基于4p理論的貴州茅臺公司市場營銷研究

摘要出是一個(gè)重大挑戰(zhàn)。4P營銷策略理論知識分析了貴州茅臺酒在國內(nèi)市場上的營銷策略，提出了貴州茅臺酒在當(dāng)前存在的營銷問題，并根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境提出了相關(guān)的改進(jìn)建議。關(guān)鍵詞：貴州茅臺酒；4P營銷理論；營銷策略一、引言同類品牌中脫穎而出是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。二、企業(yè)介紹（一）貴州茅臺酒簡介中國貴州茅臺酒、英國蘇格蘭威士忌和法國柯涅克白蘭地被合稱為“世界三大名酒”，貴州茅臺酒是醬香型大曲白酒，位于中國貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，同時(shí)也是中國最高端白酒之一，釀造者利用奇妙的想象力和智慧，提煉出高梁和小麥的精華，使用不可替換的微生物來發(fā)酵、揉捏和升華，這就是貴州茅臺酒的文化豐碑。讓我國民族工商1915年時(shí)榮獲美國巴拿馬萬國展覽會的金牌。在近100年來，貴14次各種國際金獎(jiǎng)。同時(shí)也被大家公認(rèn)為是中國的國酒，被譽(yù)為“世界名酒”、“祖國之光”。在2020年1月13日，貴州茅臺酒在2020胡潤至尚優(yōu)品的名單中。1.種類豐富，口味獨(dú)特產(chǎn)品品類多分為如下幾類：陳年茅臺酒、普通茅臺酒、低度茅臺酒、還有其他茅臺酒。酒和五星茅臺酒，也是市場上流通得最多的酒，用于自飲、送禮和收藏都很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。這兩款酒是貴州茅臺酒標(biāo)是用于普通消費(fèi)者的自飲，定位于低檔消費(fèi)者。產(chǎn)品口味獨(dú)特主要包括：制曲、制酒、貯存、勾兌、測試和包裝。一瓶30道工序，165個(gè)工藝環(huán)節(jié)的錘煉，至少需要經(jīng)歷5年的時(shí)間。貴州茅臺的效果。因此在釀造的工藝上貴州茅臺酒非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，口味以及功能。色素、水、添加劑和香氣，始終保持著自己獨(dú)特的香味。貴州茅臺酒之所以美，是因?yàn)樗Y(jié)合的大自然自有的靈氣，積累的是太陽和月亮的自然因素，運(yùn)用傳統(tǒng)的藝術(shù)和現(xiàn)代的技術(shù)進(jìn)行匯合而成。2.實(shí)行產(chǎn)品心理定價(jià)和差別定價(jià)續(xù)發(fā)展。貴州茅臺酒目前選擇的是心理定價(jià)和差別定價(jià)。（1）心理定價(jià)己獨(dú)特的優(yōu)勢，其目的是強(qiáng)化茅臺酒在消費(fèi)者心中的地位，樹立起貴州茅臺酒價(jià)高質(zhì)優(yōu)的形象。酒形成良好的聲譽(yù)感。（2）差別定價(jià)濟(jì)利潤；對消費(fèi)者而言能夠滿足消費(fèi)者的需求，為想喝茅臺酒的普通老百姓提供購買機(jī)會。53°的80年陳年茅臺酒500ml，價(jià)格在250000-255000元之間，這類酒主要是用于產(chǎn)品53°的茅臺飛天茅臺酒500ml，價(jià)格為2200-2400之間，這類酒性價(jià)比非常高，是用于自飲和送禮的首要選擇；低端產(chǎn)品的主要代表是53°茅臺古壇老窖酒500ml和43°茅臺迎賓酒500ml價(jià)格都在100元以內(nèi)，這類酒是用于滿足普通老百姓日常的基本消費(fèi)。3.線下經(jīng)銷商，線上電商渠道目前貴州茅臺酒的營銷渠道模式主要是：經(jīng)銷商模式、電商網(wǎng)絡(luò)渠道。（1）經(jīng)銷商模式貴州茅臺酒的主要銷售渠道是經(jīng)銷商，貴州茅臺酒將產(chǎn)品的所有權(quán)批發(fā)給經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商形成一種買賣關(guān)社會關(guān)系以及人脈去發(fā)揮本地化的優(yōu)勢，以便企業(yè)更好了解到消費(fèi)者的需求。