新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

摘要商業(yè)保險(xiǎn)作為現(xiàn)代社會(huì)保障體系和金融體系的重要組成部分,在社會(huì)生活中扮演著重要的角色。近年來(lái),商業(yè)保發(fā)展,居民的人壽保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)需求日趨旺盛,人壽保險(xiǎn)的產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越豐富,隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加,人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。：產(chǎn)品種類(lèi)不豐富且售后分析了存在上述問(wèn)題的原因：公司激勵(lì)制度不完善，缺少高端的營(yíng)銷(xiāo)人才，缺乏市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制以及營(yíng)銷(xiāo)策劃不全面。最后提出了加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)及售后服務(wù)質(zhì)量，明確市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分等具有針對(duì)性的建議。關(guān)鍵詞 新華保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策略；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)ResearchontheMarketingStrategyofNCIAbstractAsanimportantpartofthemodernsocialsecuritysystemandfinancialsystem,commercialinsuranceplaysanimportantroleinsociallife.Inrecentyears,commercialinsurancehasshownatrendofrapiddevelopment,amongwhichlifeinsurancehasdevelopedrapidly.Governmentsatalllevelshaveissuedaseriesoffavorablepoliciesandmeasurestosupportthedevelopmentoftheinsuranceindustry.Residents’demandforlifeinsurancepurchasesisincreasing,andthetypesoflifeinsuranceproductsarebecomingmoreandmoreabundant.Withthecontinuousincreaseofcompetitors,thelifeinsurancemarketisbecomingmoreandmorecompetitive.Itisgettingmoreandmoreintense.ThisarticlefirstanalyzesthemarketingstatusandproblemsofXinhuaInsuranceCompany.Themainproblemsare:insufficientproductvarietyandpoorafter-salesservice,insufficientpricingpower,insufficientflexibility,insufficientmarketingchannels,inaccuratemarketsegmentationandtargetmarketpositioning,andinnovativepromotionalmethods.Secondly,thereasonsfortheaboveproblemsareanalyzed:thecompany'sincentivesystemisnotperfect,thelackofhigh-endmarketingtalents,thelackofmarketresearchmechanismandtheincompletemarketingplan.Finally,itputsforwardspecificsuggestionstostrengthentheresearchanddevelopmentofnewproductsandthequalityofafter-salesservice,clarifymarketpositioningandmarketsegmentation.Keywords NCI,Marketingstrategy,Insurancemarketing第1章緒論研究背景伴隨中國(guó)加入WTO后，眾多國(guó)外保險(xiǎn)公司以合資或獨(dú)資等形式進(jìn)入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)不得不同時(shí)面對(duì)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)的雙重挑戰(zhàn)。2018年保險(xiǎn)業(yè)增速持續(xù)放緩，雖2019年增速提升，但從趨勢(shì)看基本告別高增長(zhǎng)的時(shí)代。隨著“134號(hào)文”等政策文件讓快返型產(chǎn)品消失，年金類(lèi)產(chǎn)品的吸引力持續(xù)降低。景下，為避免業(yè)績(jī)指標(biāo)下滑，盡可能避免增速放緩，急需制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀GaryS（2017）同樣分析了營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)因素，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道制度環(huán)境的論述，揭示出了制度環(huán)境是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道變革的重要原因。深入研究了加拿大保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，指出電子商務(wù)已經(jīng)成為了加拿大保險(xiǎn)行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，借助先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進(jìn)步促進(jìn)了加拿大保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。RajdeepGrewal等人（2018）重點(diǎn)分析了營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的調(diào)查分析，揭示出了營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平之間具有緊密的聯(lián)系。JuliaHutauru（2018）對(duì)比分析了匈牙利和塔吉斯坦兩個(gè)國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)渠道的差異性，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道在變革的過(guò)程中，其所產(chǎn)生的利益對(duì)分析框架產(chǎn)生了一定的影響作用。