深挖潛力：中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略全景洞察報(bào)告

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Catalog讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……第一章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略概述第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇 第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述 第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示 第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示 第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析 第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析 第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升 第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議 第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議 第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討 第三節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中注意的問題 第四節(jié)對(duì)長尾理論未來在網(wǎng)絡(luò)營銷中的思考 第五章跨界：不同行業(yè)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略借鑒 第一節(jié)基于長尾理論的輕量化材料企業(yè)發(fā)展路徑研究 第二節(jié)教育：長尾理論的天然應(yīng)用領(lǐng)域 第三節(jié)長尾理論觀照下的在線教育發(fā)展策略 第四節(jié)基于零售商店的長尾效應(yīng)分析與研究 第五節(jié)基于長尾理論的中小物流企業(yè)發(fā)展路徑探討 第六節(jié)長尾理論在中小LED企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用 企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略概述#

第一章3一個(gè)企業(yè)如果想要永遠(yuǎn)利于不敗之地，它必須有自己持久的競爭優(yōu)勢和清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源和能力狀況，為求得生存和長期穩(wěn)定的發(fā)展，為不斷的獲得競爭優(yōu)勢，對(duì)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃和參考；企業(yè)戰(zhàn)略是為了獲得持久優(yōu)勢而對(duì)外部機(jī)會(huì)和威脅以及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢的積極反應(yīng)。除了有清晰的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略外，決定企業(yè)經(jīng)營成敗的一個(gè)極其重要的問題，還要看企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的選擇是否科學(xué)，是否合理。如果經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略選擇失誤，那么企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)就必然會(huì)滿盤皆輸。所以企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上是決定企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)極其關(guān)鍵的和重要的因素。1243第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略研究報(bào)告簡介第二節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略研究原則與方法第三節(jié)研究企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的重要性及意義第四節(jié)企業(yè)實(shí)施服務(wù)競爭戰(zhàn)略的作用讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……企業(yè)要想在瞬息萬變的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地，更好的生存與發(fā)展，就必須盡可能全面準(zhǔn)確地了解與本行業(yè)有關(guān)的信息，從而做出最科學(xué)有效的決策。行業(yè)研究和戰(zhàn)略研究是揭示行業(yè)發(fā)展的重要工具，通過深度的行業(yè)研究和戰(zhàn)略研究報(bào)告，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、未來發(fā)展趨勢，及全面系統(tǒng)、實(shí)用高效的戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展與壯大，起著越來越重要而關(guān)鍵的作用。本企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略研究報(bào)告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，依據(jù)中國國家統(tǒng)計(jì)局、國家海關(guān)總署、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、國內(nèi)外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及專業(yè)研究單位等公布和提供的大量數(shù)據(jù)，綜合采用桌面研究法、行業(yè)訪談研究法、市場調(diào)查研究法等多種研究方法，結(jié)合盛世華研監(jiān)測數(shù)據(jù)及知識(shí)體系，在對(duì)我國市場發(fā)展進(jìn)行深入的調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略進(jìn)行了全面系統(tǒng)的梳理，并提煉出一套可落地執(zhí)行的實(shí)戰(zhàn)解決方案，其中包括：第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略研究報(bào)告簡介4企業(yè)市場調(diào)研企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略規(guī)劃制定原則及依據(jù)制定長尾市場戰(zhàn)略的內(nèi)容、方法步驟、流程未來中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議企業(yè)全方位推進(jìn)“長尾市場戰(zhàn)略”及實(shí)施路徑探討構(gòu)建企業(yè)實(shí)施長尾市場戰(zhàn)略“管理、保障、調(diào)整”等機(jī)制的措施……一、研究原則第二節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略研究原則與方法512345真實(shí)原則只有真實(shí)的信息資料才能做出正確的判斷，真實(shí)是研究分析的第一要素。思辨原則行業(yè)研究要在各種可能性中選擇未來必然性的結(jié)果，且在不斷被驗(yàn)證中，是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作，行業(yè)研究的成果要經(jīng)得起推敲。邏輯原則條理與邏輯清晰是行業(yè)研究的靈魂，沒有邏輯的研究最多只能說是一堆資料的堆砌，毫無價(jià)值。只有在大的邏輯框架下，提供客觀真實(shí)全面的觀點(diǎn)支撐，才算是一個(gè)好的行業(yè)研究報(bào)告。全面原則行業(yè)研究需要堅(jiān)持全面原則，所謂的全面指信息搜集的全面性、分析過程與方法的全面性、思考的內(nèi)容的全面性等等，只有做到全面思考與分析才能做出有價(jià)值的結(jié)論?？陀^原則能夠客觀與準(zhǔn)確的描述行業(yè)發(fā)展的過去、現(xiàn)在與未來并不易，但做研究需要謹(jǐn)記研究的客觀是基礎(chǔ)，是能夠?yàn)橥顿Y者做決策的前提條件。法和窮舉法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法等多種研究方法，結(jié)合盛世華研監(jiān)測數(shù)據(jù)及知識(shí)體系，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入研究。本報(bào)告主要研究方法有：二、研究方法第二節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略研究原則與方法61、歷史資料研究法3、歸納與演繹法5、倒推法和窮舉法結(jié)合2、調(diào)查研究法4、比較研究方法隨著市場經(jīng)濟(jì)逐步一體化，世界各國之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來日趨頻繁，導(dǎo)致國際市場競爭越來越激烈，企業(yè)未來面對(duì)越來越多的競爭者，適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)新企業(yè)的管理模式、制定切實(shí)有效的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、采用科學(xué)合理的經(jīng)營模式是增強(qiáng)企業(yè)在市場中競爭資本的有效途徑，是決定企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)成敗的關(guān)鍵性因素。第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義7一、是決定企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)成敗的關(guān)鍵性因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，一定時(shí)期內(nèi)對(duì)企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展速度與質(zhì)量、發(fā)展點(diǎn)及發(fā)展能力的重大選擇、規(guī)劃及策略。企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)指引長遠(yuǎn)發(fā)展方向，明確發(fā)展目標(biāo)，指明發(fā)展點(diǎn)，并確定企業(yè)需要的發(fā)展能力，戰(zhàn)略的真正目的就是要解決企業(yè)的發(fā)展問題，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速、健康、持續(xù)的發(fā)展。發(fā)展戰(zhàn)略是作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件。二、是實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速、健康、持續(xù)發(fā)展的需要第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義8企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的所謂生存、盈利、發(fā)展的理性目標(biāo)，就必須要首先選擇好經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略如果選擇不好的話，那么最后的結(jié)果就可能是企業(yè)的理性目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)有賴于戰(zhàn)略，戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo)，這是貫穿于企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)重要規(guī)律，因而企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的重要保證。發(fā)展戰(zhàn)略是作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件。三、是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件企業(yè)要長久地高效發(fā)展，一個(gè)極其重要的問題，就是要對(duì)自己的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略作出正確的選擇。