2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.企業(yè)管理具有（）、（）、（）、（）、（）、（）職能。2.PDCA循環(huán)是著名質(zhì)量管理學(xué)家戴明提出來的。3.債券成本是指（）A、經(jīng)營費(fèi)用B、債券總值C、支付利息D、債券面值4.竄貨的類型有哪些？5.薪酬管理原則是什么？6.簡述促成交易的技巧7.技術(shù)創(chuàng)新的模式有（）、（）、（）。8.簡述德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)9.固定資產(chǎn)折舊的方法包括（）、（）、（）、（）。10.按生產(chǎn)力的要素比重，企業(yè)可分為（）、（）、（）.11.什么是銷售計劃？12.持有應(yīng)收賬款的成本有？13.根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式有？14.結(jié)構(gòu)工資的組成部分一般包括（）A、基礎(chǔ)（基本）工資B、職務(wù)（崗位）工資C、計件工資D、工齡工資E、獎勵工資15.非結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。16.簡述銷售談判的策略17.制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，需要考慮哪些重大戰(zhàn)略關(guān)系？18.按確定程度，決策可分為（）、（）、（）、（）。19.銷售組織設(shè)計就遵循哪些原因？20.可以使公司與購買者之間的購買賣關(guān)系發(fā)展成為互相理解和友誼的關(guān)系，因而具有感情交融性特點(diǎn)的促銷方式最（）A、人員推銷B、營業(yè)推廣C、公共關(guān)系D、廣告宣傳21.控制銷售風(fēng)險的原則是什么？22.現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)容主要包括（）、（）、（）。23.簡述銷售方格理論24.技術(shù)進(jìn)步的指標(biāo)體系包括（）、（）、（）、（）。25.績效評估方法就考慮的因素有哪些？第2卷一.參考題庫(共25題)1.簡述竄貨的表現(xiàn)2.績效考評的內(nèi)容是（）、（）、（）、（）、（）。3.銷售預(yù)算水平的方法有哪些？4.招聘的渠道有哪些？5.怎樣明確銷售合同交易條件6.以下幾項(xiàng)內(nèi)容中屬于企業(yè)文化深層部分的是（）A、產(chǎn)品形象B、廠風(fēng)廠貌C、職工價值觀D、組織效率等組織特征7.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對于將來產(chǎn)品的市場價格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時一頭牛的價格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場價定為1000元/臺，并取了一個動聽的名字“小鐵?！??！靶¤F牛”取得了極大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北?！靶¤F?！庇玫氖瞧渲心囊环N定價方法？8.怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？9.影響企業(yè)活力的因素主要包括（）、（）、（）、（）、（）。10.影響銷售預(yù)測的因素是什么？11.巴納德提出的組織三要素是指（）、（）、（）。12.國有企業(yè)的資金來源有哪些？13.平衡計分卡從哪幾個方面來衡量及實(shí)施的流程？14.生產(chǎn)過程組織有哪些要求？15.什么是固定薪酬？16.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對于將來產(chǎn)品的市場價格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時一頭牛的價格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場價定為1000元/臺，并取了一個動聽的名字“小鐵?！??！靶¤F?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。按產(chǎn)品定價導(dǎo)向的不同來劃分，產(chǎn)品的定價方法有哪些？17.銷售配額的類型有哪些？18.正式組織遵循（）邏輯，非正式組織遵循（）的邏輯。19.簡述確定銷售人員的方法20.技術(shù)引進(jìn)的原則是（）、（）、（）。21.營業(yè)推廣活動的特點(diǎn)有（）A、非規(guī)則性和非周期性B、靈活多樣性C、感情的交融性D、效益的短期性E、成本的昂貴性22.將企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)集中到企業(yè)總體市場中的某一部分細(xì)分市場上．以尋求在這部分細(xì)分市場上的相對優(yōu)勢的戰(zhàn)略，屬于（）A、低成本戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、重點(diǎn)戰(zhàn)略D、穩(wěn)定戰(zhàn)略23.