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀指出我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正處于穩(wěn)定發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，但是仍然不能忽視其中存在的典型問(wèn)題，目上述問(wèn)題制定有效的解決方案。（2020）認(rèn)為，在對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)性相關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)開(kāi)展因子分析的基礎(chǔ)上，要想提高保員的創(chuàng)新能力，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供充足的資金保障，從而為公司的發(fā)展提供人員基礎(chǔ)與物質(zhì)基礎(chǔ)。重點(diǎn)分析了保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括直接營(yíng)銷(xiāo)與間接營(yíng)銷(xiāo)兩入手，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正在逐步轉(zhuǎn)向?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)能力的考驗(yàn)，二者之間直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司未來(lái)的生存和發(fā)展?fàn)顩r。1.3研究目的及意義研究目的大型保險(xiǎn)集團(tuán)影響力和實(shí)力將持續(xù)提升，中小型保險(xiǎn)公司則將實(shí)現(xiàn)差異特色化發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)體系將日益豐富。STP分析，運(yùn)用4P理論從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面分別針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策優(yōu)化建議，希望幫助新華保險(xiǎn)公司解決營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題，助力公司業(yè)務(wù)發(fā)展。研究意義WTO后，眾多國(guó)外保險(xiǎn)公司以合資或獨(dú)資等形式進(jìn)入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)不得不同時(shí)面對(duì)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)的雙重挑戰(zhàn)。2018年保險(xiǎn)業(yè)增速持續(xù)放緩，雖2019年增速提升，但從趨勢(shì)看基本告別高增長(zhǎng)的時(shí)代。隨著“134號(hào)文”等政策文件讓快返型產(chǎn)品消失，年金類(lèi)產(chǎn)品的吸引力持續(xù)降低。，2017年保險(xiǎn)代理人總規(guī)模突破2018年，行業(yè)代理人規(guī)模增速開(kāi)始放緩，人口增長(zhǎng)紅利呈逐步消退之勢(shì)[1]。過(guò)去通過(guò)擴(kuò)張人力而實(shí)現(xiàn)型，相對(duì)而言人均產(chǎn)能較高的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)則會(huì)更平穩(wěn)。指標(biāo)下滑，盡可能避免增速放緩，急需制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。1.4研究?jī)?nèi)容與研究方法研究?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，找到其當(dāng)前出現(xiàn)的各種問(wèn)題，同時(shí)對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題著重進(jìn)行了探討，最終給出促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的意見(jiàn)。本文將研究?jī)?nèi)容劃分為以下幾個(gè)部分：引出研究的背景，并闡述研究的理論意義與實(shí)踐，指出國(guó)內(nèi)外研究的優(yōu)點(diǎn)與不足，明確本文的研究方向。最后，簡(jiǎn)要闡述本文的研究思路與方法，為下文做鋪墊。第二部分相關(guān)理論基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)4P理論和STP理論等營(yíng)銷(xiāo)理論的分析闡述，明確研究的理論基礎(chǔ)。些問(wèn)題給予了進(jìn)步的分析。研究方法學(xué)術(shù)查找國(guó)外相關(guān)文獻(xiàn)資源。按照同主題閱讀相關(guān)文獻(xiàn)資料，理清研究脈絡(luò)，梳理當(dāng)前的研究創(chuàng)新與不足，為研究奠定理論基礎(chǔ)。2.案例分析法獲得新華保險(xiǎn)公司進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的一些基本模式。第2章相關(guān)理論綜述保險(xiǎn)理論保險(xiǎn)的起源三是通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，四是在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中不斷提升顧客對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度。保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的發(fā)展情況年美國(guó)友邦保險(xiǎn)在上海復(fù)業(yè)，外資保險(xiǎn)企業(yè)再一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也引進(jìn)了“代理人制度”并迅速擴(kuò)展至整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)，這一制度的引進(jìn)造就了中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)最核心、最主要的業(yè)務(wù)渠道之——個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)渠30年的發(fā)展歷史。在我國(guó)，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)理念根據(jù)時(shí)代發(fā)展可以分為幾個(gè)不同發(fā)展階段，從生產(chǎn)理念到產(chǎn)品理念，再到推銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)理念和最后的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念。