零售學(xué)全套課件

第一章零售導(dǎo)論本章所要回答的問題是：§零售、零售商、零售業(yè)的概況§

零售組織的分類方法及其類型§

零售組織發(fā)展演變的理論解釋§

西方零售業(yè)經(jīng)曆的重大變革§

目前中國(guó)零售業(yè)的狀況分析(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)零售及零售業(yè)一、零售零售：向最終消費(fèi)者個(gè)人或社會(huì)集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動(dòng)。這一定義包括以下幾點(diǎn)：§零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動(dòng)?！炝闶刍顒?dòng)不僅向最終消費(fèi)者出售商品，同時(shí)也提供相關(guān)服務(wù)?！炝闶刍顒?dòng)不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用一些使顧

客便利的設(shè)施及方式進(jìn)行?！炝闶鄣念櫩筒幌揿秱€(gè)別的消費(fèi)者，也包括集團(tuán)消費(fèi)者，非生產(chǎn)性購(gòu)買的社會(huì)集團(tuán)也可能是零售顧客?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、零售商活動(dòng)零售商：指以零售活動(dòng)為基本職能的獨(dú)立的中間商，介於製造商、

批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的從事零售活動(dòng)的組

織?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作零售活動(dòng)組合：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費(fèi)者（包括個(gè)人和社會(huì)集團(tuán)）提供所需商品

及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)?！炝闶蹣I(yè)是一個(gè)國(guó)家最古老的行業(yè)之一§零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的行業(yè)之一§零售業(yè)是反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的晴雨錶§零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的主要就業(yè)管道§現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)零售組織發(fā)展規(guī)律一、零售組織分類按目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)策略不同劃分百貨商店

超級(jí)市場(chǎng)便利店倉(cāng)儲(chǔ)式商店專業(yè)店專賣店折扣商店雜貨店目錄展示室……《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)按是否設(shè)立門店來劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分獨(dú)立商店直營(yíng)連鎖商店特許經(jīng)營(yíng)租賃商品部垂直行銷系統(tǒng)消費(fèi)者合作社有店鋪零售無店鋪零售郵購(gòu)上門銷售電話訂購(gòu)電視銷售網(wǎng)路商店自動(dòng)售貨機(jī)流動(dòng)商販《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、零售組織演化規(guī)律理論1、零售輪轉(zhuǎn)理論1.新型組織發(fā)展：低價(jià)格、低毛利、低成本2.發(fā)展一段時(shí)間：高價(jià)格、高毛利、高成本3.繼續(xù)發(fā)展：高價(jià)格、高毛利、高成本4.新型組織萌生：低價(jià)格、低毛利、低成本隨時(shí)間推移補(bǔ)充服務(wù)隨時(shí)間發(fā)展補(bǔ)充更多服務(wù)條件成熟市場(chǎng)機(jī)會(huì)來臨《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作這個(gè)理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向迴圈發(fā)展的，每一次迴圈不是過去的重複，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國(guó)等西方國(guó)家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個(gè)時(shí)期：２、手風(fēng)琴理論《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作自然淘汰理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。其主要內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費(fèi)增長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。否則將會(huì)自然地被淘汰或走向衰落。３、自然淘汰理論例如，美國(guó)在第二次世界大戰(zhàn)後，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，城市人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位於市中心的百貨商店由於地理限制、交通擁擠、停車?yán)щy、客流量減少等原因，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)遭到了困難，而在市郊的購(gòu)物中心則蓬勃發(fā)展?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)

展變革的規(guī)律。把這個(gè)理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售組

織，反是指它的對(duì)立面，合則是前兩者競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。在新舊零售組

競(jìng)爭(zhēng)過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)

營(yíng)特點(diǎn)，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。4、辨證過程理論《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命週期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時(shí)代的發(fā)展，每一個(gè)零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，並對(duì)各個(gè)階段零售組織的特點(diǎn)作了描述，提出了處?kù)恫煌A段的各零售組織可採(cǎi)取的相應(yīng)策略。5、生命週期理論《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作6、商品攀升理論商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)範(fàn)圍無關(guān)的商品和服務(wù)時(shí)，即發(fā)生了商品攀升。商品攀升現(xiàn)象的發(fā)生源於以下原因：零售商希望增加銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和服務(wù)不斷加入；消費(fèi)者的購(gòu)買衝動(dòng)越來越多；消費(fèi)者熱衷於一次購(gòu)齊；可抵達(dá)不同的目標(biāo)市場(chǎng)；季節(jié)影響和競(jìng)爭(zhēng)性可能降低。此外，零售商原經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)一、第一次零售變革：百貨商店的誕生第三節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革革新性：§銷售方式上的根本性變革§經(jīng)營(yíng)上的根本性變革§組織管理上的根本性變革《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、第二次零售變革：超級(jí)市場(chǎng)的誕生革新性：§開架售貨方式流行§人們購(gòu)物時(shí)間大大節(jié)省§舒適的購(gòu)物環(huán)境普及§促進(jìn)了商品包裝的變革《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生背景：§經(jīng)濟(jì)危機(jī)是超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生的導(dǎo)火線§生活方式的變化促成了超級(jí)市場(chǎng)§技術(shù)進(jìn)步為超級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)造了條件《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、第三次零售變革：連鎖商店的興起專業(yè)化分工標(biāo)準(zhǔn)化管理集中化進(jìn)貨簡(jiǎn)單化作業(yè)資源整合規(guī)模效益《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、資訊技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革§網(wǎng)路技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不再重要§銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起§零售商內(nèi)部組織面臨重組§經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大大下降，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低革新性：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作討論：

隨著資訊技術(shù)的發(fā)展，不久的將來傳統(tǒng)零售商店會(huì)消失嗎？《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四節(jié)、急劇變革的中國(guó)零售業(yè)一、中國(guó)零售業(yè)的變革歷程§第一階段：改革開放初至1989年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)地位?！斓诙A段：1990—1992年底，超級(jí)市場(chǎng)開始湧現(xiàn)，動(dòng)搖了百貨商店的市場(chǎng)基礎(chǔ)§第三階段：1993年—1995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現(xiàn)百花齊放局面§第四階段：1996—1999年，跨國(guó)零售商進(jìn)入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程§第五階段：1999年以後，零售競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，連鎖經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)增強(qiáng)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、中國(guó)零售業(yè)變革的動(dòng)因§零售業(yè)的變革源於技術(shù)進(jìn)步力量的推動(dòng)§零售業(yè)外部市場(chǎng)環(huán)境變化導(dǎo)致零售業(yè)內(nèi)部作出相應(yīng)調(diào)整三種解釋：§經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中零售業(yè)自身發(fā)展規(guī)律所引發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、中國(guó)零售商面臨的挑戰(zhàn)§面臨零售業(yè)自身變革帶來的挑戰(zhàn)§面臨技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)§面臨消費(fèi)者需求變化帶來的挑戰(zhàn)§面臨競(jìng)爭(zhēng)與合作的挑戰(zhàn)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二章現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹本章所要回答的問題是：§零售業(yè)態(tài)的內(nèi)涵及其組成要素§百貨商店的特徵及其發(fā)展§超級(jí)市場(chǎng)的特徵及其發(fā)展§專業(yè)店與專賣店的特徵及其發(fā)展§便利店的特徵及其發(fā)展§倉(cāng)儲(chǔ)式商店的特徵及其發(fā)展§購(gòu)物中心的特徵及其發(fā)展§無店鋪零售的發(fā)展概況(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)零售業(yè)態(tài)的涵義一、零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)功能等確定。零售業(yè)種是按所經(jīng)營(yíng)的商品類型劃分或組建的零售商店。這種商店自古有之，諸如古代就存在的布店、糧店、肉店、鞋店、雜貨店等?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、零售業(yè)態(tài)的內(nèi)在組成要素細(xì)分化市場(chǎng)顧客大眾化市場(chǎng)顧客低價(jià)策略高價(jià)策略經(jīng)營(yíng)品種少，挑選範(fàn)圍窄經(jīng)營(yíng)品種多，一次性購(gòu)足保守性商品時(shí)尚性商品服務(wù)有限或自助服務(wù)服務(wù)專案多，設(shè)專業(yè)人員遠(yuǎn)離居民區(qū)，固定營(yíng)業(yè)時(shí)間，休閒式購(gòu)物靠近居民區(qū)，全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，便捷式購(gòu)物裝飾簡(jiǎn)樸，商品陳列簡(jiǎn)單，櫥窗偶爾更換裝飾豪華，商品陳列富於變化，常變化櫥窗（7）店鋪環(huán)境（6）購(gòu)買便利（5）服務(wù)方式（4）商品時(shí)尚性（3）商品結(jié)構(gòu)（2）價(jià)格策略（1）目標(biāo)顧客《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)百貨商店一、百貨商店的特徵

