旅行社銷售渠道策略

旅行社銷售渠道策略本文是從銷售和銷售渠道兩方面來寫的，簡略的了解下銷售，著重了解銷售渠道。如何選擇和開創(chuàng)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道，是旅行社得到更好發(fā)展的重要體現(xiàn)。大多數(shù)旅行社銷售渠道都是采取直銷的方式，很少數(shù)建立了旅游電子商務(wù)網(wǎng)站(如青旅在線)，日常業(yè)務(wù)操作還停留在手工操作階段，科技含量低，未能真正引入計算機管理，對網(wǎng)絡(luò)營銷、電視直銷、商業(yè)信函，概念銷售，銷售渠道的整合等現(xiàn)代營銷手段相對陌生。一、銷售的概述（一）、銷售的含義銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。（二）、銷售技巧的五條金律第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）第二：感同客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。（重點就出來了）第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）（三）網(wǎng)絡(luò)銷售隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來。網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。目前主要的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺有：Baidu營銷、GOOGLE營銷、YAHOO營銷、TAOBAO營銷、ALIBABA營銷、其它各行業(yè)網(wǎng)站營銷1、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。2、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。(1)跨時空。營銷的最終目的是占有市場份額?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的超載時間約束和空間限制進行信息交換的特點，使得脫離時空限制達成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時間和更多的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地提供全球的營銷服務(wù)。(2)擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強使推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。(3)整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另外，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營銷活動進行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達信息，避免不同的傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。(4)超前性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強大的營銷工具，它同時兼渠道，促銷，電子交易，互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對一營銷能力，恰好符合定制營銷與直復(fù)營銷的未來趨勢。(5)經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞的成本，可以無店銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。(6)技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部分的功能，引進懂營銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，在未來能具備市場競爭優(yōu)勢二、銷售渠道的概述（一）、銷售渠道的含義銷售渠道：指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的各個銷售環(huán)節(jié)連接起來所形成的渠道。旅行社產(chǎn)品的銷售渠道：又稱流通渠道或者銷售分配系統(tǒng)，指旅行社通過各種方式將產(chǎn)品從旅行社轉(zhuǎn)移到最終旅游者手中所經(jīng)過的途徑或路線。（二）、銷售渠道的類型1.直接銷售渠道零層次渠道，指旅行社銷售給旅游者，沒有任何中間環(huán)節(jié)的介入。最簡單、最短的銷售渠道。網(wǎng)上直接銷售渠道越來越受到旅游者的歡迎。但是，由于客源市場特別是對于國際客源市場范圍大、距離遠，旅行社受自身的人力財力等條件限制不可能在所有的主要客源地都設(shè)立分支機構(gòu)，而且，在國外設(shè)立分支機構(gòu)還要受到其他國家政策的約束，所以這種渠道適用范圍較窄，只適合在本地或其他最主要的客源市場使用。2.間接接銷售渠道是指旅行社產(chǎn)品到達旅游者之前介入了旅游中間商。（三）、影響銷售渠道選擇的因素1.目標(biāo)市場的距離2.目標(biāo)市場集中程度3.旅行社自身條件4.旅行社的產(chǎn)品5.旅行社發(fā)展的外部環(huán)境（四）、旅行社產(chǎn)品銷售渠道選擇方法1.銷售渠道長度策略銷售渠道的長度：指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者（或供應(yīng)者）向最終消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過中間層次的多少。一般地講，在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長渠道。2.銷售渠道寬度策略一般指銷售某企業(yè)旅游產(chǎn)品的零售網(wǎng)點的數(shù)目和分布廣度，其中既包括自設(shè)網(wǎng)點，也包括代銷網(wǎng)點。另外，也長指直接經(jīng)銷和直接代銷某企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商的數(shù)量。（1）廣泛性銷售渠道策略特點：在使用旅游中間商時不加任何選擇，只要對方愿意經(jīng)銷或代銷產(chǎn)品并接受雙方商定的利益條件，便可以腸胃銷售該產(chǎn)品的旅游中間商。（2）選擇性銷售渠道策略優(yōu)點：有目的地集中少數(shù)有銷售能力的中間商進行產(chǎn)品推銷，可以降低銷售成本。缺點：如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。（3）專營性銷售渠道策略優(yōu)點：可以提高中間商的積極性和推銷效率，更好地為旅游者服務(wù)。缺點：如果專營中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場。若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場。（五）、旅行社產(chǎn)品銷售的新渠道1、企業(yè)旅游部除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，一些旅行社借鑒了國際商務(wù)旅行社派駐人員到客戶公司辦公的模式，即“內(nèi)植旅行服務(wù)”的概念。在大型公司的辦公區(qū)內(nèi)建立自己的旅游部門，即“企業(yè)旅游部”或“內(nèi)部旅行社”，以零渠道的形式向終端客戶銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，在市場競爭中尋求一個更為穩(wěn)定的專業(yè)化細分市場。企業(yè)旅游部在規(guī)定的旅游預(yù)算內(nèi)安排企業(yè)的商務(wù)旅游活動。在滿足公司旅游需求的同時，確保公司的旅游經(jīng)費可以得到最高效的利用。與旅游代理商不同，企業(yè)旅游部并不向供應(yīng)商收取傭金，與供應(yīng)商談判所得的折扣或回扣用于維持旅游部的成本。由于它們通常位于公司的辦公區(qū)內(nèi)，因此公司雇員將其視為“企業(yè)旅游部”，其實它們是旅行社的一種新的銷售渠道。2、虛擬銷售網(wǎng)絡(luò)無論是旅游經(jīng)營商與代理商的分工，還是產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，最終總是要為旅游者所認可，并通過旅游者的現(xiàn)實購買行為轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的經(jīng)濟利益才能說明商業(yè)模式的成功。在“旅行社—產(chǎn)品—旅游者”這一價值鏈條中，銷售渠道無疑是旅行社商業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。大體上說，旅行社既可以通過服務(wù)網(wǎng)點、代理商等傳統(tǒng)銷售渠道來分銷產(chǎn)品，也可以通過基于電子商務(wù)平臺的虛擬網(wǎng)絡(luò)來培育其分銷渠道。（1）攜程旅行網(wǎng)：中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海。攜程旅行網(wǎng)向超過五千余萬注冊會員提供包括酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國內(nèi)外五千余家會員酒店可供預(yù)訂，是中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達到五十余萬間夜。在機票預(yù)訂方面，攜程旅行網(wǎng)是中國領(lǐng)先的機票預(yù)訂服務(wù)平臺，覆蓋國內(nèi)外所有航線，并在四十五個大中城市提供免費送機票服務(wù)，每月出票量四十余萬張。（2）同程旅游網(wǎng)：同程網(wǎng)(蘇州同程旅游網(wǎng)絡(luò)科技有限公司)創(chuàng)立于2004年，總部設(shè)在中國蘇州，注冊資本1600萬元人