萬州消費者表達(dá)：萬川牛奶在繼續(xù)發(fā)展當(dāng)中，萬川牛奶一直關(guān)懷萬州人民的企業(yè)目前采用的促銷形式過于簡樸。為了保持企業(yè)的活躍性，以及增長萬川牛奶的市場擁有率。我們制定了一下促銷方略。該促銷方略重要分為對零售商和方略原因：在萬川牛奶發(fā)展新的渠道之前，企業(yè)原有的攤點銷售的渠道形式由于自身銷售能力和銷售積極性的原因，攤點每日銷售額很低。因此，萬川牛奶企業(yè)很有必要采用攤點銷售競賽、定額返利、贈送擱物架等方式來提高銷售人員詳細(xì)操作：銷售點銷售競賽方略分為兩個階段。第一階段的時間從2023年8月1日——2023年11月1日；第二階段的時間從2023年11月1日到攤點銷售方第一階段(2023年8月1日——2023年9月1日):重點在原有渠道——銷售攤點上。第二階段(2023年9月2日——攤點銷售方式解體):重點在新的渠道萬川牛奶企業(yè)將銷售點的銷售人員集中起來，每個星期聽一次有關(guān)銷售的講座，教他們某些銷售技巧，提高他們的銷售激情。每周周末進(jìn)行一次銷售模擬，攤點，并記錄送給各個攤點的牛奶量。如有退貨的要及時減去，確定每個攤點牛銷售量，對銷售好的十個攤點予以一定的獎勵，如一箱牛奶。每月都如此，到一年結(jié)束時，對銷售量最多的前五名予以一定的獎金獎勵。獎勵分別為500元、400元、300元、200元、100元。并且開展定額返利來提高其銷售積極性。(2)對終端消費者方略原因：據(jù)調(diào)查顯示，大部分青年學(xué)生均有喝牛奶的習(xí)慣。由此可見，萬州高校是一種很大的銷售市場。因此，萬川牛奶企業(yè)可以在新生開課時籌劃一次詳細(xì)操作：在高校每次開學(xué)的時候開展校園定期促銷活動。第一次開展此項活動是在2023年9月10日，企業(yè)分別派3人到重慶三峽學(xué)院、重慶三峽醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校、重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院這3個高校，分別負(fù)責(zé)促銷活動的有關(guān)事宜。每個學(xué)校設(shè)6—8個攤點，聘任本校10名(共30名)大學(xué)生做導(dǎo)購員，統(tǒng)一穿印近與新生的距離?？紤]天氣較熱，重點銷售常溫奶并每個攤點發(fā)放兩三個塑料保鮮盒。學(xué)生買牛奶時可采用買五送一或整件購置贈送水杯、飯盒等促銷手段。此相對降價促銷方略和前面的價格方略是相輔相成的，萬川牛奶240g純酸奶的賣價是1.8元/杯，160g普酸奶是1.6元/杯。我們對此開展促銷方略：純酸奶兩盒3.5元，普酸奶兩杯3元。也可以實行買五送一的活動，純酸奶五盒9元，普酸奶5盒8元。用這種方式來吸引消費者，既提高了銷量也以便了購置。同步配同步在節(jié)慶時間開展贈送禮品的方略，包括贈送的禮品包括水杯、臉盆等多(1)前期準(zhǔn)備(2)人員推銷的形式、對象和方略(1)在小區(qū)開展牛奶知識講座(低溫鮮牛奶營養(yǎng)價值更高等講座)方略原因：低溫鮮牛奶的保質(zhì)期在36個小時，而常溫奶的保質(zhì)期在6各月，從新鮮程度上看，其實低溫新牛奶的營養(yǎng)價值比常溫奶的營養(yǎng)價值高。不過諸多殊不知新鮮的奶其實是最營養(yǎng)的。這也是蒙牛和伊利等大品牌主導(dǎo)市場的原因，由于他們能抓住消費者的愛好，及時更新產(chǎn)品，生產(chǎn)能吸引消費者眼球的產(chǎn)品，萬川牛奶可以從這一點上開展公關(guān)活動，運用其便利的優(yōu)勢在小區(qū)開展有關(guān)牛奶的知識講座，告訴消費者低溫鮮牛奶其實比常溫奶的營養(yǎng)價值更高，向消費者告知怎樣選購更營養(yǎng)的牛奶，引導(dǎo)他們的消費行為。