置業(yè)顧問(wèn)銷售逼單技巧培訓(xùn)

置業(yè)參謀銷售逼單技巧培訓(xùn)整理ppt提綱1、多情形下逼單技巧2、實(shí)戰(zhàn)分析整理ppt第一局部、不同情景下的逼單方式二次回訪有意向但非常理性屢次到訪屢不成交……來(lái)訪屢次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈整理ppt情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)整理ppt促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的襯托2、決不放過(guò)今天整理ppt逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的襯托〔團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)〕技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)參謀之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氣氛。如：置業(yè)參謀不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)參謀身邊告知“**鋪面已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)不要推薦〞。技巧二：置業(yè)參謀當(dāng)著客戶面大聲咨詢其它工作人員屢次“**鋪面是否售出？〞前臺(tái)置業(yè)參謀前2次應(yīng)答復(fù)“不好意思，已售，不能推薦〞，在第三次咨詢時(shí)才答復(fù)“未預(yù)定，可推薦〞〔注：每次詢問(wèn)位置應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氣氛〕。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)參謀可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是成心在客戶身邊打〔關(guān)于售房的〕，讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)參謀擇機(jī)給接待中的置業(yè)參謀打，咨詢定房或簽合同的事宜。〔注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……可固定末位接待配合A位，頻率為15分鐘/次〕整理ppt逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)參謀之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，成心推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)參謀屢次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)參謀“你的客戶是否要定這套房源，我的客戶也在看，非常喜歡，根本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。〞整理ppt情景二：

二次回訪，再次說(shuō)明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相比照較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。整理ppt促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言消除疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手整理ppt銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡送的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)參謀往往會(huì)急于辯白和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt例：客戶：“看你們規(guī)劃得這么好，以后能不能做得起來(lái)哦？〞Sales:“看得出來(lái)您是一個(gè)考慮事情非常周全，而且很有遠(yuǎn)見(jiàn)的一個(gè)人，您剛剛提到以后是否能夠經(jīng)營(yíng)起來(lái)，確實(shí)是目前局部客戶會(huì)擔(dān)憂這個(gè)問(wèn)題，這也是商業(yè)工程開(kāi)發(fā)最關(guān)鍵的地方，對(duì)于商業(yè)工程后期能否運(yùn)營(yíng)起來(lái)，關(guān)鍵要看經(jīng)營(yíng)理念、方式及本身優(yōu)勢(shì)。首先我們永逸集團(tuán)在本地專注城市商業(yè)運(yùn)營(yíng)22年，現(xiàn)已造就永逸百貨、永逸家居、永逸電影城、永逸咖啡、金錢柜歌城、天賜食府等眾多知名商業(yè)品牌，形成了一套成熟的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，擁有區(qū)域市場(chǎng)最專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)；并且積累眾多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌，其中約600個(gè)品牌與永逸結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，永逸走到哪里，他們跟到哪里；另外我們70%以上物業(yè)自持自營(yíng)，確保工程穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和物業(yè)的快速增值。加之現(xiàn)老城區(qū)交通、環(huán)境等各方面已不能滿足城市開(kāi)展需求，郪江新城做為大英未來(lái)城市開(kāi)展的必然方向及核心區(qū)域，政府全力打造支持，且工程位置據(jù)守郪江新城門戶位置，與老城商業(yè)中心僅一江之隔，區(qū)位優(yōu)勢(shì)十分突出……(以上經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、商家資源、區(qū)位優(yōu)勢(shì)等等，都是以后工程成功運(yùn)營(yíng)的保證〕換位思考，以退為進(jìn)〔案例〕1、先認(rèn)同客戶異議，并對(duì)他表示贊同2、“……認(rèn)同問(wèn)題，對(duì)于商業(yè)工程要營(yíng)…關(guān)鍵要看…〞〔以退為進(jìn)句式〕3、闡述工程優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、商家資源、區(qū)位優(yōu)勢(shì)……整理ppt逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“永逸廣場(chǎng)是永逸聘請(qǐng)國(guó)際先鋒建筑設(shè)計(jì)師CHRISTIANKAIESR親自操刀設(shè)計(jì)，由全球五大行之一的第一太平戴維斯擔(dān)綱商業(yè)參謀，加之永逸本身22年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，屬于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)品…〞2、利用群眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前成交的大多數(shù)的業(yè)主都認(rèn)為這棟樓是最好的一棟，所以這棟樓是目前賣得最快的……〞3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……〞4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，利用好夸贊、鼓勵(lì)，讓他們成為你的游說(shuō)者……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt情景三：

