農產品營銷課件

大豆營銷農產品行銷之一

1.1大豆品級鑒別1.1.1大豆概述起源進化：大豆起源於中國中國學者大多認為原產地是雲貴高原一帶?，F(xiàn)種植的栽培大豆是從野生大豆通過長期定向選擇、改良馴化而成的。

雲貴高原形態(tài)特徵：

1．根系：主根、側根、細根、根毛和根瘤組成。2．莖：根據大豆主莖上的分枝多少，株型分為3類：主莖型、中間型、分枝型。3．葉：有4種不同類型，即子葉、第一對真葉（單葉）、三出複葉和先出葉。4．莢：大豆莢由子房發(fā)育而成，每莢有種子1～4粒。5．種子：大豆種子由受精胚珠發(fā)育而成，分為球形、橢圓形、長橢圓形和扁圓形4種。

1.1大豆品級鑒別1.1大豆品級鑒別1.1.2大豆用途大豆是一種重要的糧油兼用農產品、既能食用，又可用於榨油。1.1大豆品級鑒別1.1.3大豆分類按植物學特性，可將大豆分為野生種、半栽培種和栽培種;按其播種季節(jié)的不同，可分為春大豆、夏大豆、秋大豆和冬大豆;按大豆的用途可分為食用大豆和飼用大豆兩大類;按顏色可分為黃、棕、綠、黑、花色等類。1.1大豆品級鑒別1.1.4大豆品質指標1、大豆品質指標中的一些概念（1）純糧率（2）不完善粒未熟粒；蟲蝕粒；病斑粒；破碎粒；生芽、漲大粒；黴變粒；凍傷粒。

1.1大豆品級鑒別（3）雜質篩下物、無機雜質、有機雜質（4）色澤、氣味2、品質指標3、檢驗方法4、包裝、運輸和貯存1.1大豆品級鑒別1.1.5大豆品質鑒別1、色澤鑒別2、組織狀態(tài)鑒別3、含水量鑒別1.2市場資訊採集與分析1.2.1市場調研準備1、市場與市場行銷的含義從市場行銷學的角度看，市場是一種商品和勞務的所有現(xiàn)實的和潛在的消費者需求的總和。市場行銷是對思想、貨物和勞務的構想、定價、分銷和促銷的計畫和執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換。1.2市場資訊採集與分析生產角度消費角度貿易角度人口角度我國農產品市場和行銷的特點從消費角度看，市場對優(yōu)質農產品和強化營養(yǎng)食品需求加大。城鎮(zhèn)化帶來食品需求結構的變化工業(yè)用糧和飼料作物的需求強勁勞動力密集型產品的出口還會增大2、我國農產品市場和行銷的特點1.2市場資訊採集與分析（1）傳統(tǒng)市場行銷觀念（2）現(xiàn)代市場行銷觀念生產觀念產品觀念推銷觀念社會市場行銷觀念市場行銷觀念個性化市場行銷觀念3、市場行銷觀念的產生與發(fā)展1.2市場資訊採集與分析4、市場調研知識與工具準備（1）市場行銷調研的內容（2）市場行銷調研的準備1.2.2市場資訊採集1、調研人員的選聘和培訓。2、實地調查。1.2.3市場數據整理1.2.4市場資訊分析1.3大豆資訊發(fā)佈ABC（1）查找相關網站（2）註冊成為會員，進入用戶管理平臺（3）點擊“發(fā)佈我的產品”按鈕登錄或直接從"會員助手"登錄用戶管理平臺，點擊“產品資訊管理”下的“發(fā)佈新產品資訊”，逐步操作填寫完表格後提交。1.3.1網路媒體發(fā)佈資訊1、資訊發(fā)佈步驟D（4）如果產品需要分類，可以“建立產品系列”把產品資訊歸類到所建的各個產品系列中。2、發(fā)佈產品資訊注意事項3、修改產品資訊1.3大豆資訊發(fā)佈4、收集數據資源6、印刷/發(fā)行5、招商2、找官方支持3、找出版社1、找刊號平面媒體發(fā)佈1.3.2平面媒體發(fā)佈資訊1.3大豆資訊發(fā)佈1.3.3視頻媒體發(fā)佈資訊1、視頻媒體分類（1）電視臺（2）網路視頻媒體（3）戶外顯示幕1.3大豆資訊發(fā)佈2、視頻媒體發(fā)佈資訊的過程（1）制訂資訊發(fā)佈的目的（2）編制資訊發(fā)佈預算（3）資訊內容、主題和表現(xiàn)形式設計（4）依據消費者習慣、產品特點和費用預算進行媒體選擇（5）資訊發(fā)佈效果評價1.4交易方式選擇1.4.1現(xiàn)貨交易現(xiàn)貨交易的流程如下：1、諮詢2、開戶入市3、交易4、結算5、離市1.4交易方式選擇1.4.2拍賣交易1.4.3期貨交易期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別：1.買賣的直接對象不同2.交易的目的不同。3.交易方式不同4.交易場所不同5.商品範圍不同6.結算方式不同1.5建立客戶與談判訂約1.5.1尋找客戶1.5.2接觸客戶並有效溝通1.5.3洽談的程式1.準備階段2.開局階段3.正式談判階段4.成交簽約與履約管理1.6農產品儲運1.6.1大豆儲存條件1、大豆的儲藏特點2、大豆的儲藏方法（1）充分乾燥（2）適時通風（3）低溫密閉（4）控制好儲存收藏溫度（5）降低大豆水分含量（6）控制適宜得儲存收藏期

