商務(wù)談判面對(duì)面談判階段

6.面對(duì)面談判階段202112月Ch.6StagesoftheFace-to-face-negotiation教學(xué)目的與重點(diǎn)教學(xué)目的：1.了解商務(wù)談判過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)2.掌握商務(wù)談判過(guò)程的技藝與技巧教學(xué)重點(diǎn)1.商務(wù)談判的退讓與僵局2.商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的知識(shí)講解內(nèi)容構(gòu)架小結(jié)商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的價(jià)錢(qián)談判商務(wù)談判的開(kāi)局階段談判的程序與優(yōu)劣教學(xué)框架6.1商務(wù)談判的談判一、談判的程序通話(huà)前的預(yù)備通話(huà)明確階段預(yù)備提綱確定目的角色分配Who他是誰(shuí)Why為什么找他What怎樣樣的工程Summary重點(diǎn)〔可以吸引到對(duì)方的點(diǎn)6.1Telephonenegotiations6.1商務(wù)談判的談判二、談判的優(yōu)優(yōu)勢(shì)6.1Telephonenegotiations6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指談判的雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)展本質(zhì)內(nèi)容討論之前，相互引見(jiàn)、應(yīng)付以及就本質(zhì)內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)展交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。12義務(wù)談判通那么的協(xié)商談判氣氛的營(yíng)造談判的開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)開(kāi)局階段談判開(kāi)場(chǎng)了6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation開(kāi)局談判入場(chǎng)的要求與規(guī)范◎總體要求儀表裝束要得體；言語(yǔ)表達(dá)要干凈利索；手勢(shì)簡(jiǎn)約果斷；步伐和步速?gòu)娜莘€(wěn)健。◎入場(chǎng)徑直步入、自然、坦率、自信、友好◎握手禮節(jié)、力度、親切鄭重、不躊躇傲慢A開(kāi)局階段6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation開(kāi)局談判通那么的協(xié)商與陳說(shuō)成員(Personalities)：即組成人員目的(Purpose)：即協(xié)作的根底與目的方案(Plan)：即談判議題的明確與安排B開(kāi)局階段6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation開(kāi)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取C開(kāi)局階段言語(yǔ)熱情彌漫、內(nèi)容暢談雙方過(guò)去友好協(xié)作關(guān)系，較快進(jìn)入本質(zhì)性談判言語(yǔ)熱情有所節(jié)制；內(nèi)容談業(yè)務(wù)來(lái)往、興趣和喜好；自然地轉(zhuǎn)入本質(zhì)性談判言語(yǔ)嚴(yán)肅凝重；內(nèi)容對(duì)過(guò)去表示不稱(chēng)心甚至遺憾，并希望改動(dòng)此種情況，較快進(jìn)入本質(zhì)性談判業(yè)務(wù)+關(guān)系良好業(yè)務(wù)+關(guān)系普通業(yè)務(wù)+關(guān)系惡化6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation闡明價(jià)錢(qián)構(gòu)造、本錢(qián)構(gòu)成定價(jià)規(guī)范及方法壓服對(duì)方，盡能夠多的投資制造詳細(xì)的詢(xún)價(jià)單/報(bào)價(jià)單詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)錢(qián)評(píng)論價(jià)錢(qián)解釋討價(jià)討價(jià)價(jià)錢(qián)分析市場(chǎng)分析，優(yōu)勢(shì)價(jià)錢(qián)談判的程式6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念報(bào)價(jià)泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲆磺械囊蟀ㄒ磺匈I(mǎi)賣(mài)條件〔一攬子條件〕，中心是價(jià)錢(qián)。12報(bào)價(jià)方式西歐式報(bào)價(jià)：先提出留有較大余地的，對(duì)己方有利、對(duì)對(duì)方不利的買(mǎi)賣(mài)條件，經(jīng)過(guò)讓對(duì)方給與優(yōu)惠，使己方做出退讓、降低買(mǎi)賣(mài)條件，逐漸接近對(duì)方的買(mǎi)賣(mài)條件，而達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。日本式報(bào)價(jià)：先報(bào)出對(duì)己方不利、對(duì)對(duì)方有利的價(jià)錢(qián)，如所列的價(jià)錢(qián)條件無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的需求，對(duì)方要改動(dòng)買(mǎi)賣(mài)條件，己方就提出新的價(jià)錢(qián)，直至雙方稱(chēng)心。