商務(wù)談判策劃書議程

商務(wù)談判策劃書議程

篇一:商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)院:經(jīng)管學(xué)院

年級:大三

專業(yè)：國際經(jīng)濟與貿(mào)易

小組成員：楊XX12112110

劉XX12112113

崔XX12112114

侯XX12112115

張XX12112116

周XX12112127

盧XX12112128

阿XX12112153

傅XX12112159

目錄

一、談判主

題.........................................................

....................................3

（一）談判主題..........................................3

（二）雙方背景資料......................................3

二、談判團隊人員組

成.........................................................

......................3

三、談判內(nèi)容...........................................4

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分

析.....................................................

.......................4

（一）雙方利益分

析.....................................................

...........................4

（二）雙方優(yōu)劣勢分析...................................4

五、我方談判目

標(biāo).....................................................

.............................................................6

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)..........................................6

（二）談判目標(biāo)..........................................6

六、程序及具體策

略.....................................................

....................................................7

（一）開局階段..........................................7

（二）報價階段..........................................7

（三）磋商階段..........................................8

（四）成交階段.........................................8

七、準(zhǔn)備談判資

料.....................................................

.............................................................9

（一）宏觀信息..........................................9

（二）微觀信息..........................................9

八、談判議

程.........................................................

............................9

九、制定應(yīng)急預(yù)

案......................................?9.

商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

（一）談判主題

通過此次談判，能夠降低我方鐵礦石進口成本。以合理的條件讓雙

方滿意，達成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關(guān)系。

（二）談判背景

1.我方背景資料

XX集團有限公司（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，2003年

至2010年，寶鋼連續(xù)7年進入世界500強,。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生

產(chǎn)高技術(shù)含量）高附加值鋼鐵精品，年產(chǎn)鋼能力3000萬噸左右，盈利

水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場

2.對方背景資料

澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界最大礦業(yè)公司之一，力拓集團成立于

1873年，是一家集礦產(chǎn)資源勘探、開采及加工于一體的跨國集團，其生

產(chǎn)經(jīng)營活動遍布全球，主要資產(chǎn)分布在澳大利亞和北美洲I,同時在南

美洲、亞洲、歐洲和南非也有

大量業(yè)務(wù)。主要產(chǎn)品包括鋁、銅、鉆石、能源產(chǎn)品（如煤和鈾）、

黃金、工業(yè)礦物（如硼砂、二氧化鈦、鹽和滑石）以及鐵礦石。

二、談判團隊人員組成

組長:崔XX總經(jīng)理

組員：侯XX副總經(jīng)理

張XX銷售總監(jiān)

周X財務(wù)總監(jiān)

劉X市場總監(jiān)

盧X總經(jīng)理助手

楊XX律師

傅XX翻譯

阿XX技術(shù)顧問

三、談判內(nèi)容

1、談判地點：二教510

2、談判時間:XXXX年X月XX日

3、談判方式:正式小組談判

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析

1.我方核心利益：

1）獲得合理的鐵礦石基準(zhǔn)價，得到優(yōu)惠折扣

2）達成采購協(xié)議，保持雙方長期合作關(guān)系

3）以最小的成本獲得最大的利潤

2.對方利益：

1）獲得最高的鐵礦石基準(zhǔn)價

2）達成銷售協(xié)議，保持雙方長期合作

（二）雙方優(yōu)劣勢分析

1.我方優(yōu)勢：

XX是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，年產(chǎn)鋼能力2000萬噸左右，贏

利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場。2007年10月11日，

標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司宣布:寶鋼集團公司和寶鋼股份長期信用等級確認為

“A-”，展望從上年的“穩(wěn)定”上調(diào)為“正面”，公司信用評級的前

期展望均為穩(wěn)定。2007年7月，美國《財富》雜志公布了世界500強

企業(yè)的最新排名，寶鋼集團公司以2006年銷售收入226.634億美元居

第307位，在進入500強的鋼鐵企業(yè)中排第6位。這是XX連續(xù)四年躋

身世界500強。XX鋼鐵股份有限公司被巴菲特雜志、世界企業(yè)競爭力

實驗室、世界經(jīng)濟學(xué)人周刊聯(lián)合評為2010年（第七屆）中國上市公司

100強,排名第8位。

2.我方劣勢：

XX是市場交通指向性的，這是鋼鐵企業(yè)的最終形態(tài)，而XX是原料

指向性的，是最初形態(tài)。和德國魯爾區(qū)鋼鐵企業(yè)是一樣的。XX因為遠

離能源和原料，所以原料運輸成本比較高，而鞍鋼相對遠離市場和有

利的遠洋交通，所以成品運輸成本比較高，同時老工業(yè)基地工業(yè)結(jié)構(gòu)