企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益常用的分析方法有（）、（）、（）。24.彼得.德魯克和戴爾均屬于經(jīng)驗(yàn)學(xué)派。25.簡述銷售預(yù)測的方法第3卷一.參考題庫(共25題)1.CRM應(yīng)遵循什么原則2.選繹與競爭對手相同的市場定位，并且在同一定位市場上，使本*企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品處于具有優(yōu)勢的競爭地位，這屬于產(chǎn)品市場定位的（）A、避強(qiáng)策略B、雷同策略C、超強(qiáng)策略D、齊頭并進(jìn)策略3.分析和判斷工序質(zhì)量是否穩(wěn)定可采用（）A、排列圖法B、控制圖法C、散布圖法D、因果分析圖法4.屬于職能戰(zhàn)略的對（）A、進(jìn)攻型戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、產(chǎn)品戰(zhàn)略D、市場戰(zhàn)略E、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略5.流動資產(chǎn)管理的要求有（）A、保證一定流動資金儲備量B、控制流動資產(chǎn)需要量C、控制流動資產(chǎn)占有量D、加速流動資金周轉(zhuǎn)E、盡量減少流動資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占比例6.差異化戰(zhàn)略7.簡述竄貨的原因8.設(shè)計銷售區(qū)域的過程9.溝通10.按培訓(xùn)與工作崗位的關(guān)系，培訓(xùn)分為（）、（）、（）。11.簡述委托追賬的方法和特點(diǎn)12.應(yīng)付貼現(xiàn)票款等于匯票金額減去（）A、經(jīng)營成本B、銀行利息C、貼現(xiàn)息D、貸款利息13.簡述DIPADA模式14.優(yōu)秀銷售的員的銷售技能包括哪些？15.我國南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對于將來產(chǎn)品的市場價格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時一頭牛的價格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價格定為1000元左右，他們是樂于購買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場價定為1000元/臺，并取了一個動聽的名字“小鐵?！薄！靶¤F?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北。與其他定價方法相比，“小鐵?！钡亩▋r方法有什么特點(diǎn)？16.甲企業(yè)向乙企業(yè)購進(jìn)一大型設(shè)備，價款為50萬元，商定半年后付款，采用商業(yè)匯票結(jié)算。乙方于6月10日開出匯票，并經(jīng)甲方承兌。匯票到期為12月10日。因乙方急需用款于7月10日辦理貼現(xiàn)。其貼現(xiàn)天數(shù)為150天，貼現(xiàn)率按月息6‰計算。求貼現(xiàn)息和應(yīng)付貼現(xiàn)票款。17.客戶異議的類型有哪些？18.什么是銷售區(qū)域19.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？20.簡述AIDA模式21.簡述有效預(yù)防竄貨策略22.產(chǎn)品設(shè)計工作應(yīng)貿(mào)徹國家的"三化"政策，這"三化"是指（）A、專業(yè)化B、系列化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、通用化E、協(xié)作化23.銷售組常見的問題有哪些？24.簡述渠道的結(jié)構(gòu)25.權(quán)利的類型有（）、（）、（）.第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:計劃；組織；指揮；控制；協(xié)調(diào)；激勵2.參考答案:正確3.參考答案:C4.參考答案: 1、自然竄貨 2、惡意竄貨 3、良性竄貨5.參考答案:公平性原則：內(nèi)部公平、外部公平、個人公平6.參考答案: 1、贊揚(yáng)型，假定型成交 2、利益總結(jié)型成交 3、供應(yīng)壓力型成交 4、T型賬戶成交7.參考答案:自主創(chuàng)新；模仿創(chuàng)新；合作創(chuàng)新8.參考答案: 優(yōu)點(diǎn)： 1、充分利用發(fā)揮各專家的長處，集思廣益，準(zhǔn)確性高 2、能把各專家的不同點(diǎn)提出，取各家之長，避各家之短 缺點(diǎn)： 1、權(quán)威人生影響他們意見 2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點(diǎn) 3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見9.參考答案:使用年限法；工作量法；雙倍余額遞減法；年數(shù)總和法10.參考答案:勞動力密集型企業(yè)；資金密集型企業(yè)；知識密集型企業(yè)11.