如果經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略選擇失誤了，那么其結(jié)果必然是：即使是企業(yè)在某一段時(shí)間里具有較強(qiáng)的活力，但是最終卻很難成為百年老店，只不過是一種過眼煙云式的短命企業(yè)。發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)長久地高效發(fā)展重要基礎(chǔ)。四、是企業(yè)長久地高效發(fā)展的重要基礎(chǔ)第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義9在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營活動(dòng)中，企業(yè)具有活力的一個(gè)關(guān)鍵性因素，就是企業(yè)要有效地發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，而比較優(yōu)勢的發(fā)揮，則在于自己對(duì)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的選擇，即在經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢。也就是說，一個(gè)企業(yè)到底有什么樣的比較優(yōu)勢，就應(yīng)該發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，在經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢。如果一個(gè)企業(yè)選擇了不能體現(xiàn)自己比較優(yōu)勢的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，那么這個(gè)企業(yè)最后肯定就會(huì)完蛋，根本談不到高效發(fā)展的問題。發(fā)展戰(zhàn)略同樣如此，是企業(yè)充滿活力的有效保證。五、是企業(yè)充滿活力的有效保證一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人按照什么準(zhǔn)則來安排企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)？只能是依據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)的日常經(jīng)營活動(dòng)必須要服從于自身的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，任何人都不能隨意更改企業(yè)已經(jīng)決定的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)只有有了一個(gè)很好的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，使得所有的人都能按照經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略安排自己的日常經(jīng)營活動(dòng)，才能保證企業(yè)既充滿活力，又能夠有序發(fā)展。正是從這個(gè)意義上講，我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上是企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)。六、是企業(yè)及其所有企業(yè)員工的行動(dòng)綱領(lǐng)在企業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中貫徹實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，保持企業(yè)的市場競爭力以及健康的經(jīng)營環(huán)境，維持企業(yè)競爭優(yōu)勢的可持續(xù)性。企業(yè)可以依靠本身的核心競爭力來產(chǎn)生和擴(kuò)展新的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以使企業(yè)降低成本，顯著提高企業(yè)的運(yùn)營效率，從而提高企業(yè)的市場競爭力和占有率。因此，實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)擴(kuò)展市場、高效持續(xù)發(fā)展的有效途徑。第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義10七、是企業(yè)擴(kuò)展市場、高效持續(xù)發(fā)展的有效途徑公司發(fā)展戰(zhàn)略指明了發(fā)展方向、目標(biāo)與實(shí)施路徑，描繪了公司未來經(jīng)營方向和目標(biāo)綱領(lǐng)，是公司發(fā)展的藍(lán)圖，關(guān)系著公司的長遠(yuǎn)生存與發(fā)展。只有制定科學(xué)合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行層才有行動(dòng)的指南，其在日常經(jīng)營管理和決策時(shí)才不會(huì)迷失方向，才能知曉哪些是應(yīng)著力做的“正確的事”；否則，要么盲目決策，要么無所作為，既浪費(fèi)公司寶貴的資源，難以形成競爭優(yōu)勢，又可能失去發(fā)展機(jī)會(huì)，導(dǎo)致公司走向衰落甚至消亡。發(fā)展戰(zhàn)略同樣如此。一個(gè)企業(yè)如果能夠始終正確地制定戰(zhàn)略并堅(jiān)定執(zhí)行，那么這個(gè)企業(yè)就具備長遠(yuǎn)的生存與發(fā)展能力。行業(yè)在變化，競爭對(duì)手在變化，地域政治與社會(huì)環(huán)境也在變化，如果企業(yè)根據(jù)自身的情況變化去制定戰(zhàn)略并有效執(zhí)行的話，這個(gè)企業(yè)就能長期發(fā)展下去。八、是執(zhí)行層行動(dòng)的指南分析企業(yè)的外部環(huán)境即企業(yè)生存所處的環(huán)境是非常重要的，通過分析外部環(huán)境，準(zhǔn)確判斷外部發(fā)展趨勢，判斷其對(duì)企業(yè)的影響，得出其對(duì)企業(yè)是機(jī)會(huì)還是風(fēng)險(xiǎn)威脅的結(jié)論，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。企業(yè)只有正確識(shí)別和評(píng)價(jià)外部機(jī)會(huì)與威脅才能制定明確的任務(wù)，設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標(biāo)所需的戰(zhàn)略及相應(yīng)的政策，并隨著企業(yè)外部競爭環(huán)境的變化做適度的調(diào)整。企業(yè)戰(zhàn)略管理可以提高企業(yè)的預(yù)測能力，避免出現(xiàn)投機(jī)的短期行為，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)準(zhǔn)確地作出科學(xué)的應(yīng)對(duì)方案。機(jī)遇的風(fēng)口隨時(shí)在變化，這一刻的機(jī)會(huì)沒有抓住就只能成為跟風(fēng)者，執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略管理，準(zhǔn)確判斷機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)，才能有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用11一、有助于企業(yè)準(zhǔn)確判斷外在危機(jī)和機(jī)遇沒有一個(gè)明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，企業(yè)就像一個(gè)無頭蒼蠅，滿頭亂撞卻找不到正確的道路。一個(gè)明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，帶給企業(yè)的益處是極大的，明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，帶來的是準(zhǔn)確的企業(yè)自省與自我審視，明確自身的優(yōu)勢劣勢，明確自己的核心能力，并根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略強(qiáng)化其核心能力，打造出更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢帶來成本的降低與更多的超額利潤?；诤诵母偁幜Φ陌l(fā)展戰(zhàn)略，可以保證企業(yè)發(fā)展方向的正確性，鞏固行業(yè)內(nèi)地位，像大疆無人機(jī)在消費(fèi)級(jí)民用無人機(jī)領(lǐng)域的地位無人可撼動(dòng)。通過企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行內(nèi)部分析，有助于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展情況進(jìn)行適度戰(zhàn)略調(diào)整，強(qiáng)化其核心競爭力。二、有助于明確企業(yè)核心競爭力由于企業(yè)明確了企業(yè)的利益相關(guān)者、競爭者和自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅，從而使企業(yè)可以從容地應(yīng)對(duì)機(jī)遇的誘惑和市場變化，有利于企業(yè)改進(jìn)決策方法，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力和市場應(yīng)變能力，進(jìn)而有利于提升企業(yè)的持久競爭力。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用12三、有利于提升企業(yè)的持久競爭力市場定位就是要在激烈的市場競爭環(huán)境中找準(zhǔn)位置。定位準(zhǔn)了，才能贏得市場，才能獲得競爭優(yōu)勢，才能不斷發(fā)展壯大。定位所要解決的問題很廣泛，包括為社會(huì)提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，以什么樣的方式滿足客戶和市場需求，如何充分利用內(nèi)外部資源以保持持續(xù)競爭力，如何才能更好更快地邁入行業(yè)前列等。公司發(fā)展戰(zhàn)略要著力解決的正是公司發(fā)展過程中所面臨的這些全局性、長期性的問題。從這個(gè)角度講，制定發(fā)展戰(zhàn)略，就是為公司進(jìn)行市場定位。四、有助于企業(yè)找準(zhǔn)市場定位公司管理及內(nèi)部控制的系列目標(biāo)中，促進(jìn)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)是內(nèi)部控制最高層次的目標(biāo)。它一方面表明，公司管理與內(nèi)部控制最終所追求的是如何通過強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控促進(jìn)公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面也說明，實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略必須通過建立和健全企業(yè)管理與內(nèi)部控制體系提供保證。公司發(fā)展戰(zhàn)略為企業(yè)管理與內(nèi)部控制指明了方向，企業(yè)管理與內(nèi)部控制為公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)保障。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用13五、有助于企業(yè)內(nèi)部控制、管理與執(zhí)行由于企業(yè)明確了未來各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和資源需求，從而使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和資源整合更具有目的性和原則性，進(jìn)而可以保持組織機(jī)構(gòu)與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的匹配性，可以更好地優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。六、有助于優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用14由于企業(yè)確定了未來一定時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，可以使企業(yè)的各級(jí)人員都能夠知曉企業(yè)的共同目標(biāo)，進(jìn)而可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。七、有助于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力如何建立一個(gè)有能力的組織結(jié)構(gòu)，以更好地實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，這和企業(yè)的資源密切相關(guān)。