屢次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)置以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感〔銷售環(huán)境、人緣〕，他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)〞。整理ppt促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是屢次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計(jì)2、舍己利人整理ppt利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，成心讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)參謀與“銷售經(jīng)理〞的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理成心當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)參謀不盡職，置業(yè)參謀應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。對(duì)于這種屢次到訪不成交的客戶，〔屢次到訪往往都是因不好意思拒絕回訪或邀約〕我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1、苦肉計(jì)〔行之有效，屢試不爽〕1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt當(dāng)客戶提出要求時(shí)，成心做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)參謀冒著“被挨罵或舍棄自身利益〞的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶〞欠你一次人情〞。例如：1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)參謀去申請(qǐng)優(yōu)惠。態(tài)度：堅(jiān)決公司的一視同仁，說(shuō)明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)置它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的提成讓出來(lái)，我就算完成個(gè)任務(wù)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……〞2、舍棄自身利益1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)參謀一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾〔比方其他客戶傳遞的不利消息〕。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。整理ppt1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常揍效1、欲擒故縱2、激將法整理ppt需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能到達(dá)極好的效果。1、一個(gè)置業(yè)參謀給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)參謀上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)參謀不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。2、在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：成心與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)置本工程后的感受〔一定是優(yōu)質(zhì)客戶〕，利用好已購(gòu)置業(yè)主的影響力。1、欲擒故縱1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……例如：1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常看好這里的商鋪，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套商鋪，幫助留意這個(gè)商鋪的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)參謀在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后〔只要位置相差不大〕都會(huì)快速做出決定……2、激將法1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt在開(kāi)盤當(dāng)天，對(duì)于猶豫型客戶，也可以選擇使用激將法……例如：1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非?？春眠@里的商鋪，但就是對(duì)最終選定哪套房源一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……Sales：根據(jù)對(duì)客戶的了解，提前把客戶前三個(gè)意向房源羅列后交銷售經(jīng)理，標(biāo)明客戶最希望要的商鋪，然后把客戶帶到銷控表前。銷售經(jīng)理安排現(xiàn)場(chǎng)其它置業(yè)參謀帶著便裝工作人員〔有真實(shí)客戶關(guān)注相同房源也可〕，成心在客戶面前大聲推薦其看中的房源，便裝工作人員現(xiàn)場(chǎng)大聲表示要購(gòu)置其中某一個(gè)?！部蛻糇钕Ｍ姆吭床灰?jiǎng)印?，一般?jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，客戶能夠快速?zèng)Q定，假設(shè)仍然猶豫不決，銷售經(jīng)理可再次安排其它置業(yè)參謀推薦其看中另一房源。注意此過(guò)程對(duì)同一客戶，最多重復(fù)兩次。2、激將法1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……整理ppt附錄：銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析第二局部、實(shí)戰(zhàn)分析整理ppt1、人物掃描十四招??！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥(niǎo)10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門一腳整理ppt人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許有時(shí)客戶很多，也許有時(shí)很久接待一組客戶……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有踩盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！人物掃描

綜述——

抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、人物掃描整理ppt3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)參謀會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)置實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。人物掃描

綜述——

抓準(zhǔn)客戶的重要利器案例

1、人物掃描1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2個(gè)〕，夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……整理ppt2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧〞到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片——最根本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與。禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話

整理ppt實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶江濤：老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在城郊區(qū)有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪200多萬(wàn)。目前手上有10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)公司非常忠實(shí)?？蛻魠钦龂?guó)，侯遠(yuǎn)萍夫婦：吳正國(guó)為商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯遠(yuǎn)萍家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。案場(chǎng)銷售經(jīng)理張凰，置業(yè)參謀李貞貞，置業(yè)參謀羅欣禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話

2、禮儀之邦整理ppt客戶：請(qǐng)問(wèn)……李：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶：我想看看你們的房子。李：哦，歡送參觀××××，我是置業(yè)參謀李貞貞，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否給一張名片？客戶：??？我沒(méi)帶名片！李：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的號(hào)碼也可以?？蛻艚瓭?。李貞貞用筆記在了本子上……測(cè)試成功率：85%周六售場(chǎng)門庭假設(shè)市，所有置業(yè)參謀都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)參謀小李……禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話