百貨商店（departmentstore）是指經(jīng)營(yíng)包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。它是在一個(gè)大建築物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作不同國(guó)家對(duì)百貨商店有具體規(guī)定，根據(jù)我國(guó)原國(guó)內(nèi)貿(mào)易局出臺(tái)的《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)範(fàn)意見》（試行），對(duì)百貨商店的特點(diǎn)要求如下：§選址在城市繁華區(qū)、交通要道；§商店規(guī)模大，營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上；§商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營(yíng)男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭

用品為主，種類齊全、少批量、高毛利；§商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快；§採(cǎi)取櫃檯銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式；§採(cǎi)取定價(jià)銷售，可以退貨；服務(wù)功能齊全?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、百貨商店的發(fā)展西方傳統(tǒng)百貨商店經(jīng)營(yíng)困難的主要原因：§百貨商店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈§其他零售業(yè)態(tài)迅速成長(zhǎng)起來，紛紛蠶食百貨商店的市場(chǎng)份額§選址在城市中心，由於人口向郊區(qū)遷移，城市通擁擠，停車

困難，人們?nèi)ナ兄行陌儇浬痰曩?gòu)物的欲望逐漸降低§對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者比過去任何時(shí)候都多，他們被折扣商店

所吸引§傳統(tǒng)百貨公司在顧客市場(chǎng)細(xì)分方面很差，經(jīng)常改變其戰(zhàn)略方

向，或其管理有時(shí)過於分散化，導(dǎo)致它們?cè)谙M(fèi)者心目中的

形象過于模糊?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作討論：

中國(guó)的百貨商店是否如西方國(guó)家一樣步入衰退期？你認(rèn)為中國(guó)百貨商店是否還有生存發(fā)展空間？《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、百貨商店的變革圖新案例：西爾斯百貨公司

西爾斯，這個(gè)在美國(guó)商業(yè)舞臺(tái)上風(fēng)光了一個(gè)多世紀(jì)的零售公司，從一家小小的郵購(gòu)商店起家，繼而發(fā)展成美國(guó)乃至世界最大零售企業(yè)之一。據(jù)美國(guó)《幸?！冯s誌資訊，2001年西爾斯公司實(shí)現(xiàn)銷售總額410.78億美元，在當(dāng)年的世界500強(qiáng)中名列83，世界零售業(yè)排行榜中名列第七，在世界百貨業(yè)中名列第一。多年來，儘管西爾斯公司一直倍受矚目，但它前進(jìn)的道路並非一帆風(fēng)順。象其他百年老店一樣，西爾斯在80年代曾一度衰落，到了1992年，公司已經(jīng)芨芨可危，虧損累計(jì)高達(dá)39億美元。在當(dāng)時(shí)美國(guó)權(quán)威的《財(cái)富》雜誌看來，西爾斯已成為瀕臨滅絕的現(xiàn)代“恐龍”代名詞。然而僅隔五年，西爾斯在新任總裁馬丁艾茲的變革下東山再起，重新躋身於最新全球500家大公司排名中的前列，他給各地的零售企業(yè)家展示了一種進(jìn)行變革的方法，這些方法對(duì)今天的中國(guó)零售企業(yè)進(jìn)行企業(yè)再造也是一個(gè)很好的借鑒?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)超級(jí)市場(chǎng)一、超級(jí)市場(chǎng)的定義

超級(jí)市場(chǎng)（Supermarket）是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款

的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足

消費(fèi)者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式。超級(jí)市場(chǎng)可分為兩種類型：§普通超級(jí)市場(chǎng)（或稱標(biāo)準(zhǔn)超市、生鮮超市）§大型綜合超市（或稱大賣場(chǎng)GMS）《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、超級(jí)市場(chǎng)的特徵三、超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展§以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，基本上滿足食品購(gòu)買者一次購(gòu)齊的要求§採(cǎi)取開架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式§廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快§具有一定規(guī)?！斓曛分饕O(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)§現(xiàn)代化設(shè)備及管理《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第四節(jié)專業(yè)店與專賣店一、專業(yè)店

專業(yè)店（specialtystore）指經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的，並且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖坩岱?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店的特點(diǎn)是：§選址多樣化，多設(shè)在繁華商業(yè)中心、商店街或百貨商店、購(gòu)物中心內(nèi)§營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定§商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇餘地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的90%§經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色§採(cǎi)取定價(jià)銷售和開架銷售§從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：美國(guó)家居商場(chǎng)（HomeDepot)

於1979年開業(yè)的美國(guó)家居商場(chǎng)是美國(guó)現(xiàn)代家居裝潢零售業(yè)的革新者，在同行業(yè)中首創(chuàng)倉(cāng)儲(chǔ)式、自助式零售模式，是目前世界上最大的家居裝潢用品零售商。主要經(jīng)營(yíng)三大類商品：建築用品、家庭裝潢用品和草坪園藝用品。20多年來家居商場(chǎng)一直保持高速成長(zhǎng)，1994年起連年被著名的《財(cái)富》雜誌評(píng)為全美最受讚賞的專業(yè)零售商。目前共開設(shè)店鋪一千多家，預(yù)計(jì)2003年將增加到1900家。2001年家居商場(chǎng)以銷售額535.53億美元在世界500強(qiáng)中排名第46位，在專業(yè)零售業(yè)中排名第一位。2001年銷售利潤(rùn)率為5.68%，在該年進(jìn)入世界500強(qiáng)的零售商中名列榜首。品類殺手（categorykillerstore）商店的興起：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、專賣店

專賣店（exclusiveshop）指專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)製造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。專賣店的特點(diǎn)是：§選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨商店、購(gòu)物中心內(nèi)；§營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定；§商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主；§銷售體現(xiàn)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；§商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；§採(cǎi)取定價(jià)銷售和開架銷售；§注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，並提供

專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：蓋普服飾連鎖專賣店

美國(guó)的蓋普（GAP）公司是一家著名的服飾連鎖專賣店，於1969年成立，在短短30年來，蓋普公司不僅一躍成為國(guó)際性服飾零售連鎖集團(tuán)，而且其擁有的自有品牌已成為美國(guó)乃至世界著名的服飾品牌。目前，蓋普擁有的品牌有：§BabyGap：目標(biāo)顧客為嬰兒至三四歲小孩；§Gapkids：目標(biāo)顧客為十來歲兒童的；§Gap：目標(biāo)顧客為成年的休閒與運(yùn)動(dòng)裝品牌；§BananaRepublic：高檔男女時(shí)裝品牌；§OldNavy：低檔休閒服；§GapBody：內(nèi)衣和個(gè)人護(hù)理用品。