同步向消費者傳遞萬川牛詳細(xì)操作：于2023年9月——2023年9月，每隔2個月選用一種小區(qū)開展知其重要目的是要消費者真正地明白低溫鮮奶更有營養(yǎng)價值，萬川牛奶是這樣一種第一次知識講座選擇的地址在市中心萬州第二中學(xué)，在進(jìn)行這次講座的時候(2)評比“小朋友之星”公益活動我們計劃在小區(qū)開展評比“小朋友之星”公益活動，讓各個小區(qū)的小朋友(4一12歲)參與活動，進(jìn)行現(xiàn)場演出才藝，并邀請小區(qū)家長代表1名、重慶三峽學(xué)院藝術(shù)團學(xué)生代表和企業(yè)代表1名作為評委嘉賓，對參與的小朋友的演出打分。獎品設(shè)置：“小朋友之星”稱號獲得者1名。獎品：萬川牛奶高鈣奶2箱，同步可任意選擇1個月，在這1個月內(nèi)，企業(yè)每天贈送AD奶，每天3袋，并每天送評比“小朋友之星”是一種長期的活動，重要在各個居民小區(qū)開展，每隔2個月選用人口密集的小區(qū)開展1次。此項活動需要開展2年，第一次開展“小朋友之星”評比活動從2023年8月15日起開始宣傳，正式評比的時間為2023年8月20日。每次開展的時候要重點宣傳萬川牛奶和乳峰乳業(yè)有限企業(yè)，用以在居民第一次評比“小朋友之星”活動于2023年8月20日上午9點——11點在和平路廣場開展。企業(yè)在8月15日到8月20這段時間需要做的工作：①聯(lián)絡(luò)好和平路段的居有關(guān)部門，申情容許企業(yè)開展本次公益活動。②大力宣傳本次公益活動，采用拉橫幅、發(fā)放和車載媒體宣傳本次公益活動，讓人們懂得活動的時間、地點。③發(fā)動小朋友積極參與活動。并登記參與的小朋友的名單。④安排好工作人員，確定好活動的流程。⑤8月15日這天，企業(yè)要派人布置好場地。拉上活動此我們新鮮!萬川牛奶!”,“剛從牛身上擠出來的奶，就是新鮮!萬川牛奶，您今出節(jié)目階段。小朋友的演出分為自我簡介階段、才藝展示階段、問題回答階活動期間，要穿插有關(guān)牛奶的常識的知識競答，可以請現(xiàn)場觀眾回答，回答對的的給與獎勵(萬川牛奶高鈣奶1袋)?；顒痈麟A段，要穿插有關(guān)萬川牛奶以及企業(yè)后來，每隔2個月選用一種地點開展“小朋友之星”評比活動，活動詳細(xì)安(3)走進(jìn)福利院，情暖你我他象。我們決定開展“走進(jìn)福利院，情暖你我他”公益活動，我們的活動在喜慶節(jié)日(春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié))的時候舉行。萬州目前的福利院有：重慶市萬州社會福利院、重慶萬州沙河敬老院、萬州柑子園福利院、鐘鼓樓街道柑子園福利院、上海文華移民福利院、三峽福泰頤老康樂中心等10家福利院。我們選用有代表意義的3個福利院：重慶市萬州社會福利院、上海文華移民福利院、三峽福泰頤老康樂中心。由于重慶市萬州社會福利院是政府管理的，而上海文華移民福利院有移民代表意義，三峽福泰頤老康樂中每到喜慶節(jié)日(春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié))的時候，免費贈送萬川牛奶AD奶(據(jù)消費者問卷調(diào)查70%的老年人喜歡喝純牛奶)到這3個福利院，每從牛身上擠出來的奶就是新鮮!萬川牛奶!您今天喝了嗎?”并且聯(lián)絡(luò)《三峽都此項活動詳細(xì)的時間從2023年9月22號(中秋節(jié))開始，此項目操作比較簡樸，最重要的是做好橫幅廣告，做好宣傳，宣傳萬川牛奶將在春節(jié)、元宵節(jié)、1、確定1名營銷經(jīng)理。負(fù)責(zé)整個萬川牛奶營銷的所有過程，對整個企業(yè)的狀況進(jìn)行宏觀地把握。并常常和企業(yè)財務(wù)部、生產(chǎn)部以及營銷籌劃小組的組員進(jìn)行討論分析企業(yè)的每一步方略進(jìn)行后的狀況。