特遠公司對外貿易存在問題及對策研究

頁共9頁前言對于電動工具，在材料、工藝的發(fā)展下，其攜帶非常便捷，同時生產(chǎn)效率高，能耗非常低，這促進了其在各行業(yè)是使用。對于手持性電動工具的出現(xiàn)，極大的促進了電動工具的大規(guī)模應用，同時電池產(chǎn)品也被許多家庭所使用。分析來看，電動工具的用途非常廣泛，從發(fā)達國家的實踐來看，其電動工具的應用要早于我國，同時還在持續(xù)的增長當中，市占率超七成。在2018年，從發(fā)布的電動工具行業(yè)報告可知，現(xiàn)階段，國內企業(yè)所生產(chǎn)的電動工具，大多數(shù)是出口到國外，這使得整個行業(yè)基本上是一種出口依賴性行業(yè)。對于國外的電動工具，往往將生產(chǎn)工作交給我國企業(yè)，這主要是考慮到中國企業(yè)生產(chǎn)成本低，在2018年時，在全球電動工具市場當中，超過八成是我國企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品?；诋a(chǎn)品價值層面分析，我國企業(yè)出口到國外的電動工具銷售額僅為全球市場的四成左右，這顯示出了我國這一產(chǎn)業(yè)的低端化。在電動工具的出口方面，北美、歐洲這是兩個最大的市場。進入新世紀來，國內的電動工具行業(yè)保持著強勁的發(fā)展，然而，隨著匯率市場化、人力成本、原料價格等方面的影響，此時成本在持續(xù)的增長，加之行業(yè)競爭的加劇，此時企業(yè)的外貿交易發(fā)展當中存在著很大的不確定性。特遠進出口貿易公司就是這樣的一家企業(yè)，公司努力發(fā)展自我品牌，卻難以得到市場的認可，導致OEM訂單量減少，整體銷售額大幅下滑。全球經(jīng)濟化和網(wǎng)絡化發(fā)展的今天，公司的市場發(fā)展空間受到限制，訂單越來越少，嚴重阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。特遠進出口貿易公司對外貿易存在的問題特遠進出口貿易公司簡介在1995年，特遠進出口貿易公司在京津工業(yè)園正式創(chuàng)立，其主業(yè)是電動工具，是一家中小民企，屬于創(chuàng)新企業(yè)，同時電動工具的研發(fā)具有很高的技術含量，在歷經(jīng)多年發(fā)展后，其擁有了很強的研發(fā)實力，同時也加入到了行業(yè)國家標準的制定工作當中，信用評級為3A。在發(fā)展當中，公司一些產(chǎn)品通過了國際認證，如，CE、UL，這也促進了對外貿易的開展。當下，公司的員工總數(shù)超過600人，同時有將近6萬平米的廠房，公司所生產(chǎn)的電動工具產(chǎn)品，全部是用于出口，可見，公司的一家典型的外貿企業(yè)。在主營產(chǎn)品當中，既有專業(yè)的電動工具，也有DIY電動工具，從而滿足了客戶的多樣化需求。對于產(chǎn)品，總體上有兩大類：其一，手持式電動工具。這類產(chǎn)品也比較多，如，電錘、電圓鋸、砂光機等；其二，臺式電動工具。如，切割機、吸塵器等。在品牌建設方面，主要建設出兩個品牌，一個是ARGES，另一個是HDD。目前產(chǎn)品遠銷歐美、南美、中東及東南亞等20多個國家和地區(qū)。特遠進出口貿易公司對外貿易現(xiàn)狀 出口貿易總量在2018年，特遠公司全面外貿出口額為3800萬美元，產(chǎn)品出口到了27個國家，服務了99位客戶。下圖1，展示的是2014-2018年期間，公司的外貿出口額的具體信息。圖12014-2018年特遠進出口貿易公司出口總額在2014-2018年期間，特遠公司的出口額總體上保持著下降趨勢，由開始的4500萬美元下降到了3800萬美元，可見，公司面臨著發(fā)展危機。