2001年，蓋普公司以138.48億美元的銷售額在世界500強(qiáng)中排名第363位?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第五節(jié)便利店

便利店（conveniencestore）是一種以自選銷售為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務(wù)，滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。便利店的特徵：（1）選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費(fèi)者集中的地方；（2）商店面積在100平方米左右；（3）步行購(gòu)物5～7分鐘可到達(dá)；（4）商店結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料，小百貨為主；（5）營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無休日；（6）以開架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：日本7-11便利店在2000年日本零售市場(chǎng)上，日本7－11便利店以高達(dá)2.2萬億日元的銷售額終於超過大榮公司，榮登日本零售業(yè)榜首。成立於1973年的日本

7－11便利店多年來一直高速成長(zhǎng)，目前已在日本開設(shè)了8600

餘家便利店，並於1991年控股美國(guó)南陸公司，成為世界最大的連鎖便利店集團(tuán)。日本7-11便利店的主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

1．準(zhǔn)確定位。

2．集中開店。

3．提供多種服務(wù)。

4．開展電子商務(wù)。

5．發(fā)展物流配送業(yè)務(wù)。

《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第六節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)式商店

倉(cāng)儲(chǔ)式商店（WarehouseStore），是一種倉(cāng)庫(kù)與商場(chǎng)合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡(jiǎn)樸，價(jià)格低廉，服務(wù)有限，並實(shí)行會(huì)員制的一種零售經(jīng)營(yíng)形式。倉(cāng)儲(chǔ)式商店的特點(diǎn)：１．經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等；２．規(guī)模較大，設(shè)備簡(jiǎn)陋，人員較少，費(fèi)用和價(jià)格較低；３．批量作價(jià)，多是成件或大包裝出售；４．開架售貨，附設(shè)大型停車場(chǎng)；５．多實(shí)行會(huì)員制?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：德國(guó)麥德龍集團(tuán)（Metro）

德國(guó)麥德龍集團(tuán)是世界上最大的倉(cāng)儲(chǔ)式商店，成立於1964年，

經(jīng)過30多年的發(fā)展，目前在德國(guó)、丹麥、法國(guó)、美國(guó)、義大利、匈

牙利、中國(guó)等地建立了3000多家分店，1997年在歐洲收購(gòu)了荷蘭萬

客?。∕akro）。2001年集團(tuán)銷售額為443．47億美元，名列世界

500強(qiáng)中第72位，在世界零售業(yè)中排名第6位。其主要目標(biāo)顧客是：

機(jī)構(gòu)用戶，並全部實(shí)行會(huì)員制，採(cǎi)取“現(xiàn)購(gòu)與自運(yùn)”經(jīng)營(yíng)方式。

2001年底，麥德龍?jiān)谥袊?guó)共開設(shè)15家商店，營(yíng)業(yè)額高達(dá)近50億

元人民幣，在中國(guó)連鎖企業(yè)排行榜上名列第九?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第七節(jié)購(gòu)物中心兩種形式：

1、條塊狀型（StringCenters）。以開放式的小路連接各個(gè)商店和服務(wù)設(shè)施。

2、Mall型。是一個(gè)屋簷下的巨大室內(nèi)購(gòu)物場(chǎng)所，各類商店由封閉式道路連接，轉(zhuǎn)角上一般有較大零售業(yè)態(tài)，專業(yè)術(shù)語叫“錨定”（Anchor）

購(gòu)物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是指在一個(gè)大型建築體（群）內(nèi)，由企業(yè)有計(jì)畫地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作購(gòu)物中心的特點(diǎn)：＊由發(fā)起者有計(jì)畫地開設(shè)，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會(huì)，共同開展廣告宣傳活動(dòng)，實(shí)行統(tǒng)一管理。＊內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨商店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。＊服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場(chǎng)。＊地址一般設(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點(diǎn)。＊商圈根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)商品而定。＊設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣場(chǎng)租賃制。＊目標(biāo)顧客以流動(dòng)顧客為主?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：Bluewater購(gòu)物中心

藍(lán)水購(gòu)物中心是歐洲最大和最有聲譽(yù)的購(gòu)物中心，於1999年3月16日正式開業(yè)。該購(gòu)物中心占地96萬平方米，其中商場(chǎng)面積15.6萬平方米，有330多家商店和餐館入駐，設(shè)有12個(gè)電影院，休閒場(chǎng)所1.25萬平方米，停車面積20萬平方米，可停車1.3萬輛，人工湖泊9.2萬平方米，有18條公交線路。該購(gòu)物中心設(shè)計(jì)成近乎空心的等邊三角型，在3個(gè)角上，是3家主力商店支撐整個(gè)購(gòu)物中心，聯(lián)結(jié)這3個(gè)主力商店的則是3種不同風(fēng)格裝飾而成的購(gòu)物長(zhǎng)廊，即“會(huì)館廳”、“漫步泰晤士河”和“玫瑰藝?yán)取薄！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第八節(jié)無店鋪零售業(yè)態(tài)一、自動(dòng)售貨機(jī)

自動(dòng)售貨機(jī)是使用一種投幣式售貨機(jī)售貨，只要顧客投入商品標(biāo)價(jià)的硬幣，就可以將商品取出。自動(dòng)售貨機(jī)一般都置於人多的公共場(chǎng)所。自動(dòng)售貨機(jī)出售的商品主要是香煙、飲料、糖果、小食品、報(bào)紙、襪子、化妝品、唱片、膠捲等。自動(dòng)售貨機(jī)在我國(guó)獲得了一定的發(fā)展，但也受到了很多制約，這些制約因素主要有：

*機(jī)器容易損害，維修費(fèi)用大。

*價(jià)格偏高，一部分消費(fèi)者難以接受。

*使用有限?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、郵購(gòu)商店

郵購(gòu)商店是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供顧客以電話或郵信訂購(gòu)，待收到訂單後再寄送商品的商店。

郵購(gòu)因其不需要門店，從業(yè)人員少，經(jīng)營(yíng)成本低，加上西方國(guó)家越來越多的居民接受並樂於採(cǎi)用省時(shí)便捷的購(gòu)物方式，因此，郵購(gòu)受到普遍歡迎。但在我國(guó)郵購(gòu)（包括電視購(gòu)物）業(yè)務(wù)一直很難獲得突破性的發(fā)展，主要原因有三，一是郵購(gòu)公司本身行銷技巧較差；二是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者尚未接受這種購(gòu)物方式；三是該領(lǐng)域法規(guī)不健全，一些不法分子乘機(jī)兜售假冒偽劣商品，造成該行業(yè)的信用危機(jī)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、網(wǎng)路商店網(wǎng)路商店即是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種商店形式。零售商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店、建立網(wǎng)上行銷的網(wǎng)站，上網(wǎng)的消費(fèi)者可以根據(jù)網(wǎng)址進(jìn)入網(wǎng)站訪問，流覽商店的商品目錄等各種資訊，找到合意的商品可以發(fā)送電子郵件向零售商訂貨，通過電子轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)用信用卡付款。零售商則通過郵寄或快遞公司把商品送給購(gòu)物者。網(wǎng)上購(gòu)物具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，純粹的網(wǎng)路商店由於目前種種條件尚未成熟而發(fā)展有限，而真正發(fā)展迅速的是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)涉足電子商務(wù)，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)路商店?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第三章：零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本章所要回答的問題：§零售環(huán)境分析§零售市場(chǎng)定位§成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略與目標(biāo)積聚戰(zhàn)略在零售經(jīng)營(yíng)中