參考答案:是指在一定的時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)算來設(shè)定銷售目標(biāo)值，將銷售目標(biāo)值細(xì)分為銷售額，再根據(jù)銷售額來計算出需要的銷售預(yù)算。12.參考答案: 1、機(jī)會成本 2、管理成本 3、壞賬成本13.參考答案: 1、優(yōu)秀型 2、老化型 3、問題型14.參考答案:A,B,C,D15.參考答案:計劃；庫存；質(zhì)量；人員16.參考答案: 1、求同存異，剛?cè)岵?jì)策略 2、步步為營，最后通牒策略 3、以進(jìn)為退，綿里藏針策略 4、討價還價，基辛格法則策略 5、笑到最后策略17.參考答案: （1）企業(yè)與投資者的關(guān)系 （2）企業(yè)與顧客的關(guān)系 （3）企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系 （4）企業(yè)與競爭者的關(guān)系 （5）企業(yè)與經(jīng)銷者的關(guān)系 （6）企業(yè)與政府的關(guān)系 （7）企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系18.參考答案:確定型；風(fēng)險型；不確定型；博奕型19.參考答案: 1、以客戶為導(dǎo)向原則 2、統(tǒng)一指揮原則 3、精簡與高效原則 4、管理幅度適度原則 5、權(quán)責(zé)對等原則 6、穩(wěn)定而有彈性原則20.參考答案:A21.參考答案: 1、建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度 2、樹立風(fēng)險意識，企業(yè)做好全面風(fēng)險培訓(xùn)工作 3、利用先進(jìn)技術(shù)做好風(fēng)險處理 4、建立銷售風(fēng)險預(yù)警機(jī)制22.參考答案:現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；組織制度；管理制度23.參考答案: 美國管理學(xué)家羅伯特。布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念?其有兩相目標(biāo)： 1、為了完成銷售任務(wù)，希望實(shí)現(xiàn)有效的買賣關(guān)系 2、為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系?其五種類型： 1、事不關(guān)已導(dǎo)向型 2、客戶關(guān)系導(dǎo)向型 3、強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型 4、銷售技術(shù)導(dǎo)向型 5、解決問題導(dǎo)向型24.參考答案:技術(shù)水平；經(jīng)濟(jì)效益；社會效益；環(huán)境效益25.參考答案: 1、評估的成本 2、評估的信度和效度 3、評估的精度 4、評估的難度 5、評估的適應(yīng)性第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1、分公司與分公司之間 2、中間商之間 3、低價銷售過期或?qū)⑦^期產(chǎn)品 4、銷售假冒為劣產(chǎn)品2.參考答案:德；能；勤；績；體3.參考答案: 1、最大費(fèi)用法 2、銷售量百分比法 3、同等竟?fàn)幏?4、邊際效益法 5、目標(biāo)任務(wù)法 6、投入產(chǎn)出法4.參考答案: 1、內(nèi)部招聘 2、外部招聘：校園招聘、媒介聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、中介招聘、內(nèi)部人員推薦、獵頭招聘。其他招聘5.參考答案: 1、明確各項(xiàng)交易條件.。如價格、交付時間、交付方式 2、明確雙方權(quán)益與違背責(zé)任 3、確定交易合同期限，合同結(jié)束后視情況而定 4、交易合同上加蓋客戶銷售合同章，避免使用私人章或個人簽字6.參考答案:C7.參考答案:"小鐵牛"用的是需求導(dǎo)向定價法。8.參考答案: 1、根據(jù)銷售成長率來確定銷售目標(biāo)值 平均成長率＝（今年銷售實(shí)績/基年銷售實(shí)績）1/2 2、根據(jù)市場占有率來確定銷售目標(biāo)值 3、根據(jù)市場擴(kuò)大率來確定銷售目標(biāo)值9.參考答案:獲利能力；競爭能力；生長能力；應(yīng)變能力；凝聚能力10.參考答案: A.影響銷售預(yù)測的主要可分為外部因素和內(nèi)部因素 B.外部因素經(jīng)：是指對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)又無法控制的因素其中包括：市場需求動向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動、行業(yè)竟?fàn)幷邉酉?、政府、消費(fèi)者團(tuán)體動向 C.內(nèi)部因素：是指那些對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)又可以擦身的因素其中包括：營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況11.