KA銷售管理課件

KA）銷售管理

企劃部1精選課件ppt現(xiàn)代通路-商超（KA）分類商超管理的主要策略是通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，達到對零售大店的有效覆蓋和銷售。通過先進的商店管理技術(shù)和技巧，在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，并與零售終端建立長期、良好的合作關(guān)系?，F(xiàn)代通路（KA）分類全國性：沃爾瑪、家樂福、麥德隆、歐尚、易初蓮花大潤發(fā)、好又多、易買得、樂購、世紀聯(lián)華地區(qū)性：吉買盛、新一佳、美特好、物美、江蘇時代華潤萬家2精選課件ppt現(xiàn)代通路（連鎖）分類地區(qū)性：上海華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、家得利北京京客隆、天客隆江蘇蘇果、華潤、江蘇時代浙江聯(lián)華家友、供銷、三江、慈客隆河南丹尼斯、湖南步步高、福州永福武漢中百倉儲、山東家家悅

分類狀況大賣場連鎖便利單店營業(yè)面積5000-10000平米300-1000平米100平米1000-2000平米經(jīng)銷商品10000個-150003000個200個3000個毛利要求10%-15%15%-20%25%-30%20%-25%各類費用進場費、條碼費、年慶費、節(jié)慶費、促銷費、堆場費、信息費、橫幅月返/年返等進場費、條碼費、年慶費、節(jié)慶費、促銷費、運費、返利進場費、條碼費返利各店不確定現(xiàn)代通路-商超（KA）分類3精選課件ppt貿(mào)易條件與商超(KA)合作生意，最重要的是貿(mào)易條件的談判。如果我們不能有效控制合同費用，通常情況下會承擔虧損風險。在當今現(xiàn)代通路，大型的零售企業(yè)，利用規(guī)模效應(yīng)和龐大的零售能力，來壓榨供應(yīng)商的貿(mào)易條件。如何來取得較合理的貿(mào)易條件：--必須了解對方的行業(yè)貿(mào)易條件政策；--與同行業(yè)的供貨商作橫向比較和摸底；--要注重客情建立和重點人物的攻關(guān)；--要利用自身的品牌影響和實力；銷售管理-貿(mào)易條件4精選課件ppt合同費用有哪些？1.進場費：指產(chǎn)品第一次進入商家的費用也稱開戶費。個別商家用招標形式選擇用戶。2.條碼費：每個單品進入商家銷售的費用。3.無條件返利：不論做多少銷售額，按實際銷售額核算固定返利。也稱為月返。4.有條件返利：設(shè)定一個銷售額，全年做到設(shè)定的銷售額,

根據(jù)其實際數(shù)返利。也稱為年返。5.店慶費：指商家開業(yè)周年慶，供貨商為其慶賀的費用。此類費用在賣場較普遍。6.節(jié)慶費：指國家規(guī)定的四大節(jié)日。銷售管理-貿(mào)易條件5精選課件ppt7.DM費：指上一檔海報的費用，一般商家會要求供貨商每年上幾檔DM。8.地堆費(TG)：在貨架周邊通道上堆放產(chǎn)品收取的費用。9.促銷費：商家要求供貨商每年對其產(chǎn)品的促銷支持。10.信息使用費：商家提供給供貨商的庫存、定單等信息。11.新品進場費：指供貨商有新的產(chǎn)品進入商家所支付的費用，雷同于條碼費。12.新店開業(yè)費：商家有新的店開出，供貨商須支付產(chǎn)品進入的費用，雷同于進場費。13.配送費：商家往門店送貨的運費。14.橫幅費：商家在內(nèi)場或外場拉的促銷橫幅，此費用不是很普遍。15.廣告費：一種變相的收費項目。銷售管理-貿(mào)易條件6精選課件ppt供貨商供貨價格--供貨商給商家的產(chǎn)品供貨價，產(chǎn)品毛利必須達到40%。產(chǎn)品毛利低于35%，將難以在商超運作。付款條件--商家收到貨物后，付款給供貨商的時間。一般商超的付款帳期在60天-90天。殘次品補損：一般商超（KA）會在合同中明確殘次品補損條件，原則上不應(yīng)超出0.5%。銷售管理-供貨價格及付款條件7精選課件ppt貨架管理貨架管理是大店銷售的重要環(huán)節(jié)，所謂“決勝終端”，很大程度上，取決于產(chǎn)品在貨架上的陳列、排面位置。貨架管理最基本的要求是保證貨架上不缺品項；且SKU

達到全分銷。保持產(chǎn)品有較好的陳列位置，和不低于競爭產(chǎn)品的排面占據(jù)；通常產(chǎn)品最好的陳列位置是在整節(jié)貨架的最前端力求產(chǎn)品集中陳列，以達到視覺最佳效果。根據(jù)零售價格政策，控制和督促商家保持合理的定價；要根據(jù)好買的品項最特出的原則，來巧妙安排陳列位置銷售管理-貨架管理8精選課件ppt促銷管理DM檔期的搶奪，一般四大節(jié)（春節(jié)、元旦、五一、十一）是促銷的最佳時段；要力爭在節(jié)前檔期得到DM。地堆、特殊陳列、端架的洽談，必須是商場內(nèi)最好的堆放位置；盡可能地在洽談時與對方確定具體位置。特價產(chǎn)品的安排，應(yīng)考慮成本、當?shù)叵M習慣、競爭產(chǎn)品的影響和測算銷售量。通常情況下，成熟產(chǎn)品做特價促銷的銷量必須高于平時的30%以上。結(jié)合公司產(chǎn)品自身的特點，提升銷售，打擊競品、擴大品牌知名度是促銷標準不變的理念。適時跟蹤促銷進度，確保促銷按計劃實施。銷售管理-促銷管理9精選課件ppt費用管理銷售費用的運用，關(guān)系到公司的利潤狀況。提升銷售需要市場支持，但關(guān)鍵要控制好銷售成本。在制定促銷計劃時，必須考慮投入與產(chǎn)出比。因此在制定計劃時，必須充分了解該客戶的貿(mào)易條件。比如，DM