的運(yùn)用§零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源第一節(jié)建立零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Competitiveadvantage）

是指零售商擁有不同於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特能力，這一能力使其在某一零售市場(chǎng)上處?kù)额I(lǐng)先地位，能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些方面而贏得消費(fèi)者?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作一、零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（SustainableCompetitiveadvantage）

是指零售商具有可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，

它往往來自于企業(yè)的核心能力。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)選擇和淘汰企業(yè)的過程。當(dāng)企業(yè)擁有能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心能力時(shí)，才能得以生存和不斷壯大；當(dāng)企業(yè)沒有優(yōu)於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力時(shí)就會(huì)處?kù)陡?jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，遭受失敗和衰落，最終走向被淘出市場(chǎng)的結(jié)局?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第二節(jié)確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的前提：環(huán)境分析市場(chǎng)定位形成核心能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外部環(huán)境分析：*社會(huì)、文化與人口因素*經(jīng)濟(jì)因素*競(jìng)爭(zhēng)因素*技術(shù)因素*政策法律因素內(nèi)部環(huán)境分析：*資金*人才*管理基礎(chǔ)*聲譽(yù)*與供應(yīng)商關(guān)係競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作利用SWOT分析方法，找出零售商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，並識(shí)別組織的機(jī)會(huì)。組織的機(jī)會(huì)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)市場(chǎng)定位定位（positioning）是指零售商通過對(duì)一種零售活動(dòng)組合的設(shè)計(jì)和貫徹，使顧客在比較自己與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，能在心目中確立一個(gè)清晰的和有特色的商店形象（image）。一、市場(chǎng)細(xì)分零售市場(chǎng)細(xì)分（retailmarketsegment）就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特徵將整體零售市場(chǎng)劃分成若幹個(gè)消費(fèi)者群的過程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望並要經(jīng)歷相似購(gòu)買過程的細(xì)分子市場(chǎng)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、規(guī)劃形象案例：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第四節(jié)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇--波特理論三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第五節(jié)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是指通過採(cǎi)用一系列針對(duì)本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。與採(cǎi)取其他戰(zhàn)略的企業(yè)相比，儘管它在品質(zhì)、服務(wù)以及其他方面也不容忽視，但貫穿於整個(gè)戰(zhàn)略中的主題是使成本低於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)管理方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，發(fā)現(xiàn)和開發(fā)所有成本優(yōu)勢(shì)的資源。一、車輪理論生成機(jī)理：成本優(yōu)勢(shì)車輪理論所揭示的零售業(yè)發(fā)展規(guī)律，實(shí)際上正是說明在一百多年的發(fā)展歷程中，成本領(lǐng)先一直是零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，它驅(qū)使著新型零售業(yè)態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷替代舊零售業(yè)態(tài)，而當(dāng)這一業(yè)態(tài)失去了成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)時(shí)，則馬上又會(huì)被另一種以成本領(lǐng)先為競(jìng)爭(zhēng)武器的零售業(yè)態(tài)所替代，於是，零售輪子就是這樣在成本領(lǐng)先的推動(dòng)下向前發(fā)展著。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：沃爾瑪?shù)某杀究刂屏闶燮髽I(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)施主要體現(xiàn)在商品購(gòu)、存、銷流轉(zhuǎn)過程的成本和費(fèi)用的控制，只有降低商品的進(jìn)價(jià)成本和儲(chǔ)存成本、降低商品的銷售費(fèi)用，才能實(shí)現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的全過程的成本費(fèi)用的控制。在這方面，沃爾瑪無疑是零售業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略最徹底實(shí)施者和經(jīng)營(yíng)典

範(fàn).沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)宗旨是“天天平價(jià)，始終如一”，它指的是“不僅一種或若干種商品低價(jià)銷售，而是所有商品都以最低價(jià)格銷售；不僅是在一時(shí)或一段時(shí)間低價(jià)銷售，而是常年都以最低價(jià)格銷售；不僅是在一地或一些地區(qū)低價(jià)銷售，而是在所有地區(qū)都以最低價(jià)格銷售”。正是力求使沃爾瑪商品比其他商店更便宜這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至行業(yè)最低，真正做到了天天平價(jià)。

*進(jìn)貨成本控制

*物流成本控制

*其他費(fèi)用控制《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的盲區(qū)§成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的第一個(gè)盲區(qū)

是過分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)而忽視

了其它戰(zhàn)略?！斐杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略的第二個(gè)盲區(qū)

是人們極易將成本領(lǐng)先看成

簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而步入

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)之中《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：美國(guó)百年老店伍爾沃斯美國(guó)著名的百年老店伍爾沃斯，一向以低價(jià)著稱於世，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)，也一味死守低價(jià)，不思改革。為了實(shí)施低價(jià)策略，伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服務(wù)。有些中年美國(guó)人不無傷感地回憶說：“小時(shí)候，我經(jīng)常跟著媽媽到伍爾沃斯，在我的記憶裏，那是個(gè)很好玩的地方，有許多小孩感興趣的東西。然而，長(zhǎng)大後就很少光顧了，原因是那裏的服務(wù)態(tài)度越來越差，當(dāng)人們需要什麼特別幫助時(shí)，總找不到人幫忙。正是伍爾沃斯逐漸走下坡路的真正原因，當(dāng)它一味追求價(jià)格低廉時(shí)，卻失去了原先的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)--忠實(shí)的消費(fèi)者。進(jìn)入90年代，伍爾沃斯年年虧損，到1997年7月，該公司不得不被迫宣告破產(chǎn)。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第六節(jié)差異化戰(zhàn)略差異化是企業(yè)可以選擇的第二種基本戰(zhàn)略。根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，在差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，它選擇在本行業(yè)內(nèi)許多顧客視為重要的一種或多種特質(zhì)，並為其選擇一種獨(dú)特的地位以滿足顧客的需要，它將因其獨(dú)特的地位而獲得溢價(jià)的報(bào)酬?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：英國(guó)羅夏百貨公司英國(guó)已有一百多年歷史的倫敦羅夏百貨公司因其出售商品和提供服務(wù)專案的多樣化而聞名於世。它不僅提供一般百貨商店裏所慣有的商品，而且出售一般商店所沒有的五花八門的商品，更突出的是經(jīng)營(yíng)服務(wù)專案之多為世界之最。除了在公司動(dòng)物部可買到各種飛禽走獸外，在產(chǎn)業(yè)部可以買到國(guó)鄉(xiāng)間的大廈，法國(guó)和瑞典的別墅；傢俱部和裝潢部曾替泰國(guó)前國(guó)王裝潢過三間大廈，後又為巴格達(dá)王宮一間套房佈置傢俱，價(jià)值15萬美元。該公司可以替人籌辦婚事，代辦喪事，以至度蜜月計(jì)畫的安排都遂人心願(yuàn)；還可以替人補(bǔ)鞋，買人壽保險(xiǎn)，幫人拍賣東西，出售股票，代管財(cái)產(chǎn)；替人建造房屋或網(wǎng)球場(chǎng)，教人打高爾夫球，給顧客的兒女找好學(xué)校等等?？傊麄兊慕?jīng)營(yíng)宗旨是：“顧客需要什麼，就提供什麼商品和服務(wù)。”《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例2：美國(guó)諾頓百貨公司