貿易區(qū)域分析表1特遠進出口貿易公司2013-2017各國出口額（萬美元）出口國2014年（萬美元）2015年（萬美元）2016年（萬美元）2017年（萬美元）2019年（萬美元）美國535.50486.00417.10311.60228.00加拿大207.00157.50111.8077.9064.60德國801.00657.00417.10315.70182.40俄羅斯463.50517.50580.50598.60573.80烏克蘭139.50171.00172.00176.30174.80羅馬尼亞108.00117.00120.40123.00125.40西班牙144.00144.00133.30139.40144.40土耳其54.0063.0090.3098.40106.40葡萄牙85.5090.0090.3082.0087.40巴西351.00414.00438.60451.00425.60阿根廷355.50364.50356.90340.30323.00智利202.50211.50197.80196.80190.00哥倫比亞103.50112.5098.90106.60114.00印度94.50121.50141.90147.60152.00泰國54.0058.5060.2061.5049.40越南63.0058.5064.5057.4057.00印尼54.0058.5055.9049.2049.40斯里蘭卡27.0036.0034.4028.7030.40馬來西亞40.5045.0047.3053.3045.60伊朗108.00126.00133.30139.40133.00伊拉克103.50108.00120.40118.90114.00科威特54.0049.5055.9057.4053.20阿聯(lián)酋45.0054.0055.9049.2049.40沙特54.0081.00111.80123.00125.40敘利亞54.0022.5012.9020.5030.40黎巴嫩40.5031.5034.4032.8026.60南非157.50144.00146.20143.50144.40出口總額4500.004500.004300.004100.003800.00上表的信息顯示，在2014-2019年期間，特遠公司的主要外貿出口市場有兩個，一個是歐洲，另一個是北美。在此期間，公司的銷售額出現(xiàn)了下降，分析來看，主要是因為德國、美國、加拿大市場出口的減少，由此造成了總銷量的下降。分別來看，對于德國市場，總體銷量下降了80%，由開始的800萬美元下降到了132萬美元，可見，下降幅度之大。對于美國市場，其銷量下滑也達到了60%的水平，由535萬美元下降到了228萬美元。對于加拿大市場，其銷量下降水平為70%。此外，還有一些國家市場在增長當中，如，俄羅斯、印度等。貿易產(chǎn)品類型分析其中產(chǎn)品類型銷售分析見表2，經(jīng)營品牌銷售額分析見表3：表22014-2018年產(chǎn)品類型銷售額類型\銷量2014年（萬美元）2015年（萬美元）2016年（萬美元）2017年（萬美元）2018年（萬美元）DIY級28762876277623652009專業(yè)級16241724193520912056合計45004500430041003800表32014-2018年經(jīng)營品牌銷售額品牌\銷量2014年（萬美元）2015年（萬美元）2016年（萬美元）2017年（萬美元）2018年（萬美元）自營品牌17302207253927672768OEM27702293176113331032合計45004500430041003800以上表2和3-3可以看出，公司這些年總體銷量下滑，其中自營品牌出口表現(xiàn)不錯，但后期增長乏力，2015年到2018年期間，增長率分別是20%、16%、7%2%；而OEM銷量則連續(xù)大幅度下滑，2014年到2018年下滑了62%，從而導致公司總體銷量下降。特遠進出口貿易公司對外貿易存在的問題研發(fā)沒有跟上國際市場需求對于專業(yè)電動工具，其技術含量很高，研發(fā)周期長，同時在招聘人才方面也需一定的時間。從特遠公司方面看，其高度注重研發(fā)工作，然而，因為之前從事的是DIY電動工具的研發(fā)生產(chǎn)，而此時要想順利的過渡到專業(yè)電動工具，這需要時間、技術的積累。