《化妝品銷售人員技能培訓(xùn)》

化裝品銷售人員技能培訓(xùn)整理課件第一大局部:銷售擔(dān)當(dāng)能力提升

大致內(nèi)容1、銷售人員職責(zé)和素質(zhì)要求2、客戶走訪的任務(wù)和要求銷售擔(dān)當(dāng)素質(zhì)要求

具體內(nèi)容1、銷售人員職責(zé)2、銷售人員素質(zhì)要求3、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別第一局部銷售人員職責(zé)1、搜集信息這包括經(jīng)銷商信息、消費者信息和競爭對手的信息。經(jīng)銷商信息包括每個市場上有多少個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商的情況。競爭對手的信息主要包括銷售政策、各區(qū)域銷量情況及市場廣告促銷情況等。消費者信息包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)承受能力、消費習(xí)慣〔如喜歡什么款式〕，對新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。區(qū)域市場情況調(diào)查.doc第一局部銷售人員職責(zé)2、上傳下達(dá)銷售人員是廠方的代表，是公司營銷總部和經(jīng)銷商溝通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時把公司的銷售政策和產(chǎn)品信息及時傳達(dá)給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠融會貫穿；另一方面，要及時把經(jīng)銷商的意見和建議反響給公司總部，以便公司總部及時做出對應(yīng)。角色游戲：公司下達(dá)命令，銷售人員能看不能說，經(jīng)銷商能說不能看；怎么傳達(dá)呢？第一局部銷售人員職責(zé)3、渠道開發(fā)營銷渠道指產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的整個渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場，溝通產(chǎn)品和顧客。一個企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營銷渠道就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)，反之即使是最先進(jìn)的產(chǎn)品也必然會失敗。因此對于銷售人員，開發(fā)營銷渠道就是天職。第一局部銷售人員職責(zé)4、渠道管理在實際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競爭力。第一局部銷售人員職責(zé)5、促銷管理銷售人員還應(yīng)該配合市場部實施公司總部制定的廣告促銷方案，給銷售有力的支撐，同時針對各區(qū)域的市場特點，進(jìn)行區(qū)域市場促銷籌劃并組織實施。第二局部銷售人員素質(zhì)要求1、品質(zhì)2、知識3、技能第二局部銷售人員素質(zhì)要求1、品質(zhì)1〕、移情:以他人的角度理解和判斷局勢的能力。2〕、個人積極性：是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。3〕、自我調(diào)節(jié)能力或韌性：即走出失敗的能力。4〕、正直和老實：是最重要的品質(zhì)，對于建立相互關(guān)系很重要。第二局部銷售人員素質(zhì)要求2、知識1〕、市場營銷理論2〕、摩托車機(jī)構(gòu)與原理3〕、公司系列產(chǎn)品的賣點4〕、摩托車行業(yè)知識5〕、競爭對手的營銷策略和產(chǎn)品賣點第二局部銷售人員素質(zhì)要求3、技能1〕、溝通技能，包括有效傾聽和有效表達(dá)2〕、分析技能3〕、企劃技能4〕、時間管理技能第二局部銷售人員素質(zhì)要求1〕、溝通技能

美國普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗只占成功因素的25%，其余決定于良好的人際溝通。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果，在500名被解職的男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占82%。作為銷售崗位來說，溝通的重要性更不言而喻！第二局部銷售人員素質(zhì)要求1〕、溝通技能〔有效傾聽和有效表達(dá)〕角色分配：1、孕婦：懷胎八月2、創(chuàng)造家：正在研究新能源〔可再生、無污染〕汽車3、醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展4、宇航員：即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類居住的新星球5、生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組6、流浪漢游戲背景：私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。游戲方法：針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。第二局部銷售人員素質(zhì)要求1〕、溝通技能〔有效傾聽和有效表達(dá)〕

游戲說明的道理：1、認(rèn)真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。由此可見，聆聽非常重要。2、好的表達(dá)/壞的表達(dá)表達(dá)是要大方積極，千萬不要相信沉默是金，勇于表達(dá)自己的觀點，學(xué)會說服他人的方法和技巧。1〕、講話要清晰，明確地表示你的意見和立場2〕、堅持真理，不要隨意接受別人的明顯無理的看法；當(dāng)然，假設(shè)別人的話確實有道理時，也要善于聽取別人的意見；

第二局部銷售人員素質(zhì)要求2〕、分析技能第二局部銷售人員素質(zhì)要求3〕、企劃技能第二局部銷售人員素質(zhì)要求4〕、時間安排技能第三局部成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別當(dāng)年還是并肩作戰(zhàn)的同事、幾年之后卻分了“階級〞：一個已經(jīng)成了高級職業(yè)經(jīng)理、運籌帷幄、指點江山；另一個還是業(yè)務(wù)代表、甚至被淘汰；社會根本現(xiàn)象第三局部成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別方向成功者失敗者個人定位