報(bào)價(jià)階段6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation思索假設(shè)他購(gòu)買(mǎi)時(shí)髦時(shí)裝，他能否會(huì)先報(bào)出他心目中的價(jià)錢(qián)？？?jī)?yōu)勢(shì)：☆先劃定一個(gè)框架和基準(zhǔn)線(xiàn)，對(duì)談判影響大☆如出于不測(cè)，會(huì)打亂對(duì)方原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方的原有的期望值，失去自信心。報(bào)價(jià)階段優(yōu)勢(shì)：☆對(duì)方可以對(duì)本人的目的重新調(diào)整；☆對(duì)方可以迫使我方按照他們的路子談下去。6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇☆當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)錢(qián)不透明，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)錢(qián)，影響對(duì)方對(duì)價(jià)錢(qián)自動(dòng)做出判別的作用?！钤谒麤](méi)有掌握足夠信息或規(guī)范，無(wú)法確定某物品對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值時(shí)，或拿不定主意，或?qū)r(jià)錢(qián)吃不準(zhǔn)時(shí)，不要輕意出價(jià)。☆作為賣(mài)方要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)先開(kāi)價(jià)，以了解其預(yù)算、接受力及真實(shí)需求。3報(bào)價(jià)階段6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation敢于設(shè)定高報(bào)價(jià)目的☆目的：拉開(kāi)初始開(kāi)價(jià)與底價(jià)的間隔，以增大談判空間；獲得較理想的談判結(jié)果；讓對(duì)方有贏家的覺(jué)得?！顭o(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都要敢于設(shè)定高目的?！铍p方的接受力各不一樣，切勿想當(dāng)然地以為這個(gè)價(jià)錢(qián)對(duì)方不會(huì)接受，而降低了本身的期望值。4報(bào)價(jià)階段6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation下限他的出價(jià)幅度9500元11000元8000元5000元期望價(jià)：他的期望值底價(jià)：他能接受的上限：不要把對(duì)方嚇跑期望價(jià)：他的期望值底價(jià)：他能接受的下限：不要把對(duì)方嚇跑4000元9000元7000元6000元上限他的出價(jià)幅度6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation賣(mài)方買(mǎi)方6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情根據(jù)、計(jì)算方式等所作的引見(jiàn)、闡明或解釋。12技巧有問(wèn)必答不問(wèn)不答避重就輕避虛就實(shí)能言勿書(shū)價(jià)格解釋6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)錢(qián)及其解釋的評(píng)析和論述。12雙方經(jīng)過(guò)評(píng)論的目的性買(mǎi)方：☆讓賣(mài)方知錯(cuò)☆讓賣(mài)方端正談判態(tài)度賣(mài)方☆了解買(mǎi)方內(nèi)幕☆激發(fā)買(mǎi)方談判熱情價(jià)格評(píng)論6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation既然找到我們，一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，并切合客戶(hù)需求，所以售價(jià)先定到40萬(wàn)元，再待價(jià)而沽。比較10萬(wàn)元與50萬(wàn)元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)從關(guān)注價(jià)錢(qián)到關(guān)注價(jià)值。從10萬(wàn)開(kāi)場(chǎng)，多爭(zhēng)取一萬(wàn)是一萬(wàn)。最初開(kāi)價(jià)50萬(wàn)，隨后再漸漸降價(jià)。闡明價(jià)錢(qián)的合理性，真實(shí)不成再提出折衷方案。假設(shè)他們是一家消費(fèi)制外型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶(hù)只想以10萬(wàn)元的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他們50萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售經(jīng)理他會(huì)……6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指評(píng)論方〔買(mǎi)方〕對(duì)解釋方〔賣(mài)方〕的報(bào)價(jià)條件的各種闡明進(jìn)展批判之后，向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。〔討價(jià)的要求既是本質(zhì)性的也是戰(zhàn)略性的〕12賣(mài)方作為☆盡量少的付出☆拉住買(mǎi)方☆摸買(mǎi)方的底討價(jià)階段6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation買(mǎi)方討價(jià)方式與次數(shù)3討價(jià)階段討價(jià)方式籠統(tǒng)討價(jià)詳細(xì)討價(jià)

