機(jī)票代理行業(yè)客戶拓展淺析

機(jī)票代理行業(yè)客戶拓展淺析目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)用5、產(chǎn)品價格、優(yōu)勢、風(fēng)控政策1、機(jī)票代理行業(yè)分析GBUTtem3行業(yè)整體現(xiàn)狀及快錢選擇正規(guī)代理只需交納足夠的保證金即可從事該行業(yè)非正規(guī)代理，無須啟動資金，掛靠即可從事該行業(yè)進(jìn)入門檻低價值鏈條長服務(wù)性產(chǎn)品，除報(bào)銷憑證外無需物流服務(wù)內(nèi)容簡單（尤其國內(nèi)票），價格折扣較透明，標(biāo)準(zhǔn)化高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化物流需求低07年全年銷售額達(dá)1910億05年以來行業(yè)保持10%以上的增長市場規(guī)模大行業(yè)增長快吸引市場規(guī)模大高增長行業(yè)電子化可能性高產(chǎn)品的實(shí)效性高，支付即時性高、頻次高線上/線下、近程/遠(yuǎn)程多種支付需求資金流動快收款方式多風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)競爭激烈單一環(huán)節(jié)利潤低獲取收益周期長競爭者進(jìn)入快機(jī)會多種支付需求——利用多產(chǎn)品體系便于形成差異化優(yōu)勢資金在途時間長——利用帳戶體系使“低收益+大規(guī)?！睘樽罱K獲取高收益成為可能；快錢決策確立航空業(yè)戰(zhàn)略地位，進(jìn)入并成為NO.1GBUTtem4行業(yè)價值鏈分析主要業(yè)務(wù)模式分為航空公司B2B和B2C、代理人B2B和B2C（包括企業(yè)）四種代理人B2B業(yè)務(wù)是價值鏈中利潤最低的環(huán)節(jié)，通常0.7%~1%，N2N平臺是一種特殊的代理人B2B分銷模式資金在途環(huán)節(jié)最長的為N2N平臺的黃色鏈條部分，此鏈條中機(jī)票款將經(jīng)過不低于四次的再循環(huán)代理人平臺航空公司代理人C客戶（散客）G客戶（企業(yè)）N2N代理B2B代理人航空公司本票B2B平臺內(nèi)再循環(huán)30%航空公司BSP票B2B①①②②③④份額：77.8%航空公司B2C代理B2C該環(huán)節(jié)模式補(bǔ)充說明見下頁份額：25.7%規(guī)模：2101億份額：77.8%份額：1.94%份額：20.2%份額：72.4%份額：50%份額：50%代理B2CGBUTtem5補(bǔ)充上頁航空公司B2B分銷模式說明ⅠⅡ航空公司B2B代理人分銷分為兩類業(yè)務(wù)模式：Ⅰ航空公司BSP票B2B；Ⅱ

航空公司本票B2B；I環(huán)節(jié)是機(jī)票行業(yè)一級交易市場，也是官方的正規(guī)的交易市場；市場的供應(yīng)商是各航空公司，分銷商是全國4000~6000家正規(guī)機(jī)票代理。該市場的信息平臺由中航信進(jìn)行開發(fā)和運(yùn)營維護(hù)；代理人與航空公司間機(jī)票款清結(jié)算由IATA+工行共同完成，結(jié)算周期為一周二結(jié)；Ⅱ環(huán)節(jié)是航空公司直接從網(wǎng)站上銷售給代理人，均為在線支付即時結(jié)算。信息：中航信清算：IATA航空公司1航空公司N正規(guī)代理1正規(guī)代理NⅠ一級交易市場GBUTtem6單一代理人業(yè)務(wù)鏈分析航空公司正規(guī)代理平臺代理人代理人C客戶（散客）代理人直接向航空公司采購直接向代理人采購?fù)ㄟ^平臺向代理人采購直接向代理人采購G客戶（企業(yè)）收款付款代理通過平臺分銷的交易達(dá)5~20%，目前階段通過傳統(tǒng)渠道分銷仍為主要方式；正規(guī)代理通過平臺采購的交易量比例差別較大，高可達(dá)自身交易量的50%批發(fā)為主的代理人：批發(fā)業(yè)務(wù)比例大于70%散客業(yè)務(wù)有影響力的代理人：散客業(yè)務(wù)比例大于30%企業(yè)業(yè)務(wù)有影響力的代理人：企業(yè)業(yè)務(wù)比例大于30%代理純做某項(xiàng)業(yè)務(wù)的非常少基本三項(xiàng)業(yè)務(wù)都涉及，只是比例有所差別目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)用5、產(chǎn)品價格、優(yōu)勢、風(fēng)控政策1、機(jī)票代理行業(yè)分析客戶分類：針對單一代理人的分類經(jīng)營純機(jī)票代理業(yè)務(wù)如：東星航空廣州美亞特航航空特點(diǎn)：商旅公司如：芒果深圳兆華易網(wǎng)通廣州中航服特點(diǎn)：旅行社如：南湖國旅特點(diǎn)：目標(biāo)客戶尋找通過代理商人脈關(guān)系如廈門代理商開發(fā)的利航、企鵝網(wǎng)等代理商去了解當(dāng)?shù)貦C(jī)票代理公司狀況如了解當(dāng)?shù)剌^大的幾家機(jī)票代理公司