把自己定位在行業(yè)的角度——我是中國營銷行業(yè)中的一分子。

把自己定位在職業(yè)角度——我是某企業(yè)的打工崽面對工作壓力時的心態(tài)1、不管銷量是否早已完成，始終在以一種學(xué)術(shù)研究的態(tài)度做事，跨越思維的舒適區(qū)，不斷尋找新的改進(jìn)點，盡可能努力做的更好。2、主動加班，在別人都已休息、喝咖啡的時間他卻在“庸人自擾”——尋找差距努力改進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，而且樂在其中——因為在此過程中的他體會到自我提升的樂趣。1、公司的任務(wù)量分配不公平，你這個月達(dá)成率越高，下個月的任務(wù)量就越高，所以只要任務(wù)能完成就夠了。“打工吃飯，要聰明一點，別給自己找麻煩。”2、不愿加班，同樣是經(jīng)理，同樣的月薪，為什么我要比別人多做一點

對個人成長的規(guī)劃和態(tài)度有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲，有非常清晰的個人規(guī)劃，寄望于通過提高自己的專業(yè)技能改善自己的職業(yè)前途。沒有清晰的個人規(guī)劃，寄望于搞好“人事關(guān)系”得到提升。結(jié)局也許在某一個企業(yè)里，反而因為自己“跑的太快”受到同事排擠。但從長遠(yuǎn)角度看，這種人的經(jīng)歷更有含金量，他們的專業(yè)技能提升的非常快，三五年之后，會在專業(yè)、職位、薪資等各方面把原來的老同事、甚至老上級遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后也許在某一個企業(yè)因為“善于搞人事工作”占一時上風(fēng)，但從長遠(yuǎn)角度看，最終會因為“不學(xué)無術(shù)”而落伍或被淘汰。第三局部成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別人生都會成長、過程在自己！

客戶走訪的任務(wù)和要求

具體任務(wù)巡回拜訪做什么？怎樣提升走訪業(yè)績？第一局部：巡回拜訪做什么？首先到客戶的店面和倉庫〔包括成車、維修和部品〕看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想方法，解決問題，擴(kuò)大銷量。核心：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題具體內(nèi)容了解銷售情況收集市場信息檢查營銷過程指導(dǎo)客戶提升1、了解銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？2、了解客戶的庫存情況，是銷售人員的根本責(zé)任。1〕、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。

2〕、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

3)、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。2、收集市場信息1、了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷方法及市場占有率

收集信息手段

A、開門見山

B、察言觀色

C、旁敲側(cè)擊2、收集市場信息旁敲側(cè)擊游戲沙漠奇案案情：一個男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。過程：1、由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。2、培訓(xùn)師只負(fù)責(zé)學(xué)員的問題，但只能說“是〞或“不是〞3、計時間20分鐘。旁敲側(cè)擊游戲沙漠奇案故事的起因：一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當(dāng)中探險，不幸在途中熱氣球燃料缺乏，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡方法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。3、檢查營銷過程檢查銷售政策的執(zhí)行情況；檢查效勞政策的執(zhí)行情況；檢查部品政策的執(zhí)行情況；檢查促銷政策的執(zhí)行情況；店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員是否標(biāo)準(zhǔn)？

4、指導(dǎo)客戶提升銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方法，是雙贏的做法。解決問題銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過前期的明察暗訪，將發(fā)現(xiàn)的問題向客戶提出，幫助客戶提出解決問題的方法。引入鈴木公司在生產(chǎn)方面的“改善意識‘，通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的循環(huán)全面提升。多出主意多給客戶出主意、想方法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想方法去應(yīng)對競品。實戰(zhàn)培訓(xùn)每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，講的一些跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

第二局部：怎樣提升走訪業(yè)績關(guān)注拜訪效率關(guān)注營銷過程關(guān)注管理細(xì)節(jié)關(guān)注執(zhí)行到位1、關(guān)注拜訪效率拜訪方案的制定拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的實施拜訪后的總結(jié)1、關(guān)注拜訪效率拜訪方案的制定方案制定的原那么：應(yīng)該按照重要度和緊急度進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)。譬如：三包車輛的對應(yīng)、價格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、促銷活動的配合等等屬于緊急的。譬如：銷量大戶的定期拜訪、方案缺口比較大的對應(yīng)、銷售下滑出乎意料的對應(yīng)等等屬于重要的。拜訪的順序：重要緊急不重要緊急重要不緊急不緊急不重要1、關(guān)注拜訪效率拜訪前的準(zhǔn)備分品種方案完成情況；分品種零售增長情況；營銷過程存在的問題；〔部品方案、三包手續(xù)、建檔情況等〕上次拜訪記錄；銷售店銷量檔案.doc河南走勢.xls銷售方案分解與推進(jìn)表.xls1、關(guān)注拜訪效率拜訪的