單一化明顯，技術(shù)

相對落后，產(chǎn)品附加值不高等都是劣勢。

3.對方優(yōu)勢：

力拓集團在勘探、采掘和處理地球礦物資源方面居世界領(lǐng)先地位。

集團在世界各地的運營機構(gòu)供應(yīng)各類重要礦物和金屬，以幫助滿足全

球需求，致力于提高人們的生活水平。力拓集團鼓勵

篇二:商務(wù)談判策劃書

XX復(fù)合材料有限公司

BEIJINGZHONGLIANJIANCOMPOSITEMATERIALS

CO.,LTD.

商務(wù)談判策劃書

策劃部門：策劃人：日期：

1

商務(wù)談判策劃書

（談判主談人填寫）

一、談判雙方公司背景（填寫附表1《客戶信息調(diào)查表》）二、談

判主題

三、談判團隊人員組成

1.主談人：（具體工作職責(zé)詳見附件4-1）2.技術(shù)人員：（具體工作

職責(zé)詳見附件4-2）3.翻譯：（具體工作職責(zé)詳見附件4-3）4.會議記

錄：（具體工作職責(zé)詳見附件4-4）5.接待人員：（具體工作職責(zé)詳見附件

4-5）四、雙方利益及優(yōu)勢

分析1.我方核心利益：2.我方優(yōu)勢：3.我方劣勢：4.對方優(yōu)

勢：5.對方劣勢：五、談判目標(biāo)1.戰(zhàn)略目標(biāo)：2.近期目標(biāo)：3.最

低目標(biāo)：

六、談判程序及具體策略1.開局2.中期階段3,休局階段4.

最后談判階段七、談判資料/樣品

八（對方可能提出的問題及答案九（應(yīng)急預(yù)案

2

附件1

商務(wù)談判流程

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動中，處于相同或不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人

為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商

的行為過程。主要分為以下內(nèi)容：

一（組織談判團隊

談判團隊的組成:主談人員、技術(shù)人員、翻譯人員、記錄人員、攝影

人員。

團隊組織要求：

1.合理確定談判團隊的人員構(gòu)成，人員不宜太多，級別、專業(yè)以與

對方相當(dāng)為宜；2.明確成員工作分工及工作標(biāo)準(zhǔn)，成員之間團結(jié)協(xié)

作；

二（準(zhǔn)備談判資料和搜集信息

談判所需搜集的信息主要包括：

1.國家信息:政治狀況、風(fēng)土人情、宗教信仰2.市場信

息:市場容量、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢3.行業(yè)信息:行業(yè)動態(tài)走向、競品

信息4.產(chǎn)品信息:產(chǎn)品性能、價格、市場

5.法規(guī)信息:有關(guān)國家或地區(qū)的貿(mào)易政策和關(guān)稅信息

6.對手信息:企業(yè)文化、產(chǎn)品需求，談判人員、動機、目標(biāo)、強

處、弱處，以及道德感

準(zhǔn)備資料和搜集信息要求：

1.準(zhǔn)確、全面、適用、及時；

2.資料分類存放，以便區(qū)分，存電子檔；3.信息與談判團隊所有

成員共享

三.確立談判目標(biāo)