特遠進出口貿易公司專業(yè)電動工具研發(fā)沒有跟上市場的腳步。銷售渠道過于依賴國際展會在銷售渠道方面，公司主要渠道是國際展會，從中來認識客戶，與客戶建立起合作關系。在選擇展會時，總體上追求的是廣泛存在，這有限資源條件下，將其投入到許多市場，由此也造成了市場發(fā)展的深度不夠，不利于充分的挖掘市場。對于初期發(fā)展階段的重點市場——歐美市場，公司已丟失超過50%，同時新市場的發(fā)展又非常緩慢，由此造成了總體產(chǎn)品出口量的下滑。對于貿易人員，往往游走于各大展會，沒有深入調研市場環(huán)境、市場需求，這樣的環(huán)境下，產(chǎn)品、市場也就無法實現(xiàn)精準對接。另外，對于各市場，公司都希望進行重點發(fā)展，在市場變化發(fā)展下，公司得到貿易策略還是一如既往，這顯然缺乏合理性。目標市場選擇偏差在2014-2018年期間，特遠公司的DIY級電動工具銷量持續(xù)下滑，總體下滑額度超過1000萬美元。同時，在專業(yè)級電動工具的銷售方面，總體比較穩(wěn)定，然后后期并未實現(xiàn)持續(xù)增長，無法彌補DIY市場的下降。對于產(chǎn)品銷量的下滑，主要是德國、美國，主要從事OEM貼牌生產(chǎn)。在主要客戶方面，多集中于歐美市場和北美市場，這些地區(qū)的客戶側重是的產(chǎn)品性價比，通過開OEM合作，由此給客戶帶來了巨大的利潤。特遠公司所研發(fā)的專業(yè)級品牌電動工具，并未獲得這些市場客戶的認同，而此時提升OEM貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品的價值，大力發(fā)展自營品牌，這顯然是不合理的，同時此種貿易策略被客戶所抵制，由此也讓公司的多個主要客戶轉向了與其他企業(yè)開展合作。在此種外貿策略下，公司在德國、北美市場份額下降超五成。在產(chǎn)品銷量持續(xù)下滑下，此時公司的許多生產(chǎn)線處于停滯狀態(tài)，這不利于公司的發(fā)展。特遠進出口貿易公司對外貿易發(fā)展的對策建議 積極研發(fā)新產(chǎn)品升級產(chǎn)品的功能現(xiàn)階段，電動工具市場需求方面，在動力層面由交流電轉向了鋰電池，從特遠公司產(chǎn)品方面看，其研發(fā)的直流鋰電池工具還只是在充電鉆系列產(chǎn)品，對于其他產(chǎn)品并未研發(fā)出鋰電池產(chǎn)品。在環(huán)保理念下，特遠公司需將先進技術運用于產(chǎn)品研發(fā)當中，盡可能的降低產(chǎn)品的污染性，加快鋰電池在眾多產(chǎn)品中的運用。在電機方面，應加大無刷電機的應用，并將其配備到專業(yè)級產(chǎn)品當中。利用這方面的替代，來升級產(chǎn)品的功能，增強產(chǎn)品的技術含量，由此帶來更多的利潤，同時也更容易打入到國際市場當中。對于產(chǎn)品升級工作，要先將當下的主要產(chǎn)品，如，電鉆、電圓鋸等進行升級，然后逐步的實施到所有產(chǎn)品當中。提高產(chǎn)品可操作性在追求產(chǎn)品外觀美時，也需注重提升可操作性，要讓終端客戶用的便捷，用的安全，此時必須考慮到人性化方面。對于特遠公司，在研發(fā)產(chǎn)品時，要綜合人體結構特點，來優(yōu)化調整產(chǎn)品的外觀、造型，從而增強消費者的感知，促進產(chǎn)品的人性化發(fā)展，將環(huán)保、好用、達標的電動工具提供給廣大消費者。保證產(chǎn)品安全性在設計產(chǎn)品時，要充分保障操作者的安全使用，要設計充分的安全措施。對于電動工具使用中的諸多潛在風險，如，鉆頭斷裂、漏電等，都需設計一些安全防護措施。因為家用電動工具多是普通人在使用，他們缺乏專業(yè)知識，因此，在設計DIY家用電動工具時，要加入安全要素，并將其作為設計的重要核心，由此來提升產(chǎn)品的競爭力。在設計時，安全性是必須要保障的，可增加一些防護措施，同時也需方便售后維護工作。