2、禮儀之邦整理ppt望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)置實(shí)力。聞——通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向問(wèn)——設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)置力的進(jìn)一步判斷。切——針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合工程優(yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門〞3、望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。整理ppt背景介紹此故事發(fā)生售場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，根本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在“永遠(yuǎn)不要相信明天〞原那么的帶著下，售場(chǎng)全部同事使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時(shí)間：下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：自5月以來(lái)，行業(yè)情景慘淡，售樓處，今天氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶此組客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看……實(shí)戰(zhàn)案例望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1

3、望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣整理ppt置業(yè)參謀：你好！歡送參觀**客戶劉偉：你好！我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)參謀：請(qǐng)問(wèn)您是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊XX的樓盤吧？〔置業(yè)參謀通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶〕客戶劉偉：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的工程。〔通過(guò)詢問(wèn)，客戶說(shuō)明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)參謀下一步接待打下了根底〕置業(yè)參謀：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊……接下來(lái)置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡獨(dú)立商鋪，但他在*樓盤定的卻是返租鋪，這給了置業(yè)參謀非常難得的時(shí)機(jī)……3、望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1

整理ppt4、暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氣氛不僅依賴于真實(shí)的表達(dá)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀〞能力。例如：〔1〕利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不管有意向、無(wú)意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！〔2〕銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽合同……〔3〕銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

整理ppt實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P1案例：接28P李貞貞：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下工程：我們工程是新城區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，高端百貨，商業(yè)街區(qū)等局部。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自用呢？江先生：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。李貞貞：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？江先生：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，根本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。4、暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

整理ppt羅欣上場(chǎng)，走到李貞貞身邊羅欣：1棟32房剛剛定了，不要推薦了李貞貞點(diǎn)頭李貞貞：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。。。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人氣，幾分鐘后羅欣上場(chǎng)，走到李貞貞身邊羅欣：2棟２層１0號(hào)房剛剛定了，不要推薦了江先生：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？李貞貞：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是投資型的客戶。。〔開(kāi)盤當(dāng)天，可安排專人，專門負(fù)責(zé)向各位正在進(jìn)行溝通的置業(yè)參謀，傳達(dá)已售信息〕4、暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P2整理ppt江先生：哦，你剛說(shuō)的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？李貞貞：不是，優(yōu)惠過(guò)后33萬(wàn)都不到，您要抓緊時(shí)機(jī)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，所以時(shí)機(jī)難得，再加上新城區(qū)的未來(lái)開(kāi)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住時(shí)機(jī)啊！江先生：但是我現(xiàn)在手頭沒(méi)有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。江濤拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江濤心中已經(jīng)留下了工程房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……4、暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氣氛實(shí)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3

實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話P3整理ppt與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原那么。整理ppt1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶；贊美不能亂用，防止出現(xiàn)為難或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)〔任何人身上都有閃光點(diǎn)〕；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……3、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

整理ppt4、使用間接的贊美〔贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事〕；如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠〔老公能干、對(duì)人好等〕，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而表達(dá)出他的能力……5、借第三者贊美〔他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好〕。如：〔1〕我聽(tīng)***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽?！?〕你朋友上次給我說(shuō)，你陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)你特別專業(yè)，非常佩服你……5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

整理ppt贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡(jiǎn)單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

整理ppt牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭〞是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想方法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實(shí)戰(zhàn)案例——

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客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如：〔1〕挖掘需求：客戶也許想買臨街，也許并不想買靠?jī)?nèi)，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它工程預(yù)定了……〔2〕制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……整理ppt通過(guò)交談，了解到客戶喜歡獨(dú)立鋪，但他在*樓盤定的卻是返租，這給了置業(yè)參謀非常難得的時(shí)機(jī)……置業(yè)參謀：一個(gè)勁的向客戶展望新城區(qū)未來(lái)的開(kāi)展空間，該商業(yè)街區(qū)未來(lái)的規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)、升值潛力?？蛻魟ィ何乙呀?jīng)在**工程定了一套各方面都不錯(cuò)，就是不是獨(dú)立的鋪面很遺憾！置業(yè)參謀：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們工程可以說(shuō)是新城擁有獨(dú)立鋪面同時(shí)最具有升值潛力的工程。雖然您已經(jīng)定了其它工程，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下……客戶劉偉：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下臨街面獨(dú)立商鋪吧，正好今天我父母也在，都一起看看?！部蛻舸藭r(shí)已有些按耐不住了，已從剛剛的隨便看看到需要深入了解的地步……〕6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實(shí)戰(zhàn)案例——

