今日談判技巧讓你永遠(yuǎn)擁有必贏得氣場(chǎng)

談判技巧

第一部分：談判理念什么是談判？勝利談判應(yīng)該具備的素質(zhì)影響談判的要素談判的類(lèi)型談判的金三角討論：什么情況下需求談判？什么是談判？談(交流、溝通〕與判〔決策〕談判----溝通之后決策談判是讓他人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判的類(lèi)型協(xié)作式談判友好協(xié)作式理性協(xié)作式競(jìng)爭(zhēng)式談判友好協(xié)作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案談判類(lèi)型對(duì)比友好合作式競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精神于利益，而不是友誼選擇：在決議以前分析一切能夠性規(guī)范：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范理性談判與競(jìng)爭(zhēng)式談判對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)式（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目的雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我他雙贏談判金三角3.共同根底1.本身需求2.對(duì)方需求第二部分:談判的過(guò)程準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段展開(kāi)階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議一、談判準(zhǔn)備階段一根底、目的二確認(rèn)談判詳細(xì)問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分三精心預(yù)備、搜集信息四評(píng)價(jià)對(duì)手六多重處理方案預(yù)備勝利談判應(yīng)具備的根底條件有協(xié)作的愿望有協(xié)作的誠(chéng)意有一定的共識(shí)或某些共同的利益對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議設(shè)定談判的目的闡明目的劃分優(yōu)先級(jí)評(píng)價(jià)優(yōu)先級(jí)區(qū)別“想要〞和“需求〞精心預(yù)備利用預(yù)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)聚集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判能夠的開(kāi)展方向評(píng)價(jià)對(duì)手摸清對(duì)手情況評(píng)價(jià)對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目的〔上限、下限、優(yōu)先級(jí)〕分析對(duì)手的弱點(diǎn)研討歷史資料尋覓共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)SWOT分析--StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅談判中的常見(jiàn)問(wèn)題價(jià)格數(shù)量質(zhì)量驗(yàn)收付款折扣培訓(xùn)售后預(yù)備處理方案確認(rèn)主要的沖突提出多種處理方案推測(cè)對(duì)方的處理方案二、談判開(kāi)始階段相互認(rèn)識(shí)了解聲明目的開(kāi)始時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓每個(gè)人知道重視共同的目標(biāo)開(kāi)始階段的目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意開(kāi)始階段的困難不信任沒(méi)信心不相信我方能力缺乏誠(chéng)意解決方法開(kāi)放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言注意觀察三、展開(kāi)階段的目的取得相關(guān)信息和資料使客戶(hù)看清自己的需求發(fā)掘客戶(hù)更多的需求障礙客戶(hù)提供錯(cuò)誤信息客戶(hù)提供不完整的信息客戶(hù)看不到需求的重要性對(duì)策提問(wèn)積極地聆聽(tīng)深入詢(xún)問(wèn)重要的問(wèn)題及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性必要時(shí)可以暫停談判四、評(píng)估調(diào)整階段雙方應(yīng)本著“給予/得到〞的原那么為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件。記?。杭词故请p贏的談判他也不可能得到所有他想要的。調(diào)整階段的目的讓客戶(hù)看到其需求的重要性并認(rèn)同我們所提供的方案是最好的困難對(duì)方看不到需求與前景對(duì)方不認(rèn)同我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款對(duì)方擔(dān)憂培訓(xùn)與售后效力對(duì)方擔(dān)憂我們的產(chǎn)品無(wú)法產(chǎn)生利益最大化解決方法從掌握的客戶(hù)資料入手從重新考慮誰(shuí)是決策人何時(shí)做出決定我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前再尋找共同利益明確需求的標(biāo)準(zhǔn)做好完善的客戶(hù)效力讓價(jià)的目的

降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視他的讓步價(jià)值。--運(yùn)用權(quán)益--附加配置--階梯戰(zhàn)略讓步策略第一種：15元－13元－10元－5元第二種：15元－12元－9元－6元第三種：15元－11.5元－10元－9.37元五、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)真誠(chéng)理解雙方，從對(duì)方的利益出發(fā)去制定談判方案。達(dá)成協(xié)議階段的目的達(dá)成具體的行動(dòng)方案促成對(duì)方做出決定使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法讓對(duì)方完全信任他

