營銷人員培訓計劃書

營銷人員培訓計劃書建議包括四個大步驟：第一步，列出需求清單(個人意愿由個人書面提交；組織需要待調研結束討論市場戰(zhàn)略時確定)第二步，對需求進行緊急性和重要性評估；確定培訓步驟.第三步，基于預算來確定培訓方案或分階段進行預算方案；第四步，列出培訓計劃實施進度表?！锪谐鲂枨笄鍐螌Ρ灸甓人袪I銷和銷售人員的培訓需求進行列表。以下是假設的公司區(qū)域銷售人員年度培訓需求清單。宏觀認識和專業(yè)知識實戰(zhàn)實踐技能⑴溝通技巧；（8）電話邀約的技巧⑵團隊管理；（9）如何解決顧客異議⑶領導風格與藝術；（10）成交時機的把握及如何逼單⑷經(jīng)銷商管理技巧；（11）流程化介紹產品/方案價值⑸時間管理；（12）多樣化銷售工具的籌備⑹目標設置；⑺問題分析與解決?！飳π枨筮M行緊急性和重要性評估(組織職能變化后的需求)(具體銷售能力\技巧的提升)(任職基礎要求與專業(yè)能力)(長期目的的目標分解)排列在前面的三個方面的需求（滿足公司戰(zhàn)略需要的、滿足業(yè)績增長需要的、解決組織薄弱環(huán)節(jié)的）就是緊急的需求；而排列在后面的兩個方面的需求（滿足崗位勝任能力的和滿足個人發(fā)展需要的）。因為來自前面三個方面的需求往往更貼近組織學習的真實目的；來自后面兩個方面的需求雖然十分重要——因為組織目標最終要通過個人來實現(xiàn)——但個人的全面發(fā)展有一個較長的時間過程?！锘陬A算來策劃和確定培訓方案這一步驟的工作涉及到三個方面：公司用于營銷培訓的年度預算是多少；可以由組織自身完成的培訓課目；需要對外采購的培訓課目。一般采用“上一年度培訓費用總額×N”的方法來預估本年度公司可以承受的培訓費用?！癗”在此是用來表示公司銷售增長率的。比如，如果本年度的銷售目標是在上一年度的基礎上增長30%，那么本年度的營銷培訓費用總額就可以用上一年度培訓費用總額×1.3。根據(jù)我司的情況，建議按下年度預計業(yè)績來設定一個比例.關于培訓內容,最簡便的處理方法是完全向外部培訓機構采購。如目前大家都較認可的集中網(wǎng)絡遠程式培訓。但這不是最好的方法，因為這樣做不僅公司的培訓費用不能實現(xiàn)效率最大化，最重要的是不利于公司的營銷部門建立起自我學習的能力。首先應該盡可能地考慮讓組織內部來完成所有的培訓課目（特別是崗位基礎要求所包含的產品認識、制度政策理解、財務基礎知識等），只有那些組織內部不可能完成的培訓項目才考慮外購。營銷培訓的十三種方式：1）聘請外部講師做內訓，2）內部講師（各職能部門主管執(zhí)行內訓，3）外派學習參加公開課，4）業(yè)務會議，5）拓展活動，6）定期績效面談，7）內部標桿，8）視頻學習，9）讀書活動，10）問題分析會，11）績效標準與考核。在這培訓方式中，有7項是內部培訓?！锪谐雠嘤栍媱潓嵤┻M度表培訓計劃實施進度表是用來控制培訓計劃執(zhí)行質量和進度的。比如一項《時間管理》課程什么時間開始？什么時間結束？誰負責？有三點理由：一是，培訓計劃實施進度所涉事項越是細分，培訓計劃實施的效果往往越好；二是，細化的培訓計劃更容易獲得領導的批準；三是，這雖然是一項很煩瑣的工作，卻是十分鍛煉人的工作，組織人員會因此而快速成長。例如：根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場營銷部人員專業(yè)技能，強化市場管理，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制訂公司2010年度培訓計劃如下。一、企業(yè)內部培訓內容安排對營銷人員的內部培訓計劃表培訓項目培訓內容培訓時間培訓講師/類別公司介紹公司發(fā)展歷程、組織結構、人員、經(jīng)營現(xiàn)狀、公司目標,考勤制度、辦公制度、薪酬制度等____～____________環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境\文具行業(yè)現(xiàn)狀,市場前景與機會等____～____________產品介紹產品形狀、功能、質量、品牌、包裝、定價及競爭產品比較等____～____________終端管理自籌的終端或加盟終端的陳列，促銷語、促銷物資、營業(yè)人員的監(jiān)督與管理____～____________市場操作實務如何約見客戶、推介產品、洽談、下單、回款、約見客戶等____～____________銷售流程銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程中的談判技巧、合同的簽訂、售后服務管理等____～____________客戶關系管理客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理____～____________模擬訓練1．案例分析2．對市場開發(fā)過程中的突出性、經(jīng)常性的問題進行集中討論____～____________注：以上培訓課程根據(jù)：組織內《培訓意向調查》及領導意見增加刪減；并根據(jù)重要性排序。二、外部培訓項目安排外拓訓練計劃按每個季度____次，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力。1．以提升團隊理念、團隊協(xié)作能力為主的戶外訓練。2．以提升溝通交流能力為主的戶外訓練。拓展活動3．以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶外訓練。公開課、競賽等4．以提升經(jīng)營管理能力為主的戶外訓練。------------------培訓班、崗位輪換等SHAPE三、培訓費用預算1．企業(yè)內部培訓講師費用，共計____學時，每學時____元，共計____元。2．外部培訓，共計____課時，每課時____元，共計____元。3．講義、教材支出共計____元。4．其它外協(xié)費用：視頻課程、閱讀活動、競賽等四、培訓實施階段各部門職責1．公司的培訓工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據(jù)不同的需求負責實施，市場營銷部負責本部門人員培訓的落實工作。2．外部培訓主要由營銷部經(jīng)理負責，定期或不定期地追蹤培訓效果。3．人力資源部對各項培訓的實施進行跟蹤，要求各部門參訓人員進行簽到，作為考核依據(jù)。五、培訓考核相關規(guī)定1．每項培訓完成后，由助理通過對參訓人員的出勤統(tǒng)計、課堂表現(xiàn)、反饋意見表等進行初級考核。初級考核設“優(yōu)、良、可、差”四個級別，被評“差”者須重新學習相同或類似的培訓課程。2．培訓完成后填寫《員工培訓記錄》對員工的培訓成績、表現(xiàn)進行記錄，作為