供貨，同時(shí)也防止竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)。（2）電商網(wǎng)絡(luò)渠道由于互聯(lián)網(wǎng)的普及和網(wǎng)絡(luò)生活的豐富，電商網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成為企業(yè)的一種新的銷售模式，也是一種新的生活方式。貴州茅臺酒也意識到電商網(wǎng)絡(luò)渠道是未來的主宰渠道和營銷趨勢，因此貴州茅臺酒也積極與尋求與線上進(jìn)行合年8月設(shè)立貴州茅臺集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司，在2014年與京東簽訂直接供貨銷售協(xié)議，在2016年APP也正式上線進(jìn)行運(yùn)營，2016年8月，茅臺酒與阿里巴巴集團(tuán)達(dá)成合作，現(xiàn)目前貴州茅臺酒的線上銷售渠道主要是貴州茅臺酒的網(wǎng)上商城、天貓旗艦店、阿里巴巴旗艦店、京東商城。三、貴州茅臺國內(nèi)市場營銷問題分析1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一一般為一年一個(gè)生產(chǎn)周期，酒類非常的完美，擁有優(yōu)雅的香氣。特點(diǎn)是酒的顏色是呈現(xiàn)出比較微黃的顏色，酒的味道也比較細(xì)膩。飛天茅臺酒的價(jià)格主要在1200元左右。臺酒的競爭優(yōu)勢會慢慢的褪去。所以應(yīng)該對于飛天茅臺酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)。43度的，一種是53度的，一種是38度的，但三種類型的飛天茅臺酒都是以暗黃色的整體包裝為主，其中相間白色，過于單一，這也會影響飛天茅臺酒茅臺酒的銷量。的高梁為主料，采用非常卓越的高溫制曲技術(shù)，堆積和蒸酒。國博酒主要是53度為主，國博酒主要是以十二生肖的紀(jì)念酒套裝出售，十二瓶一箱是4980元，國博酒的這種銷售方式過于單一，不能最大化的滿促消費(fèi)者對其中一款國博酒的需求，不利于消費(fèi)者挑選其中一款進(jìn)行購買。2.包裝陳舊1958年至1987年時(shí)貴州茅臺酒一直是，1987年到至今一直用的彩盒包裝，在2018年里只是在包裝上新增了生產(chǎn)許可證的編碼。一直沿用不同于競爭品牌。（二）價(jià)格策略單一單一。1.線下渠道管理混亂棄該產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)遏制竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)。2.線上渠道布局有一點(diǎn)緩慢失去更多的影響力，同時(shí)也會在年輕人群體中減少信息的傳播力度。四、貴州茅臺國內(nèi)市場改進(jìn)建議1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化號為酒的附帶名，突顯出飛天茅臺酒的獨(dú)體特色。使其在白酒的品類中能夠保持競爭的優(yōu)勢。較濃厚的金色或者亮色，這樣能提高飛天茅臺酒的銷售力度。酒的整體競爭力度。2.產(chǎn)品包裝創(chuàng)新計(jì)創(chuàng)意。企業(yè)的文化在包裝上體現(xiàn)貴州茅臺酒的歷史感和豐富的文化內(nèi)涵，突出包裝的藝術(shù)性。減少污染。證產(chǎn)品合格，安全，健康即可。（二）實(shí)施組合定價(jià)，80后、90后已經(jīng)成為我國的消費(fèi)主力軍，這部分群體喜歡追求新鮮和刺激，喜歡創(chuàng)新。貴州求，努力提升企業(yè)利潤，形成企業(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。