旅行社銷售渠道策略

旅行社銷售渠道策略本文是從銷售和銷售渠道兩方面來寫的，簡(jiǎn)略的了解下銷售，著重了解銷售渠道。如何選擇和開創(chuàng)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道，是旅行社得到更好發(fā)展的重要體現(xiàn)。大多數(shù)旅行社銷售渠道都是采取直銷的方式，很少數(shù)建立了旅游電子商務(wù)網(wǎng)站(如青旅在線)，日常業(yè)務(wù)操作還停留在手工操作階段，科技含量低，未能真正引入計(jì)算機(jī)管理，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電視直銷、商業(yè)信函，概念銷售，銷售渠道的整合等現(xiàn)代營(yíng)銷手段相對(duì)陌生。一、銷售的概述（一）、銷售的含義銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。（二）、銷售技巧的五條金律第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話，并學(xué)會(huì)傾聽；多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。（注意；在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。）第二：感同客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點(diǎn)就出來了）第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）（三）網(wǎng)絡(luò)銷售隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來。網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)有：Baidu營(yíng)銷、GOOGLE營(yíng)銷、YAHOO營(yíng)銷、TAOBAO營(yíng)銷、ALIBABA營(yíng)銷、其它各行業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。(1)跨時(shí)空。營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。互聯(lián)網(wǎng)具有的超載時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球的營(yíng)銷服務(wù)。(2)擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)使推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。(3)整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道。另外，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同的傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。(4)超前性。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼渠道，促銷，電子交易，互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，恰好符合定制營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷的未來趨勢(shì)。(5)經(jīng)濟(jì)性。通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞的成本，可以無店銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。(6)技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部分的功能，引進(jìn)懂營(yíng)銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，在未來能具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、銷售渠道的概述（一）、銷售渠道的含義銷售渠道：指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)連接起來所形成的渠道。旅行社產(chǎn)品的銷售渠道：又稱流通渠道或者銷售分配系統(tǒng)，指旅行社通過各種方式將產(chǎn)品從旅行社轉(zhuǎn)移到最終旅游者手中所經(jīng)過的途徑或路線。（二）、銷售渠道的類型1.直接銷售渠道零層次渠道，指旅行社銷售給旅游者，沒有任何中間環(huán)節(jié)的介入。最簡(jiǎn)單、最短的銷售渠道。網(wǎng)上直接銷售渠道越來越受到旅游者的歡迎。但是，由于客源市場(chǎng)特別是對(duì)于國(guó)際客源市場(chǎng)范圍大、距離遠(yuǎn)，旅行社受自身的人力財(cái)力等條件限制不可能在所有的主要客源地都設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，而且，在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)還要受到其他國(guó)家政策的約束，所以這種渠道適用范圍較窄，只適合在本地或其他最主要的客源市場(chǎng)使用。2.間接接銷售渠道是指旅行社產(chǎn)品到達(dá)旅游者之前介入了旅游中間商。（三）、影響銷售渠道選擇的因素1.目標(biāo)市場(chǎng)的距離2.目標(biāo)市場(chǎng)集中程度3.旅行社自身?xiàng)l件4.旅行社的產(chǎn)品5.旅行社發(fā)展的外部環(huán)境（四）、旅行社產(chǎn)品銷售渠道選擇方法1.銷售渠道長(zhǎng)度策略銷售渠道的長(zhǎng)度：指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者（或供應(yīng)者）向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過中間層次的多少。一般地講，在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長(zhǎng)渠道。2.銷售渠道寬度策略一般指銷售某企業(yè)旅游產(chǎn)品的零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布廣度，其中既包括自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，也包括代銷網(wǎng)點(diǎn)。另外，也長(zhǎng)指直接經(jīng)銷和直接代銷某企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商的數(shù)量。（1）廣泛性銷售渠道策略特點(diǎn)：在使用旅游中間商時(shí)不加任何選擇，只要對(duì)方愿意經(jīng)銷或代銷產(chǎn)品并接受雙方商定的利益條件，便可以腸胃銷售該產(chǎn)品的旅游中間商。（2）選擇性銷售渠道策略優(yōu)點(diǎn)：有目的地集中少數(shù)有銷售能力的中間商進(jìn)行產(chǎn)品推銷，可以降低銷售成本。缺點(diǎn)：如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能影響相關(guān)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售。（3）專營(yíng)性銷售渠道策略優(yōu)點(diǎn)：可以提高中間商的積極性和推銷效率，更好地為旅游者服務(wù)。缺點(diǎn)：如果專營(yíng)中間商經(jīng)營(yíng)失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場(chǎng)。若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場(chǎng)。（五）、旅行社產(chǎn)品銷售的新渠道1、企業(yè)旅游部除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，一些旅行社借鑒了國(guó)際商務(wù)旅行社派駐人員到客戶公司辦公的模式，即“內(nèi)植旅行服務(wù)”的概念。在大型公司的辦公區(qū)內(nèi)建立自己的旅游部門，即“企業(yè)旅游部”或“內(nèi)部旅行社”，以零渠道的形式向終端客戶銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求一個(gè)更為穩(wěn)定的專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)旅游部在規(guī)定的旅游預(yù)算內(nèi)安排企業(yè)的商務(wù)旅游活動(dòng)。在滿足公司旅游需求的同時(shí)，確保公司的旅游經(jīng)費(fèi)可以得到最高效的利用。與旅游代理商不同，企業(yè)旅游部并不向供應(yīng)商收取傭金，與供應(yīng)商談判所得的折扣或回扣用于維持旅游部的成本。由于它們通常位于公司的辦公區(qū)內(nèi)，因此公司雇員將其視為“企業(yè)旅游部”，其實(shí)它們是旅行社的一種新的銷售渠道。2、虛擬銷售網(wǎng)絡(luò)無論是旅游經(jīng)營(yíng)商與代理商的分工，還是產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，最終總是要為旅游者所認(rèn)可，并通過旅游者的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益才能說明商業(yè)模式的成功。在“旅行社—產(chǎn)品—旅游者”這一價(jià)值鏈條中，銷售渠道無疑是旅行社商業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。大體上說，旅行社既可以通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、代理商等傳統(tǒng)銷售渠道來分銷產(chǎn)品，也可以通過基于電子商務(wù)平臺(tái)的虛擬網(wǎng)絡(luò)來培育其分銷渠道。（1）攜程旅行網(wǎng)：中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國(guó)上海。攜程旅行網(wǎng)向超過五千余萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購(gòu)以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國(guó)內(nèi)外五千余家會(huì)員酒店可供預(yù)訂，是中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬(wàn)間夜。在機(jī)票預(yù)訂方面，攜程旅行網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)平臺(tái)，覆蓋國(guó)內(nèi)外所有航線，并在四十五個(gè)大中城市提供免費(fèi)送機(jī)票服務(wù)，每月出票量四十余萬(wàn)張。（2）同程旅游網(wǎng)：同程網(wǎng)(蘇州同程旅游網(wǎng)絡(luò)科技有限公司)創(chuàng)立于2004年，總部設(shè)在中國(guó)蘇州，注冊(cè)資本1600萬(wàn)元人