參考答案:協(xié)作的意愿；共同的目標(biāo)；信息的聯(lián)系12.參考答案: 國有企業(yè)的資金來源有以下幾種： （1）國家財政投資資金 （2）商業(yè)銀行信貸資資金 （3）非銀行金融機(jī)構(gòu)資金 （4）國內(nèi)其他企業(yè)投入資金 （5）企業(yè)職工和居民投入資金 （6）外商資金 （7）企業(yè)自留資金13.參考答案: 從賬務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長這幾方面衡量 流程： 1、戰(zhàn)略分析 2、確定戰(zhàn)略 3、目標(biāo)設(shè)定 4、目標(biāo)分解 5、建立平衡計分卡的部門評估指標(biāo)體系，向個人延伸并確定權(quán)重14.參考答案: （1）生產(chǎn)過程的連續(xù)性 （2）生嚴(yán)過程的平行性 （3）生產(chǎn)過程的單向性 （4）生產(chǎn)過程的比例性 （5）生產(chǎn)過程的均衡性 （6）生產(chǎn)過程的適應(yīng)性15.參考答案:是指銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額，市場份額，個人表現(xiàn)或其他可衡量的指標(biāo)而變動16.參考答案: 定價方法有三種：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。17.參考答案: 1、銷售量配額 2、財務(wù)配額：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤配額 3、銷售活動配額 4、綜合配額18.參考答案:效率；感情19.參考答案: 1、工作量法 2、銷售目標(biāo)分解法 3、邊際利潤法20.參考答案:經(jīng)濟(jì)原則；技術(shù)原則；社會原則21.參考答案:A,B,D22.參考答案:C23.參考答案:因素分析法；結(jié)構(gòu)分析法；動態(tài)分析法24.參考答案:正確25.參考答案: 銷售預(yù)測的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：專家會議法、集合者意見法、購買者意向調(diào)查法、德爾菲法第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1、動態(tài)管理原則 2、突出重點(diǎn)原則 3、專人負(fù)責(zé)原則 4、靈活運(yùn)用原則2.參考答案:C3.參考答案:B4.參考答案:C,D,E5.參考答案:B,C,D6.參考答案:是指企業(yè)努力尋求在產(chǎn)品的功能與外觀、產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品的市場營銷等方面，與競爭對手有所差異，以自己的特色和優(yōu)勢，來吸引頤容的戰(zhàn)略。7.參考答案: 1、中間商為完成銷售任務(wù)或獲取高額的獎勵 2、不同的銷售區(qū)域的產(chǎn)品價格的差異化 3、管理制度不完善 4、拋售處理品和代銷品 5、惡意撞擊竟?fàn)幷?.參考答案: 1、選擇基本控制單元 2、估計基本控制單元的銷售潛力 3、組合銷售區(qū)域 4、銷售人員的工作負(fù)荷分析 5、安排銷售人員9.參考答案:是指兩個人或兩個主體間對某信息的傳遞與分享10.參考答案:職前；在職；非在職11.參考答案: （一）委托追賬的基本方法 1、專業(yè)追賬員追賬 2、律師協(xié)助非訴訟追賬 3、訴訟追賬 4、申請執(zhí)行仲裁裁決 （二）特點(diǎn) 1、追收力度大 2、處理專業(yè)化 3、減少追賬成本 4、縮減追賬時間12.參考答案:C13.參考答案: D.準(zhǔn)確界定客戶的購買需求 I.將客戶需求與產(chǎn)品連接起來 P.證實(shí)銷售產(chǎn)品符合客戶需求 A.促使客戶從心理上接受產(chǎn)品 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促使客戶作出購買行為，達(dá)成交易14.參考答案: 1、客戶服務(wù)能力 2、語言能力 3、分析能力 4、團(tuán)隊(duì)工作能力15.參考答案: 需求導(dǎo)向定價法特點(diǎn)有兩個： A.以顧客為中心，以顧客所能接受的價格或認(rèn)知價值為依據(jù)。 B.定價的順序與成本導(dǎo)向定價法相反，即遵循"顧客→中間商→廠商"的順序定價。16.參考答案: 貼現(xiàn)息＝匯票金額×貼現(xiàn)天數(shù)×（月貼現(xiàn)率÷30天）＝50×150×（0.006÷30）＝50×150×0.0002＝1.5（萬元） 應(yīng)付貼現(xiàn)票款＝匯票金額－貼現(xiàn)息＝50-1.5＝48.5（萬元）17.參考答案: 1、對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議 2、對滿足需求的異議 3、對價格的異議 4、對購買時間和財力的異議 5、對服務(wù)和政策的異議18.參考答案:是指在一定的時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶，這就是銷售區(qū)域的客戶群19.參考答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人