要在企業(yè)中找到可用的資源，建立自己的能力，從而形成核心競爭力，最后獲得競爭優(yōu)勢。所以，建立一個(gè)有能力的組織，就是如何調(diào)度資源，使企業(yè)具有很強(qiáng)的能力。通過組織結(jié)構(gòu)確定對(duì)工作任務(wù)如何進(jìn)行分工、分組、協(xié)調(diào)、合作。常見的組織結(jié)構(gòu)形式包括職能性結(jié)構(gòu)、地域型組織結(jié)構(gòu)、事業(yè)部職能結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)等。八、有助于優(yōu)化整合企業(yè)人力資源，提高企業(yè)效率從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買賣雙方的地位在悄然間完成了互換，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，不再是一個(gè)生產(chǎn)出產(chǎn)品就有人為之買單的時(shí)代，而是一個(gè)充滿競爭與激烈碰撞的時(shí)代。進(jìn)行戰(zhàn)略管理，明確消費(fèi)者需要的是什么，什么樣的產(chǎn)品才能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，明確未來各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和資源需求，可以更好地優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。明確的戰(zhàn)略有助于建立品牌形象，建立起自己獨(dú)一無二的企業(yè)標(biāo)識(shí)。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用15九、有助于建立品牌形象，明確目標(biāo)市場由于企業(yè)明確了未來一定時(shí)期內(nèi)各城市、各業(yè)務(wù)單元的職能發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從而使各職能部門、各項(xiàng)目組織都能夠清楚地了解自己該做什么，進(jìn)而可以激勵(lì)他們積極主動(dòng)地完成目標(biāo)。十、有助于激勵(lì)員工積極主動(dòng)地完成目標(biāo)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇#

第二章16第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述 第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示 第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示 企業(yè)戰(zhàn)略的類型與企業(yè)戰(zhàn)略的定義是兩個(gè)關(guān)系密切的問題。企業(yè)戰(zhàn)略類型與企業(yè)戰(zhàn)略定義一樣也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的范疇。至少到現(xiàn)在為止，企業(yè)戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式和具體的選擇可以說是非常多種多樣的，每一種具體的選擇都會(huì)有或大或小的區(qū)別，當(dāng)然每一種選擇都有其充分的理由和具體的條件。我們之所以嘗試對(duì)企業(yè)豐富多樣的戰(zhàn)略選擇進(jìn)行分類，不是想限制企業(yè)的戰(zhàn)略限制，而是想在很短的時(shí)間內(nèi)告訴企業(yè)管理者，他們有多少種基本的選擇以及每一種選擇的基本理由是什么。企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述Section1longtailmarketstrategyoverview17在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)，任何行業(yè)都存在利潤不高，消費(fèi)需求不旺的商品。大企業(yè)因利益驅(qū)使而無法顧及此類商品，導(dǎo)致此類商品在行業(yè)競爭不強(qiáng)，，而這恰恰給了初創(chuàng)企業(yè)一個(gè)進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)，初創(chuàng)企業(yè)利用這個(gè)被忽視的邊緣市場，改進(jìn)產(chǎn)品制造工序，并利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)發(fā)達(dá)的傳播媒介，從而一步步做大做強(qiáng)。長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相當(dāng)，甚至更大。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述析>第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述18一、長尾理論產(chǎn)生的原因（三）連接供給與需求，將新產(chǎn)品介紹給顧客，推動(dòng)需求沿曲線向尾部移動(dòng)3網(wǎng)絡(luò)信息共享交流平臺(tái)的建立，興趣多元化的消費(fèi)群越來越集合成一個(gè)不同的專項(xiàng)小圈子，使得消費(fèi)者間的交流變得簡便、快捷，再加上QQ、微信等聊天交友圈發(fā)展，更使得圈子內(nèi)的交流和共享使長尾變得越來越寬，在供給與需求之間建立一個(gè)很好的連接。（二）通過普及傳播工具降低消費(fèi)的成本2以前，企業(yè)在報(bào)紙、廣播電視上做廣告，去宣傳自身，往往需要花費(fèi)大量的金錢，可效果卻不佳。隨著信息化時(shí)代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人們傳播和共享信息的渠道，使每個(gè)生產(chǎn)者制造的作品以較低的成本在互聯(lián)網(wǎng)上流通。正是這種流通性，給長尾理論帶來了發(fā)展空間。1（一）生產(chǎn)工具的普及隨著生產(chǎn)力不斷地發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體的興起，每個(gè)人既是接受者也是創(chuàng)作者，就好比電腦，現(xiàn)在幾乎人人普及，人們可以制作軟件，也可以利用自媒體來做直播等等，人們變成了真正的“生產(chǎn)者”。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述析>第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述19二、長尾理論現(xiàn)實(shí)意義在同類的商品競爭中，存在一類商品，它們十分暢銷，能給企業(yè)帶來高額的利潤回報(bào)，也被商家稱之為“熱門產(chǎn)品”，同樣，在競爭中也存在一類商品，它們因知曉度不夠?qū)е落N售不旺，現(xiàn)因電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，網(wǎng)站平臺(tái)宣傳也不斷完善，導(dǎo)致銷售渠道越來越大，這些商品漸漸被人們所關(guān)注，這類商品就像商品利益的一條長長的尾巴，經(jīng)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些長尾商品聚集起來就是一個(gè)龐大的市場，其銷售額是可以和“熱門產(chǎn)品”相匹敵的。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述析>第一節(jié)長尾市場戰(zhàn)略概述20三、長尾市場的優(yōu)勢長尾市場又被稱為利基市場，指向那些被市場中的統(tǒng)治者有絕對(duì)優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場或者小眾市場，指企業(yè)選定一個(gè)很小的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌龅饺珖俚饺颍瑫r(shí)建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優(yōu)勢。它的優(yōu)勢如下：（三）互聯(lián)網(wǎng)傳播成本降低，使得小眾化商品潛能被進(jìn)一步挖掘3在二八定律常興的今天，大部分的商家都以某些暢銷商品為主力，20%的商品能夠形成80%的利潤，一些小眾化的，知曉度不高的商品往往不被關(guān)注，但是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)傳播范圍很廣，滲透到人類的生活的方方面面，重要的是成本極低，使得小眾化商品關(guān)注度被提高，加之商品本身是紅海市場所缺乏的，可以起到一定的補(bǔ)充作用，也為自身的生存奠定了基礎(chǔ)。（二）企業(yè)競爭中的夾縫求生2社會(huì)競爭中企業(yè)往往都集中關(guān)注紅海市場，利潤大，條件各方面成熟，而極少關(guān)注小眾市場，這就給小企業(yè)在夾縫中求生存的機(jī)會(huì)，尤其在市場不斷細(xì)分的今天，顧客的個(gè)性化需求不斷增加，追逐小眾市場甚至成為小企業(yè)努力的方向。1（一）擴(kuò)大客戶群體范圍現(xiàn)在的市場是一個(gè)競爭到極致的市場，模仿山寨情況泛濫，企業(yè)為了保持自身產(chǎn)品的獨(dú)特性外，就是要開發(fā)小眾市場，擴(kuò)大受眾范圍，并集中自身企業(yè)優(yōu)勢攻占較小的市場，以此機(jī)會(huì)來占領(lǐng)更多的地域市場。著名的搜索引擎Google公司它面向和服務(wù)的對(duì)象是眾多的個(gè)體人，相比于其他行業(yè)，極其關(guān)注眾多的零散個(gè)體，通過搜索引擎和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，Google的這種做法，使得其市場占有率達(dá)到70%以上，為Google帶來了豐厚的利潤。企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示ThesecondsectionistheEnlightenmentfromthelawof28tothelongtailtheory21二八定律與長尾理論同為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的經(jīng)典理論，前者的基本假設(shè)是“資源稀缺”，主張關(guān)注關(guān)鍵少數(shù)的需求，具有精英化、中心化等特點(diǎn)；后者的基本假設(shè)是“豐饒世界”，主張關(guān)注平民和草根的需求，具有小眾化、去中心化等特點(diǎn)。雖然立場不同，但就滿足消費(fèi)者的需求來說，二者殊途同歸、共存互補(bǔ)。起緣于數(shù)字產(chǎn)業(yè)的長尾理論，體現(xiàn)了關(guān)注全體、關(guān)注個(gè)性的旨趣，與在線教育在諸多方面高度契合?；谶@一論斷，依據(jù)“繁榮長尾市場的九大法則”，以關(guān)注全體、關(guān)注個(gè)性為旨向，從六個(gè)方面論述了長尾理論對(duì)在線教育發(fā)展的啟示：即秉承“協(xié)同生產(chǎn)”理念，重視學(xué)習(xí)者參與教育資源與服務(wù)生產(chǎn)；樹立“非零和”思想，提供豐富多樣的教育資源與服務(wù)；拓寬知識(shí)傳播渠道，支持多種學(xué)習(xí)方式與資源呈現(xiàn)方式；注重信息分享和智能推薦，將教育資源與服務(wù)同學(xué)習(xí)者供需相連；發(fā)揮群體評(píng)測優(yōu)勢，幫助學(xué)習(xí)者選擇教育資源與服務(wù)；采取靈活定價(jià)和免費(fèi)策略，解決教育資源與服務(wù)成本問題。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示22一、資源稀缺：二八定律的基本假設(shè)（一）二八定律的起源關(guān)于二八定律，存在許多不同的表述，如帕累托法則、帕累托/齊普夫定律、80/20法則、重要少數(shù)法則等。二八定律的提出，可以追溯到19世紀(jì)末。1897年，意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家和社會(huì)學(xué)家維弗雷多·帕累托（VilfredoPareto）在研究19世紀(jì)英格蘭的財(cái)富和收入結(jié)構(gòu)時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)財(cái)富掌握在少數(shù)人的手中。帕累托根據(jù)大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)算出了其確切比率，即大約20%的人口掌握了80%的財(cái)富。由此，他提出了著名的“重要少數(shù)法則”（LawoftheVitalFew），即在財(cái)富和人口的分配結(jié)構(gòu)上存在著一種可預(yù)測的、不平衡的數(shù)學(xué)關(guān)系，這種數(shù)學(xué)關(guān)系被稱為“80/20法則”[2]。1949年，哈佛大學(xué)的語言學(xué)家喬治·齊普夫（GeorgeZipf）在文字應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了類似的現(xiàn)象，即少數(shù)幾個(gè)詞匯頻繁被使用，而其他大多數(shù)詞匯卻很少被用到。