2024年高等教育經(jīng)濟類自考-00179談判與推銷技巧歷年考試高頻考點試題附帶答案

2024年高等教育經(jīng)濟類自考-00179談判與推銷技巧歷年考試高頻考點試題附帶答案（圖片大小可自由調整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.試述重復博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”。2.在談判開局階段，談判各方需要進行磋商和確定的是（）A、談判目的B、談判主體C、談判議題D、談判議程E、談判方案3.普通尋找法尋找潛在顧客是時，推銷人員首先確定一個普訪的地區(qū)或一定范圍的普訪對象；然后，推銷人員逐個不漏地進行拜訪。這種方法（）A、覆蓋面廣，效率高B、覆蓋面廣，效率低C、覆蓋面窄，效率低D、覆蓋面窄，效率高4.推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點之后，接著應開展的活動是（）。A、勸說其購買B、進行使用前培訓C、重點示范D、解答疑問5.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進行。這充分說明人員推銷具有（）。A、靈活性B、選擇性C、完整性D、長遠性6.當顧客異議不能輕易解決時，推銷員應該（）。A、準備撤退、保留后路B、情緒輕松、不可緊張C、認真傾聽、真誠歡迎D、尊重顧客、圓滑應付7.沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的（）。A、增大而降低B、增大而增大C、降低而增大D、降低而降低8.在采取軟硬兼施策略時，扮演強硬角色的黑臉在清債這一問題的（）階段起主導作用。A、初期B、中期C、結尾D、中后期9.談判人員應具備的條件有（）。A、良好的品德B、具有T型結構知識C、表達能力要強D、優(yōu)良的性格E、身體健康，年齡在33-50歲之間10.什么是消費者信貸？形式是什么？11.“如對方提問的答復超出談判者權力范圍，或是對方的問題很難回答，則可以通過轉移話題，使雙方討論的焦點轉移?！鄙鲜鲎龇w現(xiàn)了答問技巧中的（）。A、正面直接的回答B(yǎng)、不完整的回答C、不確切的回答D、不回答12.廣義講的商業(yè)語言包括的商業(yè)用語涉及的方面主要有（）。A、社交應酬B、介紹推薦商品C、接送顧客D、各種商務洽談E、服務咨詢13.商業(yè)談判的參與者，一般都是國內外各種形式的（）或（）。14.顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反應是（）。A、趕快打斷對方的話B、不要匆忙打斷對方的話C、可以聽之任之D、不能聽之任之15.還價起點的總體要求是（）。A、起點要低，接近目標B、起點要高，接近目標C、起點要低，高于目標D、起點要高，低于目標16.企業(yè)內部因素對產(chǎn)品定價的影響說法正確的是（）A、銷售渠道中間環(huán)節(jié)的多少決定銷售費用的高低，不影響著產(chǎn)品的價格B、價格策略作為市場營銷決策體系的重要組成部分C、銷售渠道的建設與選擇，中間環(huán)節(jié)的多少不決定銷售費用的高低D、產(chǎn)品特征不能反映產(chǎn)品對顧客的吸引力17.簡述推銷的方式。18.如果算盤打過對方的臨界點，對方不一定認可，甚至由此（）。A、撕毀協(xié)議B、推遲談判C、拒簽合同D、退出談判19.下列各項終端陳列的做法中，體現(xiàn)了信息傳遞的有（）。A、折扣價簽B、贈品展示C、特賣牌D、現(xiàn)場促銷活動E、賣場廣播20.評估中間商時最為重要的標準是（）。A、控制性標準B、適應性標準C、經(jīng)濟性標準D、創(chuàng)新性標準21.簡述不嚴格合同條款帶來的負面影響。22.談判人員的性格可以粗略劃分為（）。A、暴躁型B、憂郁型C、活潑型D、黏液型E、平和型23.簡述個人推銷計劃的內容。24.主動地位條件下的談判策略包括（）。A、迂回策略B、韌性策略C、限定策略D、先發(fā)制人策略E、前緊后松策略25.顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購買的行動是指（）。A、溝通洽談B、達成交易C、售后服務D、交易談判第2卷一.參考題庫(共25題)1.形成推銷異議的主要原因有以下哪些（）。A、顧客需求原因B、顧客認知原因C、顧客支付能力原因D、顧客購買經(jīng)驗原因2.從宏觀角度考察，市場需求量受眾多因素的影響，市場需求量是眾多影響因素的（）。3.尼爾倫伯格以馬斯洛提出的人類行為基本要素的七種需要為基礎把各種談判歸納成的三個層次是（）。A、個人間——個人與個人的談判B、組織間——組織與組織的談判C、國家間——國家與國家的談判D、地區(qū)間——地區(qū)與地區(qū)的談判E、協(xié)會間——協(xié)會與協(xié)會的談判4.計算就是我方根據(jù)對方報價的內容和自己掌握的商品比價資料，推算出對方的（）在哪兒及其大小。5.以商業(yè)利益為核心必然決定了談判的中心議題是（）。A、產(chǎn)品問題B、服務問題C、價格問題D、利潤問題6.保證是雙向的，賣方對售出的商品承擔某種義務以保證買方的利益，這種賣方的義務與責任稱為（）。