見產(chǎn)品組合價(jià)格有大幅度的差異，也會選擇購買此款商品。（三）優(yōu)化渠道組合，加快布局速度1.加強(qiáng)管理，優(yōu)化渠道組合州茅臺酒應(yīng)該對經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，對于部分區(qū)域建立直營營銷模式。2.更加迅速的加速線上布局目前貴州茅臺酒的線上銷售渠道已經(jīng)是開啟了多方面的宣傳渠道，包括抖音、微博等很多方面，還有在與京東APP也正式上線進(jìn)行運(yùn)營，茅臺酒與阿里巴巴集團(tuán)達(dá)成合作在淘寶上也開始了旗艦店銷售，現(xiàn)目前貴州茅臺酒的線上銷售渠道主要是貴州茅臺酒的網(wǎng)上商城、天貓旗艦店、阿里巴巴旗艦店、京東商城。隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息越來越發(fā)達(dá)，線上布局成為每個(gè)企業(yè)提高銷售額度和盈利的主要途徑，速度稍微慢點(diǎn)，就會損失很大的利益，所以在這基礎(chǔ)上應(yīng)該更加迅速的進(jìn)行線上布局，更夠更加把宣傳的消息普及到更多群眾當(dāng)中。貴州茅臺酒雖然也發(fā)揮電子商務(wù)的功效，但在這基礎(chǔ)上，可以更加迅速的進(jìn)行布局，可以充分合理的運(yùn)用現(xiàn)代新興渠道進(jìn)行多元化的銷售，選擇微信、微博、拼多多以及第三方銷售平臺等渠道。在微信中可以通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，朋友圈作為現(xiàn)在成年人很重要的社交展示渠道，這樣做可以很大力度的更快宣傳。在微博上可以及時(shí)點(diǎn)燃熱點(diǎn)話題，并且可以通過一些正面的夸贊新聞登上熱搜，讓更多的年輕人也看到信息的宣傳，引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注，也讓消費(fèi)者自帶流量在線上渠道去進(jìn)行病毒式的有效傳播，在擴(kuò)張渠道的同時(shí)也能及時(shí)有效的了解顧客的需求和市場的反映速度；在拼多多中可以通過砍價(jià)活動(dòng)，砍價(jià)滿多少發(fā)現(xiàn)金，之后的頁面可以加入APP，越有宣傳的價(jià)值，包括快手，B站，新聞?lì)^條等，可以占領(lǐng)更多的市場份額。五、總結(jié)4P營銷策略理論知識分析了貴州茅臺酒在國內(nèi)市場上的營銷策略，提出了貴州茅臺酒在當(dāng)前存在的營銷問題，并根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境下提出了相關(guān)改進(jìn)建議。施。參考文獻(xiàn)7Ps理論的茅臺酒服務(wù)營銷策略研究[J].技術(shù)與場,2018,25(10):175-176.[2]余沁怡.新零售背景下Z白酒公司營銷策略研究[D].安徽財(cái)經(jīng)大學(xué),2019.[3]劉子琳.郎酒產(chǎn)品市場營銷策略研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2018.[4]馬鴻建.山西汾酒市場營銷策略研究[D].太原理工大學(xué),2019.[5]朱飛云.貴陽市場茅臺王子酒營銷策略績效研究[D].貴州財(cái)經(jīng)大學(xué),2015.[6]陳帥馳.Y公司中端白酒營銷策略的優(yōu)化研究[D].上海外國語大學(xué),2019.[7]宋茲鵬.高端白酒市場存量大小酒企依舊有機(jī)會[J].中國商界,2020(Z1):69.[8]劉文博.山東四君子集團(tuán)酒業(yè)有限公司營銷策略研究[D].山東大學(xué),2019.[9]高陽.衡水老白干年份酒營銷管理研究[D].河北大學(xué),2018.[10]劉炫飛.茅臺BJJ有限公司營銷戰(zhàn)略研究[D].山東大學(xué),2015