同時(shí)，詞匯應(yīng)用頻率排名的關(guān)系是完全可預(yù)測的，且與帕累托分布曲線非常一致，這就是“齊普夫法則”（Zipf’sLaw）[2]。此外，齊普夫還發(fā)現(xiàn)，社會(huì)上的許多活動(dòng)都符合這一規(guī)律。從本質(zhì)上看，帕累托提出的“80/20法則”與“齊普夫法則”是一致的，故也有學(xué)者將其統(tǒng)稱為“帕累托/齊普夫定律”。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示23一、資源稀缺：二八定律的基本假設(shè)（二）二八定律的內(nèi)涵意蘊(yùn)正如齊普夫所言，二八定律幾乎在所有的領(lǐng)域都有體現(xiàn)，通常表現(xiàn)為20%的行為產(chǎn)生了80%的結(jié)果，如圖1所示。需要特別指出的是，二八定律實(shí)質(zhì)上是一種不平衡關(guān)系的簡稱，雖然總體上呈現(xiàn)出這樣的統(tǒng)計(jì)規(guī)律，但數(shù)據(jù)在很多情況下并無嚴(yán)格的因果關(guān)系，也不一定恰好是20%和80%。二八定律在一定程度上揭示了少數(shù)與多數(shù)、特殊與一般、局部與整體的關(guān)系，與其說它是一種特殊的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)規(guī)律，倒不如說是一種哲學(xué)思想的生動(dòng)體現(xiàn)?！靶省笔嵌硕傻暮诵模⒒?、集權(quán)化、中心化則是其本質(zhì)。二八定律告訴我們，關(guān)鍵的少數(shù)往往是決定整個(gè)組織的產(chǎn)出、盈虧和成敗的主要因素[3]。因此，在分析、處理和看待問題時(shí)，要將有限的精力放在抓重點(diǎn)、抓骨干、抓關(guān)鍵少數(shù)上，關(guān)注重要的人群，專注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好鋼用在刀刃上”“有所為、有所不為”，從而使有限的資源發(fā)揮盡可能大的應(yīng)用效益。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示24一、資源稀缺：二八定律的基本假設(shè)（三）二八定律的基本假設(shè)在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，二八定律早已成為重要的商業(yè)法則，企業(yè)通過重點(diǎn)關(guān)注核心客戶、大客戶和熱門產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品等，獲得最大化的收益。二八定律闡釋的是稀缺經(jīng)濟(jì)學(xué)，其基本假設(shè)是“資源稀缺”，即有形貨架、存貨成本等較為缺乏，企業(yè)沒有足夠的貨架空間為每一個(gè)消費(fèi)者提供所需的每一類產(chǎn)品，也無力承擔(dān)滯銷產(chǎn)品所占有的生產(chǎn)成本。在此情況下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利，唯一的解決辦法就是采用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)戰(zhàn)略，聚焦于熱門產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品，通過單一品種的大規(guī)模生產(chǎn)，并占據(jù)絕大部分市場，促使產(chǎn)品快速流通，避免長期占用貨架和生產(chǎn)成本。簡單地說，就是將稀缺的資源（即貨架、成本）分配給最值得的、最流行的大眾化產(chǎn)品（即熱門產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品）。從市場導(dǎo)向上看，這屬于典型的“供給方規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，雖然提供的大眾化產(chǎn)品數(shù)量較大，但由于品種較少且趨于同質(zhì)化，忽視了消費(fèi)者對(duì)小眾化產(chǎn)品的特殊興趣和需求，限制了消費(fèi)者的選擇權(quán)，致使不少客戶尤其是中小客戶的多樣化消費(fèi)需求難以得到滿足。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示25二、豐饒世界：長尾理論的基本假設(shè)（一）長尾理論的由來2004年，美國著名的《前線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）提出了長尾理論。他在研究在線音樂零售商Rhapsody、亞馬遜、Netflix等網(wǎng)站的商業(yè)運(yùn)營和經(jīng)濟(jì)模式時(shí)發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)零售經(jīng)濟(jì)舉步維艱的地方，互聯(lián)網(wǎng)零售經(jīng)濟(jì)仍能高歌猛進(jìn)。針對(duì)這一現(xiàn)象，安德森對(duì)Rhapsod公司一個(gè)月的顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行了深入研究，并繪制出月度音樂下載量曲線。他看到，該曲線最前端的幾首熱門曲目被下載了無數(shù)次，隨后曲線呈現(xiàn)急劇下滑之勢。但是，右端的曲線始終沒有下降到零點(diǎn)，即便是排名在數(shù)十萬之外的非熱門曲目仍然存在著一定的消費(fèi)需求。通過進(jìn)一步研究，安德森提出，處于曲線尾部的非熱門曲目，雖然單個(gè)曲目的下載量較小，但由于其數(shù)目龐大，眾多的“小需求”迅速聚合成了不容忽視的“大需求”。從曲線的形狀來看，除了較短的頭部，往往還拖著長長的“尾巴”，呈現(xiàn)出統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（PowerLaws）與帕累托分布的特征，故安德森將這一理論形象地稱為“長尾理論”，如圖2所示。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示26二、豐饒世界：長尾理論的基本假設(shè)（二）長尾理論的內(nèi)涵闡釋在“資源稀缺”的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們重點(diǎn)關(guān)注處于曲線頭部的熱門產(chǎn)品及其市場，忽視了處于曲線尾部的非熱門產(chǎn)品及其市場。但在經(jīng)過大樣本的統(tǒng)計(jì)分析之后，安德森提出，如果有足夠大的存貨空間和暢通的銷售渠道，所有需求不旺或銷量不佳的非熱門產(chǎn)品組合在一起，實(shí)際上可以形成一個(gè)堪與熱門市場相匹敵甚至更大的市場[2]。在安德森看來，當(dāng)前我們的文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲線頭部的少數(shù)主流產(chǎn)品和市場轉(zhuǎn)向尾部的大量利基產(chǎn)品和市場①[2]。催生這一轉(zhuǎn)向的主要力量來源于三個(gè)方面：一是通過普及生產(chǎn)工具（如個(gè)人電腦、視頻編輯軟件等），使被動(dòng)的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的生產(chǎn)者，進(jìn)而創(chuàng)造出品種多樣的利基產(chǎn)品，擴(kuò)大了消費(fèi)者的選擇空間；二是通過普及傳播工具（主要指互聯(lián)網(wǎng)），豐富消費(fèi)者獲得利基產(chǎn)品的途徑，提高利基產(chǎn)品的流動(dòng)性，有效降低了消費(fèi)的成本；三是通過連接供給與需求（如搜索引擎、推薦系統(tǒng)等），將消費(fèi)者的行為信息轉(zhuǎn)化為搜索結(jié)果和建議，讓他們更加容易找到自己需要的利基產(chǎn)品，從而降低了搜索成本。事實(shí)上，長尾理論關(guān)注的就是如何從單純依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)向范圍經(jīng)濟(jì)，以更好地滿足消費(fèi)者日益增長的、個(gè)性化的需求，推動(dòng)需求分布曲線逐漸從頭部向尾部移動(dòng)?？傮w來說，作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代興起的一種新的經(jīng)濟(jì)理論，長尾理論體現(xiàn)了對(duì)平民和草根的重視，具有小眾化、去中心化等特點(diǎn)，是對(duì)精英中心的消解和對(duì)其權(quán)力的分化[4]。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示27二、豐饒世界：長尾理論的基本假設(shè)（三）長尾理論的基本假設(shè)二八定律是稀缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，長尾理論闡釋的則是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)，其基本假設(shè)是“豐饒世界”。這里所說的“稀缺”與“豐饒”，主要是指消費(fèi)者的選擇權(quán)。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的儲(chǔ)存、展示及交易方式等都發(fā)生了顯著變化，無限的貨架空間決定了存貨的“非排他性”，加上產(chǎn)品的邊際成本和銷售成本趨近于零，人們可以以較低的成本關(guān)注需求分布曲線尾部的利基產(chǎn)品和市場，消費(fèi)者的選擇權(quán)最大程度地得到了保障，傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)無法實(shí)現(xiàn)的按需定制、個(gè)性化需求難以滿足等問題將迎刃而解。面對(duì)日益豐富、品種多樣化的利基產(chǎn)品，消費(fèi)者如何根據(jù)自己的特殊需求與興趣，快速進(jìn)行選擇以節(jié)約搜索成本，就顯得尤為重要。為此，需要借助集合器、過濾器等工具。具體來說，集合器的主要作用是以恰當(dāng)?shù)姆绞綄⒏鞣N類型的利基產(chǎn)品組織在一起，便于消費(fèi)者進(jìn)行尋找；過濾器的主要作用是幫助消費(fèi)者更加快捷、高效地發(fā)現(xiàn)所需的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而推動(dòng)需求向曲線的尾部移動(dòng)。在“需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的市場導(dǎo)向下，過濾器的角色主要是“顧問”，用來引導(dǎo)消費(fèi)者快速作出選擇。Google廣告、亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店以及阿里巴巴等都是長尾理論的典型應(yīng)用案例，在商業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生了廣泛的影響。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示28三、共存互補(bǔ)：二八定律與長尾理論的辯證關(guān)系由前面的分析可知，二八定律基于“資源稀缺”這一假設(shè)，強(qiáng)調(diào)將有限的存貨空間、成本等資源分配給熱門產(chǎn)品，關(guān)注主流市場與核心客戶，目的是以較小的投入或努力獲得較大的收益，滿足消費(fèi)者的大眾化需求。與之相反，長尾理論的基本假設(shè)是“豐饒世界”，主張?jiān)跓o限存貨空間、產(chǎn)品的邊際成本和銷售成本趨近于零的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，重視利基市場與草根客戶，以滿足消費(fèi)者日益多樣的、個(gè)性化的需求。由于基本假設(shè)的不同，在市場導(dǎo)向、目標(biāo)市場、營銷戰(zhàn)略以及價(jià)值旨向等方面，二八定律與長尾理論的立場都存在著差異。在借鑒唐海軍、牛瑞芳等學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，我們對(duì)二八定律與長尾理論的區(qū)別進(jìn)行了梳理歸納，如表1所示。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示>第二節(jié)從二八定律到長尾理論的啟示29三、共存互補(bǔ)：二八定律與長尾理論的辯證關(guān)系從表面上看，二八定律與長尾理論好像是相互對(duì)立的。在長尾理論問世之初，就有學(xué)者提出，長尾理論是對(duì)二八定律的徹底顛覆[7]。他們的依據(jù)是，雖然帕累托需求分布曲線尾部的高度較低，但其長度較長，通過積分得到的尾部面積并不小于甚至大于頭部區(qū)域的面積，因此應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注80%的尾部區(qū)域。也有學(xué)者認(rèn)為，長尾理論只是武斷的假設(shè)，二八定律不僅沒有死亡，而且生龍活虎地穿梭于商業(yè)世界的山川田野[8]。對(duì)此，安德森認(rèn)為，“頭部”與“尾部”都是需求分布曲線的組成部分，而且頭部的熱門產(chǎn)品與尾部的利基產(chǎn)品是可以相互轉(zhuǎn)化的，二者并不矛盾，也不能完全割裂。