7.談判風格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的（）。A、行為B、心理C、作風D、精神8.鐵路運單一般有（）。A、三聯(lián)B、四聯(lián)C、五聯(lián)D、六聯(lián)9.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應該是用專業(yè)性語言。10.軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）。A、態(tài)度B、禮儀C、分歧D、結果11.休會策略適合采用的提出方式為（）。A、征詢式B、指令式C、建議式D、質疑式12.簡述顧客異議的原因。13.直接影響市場規(guī)模大小的因素是（）。A、購買力B、消費觀念C、消費信貸D、經(jīng)濟發(fā)展水平14.關于先報價的弊端說法不正確的是（）A、對方聽到報價后，可以對自己的想法進行最后的調整B、對方對先報價一方的價格起點有了了解，他們就可以修改自己的報價，獲得本來得不到的好處C、先報價還能使對方集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價D、先報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，協(xié)議最終將在此范圍內達成15.當談判時間無法由己方選擇時，要有隨時進行談判的心理準備與（）。A、物質準備B、精神準備C、生理準備D、物資準備16.什么是售貨員推銷？17.根據(jù)恩格爾定律隨著家庭收入增加購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增大。18.推銷19.談判力20.談判策略和技巧只是談判（）的體現(xiàn)，應從屬于談判的總目標。21.生理動機的特點是（）。A、經(jīng)常性B、多變性C、重復性D、個體差異性E、習慣性22.摩托車銷售應采用（）。A、比較方式B、示范方式C、親身體驗方式D、反指方式23.購買信號的形式有表情信號、語言信號和（）。A、情緒信號B、動作信號C、姿態(tài)信號D、行為信號24.開誠布公策略25.下列不屬于處理貨源異議的技巧是（）。A、鍥而不舍，至誠相待B、進行充足的產(chǎn)品說明C、強調競爭受益D、反季購買法第3卷一.參考題庫(共25題)1.毛利率×商品周轉利率計算得出的是（）。A、交叉比率B、貢獻比率C、商品毛利率D、商品純利率2.在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設想和實施步驟是（）。A、談判目標B、談判方案C、談判戰(zhàn)略D、談判計劃3.利用替代性選擇影響價格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是（）。A、清楚自己的BTANAB、多給自己一些選擇C、策略性地讓對方知道你還有其他選擇D、了解對方的BTANA4.“這種時裝是當前最流行的款式，對嗎？”這種提問形式屬于（）。A、主導式B、征詢式C、含蓄式D、應答式5.書面報價，通常是一方事先提供了較詳盡的（）、數(shù)據(jù)和圖表。6.什么是企業(yè)分析市場環(huán)境？目的是什么？7.簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。8.為求得在利益與需求上達成平衡的一種談判戰(zhàn)略是（）。A、競爭戰(zhàn)略B、折中戰(zhàn)略C、和解戰(zhàn)略D、合作戰(zhàn)略9.一方倒閉而引起的協(xié)議解除，如倒閉后未發(fā)生合并或分立的應由（）出面協(xié)商，承擔責任。A、當事人B、合并或分立后的新實體C、上級主管部門D、公證機關10.“提成”主要優(yōu)點是風險共擔，是一種（）。A、彈性計價法B、固定計價法C、變動計價法D、柔性計價法11.擬定訪問計劃內容是什么？12.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時，僅僅因為將“碎塊”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現(xiàn)象表明，一個成功的推銷人員應具備（）。A、社會知識B、美學知識C、語言知識D、用戶知識13.簡述跨文化性的表現(xiàn)之處。14.導致談判進入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指的是（）。A、主觀偏見B、客觀障礙C、行為失誤D、偶發(fā)因素15.具備下列哪一種情況的人才能成為準顧客（）A、有強烈的購買欲望B、有足夠的購買力C、有對推銷商品的渴求D、能從推銷的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力16.簡述廠商控制代理商合同內容。17.價值沖突產(chǎn)生的主要原因是（）。A、談判力量的不對等B、生活方式差異C、較差的溝通質量D、對相關信息詮釋的差異18.人的心理活動及其外在表現(xiàn)是相當復雜的，特別是各種（）和姿勢的含義往往因人而異。