綜合可知，特遠公司在研發(fā)新產(chǎn)品時，必須保障安全性方面，要始終將此項工作作為重點。構建好現(xiàn)代網(wǎng)絡國際貿易渠道調整線下國際貿易渠道第一，優(yōu)化展會發(fā)展策略。對于國際上的專業(yè)展會，基本上每月都會舉辦，基于區(qū)域層面看，各洲都設計了專業(yè)展會，會邀請大量的專業(yè)人士、大客戶到現(xiàn)場，由此來促進廠家、客戶的直接交流，促成他們的合作。因此，對于展會平臺，當下依然是不錯的貿易渠道，針對現(xiàn)階段產(chǎn)品銷量下滑的情況，結合成本費用，特遠公司在面對各地展會時，可取消南非、迪拜的展會，同時加入到美國、額落實的建材展會上。第二，加大與“一帶一路”市場渠道的合作。在實施“一帶一路”戰(zhàn)略當中，開通了直達歐洲的鐵路物流，由此構建出了完善的中歐班列，基本上可以直達歐洲的全部主要城市，在此種環(huán)境下，公司的電動工具可利用鐵路進行運輸，這可以降低運輸成本，同時還可縮短運輸?shù)臅r間。在“一帶一路”沿線國家，新開工了大量的基建項目，同時各地政府也舉辦了許多對接展會，政府還會進行一定的補貼支持，特遠進出口貿易公司要積極參與到這些商貿會中去發(fā)展更多的客戶。開發(fā)現(xiàn)代網(wǎng)絡國際貿易渠道第一，有效利用外貿貿易開發(fā)軟件開發(fā)客戶和管理銷售流程。當下，利用市場上的優(yōu)質外貿軟件，已打造出了閉合貿易生態(tài)圈，這為國際貿易的發(fā)展提供了系統(tǒng)方案。利用外貿軟件，企業(yè)可利用其來發(fā)現(xiàn)客戶，與客戶開展溝通交流，并最終促成客戶的下單，這有利于公司的發(fā)展。利用優(yōu)質的外貿軟件，結合大數(shù)據(jù)、人工智能的運用，可幫助企業(yè)更快的鎖定彌補客戶群體，基于客戶需求來開展針對性的生產(chǎn)活動。利用優(yōu)質外貿軟件，可更好的使用系統(tǒng)中的各類資源，并積極的對接客戶，與全球客戶開展突破時空的外貿交易活動，同時還可降低人工錯誤，提升客戶的消費感知，增強他們的忠誠度。第二，要充分利用電商平臺。在建設電商平臺方面，一方面公司要建立起公司的官網(wǎng)，另一方面要積極加入到跨境電商平臺當中。作為一家外貿公司，特遠應投入資源建設公司官網(wǎng)，在其中展示出自身的優(yōu)勢產(chǎn)品，介紹公司的技術優(yōu)勢，由此給客戶留下良好印象，同時刺激客戶的購買，促進產(chǎn)品的銷售，因此，公司官網(wǎng)的建設很重要。B2C模式是跨境電商的零售渠道，是特遠進出口貿易公司的未來需要建設的新型網(wǎng)絡渠道。雖然現(xiàn)階段的電動工具市場上，主要是實物展示，在體驗后進行購買，由此產(chǎn)生交易活動。然而，從電商大數(shù)據(jù)結果來看，跨境電商高速發(fā)展，同時也是未來外貿的主力軍，這是發(fā)展的大勢所趨，今后如果VR技術發(fā)展成熟，這可很好的解決客戶的體驗問題，此時更會促進跨境電商的爆發(fā)式增長，由此讓電商渠道成為電動工具的核心渠道之一。對此，特遠公司要基于目標市場環(huán)境，先期布局發(fā)展電商渠道，逐步的實施開展。重新優(yōu)化目標市場選擇北美市場以美國OEM為重點在2014-2018年期間，特遠公司的北美市場表現(xiàn)非常差，出現(xiàn)了銷量的大幅下滑，總體下滑幅度超過六成，可見，形勢之嚴峻。分析來看，北美市場，其是全球電動工具最大的市場，所以，特遠公司并不放棄此市場，應對此市場開展充分的調查分析，由此來實現(xiàn)此市場的復蘇發(fā)展。在北美市場當中，特遠公司的電動產(chǎn)品銷量在下滑，然而，市場總量在增長當中，雖然公司在此市場發(fā)展經(jīng)營多年，在形象樹立、產(chǎn)品質量方面都擁有不錯的基礎條件，在過去的多年時間里，公司積極的與此市場中的客戶保持合作關系，并建立起了一定的口碑。深入分析來看，對于北美市場銷量的大幅下滑，主要是有兩點原因：第一，發(fā)展資金方面的問題；第二，公司貿易策略中的問題。