事實(shí)上，二八定律與長尾理論是一對(duì)矛盾體，前者作為傳統(tǒng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)中公認(rèn)的企業(yè)法則，關(guān)注的是帕累托需求分布曲線的頭部，后者作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要理論，關(guān)注的是曲線的尾部。它們關(guān)注的對(duì)象雖然不同，但其出發(fā)點(diǎn)和最終目的都是滿足消費(fèi)者的需求，從這個(gè)意義上講，二者是殊途同歸的。我們認(rèn)為，長尾理論實(shí)質(zhì)上是對(duì)二八定律的進(jìn)一步豐富和發(fā)展，體現(xiàn)了人類思想的轉(zhuǎn)變，即由精英向大眾的平移及對(duì)尾部力量的重視。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并沒有因?yàn)椤伴L尾”的興起，消失或者削弱了“短頭”，二者仍是緊密聯(lián)系、不可分割的整體，因而可以說，二八定律與長尾理論并不是“非我即他”的關(guān)系，而是共存互補(bǔ)的關(guān)系。企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇#第二章第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示ThethirdsectionistheEnlightenmentofthelongtailtheorytothedevelopmentofenterprises30長尾理論的出現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)發(fā)展提供了重要參考依據(jù)。企業(yè)通過關(guān)注長尾產(chǎn)品、長尾市場,避開與大企業(yè)的正面沖突,實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。但長尾理論不是萬能的,它有一定的適用范圍。企業(yè)要正確地運(yùn)用長尾理論,才能在激烈的競爭中獲得生存與發(fā)展。長尾理論作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新的經(jīng)濟(jì)理論,將會(huì)對(duì)市場主體——眾多的企業(yè)發(fā)展具有啟示作用。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示31一、對(duì)企業(yè)經(jīng)營模式的啟示企業(yè)的經(jīng)營模式不是一成不變的,要隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而變化。傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)下,由于行業(yè)供給未達(dá)到飽和,企業(yè)的經(jīng)營模式遵循二八定律集中全部資源開發(fā)“熱門市場”,注意力集中到能給企業(yè)帶來80%利潤20%產(chǎn)品和市場上。但隨著科技與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場的供給日益飽和,人們開始熱衷于追求產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和個(gè)性化,消費(fèi)者開始分化成一個(gè)個(gè)具有相同愛好的小眾群體;而且隨著企業(yè)的生產(chǎn)能力開始過剩,在“熱門市場”上開始出現(xiàn)了過度競爭,“熱門”市場價(jià)值潛力漸失。相反,“長尾市場”在新的商業(yè)運(yùn)營環(huán)境中的潛力日益明顯,因此,開發(fā)“長尾市場”是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中商業(yè)運(yùn)營模式的必然選擇。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示32二、對(duì)企業(yè)自身定位的啟示由于消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化和收入水平的提高,個(gè)性化的需求不斷突顯。但在目前的條件下,這種個(gè)性化產(chǎn)品的市場需求規(guī)模還比較小,所以一些實(shí)力強(qiáng)大的競爭者可能對(duì)這些過小的市場沒有太大的興趣。這些只能滿足小眾市場需要的產(chǎn)品或服務(wù)就構(gòu)成了長尾產(chǎn)品或服務(wù)。市場的需求決定了企業(yè)只要能夠使產(chǎn)品或服務(wù)具有價(jià)值而又能滿足小眾市場的消費(fèi)者的個(gè)性化需要與需求,產(chǎn)品或服務(wù)就會(huì)有市場。企業(yè)選擇尾部80%的差異性較大的產(chǎn)品,一方面可以在一定程度上避免和實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)進(jìn)行競爭,另一方面?zhèn)€性化較強(qiáng)的產(chǎn)品而又常常處于價(jià)值鏈的高端,具有較高的利潤,從而使產(chǎn)品具有較高的價(jià)值。[4]企業(yè)要發(fā)揮其“小”的特長,專注于某一兩個(gè)方面的優(yōu)勢,形成核心能力,做成“強(qiáng)”的企業(yè)。企業(yè)要徹底摒棄“小而全”的經(jīng)營思想,逐步向“小而精”、“小而專”、“小而強(qiáng)”的專業(yè)化企業(yè)發(fā)展,把自己業(yè)務(wù)做到足夠?qū)I(yè),真正做到與眾不同,形成特色和專業(yè)優(yōu)勢,從而確立大企業(yè)不可替代、不可動(dòng)搖的地位。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示33三、對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理的啟示企業(yè)內(nèi)部存在長尾往往是由于我們的經(jīng)營或管理策略的不當(dāng)造成的。例如企業(yè)的長尾產(chǎn)品之所以成為長尾,一方面可能是因?yàn)楫a(chǎn)品的成本太高導(dǎo)致利潤太薄,另一方面也可能是沒有被消費(fèi)者認(rèn)知與認(rèn)可,導(dǎo)致市場太小。這個(gè)過高的成本可能是由于技術(shù)落后產(chǎn)生的制造成本,也可能是由于營銷手段的落后導(dǎo)致的營銷成本;市場太窄可能是由于我們的產(chǎn)品還不能完全滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要或我們的宣傳力度不夠造成的。這些可以通過改進(jìn)產(chǎn)品,利用新技術(shù)、先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段降低成本,提高宣傳的力度擴(kuò)大市場,增加的長尾產(chǎn)品的價(jià)值。也可以通過對(duì)員工的重視和了解,采用適當(dāng)?shù)募?lì)政策,充分發(fā)揮他們的作用。#第二章企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略的基本類型與選擇>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示>第三節(jié)長尾理論給企業(yè)發(fā)展帶來的啟示34四、對(duì)企業(yè)營銷策略的啟示從重視市場調(diào)研開始,利用網(wǎng)絡(luò)充分了解消費(fèi)者個(gè)性化需要出發(fā),選擇經(jīng)營真正適合消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品。利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和信息技術(shù)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、消費(fèi)者的尋找成本,盡可能利用互聯(lián)網(wǎng)的方法和手段縮短渠道降低營銷成本,才能以較低的價(jià)格向消費(fèi)者提供個(gè)性化產(chǎn)品,贏得競爭。網(wǎng)絡(luò)讓所有的消費(fèi)者自由地尋找他們想要的任何產(chǎn)品,也使得以往他們由于信息的匱乏產(chǎn)生的需求不能得到很好滿足的情況得到了緩解。利用信息技術(shù)拓寬市場,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷,增加被發(fā)現(xiàn)的幾率。長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析#

第三章35第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析 第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升 讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析#第三章第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析Thefirstsectionistheapplicationanalysisoflongtailtheoryinnetworkmarketing36在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，改變了人們的日常生活消費(fèi)方式，為人們構(gòu)建了一個(gè)跨越空間的買賣平臺(tái)，因沒有了真實(shí)貨架、門面等實(shí)際條件的限制，商品的銷售范圍大大拓展，給人們帶來了更多的選擇。一些小眾化、知名度不高的產(chǎn)品得到了展示的機(jī)會(huì)。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析37一、長尾理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的分析隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)平臺(tái)的不斷完善，網(wǎng)上交易越發(fā)頻繁，據(jù)相關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)淘寶網(wǎng)從2009年開始實(shí)行“雙11購物節(jié)”活動(dòng)，已從起初的銷售額0.5億元發(fā)展成為2015年的912.17億元，增速迅猛。仔細(xì)研究其銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，購買數(shù)量，購買物品種類是增長最快的兩項(xiàng)指標(biāo)。這表明電商的快速發(fā)展帶動(dòng)了物品的銷售總量的提升，以及豐富了買家的選擇范圍，進(jìn)而使得一些不被關(guān)注的商品得以被重新關(guān)注，而此類商品在購買物品種類中形成了一條很長的長尾，銷售總量幾乎和熱門商品持平。為此，各大商家圍繞長尾產(chǎn)品進(jìn)行了研究和部分開發(fā)。淘寶網(wǎng)站于近幾年在網(wǎng)站上設(shè)立了商品的長尾詞搜索。何為長尾詞搜索？它特指是網(wǎng)絡(luò)上的非主流關(guān)鍵詞，但可以帶來一定搜索量的詞語。淘寶網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上建立搜索引擎，并加強(qiáng)對(duì)商品關(guān)鍵詞的分類、維護(hù)，定期拓展，對(duì)長尾詞詞語形式也作統(tǒng)一的要求，往往采用的目錄和專題的形式來體現(xiàn)，長尾詞設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)中還摻雜了人們的搜索習(xí)慣。在日常生活中，每個(gè)人的個(gè)人需求是不一樣的，因?yàn)閭€(gè)人的需要是不同的，所以網(wǎng)購?fù)哂幸欢ǖ哪康男裕梢娞詫氶L尾詞對(duì)于人們的購買作用還是十分明顯的。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在需要購買德芙巧克力，那么它的長尾詞可以使，德芙盒裝巧克力，德芙袋裝巧克力，盒裝絲滑味巧克力等等，這樣的查找具有精確性的同時(shí)，還使得一些符合搜索條件而知曉度不高的商品有了展示的舞臺(tái)，從而避免了被所謂的“銷量最高”、“評(píng)價(jià)最高”等篩選而掩蓋。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析38二、長尾理論網(wǎng)絡(luò)營銷行為特征分析在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)達(dá)的今天，長尾理論已形成了一種新的經(jīng)濟(jì)模式，那么是否所有的企業(yè)都適用長尾理論，答案一定是否定的，長尾理論是有嚴(yán)格的限制的，經(jīng)過對(duì)幾家大型電子商務(wù)企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)媒體的分析，總結(jié)特征如下：3（三）擁有龐大的客戶群任何成功企業(yè)，必然離不開客戶群或者是支持公眾這同樣是長尾理論應(yīng)用的必要條件，沒有客戶瀏覽的網(wǎng)站或購物平臺(tái)，那么商品就很難被關(guān)注，小眾商品更是如此。這就像網(wǎng)絡(luò)廣告投放一樣，一個(gè)廣告的播出，只有20%的群眾能記住，在能記住廣告的人群里只有20%能正確理解，并予以行動(dòng)，，可見企業(yè)的客戶群基數(shù)是一個(gè)很重要的數(shù)字。