特遠(yuǎn)公司對外貿(mào)易存在問題及對策研究

頁共9頁前言對于電動工具，在材料、工藝的發(fā)展下，其攜帶非常便捷，同時生產(chǎn)效率高，能耗非常低，這促進(jìn)了其在各行業(yè)是使用。對于手持性電動工具的出現(xiàn)，極大的促進(jìn)了電動工具的大規(guī)模應(yīng)用，同時電池產(chǎn)品也被許多家庭所使用。分析來看，電動工具的用途非常廣泛，從發(fā)達(dá)國家的實踐來看，其電動工具的應(yīng)用要早于我國，同時還在持續(xù)的增長當(dāng)中，市占率超七成。在2018年，從發(fā)布的電動工具行業(yè)報告可知，現(xiàn)階段，國內(nèi)企業(yè)所生產(chǎn)的電動工具，大多數(shù)是出口到國外，這使得整個行業(yè)基本上是一種出口依賴性行業(yè)。對于國外的電動工具，往往將生產(chǎn)工作交給我國企業(yè)，這主要是考慮到中國企業(yè)生產(chǎn)成本低，在2018年時，在全球電動工具市場當(dāng)中，超過八成是我國企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品?；诋a(chǎn)品價值層面分析，我國企業(yè)出口到國外的電動工具銷售額僅為全球市場的四成左右，這顯示出了我國這一產(chǎn)業(yè)的低端化。在電動工具的出口方面，北美、歐洲這是兩個最大的市場。進(jìn)入新世紀(jì)來，國內(nèi)的電動工具行業(yè)保持著強(qiáng)勁的發(fā)展，然而，隨著匯率市場化、人力成本、原料價格等方面的影響，此時成本在持續(xù)的增長，加之行業(yè)競爭的加劇，此時企業(yè)的外貿(mào)交易發(fā)展當(dāng)中存在著很大的不確定性。特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司就是這樣的一家企業(yè)，公司努力發(fā)展自我品牌，卻難以得到市場的認(rèn)可，導(dǎo)致OEM訂單量減少，整體銷售額大幅下滑。全球經(jīng)濟(jì)化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的今天，公司的市場發(fā)展空間受到限制，訂單越來越少，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司對外貿(mào)易存在的問題特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司簡介在1995年，特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司在京津工業(yè)園正式創(chuàng)立，其主業(yè)是電動工具，是一家中小民企，屬于創(chuàng)新企業(yè)，同時電動工具的研發(fā)具有很高的技術(shù)含量，在歷經(jīng)多年發(fā)展后，其擁有了很強(qiáng)的研發(fā)實力，同時也加入到了行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的制定工作當(dāng)中，信用評級為3A。在發(fā)展當(dāng)中，公司一些產(chǎn)品通過了國際認(rèn)證，如，CE、UL，這也促進(jìn)了對外貿(mào)易的開展。當(dāng)下，公司的員工總數(shù)超過600人，同時有將近6萬平米的廠房，公司所生產(chǎn)的電動工具產(chǎn)品，全部是用于出口，可見，公司的一家典型的外貿(mào)企業(yè)。在主營產(chǎn)品當(dāng)中，既有專業(yè)的電動工具，也有DIY電動工具，從而滿足了客戶的多樣化需求。對于產(chǎn)品，總體上有兩大類：其一，手持式電動工具。這類產(chǎn)品也比較多，如，電錘、電圓鋸、砂光機(jī)等；其二，臺式電動工具。如，切割機(jī)、吸塵器等。在品牌建設(shè)方面，主要建設(shè)出兩個品牌，一個是ARGES，另一個是HDD。目前產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、南美、中東及東南亞等20多個國家和地區(qū)。特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司對外貿(mào)易現(xiàn)狀 出口貿(mào)易總量在2018年，特遠(yuǎn)公司全面外貿(mào)出口額為3800萬美元，產(chǎn)品出口到了27個國家，服務(wù)了99位客戶。下圖1，展示的是2014-2018年期間，公司的外貿(mào)出口額的具體信息。圖12014-2018年特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司出口總額在2014-2018年期間，特遠(yuǎn)公司的出口額總體上保持著下降趨勢，由開始的4500萬美元下降到了3800萬美元，可見，公司面臨著發(fā)展危機(jī)。