鬼谷子銷售談判

用鬼谷智慧打造超凡業(yè)績(jī)市場(chǎng)部：丁玉華智慧篇鬼谷子的十種勝利智慧一、智

慧

地

圖

1、捭闔2、反響3、內(nèi)捷4、抵隙5、飛箝6、杵合7、揣8、摩9、謀10、權(quán)什

么

是

謀

略謀略：為了實(shí)現(xiàn)目的，在對(duì)事物客觀規(guī)律進(jìn)展高瞻遠(yuǎn)矚的充分了解根底上，所采取的間接的、神奇的、讓人驚異的措施或手段。

實(shí)施謀略前提條件為人凡謀有道，必得其所因，以求其情——了解事物的規(guī)律，基于規(guī)律謀略實(shí)施謀略目的制于事——鬼谷子強(qiáng)調(diào)要做好事情，就需求謀略制人而不見制于人——做事利用謀略就可以控制他人而不被他人控制鬼谷子謀略的精華實(shí)施謀略要因人而異實(shí)施謀略要高深隱秘實(shí)施謀略要出奇制勝

因人而異鬼谷子曰：夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠，可使立功

觀

人

有

方?

從人的行為、動(dòng)作、言語、思想和眼神中去判別，因人而異進(jìn)展影響和壓服：喜歡錢——銷售坐不住——跑業(yè)務(wù)做事仔細(xì)——設(shè)計(jì)婆婆媽媽——客戶效力吃飯不忘計(jì)算器——會(huì)計(jì)看東西只看地上——守倉庫高

深

隱

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于陰，愚人之道在于陽；天地之化，在高與深；圣人之制道，在隱與匿；公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無隙者也；智慧要用在普通所不可以了解和不能見到的地方，才干獲得最正確的效果出

奇

制

勝

鬼谷子曰：計(jì)謀之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇計(jì)，出奇制勝權(quán)權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度情勢(shì)以進(jìn)游說之辭擅長(zhǎng)權(quán)宜情勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變地設(shè)置說辭權(quán)篇，主要論述的是游說的原那么和方法說辯的普通常識(shí)壓服他人，必需借助充分的事例借助例證時(shí)，必需有所增減回答疑問，讓簡(jiǎn)約明快的言詞脫口而出論證本人的主張，必需果敢氣壯套近乎的說辭，要擅長(zhǎng)替對(duì)方權(quán)衡各種決策的優(yōu)劣進(jìn)退果敢，該說就說，該止就止，是決斷要善用嘴嘴是一個(gè)機(jī)關(guān)嘴要與耳朵和眼睛相互配合眾口鑠金以己之長(zhǎng)攻人之短游說之術(shù)說辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言游說智者靠博識(shí)多見的言辭游說見多識(shí)廣的人要依托條理明辨的言辭游說條理明辨的人要依托言辭中要點(diǎn)明確游說高貴的人要依托言辭中有氣勢(shì)游說富人要靠說話時(shí)豪氣沖天游說窮人時(shí)要靠言辭中以利誘惑游說低賤的人要靠說話時(shí)態(tài)度謙恭游說勇士要靠說話時(shí)表情果敢游說愚笨的人要靠講明利害關(guān)系耳朵聽事在于聰明，

頭腦思索在于明辨，

說辭辯辭在于新奇。本篇概要：謀略游說推測(cè)手段目的量權(quán)揣情難易量權(quán)：指了解外表的實(shí)踐情況---景象揣情：指經(jīng)過分析推斷出隱藏的實(shí)情---本質(zhì)揣情分類不推測(cè)不會(huì)推測(cè)會(huì)推測(cè)但不會(huì)利用會(huì)推測(cè)并會(huì)利用揣篇之不推測(cè)Why???