困難最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)力的局限決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問(wèn) 聆聽(tīng) 澄清 呈現(xiàn)證明 說(shuō)服注意態(tài)度和感情的影響因素第三部分:談判技巧認(rèn)識(shí)談判者---公司心態(tài)非專(zhuān)業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承當(dāng)了談判的責(zé)任只需提出合理的解釋就可過(guò)關(guān)少有個(gè)人的熱情，由于與個(gè)人利益無(wú)關(guān)公司傾向運(yùn)用“不讓船搖動(dòng)的人〞，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需求有熱情、愿接受挑戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)談判代表！一旦開(kāi)場(chǎng)用專(zhuān)業(yè)人員，他的對(duì)手只需跟進(jìn)意圖認(rèn)識(shí)談判者---個(gè)人心態(tài)談判者終究追求什么？想覺(jué)得本人不錯(cuò)不想被逼到角落里想防止日后的費(fèi)事和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)本人的判別有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想任務(wù)輕松點(diǎn)，不是費(fèi)事些想滿(mǎn)足一下私欲卻又不冒犯規(guī)章認(rèn)識(shí)談判者---個(gè)人心態(tài)想把所做的事說(shuō)成很重要想防止不測(cè)變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠他協(xié)助想有人傾聽(tīng)想被體恤的照顧，想得到不測(cè)驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快終了談判，好做其它的事想知道真相想樹(shù)立本人老實(shí)、公正、仁慈、擔(dān)任等的好籠統(tǒng)想獲得權(quán)益認(rèn)識(shí)談判者---個(gè)人心態(tài)滿(mǎn)足感是談判的重要成果！添加權(quán)益的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)用本人記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)錢(qián)或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用〞尋覓替代品，添加競(jìng)爭(zhēng)思索走開(kāi)不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局〞要求更高層出面要求更高層出面的益處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)預(yù)備好他們喜歡賣(mài)弄決議權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多退讓傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間〞傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度處理問(wèn)題，磨好他的利牙，預(yù)備好好咬一口吧！領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體言語(yǔ)察看根本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)：談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)〔技巧〕產(chǎn)品及市場(chǎng)的相順應(yīng)搜集情報(bào)、開(kāi)掘真相、嚴(yán)加嚴(yán)密價(jià)值分析〔不是本錢(qián)分析〕本錢(qián)及訂價(jià)分析談判技巧開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，他的底限〔或最高價(jià)〕是多少？〞賣(mài)方應(yīng)反復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)假需求：加上一堆他不真需求的條件其實(shí)只是討價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限談判技巧“我就這么多〞是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣(mài)方可測(cè)出買(mǎi)方的需求買(mǎi)方可試出賣(mài)方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇談判技巧先問(wèn)價(jià)錢(qián)尤其是選定以后再添加的工程先問(wèn)省很多不做拉倒強(qiáng)而有力的要挾去除了雙贏的能夠容易激怒對(duì)方有能夠得到沉思熟慮的接受談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)能夠激怒賣(mài)方而得不償失賣(mài)方面對(duì)的最困難的處境之一談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇找出誰(shuí)能做決議，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用他最好的談判代表及隊(duì)伍幫買(mǎi)方做更好的決議談判技巧拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)賣(mài)方對(duì)策找專(zhuān)家?guī)退?，讓估價(jià)更有可信力找出本人的弱點(diǎn)，預(yù)備好答案將本人的優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)個(gè)性化預(yù)備一些雙贏方案使說(shuō)話有利本人認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決議說(shuō)些拍賣(mài)式詢(xún)價(jià)呵斥的惡果談判技巧夸張的表情“他在開(kāi)玩笑嗎？〞，“這怎樣能夠？〞，“我的老天！〞對(duì)方被逼得解釋?zhuān)詣?dòng)退讓太夸張能夠反效果區(qū)分出想要的和需求的聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需求的當(dāng)對(duì)方得到他需求的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧預(yù)算的陷井“給我個(gè)大約價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算〞這“大約價(jià)〞的代價(jià)很高利用這時(shí)機(jī)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書(shū)面的，并盡能夠像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶(hù)寫(xiě)他的正式估價(jià)約請(qǐng)函談判技巧壓榨“他必需給更好的條件〞除非買(mǎi)方明確說(shuō)出緣由，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)他的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)錢(qián)是獨(dú)一的要素要求報(bào)答買(mǎi)方也能夠有大退讓談判技巧對(duì)付壓榨的戰(zhàn)略維護(hù)他的價(jià)錢(qián)問(wèn)詳細(xì)的〞更好的條件〞得到一些報(bào)答千萬(wàn)不可反向而行！談判技巧先失后得前面談一些本人不注重的隨便退讓后面堅(jiān)持本人要的逐漸蠶食累積小的退讓分開(kāi)小工程談?wù)勁屑记商嵘齼r(jià)錢(qián)成認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿(mǎn)足感顯示出已無(wú)可退讓他可偽裝重新來(lái)過(guò)不要立刻反響改動(dòng)需求或條件退席不談?wù)勁屑记蓡?wèn)“假設(shè)……怎樣？