貿(mào)易區(qū)域分析表1特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司2013-2017各國出口額（萬美元）出口國2014年（萬美元）2015年（萬美元）2016年（萬美元）2017年（萬美元）2019年（萬美元）美國535.50486.00417.10311.60228.00加拿大207.00157.50111.8077.9064.60德國801.00657.00417.10315.70182.40俄羅斯463.50517.50580.50598.60573.80烏克蘭139.50171.00172.00176.30174.80羅馬尼亞108.00117.00120.40123.00125.40西班牙144.00144.00133.30139.40144.40土耳其54.0063.0090.3098.40106.40葡萄牙85.5090.0090.3082.0087.40巴西351.00414.00438.60451.00425.60阿根廷355.50364.50356.90340.30323.00智利202.50211.50197.80196.80190.00哥倫比亞103.50112.5098.90106.60114.00印度94.50121.50141.90147.60152.00泰國54.0058.5060.2061.5049.40越南63.0058.5064.5057.4057.00印尼54.0058.5055.9049.2049.40斯里蘭卡27.0036.0034.4028.7030.40馬來西亞40.5045.0047.3053.3045.60伊朗108.00126.00133.30139.40133.00伊拉克103.50108.00120.40118.90114.00科威特54.0049.5055.9057.4053.20阿聯(lián)酋45.0054.0055.9049.2049.40沙特54.0081.00111.80123.00125.40敘利亞54.0022.5012.9020.5030.40黎巴嫩40.5031.5034.4032.8026.60南非157.50144.00146.20143.50144.40出口總額4500.004500.004300.004100.003800.00上表的信息顯示，在2014-2019年期間，特遠(yuǎn)公司的主要外貿(mào)出口市場有兩個，一個是歐洲，另一個是北美。在此期間，公司的銷售額出現(xiàn)了下降，分析來看，主要是因為德國、美國、加拿大市場出口的減少，由此造成了總銷量的下降。分別來看，對于德國市場，總體銷量下降了80%，由開始的800萬美元下降到了132萬美元，可見，下降幅度之大。對于美國市場，其銷量下滑也達(dá)到了60%的水平，由535萬美元下降到了228萬美元。對于加拿大市場，其銷量下降水平為70%。此外，還有一些國家市場在增長當(dāng)中，如，俄羅斯、印度等。貿(mào)易產(chǎn)品類型分析其中產(chǎn)品類型銷售分析見表2，經(jīng)營品牌銷售額分析見表3：表22014-2018年產(chǎn)品類型銷售額類型\銷量2014年（萬美元）2015年（萬美元）2016年（萬美元）2017年（萬美元）2018年（萬美元）DIY級28762876277623652009專業(yè)級16241724193520912056合計45004500430041003800表32014-2018年經(jīng)營品牌銷售額品牌\銷量2014年（萬美元）2015年（萬美元）2016年（萬美元）2017年（萬美元）2018年（萬美元）自營品牌17302207253927672768OEM27702293176113331032合計45004500430041003800以上表2和3-3可以看出，公司這些年總體銷量下滑，其中自營品牌出口表現(xiàn)不錯，但后期增長乏力，2015年到2018年期間，增長率分別是20%、16%、7%2%；而OEM銷量則連續(xù)大幅度下滑，2014年到2018年下滑了62%，從而導(dǎo)致公司總體銷量下降。特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司對外貿(mào)易存在的問題研發(fā)沒有跟上國際市場需求對于專業(yè)電動工具，其技術(shù)含量很高，研發(fā)周期長，同時在招聘人才方面也需一定的時間。從特遠(yuǎn)公司方面看，其高度注重研發(fā)工作，然而，因為之前從事的是DIY電動工具的研發(fā)生產(chǎn)，而此時要想順利的過渡到專業(yè)電動工具，這需要時間、技術(shù)的積累。特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司專業(yè)電動工具研發(fā)沒有跟上市場的腳步。銷售渠道過于依賴國際展會在銷售渠道方面，公司主要渠道是國際展會，從中來認(rèn)識客戶，與客戶建立起合作關(guān)系。