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案例：接3１P整理ppt江濤拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……江濤：小李，你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下李貞貞：你好，我先給兩位介紹一下李貞貞引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行工程介紹……吳國(guó)正：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？現(xiàn)在人氣又沒(méi)形成侯：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，江濤，回去再考慮一下嘛！侯作勢(shì)要走李貞貞：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實(shí)戰(zhàn)案例——

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案例：接3５P整理ppt李貞貞：江先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您做股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江濤想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，李貞貞已經(jīng)看出江濤是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而行，讓江濤說(shuō)服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……江濤：吳哥，我對(duì)這個(gè)工程了解很久了，現(xiàn)在新城是以后城市開(kāi)展的必然，以后這個(gè)區(qū)域開(kāi)展會(huì)非常好，而且他們以前的經(jīng)營(yíng)確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我3000多的××，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到這里了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？還可以跟他們要更多優(yōu)惠……經(jīng)過(guò)江濤的一番勸說(shuō)，吳國(guó)正也對(duì)工程有了很高的購(gòu)置意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，李貞貞輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)置客戶……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求實(shí)戰(zhàn)案例——

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整理ppt你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7、換位思考——以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡送的人……換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡送的人實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

整理ppt背景介紹：王先生，預(yù)算一般，之前本是看二層兩個(gè)相鄰小鋪面的，想買兩套二樓的鋪面打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)參謀小吳的介紹，客戶王先生已經(jīng)對(duì)我們工程產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到營(yíng)銷中心……置業(yè)參謀：小吳客戶：王先生7、換位思考——以退為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡送的人實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

整理ppt小吳：很抱歉，你們看那兩套二樓商鋪其中一套已被別人定了，要不你們看看一樓的商鋪吧？王先生：哎……如果要看一樓我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它工程了。〔王先生此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)參謀的意見(jiàn)〕小吳：王先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注我們工程也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，小吳是真心希望你們能買到自己喜歡的位置，因?yàn)橄笪覀冞@樣的工程并不多得……小吳不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的位置，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！〔小吳掌握了王先生夫婦的心態(tài)，其它并不是不喜歡一樓，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限……〕7、換位思考——以退為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡送的人實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

整理ppt王先生此時(shí)已平靜了許多，對(duì)小吳的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)……小吳：我剛剛給您推薦一層內(nèi)街商鋪，是覺(jué)得我們的內(nèi)街商鋪后期的增值空間非常大。您想想，買兩套２樓商鋪，價(jià)格大概在80萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和一樓已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一樓的，一層雖然這個(gè)價(jià)格面積會(huì)小一點(diǎn)，但是一樓的小商鋪是更容易出租，而且一樓商鋪升值空間會(huì)更大，而且我們內(nèi)街打造……加上政府大力支持，這條街后期經(jīng)營(yíng)有充分的保證〔聽(tīng)到這樣的推薦后，王先生夫婦已經(jīng)有些心動(dòng)了……〕小吳了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為適宜的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了根底……7、換位思考——以退為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡送的人實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2

整理ppt客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或多個(gè)樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出工程優(yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶……例如：〔1〕置業(yè)參謀想推薦的A鋪面，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)鋪面，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)鋪面的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B鋪面與A鋪面明顯缺乏之處?！?〕置業(yè)成心不推薦A鋪面，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A鋪面的優(yōu)勢(shì)。8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式實(shí)戰(zhàn)案例—

場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

整理ppt實(shí)戰(zhàn)案例P１，接41P接下來(lái)置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。客戶喜歡臨街鋪面，但是目前我們的臨街鋪面只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套臨街鋪面制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)、得來(lái)不易的感覺(jué)…置業(yè)參謀：我們的臨街鋪面全部賣完了〔再次強(qiáng)調(diào)臨街鋪面的稀缺性以及得來(lái)不易〕，整個(gè)工程臨街面鋪面總數(shù)本來(lái)就不多?！踩缓筠D(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹內(nèi)街，并拿內(nèi)街的某個(gè)總價(jià)相近的鋪面仔細(xì)講解渲染，努力推內(nèi)街后期增值空間讓客戶覺(jué)得置業(yè)參謀非常希望他買內(nèi)街商鋪，而且這個(gè)商鋪也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)參謀直接說(shuō)臨街鋪面沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了〕。客戶劉偉：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是獨(dú)立臨街就更好了。〔當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的〕8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式實(shí)戰(zhàn)案例—