美國(guó)諾頓百貨公司，可謂是百貨業(yè)的服務(wù)典範(fàn)。諾頓的員工都是零售超人，他們?cè)诓粫r(shí)找機(jī)會(huì)協(xié)助顧客。他們會(huì)替要參加重要會(huì)議的顧客熨平襯衫；會(huì)為試衣間忙著試穿各式各樣衣服的顧客安排餐店；會(huì)替顧客到別家商店購(gòu)買他們找不到的商品，然後打七折賣給顧客；會(huì)拿著各種可供選擇的衣服和皮鞋到懶得出門，或不能抽身到店裏購(gòu)買的顧客那裏；會(huì)在天寒地凍的天氣替顧客暖車，以便他們能在店裏多買些東西；替準(zhǔn)備赴宴會(huì)的顧客緊急送去衣服；他們甚至?xí)姘衍囎油Ｔ诘晖獾念櫩透读P款單。其實(shí)，諾頓的成功沒有獨(dú)特的訣竅，只是很多服務(wù)別人想到的，而諾頓卻真正做到了，正如一位分析家所指出的：“諾頓的服務(wù)與衣服品質(zhì)並非獨(dú)家絕活，但似乎只有這家公司能在這方面發(fā)揮得淋漓盡致。”一、差異化戰(zhàn)略與服務(wù)優(yōu)勢(shì)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、差異化服務(wù)戰(zhàn)略的誤區(qū)§任何企業(yè)都應(yīng)該瞭解服務(wù)的主次之分和層次之分，如果忽略了這一點(diǎn)，服務(wù)就可能從經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)劣勢(shì)。§任何企業(yè)都應(yīng)該平衡服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)成本之間的關(guān)係，明確什麼可為什麼不可為，既要滿足消費(fèi)者的服務(wù)期望，也要滿足消費(fèi)者的價(jià)格期望?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第七節(jié)目標(biāo)集聚戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是企業(yè)可選擇的第三種基本戰(zhàn)略，它要求企業(yè)著眼於本行業(yè)內(nèi)一個(gè)狹小空間內(nèi)作出選擇。這一戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略不同，企業(yè)選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，並量體裁衣使其戰(zhàn)略為這一細(xì)分市場(chǎng)顧客服務(wù)，通過為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，集聚戰(zhàn)略的企業(yè)致力於尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，儘管它並不擁有在全面市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)集聚戰(zhàn)略有兩種形式：§成本集聚戰(zhàn)略：企業(yè)尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)§差異化集聚戰(zhàn)略：企業(yè)追求其目標(biāo)市場(chǎng)上的差異化優(yōu)勢(shì)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：反潮流購(gòu)物廣場(chǎng)反潮流購(gòu)物廣場(chǎng)是一個(gè)與一般購(gòu)物廣場(chǎng)完全不同的MALL，位於美國(guó)加利福尼亞州南部。它所吸引的是那些18～29歲的年輕人。在這裏，牆上是可以亂寫亂畫的，地面上的裂縫中雜草叢生，標(biāo)牌破舊，人們穿著截短了的短褲和便鞋，坐在從舊貨店購(gòu)進(jìn)的傢俱上飲著咖啡。這家購(gòu)物廣場(chǎng)有兩家主力店，一家是UrbanOutfitters百貨商店，銷售很酷的、前衛(wèi)大膽的、可任人自有思想的服裝和家庭裝飾品。另一家是TheLab公司，主要銷售流行樂隊(duì)的音像製品。這裏沒有餐廳，取而代之的是供顧客閑坐的凸凹不平的沙發(fā)，出售健康食品和特製咖啡?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作選擇標(biāo)準(zhǔn)：

可測(cè)量性可盈利性可接近性易反應(yīng)性一、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)估要素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和潛力細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力企業(yè)的目標(biāo)和資源《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的實(shí)施集聚戰(zhàn)略可以包括不止一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，可以包括具有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)的數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但是，企業(yè)對(duì)於任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)化能力通常都隨目標(biāo)的拓寬而減弱。也就是說，目標(biāo)越集中，其服務(wù)的優(yōu)越性越強(qiáng)。集聚戰(zhàn)略者的價(jià)值鏈和服務(wù)於其他細(xì)分市場(chǎng)所要求的價(jià)值鏈相差越大，集聚戰(zhàn)略就越持久。如果某細(xì)分市場(chǎng)和其他細(xì)分市場(chǎng)間的差異隨著時(shí)間的推移而減少，如果技術(shù)變革減少了服務(wù)多個(gè)市場(chǎng)的折衷成本，或者如果為細(xì)分市場(chǎng)而特製的價(jià)值鏈相對(duì)於較為標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值鏈變得過於昂貴的話，集聚戰(zhàn)略的持久性就會(huì)受到損害?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四章零售擴(kuò)張戰(zhàn)略本章所要回答的問題：§零售擴(kuò)張的戰(zhàn)略思想，包括地理戰(zhàn)略、擴(kuò)張路徑、

擴(kuò)張速度及多元化和國(guó)際化擴(kuò)張§如何對(duì)現(xiàn)有和新開商店進(jìn)行商圈測(cè)定和商圈分析§選擇具體的商店位置要考慮哪些因素§商店選址方法介紹(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)§區(qū)域性集中佈局戰(zhàn)略第一節(jié)零售擴(kuò)張戰(zhàn)略組合一、地理戰(zhàn)略§物流配送輻射範(fàn)圍內(nèi)的推進(jìn)戰(zhàn)略§弱競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)先佈局戰(zhàn)略§跳躍式佈局戰(zhàn)略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：沃爾瑪?shù)木W(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張?jiān)谖譅柆攧?chuàng)業(yè)之初，山姆．沃爾頓面對(duì)像西爾斯、凱瑪特這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，採(cǎi)取了以小城鎮(zhèn)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略。在60年代，美國(guó)的大型零售公司根本不會(huì)在人口低於５萬人的小鎮(zhèn)上開分店，而山姆．沃爾頓的信條是即使是5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，而且山姆對(duì)商店選址有嚴(yán)格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射範(fàn)圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個(gè)填滿後，然後再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開了和那些強(qiáng)大對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)搶先一步佔(zhàn)領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場(chǎng)。待到凱瑪特意識(shí)到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r(shí)，後者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)紮下了根，並開始向大城市滲透?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、擴(kuò)張路徑滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略指通過自己的投資，建立新的零售門店，通過自身力量逐步發(fā)展壯大。這種擴(kuò)張路徑可以使新門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行，有利於企業(yè)的一體化管理，原先的經(jīng)營(yíng)理念和模式也能得到充分的檢驗(yàn)和修正。但這種方式前期投入大，且零售商對(duì)新區(qū)域的市場(chǎng)有一個(gè)瞭解、認(rèn)識(shí)、把握的過程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間瞭解、接受新的進(jìn)入者。收購(gòu)兼併戰(zhàn)略

指採(cǎi)用資本運(yùn)營(yíng)的方式，將現(xiàn)有的零售企業(yè)收購(gòu)、兼併過來，再進(jìn)行整合，使兼併企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。這種戰(zhàn)略比較容易進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，然而，兼併過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛期，這同樣需要成本。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、擴(kuò)張速度管理基礎(chǔ)資源條件市場(chǎng)機(jī)會(huì)擴(kuò)張速度《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、多元化擴(kuò)張