從總體條件或買(mǎi)賣(mài)主要的做法構(gòu)成從分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容或逐一要求重報(bào)討價(jià)次數(shù)事不過(guò)三6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指買(mǎi)方討價(jià)后，應(yīng)賣(mài)方的要求，對(duì)賣(mài)方改善過(guò)的買(mǎi)賣(mài)條件闡明己方買(mǎi)賣(mài)條件的行為。〔買(mǎi)賣(mài)雙方位置的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)機(jī)，只是打壓反方向〕12賣(mài)方控制談判要點(diǎn)☆把握討價(jià)時(shí)機(jī)☆善理初次討價(jià)☆堅(jiān)持討要新價(jià)還價(jià)階段6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation賣(mài)方討價(jià)作為3還價(jià)階段討價(jià)方式籠統(tǒng)討價(jià)詳細(xì)討價(jià)

討價(jià)根據(jù)可比價(jià)討價(jià)

本錢(qián)價(jià)討價(jià)

討價(jià)起點(diǎn)報(bào)價(jià)的含水量成交的差距討價(jià)的次數(shù)

6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation賣(mài)方討價(jià)作為3討價(jià)還價(jià)價(jià)錢(qián)談判合理區(qū)域出現(xiàn)僵持討價(jià)50000元BminBmax80000元60000元報(bào)價(jià)100000元70000元SmaxSmin90000元退讓區(qū)域：20000退讓區(qū)域：30000買(mǎi)方賣(mài)方6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation概念指買(mǎi)賣(mài)雙方為處理尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)展討價(jià)討價(jià)的行為?！搽p方位置的又一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)機(jī)，雙向打壓〕12需求處理的主要問(wèn)題退讓僵局磋商階段6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation達(dá)成共識(shí)談判勝利共同需求/互利性利益分歧沖突矛盾磋商的前提磋商的緣由談判的關(guān)鍵處理問(wèn)題退讓?zhuān)l(fā)現(xiàn)并交融各方利益6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段退讓的原那么與條件維護(hù)整體利益明確退讓條件選擇好退讓時(shí)機(jī)確定適當(dāng)?shù)耐俗尫炔灰兄Z做出與對(duì)方同等幅度的退讓在退讓中講究技巧不要隨便向?qū)Ψ酵俗屆看瓮俗尯笠獧z驗(yàn)效果假設(shè)他有30000元的退讓空間，分五次進(jìn)展退讓?zhuān)麜?huì)如何做？6.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段僵局產(chǎn)生的緣由立場(chǎng)觀(guān)念的爭(zhēng)論面對(duì)強(qiáng)迫的對(duì)抗信息溝通的妨礙談判者行為失誤偶發(fā)要素的干擾16.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation磋商階段僵局與博弈分析2談判乙方接受不接受談判甲方接受不接受50，500，0-20，00，-206.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation小結(jié)清理睬談引導(dǎo)談判6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation小結(jié)概念是指談判過(guò)程中雙方對(duì)己方談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。1目的26.3商務(wù)談判的面對(duì)面談判

6.3.Face-to-face-negotiation6.2商務(wù)談判的面對(duì)面談判6.2Face-to-face-negotiation小結(jié)內(nèi)容異同點(diǎn)分歧理由3原那么4及時(shí)準(zhǔn)確鼓勵(lì)防反復(fù)方案怎樣成為一流談判高手一、調(diào)整當(dāng)前的心態(tài)1、談判勝利的基石：尊重與信任2、談判的本質(zhì)3、認(rèn)識(shí)主要的目的4、學(xué)習(xí)失去的覺(jué)得5、擅長(zhǎng)當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾6、積極的一定對(duì)手二、自我優(yōu)化的素養(yǎng)1、了解對(duì)方的文化2、友善的入鄉(xiāng)隨俗3、培營(yíng)養(yǎng)析的才干4、科學(xué)的抽絲剝繭5、理性的追根究底6、遏止問(wèn)題的擴(kuò)展7、自我認(rèn)知的才干8、培育超人的耐心9、誠(chéng)信走得萬(wàn)里路“商務(wù)談判三部曲〞的概念，即談判的步驟應(yīng)該為聲明價(jià)值〔Claimingvalue),發(fā)明價(jià)值(Creatingvalue)和抑制妨礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)進(jìn)程。談判才干在每種談判種都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買(mǎi)賣(mài)談判中，雙方談判才干的強(qiáng)弱差別決議了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判才干都來(lái)源于八個(gè)方面，就是NOTRICKS每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。NOTRICKS中的“N〞代表需求〔need〕。對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更劇烈一些？假設(shè)買(mǎi)方的需求較多，賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，他越希望賣(mài)出他的產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。NOTRICKS中的“O〞代表選擇〔options〕。假設(shè)談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？假設(shè)他可選擇的時(shí)機(jī)越多，對(duì)方以為他的產(chǎn)品或效力是獨(dú)一的或者沒(méi)有太多項(xiàng)選擇擇余地，他就擁有較強(qiáng)的談判資本。T代表時(shí)間〔time〕。是指談判中能夠出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，假設(shè)買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)加強(qiáng)賣(mài)方的的談判力。NOTRICKS中的“R〞代表關(guān)系〔relationship〕。假設(shè)與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷(xiāo)，因此不愿建立深化的關(guān)系，這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較費(fèi)勁。I代表投資〔investment〕。在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精神？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往