通過各種公共資源尋找客戶如網(wǎng)站、報(bào)紙等

/tregion_list.html目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)用5、產(chǎn)品價格、優(yōu)勢、風(fēng)控政策1、機(jī)票代理行業(yè)分析GBUTtem11GBUTtem11市場份額：1%結(jié)算周期：T+1網(wǎng)關(guān)收款市場份額：1%結(jié)算周期：T+4信用卡無卡收款市場份額：C客戶（散客）市場份額：G客戶（企業(yè)）市場份額：11%結(jié)算周期::T+1網(wǎng)銀收款市場份額：40%結(jié)算周期：T+3支票收款市場份額：45%結(jié)算周期：T+0現(xiàn)金收款B2C收付款模式分析市場份額：42%結(jié)算周期：T+1POS收款市場份額：60%結(jié)算周期：T+3網(wǎng)銀收款機(jī)票代理人市場份額：付款方式：網(wǎng)關(guān)支付結(jié)算周期：通過平臺向機(jī)代采購市場份額：付款方式：詳見B2B部分結(jié)算周期：直接向機(jī)代采購市場份額：付款方式：網(wǎng)關(guān)支付/信用卡無卡支付結(jié)算周期：每筆即時直接向航空公司采購市場份額：付款方式：工行匯款（IATA清算）結(jié)算周期：1周兩結(jié)通過航信向航空公司采購收款付款代理人需求分析代理人線上線下人民幣網(wǎng)關(guān)借記卡信用卡貨到付款電子客票CNP產(chǎn)品使用率高使用率高使用率高使用率高VPOS-CP目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)用5、產(chǎn)品價格、優(yōu)勢、風(fēng)控政策1、機(jī)票代理行業(yè)分析快錢產(chǎn)品VPOS-CPCNP產(chǎn)品人民幣網(wǎng)關(guān)CNP產(chǎn)品的接入方式WEB方式：商家通過快錢提供的網(wǎng)頁將消費(fèi)者的信用卡相關(guān)信息提交給快錢。Interface方式：商家通過在Callcenter平臺嵌入快錢提供的系統(tǒng)向快錢提交信用卡信息等相關(guān)數(shù)據(jù)；或者商家通過快錢的接口提交信用卡信息等相關(guān)數(shù)據(jù)。IVR接入方式：通過商戶的IVR系統(tǒng)收集持卡人的信用卡信息，然后通過接口傳輸?shù)娇戾X，進(jìn)行授權(quán)交易。在這種模式下，商戶的操作員人工接觸不到信用卡卡號，提高了安全性。CNP網(wǎng)關(guān)方式：商家在自己的電子商務(wù)平臺上接入快錢的網(wǎng)關(guān)，由消費(fèi)者自行在頁面上輸入信用卡信息，快錢完成收款后自動通知商家提供產(chǎn)品或服務(wù)的方式。產(chǎn)品分類WEB方式目前機(jī)票代理采用的比較多。代理公司無需網(wǎng)站，只需要可上網(wǎng)PC即可。CNP網(wǎng)關(guān)、Interface方式對于有網(wǎng)站平臺，自身有管理系統(tǒng)（例如CRM管理系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)）的代理公司，相對應(yīng)用也較多。IVR的接入方式、主要針對有大型的CALLCENTER的機(jī)票代理公司，主要好處是能有效的保護(hù)消費(fèi)者的信用卡信息，但目前采用的最少。目錄2、客戶來源3、客戶需求分析4、對應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)用5、產(chǎn)品價格、優(yōu)勢、風(fēng)控政策1、機(jī)票代理行業(yè)分析機(jī)票行業(yè)VPOS-CNP費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)最新政策：CNP招行從5月20日起不再受理1%以下費(fèi)率政策

風(fēng)控政策簡述代理人一級代理資質(zhì)二級代理資質(zhì)無代理資質(zhì)單日（最高）50萬5萬6000單筆（最高）5萬2萬2000與競爭對手的對比----優(yōu)勢支持的銀行數(shù)量多銀行專線接入優(yōu)勢專線簡單介紹