1.6農產品儲運3、幾點注意事項（1）利用自然低溫儲存大豆，儲存時間不宜超過3年。（2）經過高溫完成後熟的大豆只宜中短期儲存。（3）大豆儲存時間過長，出油率會有所下降，故對其儲存應有一定期限。1.6農產品儲運1.6.2運輸路線選擇（1）貨物品種；（2）運輸期限；（3）運輸成本；（4）運輸距離；（5）運輸批量。2.1大米品級鑒別2.1.1大米簡介起源與進化2.1大米品級鑒別形態(tài)和特性2.1大米品級鑒別種植範圍2.1大米品級鑒別2.1.2大米用途1、作為主要的食物源2、工業(yè)用途2.1.3大米分類1、根據粒形和粒質分為秈米、粳米、和糯米三類。2、根據稻穀加工程度和加工方法，分為糙米、白米、蒸穀米、碎米。2.1大米品級鑒別2.1.4大米品質指標

1、大米品質指標中的一些概念（1）加工精度（2）不完善粒（3）雜質（4）黃粒米（5）碎米（6）色澤、氣味、口味2.1大米品級鑒別2、品質指標（1）各類大米按加工精度分等。（2）各類大米精度，以國家制定的精度標準樣品對照檢驗。（3）收購大米水分的最大限度和大米安全儲存水分標準，由省、自治區(qū)、直轄市規(guī)定。（4）各類大米中的黃粒米限度為2.0%。（5）衛(wèi)生標準和動植物檢疫專案，按照國家有關規(guī)定執(zhí)行。2.1大米品級鑒別3、檢驗方法4、包裝、運輸和貯存2.1.5大米品質鑒別1、看硬度。2、看腹白。3、看爆腰。4、看黃粒。5、看新陳。2.2市場分析2.2.1市場規(guī)模測算1、總市場潛量2、區(qū)域市場潛量2.2.2外部環(huán)境分析1、微觀環(huán)境公司本身、市場行銷管道企業(yè)、公司所服務的市場、公司的競爭者、公眾2、宏觀行銷環(huán)境（1）政治（2）法律因素（3）人口環(huán)境因素（4）經濟環(huán)境（5）自然環(huán)境因素（6）科學技術環(huán)境因素（7）社會文化環(huán)境因素2.2市場分析2.2.3競爭者分析1、識別競爭者2、判斷競爭者3、企業(yè)定位2.2.4消費者分析1.消費者需求分析的內容2、消費者購買動機3、消費購買行為2.2市場分析2.2.5企業(yè)及產品分析2.2.6市場分析報告編制1、市場分析報告的結構（1）標題（2）導語（3）主體（4）結尾2、編制市場分析報告需要注意的問題2.3市場選擇2.3.1市場機會識別1.通過大範圍收集建議和意見的方式尋求市場機會2.通過市場細分和策劃新業(yè)務尋求市場機會3.通過建立完善的市場資訊系統(tǒng)和進行經常性的市場研究來尋找市場機會市場集中化產品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇性專業(yè)化全面覆蓋2.3.2市場機會選擇1、市場機會檢驗2、市場覆蓋模式選擇2.3市場選擇市場覆蓋模式選擇2.3市場選擇3、目標市場行銷策略（1）無差異市場行銷策略（2）差異性市場行銷策略（3）集中性市場行銷策略2.3市場選擇2.3.3定位戰(zhàn)略確定1、市場定位戰(zhàn)略確定的步驟（1）確定潛在的競爭優(yōu)勢（2）準確選擇相對的競爭優(yōu)勢（3）準確傳播獨特的競爭優(yōu)勢2、市場定位的方式（1）針鋒相對式（2）填空補缺式（3）重新定位（4）反向定位2.4行銷策略制定2.4.1產品策略制定1、產品整體概念核心利益或服務包裝品質水準設計特色品牌名稱售後服務聲譽安裝交貨信用安裝擔保外延產品有形產品核心產品2.4行銷策略制定2．產品組合策略（1）擴大產品組合策略（2）縮減產品組合策略（3）產品延伸策略2.4行銷策略制定3.品牌策略（1）品牌化策略（2）品牌歸屬策略（3）家族品牌策略（4）品牌戰(zhàn)略選擇策略（5）品牌再定位策略2.4行銷策略制定4、包裝策略（1）類似包裝策略（2）組合包裝策略（3）等級包裝策略（4）再使用包裝策略（5）附贈品包裝策略（6）更新包裝策略（7）防竄改包裝策略2.4行銷策略制定5.