〞得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢(qián)和本錢(qián)的好方法可以有無(wú)限的時(shí)機(jī)談判技巧提供額外的價(jià)值提升稱(chēng)心度要些小東西假設(shè)要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好對(duì)方想快終了99％已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺(jué)得占點(diǎn)小廉價(jià)也好本錢(qián)沒(méi)那么高談判技巧—小心擦邊球細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例呵斥的忽略對(duì)策特別留意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查一切附件、規(guī)格、圖表不論多熟習(xí)，每次都檢查談判技巧—小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先呵斥現(xiàn)實(shí)求得允許難，求得原諒易晚回家的例子談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立刻采取行?dòng)也“先斬后奏〞，以利談判向政府機(jī)構(gòu)贊揚(yáng)、求援假設(shè)他是買(mǎi)方，除非有確切保證，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金假設(shè)他是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金談判技巧—小心擦邊球偽裝接受買(mǎi)軟件的例子對(duì)策盡量由本人交涉，不經(jīng)由中間人自行預(yù)備文件、郵寄將本人的條件加上短期限有效的限制假設(shè)過(guò)了期限有處分，更好談判技巧—小心擦邊球文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要置信他的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是置信他和對(duì)方握手慶賀的合約會(huì)和白紙黑字的一樣利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣(mài)方獲利的大好時(shí)機(jī)談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎?dòng)管理系統(tǒng)和程序迅速處置，親密管理買(mǎi)方要積極維護(hù)本人的立場(chǎng)談判技巧—小心擦邊球友善的效力建立價(jià)廉物美的籠統(tǒng)，建立信任及友誼修水管的故事談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍?xún)價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn)“要多少錢(qián)？〞白紙黑字寫(xiě)下來(lái)明細(xì)表假設(shè)沒(méi)有明確數(shù)字，那么加上“不超越￥xxxx〞不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工任何改動(dòng)，重新詢(xún)價(jià)貨比三家談判技巧—小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)留意小謊言和小延誤，盡早處置，最糟的還沒(méi)來(lái)呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，假設(shè)對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一切合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然后由他決議進(jìn)展或停頓，律師并不是運(yùn)營(yíng)人的替代者突破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)場(chǎng)引進(jìn)新資訊換人改換公司內(nèi)部擔(dān)任層面突破僵局暫停、休會(huì)雙方有時(shí)機(jī)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有時(shí)機(jī)突破僵局改換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“假設(shè)……怎樣？〞提出小退讓退讓的原那么留給本人足夠的空間，為本人的開(kāi)價(jià)預(yù)備個(gè)理由，不要太過(guò)份煽動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想到達(dá)的目的先開(kāi)掘出來(lái)，盡力隱藏本人的讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先退讓?zhuān)僭O(shè)情愿，他可在次要問(wèn)題上先退讓退讓的原那么讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，隨便得到是不會(huì)有滿(mǎn)足感的保守的退讓?zhuān)硪恍┍热缃褡尯茫瑢?duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的退讓是不用要的，假設(shè)對(duì)方要求各讓一半，他一定說(shuō)“我無(wú)法承當(dāng)〞對(duì)每一退讓都要求對(duì)方報(bào)答退讓的原那么讓一些不值錢(qián)的步，把這些退讓都包裝起來(lái)記住“我會(huì)思索〞就是一種退讓假設(shè)沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，假設(shè)沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的退讓不談“虛錢(qián)〞，一切的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián)退讓的原那么不怕說(shuō)“不〞，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道他是仔細(xì)的，堅(jiān)持下去不要脫漏了他的重點(diǎn)，記錄下他和對(duì)手關(guān)懷的事假設(shè)犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只需最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要由于答應(yīng)太快，退讓太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)留意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度退讓的原那么讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，隨便得到是不會(huì)有滿(mǎn)足感的保守的退讓?zhuān)硪恍┍热缃褡尯茫瑢?duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的退讓是不用要的，假設(shè)對(duì)方要求各讓一半，他一定說(shuō)“我無(wú)法承當(dāng)〞對(duì)每一退讓都要求對(duì)方報(bào)答勝利的談判守