STP戰(zhàn)略分析課件

STP營銷戰(zhàn)略分析Winky-ning1精選2021版課件營銷戰(zhàn)略概念STPS-----Segmenting市場細(xì)分T-----Targeting目標(biāo)市場P-----Positioning市場定位2精選2021版課件Step.3：市場定位（Positioning），在目標(biāo)市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。Step.1:市場細(xì)分（Segmenting），根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。Step.2：確定目標(biāo)市場（Targeting），選擇要進入的一個或多個細(xì)分市場

3精選2021版課件Step.1市場細(xì)分根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場逐一細(xì)分的過程。4精選2021版課件市場細(xì)分（Segmenting）細(xì)分為消費者市場細(xì)分、產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分、國際市場細(xì)分。一、消費者市場細(xì)分主要考察地理、人口、心理和行為等因素二、產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分購買行為和利益是產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分最好的依據(jù)。三、國際市場細(xì)分可根據(jù)一個或者幾個因素的組合來細(xì)分國際市場。5精選2021版課件消費者市場細(xì)分消費者市場細(xì)分為：地理細(xì)分、人口細(xì)分、年齡和人生階段細(xì)分、性別細(xì)分、收入細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、時機細(xì)分以及利益細(xì)分等。6精選2021版課件消費者市場細(xì)分時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

地理細(xì)分

人口細(xì)分

心理細(xì)分

行為細(xì)分國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教社會階層、生活方式、個性時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、對產(chǎn)品的態(tài)度7精選2021版課件產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分產(chǎn)業(yè)購買者可以按地理、客戶特點（行業(yè)、公司規(guī)模），或者按尋求利益、使用者情況、使用率和忠誠度進行細(xì)分。8精選2021版課件產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分比如，美國運通瞄準(zhǔn)的企業(yè)市場主要在三方面：零售商、公司和小企業(yè)。在零售商市場，美國運通專注于勸服新的商家接受其信用卡，同時與那些老的顧客保持良好關(guān)系。對于更大的公司客戶，則實行公司信用卡項目，該項目包括廣泛的員工費用和旅游管理項目服務(wù)等。最后，對于小企業(yè)顧客，美國運通公司創(chuàng)造了一個小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，由小企業(yè)信用卡和小企業(yè)財務(wù)服務(wù)組成的系統(tǒng)。幾乎每個企業(yè)至少要服務(wù)于一個細(xì)分市場。9精選2021版課件國際市場細(xì)分公司可以根據(jù)一個或者幾個因素的組合來細(xì)分國際市場。10精選2021版課件國際市場細(xì)分西歐、泛太平洋、中東、或者非洲地理位置政府的穩(wěn)定性、對國外企業(yè)的接受程度、金融政策和官僚程度等。政治法律因素人民收入水平、國家整體經(jīng)濟發(fā)展水平。經(jīng)濟因素語言、宗教、價值觀、態(tài)度、習(xí)慣和行為模式文化因素11精選2021版課件Step.2確定目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進入的細(xì)分市場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分。12精選2021版課件確定目標(biāo)市場①評估細(xì)分市場②選擇目標(biāo)細(xì)分市場13精選2021版課件①評估細(xì)分市場：評估不同的細(xì)分市場時，公司須注意三個因素：細(xì)分市場規(guī)模與增長特性，細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，以及與公司目標(biāo)和資源的匹配性。公司必須首先收集分析有關(guān)數(shù)據(jù)，包括目前細(xì)分市場的銷售額、增長率和期望利潤。公司還要考察影響細(xì)分市場長期吸引力的主要結(jié)構(gòu)因素。細(xì)分市場里如果存在著現(xiàn)有或者潛在替代品，就會影響價格和盈利。購買者的能力也會影響細(xì)分市場的吸引力。14精選2021版課件②選擇目標(biāo)細(xì)分市場目標(biāo)市場是一個消費者群體，他們有共同的需求或特點，公司也正是為這些需求來服務(wù)的。無差異營銷差異化營銷集中營銷微市場營銷15精選2021版課件無差異營銷企業(yè)把整個市場作為自己的目標(biāo)市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產(chǎn)品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。集中營銷就是在細(xì)分后的市場上，選擇二個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。在個別少數(shù)市場上發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。差異化營銷企業(yè)把整個市場細(xì)分為若干子市場，針對不同的子市場，設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。微市場營銷根據(jù)特定個人和特定地區(qū)的口味調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。微市場營銷不是探尋每一個個體能否成為顧客，而是探尋每一個顧客身上的個體性。16精選2021版課件Step.3：市場定位企業(yè)為在目標(biāo)顧客心目中確定獨特地位的活動過程。17精選2021版課件市場定位基本步驟

步驟1①分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢步驟2②準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位步驟3③顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位18精選2021版課件市場定位的主要內(nèi)容：1243①產(chǎn)品定位側(cè)重于產(chǎn)品實體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式③競爭定位確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置②企業(yè)定位即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識/言表/可信度④消費者定位確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群19精選2021版課件市場定位的意義市場定位123有利于滿足顧客的需求偏好。有利于取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。有利于樹立企業(yè)和產(chǎn)品鮮明的特色20精選2021版課件STP戰(zhàn)略的優(yōu)勢華碩電腦為例21精選2021版課件心理細(xì)分18-30歲的時尚人士，追求潮流與個性，追求娛樂與辦公的完美結(jié)合，華碩的炫酷外觀和高品質(zhì)迎合了消費者這一需求地理細(xì)分總所周知，華碩電腦將重點放在消費水平較低的二線城市，表現(xiàn)好了更好的性價比，對消費者是一個巨大的吸引力人文細(xì)分以大專院校和職場新人為主要群體的18-25歲人群，占這個群體的37.8%，以就業(yè)不久的上班族為主要群體的26-30歲人群，占35.5%華碩的市場細(xì)分22精選2021版課件華碩目標(biāo)市場不同的客戶有不同的產(chǎn)品選擇23精選2021版課件(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。（3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。(4)有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益。STP戰(zhàn)略的優(yōu)勢企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象。一旦消費者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。對每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索有利于本企業(yè)市場機會，進行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的