產品生命週期策略銷售量利潤銷售量和利潤額虧損或投資產品開發(fā)期增長期導入期成熟期衰退期時間2.4行銷策略制定投入期成長期成熟期衰退期各時期的行銷策略1）快速撇脂策略2）慢速撇脂策略3）快速滲透策略4）慢速滲透策略1）改進產品品質並增加新的產品特色和式樣2）擴展新市場及擴大銷售管道3）加強企業(yè)與產品的地位4）選擇適合企業(yè)長期目標決策1）市場改良策略2）產品改良策略3）市場行銷組合改良策略1）放棄策略2）維持策略3）收穫策略2.4行銷策略制定（1）形成創(chuàng)意（8）正式上市（2）創(chuàng)意篩選（3）形成產品概念（4）擬定初步的行銷戰(zhàn)略（7）市場試銷（6）產品開發(fā)（5）經營分析6、新產品開發(fā)2.4行銷策略制定2.4.2價格策略制定1、農產品價格構成（1）生產成本（2）流通費用（3）利潤（4）稅金2.4行銷策略制定2、影響農產品價格的因素（1）市場供求因素（2）國家政策（3）競爭者的價格。（4）消費者的心理因素2.4行銷策略制定3、新產品定價策略（1）撇脂定價策略（2）滲透定價策略（3）滿意定價策略4、折扣定價策略5、心理定價策略6、產品組合定價策略7、地區(qū)定價策略2.4行銷策略制定8、價格調整策略（1）提價策略（2）降價策略2.4行銷策略制定2.4.3管道策略制定1、分銷管道模式選擇生產者用戶批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商2.4行銷策略制定（2）生活資料分銷管道模式生產者消費者批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商零售商零售商零售商2.4行銷策略制定2、分銷管道類型選擇（1）長管道和短管道（3）傳統(tǒng)管道和現(xiàn)代管道（2）寬管道和窄管道2.4行銷策略制定3、選擇中間商選擇中間商時主要考慮以下因素：（1）中間商所服務的市場範圍（2）中間商的財務狀況（3）中間商的經營能力（4）中間商的地理位置（5）中間商的專業(yè)條件（6）中間商的信譽及合作態(tài)度2.4行銷策略制定4、分銷管道管理措施（1）激勵中間商（2）評估管道（3）協(xié)調管道關係（4）調整管道2.4行銷策略制定2.4.4推廣方案制定1、促銷組合的策略2、促銷組合策略選擇（1）促銷目標（2）市場性質（3）產品性質（4）產品的市場生命週期（5）促銷預算2.4行銷策略制定3、人員推銷（1）人員推銷的工作程式尋找潛在顧客、顧客資格審查、約見前準備、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、處理異議、成交、跟蹤回饋2.4行銷策略制定（2）人員推銷的組織模式人員推銷的組織模式有區(qū)域型組織模式、產品型組織模式、顧客型組織模式、複合型組織模式。2.4行銷策略制定4、廣告策略（1）廣告目標（2）廣告預算（3）廣告媒體選擇（4）廣告效果評價2.4行銷策略制定5、營業(yè)推廣策略（1）營業(yè)推廣方式（2）營業(yè)推廣的實施過程（3）營業(yè)推廣方案的實施與控制（4）營業(yè)推廣效果的評價6、公共關係（1）利用新聞宣傳開展公關活動（2）利用公關廣告開展公關活動（3）專題活動2.5客戶服務2.6.1日?？蛻舴?、經營指導服務2、技術培訓服務3、貨源調配服務4、提供諮詢服務5、提供產品說明書、標籤、促銷單6、提供退換貨服務7、提供融資服務8、及時處理客戶異議和投訴2.5客戶服務處理客戶投訴BECDA讓客戶發(fā)洩轉移法主動解決問題，承認錯誤委婉否認法轉化法2.6.2處理客戶投訴3.1元蔥品級鑒別3.1.1元蔥的生物學特性1、根2、莖3、葉和芽3.1元蔥品級鑒別3.1.2元蔥的分類1主要種類①普通元蔥②分蘗元蔥③頂生元蔥2主要栽培品種①紅皮元蔥②黃皮元蔥③白皮元蔥3.1元蔥品級鑒別3.1.3元蔥的用途1、生吃、做湯最為普遍2、元蔥能殺很多細菌3、元蔥的其他妙用3.1元蔥品級鑒別3.1.4元蔥的品質鑒別元蔥的產品要求是品質優(yōu)良、潔淨衛(wèi)生、新鮮其感官品質的鑒定標準為具有本品種的形狀和色澤、鱗莖緊實、沒有分球裂球、無腐爛變質或抽薹、無病蟲為害、葉鞘及根切除適中、外皮薄而不脫落、適度乾燥、沒有沙土等異物附著、直徑8cm以上、無異味等。3.2國際市場分析俄聯(lián)邦:

元蔥是俄羅斯人最喜愛的蔬菜之一，也是他們一日三餐離不開的蔬菜。俄羅斯對我國“黃皮元蔥”情有獨鐘。3.3海外市場選擇在全世界範圍內，元蔥的主產區(qū)包括：俄羅斯，烏克蘭，北美，印度，菲律賓，新西蘭，澳大利亞，南非，阿根廷，智利以及中國3.4行銷方式選擇3.4.1出口行銷1．

客戶詢盤2．

報價3．

得到訂單4．

下生產訂單5．

業(yè)務審批6．

下達生產通知7．

驗貨8．

製備基本檔9．

商檢

10．

租船訂倉3.4行銷方式選擇11．

安排拖櫃12．委託報關13．

獲得運輸檔14．

準備其他檔15．

交單16．業(yè)務登記17．檔存檔18．單證員平時應注意收集運價變動，船期，航線，等資訊，為業(yè)務員報價提供幫助

3.4行銷方式選擇3.4.2合同行銷1、發(fā)出要約2、雙方協(xié)商3、簽訂合同5、尋找貨運代理公司6、付款提貨並安排國際貨運7、貨物報關8、安排國內貨物發(fā)運9、核對確認貨物型號後入庫3.4行銷方式選擇3.4.3投資行銷1、中外合資合作經營企業(yè)審批程式3.4行銷方式選擇2、外資（獨資）企業(yè)審批程式3.4行銷方式選擇3、對外加工貿易、補償貿易審批程式3.5磋商與訂約簽訂農產品貿易合同的注意事項：1、注意產品的數量和計量單位要清楚、準確。2、注意產品的品種、等級和品質。3、注意產品的包裝應按國家標準或行業(yè)標準執(zhí)行。4、注意交貨時間和地點。5、注意協(xié)商交貨方式。6、注意明確產品的驗收地點、方法。7、注意明確規(guī)定的違約責任。8、注意合同一式三份，雙方各執(zhí)一份，法律公證一份。3.6運輸與保險安全運輸、快裝快運精細操作、文明裝卸環(huán)境適宜，防熱防振動合理包裝、科學堆碼3.6.1儲存3.6.2元蔥運輸1.元蔥運輸管理的基本要求3.6運輸與保險2.元蔥運輸前的準備工作