流氓！揣篇-不會(huì)推測(cè)他病了嗎？我冷……揣篇-會(huì)揣而不會(huì)用楊修之死______闊______雞肋揣篇-會(huì)揣且會(huì)利用空城計(jì)捉放曹什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。〞揣是靜態(tài)的察看、推測(cè)他人的心思，摩是用言語、行動(dòng)對(duì)推測(cè)的心思加以驗(yàn)證，讓被推測(cè)者的心思外顯露來，摩者進(jìn)一步采取行動(dòng)采用各種方法擊中其關(guān)鍵，加以壓服。為

何

要

摩摩權(quán)、謀之必要環(huán)節(jié)摩

之

法

那么“用之有道，其道必隱。〞“故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患。〞技

巧

1其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動(dòng)也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。〞技

巧

2根據(jù)對(duì)方性情、才干各方面的特點(diǎn)，而運(yùn)用不同的技巧平和、直言，使人高興、使人憤怒，名聲相誘、促使勝利，廉潔感化、誠信商定，以利相求、謙卑討好條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者也。說者聽，必合于情；故曰：情合者聽。故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡；此物類相應(yīng)，于事誓猶是也。〞道：法那么數(shù)：技巧時(shí)：時(shí)機(jī)經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思索合情，順應(yīng)對(duì)方〔洪秀全編造神話〕不居功不要咄咄逼人，顯示他的人才〔楊修之死〕因時(shí)、因地、因人制宜〔諸葛亮說孫權(quán)〕投其所好〔畫師計(jì)悅朱元璋〕出奇不意，引起他的興趣〔海大魚〕贈(zèng)

言好馬出在腿上，好人出在嘴上一言興邦，一言喪邦三寸舌強(qiáng)于百萬師一言即出，如沐春風(fēng)大象無形，大音稀聲心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂超

級(jí)

心

態(tài)

之

路他看到了什么心態(tài)的定義心態(tài)的作用他看到了什么？——〔心靈之圖〕——游戲心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對(duì)事物的看法和認(rèn)識(shí)，心態(tài)就是內(nèi)心的想法，是一種思想的習(xí)慣形狀例、關(guān)于夕陽：夕陽無限好，只是近傍晚李商隱但得夕陽無限好，何需難過近傍晚朱自清老夫喜做傍晚頌，滿目青山夕照明葉劍英心態(tài)作用心態(tài)帶動(dòng)思想思想引導(dǎo)行為行為變成習(xí)慣習(xí)慣塑造性格性格決議命運(yùn)做自我發(fā)動(dòng)機(jī)獨(dú)立才干自主將理想熄滅到“非此不可〞的程度勝利=心力〔智力+行動(dòng)力〕猶疑嫉妒拖沓膽怯懶惰急躁找借口冷漠憤怒埋怨易怒脆弱狹隘虛榮自大僥幸虛偽無私牢騷埋怨破壞性批判害怕承當(dāng)責(zé)任消極結(jié)論，批判他人，驗(yàn)證自我消極樹銷售篇用智慧打造杰出銷售杰出的銷售力是與生俱來的嗎？……!杰出銷售人員的未來……？！杰出銷售行動(dòng)力來源于劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng)劇烈的企圖心高度的熱誠和效力心明確的目的和方案對(duì)產(chǎn)品的十足的自信心與知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)……!杰出銷售行動(dòng)力來源于——事先充分的預(yù)備目的市場(chǎng)預(yù)備準(zhǔn)客戶的預(yù)備產(chǎn)品預(yù)備方案預(yù)備杰出銷售行動(dòng)力來源于良好的預(yù)備結(jié)果您的穿著裝扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并博得專業(yè)籠統(tǒng)；心思上對(duì)銷售任務(wù)充溢自信和驕傲；確信客戶接見您時(shí)能獲得那些利益；知道如何最有效率的訪問您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的訪問目的，讓他充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的訊問；杰出銷售行動(dòng)力來源于——第一次良好的客戶訪問的開場(chǎng)引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品引見要求贊同進(jìn)一步的了解要求客戶觀賞客戶購買方式自我斷定型外界斷定型自我斷定型自我斷定型較固執(zhí)，一旦做出決議后不會(huì)隨便改動(dòng)不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使器具有商量性的言語，客觀來引見產(chǎn)品外界斷定型外界斷定型容易接受他人的意見：客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等對(duì)此類型客戶的影響力較大注重他的效力態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)思索到他人的需求普通型和特定型普通型較不注重細(xì)節(jié)，引見產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決議時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔壓服次類型客戶時(shí)，要提供應(yīng)他們盡能夠詳細(xì)的信息，引見產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看一樣點(diǎn)，引見產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的類似點(diǎn)求異型看差別點(diǎn)，逆反心思較強(qiáng)。壓服戰(zhàn)略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，不要運(yùn)用“絕對(duì)〞“一定、一定、保證、不能夠〞等詞匯追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的益處和利益逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們防止或減少那些苦楚本錢型和質(zhì)量型本錢型注重本錢及價(jià)錢，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算質(zhì)量型注重產(chǎn)質(zhì)量量，以為廉價(jià)沒好貨杰出銷售行動(dòng)力來源于接近客戶的技巧客戶買的是什么？！翻開客戶的心房明確目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法心情同步從對(duì)方的觀念、立場(chǎng)看、聽、感受、領(lǐng)會(huì)事情〔設(shè)身處地〕語調(diào)和速度同步對(duì)視覺型、聽覺型、覺得型的人要運(yùn)用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法生理形狀同步——鏡面映現(xiàn)法假設(shè)采取座姿，應(yīng)留意不要用雙手抱胸〔有間隔感，不真誠，不誠實(shí)〕最正確位置：坐在客戶左手邊〔讓客戶感到平安、溫馨〕，勿隔桌對(duì)望〔有對(duì)立感〕建立親和力的技巧和方法言語文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、覺得型合一架構(gòu)法我很了解〔了解〕……同時(shí)……我很贊賞〔尊重〕……同時(shí)……我很贊同〔贊同〕……同時(shí)……(不用“但是〞、“就是〞、“可是〞)杰出銷售行動(dòng)力來源于掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