19.“談判過程中，應當根據(jù)談判對象的變化和雙方之間關系的變化，對溝通內容、方法作出適當?shù)恼{整?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的（）。A、明確溝通目標B、做優(yōu)秀的聽眾C、溝通要有較強的針對性D、要有充分的溝通準備20.“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！熬哂猩鲜鎏攸c的是（）。A、堅定的讓步方式B、危險的讓步方式C、遞減的讓步方式D、等額的讓步方式21.成功的推銷人員應具備的內在特質是（）。A、旺盛精力B、善于表達C、高度自信D、主動溝通22.商業(yè)談判中將從見面到開談這段時間，稱為（）階段。A、開局或破冰B、實質性談判C、成交D、結尾23.所謂看陣，也并不是光看不問，而是（）。24.下列國家決策是由自上而下作出的是（）。A、美國B、英國C、德國D、俄羅斯E、日本25.下列對于產(chǎn)品異議的處理技巧不當?shù)挠校ǎ?。A、現(xiàn)場示范，宣傳可操作性B、邀請考查，親身體驗C、分析價格，強調相對價格D、試用試銷，提供擔保第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 重復博弈可以改變一次博弈的結果，重復博弈可以使博弈參與人作出在一次性博弈下所不可能作出的行動和選擇，從而重復博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”，出現(xiàn)一次博弈下所不可能出現(xiàn)的合作。其原因主要有以下兩個方面： （1）如果博弈重復無窮次且每個參與人有足夠的耐心，那么任何的短期的機會主義行為的所得都會變得微不足道，參與人有積極性為自己建立一個樂于合作的聲譽，同時也有積極性懲罰對方的機會主義行為。 （2）重復博弈中，每一個參與人都產(chǎn)生長期利益，從而參與人必須在短期利益和長期利益之間進行權衡。因此，參與人可能會為了長期利益而犧牲眼前利益進而選擇不同的均衡策略，由此帶來了合作的可能。2.參考答案:A,C,D3.參考答案:D4.參考答案:C5.參考答案:B6.參考答案:C7.參考答案:B8.參考答案:A9.參考答案:A,B,C,D,E10.參考答案:指消費者憑信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款。有短期賒銷、住房抵押貸款、分期付款、信用卡信貸等。11.參考答案:D12.參考答案:A,B,C,D,E13.參考答案:工商企業(yè)；經(jīng)營者14.參考答案:B15.參考答案:A16.參考答案:B17.參考答案:1.單個推銷員對單個顧客2.單個推銷員對一組顧客3.推銷小組對一組顧客4.推銷會議5.推銷研討會6.網(wǎng)絡推銷7.直復推銷8.綠色推銷18.參考答案:D19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:C21.參考答案: 1.使買賣雙方在日后具體執(zhí)行合同時，對合同的理解出現(xiàn)分歧，導致合同無法順利履行 2.發(fā)生某些意外的情況時，無據(jù)可依 3.在交易雙方遇到私下無法協(xié)商解決的情況時，不得不求助法律22.參考答案:A,B,C,D23.參考答案: 1.確定每月每日訪問的次數(shù) 2.確定訪問的行程 3.計劃如何充分運用最有效的時間 4.計劃銷售準備的時間 5.計劃處理顧客抱怨所需要的時間 6.計劃參與企業(yè)內培訓的時間 7.計劃參與公司會議的時間。24.參考答案:C,E25.參考答案:B第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A,B,C,D2.參考答案:復合函數(shù)3.參考答案:A,B,C4.參考答案:虛價5.參考答案:C6.參考答案:擔保7.參考答案:C8.參考答案:C9.參考答案:錯誤10.參考答案:B11.參考答案:A12.參考答案: 顧客方面的原因： 1.顧客的需求 2.顧客的貨幣支付能力 3.顧客的購買習慣 4.顧客的消費經(jīng)驗 5.顧客的消費知識 6.顧客的購買權力 7.顧客的偏見。 產(chǎn)品方面的原因：由于產(chǎn)品的價值、功能、利益、質量、造型、式樣、包裝。 價格方面的原因： 1.價格過高： 2.價格過低。 3.討價還價。 其他方面原因： 1.推銷人員本身原因 2.顧客提出異議有可能出于服務方面 3.交貨時間、地點方面的因素 4.推銷時機、推銷環(huán)境因素。13.參考答案:A14.參考答案:D15.參考答案:A16.參考答案:指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。17.參考答案:錯誤18.參考答案:是指針對商品經(jīng)營活動而言的，就是千方百計幫助買方認識商品和勞務，并激發(fā)買方的購買欲望，實現(xiàn)商品或勞務轉移的一系列活動。19.參考答案:談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。20.參考答案:技能21.參考答案:A,C,E22.參考答案:C23.參考答案:D24.參考