多元化擴(kuò)張是指零售商進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，試圖在這一領(lǐng)域再一次演繹成功。零售商多元化擴(kuò)張可以選擇向商品供應(yīng)鏈前一環(huán)節(jié)擴(kuò)張，從而進(jìn)入企業(yè)的供貨領(lǐng)域。另一種選擇是投資到完全新的、與原有事業(yè)不相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域。五、國(guó)際化擴(kuò)張?jiān)谙驀?guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍過程中，零售商可以運(yùn)用兩種戰(zhàn)略：§全球化戰(zhàn)略§多國(guó)化戰(zhàn)略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)商圈分析商圈是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購(gòu)買商品的顧客所居住的地理範(fàn)圍。商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%-70%的顧客次要商圈：約包括15%-25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影響因素《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營(yíng)商品的種類§商店經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)及信譽(yù)§促銷策略§家庭與人口因素§競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置§交通狀況《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作雷利法則內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)仲介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，即在這一仲介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。ｄＤab＝───────１＋√Ｐb/Ｐa

Ｄab:表示Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）Ｐa:表示Ａ城鎮(zhèn)人口Ｐb:表示Ｂ城鎮(zhèn)人口ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離二、商圈劃定方法《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。

20Ｄab＝──────＝15(公里)1＋√1/920

Ｄba＝──────＝5(公里)1＋√9/1

15(公里)5(公里)

Ａ*

**Ｂ仲介點(diǎn)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作圖：A地區(qū)大概的商圈《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作赫夫法則赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。數(shù)學(xué)模型是：

Sj/Tλij

Pij=

n

∑Sj/Tλij

j=1式中：Pij：i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營(yíng)業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離；

λ：通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用電腦程式計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij

：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力；

∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作實(shí)驗(yàn)法§實(shí)地調(diào)查§電話詢問§郵寄問卷§提供服務(wù)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、商圈分析的要點(diǎn)§人口統(tǒng)計(jì)分析§經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析購(gòu)買力指數(shù)=A*50%+B*30%+C*20%

其中：A：是商圈內(nèi)可支配收入總和

B：是商圈內(nèi)零售總額

C：是具有購(gòu)買力的人口數(shù)量§競(jìng)爭(zhēng)狀況分析§基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：（１）５０００以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類商店（如美容美髮、照相沖印、洗衣、家電鐘錶及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿足居民的日常需求。（２）達(dá)到２萬居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場(chǎng)所。（３）達(dá)到１０萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市；百貨商店；兒童遊樂園，中大型書店、銀行、郵局等。（４）達(dá)到５０萬居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)施等文化、體育、娛樂場(chǎng)所。（５）達(dá)到１００萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有２個(gè)以上大型超市或百貨店、１５０個(gè)以上中型專賣店和專業(yè)店、３０個(gè)以上餐飲店及２０個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂休閒場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作商圈飽和指數(shù)：（C）×（RE）

IRS=─────────

RF

IRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)

C：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客人數(shù)

RE：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買額

RF：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作例如，一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購(gòu)買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每週平均購(gòu)買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)食品及日用品的營(yíng)業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)計(jì)算為：

40000×50

───────＝40

50000《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作回首頁(yè)第三節(jié)商店位置選擇一、商店選址的原則§商店選址的原則§方便貨品運(yùn)送§有利於競(jìng)爭(zhēng)§有利於網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作孤立店優(yōu)勢(shì)：無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；具有靈活性；開店費(fèi)用低；能見度高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利於顧客一站式購(gòu)物或便利購(gòu)物；劣勢(shì)：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較小；廣告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建築不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更願(yuàn)意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購(gòu)物。二、商店位置類型的設(shè)計(jì)經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心優(yōu)勢(shì)：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施，寬敞的停車場(chǎng)，各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購(gòu)物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購(gòu)物及消閒。劣勢(shì)：這些地方通常租金較貴，營(yíng)業(yè)管理易受限制，競(jìng)爭(zhēng)也較激烈?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最密集的購(gòu)物區(qū)，吸引著來自整個(gè)市區(qū)的消費(fèi)者，包括所有階層的人。次級(jí)商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個(gè)繁華程度較低的購(gòu)物區(qū)域，通常位於兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購(gòu)物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個(gè)小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營(yíng)類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、位置選擇因素分析§客流規(guī)律§周邊商店聚集狀況§競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析§交通地理?xiàng)l件§城市發(fā)展規(guī)劃§周圍環(huán)境§物業(yè)成本《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、店址評(píng)估新店?duì)I業(yè)潛力

假設(shè)新開超級(jí)市場(chǎng)的商圈有三個(gè)層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為2000戶，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為6000戶。若平均每戶居民每月去商店購(gòu)買食品和日用品為500元，則：主要商圈居民支出總額：500×2000=100萬元次要商圈居民支出總額:500×4000=200萬元邊際商圈居民支出總額:500×6000=300萬元據(jù)調(diào)查分析，新開超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)佔(zhàn)有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，則：主要商圈購(gòu)買力為：100×30%=30萬元次要商圈購(gòu)買力為:200×10%=20萬元邊際商圈購(gòu)買力為:300×5%=15萬元該新店?duì)I業(yè)潛力可估計(jì)為：30+20+15=65萬元《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作開店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額＝

固定費(fèi)用毛利率－變動(dòng)利率開店前期投資預(yù)估開店後經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

五、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特徵表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)店情況；新店址周圍居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次；新店開業(yè)後預(yù)計(jì)能輻射的範(fàn)圍；新店的營(yíng)業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色；新店址經(jīng)營(yíng)效益預(yù)估；新店未來前景分析。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四節(jié)兩種具體的選址方法一、市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法確定可變因素：假設(shè)：中等的家庭收入超過40000元，每平方公里的住戶數(shù)超過2000戶，最近三年人口平均增長(zhǎng)率2%以上。需求密度《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：下他圖中有３個(gè)區(qū)（６、１０、１７）符合所有三個(gè)條件；只有四個(gè)區(qū)（１、５、１１、１６）符合三個(gè)條件中的兩個(gè)；５個(gè)區(qū)（８、９、１４、１５、１８）只符合其中的一個(gè)條件；１１個(gè)區(qū)（２、３、４、７、１２、１３、１９、２０、２１、２２、２３）一個(gè)條件也不符合。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

二、多因素組合分析法《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第五章零售組織設(shè)計(jì)本章所要回答的問題是：§零售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要求§零售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)程式§組織文化塑造§小型獨(dú)立商店、百貨商店、區(qū)域連鎖商店的組織

結(jié)構(gòu)範(fàn)式(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要求三、滿足員工的需要。一、滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要；二、滿足公司管理部門的需要；《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)程式步驟1弄清楚公司要履行的商業(yè)職能步驟2步驟3步驟4將各職能活動(dòng)分解成具體的工作任務(wù)設(shè)立崗位，明確職責(zé)建立組織機(jī)構(gòu)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作職位任務(wù)書範(fàn)本：職位名稱：某某分店經(jīng)理該職位上級(jí)：高級(jí)副總裁該職位下級(jí)：某某分店所有員工職位目標(biāo)：配備適當(dāng)?shù)娜藛T和經(jīng)營(yíng)管理好某某分店任務(wù)和責(zé)任：1、員工的招聘、篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)；

2、商品陳列

3、庫(kù)存盤點(diǎn)和控制

4、批準(zhǔn)商品訂單

5、分店之間的商品調(diào)動(dòng)

6、銷售預(yù)測(cè)

7、預(yù)算

8、處理商店收據(jù)

9、銀行業(yè)務(wù)往來

10、顧客抱怨處理

11、商店財(cái)產(chǎn)保管

12、所有業(yè)務(wù)的檢查和數(shù)據(jù)表格

13、向上級(jí)主管提交報(bào)告需參加的會(huì)議：1、商店經(jīng)理檢查委員會(huì)

2、每月參加由高級(jí)副總裁主持的會(huì)議

3、監(jiān)督部門經(jīng)理的每週例會(huì)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)組織結(jié)構(gòu)類型一、小型獨(dú)立商店的組織結(jié)構(gòu)店主經(jīng)理售貨員1售貨員2……送貨員《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、百貨商店的組織結(jié)構(gòu)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