（1）長(zhǎng)期性其必須符合保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略即是企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展方向的決策，為了達(dá)到這一長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)就需要提高人力資源隊(duì)伍建設(shè)的力度，緊抓產(chǎn)品的質(zhì)量及開(kāi)發(fā)工作，重視起技術(shù)研發(fā)工作及市場(chǎng)拓展工作營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)性，盡可能的擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模，盡早實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。（2）主動(dòng)性比較清晰的了解。第二，保險(xiǎn)商品具有無(wú)形性，決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要是看起自身的消費(fèi)觀念，這這也需要保險(xiǎn)公司主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者克服迷信心理，主動(dòng)提供各種供消費(fèi)者選擇的投資方案，讓消費(fèi)者能夠更加理性的看待尋求安全保障的路徑。（3）服務(wù)性從目前我國(guó)各大保險(xiǎn)公司提供的消費(fèi)產(chǎn)品方面來(lái)看，存在較大的同質(zhì)化傾向，無(wú)論是保險(xiǎn)商品的優(yōu)勢(shì)還是不意的保障性服務(wù)，提供客戶(hù)的忠誠(chéng)度。另外，保險(xiǎn)消費(fèi)更多的是觀念消費(fèi)，那么，在引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的過(guò)程是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。綜上，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)性是十分重要的。營(yíng)銷(xiāo)理論4P理論20世紀(jì)60年代，學(xué)者麥卡錫通過(guò)自己的深入研究，把尼爾·鮑頓提出的可控因素進(jìn)行了歸納，分成了四種不同4Ps組合策略。麥卡錫的貢獻(xiàn)在于，他突出了可控變量中的關(guān)鍵變量，使得營(yíng)銷(xiāo)工作有了核心關(guān)注點(diǎn)。麥卡錫提出的觀點(diǎn)是，顧客是營(yíng)銷(xiāo)工作的核心，營(yíng)銷(xiāo)要以滿(mǎn)足顧客的需求為實(shí)際出發(fā)點(diǎn)的目標(biāo)，而且在營(yíng)銷(xiāo)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，如市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定產(chǎn)品價(jià)格、選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售商等，都要將這種滿(mǎn)足顧客需求的活動(dòng)貫穿始終[3]。營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)系統(tǒng)概念，營(yíng)銷(xiāo)模式是4P營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)構(gòu)性組合，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道、促銷(xiāo)（promotion）的組合。根據(jù)核心要素，營(yíng)銷(xiāo)模式可以分為四類(lèi)：基于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模型、基于價(jià)格的，它是由一定的制度、架構(gòu)和組織所構(gòu)成的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作方式。它主要由營(yíng)銷(xiāo)渠道的安排、營(yíng)銷(xiāo)組織架[4]。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單概況就是，保險(xiǎn)公司使用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立什么樣的組織結(jié)構(gòu)和人員配置，制定什么樣的業(yè)務(wù)管理、人員管理、人員培訓(xùn)等制度或規(guī)定，采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)成保險(xiǎn)銷(xiāo)售。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論效果，同時(shí)增強(qiáng)與維持企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系提高客戶(hù)對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。銷(xiāo)目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)并不以損害企業(yè)利益為代價(jià)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提倡的是企業(yè)與顧客策略。STP理論當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性被人們認(rèn)可之后，一些學(xué)者提出了眾多的營(yíng)銷(xiāo)理論。美國(guó)學(xué)者菲利普·科特勒1956年提出了成熟的STP理論。1960年杰羅姆·麥卡錫提出營(yíng)銷(xiāo)組合為4PS。1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋提出了營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)從4PS轉(zhuǎn)到4CS，提出了有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)因素，分別是Customer（消費(fèi)者）、Cost（成本）、Convenience（便利）和溝通），改變了以往以生產(chǎn)者為中心的理念，注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。魏秋霞（2020）對(duì)菲利普·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中所討論的顧客總價(jià)值（TotalCustomerValue）與顧客總成本（TotalCustomerCost）進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)了二者之間的差額對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義[5]。對(duì)目前消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分重點(diǎn)為對(duì)顧客消費(fèi)需求進(jìn)一步了解，這也是細(xì)分理論的核心內(nèi)容，在研究這一理論，使細(xì)分結(jié)果既滿(mǎn)足個(gè)人的單一需要也滿(mǎn)足整體對(duì)于產(chǎn)品的需求?