已把本人勝利銷售出去的時(shí)候！

客戶對(duì)您已撤出警戒心思！杰出銷售行動(dòng)力來源于適時(shí)的探詢與現(xiàn)實(shí)調(diào)查是什么？！為什么？！向誰？！如何做？！杰出銷售行動(dòng)力來源于良好的與客戶溝通的技巧開放式的訊問封鎖式的訊問積極的傾聽杰出銷售行動(dòng)力來源于找出產(chǎn)生異議的真正緣由緣由在客戶緣由在本人杰出銷售行動(dòng)力來源于知道什么時(shí)候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺得他有才干支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說出“喜歡〞“確實(shí)能處理我這個(gè)困擾〞時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿處理時(shí)當(dāng)您的客戶訊問售后效力事宜時(shí)杰出銷售行動(dòng)力來源于當(dāng)您的客戶訊問貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶訊問您目前已運(yùn)用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處置時(shí)當(dāng)您的客戶贊同您的建議書時(shí)當(dāng)您覺得客戶對(duì)您有自信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽了您的闡明，覺得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶贊同您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)杰出銷售行動(dòng)力來源于自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)本人已開的窗戶—本人能安然讓他人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶—本人刻意隱蔽，不讓他人知道盲目的窗戶—他人能看清楚，本人卻全然不知黑暗的窗戶—本人和他人都不知道的無認(rèn)識(shí)領(lǐng)域一個(gè)人要生長(zhǎng)，就需求擴(kuò)展已翻開的窗戶，減少隱蔽的窗戶，靠自我洞察開發(fā)黑暗的窗戶及經(jīng)過他人的影響翻開盲目的窗戶，沿此途徑即可認(rèn)清本人，并改善本人！遭遇波折后的戰(zhàn)略重整了解對(duì)象是影響對(duì)象的前提“大門推出〞與“窗戶爬進(jìn)〞學(xué)會(huì)添加誘因重新構(gòu)建定位如何把問題變?yōu)闀r(shí)機(jī)上帝關(guān)上一道門，也許會(huì)翻開另一道更大的門最想處理的問題，也許是最應(yīng)強(qiáng)調(diào)的問題V形思想法如何把兩件壞事變成一件好事談判篇超級(jí)不敗談判術(shù)談判戰(zhàn)略根底1、談判的定義、性質(zhì)及要素2、談判戰(zhàn)略簡(jiǎn)析一、談判謀略根底