談判目標(biāo)的構(gòu)成內(nèi)容：1.談判性質(zhì)及談判對象

2.對商品價格、質(zhì)量、品種、產(chǎn)品規(guī)格等要素的要求3,交易額、

付款方式和交貨日期

3

4.運輸方式5.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

6.與談判目標(biāo)相關(guān)的事實和問題及為解決這些問題需要提出的要求

或期望

目標(biāo)制定要求：

1.簡明扼要、具體、靈活；

2.找出客戶核心點以及核心問題的解決辦法；

3.羅列談判中客戶可能提出的問題，提前準(zhǔn)備出答案或解決方案；

4.制定出總體目標(biāo)、最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)；

5.將談判目標(biāo)告知所有成員，并討論出實現(xiàn)目標(biāo)的具體方案；

四（擬定談判議程

談判議程是指有關(guān)談判事項的程序安排，它是對有關(guān)談判的議題、

談判程序和時間安排的預(yù)先編制。在談判實踐中，一般由主方先先亮

出制定好的談判議程，經(jīng)與客方協(xié)商后確定最終的議程。談判議程至

少包括以下內(nèi)容：

1.時間安排2.確定談判議題

3.談判議題的順序安排

議程擬定要求：

1（談判議程的安排要根據(jù)己方的具體情況，在程序安排上盡量揚長

避短；2（談判時間不宜太長，以談判內(nèi)容需要為原則；

3（談判議程內(nèi)容能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或

控制談判的速度；4（撰寫談判方案策劃書，與談判團隊成員及領(lǐng)導(dǎo)討

論、修改。（具體內(nèi)容詳見附表:談判方案策劃書）

五（模擬談判

模擬談判的內(nèi)容、議題順序安排就是談判議程中的內(nèi)容，但為了更

多地發(fā)現(xiàn)問題，模擬談判的內(nèi)容可以更具有針對性。模擬談判的目的

在于總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，完善談判方案，同時提高談判

團隊?wèi)?yīng)對各種困難的能力。

模擬談判要求：

1.總結(jié)己方的有利條件及運用狀況；

2.檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足,

及時修正調(diào)整；3.檢查談判所需情報資料是否完善；

六（主持談判

4

主持要求：

1.談判態(tài)度:誠懇、友善、坦率

2.主持原則:在談判的主持中應(yīng)遵循嚴(yán)謹和可靠的原則，通用條件

應(yīng)符合國際慣例，特殊條件

應(yīng)突出安全可靠。

3.確保信息交流通暢、準(zhǔn)確。

七（召開談判后總結(jié)會總結(jié)內(nèi)容：

1.評估談判人員的表現(xiàn)，可以采用自我評價或互相評價的方式2.

落實需要開展的具體工作，并落實到個人3.分析談判實際效果與理

想效果的差距

4.總結(jié)整個談判過程存在的優(yōu)缺點，印象最深刻的部分及缺點的改

正辦法5.總結(jié)可以形成的制度及各部門需要長期堅持的工作

總結(jié)會要求：

1.總結(jié)會召開時間需及時，充足，形式可以靈活、多樣；

2.談判團隊成員應(yīng)給與重視和支持，認真總結(jié)談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)；

3.主談判應(yīng)認真聽取他人的信息反饋，撰寫談判總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容需

包括以上5點，并呈交公司

領(lǐng)導(dǎo)；

5

篇三:商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

（關(guān)于XX乳品企業(yè)的產(chǎn)品進入騰龍超級市場的談判）

目錄

一.前言（包括談判的目的）

二.談判議題

三.談判環(huán)境分析

四.談判目標(biāo)

五.談判重點、難點

六.談判議程

談判主題:XX乳品企業(yè)的產(chǎn)品進入騰龍超級市場

團隊名稱:智能團隊

口號:相信我們的質(zhì)量就是相信品牌

己方（主方）：佳家乳品企業(yè)

對方（客方）：騰龍超級市場

己方人員安排：

總經(jīng)理:組長

財務(wù)總監(jiān):組員1（主談）

策劃總監(jiān):組員2

銷售總監(jiān):組員3

法律顧問：組員4

七.公司簡介

概況

奶廠簡介

優(yōu)良牛種

青貯飼料

流水線

管理機制

冷鏈工程

一、刖B

XX乳品企業(yè)是太原城市一家小型企業(yè)，成立不久，以貼牌生產(chǎn)的方

式于鄰省一家乳品企業(yè)合作，生產(chǎn)袋裝酸奶。XX乳品企業(yè)有自己的牌

子，提供包裝，對方為XX乳品企業(yè)加工。由于該企業(yè)的酸奶在鄰省同

類產(chǎn)品中銷量第一，質(zhì)量和口感都很不錯，而XX乳品企業(yè)提供的包

裝，無論是設(shè)計還是材料在同類產(chǎn)品中都是很好的，所以產(chǎn)品迎該有

較強的競爭力。但是我們不得不承認該“佳好”牌酸奶是新品牌，相

對于蒙牛、伊利等為消費者所熟知的品牌來說，前景又不是很明確。

同時，該產(chǎn)品上市時間比較緊張，公司決定產(chǎn)品在六月中旬正式上

市，同時開展大規(guī)模的促銷活動，計劃完成四家超市的入場談判。佳

家企業(yè)將該“佳好”定位成中高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費群體為青年學(xué)生。