目前已經(jīng)上線的專線有：中國銀行興業(yè)銀行即將上線的專線有：工商銀行建設(shè)銀行等今年4月8日19：00，興業(yè)專線上線上線后，將由專線處理CNP交易，不再經(jīng)過VPOS操作間，銀行范圍增加：興業(yè)銀行招商銀行浦東發(fā)展銀行廣東發(fā)展銀行民生銀行華夏銀行專線處理速度在10秒內(nèi)可完成交易。費(fèi)率優(yōu)勢（0.6%~0.8%）CNP的接入方式最多GBUTtem21B2B平臺競爭者分析市場份額產(chǎn)品費(fèi)率競爭優(yōu)勢主要商家40%0.1%用戶覆蓋廣，費(fèi)率低軍利、廣發(fā)

支付寶市場份額產(chǎn)品費(fèi)率競爭優(yōu)勢主要商家10%0.2%結(jié)合易寶系統(tǒng)打包銷售無錫康輝

YeepayGBUTtem22GBUTtem22B2C細(xì)分市場競爭者分析競爭對手主要產(chǎn)品平均費(fèi)率優(yōu)勢劣勢支付寶人民幣網(wǎng)關(guān)0.4%市場占有率高,沉淀資金強(qiáng)大，用戶群廣大產(chǎn)品單一財(cái)付通人民幣網(wǎng)關(guān)0-0.2%擁有龐大QQ群體產(chǎn)品單一IPSVPOS，外卡0.6%;外卡3%支持銀行多，招行費(fèi)率0.8%產(chǎn)品上線時間短，占有率低匯付天下VPOS0.6%;外卡3.5%航空支付鏈條完整網(wǎng)銀VPOS0.7%最早做無卡產(chǎn)品支持銀行偏少CNP產(chǎn)品對比支付公司快錢網(wǎng)銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯(lián)支持銀行中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)、民生、華夏、浦發(fā)、深圳平安銀行、上海銀行及五種國際卡中國銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)、五種國際卡工商銀行、招商銀行、上海銀行、興業(yè)銀行、五種國際卡招商銀行所有銀行接入方式WEB方式、interface方式、

ivr/短信外呼方式、batchload方式、gateway方式，共五種

WEB方式、interface方式WEB方式WEB方式硬件POS競爭分析圖表CNP產(chǎn)品對比競爭分析圖表支付公司快錢VPOS網(wǎng)銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯(lián)費(fèi)率國內(nèi)：0.6%-1%國際：3%-4%按階梯設(shè)置

國內(nèi)：0.6%-1%

國際：3%-4%

可設(shè)置階梯

國內(nèi)：0.8%-1.2%國際：3%-5%可設(shè)置階梯

1%以上所有：0.5%-1%其他費(fèi)用開通費(fèi)有年服務(wù)費(fèi)有保證金有

開通費(fèi)和年服務(wù)費(fèi)有優(yōu)惠

開通費(fèi)無

年服務(wù)費(fèi)：5000-12800

買斷費(fèi)用：

18000-30000

保證金無

收取開通費(fèi)、服務(wù)費(fèi)，比快錢略低，但較為靈活

保證金有

剛推出時收取達(dá)上萬的費(fèi)用，后來是見錢就收，幾百都收。硬件押金：2000以內(nèi)（可退還）CNP產(chǎn)品對比競爭分析圖表支付公司快錢VPOS網(wǎng)銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯(lián)優(yōu)勢1、支持的銀行最多

2、接入的方式最多。

3、技術(shù)能力強(qiáng)。Interface、batchload等方式非其他的支付公司能做到。

4、有全面具體可指導(dǎo)商家的風(fēng)控措施說明。

5、支付系統(tǒng)中的搜索引擎功能可有效提示有不良記錄的信用卡。

6、VPOS支付支持7＊24小時的運(yùn)營。

1、推出時間較早，行業(yè)有一定認(rèn)知度

2、不收保證金。

1、有招行（1.2%）無1、費(fèi)率相對偏低

2、有成熟的客戶群體

3、門檻相對地、安全性相對高

CNP產(chǎn)品對比支付公司快錢VPOS網(wǎng)銀MOTOPAY易寶EPOS捷銀銀聯(lián)劣勢1、暫無招行

2、開通、服務(wù)等費(fèi)用略高。

3、與最大的競爭對手網(wǎng)銀相比，快錢收取保證金。

1、開通費(fèi)、技術(shù)費(fèi)相對靈活，比快錢略低。

2、接入方式單一

3、風(fēng)控措