1（一）處于“零庫存”及邊際成本遞減網(wǎng)店的開設(shè)無須考慮門面、規(guī)模、貨架的大小，因?yàn)樵陔娮用浇槎际遣淮嬖诘?，商家可以利用網(wǎng)絡(luò)的無線空間，即可陳列大量符合購買者需求的類似商品，種類豐富，這是實(shí)體店面無法比擬的，那么，許多小眾商品得到了展示的機(jī)會(huì)，形成了長尾效用。（四）產(chǎn)品的數(shù)字化程度高4網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)成本運(yùn)營成本極速降低。以前企業(yè)一般關(guān)注那些二八定律下的主流商品，現(xiàn)在成本的降低，使得企業(yè)在保持經(jīng)濟(jì)收益的前提下，商品覆蓋面更廣，滿足了更多消費(fèi)者的需求，也只有數(shù)字化程度很高的產(chǎn)品才能做到真正的零庫存。微收入大于微支出。累積的微盈，可產(chǎn)生巨額盈利。（二）接近無限的選擇2在日常生活中，每個(gè)人的喜好是不同的，有著一定的需求差異性，這也是市場細(xì)分的意義，現(xiàn)階段隨著人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化需求，市場細(xì)分不斷細(xì)化，甚至成為私人訂制，一人一個(gè)市場，那么對(duì)應(yīng)的商品購買就會(huì)偏離主流，具有一定的選擇獨(dú)特性，相對(duì)應(yīng)網(wǎng)站如果對(duì)人們的購買獨(dú)特性關(guān)注的越多，商品的種類規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，小眾的商品被關(guān)注的概率就越大。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析39三、品牌延伸帶來的長尾效益長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯.安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。例如，某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個(gè)大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是關(guān)注“長尾”、發(fā)揮“長尾”效益的時(shí)代。簡單地說，所謂長尾理論，是指當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。長尾理論的應(yīng)用決不止于互聯(lián)網(wǎng)以及娛樂媒體產(chǎn)業(yè)。對(duì)于市場營銷，特別是其品牌價(jià)值的延伸有著很多相似之處。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析40三、品牌延伸帶來的長尾效益品牌延伸帶來的長尾效益筆者曾經(jīng)在外資企業(yè)做過4年的一線臨床推廣工作，當(dāng)時(shí)主要涉及的是心血管慢病市場，其涉及到的臨床科室在專業(yè)劃分上主要為心血管科、腎內(nèi)科、內(nèi)分泌科、老年科這四大專業(yè)科室。針對(duì)此不同的科室情況，公司給予了明確而不同的推廣策略，我們就根據(jù)此策略在四大科室展開不同層次的學(xué)術(shù)推廣。經(jīng)過兩年的運(yùn)作，該產(chǎn)品成長良好，符合市場預(yù)期。為了進(jìn)一步穩(wěn)固市場，我們都會(huì)進(jìn)行階段性的市場分析，特別是處方分析，以此找到未來的增長點(diǎn)。找到醫(yī)院的產(chǎn)品處方分布數(shù)據(jù)后，帶給我們的感受是吃驚。為什么會(huì)吃驚呢？其一，該產(chǎn)品產(chǎn)生的處方所涉及的科室有18個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出4個(gè)目標(biāo)科室。為什么沒有去跑動(dòng)的科室反而會(huì)有處方呢？而且科室多達(dá)14個(gè)？這肯定是核心科室的處方帶動(dòng)起來的。其二，處方產(chǎn)生最大的科室不是四個(gè)核心科室，而是方便門診，約占整個(gè)醫(yī)院銷量的30%，又產(chǎn)生了另一條長尾。如果按照帶金銷售的思路去推廣，我們可以設(shè)想一下，首先會(huì)不會(huì)產(chǎn)生另外14個(gè)科室的邊際處方？如果處方產(chǎn)生在其他的科室，核心科室的處方統(tǒng)計(jì)是不是受損了？客戶是不會(huì)輕易流失掉自己的利益的，于是處方的使用就僅限于自己的科室，再涉及到會(huì)診、出院帶藥等等后續(xù)行為，結(jié)果產(chǎn)品就永遠(yuǎn)是產(chǎn)品，不會(huì)成為品牌。對(duì)于藥品推廣人員來說，也就永遠(yuǎn)不會(huì)獲得品牌所帶來的收益和價(jià)值。外資企業(yè)的營銷策略所帶來的收益與傳統(tǒng)帶金銷售的差異，筆者個(gè)人認(rèn)為，就是成熟期的持久性問題和衰退期的收益延展性，也就是有沒有長尾收益的區(qū)別。一句話，帶金銷售是不會(huì)有長尾理論中的價(jià)值收益的。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析41三、品牌延伸帶來的長尾效益還是筆者曾經(jīng)所經(jīng)歷的推廣產(chǎn)品M(在中國上市5年)，公司歷年把競爭對(duì)手的產(chǎn)品L(在中國上市10年)當(dāng)作趕超的對(duì)象，特別是在核心城市的核心醫(yī)院，兩個(gè)品牌的處方量非常接近，甚至在北京、上海等城市，M已經(jīng)超越了L，形勢喜人。但是全國的銷售趨勢卻總是無法超越，通過歷年IMS數(shù)據(jù)的分析，兩者的差距還有擴(kuò)大，M銷售2.7億元(2007年)，L銷售5.3億元(2007年)，這是為什么呢？我們通過相關(guān)分析發(fā)現(xiàn)了如下原因：M的全國覆蓋醫(yī)院有2900家，而L覆蓋的醫(yī)院有5200家，這差出來的2000多家醫(yī)院在社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而差出來的2億多銷售也就是在這些醫(yī)院。我們都知道外資公司是不會(huì)將眾多的人力和資源放在這些市場的，而在這些市場L產(chǎn)品所產(chǎn)生的巨大長尾在很大的程度上都是品牌延伸的結(jié)果。由此，筆者認(rèn)為，如果想獲得自己生意中的長尾，就應(yīng)該仔細(xì)分析市場以及應(yīng)對(duì)策略。做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，長尾的收益就好比養(yǎng)老金，如果我們想獲取不錯(cuò)的養(yǎng)老福利待遇，起碼要在現(xiàn)有工作之余按政策足額繳納社會(huì)保險(xiǎn)。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析>第一節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用分析42四、結(jié)論與啟示長尾理論作為與傳統(tǒng)的二八理論的不同的切入點(diǎn)，對(duì)企業(yè)商業(yè)模式和目標(biāo)市場的選擇具有重要的參考意義。長尾理論本是源自于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，F(xiàn)acebook、Google等成功的商業(yè)模式也證實(shí)了長尾理論的正確性。本文采取一種新的視角，把長尾理論運(yùn)用于新興材料制造業(yè)——輕量化材料。對(duì)于輕量化材料終端應(yīng)用企業(yè)來說，也可以采用網(wǎng)絡(luò)訂購的方式，滿足輕量化材料運(yùn)用多樣化客戶群的需要，并擴(kuò)展輕量化材料的應(yīng)用市場。此外，輕量化材料制造企業(yè)根據(jù)長尾理論的頭部與尾部建立精益和柔性的生產(chǎn)系統(tǒng)也是至關(guān)重要的。長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析#第三章第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)Thesecondsectionistheeconomiceffectoflongtailtheoryinnetworkmarketing43讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)>第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)44一、對(duì)范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的影響長尾理論核心在于避開現(xiàn)有市場的主要競爭，去開創(chuàng)蘊(yùn)含龐大需求的小眾市場，從而謀得利益。然而熱門產(chǎn)品意味著價(jià)格成為主導(dǎo)因素，而不受人關(guān)注的小眾商品，它的效用就是它的決定性因素，價(jià)格則變?yōu)榇我蛩亍?第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)>第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)45二、產(chǎn)生了拉動(dòng)型和推動(dòng)型兩種營銷模式一種是長尾理論引導(dǎo)用戶去探索，通過滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求而拉動(dòng)消費(fèi)的一種經(jīng)濟(jì)模式。另一種是通過企業(yè)本身出發(fā)，提供多個(gè)個(gè)性化服務(wù)，以來滿足不同顧客的需要，并不斷市場細(xì)分、區(qū)別顧客的喜好的推動(dòng)型模式。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)>第二節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)46三、新時(shí)代下的新型商業(yè)戰(zhàn)略模式長尾理論通過對(duì)顧客、銷售、服務(wù)等數(shù)據(jù)的分析，并以網(wǎng)絡(luò)為渠道的一種新的產(chǎn)品理論，它主張研究小眾商品，不斷降低企業(yè)成本，建立高質(zhì)量的檢索工具，并通過邊際成本遞減等原則，大力發(fā)展個(gè)性化、差異化產(chǎn)品。這是對(duì)主流經(jīng)濟(jì)理論的補(bǔ)充，也將在未來對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著長遠(yuǎn)的影響。長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析#第三章第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升Thethirdsectionisthepromotionofcustomervalueunderthelongtaileconomy47讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升48一、顧客價(jià)值的定義及特點(diǎn)（一）顧客價(jià)值的定義目前關(guān)于顧客價(jià)值，根據(jù)各種不同的觀點(diǎn)，在學(xué)術(shù)界有不同的定義，最主要和常見的有以下三種定義：Zaithaml將顧客價(jià)值定義為：顧客所感知到的產(chǎn)品的利得與利失的效用的整體評(píng)價(jià)。Zaithaml的定義體現(xiàn)了可感知價(jià)值觀點(diǎn)，它強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值的個(gè)人化特點(diǎn)，認(rèn)為價(jià)值代表著獲得和付出兩者的權(quán)衡。Kotler從顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意的角度闡述顧客價(jià)值：“顧客讓渡價(jià)值（customerdeliveryvalue，CDV）是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。而總顧客成本是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)引起的顧客的預(yù)計(jì)費(fèi)用”。若用絕對(duì)數(shù)來表示顧客讓渡價(jià)值，則有如下公式：顧客價(jià)值（CDV）＝總顧客價(jià)值（TDV）-總顧客成本（TCC）（1）Woodruff通過對(duì)顧客如何看待價(jià)值的實(shí)證研究，提出顧客價(jià)值是顧客對(duì)特定使用情景下有助于（有礙于）實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)和目的的產(chǎn)品屬性、這些屬性的實(shí)效以及使用的結(jié)果所感知的偏好與評(píng)價(jià)。Woodruff的定義體現(xiàn)顧客期望價(jià)值觀點(diǎn)。除此之外，還有很多學(xué)者對(duì)顧客價(jià)值作了定義。從他們的觀點(diǎn)中，我們可以歸結(jié)出顧客價(jià)值的一些特點(diǎn)。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升49一、顧客價(jià)值的定義及特點(diǎn)（二）顧客價(jià)值的主要特點(diǎn)顧客價(jià)值的主觀性。