三、區(qū)域連鎖商店的組織結(jié)構(gòu)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：7-11公司《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)§店面經(jīng)營(yíng)部與採(cǎi)購(gòu)部門的協(xié)調(diào)三種方式：

①部門職員間正式和非正式的日常交流；

②部門負(fù)責(zé)人會(huì)議

③總經(jīng)理進(jìn)行的協(xié)調(diào)§配送中心的設(shè)置§地區(qū)性管理組織或事業(yè)部組織的設(shè)置《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四節(jié)組織文化一、組織文化的表現(xiàn)和內(nèi)涵組織文化（OrganizationalCulture）是指一系列指導(dǎo)組織成員行為的價(jià)值觀念、傳統(tǒng)習(xí)慣、理解能力和思維方式。組織文化存在於兩個(gè)層次之上，在表面上是可見物像和可觀測(cè)行為－－即組織成員之間共用的有關(guān)人們穿著和行動(dòng)的方式、表徵、故事和儀式。但是，文化中的可見因素反映了存在於組織成員思想中的深層次價(jià)值觀。這些深層次的價(jià)值觀、假定、信念和思維過程才是真正的文化?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、強(qiáng)文化和弱文化組織文化有強(qiáng)文化和弱文化之分。文化的力量指組織成員間關(guān)於特定價(jià)值觀重要性的意見一致程度。如果對(duì)某些價(jià)值觀的重要性存在普遍的一致性意見，那麼該文化就是具有內(nèi)聚力的且是強(qiáng)勢(shì)的。如果很少存在一致意見，那麼這種文化就是弱勢(shì)的。當(dāng)組織文化處?kù)稄?qiáng)勢(shì)時(shí)，它會(huì)對(duì)組織施加強(qiáng)有力的影響，但並不一定總是正面的影響。組織文化需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能形成，但一旦形成後，它又趨向於穩(wěn)定不變。一個(gè)強(qiáng)的組織文化，由於得到員工的普遍認(rèn)同，要改變它是很困難的。因此，當(dāng)一個(gè)既定的組織文化，隨著時(shí)間的推移而變得對(duì)組織不合適或成為發(fā)展障礙時(shí)，要改變它需要一定的時(shí)間?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：HomeDepot公司的管理理念

以下用從HomeDepot公司1992年度報(bào)告中引用的內(nèi)容來表明其公司的管理理念：坦誠(chéng)的雙向交流：我們要搞清楚公司的雇員們都知道公司期望他們做什麼，以及他們自己期望些什麼--甚至是期望從他們的經(jīng)理那裏得到什麼。我們珍視在團(tuán)隊(duì)工作中，在實(shí)驗(yàn)和冒險(xiǎn)中，自由地表述自己的觀點(diǎn)、個(gè)性和自立精神，如果我們變成一個(gè)數(shù)千人都束縛著手腳在行進(jìn)的公司，那麼我們必將失掉企業(yè)的核心。培訓(xùn)：我們的公司不是用備忘錄或命令來管理的--我們的官員和高級(jí)經(jīng)理會(huì)穿上他們的橙色圍裙，在商店裏花大量時(shí)間與我們的雇員一起工作，指導(dǎo)他們並從他們身上學(xué)習(xí)新鮮的東西。報(bào)酬：我們相信創(chuàng)造財(cái)富的最好方法是分享財(cái)富。我們的管理歷年是給雇員他們應(yīng)得的報(bào)酬，我們沒有設(shè)定工資的範(fàn)圍，也沒有最低工資。通過我們的股票購(gòu)買計(jì)畫，我們公司的所有員工都能成為公司的所有者。多樣化：我們相信多樣化的力量，並將繼續(xù)在雇傭和提拔婦女和年輕人方面更上一層樓。在一個(gè)傳統(tǒng)上是由男人主管的行業(yè)（家庭改進(jìn)中心）中，我們正設(shè)法建立一個(gè)雇員基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)是我們?cè)谧錾獾纳鐓^(qū)的明理的代表?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、重塑組織文化§訂立基本價(jià)值準(zhǔn)則§建立組織架構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制§基於正確價(jià)值觀的領(lǐng)導(dǎo)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：沃爾瑪?shù)氖笊虡I(yè)規(guī)則規(guī)則1：獻(xiàn)身於你的事業(yè)。規(guī)則2：和所有的員工共用盈利，視員工為你的合夥人。規(guī)則3：激勵(lì)你的合夥人。規(guī)則4：把你所能交流的每一件事都告訴你的合夥人。規(guī)則5：感謝你的合夥人為生意做的每一件事。規(guī)則6：慶祝你的成功。規(guī)則7：認(rèn)真傾聽公司裏每一個(gè)人的意見。規(guī)則8：超過你的顧客的期望值。規(guī)則9：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的控制支出。規(guī)則10：逆流而進(jìn)，不循常規(guī)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：諾頓公司《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第六章商品規(guī)劃本章所要回答的問題是：§確定商品經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍§如何優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)§新產(chǎn)品導(dǎo)入和滯銷品退出§暢銷商品的培養(yǎng)§品類管理與單品管理§自有品牌的開發(fā)一、商品分類存貨單位（stockkeepingunits，SKU）第一節(jié)商品經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍的確定商品組商品部商品類別同類商品《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：美國(guó)式商品分類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類、珠寶）商品副總裁（傢俱）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理（童裝）採(cǎi)購(gòu)員男童裝採(cǎi)購(gòu)員女童裝採(cǎi)購(gòu)員嬰兒服採(cǎi)購(gòu)員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號(hào)石磨藍(lán)直筒式levi牌牛仔褲運(yùn)動(dòng)衣《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：日本式商品分類《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、商品政策1、單一商品政策

指商店經(jīng)營(yíng)為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿大眾的普遍需要。適用於：

消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等

享有較高盛譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包、可口可樂等

有較高知名度的專賣商店。

有專利保護(hù)的壟斷性商品。2、市場(chǎng)細(xì)分化商品政策

指把消費(fèi)市場(chǎng)按各種分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，商店可以根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)來確定適合某一類消費(fèi)者的商品政策?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作3、豐滿的商品政策在滿足目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，兼營(yíng)其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營(yíng)商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購(gòu)買主營(yíng)商品時(shí)能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來購(gòu)物。（名牌商品、誘餌商品、試銷商品）4、齊全的商品政策這是指商店經(jīng)營(yíng)的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費(fèi)者進(jìn)入商店後可以購(gòu)齊一切的願(yuàn)望，即所謂的“一站式購(gòu)物”。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、商品結(jié)構(gòu)策略

商品廣度是指經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的品質(zhì)、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作1、廣而深的商品結(jié)構(gòu)2、廣而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)廣闊，商品種類繁多，商圈範(fàn)圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客專程前來購(gòu)買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進(jìn)店購(gòu)齊一切的願(yuàn)望，能培養(yǎng)顧客對(duì)商店的忠誠(chéng)感，易於穩(wěn)定老顧客。缺點(diǎn)：商品佔(zhàn)用資金較多，一些商品的周轉(zhuǎn)率低，主力商品過多而無法突出特色，企業(yè)必須耗費(fèi)大量的人力用於商品採(cǎi)購(gòu)和商品開發(fā)上。優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)比較廣泛，經(jīng)營(yíng)面較廣，能形成較大商圈，便於顧客購(gòu)齊基本所需商品，便於商品管理，可控制資金佔(zhàn)用。缺點(diǎn)：由於這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對(duì)較少，滿足需要能力差，顧客的挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長(zhǎng)期客源，商品無特色?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作3、窄而深的商品結(jié)構(gòu)4、窄而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強(qiáng)的選購(gòu)願(yuàn)望，不會(huì)因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重複購(gòu)買的可能