1、謀2、權(quán)3、揣4、摩5、杵合談斷定義所謂談判，就是指雙方或多方為了消除分歧、改動(dòng)關(guān)系而交換意見，為了獲得一致謀求共同利益或契合利益而相互磋商的行為和過程談判性質(zhì)1、談判和對(duì)策2、談判和對(duì)話3、談判的目的層次談判要素1、談判主體2、談判議題3、談判方式4、談判約束條件談判戰(zhàn)略簡(jiǎn)析1、把握談判的原那么2、掌控談判過程3、留意心情調(diào)控4、談判言語的運(yùn)用談判根本原那么1、人事分開2、以利益為中心3、提供多種選擇4、堅(jiān)持客觀規(guī)范人事分開1、對(duì)事不對(duì)人2、切勿因人廢言3、尋求第三者以利益為中心1、利益不等于立場(chǎng)2、了解對(duì)方的立場(chǎng)3、以利益為中心提供多種選擇1、提供多種選擇上的誤區(qū)2、處理之道提供多種選擇上的誤區(qū)1、過早斷定問題2、以為答案只需一個(gè)3、目的太固定4、只關(guān)懷本人的利益處理之道1、尋求共同利益2、利用利益判別上的差別性和互補(bǔ)性堅(jiān)持客觀規(guī)范1、利用客觀方式2、以雙贏為根底3、調(diào)整雙方的客觀立場(chǎng)談判過程前期1、初步預(yù)備的戰(zhàn)略分析2、制定方案的戰(zhàn)略分析3、談判開局的戰(zhàn)略分析初步預(yù)備戰(zhàn)略分析1、談判的性質(zhì)2、談判環(huán)境3、評(píng)價(jià)雙方優(yōu)優(yōu)勢(shì)4、確立談判目的談判性質(zhì)1、分配型談判2、交融型談判3、混合型談判談判環(huán)境1、客觀環(huán)境2、人文環(huán)境評(píng)價(jià)雙方的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、估算對(duì)方底線2、把握對(duì)方的期望值3、把握對(duì)方對(duì)我方的了解確立目的1、實(shí)踐目的2、變通目的3、一攬子方案制定方案戰(zhàn)略1、調(diào)整談判風(fēng)格2、確定總體戰(zhàn)略調(diào)整談判風(fēng)格1、風(fēng)格的分類2、了解雙方的風(fēng)格3、適度調(diào)整確定總體戰(zhàn)略1、速?zèng)Q戰(zhàn)2、耐久戰(zhàn)3、掌握雙贏的原那么談判開局戰(zhàn)略1、第一印象2、起始談判氣氛3、確定談判議題4、議題排序談判過程后期1、接觸摸底的戰(zhàn)略2、本質(zhì)磋商的戰(zhàn)略3、談判收尾的戰(zhàn)略接觸摸底戰(zhàn)略1、探測(cè)對(duì)方信息2、報(bào)盤本質(zhì)磋商戰(zhàn)略1、回盤2、退讓的普通原那么退讓普通原那么1、退讓要視對(duì)方回盤情況而定2、“投桃〞應(yīng)要求“報(bào)李〞3、退讓幅度應(yīng)越來越小談判收尾戰(zhàn)略1、退讓式收?qǐng)?、總結(jié)式收?qǐng)?、選擇式收?qǐng)鲋贫ㄕ勁袇f(xié)議1、合法性2、必要工程切勿脫漏3、文字表達(dá)要準(zhǔn)確4、留意前后呼應(yīng)，協(xié)調(diào)一致心情調(diào)控戰(zhàn)略1、掌握