；诎l(fā)展的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)注意如何擴(kuò)大商品的受眾面，而不是一味的對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。本章小結(jié)保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展情況、營(yíng)銷(xiāo)理論的4P理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論以及STP理論為后續(xù)的問(wèn)題分析打下基礎(chǔ)。第3章新華保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題新華保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介新華保險(xiǎn)公司于1996年成立，奉行國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)理念，并于2000年已經(jīng)完成外資籌股工作。公司主營(yíng)的范圍有人壽、健康、意外傷害、養(yǎng)老保險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)20余年的快速發(fā)展，新華保險(xiǎn)公司在保，2012年，新華保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模突破500億元大關(guān)，2016年保險(xiǎn)規(guī)模高達(dá)821.65億元，已經(jīng)站在了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中十分顯眼的位置，連續(xù)十余年排名前五。凈利潤(rùn)從2009年到7年間始終保持15%的增速，凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率超過(guò)175%。該公司根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，2016年8月，新華保險(xiǎn)公中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中排名第114位。2020年，新華保險(xiǎn)總保費(fèi)收入1,595.11億元，同比增長(zhǎng)15.5%，公司總資產(chǎn)達(dá)10,043.76億元，首次突破了萬(wàn)億元高度。新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀產(chǎn)品策略現(xiàn)狀市場(chǎng)對(duì)于健康險(xiǎn)的需求呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。20185448.13億元，同比增長(zhǎng)24.12%，而同期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入20722.86億元，同比下降3.41%;因產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)權(quán)在總公司，可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，在可選產(chǎn)品中重推特定產(chǎn)品。當(dāng)前市場(chǎng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多且同質(zhì)化顯著，如何制定有效的產(chǎn)品策略，突出我司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借力產(chǎn)品策略，提升公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額占比，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是函待解決的重要任務(wù)之一。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體如中國(guó)人壽公司、華夏公司等，均是以分紅、年金理財(cái)型保險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，可以提升件均，開(kāi)拓大單，完成規(guī)模保費(fèi)目標(biāo)。這種產(chǎn)品策略存在一定的保障功能，一旦出險(xiǎn)難以理賠，易在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)生負(fù)面效果。加強(qiáng)產(chǎn)品包裝，開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯，并研發(fā)相關(guān)的銷(xiāo)售支持工具供客戶(hù)開(kāi)拓使用，通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升隊(duì)伍銷(xiāo)售技能技巧，降低隊(duì)伍銷(xiāo)售難度。定價(jià)策略現(xiàn)狀壽險(xiǎn)是是新華保險(xiǎn)的核心業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品受監(jiān)管限制，中心支公司不能調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)。但中心支公司可以在附加值服務(wù)上做改變，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，以增強(qiáng)客戶(hù)與公司的粘度，客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù)滿(mǎn)意，往往會(huì)產(chǎn)生更多的購(gòu)買(mǎi)行為，也更樂(lè)意將公司的產(chǎn)品分享給身邊的親朋好友，為公司帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。同時(shí)，公司可以通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行持續(xù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能，以降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的時(shí)間成本和精力成本?，F(xiàn)在的客戶(hù)有很多的渠道可以獲取各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品信息，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款是非常專(zhuān)業(yè)的，對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行研究是有時(shí)間成本的，在不同的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇是有搜尋成本的。