在選擇展會時，總體上追求的是廣泛存在，這有限資源條件下，將其投入到許多市場，由此也造成了市場發(fā)展的深度不夠，不利于充分的挖掘市場。對于初期發(fā)展階段的重點市場——歐美市場，公司已丟失超過50%，同時新市場的發(fā)展又非常緩慢，由此造成了總體產(chǎn)品出口量的下滑。對于貿(mào)易人員，往往游走于各大展會，沒有深入調(diào)研市場環(huán)境、市場需求，這樣的環(huán)境下，產(chǎn)品、市場也就無法實現(xiàn)精準(zhǔn)對接。另外，對于各市場，公司都希望進(jìn)行重點發(fā)展，在市場變化發(fā)展下，公司得到貿(mào)易策略還是一如既往，這顯然缺乏合理性。目標(biāo)市場選擇偏差在2014-2018年期間，特遠(yuǎn)公司的DIY級電動工具銷量持續(xù)下滑，總體下滑額度超過1000萬美元。同時，在專業(yè)級電動工具的銷售方面，總體比較穩(wěn)定，然后后期并未實現(xiàn)持續(xù)增長，無法彌補(bǔ)DIY市場的下降。對于產(chǎn)品銷量的下滑，主要是德國、美國，主要從事OEM貼牌生產(chǎn)。在主要客戶方面，多集中于歐美市場和北美市場，這些地區(qū)的客戶側(cè)重是的產(chǎn)品性價比，通過開OEM合作，由此給客戶帶來了巨大的利潤。特遠(yuǎn)公司所研發(fā)的專業(yè)級品牌電動工具，并未獲得這些市場客戶的認(rèn)同，而此時提升OEM貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品的價值，大力發(fā)展自營品牌，這顯然是不合理的，同時此種貿(mào)易策略被客戶所抵制，由此也讓公司的多個主要客戶轉(zhuǎn)向了與其他企業(yè)開展合作。在此種外貿(mào)策略下，公司在德國、北美市場份額下降超五成。在產(chǎn)品銷量持續(xù)下滑下，此時公司的許多生產(chǎn)線處于停滯狀態(tài)，這不利于公司的發(fā)展。特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司對外貿(mào)易發(fā)展的對策建議 積極研發(fā)新產(chǎn)品升級產(chǎn)品的功能現(xiàn)階段，電動工具市場需求方面，在動力層面由交流電轉(zhuǎn)向了鋰電池，從特遠(yuǎn)公司產(chǎn)品方面看，其研發(fā)的直流鋰電池工具還只是在充電鉆系列產(chǎn)品，對于其他產(chǎn)品并未研發(fā)出鋰電池產(chǎn)品。在環(huán)保理念下，特遠(yuǎn)公司需將先進(jìn)技術(shù)運用于產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，盡可能的降低產(chǎn)品的污染性，加快鋰電池在眾多產(chǎn)品中的運用。在電機(jī)方面，應(yīng)加大無刷電機(jī)的應(yīng)用，并將其配備到專業(yè)級產(chǎn)品當(dāng)中。利用這方面的替代，來升級產(chǎn)品的功能，增強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)含量，由此帶來更多的利潤，同時也更容易打入到國際市場當(dāng)中。對于產(chǎn)品升級工作，要先將當(dāng)下的主要產(chǎn)品，如，電鉆、電圓鋸等進(jìn)行升級，然后逐步的實施到所有產(chǎn)品當(dāng)中。提高產(chǎn)品可操作性在追求產(chǎn)品外觀美時，也需注重提升可操作性，要讓終端客戶用的便捷，用的安全，此時必須考慮到人性化方面。對于特遠(yuǎn)公司，在研發(fā)產(chǎn)品時，要綜合人體結(jié)構(gòu)特點，來優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品的外觀、造型，從而增強(qiáng)消費者的感知，促進(jìn)產(chǎn)品的人性化發(fā)展，將環(huán)保、好用、達(dá)標(biāo)的電動工具提供給廣大消費者。保證產(chǎn)品安全性在設(shè)計產(chǎn)品時，要充分保障操作者的安全使用，要設(shè)計充分的安全措施。對于電動工具使用中的諸多潛在風(fēng)險，如，鉆頭斷裂、漏電等，都需設(shè)計一些安全防護(hù)措施。因為家用電動工具多是普通人在使用，他們?nèi)狈I(yè)知識，因此，在設(shè)計DIY家用電動工具時，要加入安全要素，并將其作為設(shè)計的重要核心，由此來提升產(chǎn)品的競爭力。在設(shè)計時，安全性是必須要保障的，可增加一些防護(hù)措施，同時也需方便售后維護(hù)工作。綜合可知，特遠(yuǎn)公司在研發(fā)新產(chǎn)品時，必須保障安全性方面，要始終將此項工作作為重點。構(gòu)建好現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易渠道調(diào)整線下國際貿(mào)易渠道第一，優(yōu)化展會發(fā)展策略。