及時理解市場信息，制定好的決策方2、成立營銷籌劃小組，小組組員需要3名。每個活動要負(fù)責(zé)萬州各個片區(qū)的工作，協(xié)調(diào)好3人之間的工作，管理好下屬營銷人員。并搜集客觀的市場的信息，3、招聘20名長期全職營銷人員。20名在校學(xué)生長期兼職營銷人員。各個人員要根據(jù)活動或者方略的詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)分工合作。做好最基本的營銷工作，在進(jìn)236萬元。1、人員推銷的目的是提高萬川牌牛奶在萬州市場上的知曉度，提高市場擁2、推銷人員的選擇。規(guī)定：態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)??；文明禮貌，善于體現(xiàn)；3、人員的甄選。首先，除上述之外的基本規(guī)定，還要應(yīng)具有的是理解本企業(yè)、產(chǎn)品、對象和對手。另一方面，甄選來自于企業(yè)內(nèi)部的推銷人員，把具有德才兼?zhèn)?、熱愛并且適合推銷工作的選拔到銷售部門。二是企業(yè)外部的招聘，可以4、培訓(xùn)。最終是培訓(xùn)工作，包括講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)和實踐培訓(xùn)。通過某些專業(yè)方面的知識進(jìn)行傳授，請講師講授基本的推銷技術(shù)和理論知識。模擬和實企業(yè)要組織貫徹好籌劃活動的各個環(huán)節(jié)，甄選一批優(yōu)秀的營銷人員，真正地我們方略的時間范圍是2年(2023年8月1日——2023年8月1日年),詳細(xì)的實行地為萬州。我們的詳細(xì)目的：我們的關(guān)鍵目的是將萬川牛奶的市場擁有率提高到25%(目前的市場擁有率為10.5%)。企業(yè)目前市場擁有率為10.5%,利潤為500000元，則市場擁有率提高到25%的利潤為118萬元。則兩年的利潤目的是在萬州的人口密集的小區(qū)(沙龍路、王牌路、名亨小區(qū)、北山路、陶家坪、五橋?qū)W府路、三峽醫(yī)專、興茂翠園、周家壩、白巖路)建10個形象店。每個品牌形象店的單店裝修、以及貨架費用為10000元。由于每個店的詳細(xì)的位置不一樣樣，據(jù)調(diào)查店面租用費用為2023元/月。人工工資1000元/月，則人工費用為1000×24×10=240000元。則兩年的總費用為：10000×10+2023×24×10+1000×24×10=820230元學(xué)校便利店的進(jìn)場費為1000元。提供一種陳列柜(成本為700元)。一共7個學(xué)校。則進(jìn)場費一共為(1000+700)×7=11900元。進(jìn)入蛋糕店的進(jìn)場費為1000元。提供一種陳列柜(成本為700元)。店的數(shù)目約為200個。則總成本為(1000+700)×200=340000元。前期(3個月)共投放為20230份，中期(3個月)共投放10000,末期每月投放800份。每份DM單的成本為0.2元。則DM單的成本為(20230+10000+800×人工工資：前期是每個星期發(fā)放1次，需要安排8個人(平均每人發(fā)放200張DM單);中期是每2個星期發(fā)放1次，需要安排4人(平均每人發(fā)放200張DM單),后期每月發(fā)放1次，需要安排1個人。人工工資平均為40元/天。則總的人工工資為：8×12(次數(shù))×40+4×6(次數(shù))×40+1×18(次數(shù))×40=5520則廣告總的費用為(20230+10000+800×18)×0.2+12(次數(shù))×40+4×6×40+1×18×40=14400元。(1)銷售競賽每月5個獲獎攤點，獎品為1箱袋裝高鈣奶。