通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)打造的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍就可以有效地降低客戶(hù)的成本，客戶(hù)可以更方便、更快捷地做出產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)選擇。目前壽險(xiǎn)的分類(lèi)主要分為分紅型保險(xiǎn)、，2020年，傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)占長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)比例合計(jì)73.5%，健康險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)占長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)比例為26.5%。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略現(xiàn)狀。在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，主要包括個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道以及團(tuán)體渠道三個(gè)方工作的統(tǒng)一管理。下設(shè)三個(gè)科室，分別是：業(yè)務(wù)督導(dǎo)室、營(yíng)銷(xiāo)企劃室和人員管理室，其中，業(yè)務(wù)督導(dǎo)室下設(shè)室經(jīng)人員管理室下設(shè)室經(jīng)理、傭金管理崗、考核管理崗及人員管理崗[6]。2020年，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1,173.99億元，同比增長(zhǎng)8.3%促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀終目的，以提升公司產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升市場(chǎng)占有率。并不適合于壽險(xiǎn)行業(yè)。根據(jù)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分及差異化對(duì)接的平臺(tái)，輔助有效節(jié)奏運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)促銷(xiāo)策略目標(biāo)。在差異化的平臺(tái)方面，除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以外，可以輔助一些創(chuàng)新平臺(tái)，提升銷(xiāo)售產(chǎn)能。例如：大眾場(chǎng)的客戶(hù)的康養(yǎng)體驗(yàn)會(huì)等。在節(jié)奏運(yùn)作方面，開(kāi)門(mén)紅運(yùn)作階段，所謂一日決一季，一季決全年。贏得開(kāi)門(mén)紅，就贏得了全年發(fā)展的主動(dòng)則，將極大的傷害市場(chǎng)、傷害隊(duì)伍。新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題30%，這一數(shù)據(jù)可以直接反映出新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的招聘門(mén)檻較低，沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要意義，缺乏精于管理、設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才。眾所周知，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)，各大保險(xiǎn)公司為了2-4周，培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)也都是營(yíng)銷(xiāo)技巧及產(chǎn)品信息，可見(jiàn)該公司在營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)上存在較強(qiáng)的功利色彩，注意短期利益的提升，這也就使得營(yíng)銷(xiāo)人員更多的將自己的工作職責(zé)設(shè)定為推銷(xiāo)，工作目標(biāo)就是最大限度的增加自己的簽單量，不少營(yíng)銷(xiāo)恩怨為了提高自己的業(yè)績(jī)，甚至不顧客戶(hù)的利益，不管客戶(hù)實(shí)際的需求及經(jīng)濟(jì)能力，盲目推銷(xiāo)傭金比較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還有一些營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)做出欺騙客戶(hù)的惡劣事件。定價(jià)能力不足靈活性不強(qiáng)價(jià)值及利用價(jià)值，可以說(shuō)，保險(xiǎn)單代表的只是新華保險(xiǎn)公司提供的無(wú)形的風(fēng)險(xiǎn)保障責(zé)任，具有法律重的。另外，該公司尚沒(méi)有獨(dú)有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品，缺乏獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特色，忽視品牌的重要性。營(yíng)銷(xiāo)渠道不豐富市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確33-10萬(wàn)的客戶(hù)，富?？蛻?hù)是指家庭年收入為10-30萬(wàn)的客戶(hù)，而高端客戶(hù)則是家庭年收入在30萬(wàn)以上的客戶(hù)。從新華保險(xiǎn)公司目前已經(jīng)擁有的客戶(hù)市場(chǎng)的情況來(lái)看，低端客戶(hù)比例最高，高達(dá)58%，大眾客戶(hù)為34%，富?？蛻?hù)占比為7%，高端客戶(hù)所占比例僅有1%，事實(shí)證明，新華保險(xiǎn)公司的客戶(hù)大多是件均產(chǎn)能較低的低端客戶(hù)及大眾客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)雖然價(jià)值產(chǎn)能較高，但是卻有著件均產(chǎn)能較低的固有劣勢(shì)，該保險(xiǎn)公司件均產(chǎn)能較高的富裕、高端客戶(hù)的所占比例過(guò)低，間接反映出新華保險(xiǎn)公司對(duì)這類(lèi)客戶(hù)群體市場(chǎng)的忽視。目標(biāo)定位是企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)市場(chǎng)的指南針，該保險(xiǎn)公司僅重視低端、大眾客戶(hù)市場(chǎng)顯露出其保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并未遵守長(zhǎng)期性原則，過(guò)于看重短期效益，而沒(méi)有站在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的全局角度來(lái)定位目標(biāo)市場(chǎng)，與其相對(duì)應(yīng)的是企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特性往往是在高端保險(xiǎn)產(chǎn)品中體現(xiàn)出來(lái)的，我國(guó)各大保險(xiǎn)公司針對(duì)低端機(jī)大眾客戶(hù)開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品均大同小異，其差別一般都是在高端保險(xiǎn)產(chǎn)品之中。