對于國際上的專業(yè)展會，基本上每月都會舉辦，基于區(qū)域?qū)用婵矗髦薅荚O(shè)計了專業(yè)展會，會邀請大量的專業(yè)人士、大客戶到現(xiàn)場，由此來促進(jìn)廠家、客戶的直接交流，促成他們的合作。因此，對于展會平臺，當(dāng)下依然是不錯的貿(mào)易渠道，針對現(xiàn)階段產(chǎn)品銷量下滑的情況，結(jié)合成本費用，特遠(yuǎn)公司在面對各地展會時，可取消南非、迪拜的展會，同時加入到美國、額落實的建材展會上。第二，加大與“一帶一路”市場渠道的合作。在實施“一帶一路”戰(zhàn)略當(dāng)中，開通了直達(dá)歐洲的鐵路物流，由此構(gòu)建出了完善的中歐班列，基本上可以直達(dá)歐洲的全部主要城市，在此種環(huán)境下，公司的電動工具可利用鐵路進(jìn)行運輸，這可以降低運輸成本，同時還可縮短運輸?shù)臅r間。在“一帶一路”沿線國家，新開工了大量的基建項目，同時各地政府也舉辦了許多對接展會，政府還會進(jìn)行一定的補(bǔ)貼支持，特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司要積極參與到這些商貿(mào)會中去發(fā)展更多的客戶。開發(fā)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易渠道第一，有效利用外貿(mào)貿(mào)易開發(fā)軟件開發(fā)客戶和管理銷售流程。當(dāng)下，利用市場上的優(yōu)質(zhì)外貿(mào)軟件，已打造出了閉合貿(mào)易生態(tài)圈，這為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了系統(tǒng)方案。利用外貿(mào)軟件，企業(yè)可利用其來發(fā)現(xiàn)客戶，與客戶開展溝通交流，并最終促成客戶的下單，這有利于公司的發(fā)展。利用優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)軟件，結(jié)合大數(shù)據(jù)、人工智能的運用，可幫助企業(yè)更快的鎖定彌補(bǔ)客戶群體，基于客戶需求來開展針對性的生產(chǎn)活動。利用優(yōu)質(zhì)外貿(mào)軟件，可更好的使用系統(tǒng)中的各類資源，并積極的對接客戶，與全球客戶開展突破時空的外貿(mào)交易活動，同時還可降低人工錯誤，提升客戶的消費感知，增強(qiáng)他們的忠誠度。第二，要充分利用電商平臺。在建設(shè)電商平臺方面，一方面公司要建立起公司的官網(wǎng)，另一方面要積極加入到跨境電商平臺當(dāng)中。作為一家外貿(mào)公司，特遠(yuǎn)應(yīng)投入資源建設(shè)公司官網(wǎng)，在其中展示出自身的優(yōu)勢產(chǎn)品，介紹公司的技術(shù)優(yōu)勢，由此給客戶留下良好印象，同時刺激客戶的購買，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，因此，公司官網(wǎng)的建設(shè)很重要。B2C模式是跨境電商的零售渠道，是特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司的未來需要建設(shè)的新型網(wǎng)絡(luò)渠道。雖然現(xiàn)階段的電動工具市場上，主要是實物展示，在體驗后進(jìn)行購買，由此產(chǎn)生交易活動。然而，從電商大數(shù)據(jù)結(jié)果來看，跨境電商高速發(fā)展，同時也是未來外貿(mào)的主力軍，這是發(fā)展的大勢所趨，今后如果VR技術(shù)發(fā)展成熟，這可很好的解決客戶的體驗問題，此時更會促進(jìn)跨境電商的爆發(fā)式增長，由此讓電商渠道成為電動工具的核心渠道之一。對此，特遠(yuǎn)公司要基于目標(biāo)市場環(huán)境，先期布局發(fā)展電商渠道，逐步的實施開展。重新優(yōu)化目標(biāo)市場選擇北美市場以美國OEM為重點在2014-2018年期間，特遠(yuǎn)公司的北美市場表現(xiàn)非常差，出現(xiàn)了銷量的大幅下滑，總體下滑幅度超過六成，可見，形勢之嚴(yán)峻。分析來看，北美市場，其是全球電動工具最大的市場，所以，特遠(yuǎn)公司并不放棄此市場，應(yīng)對此市場開展充分的調(diào)查分析，由此來實現(xiàn)此市場的復(fù)蘇發(fā)展。在北美市場當(dāng)中，特遠(yuǎn)公司的電動產(chǎn)品銷量在下滑，然而，市場總量在增長當(dāng)中，雖然公司在此市場發(fā)展經(jīng)營多年，在形象樹立、產(chǎn)品質(zhì)量方面都擁有不錯的基礎(chǔ)條件，在過去的多年時間里，公司積極的與此市場中的客戶保持合作關(guān)系，并建立起了一定的口碑。