“XX”超市是一家地方性知名連鎖超市，在石家莊有20家連鎖超

市，約有員工人，且網(wǎng)點分布合理。該超市只有蒙牛、君樂寶兩個品

牌的產(chǎn)品。該超市以為“經(jīng)濟實惠”而頗受中等收入人群的青睞，是

佳家乳品首先考慮的合作對象。

XX乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部于“騰龍”超市彩購部已預(yù)約好商談時間

（2010年4月），屆時佳家乳品生產(chǎn)企業(yè)將派相關(guān)人員如期前往。

談判目標(biāo):雙方結(jié)合自身的情況達成最初上市推廣，并努力實現(xiàn)長期

合作。

二、談判議題

1、合作方式（涉及合作規(guī)模、運費等問題）

2、促銷方式及費用承擔(dān)

3、利潤分配

三、談判環(huán)境分析

己方環(huán)境分析：

優(yōu)勢：1、技術(shù)技能優(yōu)勢:獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的

革新能力，雄厚的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)

驗，上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采

購技能

2、有形資產(chǎn)優(yōu)勢:先進的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐

富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的資料

信息

3、無形資產(chǎn)優(yōu)勢:優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進取的

公司文化

4、人力資源優(yōu)勢:關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，積極上進的職員，很

強的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗

5、組織體系優(yōu)勢:高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠

的客戶群，強大的融資能力

6、競爭能力優(yōu)勢:產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商

良好的伙伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場份額的領(lǐng)導(dǎo)地位

劣勢：1、缺乏

具有競爭意義的技能技術(shù)

2、缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)

3、關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失

機會:1、客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場

2、技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)

3、前向或后向整合

4、市場進入壁壘降低

5、獲得購并競爭對手的能力

6、市場需求增長強勁，可快速擴張

7、出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會

威脅：1、出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手

2、替代品搶占公司銷售額

3、主要產(chǎn)品市場增長率下降

4、匯率和外貿(mào)政策的不利變動

5、人口特征，社會消費方式的不利變動

6、客戶或供應(yīng)商的談判能力提高

7、市場需求減少

8、容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊

對方環(huán)境分析：

優(yōu)勢：1、有固定的消費者，各分店地理位置相對比較近、集中，便

于統(tǒng)一管理

2、價格方面與同行業(yè)的其他超市、便利店、雜貨店相比，有“價廉

之勢”

3、各類主題促銷活動相比其他超市偏多，這在一定程度上擴大了銷

售量

4、周圍不斷有商品房和居住房落成，人口大幅增加從而帶動了需求

的增加5交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增

加收入

劣勢：1、與競爭對手相比價格偏高

2、超市的防范意識不夠

3、物品擺放的不規(guī)范

4、對調(diào)換或改價的物品沒有做到及時的處理

5、服務(wù)意識不強烈

6、沒有統(tǒng)一的制服或交際用語

7、銷售人員對產(chǎn)品的了解還不夠

8、外攤位的進入造成價格的不統(tǒng)一

機會：1、超市可以組織學(xué)生去參加一些活動以其擴大知名度和增加

收入

2、超市可以贊助學(xué)校內(nèi)的一些公益活動提高知名度和提高美譽度

3、每星期都應(yīng)該推出幾種促銷商品來提高人氣

威脅：1、潛在進入者的威脅、、

2、替代品的威脅

3、來自同一行業(yè)企業(yè)間的競爭

4、企業(yè)分別與供貨商、消費者的競爭關(guān)系

四、談判目標(biāo)

雙方結(jié)合自身的情況達成最初上市推廣，并努力實現(xiàn)長期合作。

五、談判重點、難點

重點：合作的方式和