場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

整理ppt這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)參謀帶著自己意向一般的客戶〔或便裝工作人員〕來(lái)看沙盤，指著某個(gè)獨(dú)立商鋪說(shuō)，“這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套臨街獨(dú)立鋪了。〞------置業(yè)參謀：非常驚奇的說(shuō),怎么還有一套?。课以趺床恢?！------同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶因?yàn)橘Y金問(wèn)題，換了個(gè)小一點(diǎn)的，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？------置業(yè)參謀：??！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：××哥，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)參謀并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后根本沒(méi)有臨街獨(dú)立鋪了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式實(shí)戰(zhàn)案例—

場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

實(shí)戰(zhàn)案例P2整理ppt也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……9、一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在本地，妹妹在成都工作了多年，兩人打算購(gòu)置兩個(gè)相鄰鋪面，以后可以一起出租或使用。兩兄妹帶著家人來(lái)到工程看商鋪，置業(yè)參謀小李接待了他們。小李推薦的是兩套各70多平米的商鋪。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看商鋪……一石二鳥(niǎo)綜述及案例背景實(shí)戰(zhàn)案例—

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整理ppt置業(yè)參謀：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)參謀便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能到達(dá)一石二鳥(niǎo)的效果……于是，小李借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)參謀小張打，讓小張推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下……于是小張便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著小李說(shuō)：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。〞不僅如此，小張還帶著客戶走到沙盤前成心當(dāng)著小李客戶的面推薦這個(gè)商鋪了！客戶：小李呀，我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷一石二鳥(niǎo)綜述及案例背景實(shí)戰(zhàn)案例—

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案例P1整理ppt這時(shí)，置業(yè)參謀成心讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……小李跟小張商量后，小張仍然成心不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很沖動(dòng)了，小李見(jiàn)時(shí)機(jī)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)：“×哥，干脆你兩把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了……〞而置業(yè)參謀小張?jiān)缇徒o他的客戶推薦起另外一套商鋪，小張見(jiàn)小李的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“×哥，你看他們都定了，現(xiàn)在我們的商鋪剛開(kāi)盤不久正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍惆颜J(rèn)購(gòu)書打出來(lái)給你看看……〞在置業(yè)參謀與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！9、一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷綜述及案例背景實(shí)戰(zhàn)案例—

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案例P2整理ppt10、以假亂真——唱獨(dú)角戲我們常會(huì)以打“假〞等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：〔1〕接聽(tīng)未定房客戶：第一步，在中簡(jiǎn)單的答復(fù)一些工程、交房或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。第二步，答復(fù)房源銷售問(wèn)題。〔不要太直接的進(jìn)入銷售問(wèn)題，容易引起客戶反感〕。〔2〕接聽(tīng)已定房客戶：第一步，答復(fù)關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有1、2套好位置，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真唱獨(dú)角戲綜述及方法接聽(tīng)未定房客戶接聽(tīng)已定房客戶

整理ppt11、善借東風(fēng)——借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例—

利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

整理ppt銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)決客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板〔如有〕，不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……11、善借東風(fēng)——借用外力善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例—

利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

整理ppt售場(chǎng)人氣缺乏時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)置激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。例如：〔1〕選擇客戶比較集中的位置入座〔2〕選擇客戶視野容易覺(jué)察到來(lái)訪者多少的位置〔3〕選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定12、對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對(duì)號(hào)入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述

整理ppt由于實(shí)際售場(chǎng)每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)參謀這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)參謀通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)參謀成心把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合〔讓其它置業(yè)參謀不時(shí)在客戶身邊穿行，讓其它便裝工作人員，隨時(shí)到沙盤前，了解了解，讓客戶覺(jué)得置業(yè)參謀很繁忙〕成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受……實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)號(hào)入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述

12、對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果整理ppt13、苦肉計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，原辦卡老客戶，猶豫半年不下單，屢次來(lái)訪看房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)參謀建立了良好的關(guān)系……該客戶之前看的是內(nèi)街轉(zhuǎn)角鋪面的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫很理性不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠對(duì)號(hào)入座

背景介紹實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2

整理ppt置業(yè)參謀：羅老師，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？客戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑唷脴I(yè)參謀：羅老師，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)參謀：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了……〔此時(shí)，置業(yè)參謀已經(jīng)完全掌握客戶心理，成心裝著不在意的樣子〕客戶：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠……13、苦肉計(jì)對(duì)號(hào)入座

背景介紹實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2