獎勵的牛奶成本：5×24×元、400元、300元、200元、100元。則成本為(500+400+300+200+100)×2=3000元。則總費用為2880+3000=5880元。(2)校園定期促銷活動一共3個學(xué)校，時間為3天，每個學(xué)校招聘5名在校大學(xué)生。T恤15件，元。禮品費用1000元。則總費用為150+1800+1000=2950元。(1)評比“小朋友之星”舞臺搭建500元一場。橫幅(10米)每條40元，共3條。成本40×3=120元獎品：1個“小朋友之星”——2件牛奶，成本24×2=48元，1個月牛奶配送，元。參與獎，贈送牛奶成本費用為200元。則總的成本是(500+48+90+240+200)×12+120=13056元。(2)走進(jìn)福利院，情暖你我他橫幅需要9條，成本40×9=360元。牛奶成本100(人)×3(個福利院)×1(單價)×5(個節(jié)日)=1500元。則總費用為：360+1500=1860元。(三)人員工資1名營銷經(jīng)理，2年工資為：3000×24=72023元；3名營銷籌劃小組隊員，工資為：2023×3×24=144000元；20名長期全職營銷人員，工資為1000×20×24=480000元。則人員工資為72023+144000+480000=4696000元。經(jīng)費自出如表7—1所示：表7—1財務(wù)預(yù)算表經(jīng)費明細(xì)總成本區(qū)店面租用費用為2023元/月。人工走進(jìn)學(xué)校學(xué)校便利店的進(jìn)場費為1000元。提供一種陳列柜(成本為11900元走進(jìn)蛋進(jìn)入蛋糕店的提供一種陳列柜(成340000元糕店(DM單)×12(次數(shù))×40+4×6(次數(shù))×40+140=5520元。0.2+12(次數(shù))×40+4×6×40+114400元銷售促進(jìn)銷售競賽總費用為2880+3000=5880公共關(guān)系360+1500=1860元。14916元人員工資1名營銷經(jīng)理：3000×24=72023元；24=480000元?？偝杀?906046元根據(jù)財務(wù)預(yù)算企業(yè)的財務(wù)是非常良好的，利潤是非?？捎^的。并且在前兩年根據(jù)我們的方略，增長了萬川牛奶與其他牛奶的差異性，重點突出了其“新川牛奶會深入萬州消費者的心中，迅速地提高其市場知曉度以及市場擁有率，樹立良好的產(chǎn)品形象。讓更多的消費者認(rèn)識、理解萬川牛奶，從心里接受它。從而在進(jìn)行這一系列的營銷活動的時候應(yīng)當(dāng)隨時關(guān)注市場的變化以及消費者的反應(yīng)。在這2年內(nèi)，每年進(jìn)行一次消費者問卷調(diào)查，調(diào)查消費者對萬川牛奶的態(tài)度，分析萬川牛奶的形象與否樹立以及營銷籌劃與否起到了作用。并隨時對財務(wù)進(jìn)行分析，看企業(yè)盈利與否提高。對營銷方案進(jìn)行評價。假如出現(xiàn)異常狀況及時根據(jù)其關(guān)注萬州這個小市場。不過萬州的銷售負(fù)責(zé)人肯定會采用對應(yīng)的應(yīng)對措施，他們肯定會運用蒙牛和伊利的名氣來吸引消費者，我們預(yù)測蒙牛和伊利這兩個一線品牌也許會采用的方式有：增長促銷。采用降價、打折、贈送禮品等活動。不過同步，加大宣傳力度；②增長促銷。采用降價、打折、贈送禮品等方式等方式吸當(dāng)中凸顯我們“新鮮”的特色。深入萬州消費者當(dāng)中，和消費者打成一片。由于蒙牛和伊利這兩個著名度較高的品牌需要管理的市場范圍太大，難以分散太多精力來抗衡，爭奪萬州這個市場。假如天友采用家庭訂購牛奶的方式的時候，萬川牛奶已經(jīng)進(jìn)入到百姓家庭當(dāng)中，成為了百姓家庭生活飲食的一部分。并且，假如天友模仿萬川牛奶家庭訂購牛奶這種渠道方式也很難再吸引