因此，新華保險(xiǎn)公司定要根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)定位，否則前景堪憂(yōu)。促銷(xiāo)手段不新穎20世紀(jì)90年代時(shí)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入到21世紀(jì)后，人們的生活水平及經(jīng)濟(jì)收的主體地位，其他營(yíng)銷(xiāo)渠道雖然已經(jīng)開(kāi)始逐漸應(yīng)用，但是應(yīng)用范圍不大，程度不深，效果也便沒(méi)有很好的發(fā)揮出費(fèi)群體，進(jìn)以提高企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的原因公司激勵(lì)制度不完善新華保險(xiǎn)公司作為一家新型壽險(xiǎn)中型公司，從高層到核心業(yè)務(wù)骨干，大部分是從平安和業(yè)內(nèi)挖取的精英，在專(zhuān)業(yè)水平、思維發(fā)展上都有著無(wú)可比擬的優(yōu)越性。但是由于缺乏有效的執(zhí)行力，很多政策和方案沒(méi)有很好的得到機(jī)構(gòu)的全面有效執(zhí)行，造成很多項(xiàng)目廢棄甚至造成資源的浪費(fèi)。公司總體組織結(jié)構(gòu)較為松散，缺乏對(duì)執(zhí)行的后續(xù)跟蹤和監(jiān)督及懲處制度，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍規(guī)則意識(shí)不強(qiáng)。營(yíng)銷(xiāo)制度形同虛設(shè)，部分中支沒(méi)有將總部的政策及時(shí)下達(dá)貫徹到服象必須禁止[7]。分公司對(duì)中支和服務(wù)部的管控應(yīng)垂直到達(dá)，沒(méi)有間隙。缺少高端營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)于其他金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)從業(yè)人員受教育程度偏低，大專(zhuān)以上學(xué)歷僅占保險(xiǎn)從業(yè)人員總數(shù)的30%40%乏險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、精算和管理這些高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才。由于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化，新華保險(xiǎn)公司往往片面地追求從業(yè)人員的短期業(yè)績(jī)，在職業(yè)培訓(xùn)方面把側(cè)重點(diǎn)放在產(chǎn)品信息和銷(xiāo)售技巧上而忽視了對(duì)員工綜合素質(zhì)和職業(yè)道德的培訓(xùn)。大多數(shù)保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售理念僅限于推銷(xiāo)觀念，部分代理人使用一些不正當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)達(dá)到簽單的目的，在銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)往往依據(jù)自己的收入不分客戶(hù)類(lèi)型盲目地為客戶(hù)推薦傭金比較高的險(xiǎn)種，不注重客戶(hù)的利益，嚴(yán)重誤導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者;為了獲得短期利益，甚至出現(xiàn)“死纏爛打”“保險(xiǎn)回扣”這些違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象，致使客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情[8]。保險(xiǎn)代理人取得初期傭金收入后鮮少對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)和售后服務(wù)，難以適應(yīng)客戶(hù)多樣化的服務(wù)需求，降低了客戶(hù)滿(mǎn)意度。營(yíng)銷(xiāo)策劃不全面能夠落到實(shí)處的少之又少。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，新華保險(xiǎn)公司相繼開(kāi)發(fā)了很多新的險(xiǎn)種，但是由于缺乏明確的市場(chǎng)細(xì)分和充分的市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有充分了解顧客的多樣化需求和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，險(xiǎn)種創(chuàng)新模式趨于僵化，往往“換湯不換[9]。在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上沒(méi)有明確以顧客為導(dǎo)向，往往是公司推出什么險(xiǎn)種，顧客就買(mǎi)什么險(xiǎn)種，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種較少，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)針對(duì)性不強(qiáng)，差異化經(jīng)營(yíng)能力有待于提高。本章小結(jié)略存在的問(wèn)題以及存在問(wèn)題的原因。第4章改進(jìn)新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究的措施加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)及售后服務(wù)質(zhì)量完善員工激勵(lì)制度按照總公司制定的業(yè)務(wù)策略[10]。借助代理人行為準(zhǔn)則、薪酬管理辦法等基礎(chǔ)制度來(lái)領(lǐng)導(dǎo)全體代理人做好業(yè)務(wù)推動(dòng)，完成總公司下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)。12人為單位，形成單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體，設(shè)定基本目標(biāo)，制定小組行動(dòng)方案[11]。細(xì)化管理動(dòng)作，要作落到實(shí)處。提高全員服務(wù)意識(shí)人力發(fā)展是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道亙古不變的主題。