費、地堆費、月度及年度返利，特價促銷費用等綜合進行核算。正常情況下，特價活動不能低于公司規(guī)定的零售終端排面價、DM價。促銷費用應(yīng)控制在10%-12%以內(nèi)，而銷售預(yù)測增長應(yīng)達到30%以上較為合理。銷售管理-費用管理10精選課件ppt庫存管理庫存管理是大店銷售管理的重要環(huán)節(jié)，過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低導致商店因脫銷損失銷量和利潤；造成貨架空間減少和不能滿足消費者需求，直接影響良好的店內(nèi)形象。庫存過高則會帶來倉儲壓力和資金上的壓力，影響回款和導致雙方在合作上的摩擦。解決庫存過高或過低最有效的方法，是要加強門店的拜訪，及時了解庫存。并要根據(jù)單品的月平均銷量，設(shè)計最合理的安全庫存。在進行促銷時，則要相應(yīng)提高庫存量。一般商店往往在月底進行貨品盤點，停止正常進貨。此時的前一擔定單必須充足，以確保產(chǎn)品不會脫銷。銷售管理-庫存管理11精選課件ppt回款管理作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。熟悉大店付款流程，及時提供銷售發(fā)票和收貨驗收單，按時與客戶對帳。付款流程圖

規(guī)定日期審報批準對帳支付為了及時回攏應(yīng)收款，業(yè)務(wù)人員在與商家洽談貿(mào)易條件時，應(yīng)明確收款時間和帳期天數(shù)。合同協(xié)議經(jīng)辦人經(jīng)理簽字供應(yīng)商對帳轉(zhuǎn)帳托付銷售管理-回款管理12精選課件ppt在平時要注重加強與商家財務(wù)的溝通和攻關(guān)。要養(yǎng)成定期收款的習慣，對于信譽度較差，資金運作不良的商家，要重點拜訪和催討。收款過程中須堅持原則，但也不缺乏靈活性。及時解決銷售的疑難問題，如應(yīng)該支付的陳列費、調(diào)換殘次貨物等，以防商家找借口拖欠貨款。要及時掌握商家的經(jīng)營信息，如出現(xiàn)被收購、轉(zhuǎn)包經(jīng)營、資產(chǎn)重組，以及生意下降難以維持等不良跡象，應(yīng)迅速采取行動。銷售管理-回款管理13精選課件ppt客戶滲透客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。因此必須非常重視與大店客戶的采購/經(jīng)理，建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系?？蛻魸B透不是簡單的了解對方內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和運作模式，而是要在你需要時，對方能向你提供一切必要的生意數(shù)據(jù)。當你的生意遇到困難時，客戶能站在提升銷售的角度幫助你出謀劃策，而不損害你的基本利益。衡量客戶滲透的效果，就是你要比競爭對手獲得更優(yōu)惠的貿(mào)易條件、更大的貨架空間、更多的促銷支持和更合理的費用付出。銷售管理-客戶滲透14精選課件ppt建立定期門店拜訪制度建立拜訪制度的必要性是顯而易見的，它是大店管理中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。實際證明拜訪頻率越高，獲得生意的機會就越多。與商店的合作關(guān)系也會越好，商店對供應(yīng)商的信任度也會隨之提高。什么是合適的拜訪頻率通常來講，拜訪頻率應(yīng)根據(jù)商店的庫存周轉(zhuǎn)期、生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率、送貨服務(wù)水品以及促銷周期綜合來考慮。在拜訪中，要制定合理的拜訪路線和拜訪家數(shù)。合理的拜訪路線是指能否用最短的時間，完成更多的拜訪。而不是把時間用在路途中或等人方面。銷售管理-門店拜訪15精選課件ppt商超銷售人員，必須掌握商店負責人的作息時間，如上、下班，休息、開會等日常的時間安排。制定每日拜訪路線須根據(jù)當?shù)氐慕煌顩r、區(qū)域大小、商店分布以及商店類型來確定。通常A類門店，要求每周拜訪二次。B類門店每周拜訪一次。C類門店二周拜訪一次。在制定路線拜訪時，還必須制作相應(yīng)的工作表格，以便記錄商家的貨架情況。分銷:SKU數(shù)貨架:排面/位置價格:合理的零售價格庫存:是否存在排面缺貨促銷:本期促銷是否在按計劃執(zhí)行

銷售管理-門店拜訪16精選課件ppt品項結(jié)構(gòu)商超品項SKU分銷數(shù)，總是受到對方貨架面積的限制要優(yōu)選SKU，主要從二個方面去考量：銷售和利潤新品進場的洽談，不能因為商家的因素成為一個緩慢的過程，我們必須主動出擊，爭取盡早上架。要適時調(diào)整銷售不佳的老品，來