顧客價(jià)值不是由產(chǎn)品的提供者企業(yè)來評(píng)定，而是由產(chǎn)品的獲得者——顧客的感知決定。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品的評(píng)價(jià)往往是不相同的，讓某一個(gè)顧客滿意的產(chǎn)品不一定能同時(shí)滿足另一個(gè)顧客。所以顧客價(jià)值是主觀的，帶有自我色彩。顧客價(jià)值的互動(dòng)性。顧客價(jià)值是企業(yè)與顧客互動(dòng)關(guān)系的產(chǎn)物。當(dāng)前企業(yè)的生產(chǎn)已經(jīng)由自我為中心向顧客為中心的方向轉(zhuǎn)變。企業(yè)的各項(xiàng)職能也在圍繞著顧客關(guān)系的建立和發(fā)展而開展。正如彼得·德魯克指出的那樣，企業(yè)的首要目標(biāo)是創(chuàng)造顧客。現(xiàn)代營銷就是企業(yè)在與顧客保持互動(dòng)關(guān)系的過程中創(chuàng)造和傳遞價(jià)值的過程。顧客價(jià)值的動(dòng)態(tài)性。顧客價(jià)值的動(dòng)態(tài)性表現(xiàn)在兩方面，首先是顧客在與企業(yè)及其產(chǎn)品的整個(gè)接觸互動(dòng)過程中所認(rèn)知的價(jià)值，包括顧客購前、購中及購后的整個(gè)過程，在不同的階段，顧客的認(rèn)知和看法會(huì)發(fā)生變化。其次，顧客的需求往往不是單一的，通常是一系列的，隨著時(shí)間的推移，顧客的期望會(huì)發(fā)生變化，其對(duì)價(jià)值的感知也會(huì)改變。顧客價(jià)值的三大特點(diǎn)緊密聯(lián)系，對(duì)企業(yè)市場營銷和顧客關(guān)系管理發(fā)揮著重要作用。根據(jù)Kotler的觀點(diǎn)，只有當(dāng)TCV≥TCC，即顧客價(jià)值不至于為負(fù)時(shí)，顧客才會(huì)對(duì)企業(yè)感到滿意，因此，提升顧客價(jià)值是企業(yè)市場營銷的要點(diǎn)，也是維護(hù)顧客關(guān)系的關(guān)鍵。長尾理論的出現(xiàn)，對(duì)顧客價(jià)值的提升起到一定的啟示作用。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升50二、長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升（一）提供豐富的個(gè)性化產(chǎn)品眾多非熱門產(chǎn)品小市場的存在反映了當(dāng)今顧客對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的大量需求。人們追求自我和個(gè)性化消費(fèi)的意識(shí)日益強(qiáng)烈，不再屈從于傳統(tǒng)大眾商品和暢銷品的束縛。曾經(jīng)的冷門產(chǎn)品也有機(jī)會(huì)贏得顧客，而且還有可能創(chuàng)造更多的市場需求。個(gè)性化是長尾理論指出的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移方向。企業(yè)應(yīng)當(dāng)不僅僅以暢銷品來滿足顧客需求，而且要善于把握顧客求異的心理，提供豐富的個(gè)性化產(chǎn)品，給顧客更多的選擇，通過產(chǎn)品種類的多樣化提升產(chǎn)品價(jià)值。當(dāng)然，企業(yè)也需考慮產(chǎn)品選擇增多之后可能給顧客帶來的困擾，所以同時(shí)提供產(chǎn)品的選擇建議或者篩選工具也是必要的。在某些情況下，企業(yè)與企業(yè)之間還可以相互合作，為滿足同一個(gè)顧客的個(gè)性化需求而建立伙伴關(guān)系，以此共同提升顧客價(jià)值。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升51二、長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升（二）有效利用顧客參與生產(chǎn)顧客參與生產(chǎn)在一定條件下是可行的，它體現(xiàn)了顧客價(jià)值的互動(dòng)性特點(diǎn)。“協(xié)同生產(chǎn)”締造了eBay、維基百科、Craigslist和MYSpace，也讓Netflix擁有了數(shù)十萬條影評(píng)。這是顧客參與生產(chǎn)的事例。類似的例子又比如卓越亞馬遜網(wǎng)站，它會(huì)以郵件的方式邀請(qǐng)網(wǎng)上購書的顧客為書作評(píng)論。通過將顧客納入產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，企業(yè)有效地將生產(chǎn)任務(wù)分?jǐn)偝鋈ァｎ櫩蛥⑴c生產(chǎn)，節(jié)省了大量的員工工作時(shí)間和工作量，降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。原本需要大量員工投入的書評(píng)，現(xiàn)在企業(yè)需要做的只是向顧客群發(fā)送邀請(qǐng)函，然后等待熱心顧客的回應(yīng)。而對(duì)于顧客來講，受到企業(yè)的邀約很可能是一種榮耀，他們通常不會(huì)把為此花費(fèi)的精力和體力計(jì)入顧客成本，因?yàn)檫@項(xiàng)任務(wù)帶來的樂趣和自身精神上的滿足已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了付出。在這一過程中，企業(yè)和顧客雙方均受益，形成雙贏的局面。從這個(gè)角度看，有效地利用顧客參與生產(chǎn)是個(gè)好方法，企業(yè)在與顧客的互利互惠中提升了顧客價(jià)值。#第三章長尾理論的價(jià)值及應(yīng)用分析>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升>第三節(jié)長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升52二、長尾經(jīng)濟(jì)下的顧客價(jià)值提升（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下突出企業(yè)形象在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中企業(yè)形象的建設(shè)同樣重要。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中采用“拉式”的營銷策略吸引顧客，一般是通過網(wǎng)站宣傳來實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)站內(nèi)容成了企業(yè)形象的展示平臺(tái)。顧客對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的印象好壞，也影響著顧客價(jià)值的高低，因此企業(yè)應(yīng)重視網(wǎng)站的建設(shè)。向顧客提供友好的網(wǎng)頁界面、方便快速的服務(wù)引擎以及自由、平等、開放的交流平臺(tái)都是展示企業(yè)形象的重要措施。另外，注重網(wǎng)絡(luò)文明、營造健康的網(wǎng)絡(luò)文化也是企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的責(zé)任。顧客從良好的企業(yè)形象中可感知的價(jià)值定會(huì)增加。長尾理論指出了大規(guī)模生產(chǎn)和小規(guī)模市場分別依存的生產(chǎn)力、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，以實(shí)例的方式為企業(yè)在新市場環(huán)境下的市場營銷作出了建議。當(dāng)然，長尾理論的應(yīng)用受一定條件限制，企業(yè)據(jù)此提升顧客價(jià)值勢必要克服很多困難，因此這一問題還需進(jìn)一步探討。中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議#

第四章53第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議 第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討 第三節(jié)長尾理論在網(wǎng)絡(luò)營銷中注意的問題 第四節(jié)對(duì)長尾理論未來在網(wǎng)絡(luò)營銷中的思考讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議#第四章第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議54讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議55一、選擇長尾產(chǎn)品首先要注意產(chǎn)品的保值和保質(zhì)能力:所謂保值,是指這個(gè)產(chǎn)品本身的價(jià)值不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的流逝而出現(xiàn)大幅度的縮水,甚至最好是能夠有所增值。這才能夠保證該產(chǎn)品具有可持續(xù)的吸引力。而且該產(chǎn)品還不能有保質(zhì)期的限制。虛擬產(chǎn)品是長尾理論天生的適應(yīng)者。同時(shí)選擇產(chǎn)品要注意一個(gè)基本原則:“任何一項(xiàng)成本都不隨銷量的增加而激增,最差也是同比增長?！?第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議56二、選擇和開發(fā)長尾市場首先中小企業(yè)要能找到自己的長尾市場。索尼公司董事長盛田昭夫的“圓圈理論”認(rèn)為,在無數(shù)的大圓圈(指大企業(yè)占有的銷售市場)與小圓圈(即小企業(yè)占有的銷售市場)之間,必然存在一些空隙。“空隙”市場由于產(chǎn)品或服務(wù)的面比較窄,很多企業(yè)不愿涉足。中小企業(yè)只要發(fā)揮自己機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性較強(qiáng)的優(yōu)勢,就有很大可能找到“空隙”市場“鉆進(jìn)去”以后就可以形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。同時(shí)中小企業(yè)還可以主動(dòng)開發(fā)長尾市場。由于現(xiàn)實(shí)中的眾多消費(fèi)者具有個(gè)性化的需求,但是由于熱門經(jīng)濟(jì)的影響以及獲得個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)的高成本迫使具有個(gè)性化需求的消費(fèi)者壓制自己的需求。而長尾時(shí)代的來臨,使得獲得個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)異常地方便,并且價(jià)格在消費(fèi)者的能力承受范圍之內(nèi),消費(fèi)者的個(gè)性化的需求得以顯現(xiàn)。通過對(duì)個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn),滿足長尾消費(fèi)者的需求,主動(dòng)開發(fā)長尾市場。隨時(shí)掌握市場信息變化,把消費(fèi)者的需求向“長尾”方向引導(dǎo)。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議57三、正確看待和使用新科技長尾理論反映產(chǎn)品的品種將會(huì)不斷增加,這不斷增加的產(chǎn)品的信息如何被消費(fèi)者找到,產(chǎn)品的成本需要不斷降低,這一切都離不開先進(jìn)的科技。先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)使降低生產(chǎn)成本成為可能,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步又利于產(chǎn)品信息的低成本的傳播和查找。因而,中小企業(yè)一方面要注意生產(chǎn)技術(shù)的力量以便使成本降低,另一方面要重視新網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)以便更好地傳播產(chǎn)品信息,讓消費(fèi)者更容易找到想要的產(chǎn)品。關(guān)鍵是中小企業(yè)者如何看待和使用新科技這個(gè)工具?這尤其是對(duì)那些少用或不善用電腦的中小企業(yè)老板,他們?nèi)舨桓淖儗?duì)電腦科技的看法,要成功地開拓企業(yè)的長尾市場將會(huì)是困難重重。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議58四、處理好選擇過多問題長尾理論非常重要的一點(diǎn)是提供近乎無限的選擇,這些選擇彰顯了需求個(gè)性。品種多了,用戶的選擇多了,固然會(huì)增加用戶的價(jià)值,但也會(huì)讓用戶挑花眼,使用戶最終不做選擇。,同時(shí)過多的選擇增加了中小企業(yè)的營銷的難度。對(duì)于中小企業(yè)來說,個(gè)性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造不難,降低成本也不難,難的就是如何讓自己的產(chǎn)品在長尾產(chǎn)品的海洋中彰顯出來,這是中小企業(yè)運(yùn)用長尾理論必須解決的問題。