其次，建立完善人才保留機(jī)制，對(duì)有業(yè)務(wù)推動(dòng)困難、缺乏工作積極性的準(zhǔn)離職人員進(jìn)行心理疏導(dǎo)和技能培訓(xùn)，幫助其回歸團(tuán)隊(duì)；再次，建立完善人才考核機(jī)制，通過(guò)業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，幫助代理人養(yǎng)成自我管理、自我培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)管理模式，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，監(jiān)督管理代理人完成階段目標(biāo)，選拔優(yōu)秀者，淘汰弱者；最后，建立完善人才培訓(xùn)機(jī)制，針對(duì)不同層級(jí)代理人建立不同培訓(xùn)體系框架，選拔出優(yōu)秀的代理人作為兼職講師，來(lái)輔助專(zhuān)職講師帶動(dòng)培訓(xùn)體系的搭建和推進(jìn)[12]。通過(guò)新人崗前班、轉(zhuǎn)正班、主管班、績(jī)優(yōu)班等班次真正使代理人隊(duì)伍融入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中來(lái)，積極展業(yè)，提升銷(xiāo)售能力和綜合素質(zhì)，提升隊(duì)伍整體留存率。建立信息反饋渠道優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)能力培育引進(jìn)人才實(shí)行差別化定價(jià)策略證通過(guò)招聘的人員都是優(yōu)秀的人才，而不是“魚(yú)龍混雜”。其次，在員工培訓(xùn)方面，應(yīng)該將培訓(xùn)工作分為三個(gè)層泰康人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，提高公司市場(chǎng)的美譽(yù)度。靈活運(yùn)用折扣定價(jià)策略使越來(lái)越多的消費(fèi)者加深對(duì)公司的印象，同時(shí)提高人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)，打造良好的品牌效應(yīng)。明確市場(chǎng)定位及市場(chǎng)細(xì)分建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制問(wèn)題，并建立合適的考核體系以及相應(yīng)的指標(biāo)，完善對(duì)公司整體營(yíng)銷(xiāo)能力的評(píng)價(jià)。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)與客戶(hù)之間的心理距離，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)新華保險(xiǎn)公司形象的認(rèn)知。明確市場(chǎng)定位足，爭(zhēng)取能夠做到針對(duì)性的補(bǔ)其劣勢(shì)，讓這些企業(yè)的員工能夠充分的感受到保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在中小型企業(yè)市場(chǎng)等各類(lèi)保險(xiǎn)。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念積極開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的信息，建立起客戶(hù)的檔案，便于跟蹤客戶(hù)同時(shí)還有利于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提高新華保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)占有率[13]。實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的充分整合有力的發(fā)展。信息，為客戶(hù)提供全方位的體檢。針對(duì)公司的金卡用戶(hù)，，并通過(guò)郵公司還可以向客戶(hù)發(fā)放一些禮品，對(duì)顧客進(jìn)行生日祝福，給顧客帶來(lái)不同的體驗(yàn)，并有利于提升公司的服務(wù)軟實(shí)力。針對(duì)于公司的高端用戶(hù)，可以推出一些健康講堂的活動(dòng)，邀請(qǐng)本地一些知名的健康專(zhuān)家或保健方面的從業(yè)人大家所關(guān)注的問(wèn)題，因此，展開(kāi)一些美容或婦科疾病的專(zhuān)題講座，也會(huì)吸引越來(lái)越多的潛在顧客。本章小結(jié)30%左右的增長(zhǎng)速度在超前發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與社會(huì)宏觀環(huán)境有著緊密的聯(lián)系，例如，法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境等，保險(xiǎn)行業(yè)滲透于社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。但是，由于我國(guó)目前有關(guān)保險(xiǎn)方面的政策法規(guī)還尚未完善，人們受傳統(tǒng)思想的影響，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品還存有一定的抵觸心理，加之保險(xiǎn)企業(yè)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，使得保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)陷入到尷尬的境局定位，這些問(wèn)題都嚴(yán)重制約著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步前進(jìn)。結(jié)論本文主要對(duì)新華保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行STP分析，運(yùn)用4P理論從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面分析其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存在的問(wèn)題主要有產(chǎn)品種類(lèi)不豐富且售后服務(wù)欠佳、定價(jià)能力不足、營(yíng)銷(xiāo)渠道不豐富、促培育引進(jìn)人才實(shí)行差別化定價(jià)策略、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等建議。理論知識(shí)，缺乏實(shí)踐，所提出的改進(jìn)新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的措施只是一些理論的建議，至于具體到實(shí)踐效果還有待進(jìn)一步考證。參考文獻(xiàn)[1][J].,2020,(12):49-50+93.[2]劉文婷.關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制研究[J].中外企業(yè)家,2020,(04):123-124.[3]楊文君.淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展?fàn)顩r[J].財(cái)富時(shí)代,2020,(01):63-64.[4]韓英俊.提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理成效的措施探究[J].營(yíng)銷(xiāo)界,2020,(13):159-160.[5][J].,2020,(03):181.[6][J].,2019