性；易形成商店經(jīng)營(yíng)特色，突出商店形象；而且便於商店專業(yè)化

管理。缺點(diǎn)：種類有限，不利於滿足消費(fèi)者的多種需要；市場(chǎng)有限；風(fēng)險(xiǎn)大。優(yōu)點(diǎn)：投資少、見效快；商品佔(zhàn)用資金不大，經(jīng)營(yíng)的商品大多為周轉(zhuǎn)迅

速的日常用品，便於顧客就近購(gòu)買。缺點(diǎn)：種類有限，花色品種少，挑選性不強(qiáng)，易使顧客產(chǎn)生失望情緒，

商圈較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營(yíng)特色?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：三家零售商自行車商品組合《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

四、確定商品範(fàn)圍的考慮因素1、商店業(yè)態(tài)特徵及其規(guī)模2、商店的目標(biāo)市場(chǎng)3、商品的生命週期4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、商品的相關(guān)性《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作同類商品的生命週期：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

一、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)商品銷售排行榜商品貢獻(xiàn)率損耗排行榜周轉(zhuǎn)率商品更新率商品陳列節(jié)假日因素《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、新產(chǎn)品的引入§編制年度新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)畫§新產(chǎn)品的選擇§新品試銷§通知門店做好準(zhǔn)備§新產(chǎn)品控制《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、滯銷商品的淘汰滯銷商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)：1、以一定時(shí)期銷售額排在最後面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。2、以一定時(shí)期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。3、商品品質(zhì)出現(xiàn)問題也列為淘汰對(duì)象?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品品質(zhì)商品價(jià)格商品包裝商品商標(biāo)廣告宣傳售後服務(wù)順應(yīng)潮流滿足舒適《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作暢銷商品的選擇：

1、從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品

2、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品

3、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷推廣中選擇暢銷商品

4、從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品暢銷商品的推廣：

1、商品陳列

2、價(jià)格策略

3、促銷策略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)品類管理與單品管理

一、品類管理品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個(gè)重要管理工具，它是零售商與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營(yíng)的商品分成不同類型，並把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效果。品類管理的兩大內(nèi)容：1、品牌優(yōu)化管理2、貨架優(yōu)化管理《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、單品管理單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的行銷目標(biāo)，對(duì)單品的配置、採(cǎi)購(gòu)、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理、資訊管理等活動(dòng)實(shí)施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價(jià)格又管理單品的流通成本。實(shí)施單品管理的程式：§商品資訊整理§編制單品代碼§建立商品資料庫(kù)§單品銷售業(yè)績(jī)排隊(duì)§實(shí)施重點(diǎn)管理《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第四節(jié)自有品牌的開發(fā)

PB（PrivateBrand）商品也稱為自有品牌商品或中間商品牌商品，即零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的資訊，開發(fā)出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)該新產(chǎn)品註冊(cè)並在本企業(yè)銷售的商品。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：廣州島內(nèi)價(jià)連鎖商店開發(fā)自有品牌《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作一、國(guó)外自有品牌的發(fā)展《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：英國(guó)馬獅百貨集團(tuán)（Marks&Spencer）英國(guó)馬獅百貨集團(tuán)是開發(fā)自有品牌的卓越典範(fàn)，其所有商品都使用自有品牌“聖米高”，馬獅公司是英國(guó)最大的商業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)始於1894年，目前已成為在全球600多家商店，65000多名雇員，年?duì)I業(yè)額達(dá)72億英鎊的跨國(guó)零售企業(yè)集團(tuán)，具有很好的經(jīng)營(yíng)效益。在其成功的經(jīng)驗(yàn)中，很重要的一點(diǎn)就是能從顧客的需要出發(fā)，主動(dòng)開發(fā)產(chǎn)品，成為能為自己創(chuàng)造資源的“沒有工廠的製造商”。馬獅集團(tuán)在這方面的做法是：由商店從顧客中收集對(duì)於商品的意見和要求，由馬獅的技術(shù)開發(fā)部門進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，然後交付製造商進(jìn)行生產(chǎn)和製作，最後再通過馬獅的銷售系統(tǒng)進(jìn)行分銷。它們並不是一般意義上的品牌監(jiān)製，而是真正的產(chǎn)品開發(fā)。在馬獅集團(tuán)總部雇有350多名技術(shù)人員，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)和對(duì)生產(chǎn)過程的監(jiān)督。但是馬獅集團(tuán)並不是自己投資建廠，而是將所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品交由製造商生產(chǎn)，所以被稱為“沒有工廠的製造商”。如在第一次世界大戰(zhàn)期間，許多婦女進(jìn)入工廠或作坊工作，產(chǎn)生了對(duì)穿著輕便服裝的需求，而一直未有服裝廠大量生產(chǎn)和提供這樣的服裝。馬獅根據(jù)市場(chǎng)的需求，主動(dòng)設(shè)計(jì)和開發(fā)了這類服裝，並指導(dǎo)製造廠家大批量生產(chǎn)，向市場(chǎng)提供了品質(zhì)優(yōu)良、手工精巧、價(jià)格實(shí)惠的女式輕便服，滿足了市場(chǎng)的需要，從而也使公司獲得了相應(yīng)的利益，這在商業(yè)的品牌建立和拓展中是獨(dú)樹一幟的?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作自有商品的選擇：*品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品*銷售量大和購(gòu)買頻率高的商品*單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品*保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品二、國(guó)內(nèi)自有品牌的開發(fā)自有品牌開發(fā)方式：＊第一種是零售商委託生產(chǎn)者製造＊第二種是零售商自設(shè)生產(chǎn)基地開發(fā)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第七章採(cǎi)購(gòu)管理本章所要回答的問題是：§商品採(cǎi)購(gòu)流程的建立§供應(yīng)商的選擇與評(píng)估§商品採(cǎi)購(gòu)制度的比較§採(cǎi)購(gòu)人員的要求及考核§採(cǎi)購(gòu)業(yè)務(wù)決策的確定(點(diǎn)擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)商品採(cǎi)購(gòu)流程建立採(cǎi)購(gòu)組織制定採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購(gòu)商品定期的評(píng)估與改進(jìn)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作一、建立採(cǎi)購(gòu)組織內(nèi)部採(cǎi)購(gòu)組織外部採(cǎi)購(gòu)組織聯(lián)合採(cǎi)購(gòu)組織采購(gòu)組織正式採(cǎi)購(gòu)組織非正式採(cǎi)購(gòu)組織《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、制定採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫零售商在商品採(cǎi)購(gòu)上需要對(duì)採(cǎi)購(gòu)什麼、採(cǎi)購(gòu)多少、從哪里採(cǎi)購(gòu)、什麼時(shí)候採(cǎi)購(gòu)等一系列問題進(jìn)行抉擇，並以此制定採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫，以便加強(qiáng)採(cǎi)購(gòu)管理。採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫是企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)畫中的一個(gè)重要組成部分，一般包括年度採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫和分月計(jì)畫，採(cǎi)購(gòu)員在掌握年度採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)畫執(zhí)行採(cǎi)購(gòu)任務(wù)。制定商品採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫，關(guān)鍵是收集顧客需求資訊。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求資訊，例如向供應(yīng)商徵詢有關(guān)資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，瞭解顧客的需求動(dòng)態(tài)；通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究、政府公佈的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)