長尾理論的誕生對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中小企業(yè)經(jīng)營模式選擇、企業(yè)自身定位、企業(yè)內(nèi)部管理、營銷策略的確定具有重要的指導(dǎo)作用。所以中小企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的變化,正確運(yùn)用長尾理論。中小企業(yè)運(yùn)用長尾理論是一定要克服“長尾理論運(yùn)用是萬能的”、“運(yùn)用長尾理論是沒有條件的”、“只要盡可能增加經(jīng)營品種就一定有利”、“有了‘長尾理論’、‘二八定律’就過時(shí)了”的對(duì)長尾理論的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),走出中小企業(yè)的長尾理論運(yùn)用誤區(qū)。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議59五、避免長尾理論運(yùn)用的誤區(qū)長尾理論能夠?qū)χ行∑髽I(yè)的發(fā)展起到重要啟示作用的前提是正確解讀“長尾理論”,避免陷入長尾理論的誤區(qū)。誤區(qū)一、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代長尾理論是無條件的、萬能的長尾理論被狂熱的“長尾理論”追隨者們過度推崇,認(rèn)為只要按照長尾理論執(zhí)行,就一定能成功。尤其被在線銷售企業(yè)“翻譯”為:通過建立網(wǎng)上零售的平臺(tái),無論是怎樣滯銷的產(chǎn)品,總會(huì)等到青睞它的眼光,而經(jīng)營者需要做的,就是把它放在倉庫里,掛在網(wǎng)站上。于是,我們看到售賣各色各樣產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)零售商出現(xiàn)了。賣書、賣百貨、賣古玩字畫、賣衣帽服飾……,還有更多的網(wǎng)站賣書也賣百貨,賣電子產(chǎn)品的同時(shí)也賣服飾配件,經(jīng)營者從不擔(dān)心能不能賣掉,反正總會(huì)有青睞“長尾”產(chǎn)品的人出現(xiàn)。但長尾理論不是萬能的,它的運(yùn)用是有一定的適用范圍和條件的:●提供盡可能多的符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品;

●消費(fèi)者能很容易地找到;

●價(jià)格又不能太高。長尾理論非常重要的一點(diǎn)是提供近乎無限的選擇,這些選擇彰顯了需求個(gè)性。對(duì)于中小企業(yè)來說,個(gè)性化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造不難,難的是如何管理比傳統(tǒng)經(jīng)營多得多的產(chǎn)品的品種,如何讓自己的每種產(chǎn)品在長尾產(chǎn)品海洋中彰顯出來。過多的選擇必將增加中小企業(yè)的營銷的成本,增大營銷難度。同時(shí)增加消費(fèi)者的找尋成本和選擇的難度。由于個(gè)性化產(chǎn)品的成本要高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,而且個(gè)性化程度越高,成本就越高。長尾市場的消費(fèi)者,由于對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化的需求,愿意為此多付出一些。但如果產(chǎn)品的價(jià)格高出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品太多,長尾市場將會(huì)急劇萎縮或消失。長尾產(chǎn)品選擇的一個(gè)最基本原則是任何一項(xiàng)成本都不隨經(jīng)營品種的增加而激增,最差也是同比增長。因此并不是任何長尾產(chǎn)品組合的選擇都能為企業(yè)帶來利潤。但虛擬產(chǎn)品是“長尾”理論天生的適應(yīng)者[6]。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議60五、避免長尾理論運(yùn)用的誤區(qū)誤區(qū)二、長尾理論就是經(jīng)營盡可能多的產(chǎn)品,通過增加長尾的長度就能實(shí)現(xiàn)盈利長尾市場由基于足夠多的選擇中的眾多小的需求堆砌而成,雖然每種產(chǎn)品的需求量都不大,但將眾多小的需求累積起來就是一個(gè)很客觀的數(shù)量,能夠幫助企業(yè)達(dá)到盈利的目的。但如果這些小需求需要耗費(fèi)大量生產(chǎn)和銷售成本的話,那幾乎是死路一條,所以,“長尾”經(jīng)營的實(shí)質(zhì)不是產(chǎn)品品類的無限增多就能實(shí)現(xiàn)的。如果說長尾理論的頭部強(qiáng)調(diào)的是規(guī)模經(jīng)濟(jì),那么長尾理論的尾部更強(qiáng)調(diào)范圍經(jīng)濟(jì)。從原版《長尾理論》西爾斯的例子就可以看出,范圍經(jīng)濟(jì)才是不可缺少的要件。從這個(gè)意義上說,江浙模式中的利基、隱形冠軍模式,就是中國式的長尾戰(zhàn)略(而且正在向數(shù)字化轉(zhuǎn)變)。所以目前為止除了亞馬遜,其他成功的長尾案例也都集中在一個(gè)領(lǐng)域中,并在所在領(lǐng)域做透、做徹底。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第一節(jié)企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議61五、避免長尾理論運(yùn)用的誤區(qū)誤區(qū)三、長尾理論的出現(xiàn)代表二八定律時(shí)代的結(jié)束“二八定律”最初由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗雷多·帕累托提出,后來管理學(xué)思想家約瑟夫·朱蘭把它概括為“二八定律”并進(jìn)行推廣。在“二八定律”指導(dǎo)下的經(jīng)營模式告訴廣大商家,公司80%的利潤來自20%的“優(yōu)質(zhì)客戶”和20%的“拳頭產(chǎn)品”,而其他80%的客戶和80%的產(chǎn)品僅帶來20%的利潤。因此,商家的思維模式就會(huì)受到“優(yōu)質(zhì)客戶”和“拳頭產(chǎn)品”的“熱點(diǎn)”驅(qū)動(dòng),將注意力集中在少數(shù)熱門產(chǎn)品和市場上。長尾理論出現(xiàn)告訴廣大企業(yè)應(yīng)該關(guān)注原來不被重視的市場、產(chǎn)品,因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品和市場也能給企業(yè)帶來足夠的利潤。因此,一些人認(rèn)為該理論對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”形成新的挑戰(zhàn),是對(duì)“二八定律”的顛覆。其實(shí),長尾理論的出現(xiàn)沒有顛覆“二八定律”,而是對(duì)“二八定律”的有效補(bǔ)充:“二八定律”對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶、市場的定位及其開發(fā)仍然有效,而長尾理論則對(duì)原來被拋棄的市場或產(chǎn)品重新賦予了營銷學(xué)上的意義,它是對(duì)“二八定律”在市場認(rèn)知方面的新發(fā)展?！伴L尾理論”和“二八定律”其實(shí)是同一曲線上的前后兩個(gè)不同部分,二者并不矛盾,而是相輔相成。中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議#第四章第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討Thesecondsectiondiscussesthenetworkmarketingstrategybasedonthelongtaileffect62隨著信息化技術(shù)不斷的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化成為趨勢，企業(yè)也面臨更為激烈的市場競爭，長尾效應(yīng)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種全新理論，為企業(yè)在信息化環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)起到了重要的引導(dǎo)作用。本文通過對(duì)長尾效應(yīng)的分析，闡述長尾效應(yīng)給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的影響，分析了長尾效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中的應(yīng)用。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討>第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討63一、長尾效應(yīng)的內(nèi)涵19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出的二八理論曾經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)經(jīng)營管理中，它強(qiáng)調(diào)80%的利潤是由20%的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生的，因此企業(yè)應(yīng)將主要精力放在那部分創(chuàng)造出大量利潤的少量客戶中。但隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)不斷的發(fā)展應(yīng)用，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些創(chuàng)造很少利潤的客戶集中在一起也能創(chuàng)造大量的利潤甚至比過去哪些少量的大客戶還多，并且企業(yè)也可以借助網(wǎng)絡(luò)等渠道很容易的為他們提供服務(wù)，于是長尾效應(yīng)這一新的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論就應(yīng)運(yùn)而生了。長尾效應(yīng)理論是在2004年10月由美國熱克里斯·安德森在在一篇文章中首次提出來的，其基本內(nèi)涵就是當(dāng)市場足夠?qū)捵銐蜷L時(shí)，市場上那些原來需求小或不旺的商品共同擁有的市場占有率幾乎和那些少數(shù)暢銷的商品一樣大，有的甚至?xí)^。也就是說那些眾多的需求小的市場聚集在一起之后是可以和少數(shù)的主要的大市場一樣創(chuàng)造出可觀的能量，少量的需求會(huì)在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”。事實(shí)上，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，長尾效應(yīng)是為企業(yè)尤其是更多的中小型企業(yè)存在創(chuàng)造了許多的可能，它成為了二八理論的補(bǔ)充，更是當(dāng)今信息化時(shí)代的產(chǎn)物。長尾效應(yīng)本質(zhì)就是要強(qiáng)調(diào)“定制”、“個(gè)性化”、“客戶力量”和“小利潤大市場”。當(dāng)然，企業(yè)在運(yùn)用長尾理論進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)時(shí)也必須具備一定的前提條件，包括利基市場的產(chǎn)生和發(fā)展是企業(yè)運(yùn)用長尾理論的基礎(chǔ)，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本必須大幅降低，消費(fèi)者個(gè)性化需求占據(jù)主導(dǎo)地位等，而從經(jīng)營的角度通俗的講就是要賺很少的錢，但是要賺很多人的錢，在市場營銷中就是要將市場細(xì)分到很小的部分，又或者集中力量在短期內(nèi)做目前能獲利的產(chǎn)品，把企業(yè)的發(fā)展?jié)摿τ迷陂L期或較遠(yuǎn)期能獲利的產(chǎn)品，將這些細(xì)小的市場累計(jì)出明顯的長尾效應(yīng)。長尾效應(yīng)通過讓企業(yè)先生存，后壯大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。#第四章中國企業(yè)長尾市場戰(zhàn)略探討與建議>第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討>第二節(jié)基于長尾效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討64二、長尾效應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的影響長尾效應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐有著一定的影響，體現(xiàn)在：3（三）渠道建設(shè)長尾化要實(shí)現(xiàn)長尾效應(yīng)，必須具有足夠強(qiáng)大的渠道，可以利用網(wǎng)絡(luò)已有的“熱門”渠道將自己變成“長尾”，因?yàn)橛脩舳荚敢馔ㄟ^一個(gè)熟悉并值得信任的渠道的推薦去瀏覽自己原本陌生的地方，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)應(yīng)該講熱門與陌生有效