深入分析來看，對于北美市場銷量的大幅下滑，主要是有兩點原因：第一，發(fā)展資金方面的問題；第二，公司貿(mào)易策略中的問題。對此，特遠(yuǎn)在今后的發(fā)展當(dāng)中，要調(diào)整市場策略，將美國OEM作為發(fā)展的重點方向。歐洲市場以俄羅斯為新重點對于歐洲市場，其是全球第二大電動工具市場，然然，特遠(yuǎn)公司在此市場的發(fā)展缺乏均衡性，在德國的銷量在快速下滑，然而，在俄羅斯的銷量在快速增長，由此形成了鮮明的對比。對于德國市場的下滑，主要有三點原因：第一，此市場中的專業(yè)級產(chǎn)品多是大品牌產(chǎn)品，這是消費者所認(rèn)可的；第二，歐盟認(rèn)證新標(biāo)準(zhǔn)過高，這讓公司所生產(chǎn)得到專業(yè)級產(chǎn)品不符合要求；第三，DIY級產(chǎn)品如果按照新標(biāo)準(zhǔn)要生產(chǎn)，此時成本會提升，由此會讓產(chǎn)品喪失價格方面的優(yōu)勢地位。由此可見，在特遠(yuǎn)公司技術(shù)實力未達(dá)到一定水平時，此時不能將德國市場作為重點發(fā)展方向。對于俄羅斯市場，公司產(chǎn)品的銷量快速增長，這主要是由于此市場主要消費的中低端的產(chǎn)品，這為特遠(yuǎn)公司產(chǎn)品發(fā)展提供了有利條件。所以，在今后，要將俄羅斯市場作為發(fā)展的重點方向，加大此市場的開發(fā)。以自主品牌開拓巴西市場從南美市場方面看，其電動工具的市場需求快速增長，作為新興市場，公司要認(rèn)真對待，注重自主品牌的發(fā)展。今后，要在此市場積極尋找優(yōu)質(zhì)采購商，與他們建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系，大力經(jīng)營公司品牌產(chǎn)品，從而逐步的獲得此市場消費者的認(rèn)可。因此，作為發(fā)展?jié)摿艽蟮哪厦朗袌?，公司要積極的發(fā)展開拓此市場，將巴西市場作為重點方向。結(jié)論全球經(jīng)濟(jì)技術(shù)的飛躍發(fā)展，帶動了電動工具的快速發(fā)展。本文通過以國際貿(mào)易基本理論和方法為指導(dǎo)，結(jié)合在特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司的深度調(diào)研，從電動工具行業(yè)的分析，再具體落實到對特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司目前面臨的問題上，對特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司國際貿(mào)易戰(zhàn)略進(jìn)行分析。通過研究得出以下結(jié)論：（1）特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司對外貿(mào)易存在的問題在于研發(fā)沒有跟上國際市場需求，銷售渠道過于依賴國際展會，目標(biāo)市場選擇偏差以及產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)性不足。（2）特遠(yuǎn)進(jìn)出口貿(mào)易公司對外貿(mào)易發(fā)展需要積極研發(fā)新產(chǎn)品，升級產(chǎn)品的功能，提高產(chǎn)品可操作性，保證產(chǎn)品安全性；構(gòu)建好現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易渠道，調(diào)整線下國際貿(mào)易渠道，開發(fā)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易渠道；重新優(yōu)化目標(biāo)市場選擇，其中北美市場以美國OEM為重點，歐洲市場以俄羅斯為新重點，以自主品牌開拓巴西市場；要提供專業(yè)化售后服務(wù)，提升產(chǎn)品售后，優(yōu)化服務(wù)售后。因為本人掌握的專業(yè)知識有限，同時寫作也是在短時間內(nèi)完成的，由此使得全文存在著一些不完善之處?？傮w來看，對特遠(yuǎn)公司的對外貿(mào)易分析，更多的側(cè)重于公司本身，同時因為數(shù)據(jù)資料的有限，此時研究工作缺乏深入性，并未對比分析目標(biāo)市場中的其他品牌，整個分析工作主要是理論層面，最后所制定出的貿(mào)易建議也存在著局限性，這些在下一步的研究中我將進(jìn)行更深入的研究分析。參考文獻(xiàn)王瀛.APEC貿(mào)易便利化對中國機(jī)電產(chǎn)品出口影響研究[D].山西財經(jīng)大學(xué),2017.李肖萌.庫爾勒進(jìn)出口商貿(mào)有限公司對外貿(mào)易發(fā)展?fàn)顩r分析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