對此，特遠在今后的發(fā)展當中，要調整市場策略，將美國OEM作為發(fā)展的重點方向。歐洲市場以俄羅斯為新重點對于歐洲市場，其是全球第二大電動工具市場，然然，特遠公司在此市場的發(fā)展缺乏均衡性，在德國的銷量在快速下滑，然而，在俄羅斯的銷量在快速增長，由此形成了鮮明的對比。對于德國市場的下滑，主要有三點原因：第一，此市場中的專業(yè)級產(chǎn)品多是大品牌產(chǎn)品，這是消費者所認可的；第二，歐盟認證新標準過高，這讓公司所生產(chǎn)得到專業(yè)級產(chǎn)品不符合要求；第三，DIY級產(chǎn)品如果按照新標準要生產(chǎn)，此時成本會提升，由此會讓產(chǎn)品喪失價格方面的優(yōu)勢地位。由此可見，在特遠公司技術實力未達到一定水平時，此時不能將德國市場作為重點發(fā)展方向。對于俄羅斯市場，公司產(chǎn)品的銷量快速增長，這主要是由于此市場主要消費的中低端的產(chǎn)品，這為特遠公司產(chǎn)品發(fā)展提供了有利條件。所以，在今后，要將俄羅斯市場作為發(fā)展的重點方向，加大此市場的開發(fā)。以自主品牌開拓巴西市場從南美市場方面看，其電動工具的市場需求快速增長，作為新興市場，公司要認真對待，注重自主品牌的發(fā)展。今后，要在此市場積極尋找優(yōu)質采購商，與他們建立起穩(wěn)定的合作關系，大力經(jīng)營公司品牌產(chǎn)品，從而逐步的獲得此市場消費者的認可。因此，作為發(fā)展?jié)摿艽蟮哪厦朗袌觯疽e極的發(fā)展開拓此市場，將巴西市場作為重點方向。結論全球經(jīng)濟技術的飛躍發(fā)展，帶動了電動工具的快速發(fā)展。本文通過以國際貿易基本理論和方法為指導，結合在特遠進出口貿易公司的深度調研，從電動工具行業(yè)的分析，再具體落實到對特遠進出口貿易公司目前面臨的問題上，對特遠進出口貿易公司國際貿易戰(zhàn)略進行分析。通過研究得出以下結論：（1）特遠進出口貿易公司對外貿易存在的問題在于研發(fā)沒有跟上國際市場需求，銷售渠道過于依賴國際展會，目標市場選擇偏差以及產(chǎn)品服務專業(yè)性不足。（2）特遠進出口貿易公司對外貿易發(fā)展需要積極研發(fā)新產(chǎn)品，升級產(chǎn)品的功能，提高產(chǎn)品可操作性，保證產(chǎn)品安全性；構建好現(xiàn)代網(wǎng)絡國際貿易渠道，調整線下國際貿易渠道，開發(fā)現(xiàn)代網(wǎng)絡國際貿易渠道；重新優(yōu)化目標市場選擇，其中北美市場以美國OEM為重點，歐洲市場以俄羅斯為新重點，以自主品牌開拓巴西市場；要提供專業(yè)化售后服務，提升產(chǎn)品售后，優(yōu)化服務售后。因為本人掌握的專業(yè)知識有限，同時寫作也是在短時間內完成的，由此使得全文存在著一些不完善之處?？傮w來看，對特遠公司的對外貿易分析，更多的側重于公司本身，同時因為數(shù)據(jù)資料的有限，此時研究工作缺乏深入性，并未對比分析目標市場中的其他品牌，整個分析工作主要是理論層面，最后所制定出的貿易建議也存在著局限性，這些在下一步的研究中我將進行更深入的研究分析。參考文獻王瀛.APEC貿易便利化對中國機電產(chǎn)品出口影響研究[D].山西財經(jīng)大學,2017.李肖萌.庫爾勒進出口商貿有限公司對外貿易發(fā)展狀況分析[J].南方農機,2017,48(21):81-82.李平,李明君,宮兆林.大連機車有限公司產(chǎn)品出口策略研究[J].西部皮革,2018,40(02):21.張?zhí)煊?機電產(chǎn)品出口復雜度影響因素分析[D].山東大學,2018.金萱,張超.新常態(tài)下浙江對外貿易發(fā)展的對策研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2019(03):127.馮穩(wěn)珍,黃茂興.貿易便利化對中國機電產(chǎn)品出口的影響——基于“一帶一路”沿線國家的實證[J